Combien de fois vous êtes-vous dit « Ce vendeur ne m'a pas écouté ! » ? Nous avons tous plusieurs expériences personnelles de ce type et elles laissent une sensation désagréable. Que ce soit dans la vente B2B ou B2C, le constat est identique : les capacités d'écoute des représentants sont faibles et elles perturbent la vente. Cette présentations se divise en 4 sections : 1. L’impact du manque d’écoute 2. Déceler le manque d’écoute 3. Les causes du manque d’écoute 4. Comment améliorer l’écoute

1. /// Éliminer la plus grande
critique en vente :
le manque d’écoute

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Agenda
1. L’impact du manque d’écoute
2. Déceler le manque d’écoute
3. Les causes du manque d’écoute
4. Comment améliorer l’écoute
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4. 1
L’impact du manque d’écoute
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5. /// L’impact
1. Présente trop rapidement
2. Présente une solution inappropriée
3. Donne les raisons d’acheter au client
4. Manque des informations essentielles
5. Pas de relation de confiance
6. Allonge le cycle de vente
7. Diminue le ratio de conclusion
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6. 2
Déceler le manque d’écoute
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7. /// Déceler le manque d’écoute
/ Signes dans le comportement
• Ne possède pas les réponses
• Non-verbal
• Comportement avec vous (interrompt, coupe
la parole)
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8. /// Déceler le manque d’écoute
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/ Situations
• Visites en tandem
• Coaching pré-rencontre et post-rencontre

9. /// Déceler le manque d’écoute
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/ Niveau de résistance du client potentiel

10. 3
Les causes du manque d’écoute
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11. /// Les causes
/ ADN de vente
• Manque de contrôle des émotions
• Besoin d’approbation
• Croyances limitatives
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12. /// Les causes
/ Oreilles contentes
• C’est intéressant
• J’aime votre approche
• Votre approche est différente
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13. /// Les causes
/ Besoin de présenter
/ Pas assez sceptique
/ Assume
/ Manque de patience
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14. 4
Comment améliorer l’écoute
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15. /// Comment améliorer l’écoute
/ Processus de vente formel
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16. /// Comment améliorer l’écoute
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/ Coaching

17. /// Comment améliorer l’écoute
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/ ADN de vente

18. /// Comment améliorer l’écoute
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/ Réfléchir moins

19. /// Comment améliorer l’écoute
/ Rester dans le moment présent
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20. /// Comment améliorer l’écoute
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/ RALENTIR!

21. /// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Éliminez la plus
grande critique en vente : le manque d’écoute
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22. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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