La rémunération, c'est un peu comme le sport : on entend et on lit tout et son contraire sur le sujet, et chacun a sa propre opinion. Cependant, la rémunération fait toujours partie des principaux problèmes des gestionnaires en vente, car seulement 64% des représentants ont atteint leur quota en 2012, et 47,4% doivent s'améliorer selon les chiffres de l'étude Sales Rep Hiring & Compensation de CSO Insights. Au cours de cette présentation, nous allons aborder comment la rémunération peut changer la donne lorsque les vendeurs n'arrivent pas à atteindre leur quota ou lorsqu'ils semblent manquer de motivation pour générer de nouvelles ventes.

1. Structurer la rémunération de mes
représentants par Frédéric Lucas
1…
2…
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2. Frédéric Lucas
Expert en transformation de la force de vente
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3. Aujourd’hui nous discuterons ...
Ce que doit être la rémunération
Comprendre la motivation
La bonne structure
Les cas particuliers
1…
3…
2…
4…

4. La rémunération en statistiques
des vendeurs ne sont pas motivés à faire
plus d’argent
56%…

5. Rémunération totale à Montréal
Entrée pour un
poste Junior
106k
86k
57k
Min. pour des
candidats de qualité
Moyenne des
vendeurs

6. Une bonne rémunération doit :
• En donner à tous
• S’aligner avec les objectifs corporatifs
• Permettre d’atteindre ses objetifs personnels
• Motiver au bon moment
• Créer de la pression au bon moment
• Éliminer les sous-performeurs
• Être simple à calculer
• Payer au bon moment

7. Les mauvaises raisons de changer
Motiver son équipe sans comprendre la cause
du problème de motivation

8. Structure de rémunération traditionnelle

9. Motiver par la peur de perdre quelque chose

10. Désir de
réussir
Engagement à réussir
Composantes de la motivation en vente
$

11. Le bon point de départ
1. Objectif ou attentes de
ventes
2. Rémunération totale

12. Période d’atteinte de pleine performance
Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours

13. Le bon équilibre
Salaire
Commissions
Rémunération
Nb. de mois

14. 3 moments clés pour la rémunération
1. Durant la période d’atteinte de pleine
performance
2. À la fin de la période d’atteinte de pleine
performance
3. Au point d’établissement

15. Les cas particuliers
• Démarrage d’entreprise
• Nouveau territoire
• Nouveau produit
• Gestion de comptes
• Cycle de vente long ou complexe

16. Questions

17. Notre prochain webinaire
La vente consultative 2.0
le mercredi 17 avril à 11h00
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