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Disertante
Cdor. Carlos Canudas



        CLAVES PARA FRANQUICIAR
              MI NEGOCIO
             Santa Rosa, La Pampa 13/12/2012



             La franquicia es buen negocio
                                             Cdor. Carlos Canudas
Cdor. Carlos Canudas

 Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de
  franquicias.
 Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)
 Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas
 Socio de la Red de consultores Front Consulting International
 Fundador www.gastrofranchising.com
 Editor de la Revista Franchising Gourmet
 Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en
  las franquicias.
 Asesor en franquicias de varias empresas.
 Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos
  en Argentina y el exterior

                                                        Cdor. Carlos Canudas
Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus
            conocimientos sobre…..
 Comercio tradicional   - Franquicias u otras formas de crecer
 Relación   de franquicias - Qué logramos con ella
 Ventajas   y Desventajas - Tipos de franquicias
 Números actuales y    perspectivas
 Franchising 2.0

 Requisitos   para "franquiciar”
 Fuentes   de ingreso de la franquicia
 Qué   pretende quien decide "franquiciar“


                                                    Cdor. Carlos Canudas
¿Qué motiva a un empresario a
crecer cuando ya tiene un negocio
          funcionando?




                          Cdor. Carlos Canudas
¿Qué pretende el empresario?
  Ganar dinero.
  Distribuir sus productos y/o servicios.
  Posicionar su marca.
  Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.
  Otro canal de distribución comercial.
  Llegar al público directamente.
  Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y
  menores precios.
  Combinación de las anteriores.

                                             Cdor. Carlos Canudas
Si quiere crecer …
 ¿Qué estrategia de expansión tiene?

Con capital propio:
       Unidades propias
Con capital de terceros:
 $   Préstamos bancarios
 $   Constituyendo sociedades.
 $   Distribuidores mayoristas o representantes
 $   Licencias
 $   Franquicias


                                                  Cdor. Carlos Canudas
Si desea expandir su negocio
               con rapidez,
            con baja inversión,
         con buena rentabilidad…

La Franquicia es una de las mejores opciones



                                  Cdor. Carlos Canudas
El franchising es un sistema de expansión
    comercial que permite al franquiciante
otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus
    productos o servicios bajo su marca y a
  trabajarlos bajo su sistema de operaciones.

A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial
 y regalías, asumiendo el riesgo comercial y
          financiero de su negocio.


                                    Cdor. Carlos Canudas
Principales Razones para franquiciar

Le permite acceder a capital humano y financiero.

Crecer en el corto plazo y conservar competitividad
 en el mercado.

Mas fácil controlar los costos de los PDV.

Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.




                                              Cdor. Carlos Canudas
Obstáculos para franquiciar
Conflictos familiares

Desconfianza a mostrar sus
 “secretos”

Concepto replicable: no tengo
 marca, soy pequeño, fácil de copiar,
 competidores fuertes y otros
 negativas.

Disposición a invertir.

                                        Cdor. Carlos Canudas
¿Qué logrará desarrollando su franquicia?
    Consolida su concepto de negocio.
    Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.
    Barrera de entrada a la competencia.
    Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.
    Fuentes de Ideas permanentes.
    Mayor rentabilidad: > Ingresos < costos unitarios x volum.
    Economía de escala: > volúmenes > capacidad negociación
     => + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.



                                                   Cdor. Carlos Canudas
Ventajas y desventajas para el franquiciante


 Crecimiento más rápido.     Anhelo de independencia
 Menor inversión.             del franquiciado.
                              Riesgo de desprestigio de
 No hay relación laboral.
                               la marca.
 Baja en los gastos de
                              Menor discrecionalidad.
  gestión.                    Menor capacidad de
 Otros ingresos.              imposición.
 Brinda mayores negocios     Dificultad para concretar
  para los productos y         otros sistemas de ventas.
  servicios.
                                           Cdor. Carlos Canudas
Requisitos para franquiciar
                                     $
                              $             $


                   $
                       $


    $

                              Cdor. Carlos Canudas
Requisitos para franquiciar

  Producto o servicio original.

  Know how transmisible (de fácil
reproducción)

  Marca reconocida.

  Concepto de negocio.

  Mercado en Expansión.

                                     Cdor. Carlos Canudas
Producto o Servicio

Original: Diferentes a los de la competencia, en sus
características intrínsecas o su forma de comercializarlo.

Competitivo: buena relación precio-calidad.
Rentable: Con un margen adecuado.
Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de
venta.


                                               Cdor. Carlos Canudas
Know How (saber hacer)
Original: valores, la cultura y operación.

Sustancial: útil y necesario.

Transmisible: de fácil reproducción.

Identificado: documentado en manuales.

Secreto: no ser fácilmente conocido.


                                         Cdor. Carlos Canudas
Marca




                       ®
Registración: que la marca se   encuentre
 correctamente registrada.

Reconocimiento: Unbuen
 posicionamiento de marca en el
 mercado.


                                   Cdor. Carlos Canudas
Concepto de negocio
      No es lo mismo vender café que
                  cafeterías
Diferente: algo más que la buena relación
calidad / precio

Experimentado: previamente probado
(3 x 2 o 2 x 3).

Comercialmente exitoso: rentable.

                                        Cdor. Carlos Canudas
Mercado
Amplio: número suficiente de clientes.
          (zona de exclusividad)

Estable o en crecimiento: que haya un interés
constante y duradero.



               MODA
                                    Cdor. Carlos Canudas
¿Qué gana el empresario
franquiciando su negocio?



                    Cdor. Carlos Canudas
Fuentes de ingresos
El Initial Fee o Fee de Ingreso.

Los royalties o regalías.

Los ingresos por venta de productos o servicios.

Capitalización.

Otros servicios.

    “La franquicia debe ser negocio para las dos partes”

                                               Cdor. Carlos Canudas
Fee de Ingreso
¿A cambio de qué hay que pagar?         DERECHOS DE FRANQUICIA
                                        Integracion a la red
                                        Derecho de uso de marca

                                        LOCAL
     Un negocio probado                Busqueda del local
                                        Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos
     Una marca                         TRANSMISION DE EXPERIENCIAS
                                        Formacion inicial
     Productos conocidos               Manuales de franquicias
                                        Asistencia inicial en el punto de venta

     El saber hacer (la experiencia)   PLANIFICACION ESTRATEGICA
                                        Planificacion de continuidad
     Donde ubicar el PDV               Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional
                                        Publicidad de lanzamiento
                                        Presupuestos economicos
     Optima inversión inicial          Aprovisionamiento de apertura

                                        SERVICIOS DIVERSOS
     Acuerdos previos con              Busqueda de recursos financieros
                                        Colaboracion en la toma del personal
      proveedores                       Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)
                                        Organización evento de inaguracion

      Me enseñan a operarlo
                                        Aporte de equipos en comodato
  
                                                           SUBTOTAL
     Estándar de calidad               COMISION DE VENTA

                                                             TOTAL




                                                           Cdor. Carlos Canudas
Algunos fee de ingresos
     en Argentina
     Veamos el catalogo




                          Cdor. Carlos Canudas
Entendiendo las Regalías
   Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al
 franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que
                     éste presta a su red.


Regalías o royalties             ≠   cánones de
continuidad
Rentas por el uso de un activo        Ingreso a cambio de servicios



 Copyright o uso de patentes          Servicios continuos del Fte.



       Regalías – costos de servicios prestados = utilidad

                                                      Cdor. Carlos Canudas
Servicios que pagan las regalías

 Marca
 Apoyo Permanente
 Formación
 Planificación Estratégica
 Abastecimiento
 Control
 Servicios Diversos
                         Cdor. Carlos Canudas
Las Regalías en Argentina
Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)

 Cobran regalías: 73 casos ( 60%)
       - Sistema porcentual 65 casos (89%)
              s/ ventas el 80%
              s/ compras el 15%
              Decreciente y varible el 5%
       - Sistema cuota fija 8 casos (11%)
 No cobran regalías: 49 (40%)
El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas
Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.


                                                   Cdor. Carlos Canudas
Venta de productos o servicios

                 A veces, y sobre todo en
                 algunos rubros, no se
                 pactan regalías, tampoco
                 fondo de publicidad.
                 Porque los incluyen en
                 los márgenes de
                 ganancias de los
                 productos que
                 comercializan.


                             Cdor. Carlos Canudas
Capitalización
En los años 90
                                        PRECIO
                    MILLONES           PROMEDIO
    EMPRESA           DE $   LOCALES   POR LOCAL         COMPRADOR

     DELICITY       $     20    80     $     250.000   PILLSBURY
      GAZEBO        $     14    26     $     538.000     LE DUF
     HAVANNA        $     82    81     $   1.000.000  EXXEL GROUP
EL NOBLE REPULGUE   $     25    72     $     347.000 SAVA ARGENTINA
                    $    141   259     $     544.402

                                          PRECIO
                                       PROMEDIO POR
                                          LOCAL




                                                      Cdor. Carlos Canudas
Capitalización más cercana
Desde el 2000

           El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...

           Balcarce fue adquirida por otro grupo inversor.

           El fondo D y G que maneja Havanna, compró la
           empresa de chocolates Fenoglio.

LOS PASES DE MANOS:

  Freddo         $82               $30                 $20
                 millones          millones            millones
                 Exxel             Bco. Galicia        Pegasus
                 Group
                                                  Cdor. Carlos Canudas
Capitalización reciente
Arbys compró todas las acciones de Wendy´s Pagó U$S
  2.340 millones.
5 à Sec: Agosto 2007 se compraron 1600 locales a U$S136
  millones o sea U$S 85.000

Mc Donald´s Sudamerica: Abril 2007 se compran 1600
 locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local.
Burger King: abril 2006 Grupo Alsea compra los 27 locales
 de Argentina.

              Cardon adquirió El Noble Repulgue
          Tentissimo asumió la operación de Delicity
                Cerro Bayo adquiere Perssico
         Hay empresas argentinas que escuchan ofertas.
                                                Cdor. Carlos Canudas
Otras fuentes de ingresos
Existen otras posibles fuentes de ingresos:
Sponsorización

Alquiler o sub alquiler

Fondo de publicidad

Otros: comisiones de proveedores,
venta de servicios o mano de obra,
comodato.
                                     Cdor. Carlos Canudas
PREGUNTAS
  ¿   ?

          Cdor. Carlos Canudas
GRACIAS
Disertante
Cdor. Carlos Canudas
canudas@estcanudas.com.ar




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Carlos Canudas

  • 1. Disertante Cdor. Carlos Canudas CLAVES PARA FRANQUICIAR MI NEGOCIO Santa Rosa, La Pampa 13/12/2012 La franquicia es buen negocio Cdor. Carlos Canudas
  • 2. Cdor. Carlos Canudas  Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de franquicias.  Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)  Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas  Socio de la Red de consultores Front Consulting International  Fundador www.gastrofranchising.com  Editor de la Revista Franchising Gourmet  Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en las franquicias.  Asesor en franquicias de varias empresas.  Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos en Argentina y el exterior Cdor. Carlos Canudas
  • 3. Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus conocimientos sobre…..  Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer  Relación de franquicias - Qué logramos con ella  Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias  Números actuales y perspectivas  Franchising 2.0  Requisitos para "franquiciar”  Fuentes de ingreso de la franquicia  Qué pretende quien decide "franquiciar“ Cdor. Carlos Canudas
  • 4. ¿Qué motiva a un empresario a crecer cuando ya tiene un negocio funcionando? Cdor. Carlos Canudas
  • 5. ¿Qué pretende el empresario? Ganar dinero. Distribuir sus productos y/o servicios. Posicionar su marca. Capitalización. Armar una cadena para luego venderla. Otro canal de distribución comercial. Llegar al público directamente. Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y menores precios. Combinación de las anteriores. Cdor. Carlos Canudas
  • 6. Si quiere crecer … ¿Qué estrategia de expansión tiene? Con capital propio:  Unidades propias Con capital de terceros: $ Préstamos bancarios $ Constituyendo sociedades. $ Distribuidores mayoristas o representantes $ Licencias $ Franquicias Cdor. Carlos Canudas
  • 7. Si desea expandir su negocio con rapidez, con baja inversión, con buena rentabilidad… La Franquicia es una de las mejores opciones Cdor. Carlos Canudas
  • 8. El franchising es un sistema de expansión comercial que permite al franquiciante otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus productos o servicios bajo su marca y a trabajarlos bajo su sistema de operaciones. A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial y regalías, asumiendo el riesgo comercial y financiero de su negocio. Cdor. Carlos Canudas
  • 9. Principales Razones para franquiciar Le permite acceder a capital humano y financiero. Crecer en el corto plazo y conservar competitividad en el mercado. Mas fácil controlar los costos de los PDV. Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala. Cdor. Carlos Canudas
  • 10. Obstáculos para franquiciar Conflictos familiares Desconfianza a mostrar sus “secretos” Concepto replicable: no tengo marca, soy pequeño, fácil de copiar, competidores fuertes y otros negativas. Disposición a invertir. Cdor. Carlos Canudas
  • 11. ¿Qué logrará desarrollando su franquicia?  Consolida su concepto de negocio.  Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.  Barrera de entrada a la competencia.  Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.  Fuentes de Ideas permanentes.  Mayor rentabilidad: > Ingresos < costos unitarios x volum.  Economía de escala: > volúmenes > capacidad negociación => + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento. Cdor. Carlos Canudas
  • 12. Ventajas y desventajas para el franquiciante  Crecimiento más rápido.  Anhelo de independencia  Menor inversión. del franquiciado.  Riesgo de desprestigio de  No hay relación laboral. la marca.  Baja en los gastos de  Menor discrecionalidad. gestión.  Menor capacidad de  Otros ingresos. imposición.  Brinda mayores negocios  Dificultad para concretar para los productos y otros sistemas de ventas. servicios. Cdor. Carlos Canudas
  • 13. Requisitos para franquiciar $ $ $ $ $ $ Cdor. Carlos Canudas
  • 14. Requisitos para franquiciar Producto o servicio original. Know how transmisible (de fácil reproducción) Marca reconocida. Concepto de negocio. Mercado en Expansión. Cdor. Carlos Canudas
  • 15. Producto o Servicio Original: Diferentes a los de la competencia, en sus características intrínsecas o su forma de comercializarlo. Competitivo: buena relación precio-calidad. Rentable: Con un margen adecuado. Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta. Cdor. Carlos Canudas
  • 16. Know How (saber hacer) Original: valores, la cultura y operación. Sustancial: útil y necesario. Transmisible: de fácil reproducción. Identificado: documentado en manuales. Secreto: no ser fácilmente conocido. Cdor. Carlos Canudas
  • 17. Marca ® Registración: que la marca se encuentre correctamente registrada. Reconocimiento: Unbuen posicionamiento de marca en el mercado. Cdor. Carlos Canudas
  • 18. Concepto de negocio No es lo mismo vender café que cafeterías Diferente: algo más que la buena relación calidad / precio Experimentado: previamente probado (3 x 2 o 2 x 3). Comercialmente exitoso: rentable. Cdor. Carlos Canudas
  • 19. Mercado Amplio: número suficiente de clientes. (zona de exclusividad) Estable o en crecimiento: que haya un interés constante y duradero. MODA Cdor. Carlos Canudas
  • 20. ¿Qué gana el empresario franquiciando su negocio? Cdor. Carlos Canudas
  • 21. Fuentes de ingresos El Initial Fee o Fee de Ingreso. Los royalties o regalías. Los ingresos por venta de productos o servicios. Capitalización. Otros servicios. “La franquicia debe ser negocio para las dos partes” Cdor. Carlos Canudas
  • 22. Fee de Ingreso ¿A cambio de qué hay que pagar? DERECHOS DE FRANQUICIA Integracion a la red Derecho de uso de marca LOCAL  Un negocio probado Busqueda del local Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos  Una marca TRANSMISION DE EXPERIENCIAS Formacion inicial  Productos conocidos Manuales de franquicias Asistencia inicial en el punto de venta  El saber hacer (la experiencia) PLANIFICACION ESTRATEGICA Planificacion de continuidad  Donde ubicar el PDV Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional Publicidad de lanzamiento Presupuestos economicos  Optima inversión inicial Aprovisionamiento de apertura SERVICIOS DIVERSOS  Acuerdos previos con Busqueda de recursos financieros Colaboracion en la toma del personal proveedores Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros) Organización evento de inaguracion Me enseñan a operarlo Aporte de equipos en comodato  SUBTOTAL  Estándar de calidad COMISION DE VENTA TOTAL Cdor. Carlos Canudas
  • 23. Algunos fee de ingresos en Argentina Veamos el catalogo Cdor. Carlos Canudas
  • 24. Entendiendo las Regalías Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red. Regalías o royalties ≠ cánones de continuidad Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte. Regalías – costos de servicios prestados = utilidad Cdor. Carlos Canudas
  • 25. Servicios que pagan las regalías Marca Apoyo Permanente Formación Planificación Estratégica Abastecimiento Control Servicios Diversos Cdor. Carlos Canudas
  • 26. Las Regalías en Argentina Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)  Cobran regalías: 73 casos ( 60%) - Sistema porcentual 65 casos (89%) s/ ventas el 80% s/ compras el 15% Decreciente y varible el 5% - Sistema cuota fija 8 casos (11%)  No cobran regalías: 49 (40%) El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos. Cdor. Carlos Canudas
  • 27. Venta de productos o servicios A veces, y sobre todo en algunos rubros, no se pactan regalías, tampoco fondo de publicidad. Porque los incluyen en los márgenes de ganancias de los productos que comercializan. Cdor. Carlos Canudas
  • 28. Capitalización En los años 90 PRECIO MILLONES PROMEDIO EMPRESA DE $ LOCALES POR LOCAL COMPRADOR DELICITY $ 20 80 $ 250.000 PILLSBURY GAZEBO $ 14 26 $ 538.000 LE DUF HAVANNA $ 82 81 $ 1.000.000 EXXEL GROUP EL NOBLE REPULGUE $ 25 72 $ 347.000 SAVA ARGENTINA $ 141 259 $ 544.402 PRECIO PROMEDIO POR LOCAL Cdor. Carlos Canudas
  • 29. Capitalización más cercana Desde el 2000 El fondo Pegasus compró Aroma y va por más... Balcarce fue adquirida por otro grupo inversor. El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de chocolates Fenoglio. LOS PASES DE MANOS: Freddo $82 $30 $20 millones millones millones Exxel Bco. Galicia Pegasus Group Cdor. Carlos Canudas
  • 30. Capitalización reciente Arbys compró todas las acciones de Wendy´s Pagó U$S 2.340 millones. 5 à Sec: Agosto 2007 se compraron 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S 85.000 Mc Donald´s Sudamerica: Abril 2007 se compran 1600 locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local. Burger King: abril 2006 Grupo Alsea compra los 27 locales de Argentina. Cardon adquirió El Noble Repulgue Tentissimo asumió la operación de Delicity Cerro Bayo adquiere Perssico Hay empresas argentinas que escuchan ofertas. Cdor. Carlos Canudas
  • 31. Otras fuentes de ingresos Existen otras posibles fuentes de ingresos: Sponsorización Alquiler o sub alquiler Fondo de publicidad Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra, comodato. Cdor. Carlos Canudas
  • 32. PREGUNTAS ¿ ? Cdor. Carlos Canudas
  • 33. GRACIAS Disertante Cdor. Carlos Canudas canudas@estcanudas.com.ar EN FACEBOOK /ESTUDIO CANUDAS www.estcanudas.com.ar

Notas del editor

  1. Obtendrá una mayor rentabilidad mediante el incremento de las fuentes de ingresos y reducirá los costos unitarios por volumen. ➢ Accederá a economías de escala como consecuencia del manejo de mayores volúmenes de compra, fortaleciendo su capacidad de negociación frente a sus proveedores, accediendo a importantes descuentos y a un mayor control sobre su cadena de abastecimiento. ➢ Consolidará su concepto de negocio y logrará un mayor posicionamiento de marca mediante la ampliación de su red comercial. ➢ Contará con una cadena de cobertura geográfica extendida, que actuará como barrera de entrada a la competencia.