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Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta , hasta la comunicación con un interlocutor válido . Si no se generan interlocutores válidos , no tiene sentido continuar con la siguiente fase. En conjunto, primera fase de la venta Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospe ctos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

Prospección... La primera tarea! ,[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. “ conjunto de actividades desarrolladas para identificar posibles compradores ”. Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una entrevista Cualificarle

Objetivo de la prospección ,[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra).

Toma de contacto con el territorio de venta ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Organización del trabajo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Fuentes de prospección directas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

a) Exposición / Punto de Venta . ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

b) Cartera de clientes o clientes de la marca . ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

c) Red de avisadores . ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

d) Ss. de atención al cliente y Agentes b. ,[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. e) Acciones Promocionales . ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Degustación Muestra Gratis

f) Ferias y exposiciones . ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío". ,[object Object]

g) Prospección a "puerta fría” (2) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve". ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. i) Prospección "a través de influencias". ,[object Object]

i) Prospección "a través de influencias ". (2) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Fuentes de Prospección Indirectas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Acercamiento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Contacto. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. El teléfono es el medio más económico

El teléfono como medio de contacto ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO

Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2) ,[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Soy Edu Feliz Navidad Somos capaces de ... Hemos quedado, entonces, ... 2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes). 3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra). 4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo). Es fundamental prever todas las posibles objeciones y tener preparadas respuestas ( argumentario ).

Contacto presencial ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión

Cualificación. ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Objetivos de la cualificación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Conseguir que se sienta en confianza y convencido de que el vendedor está realmente interesado en él y en lo que necesita

Técnica de preguntas ,[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. ,[object Object],[object Object],[object Object],Shiiii. Mutis por el foro !!! ..y este era yo cuando niño

En la cualificación: Hablar poco , escuchar mucho y observarlo todo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Actitud del vendedor en la cualificación (2) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. A la salida de la entrevista : anotar en la ficha de cliente toda la información recogida, con objeto de aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).

Despertar el interés ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Quiere que estudiemos la forma de ahorarrle un 25 % en su factura de...

Despertar el interés (2) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. ,[object Object],[object Object],Semos los más mejores Qué le incitará a comprar ??

Fin Tema 7. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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