NegociaciónDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
Negociación                           • Definiciones                           • Tipos                           • Conflic...
Negociar                               (Del lat. negotiāri)           1. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, ...
Ocio                                (Del lat. otĭum)            1. Cesación del trabajo, inacción o total omisión de      ...
Definiciones y Etimología            Investigando el origen de la palabra negociación,            encontramos que es la ac...
Definiciones            La negociación es, de acuerdo a la definición de            Fred Charles Iklé,            un proce...
Para Negociar               Se observan tres condiciones necesarias para que se de                 una negociación:       ...
Definiciones           La negociación es uno de estos procesos. Roger Fisher y           William Ury, del Harvard Negotiat...
Tipos de negociación                 Competitiva: Basada en toma de posiciones                 Cooperativa: Basada en inte...
Tipos de negociación                                            Competitiva                     Basada en toma de posicion...
Tipos de negociación                                            Cooperativa                      Basada en intereses: Ocul...
Teoría del conflicto                                                   Conflicto                                          ...
Teoría del conflicto                                                Conflicto                      Hay en nosotros un esta...
Teoría del Conflicto                                                Conflicto                      El conflicto habremos d...
OPCIONES                            INTERESES       OPCIONES                                                              ...
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  1. 1. NegociaciónDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  2. 2. Negociación • Definiciones • Tipos • Conflicto • Proceso de Negociación • Estilo NegociadorDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  3. 3. Negociar (Del lat. negotiāri) 1. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra. 2. Descontar valores. 3. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. 4. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. 5. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc..Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  4. 4. Ocio (Del lat. otĭum) 1. Cesación del trabajo, inacción o total omisión de la actividad. 2. Tiempo libre de una persona. 3. Diversión u ocupación reposada, especialmente en obras de ingenio, porque estas se toman regularmente por descanso de otras tareas. 4. Obras de ingenio que alguien forma en los ratos que le dejan libres sus principales ocupaciones.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  5. 5. Definiciones y Etimología Investigando el origen de la palabra negociación, encontramos que es la acción y efecto de negociar; este verbo proviene del latín negotiari. Es curiosa la etimología de la palabra “negocio”: del latín nec (no) y otium (ocio), es decir, cualquier ocupación, quehacer o trabajo; lo contrario al ocio.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  6. 6. Definiciones La negociación es, de acuerdo a la definición de Fred Charles Iklé, un proceso de interacción entre dos o más partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  7. 7. Para Negociar Se observan tres condiciones necesarias para que se de una negociación: 1. Las partes deben tener intereses comunes. Esto quiere decir que las partes prefieren en conjunto ciertos resultados por encima de otros. 2. Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello significa que algunos de los resultados deseados son mejores para una de las partes, mientras que otros son mejores para la otra. 3. Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse. Para que exista acuerdo es necesario tener oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se acepta.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  8. 8. Definiciones La negociación es uno de estos procesos. Roger Fisher y William Ury, del Harvard Negotiation Project definen negociación de la siguiente manera: Es una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos cuando tú y aquellos del otro lado tienen algunos intereses en común y otros opuestos. Es una manera simple de obtener lo que quieres (de los demás). Existen tres criterios para juzgar una negociación: debe producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas. La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  9. 9. Tipos de negociación Competitiva: Basada en toma de posiciones Cooperativa: Basada en interesesDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  10. 10. Tipos de negociación Competitiva Basada en toma de posiciones: Cada uno asume una posición, argumenta en su favor y hace concesiones para llegar a un acuerdo. El negociador mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Se siente luego obligado con las acciones que sustentarán su posición. Se juega entonces la posición y la identificación de esta manera no se puede flexibilizar y sucumbe el acuerdo. La única salida posible es el regateo.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  11. 11. Tipos de negociación Cooperativa Basada en intereses: Ocultos tras las posiciones, descansan los intereses. De hecho varias posiciones distintas, podrían satisfacer un interés. De ahí la importancia de poder encontrarlos a fin de acortar el camino a la satisfacciones de esas necesidades. Los intereses son las fuerzas ocultas o no en las posiciones. Cuando los intereses están revelados, es mucho más sencillo abordar un camino para resolver un conflicto.Dr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  12. 12. Teoría del conflicto Conflicto (Del lat. conflictus) 1. m. Combate, lucha, pelea. 2. m. Enfrentamiento armado. 3. m. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida. 4. m. Problema, cuestión, materia de discusión. 5. m. Psicol. Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos. 6. Momento en que la batalla es más dura y violenta. 7. m. En las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de los trabajadores y a los empresarios. Real Academia EspañolaDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  13. 13. Teoría del conflicto Conflicto Hay en nosotros un estado constante de negación y afirmación. Lo que queremos ser y lo que somos (lo que tenemos y queremos tener). Este estado de contradicción engendra conflicto. Es por esto que hay lucha, destrucción, disipación e incapacidad de ser creativos. La contradicción es un estado transitorio que se ve contrariado por otro estado transitorio. Esto es: un deseo negado por otro deseo. La contradicción sólo surge entonces cuando la mente no considera todo deseo como movedizo , transitorio, sino que se apodera de un deseo y hace de él una cosa permanente y sólo entonces, cuando surgen otros deseos, hay contradicción. J. KrishnamurtiDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  14. 14. Teoría del Conflicto Conflicto El conflicto habremos de entenderlo como la trama resultante de la asignación de valores a los objetos que componen la situación para todos los actores. El conflicto es una red de intereses, en parte coincidentes, en parte discrepantes, porque surge de la diversidad de visiones del mundo que tienen los actores, de su natural evolución y de la dialéctica de voluntades con que se influyen mutuamente. La teoría del conflicto considera que toda situación humana tiene lugar en situaciones de decisión interdependiente, de cooperación y competencia. Son situaciones en que la maniobra de cada actor, para realizar sus intereses, depende en alto grado de la maniobra de los otros. • Estrategia: Lógica, Teoría y Práctica –Frischknecht, LanzariniDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com
  15. 15. OPCIONES INTERESES OPCIONES Busca coincidencia de fines Fines-Fines Entendimiento Adapta fines propios a medios Fines-Medios Preferencia ajenos Anuncia beneficio a a los fines COOPERACIÓN Medios-Fines Promesa ajenos con los medios propios Es la que cede medios a cambio de Medios-Medios Comercio otros medios Opción que relacionas fines Fines-Fines Debate Distrae los medios opuestos con los Fines-Medios Diversión fines propios Anuncia un costo a los fines ajenos COMPETENCIA Medios-Fines Coacción con los medios propios Relaciona medios con medios Medios-Medios Acto de fuerzaDr. Peregrino Selserwww.peregrinoselser.comInfo@peregrinoselser.com

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