Публикация, подготовленная Центром технологий и инноваций PwC при экпертной поддержке РВК, - это путеводитель, который призван помочь начинающему предпринимателю раскрыть некоторые секреты венчурных инвестиций, понять основные принципы, которыми руководствуются инвесторы, выбирая, куда инвестировать, а также лучше подготовиться к общению с инвестором. Интерактивная версия публикации доступна на http://www.pwc.ru/cti/key2vc

1. Ключ
к венчурному
финансированию
................................
....
Путеводитель
начинающего
предпринимателя
подготовлен при
экспертной
поддержке РВК

2. Путь стартапа
6
> 50 000K
Выход
F
фондовый рынок CEO (exit)
5
10 000 20 000К
Поздняя стадия
фонды прямых инвестиций CEO
CEO (late stage)
4
2 500 5 000К
Вывод продукта
венчурные фонды
CEO
CEO (early growth)
3
500 2 500К
Запуск
F (startup)
бизнес-ангелы
2
50 500K
Стадия прототипа
F (seed)
бизнес-ангелы
1
1 50К
Стадия идеи
собственные, FFF
F (pre-seed)

3. Типы инвесторов
1 Собственные средства
2 Инкубаторы и акселераторы
основателей стартапа и «FFF» Организации, нацеленные на помощь начинающим предпринимателям,
«FFF» (от англ. friends, family and fools) – предоставляющие им небольшое стартовое финансирование, обучение
деньги друзей и знакомых, готовых поверить и деловую поддержку (консультации, пиар и т.д.).
$
в вас и поддержать на старте. Сюда же можно
отнести становящийся все более популярным
«crowd funding» - финансирование проекта
за счет широкой группы людей, готовых 50K 500K
пожертвовать небольшими деньгами часто
из «альтруистических» побуждений – желания
поддержать начинающего изобретателя или
просто хорошую идею. Наличие собственных
средств на старте – это всегда огромный плюс,
позволяющий не только сделать значительный
3 Бизнес-ангелы
рывок в начале жизни бизнеса, но и заслужить
доверие инвесторов, ведь готовность рисковать Частные инвесторы, обычно состоявшиеся предприниматели
своими сбережениями демонстрирует вашу и бизнесмены, успешно создавшие несколько собственных бизнесов,
уверенность и в проекте, и в своих силах. которые инвестируют в стартапы на самых ранних этапах их развития,
$
а также привносят в команду свой накопленный опыт.
1K 50K
500K $ 2 500K

4. 4 Венчурные фонды
Профессиональные инвестиционные
организации (как правило, с четкой
специализацией), финансирующие
6 Рынок ценных бумаг
наиболее перспективные инновационные Для компаний, достигших стадии зрелости
и технологические компании, обычно уже и уже достаточно крупных по величине
достигшие первых или промежуточных (выручка приближается к уровню сотен
результатов. миллионов долларов), доступен такой
$
источник капитала, как биржевой рынок
ценных бумаг, на котором компания может
500K 10 000K разместить свои акции среди широкого
круга инвесторов (как правило, тысяч).
Наиболее распространенными биржами
среди компаний сектора высоких
5
технологий являются американская Nasdaq
и английская AIM (рынок альтернативных
инвестиций) на Лондонской фондовой
Фонды прямых бирже. На российской объединенной бирже
инвестиций (Private Equity) РТС-ММВБ также есть специальное
подразделение для компаний
Похожи по свое природе на венчурные
инновационно-технологического сектора –
фонды, однако, как правило,
РИИ, рынок инвестиций и инноваций.
специализируются на инвестиции в более
зрелый бизнес, где гораздо меньше риска
и неопределенности при сравнительно
высокой доходности.
$ >10 000K

5. 7 Альтернативные источники 8 Государственные
финансирования институты поддержки
Такими источниками могут быть прямые предпринимательства
инвестиции, гранты, субсидии от государственных и государственные
и негосударственных организаций, ВУЗов, а также
корпоративного сектора. В частности, инвестором инвестиционные фонды
вашего бизнеса может оказаться поставщик каких- Такие институты развития, как Российская венчурная
либо ресурсов, которые вам нужны – он может, компания («РВК»), Фонд «Сколково», «Роснано»,
например, их дать вам на условиях отсрочки или Московский венчурный фонд и другие также
по принципу неденежного вклада в совместный предоставляют финансирование предпринимателям
проект. Клиенты, партнеры или даже сотрудники, и компаниям, занятым в инновационном секторе.
которые согласны работать за будущее Это могут быть гранты, прямое финансирование, или
вознаграждение, тоже могут быть своеобразными даже проектное финансирование в виде кредитов
источниками финансирования. и покупки акций.
Так, в частности, РВК в России способствовала
созданию частно-государственных венчурных фондов
(фонды, созданные с финансовым участием РВК
и правительств регионов России). Выделяют две
категории таких фондов: общефедеральные (51%
за счет средств частных инвесторов и 49% от РВК)
и региональные (51% за счет средств частных
инвесторов и 49% от правительства региона и РВК) –
всего таких фондов в России сейчас больше 10, они
управляют совокупным капиталом более 30 млрд.
рублей.

6. Риски
1 Технологический
3 Продуктовый
связан с тем, что технология обусловлен тем, что продукт
не будет работать, не позволит может быть не принят рынком
решить существующую проблему (потребителями) из-за своей
заявленным способом «инновационности»,
потребительских качеств
2 Исполнения
4 Конкурентный
связан с тем, что продукты/ услуги
риск того, что у команды
конкурентов окажутся лучше
(руководства проекта) не хватит
и не позволят продукту/ услуге
знаний, опыта, навыков и ресурсов,
занять желаемую долю рынка
чтобы справиться со всеми
трудностями и стать успешными

7. 3 шага
Шаг: 1 Elevator pitch
+ +
1 минута 5 предложений первоначальный встреча с инвестором
интерес инвестора

8. Шаг: 2 Тизер (резюме проекта)
Резюме
Резюме
Описание
в чём суть вашего бизнеса
Команда
кто мы и чем мы хороши
1
Рынок и проблема
размер и особенности
Описание 1 краткий абзац
3-4 строки
Ваше решение/продукт
проблема и ваше решение
Конкуренты
страница
в чём суть вашего бизнеса кто они и чем вы не похожи на них
Бизнес-модель
каковы источники будущих доходов
Инвестиции
1 абзац
Команда
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты
5-8 строк
чтобы не искать вашу визитку или сайт
кто мы и чем мы хороши
А
Рынок и проблема 1 абзац
5-8 строк
размер и особенности
11-12
кегель
Ваше решение/продукт 1 абзац
5-8 строк
проблема и ваше решение
2000 знаков 3500
Конкуренты 1 абзац
5-8 строк
кто они и чем вы не похожи на них
Бизнес-модель 1 абзац может содержать
каковы источники будущих доходов 5-8 строк таблицы, иллюстрации, графики
Инвестиции 1 краткий абзац
3-4 строки
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты 15% - 35%
чтобы не искать вашу визитку или сайт
от площади страницы

9. Шаг: 3 Презентация
В презентацию проекта принято включать следующие основные разделы:
1 8
представлена важнейшая опишите ваш рынок максимально
Резюме информация и основные факты о Рынок аргументированно и качественно, желательно
стартапе со ссылками на независимые оценки
2 Миссия зачем и для чего существует стартап
9 Конкуренция
какие другие продукты решают
или пытаются решить ту же проблему,
чем вы от них отличаетесь
3 10
почему именно основатели стартапа
Команда и никто другой способны создать Бизнес-модель как вы планируете зарабатывать деньги
и развить именно этот бизнес
4 11
раскрывается важнейшая
проблема, с которой в настоящее План основные шаги по строительству компании
Проблема время столкнулись потребители и с указанием целевых показателей
действий и контрольных точек
которую стартап призван решить
5 12
объясняется, как именно
Решение стартап решит указанную Инвестиционный сколько денег уже привлечено и сколько вы
проблему план хотите привлечь
6 Технологии
в общих чертах представлены
основные технические
особенности решения 13 Заключение
очень краткий повтор основных фактов,
аргументов и преимуществ, а также контактная
информация
7 Текущие
результаты
отражены самые впечатляющие
текущие успехи стартапа 14 Приложения

10. Рынок Интеллектуальная
Для инвестора важно вложить средства в бизнес
с потенциально большой капитализацией, а большая собственность
капитализация возможна только на большом рынке. Интеллектуальная собственность (ИС) – важное инвестиционное
Размер рынка, способного обеспечить преимущество. На практике ценность такого преимущества прямо
многомиллионную капитализацию, должен пропорциональна возможностям по защите ИС. Некоторые
исчисляться в миллиардах. Существуют два способа объекты ИС имеют защиту лишь в определенных странах
измерения рынка: прямой, с помощью метрик TAM, (например, софтверные патенты и патенты на бизнес-модели
SAM и SOM*, и обратный – через размер рынка, защищены только в США) и не дают никакого преимущества
который может «революционизировать» стартап. по завоеванию рынка в других странах. Правильное оформление
ИС необходимо, помимо прочего, для защиты стартапа от исков
В любом случае, каким бы новым ни казался ваш конкурентов, а такие иски обычно появляются, когда бизнес уже
рынок, очень важно, чтобы вы знали его досконально достаточно развился и стал заметен на рынке.
и понимали, кто ваши клиенты, сколько их, за что
они готовы и не готовы платить вам деньги, сколько
они платят сегодня за решение проблемы, которую
вы беретесь решить для них, и кто ваши конкуренты
(никогда не говорите, что их нет!) и т.п.
Чтобы ответить на многие из этих вопросов, вам Нечестное
придется вложить немало сил – инвестор должен
не просто увидеть потенциал, но и поверить в него, преимущество
основываясь на объективных данных. Инвесторы очень не любят признавать этот факт, но «нечестное
конкурентное преимущество» (unfair competitive advantage)
TAM – Total Available Market: Сколько всего присутствует почти у всех успешных стартапов.
*
денег в этом сегменте?
«Нечестное преимущество» не обязательно является неэтичным
SAM – Serviceable Available Market: Сколько или противозаконным. Оно может выражаться в наличии
вы выручите при 100%-ом охвате? влиятельного корпоративного партнера, связей или критической
массы пользователей, в хорошем пиаре и каких-то других вещах,
SOM– Serviceable Obtainable Market: которыми располагаете именно вы. Свои «нечестные
На сколько реально вы можете рассчитывать? преимущества» надо осознавать и использовать.

11. Общественное
признание
Общественное признание (от англ 'social proof') -
поддержка стартапа со стороны авторитетного лица,
организации или сообщества. Чем влиятельнее
Результат
авторитет, тем больше доверие к вашему стартапу работы
и тем выше вероятность привлечь в проект нужных
людей. Как правило, такую поддержку может дать Traction (букв. - "трение" или "тяга") – это
получение инвестиций от известного инвестора, результативность проекта. Взрывной рост или
привлечение в проект признанного в вашей сфере ущерб, нанесенный лидеру рынка, – очень важные
эксперта в качестве ментора или консультанта, показатели. Если у проекта нет положительной
получение проектом престижных премий и наград, динамики, а тем более динамики вообще, интерес
а также попадание в популярный у инвесторов к нему резко снижается.
бизнес-инкубатор или акселератор.
Traction измеряется численными метриками -
Инвесторы склонны доверять авторитетам. Поэтому количеством клиентов, величиной продаж или
наличие в вашей «группе поддержки» крупного выручки, числом зарегистрированных пользователей
специалиста в вашей области или опытного или уровнем активности посетителей сайта.
и успешного «бизнес-ангела», контракт с «первым
клиентом» или любой другой способ оценки вашего
стартапа «независимым» источником значительно
повышают шансы на привлечение инвестиций.

12. Слагаемые успеха
Существует ряд критериев, которыми руководствуются венурные инвесторы, принимая решения
об инвестировании в стартапы.
Команда Продукт
Ни один начинающий бизнес не может рассчитывать на то, чтобы выжить Стартап – не проект, а бизнес, и его экономическая стоимость
самостоятельно и стать успешным без помощи людей, которые будут его измеряется готовностью потребителей (физических лиц, предприятий
продвигать, развивать и направлять. Личные качества предпринимателей, малого и среднего бизнеса, крупных компаний, госорганов и пр.)
создающих собственный бизнес, и их преданность делу – важнейший платить «живые деньги».
фактор успеха.
Основой любого продукта, будь то товар, технологии или услуги,
Некоторые инвесторы отдают предпочтение предпринимателям, имеющим является его способность решить чью-то насущную проблему. Однако
образование в сфере бизнеса и опыт за плечами. Другие отказываются очень часто предприниматели-инноваторы берутся за решение проблемы
инвестировать в команды, где нет как минимум одного вселенского масштаба, не проанализировав потребности своих будущих
квалифицированного инженера, а в идеале хотят, чтобы все члены команды клиентов. В результате, многие инновации сталкиваются с практически
имели инженерную подготовку и опыт ведения бизнеса. полным отсутствием спроса – просто потому, что их авторы действовали
в отрыве от реальности, вместо того чтобы разрабатывать свой продукт
При этом, вне зависимости от требований к команде, доверие к стартапу или идею «под клиента».
во многом определяется доверием к его лидеру. Стремясь обезопасить
себя, многие инвесторы предпочитают вкладываться в проекты только тех Чтобы убедить инвестора, что ваше решение отвечает чьим-то
предпринимателей, с которыми они уже работали раньше и которым потребностям, лучше всего показать ему реальных клиентов, готовых
доверяют, основываясь на своем предыдущем опыте. заплатить за предлагаемый вами продукт - лучше них за вас никто
не скажет.
Однако не стоит отчаиваться, если в вашей команде такого нет. Если вы
покажете, что в вашей команде есть правильный баланс людей,
обладающих опытом и компетенциями, необходимыми для решения
стоящих перед вами задач, - у вас хорошие шансы на успех.

13. Контакты
Центр технологий и инноваций PwC РВК
Антон Абашкин Гульнара Биккулова
anton.abashkin@ru.pwc.com Bikkulova.GZ@rusventure.ru
Наталия Родионова Андрей Шаренков
natalia.rodionova@ru.pwc.com Sharenkov.AA@rusventure.ru
Ольга Меньшикова
olga.menshikova@ru.pwc.com
+7 (495) 232-55-22 +7 (495) 777-01-04
www.pwc.ru/cti www.rusventure.ru