Ciencia y Arte
 Daniel Álvarez Lamas
La negociación es...

       Un proceso de comunicación (de información
                       determinada)

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Elementos de la negociación
Hacia dónde Estrategia

 Con qué     Información e Historia

 Cómo        Mediante la escuc...
Para sincronizar y guiar
En la Negociación juega un papel primordial
la COMUNICACIÓN

¿Cuál es el objetivo de la
comunicación?

1. Salirme con la m...
La escucha activa




EMISOR              RECEPTOR




         FEEDBACK
La escucha activa
  Cuatro formas de realizar un proceso de escucha:


                             Estar de acuerdo con  ...
La escucha activa
Pregúntale
1. ¿Para qué? Qué interés está detrás

2. Haz preguntas de precisión sobre términos técnicos ...
La escucha activa
Sincroniza (rapport)
 “En terra de lobos hai que ouvear coma eles”.

 Adopta sus palabras y el ritmo, y ...
La escucha activa
Dirigir la atención: guiar
Hacer que siga hablando por donde nos interesa, con:

 Preguntas.

 Informa...
Escucha y observación

 Ideas   prefijadas (mapa de la negociación)

 Valores y creencias
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Escucha y observación



     Acción y reacción
Posiciones vs Intereses
La Negociación Competitiva
La difícil posición del negociador


   Si es intransigente se
    le acusará de no saber
    negociar

   Si es flexibl...
Pensamos que solo hay un camino
pero no es el único...
La Negociación Colaborativa

  Mis Necesidades      Sus Recursos

   Mis Recursos       Sus Necesidades
La Negociación Colaborativa




Posición a        Posición b




 El pastel es más grande

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           Posición a       ...
La negociación Colaborativa
Posiciones


             Intereses: Posible acuerdo
1. Separar las personas del problema
  Ser suave con las personas y

            duro con el problema
Separar las personas del problema
Hay 2 negociaciones

  Relación entre dos profesionales
   (personas)‫‏‬
  Esencia de...
2. Centrarse en los intereses

                    El problema de la otra parte
                     es la mitad del probl...
3.- Generar alternativas creativas




       Tras reflexionar sobre todos los intereses y valorar los
         recursos e...
4.- Basarse en criterios objetivos

        Hay muchos, busca uno convincente, pues deberá ser
           COMÚN.

       ...
Hacia una propuesta favorable
¿Quién tiene más poder en una
         negociación?
Separar momentos de:
   –   Fortalecimiento de la relación.

   –   Presentación de información para que se
       promuev...
Percepción de mis                                  Percepción de sus
objetivos y recursos                               ob...
Referencias

Precios del mercado de productos similares o sustitutivos

                Alternativa sin acuerdo

       ...
Ciclo de la conversación poderosa

    1. ¿Qué es preciso que piense según nuestra
                     estrategia?

2. Pa...
LA NEGOCIACIÓN
    IMPLÍCITA




                 35
calor   Frío
¿Cuál de las dos Historias vence?


 La historia integra, refuerza y da sentido a todas las
              informaciones ne...
Negociación

                        MUCHAS GRACIAS
                              Daniel Álvarez Lamas
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  1. 1. Ciencia y Arte Daniel Álvarez Lamas
  2. 2. La negociación es...  Un proceso de comunicación (de información determinada)  Por el que dos partes acaban poniendo en común sus recursos  Para conseguir sus objetivos.
  3. 3. Elementos de la negociación Hacia dónde Estrategia  Con qué Información e Historia  Cómo Mediante la escucha Quiénes Personas (emocional)
  4. 4. Para sincronizar y guiar
  5. 5. En la Negociación juega un papel primordial la COMUNICACIÓN ¿Cuál es el objetivo de la comunicación? 1. Salirme con la mía 2. Decir lo que pienso 3. Que me entiendan 4. Convencer
  6. 6. La escucha activa EMISOR RECEPTOR FEEDBACK
  7. 7. La escucha activa Cuatro formas de realizar un proceso de escucha: Estar de acuerdo con No estar de acuerdo el otro con el otro Ponerse en el lugar del otro SIMPATÍA EMPATÍA No ponerse en el lugar del otro EGOPATÍA ANTIPATÍA
  8. 8. La escucha activa Pregúntale 1. ¿Para qué? Qué interés está detrás 2. Haz preguntas de precisión sobre términos técnicos que quieras concretar y sobre términos vagos (fidelidad, ayuda, etc...)‫‏‬ 3. ¿Qué propones?‫‏‬
  9. 9. La escucha activa Sincroniza (rapport) “En terra de lobos hai que ouvear coma eles”. Adopta sus palabras y el ritmo, y si es preciso, intenta cambiarlo sutilmente. (frénalo o aceléralo sin presionar)‫‏‬ . Asimila la postura de tu interlocutor
  10. 10. La escucha activa Dirigir la atención: guiar Hacer que siga hablando por donde nos interesa, con:  Preguntas.  Información o Frases que induzcan a continuar.  Introducir una cuestión aunque sea negándola: “No sé si podréis llegar a ese precio...”
  11. 11. Escucha y observación Ideas prefijadas (mapa de la negociación) Valores y creencias (mapa del mundo) ¿Cómo enfoca los problemas? ¿Cómo enfoca las relaciones? Hábitos (mapa de procedimientos)
  12. 12. Escucha y observación Acción y reacción
  13. 13. Posiciones vs Intereses
  14. 14. La Negociación Competitiva
  15. 15. La difícil posición del negociador  Si es intransigente se le acusará de no saber negociar  Si es flexible se le acusará de debilidad
  16. 16. Pensamos que solo hay un camino
  17. 17. pero no es el único...
  18. 18. La Negociación Colaborativa Mis Necesidades Sus Recursos Mis Recursos Sus Necesidades
  19. 19. La Negociación Colaborativa Posición a Posición b El pastel es más grande 21
  20. 20. Recursos b Recursos b Intereses b Posición a Posición b Intereses a Recursos a Recursos a Recursos a Recursos b 22
  21. 21. La negociación Colaborativa Posiciones Intereses: Posible acuerdo
  22. 22. 1. Separar las personas del problema Ser suave con las personas y duro con el problema
  23. 23. Separar las personas del problema Hay 2 negociaciones Relación entre dos profesionales (personas)‫‏‬ Esencia de esa negociación (problema)‫‏‬ SOMOS DOS PROFESIONALES BUSCANDO SOLUCIÓN A NUESTRO PROBLEMA
  24. 24. 2. Centrarse en los intereses El problema de la otra parte es la mitad del problema a resolver Analizar los propios intereses, para separar lo prioritario de lo accesorio
  25. 25. 3.- Generar alternativas creativas Tras reflexionar sobre todos los intereses y valorar los recursos en equipo, surgen opciones de forma espontánea 11/12/08
  26. 26. 4.- Basarse en criterios objetivos  Hay muchos, busca uno convincente, pues deberá ser COMÚN.  Ejps.: Criterios de uso habitual, precedentes, valores de mercado, usuarios prestigiosos.  Justos y de sentido común a simple vista. Buscas un JUEZ 11/12/08
  27. 27. Hacia una propuesta favorable
  28. 28. ¿Quién tiene más poder en una negociación?
  29. 29. Separar momentos de: – Fortalecimiento de la relación. – Presentación de información para que se promuevan alternativas. – Proposición/petición: a ser posible que la haga el otro ¿Qué propones? 31
  30. 30. Percepción de mis Percepción de sus objetivos y recursos objetivos y recursos Informaciones y referencias Influyen en la valoración
  31. 31. Referencias Precios del mercado de productos similares o sustitutivos Alternativa sin acuerdo Casos anteriores relacionados Poder de decisión de ambos Costes
  32. 32. Ciclo de la conversación poderosa 1. ¿Qué es preciso que piense según nuestra estrategia? 2. Para ello... ¿Qué información debe poseer y a cuál debe prestar más atención? 3. ¿Cuál es la manera de lograrlo? 4. ¿Qué resultados hemos obtenido?
  33. 33. LA NEGOCIACIÓN IMPLÍCITA 35
  34. 34. calor Frío
  35. 35. ¿Cuál de las dos Historias vence? La historia integra, refuerza y da sentido a todas las informaciones necesarias... ... y proporciona la tensión adecuada para buscar la solución en el sentido que más interesa
  36. 36. Negociación MUCHAS GRACIAS Daniel Álvarez Lamas daniel.alvarez@qcoach.es www.qcoach.es www.facebook.com/qcoach twitter.com/qcoach www.slideshare.net/qcoach

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