Recomendaciones para importar y exportar por Noemi Benito (Citycesa)

Recomendaciones para
exportar e importar
Jueves 29 de mayo de 2014
Citycesa: Operadores Logísticos y Representante aduanero

Ahora las empresas no exportan por
prestigio, la internacionalización es
una estrategia que toda la empresa,
sea de dos trabajadores, sea de más,
debe asumir y concienciarse.
Cuando nos planteamos exportar,
¿qué es lo que debemos hacer?
¿Cuáles son nuestros primeros pasos?
¿Cómo saber si merece la pena
intentarlo o no?
Citycesa: Operadores Logísticos y Representante aduanero

1. En primer lugar, necesitamos conocer
nuestra empresa
Hemos de ser críticos con nuestra empresa, debemos saber
analizar y valorar nuestros puntos débiles y nuestras fortalezas
(ejem. no es malo saber que si quiero exportar igual necesito
cambiar el envase de mi producto; puedo tener un gran
servicio, pero sé que en el desarrollo del mismo no suelo
cumplir los plazos de ejecución)
Auto diagnosticarnos no sólo nos va a mostrar las carencias
para realizar operaciones de comercio internacional, nos va
a enseñar los aspectos positivos que tiene mi organización
empresarial.
http://servicios.ipyme.org/autodiagnostico/
Citycesa: Operadores Logísticos y
Representante aduanero

2. Necesitamos conocer los mercados a los que nos
vamos a dirigir
- ¿Conozco la geografía de mi país y de Europa?
- ¿Conozco la geografía de los países a los que voy a
vender o voy a comprar? ¿Conozco como se
negocia en ese país? ¿ Conozco los medios de
pago más habituales en ese país?
- ¿Qué sé de esos países?¿Qué necesito saber? ¿Qué
información puedo conseguir? ¿Dónde puedo
conseguir esa información?
HAY QUE ESTUDIAR EL PAÍS /PAÍSES A LOS QUE NOS
VAMOS A DIRIGIR

Éstas son algunas de las direcciones más interesantes
donde podemos encontrar información sobre países:
www.oficinascomerciales.es esta web es
ahora
http://www.icex.es/icex/es/navegacion-
principal/todos-nuestros-
servicios/informacion-de-
mercados/paises/mapa/index.html
(documento “guía país”)
http://www.comercio.gob.es/es-
ES/Paginas/default.aspx
www.excal.es (previo registro gratuito)

Página web de las Oficinas Comerciales

Ministerio de Economía y Competitividad

Instituto de Comercio Exterior Italiano:
http://www.ice.gov.it/esportare.htm

Ejemplo de parte de la información de un país elegido: Francia

3. Una vez que sabemos a qué países nos vamos a poder
dirigir, o una vez que nos hemos informado acerca del país
de un posible cliente o proveedor, necesitamos saber qué
producto vamos a exportar o importar
- si vamos a vender fuera, hemos de conocer los
requisitos que nos van a exigir en ese país, no sólo los
aranceles, sino lo que se llaman barreras técnicas:
determinadas homologaciones, cumplimiento de
especificaciones
POR ESO ES RECOMENDABLE, PARA ALGUNOS PAÍSES,
PODER CONTAR CON ALGUNA CERTIFICACIÓN

a) Si vamos a importar, es muy importante que
nuestro proveedor conozca las normas técnicas
del producto que voy a traer,; hay que saber si
cumple cuando sea necesario el marcado CE
(desconfiad de aquellas empresas a las que se le
pide el certificado y contestan que sí, que ellos
ponen la CE en el producto pero tampoco saben
decir mucho más).
b) Independientemente de que lo sepa mi
proveedor o no, es mi obligación informarme
acerca del marcado CE de los productos que
quiero importar: saldrá mucho más caro la
mercancía parada en el puerto y finalmente la
orden de la Aduana Española de destrucción de
la mercancía o retorno a su lugar de origen: por
eso el asesoramiento acerca de las certificaciones
es muy importante, tanto en exportación o
importación. Citycesa: Operadores Logísticos y

¿Cómo conozco los países a los que me puedo dirigir?
Lo primero que se puede hacer, es mirar hacia dónde exportamos o
importamos, y dónde va mi competencia. Entra el estudio de estadísticas
(aunque están las estadísticas del ICEX, la web del Consejo Superior de
Cámaras también tiene información de utilidad: www.plancameral.org )
(Un paréntesis)
Todo producto está clasificado, esta clasificación nos permite obtener
mucha información (aranceles, requisitos, etc..) es lo que se conoce como
la partida arancelaria, código TARIC.
La legislación que lo regula:
http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/Aduanas_e_Im
puestos_Especiales/Intrastat/Nomenclatura_combinada__codigos_de_Pai
ses_y_Regiones__otras_Nomenclaturas/Nomenclatura_combinada__codig
os_de_Paises_y_Regiones__otras_Nomenclaturas.shtml
http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/Aduanas_e_Im
puestos_Especiales/Intrastat/Nomenclatura_combinada__codigos_de_Pai
ses_y_Regiones__otras_Nomenclaturas/Nomenclatura_combinada_para_
el_ano_2014/Nomenclatura_combinada_para_el_ano_2014.shtmlCitycesa: Operadores Logísticos y

www.taric.es (de pago)
http://www.camaras.org/comext/buscador.html
https://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/procedi
mientoini/DD09.shtml (con certificado firma digital , DNI
electrónico o PIN24h)
¿Qué me ofrecen las estadísticas? www.plancameral.org
Puedo saber a qué países se está exportando,
Qué cantidad de producto se está exportando,
El valor
Por años, por meses, por volumen
Hay un directorio de acceso gratuito que me permite
conocer empresas de mi sector

Estadísticas del Plan Cameral: http://aduanas.camaras.org/

4. ¿Dónde busco a mis clientes?
A través de listados: de pago o gratuitos. Es conveniente
consultar con ICEX, Excal, Asociaciones de Empresarios y
Cámaras por el servicio de listados. A veces páginas de
pago (ejem. kompass) dejan ver en su demostración
demo un listado de empresas con las que se puede
empezar
Ferias, misiones comerciales, acciones de promoción (en
muchas ocasiones por iniciativa privada). El planteamiento
no es ir en inicio a una feria con stand, es muy
recomendable ir como visitante, prepararla y sacarle el
máximo rendimiento.
¿Usamos las redes sociales ? En la empresa hay que estar
permanentemente innovando, pero no sólo en los
procesos de producción o sobre el diseño del producto:
hoy más que nunca es muy importante el marketing.

5. ¿Cómo conozco los requisitos de mi producto para
determinado país?
- Con la partida arancelaria se pueden saber los
requisitos de exportación e importación para un
determinado producto (es recomendable siempre mirar
si existe un estudio de mercado – ICEX, Excal- similar a la
búsqueda que nosotros queremos hacer) a través de la
web de la Unión Europea
Exportación:
http://madb.europa.eu/madb/datasetPreviewFormIFpubl
i.htm?datacat_id=IF&from=publi
Importación:
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLan
guageId=ES
- Una recomendación: siempre es muy interesante tener
como fuente de información la página web de la
aduana del país con el que estamos trabajando.

Market access database: requisitos y aranceles de exportación :
http://madb.europa.eu/madb/datasetPreviewFormIFpubli.htm?data
cat_id=IF&from=publi

Export Helpdesk: requisitos para importar a la UE (España):
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES

Ahora que ya sé las posibilidades de mi
empresa, conozco a mi proveedor o a mi
cliente, sé las características del país al que
me dirijo, , el siguiente paso es la gestión
documental/ operativa de la operación de
venta o de compra que vamos a realizar.
Es aquí cuando comienza el momento de
calcular los costes, el medio de pago, la
logística…ahora hay que preguntar, y
preguntar mucho para terminar sabiendo
cada vez algo más.

Cexgan: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente;
http://cexgan.magrama.es/Modulos05/publico/legislacion.aspx?pr
oc=8&pais=357&excl=0

6. Calcular los costes de exportación o importación:
escandallo
Nuestro objetivo no sólo es vender mucho,
tenemos que rentabilizar lo que vamos a
exportar o lo que vamos a importar.
Hemos de acostumbrarnos a trabajar con
plantillas en las que calcularemos los costes de
cada operación, para saber, principalmente, el
margen de esa operación y a la hora de
negociar, saber que si estoy haciendo un
descuento es porque el margen comercial lo
he reducido yo porque he querido, no se ha
reducido porque no calculé bien, por ejemplo,
los costes logísticos de la operación.

Ejemplo de escandallo. Fuente: World INC. Ana García Ballesteros
Unidad /Coste unitario Total
Precio de la mercancía:
Materia prima 0,34
Pulpa de bellota 0,31
Àcido cítrico 0,01
Azúcar 0,02
Mano de obra 0,07
Gastos directos de producción 0,06
Envase: 0,27
Tarro cristal 250 gr 0,20
Tapón 0,03
Etiqueta 0,04
Embalaje: 0,04
Caja 0,02
Precinto 0,01
Paletización 0,01
Precio de coste 0,78
Márgén comercial o de contribución 12% 0,08
Precio neto de venta en fábrica 0,86
Nos compran 770 cajas de 24 frascos / 11 europallets / 5500 Kg Peso Bruto

6. Contratación
Lo adecuado sería hacer un contrato entre las partes, y que
en el contenido de éste aparezcan todos los aspectos que
pretendo regular: los datos completos del exportador y el
importador, el objeto de la venta o de la compra, las
condiciones de entrega (Incoterms); el medio de pago, la
divisa (si el cambio es fijo o variable); los tribunales a los que
vamos a acudir en el caso de que haya conflicto…
Si la factura (si es exportación sin IVA) va a ser la única prueba
de relación contractual, es importante que en ella pongamos
todos los datos resumidos que habría en un contrato: datos
fiscales, datos bancarios, las condiciones de entrega de la
mercancía (Incoterms); si es necesario alguna licencia o
permiso, si hay plazos de entrega…
¿Sabemos que en comercio internacional hay Corte
Internacional de Arbitraje? Se puede arbitrar en las Cámaras
de Comercio. Hemos de saber a qué legislación nos
sometemos para ser conscientes del riesgo que asumimos.

7. Medios de pago
En el momento en el que nos hemos decidido acceder
a mercados internacionales, tenemos que conocer
qué medios de pago puedo utilizar (para saber lo que
me cuestan) y con qué medios de pago me pueden
pagar (para asegurar la operación).
Hemos de tener en cuenta la moneda con la que
vamos a trabajar, si oscila, si me interesa –si no puedo
operar con euros- hacer un seguro de tipo de cambio
o no.
Es recomendable acudir a diferentes entidades
bancarias y preguntar que nos asesoren sobre los
medios de pago que ellos usan y aceptan y el coste
de los mismo (porque esos costes deberán aparecer
en mi escandallo). Hay que ir a preguntar antes de que
la operación esté en marcha para calcular el precio
de la exportación o importación. Citycesa: Operadores Logísticos y

Cuanto más seguro sea el medio de pago (es decir, que
la garantía de cobro o de pago la dé un banco) más
caro será este medio de pago.
Es importante saber si las entidades bancarios con las que
estoy trabajando conocen los programas de financiación
que tienen los distintos organismos nacionales y
autonómicos: créditos ICO, etc.
Es recomendable ver determinados tutoriales de
entidades bancarias sobre medios de pago (muchos de
ellos tiene una parte de internacionalización desarrollada
en sus webs interesante ).

7. Logística
Necesitamos saber bajo qué condiciones entrego la
mercancía o llega la mercancía. ¿ Si exporto paso la aduana
de destino? ¿Pago todo el transporte? Si importo, ¿me traen
la mercancía a Valencia? ¿Pasan la aduana? ¿Sé que en
Salamanca hay un depósito aduanero y que puede
despachar – exportar o importar las mercancías- ?
Sigue siendo el momento de preguntar: preguntar por el
precio de una exportación (de la tramitación de la aduana,
del transporte, del seguro del transporte, que me expliquen
las diferentes condiciones de entrega – que son a través de
unos usos comerciales reconocidos en todo el mundo
(INCOTERMS)- , que me den diferentes precios en función de
donde vaya a entregar la mercancía. Ejem. quiero saber el
precio de llevar la mercancía hasta la aduana de destino
pero no pasar la aduana. Quiero saber el precio de llevar la
mercancía hasta el establecimiento de mi cliente. Con la
importación exactamente igual: saber cuánto me cuestan
los trámites de importación en varios casos.Citycesa: Operadores Logísticos y

8. Financiación
No se puede exportar pensando que no
vamos a hacer una inversión, porque no es
cierto. Por eso hay que calcular muy bien los
costes y saber qué presupuesto disponemos
para saber a qué mercado o mercados
podemos dirigirnos.
Existen diferentes programas de financiación:
a través de ICO, ICEX, CEOE, es conveniente
consultarles. http://www.ceoe.es/temascat-
115-
internacionalizacion_de_la_empresa_espanol
a.html

9. Servicio posventa
Es importante, una vez que hemos vendido
la mercancía, preocuparnos por cómo ha
llegado, si les ha gustado, si ha habido algo
por mejorar…
Las empresas españolas fabricáis, realizáis
servicios muy buenos, es muy importante
llegar con esa calidad ofreciendo un
servicio de atención al cliente: hay muchas
empresas que sólo se diferencian en eso, a
pesar de que incluso puedan ser más
caros.

Conclusiones
No me puedo olvidar que:
En España contamos con una red de oficinas en el exterior
que nos van a ayudar en diversos servicios y obtención de
información (desde listados de empresas hasta servicios
jurídicos, dependiendo de la oficina comercial).
Consultémoslas.
ICEX (a nivel nacional) y Excal (a nivel autonómico); la
Confederación de Empresarios de Valladolid a través de la
CEOE; la Cámara de Comercio e Industria de Valladolid
están para ayudarnos, hemos de contactar con ellos.
Internacionalizarse significa planificar, y pensar que las
operaciones son a medio plazo, no es conveniente
precipitarse.

Dediquemos tiempo, antes de lanzar la oferta, a
calcular el precio a la exportación( ¿cuánto me
cuesta fabricar mi producto, cuánto me han
costado los certificados o las certificaciones?
Calculemos el precio de mandar la mercancía,
pidamos a nuestro operador logístico que nos
expliquen todos los términos del envío. No nos
olvidemos de asegurar la mercancía
No olvidemos que dependiendo el país, y el riesgo
del mismo o del cliente, nos puede interesar
asegurar la operación (que es diferente a
asegurar la mercancía).

Pensemos en hacer un contrato, y si no,
que la factura contemple los puntos que
quiero asegurar en esa operación.
Planifiquemos el medio de pago a usar,
cuanto menos confianza en el comprador,
más seguro tiene que ser el medio de
pago.
Hasta que no cobre la mercancía, no puedo
considerarme exportador.

Muchas gracias por su atención,
Noemí Benito
Citycesa, SA
T: 00 34 923 330 964
www.citycesa.com

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