Workshop despre ecommerce din cadrul Retail Arena, dedicat retailului traditional: echipa, preturile, integrarile, cross-channel, omnichannel, studii de caz: Chicco si Diverta

1. PRIMII PASI IN
ECOMMERCE.
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
UN WORKSHOP DESPRE ECOMMERCE SI TRANZITIA LA MULTICHANNEL
online
shoppingbag

2. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
pronostic
Retail-ul online in Romania va ajunge la 10% din retailul traditional
ARGUMENTE
1.In online preturile sunt mai mici, calculate proportional cu costurile online
2.Desi investitia initiala este mare, se amortizeaza rapid gratie evolutiei anuale
de minimum 35%
3.Branduile care au intrat deja in online au avantajul ca sunt primele in nisa lor:
METRO, Carrefour, CORA, Musette, IL Paso, Chicco, Diverta

3. ANALIZA SWOT PENTRU PIATA LOCALA DE ECOMMERCE
PUNCTE FORTE
PUNCTE SLABE
• Un brand cu notorietate se poate adresa
cu usurinta celor 9,6 milioane de utilizatori
de Internet din Romania
• Exista deja o baza solida de clienti care pot
fi transferati in online fara mari dificultati
• Marja comerciala poate fi mult optimizata
in online in raport cu cea traditionala
• Lipsa de experienta in derularea
campaniilor de vanzari online
• Lipsa experientei in dezvoltarea unei
politici de customer care dedicate zonei de
comert online
OPORTUNITATI
AMENINTARI
• Tinerii sunt targetul in devenire pentru
retailerii online
• Piata ecommerce din Romania evolueaza
cu o rata de 35% anual
• Majoritatea retailerilor online evolueaza
cross-borders
• O parte din branduri au acaparat deja o
nisa de piata
• Tendintele de consum se schimba greu in
Romania
• Expansiunea se realizeaza extrem de rapid

4. EFECTUL ECOMMERCE
In UK, magazinele de la strada se transforma in locuinte*
*Sursa: Internet Retailing

5. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
ANALIZA PIETEI LA
NIVEL REGIONAL SI
NATIONAL
UK
• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 11,7% DIN COMERTUL TRADITIONAL*
• 73% DINTRE BRITANICI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012**
PL
• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 4% DIN COMERTUL TRADITIONAL**
• 30% DINTRE POLONEZI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012***
RO
• PROGNOZA: RETAILUL ONLINE VA AJUNGE LA 23% IN 2016
• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 1,3% DIN COMERTUL TRADITIONAL****
• 5% DINTRE ROMANI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012**
*Sursa: emarketer.com | **Sursa: msp.gov.pl | ***Sursa: Eurostat | ****Sursa: gpec.ro

6. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
FORMAREA ECHIPEI
FORMAREA ECHIPEI INCEPE INTODEAUNA CU ALEGEREA UNUI ONLINE MANAGER/ECOMMERCE MANAGER.
IN PROIECT SUNT IMPLICATE
TOATE DEPARTAMENTELE
PRIN INTERMEDIUL
ECOMMERCE MANAGER
Departamentul IT integreaza magazinul online cu celelalte sisteme
(ERP, CRM, retail, fidelizare)
Departamentul Financiar se preocupa de facturare, evidenta
incasari, verificari curieri, procesatori plati cu cardul online, rate etc.
Product manageri trebuie sa realizeze o categorisire a produselor, filtre +
promotii, pentru minim 10% din produse

7. Beneficiile automatizarilor
IN ECOMMERCE TREBUIE SA SE PRODUCA AUTOMATIZAREA !
• optimizarea timpului de lucru
• cresterea vanzarilor
• evitarea erorilor umane de gestiune

8. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
INTEGRARILE
SOFTUL INTERN DE GESTIUNE (ERP) TREBUIE SINCRONIZAT CU MAGAZINUL ONLINE!
EXEMPLU
IN CAZUL UNUI MAGAZIN DE FASHION CREAT CU AJUTORUL LICENTEI SHOP (PLATFORMA CONTENTSPEED)
•
Softul ContentSpeed preia stocurile si preturile din softul de gestiune (ERP)
•
In momentul in care clientul final trimite o comanda, softul ContentSpeed transmite comanda in ERP
•
Toate datele despre clienti sunt centralizate si pot fi usor folosite pentru derularea campaniilor de fidelizare

9. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
ALEGERA SI DOCUMENTAREA PRODUSELOR
ALEGETI DOAR ACELE PRODUSE CARE SE PRETEAZA PROFILULUI CONSUMATORULUI VIZAT!
Selectati initial doar o gama de restransa la lansarea magazinului
(e.g. Carrefour-online.ro)
EXEMPLU
In zona fashion sunt
extrem fezabile produsele
de sezon cu preturi intre
300 – 500 RON
Orientati-va spre cele care se vand bine in online
(IT, electronice, electrocasnice, haine, carti, etc)
Documentati foarte bine produsele pe care le vindeti online.
Consumtorii trebuie sa poata lua decizia de cumparare pe magazinul dvs.
Creati un model de pret pentru personele cu venituri medii si peste
medie. Ei vor fi targetul

10. CREATI O IDENTITATE VIZUALA UNICA ADAPTATA PROFILULUI CLIENTILOR
• Se recomanda folosirea imaginilor puternice
care sa atraga vizitatorii
• Se recomanda utilizarea unor culori adecvate
pentru web
• Se recomanda evidentierea campaniilor prin
folosirea unor contraste
• Se recomanda pastrarea identitatii vizuale
create pentru o perioada de minimum 12 luni
PREZENTARI PRODUSELE ASA CUM S-AR ASTEPTA CLIENTII SA LE GASEASCA!

11. FORMA SI STRUCTURA SITE-ULUI TREBUIE SA FIE SI LOGICA, SI INTUITIVA!

12. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
STABILIREA PRETURILOR
PRODUSELE EXISTA DEJA IN ONLINE SI TREBUIE EVALUATE PRETURILE PRACTICATE DE CEILALTI RETAILERI ONLINE!

13. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
EVALUATI POTENTIALUL FIECARUI PRODUS IN FUNCTIE DE EVOLUTIA PRETULUI DE VANZARE!

14. DAR, DE FAPT, CARE ESTE CEL MAI BUN PRET?
•
Cel din campaniile promotionale?
•
Cel stabilit pentru Black Friday?
•
Cel care ajuta consumatorul sa aprecieze ca nu plateste doar produsul, ci si serviciile magazinului online?
•
Cel mai mic pret din piata?

15. Asadar…
•
•
•
Preturile aplicate trebuie sa existe in piata
Se recomanda ca maximum 10% din produsele
comercializate sa fie in promotie
In cazul hard discount – este acceptabil sa
includeti in promotie minimum 30% dintre
produse
PROGNOZA
Jucatorii din piata locala care ofera discounturi la toate gamele de produse vor disparea in
urmatorii 2 ani pentru ca nu vor putea sustine preturile de dumping si promotiile continue

16. CUM SE SCHIMBA PRETURILE CAND INTRA UN COMPETITOR IN PIATA
STUDIU DE CAZ
• La lansarea magazinului online, preturile din online erau cele din mall si totul
a mers bine pana sa apara elefant.ro
• Competitorul direct elefant.ro a schimbat regulile jocului
• preturile in online sunt mai mici ca in mall
• s-a implementat click and collect
PRIMUL EFECT: S-AU SCHIMBAT ASTEPTARILE CLIENTILOR
• clientul Diverta stie ca daca va comanda online va merge tot in mall sa
ridice coletul insa mai ieftin

17. CONSUMATORII STIU CA ONLINE ESTE MAIIEFTIN SI NU TREBUIE SA FIE DEZAMAGITI!
STUDIU DE CAZ
• La lansarea magazinului online Chicco.ro, preturile din online erau cu 5% mai
mari decat cele din magazinele offline
• Cu 11 mgazine traditionale, 200 de reselleri online si magazinul online dedicat
Chicco.ro, competitia neloiala venea din partea resellerilor care vindeau la
preturi de dumping
• S-a decis distributia prin drop shipping pentru protejarea pretului de vanzare
PRIMUL EFECT: S-A SCHIMBAT COMPORTAMENTUL CLIENTILOR
• magazinele traditionale au devenit showroomuri pentru reselleri

18. PLANIFICARE STRATEGICA
Lansare si
planificare
CEA MAI PUTERNICA COMPONENTA IN PLANIFICAREA
STRATEGICA ESTE PROMOVAREA (ON SI OFF SITE)
CAMPANII PPC: GOOGLE ADWORDS, FACEBOOK ADS
CAMPANII DEDICATE MARKETING AFILIAT
COMPARATOARELE DE PRETURI SI MARKETPLACE-URI
EMAIL MARKERING: NEWSLETTERE
CAMPANII IN SOCIAL MEDIA

19. OPTIMIZARE
ON-PAGE
PREZENTAREA ALTOR PRODUSELOR PE ACEEASI PAGINA
CU CEA A PRODUSULUI VIZUALIZAT

20. OPTIMIZARE
ON-PAGE
AFISAREA CELOR MAI DES CUMPARATE PRODUSE

21. OPTIMIZARE
ON-PAGE
UTILIZAREA UNUI FILTRU PENTRU PRODUSELE RECOMANDATE

22. PRIMII PASI IN ECOMMERCE.
TRANSFERUL MAGAZINULUI
TRADITIONAL IN ONLINE
CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?
CE ESTE CROSS CHANNEL MARKETING?
Email
marketing
Mobile
marketing
Experienta
online
Cross channel marketing ajuta la:
•
•
•
transferul clientilor din offline in online
cresterea gradului de fidelizare
anticiparea evolutiilor de consum pentru ca
sunt parametrii fideli si cuantificabili
Digital
print
Display
advertising
Cross
channel
marketing
INDIFERENT DE CANALUL DE
VANZARI,CONSUMATORII VOR ALEGE
INTODEAUNA CEEA CE LE CONVINE!

23. STUDIU DE CAZ:
CRESTERE CU 82% A VANZARILOR DIRECTE IN 2 ANI
Elementul-surpriza: cross channel marketing
“The customer doesn’t buy from us because it’s a website, they want that product. Ecommerce
is a retail business, not a website. […] The organisation is becoming seamless [as far as the
cross-channel customer experience is concerned]”
Simon Forster, Head of Online Trading, Debenhams

24. THE NEXT BIG CHALLENGE
Personalizarea relatiei cu clientul, prin analiza
big data, e urmatorul mare challenge al
retailului la nivel global.
PRIMUL PAS PENTRU PIATA AUTOHTONA: INCEPETI CU “CLICK AND COLLECT FROM STORE”
necesita pregatirea comenzilor online in magazine pentru a fi ridicate de la casa

25. Obiceiurile de consum pe piata autohtona incep deja sa fie altele.
Cel mai bn exemplu este Black Friday
SPECIFICITATEA PIETEI LOCALE IN 2013,
SPRE DEOSEBIRE DE SUA
• Industria Fashion functioneaza de Black Friday foarte bine
• Anvelopele de iarna se vand deoarece incepe sa ninga si devin obligatorii
• Nu se vand doar gamele vechi de produse, ci si unele aparute recent
• Unele campanii incep mai devreme in 2013:
Foto la F64 si FotoHobby, PCGarage.ro, EvoMag.ro

26. PERCEPTIA END-CONSUMMERULUI CU PRIVIRE LA BLACK FRIDAY
• Black Friday vine oricum, fapt care determina amanarea cumparaturilor din
perioada 15 octombrie – 29 noiembrie pentru Black Friday
• Preturi reduse exponential de Black Friday pentru game de produse mai greu
accesibile
• Reduceri la orice produs: IT, Fashion, Turism, etc.
PRIMUL EFECT
• TRAFICUL PE SITE-URI CRESTE DE 20 DE ORI. LA FEL SI NUMARUL DE COMENZI
TRAFICUL IN ZONA IT
TRAFICUL IN ZONA FASHION

27. 2.000.000€
PLATFORMA CONTENTSPEED VA OBTINE O CRESTERE DE PESTE 300% DE BLACK FRIDAY
IMAGINATI-VA VENITURILE MAGAZINELOR ONLINE!

28. DACA DORITI SA EXPERIMENTATI CONCEPTUL BLACK FRIDAY FARA MAGAZIN ONLINE
myBlackFriday.ro
CUM?
ALEGETI 3-8 PRODUSE EOL PENTRU A FI COMERCIALIZATE PE SITE. NOI PROMOVAM PRODUSELE SI
DUMNEAVOASTRA ACHITATI UN COMISION DIN TOTALUL TRANZACTIILOR.

29. VA MULTUMIM PENTRU ATENTIE!
Daca doriti sa aprofundam, va
invitam sa ne lasati doua carti de
vizita si sa stabilim un meeting