Cuarta parte de la serie de post sobre "Desarrollo de una acción de Venta Cruzada en el sector seguros cartera de clientes de un agente" publicados en el blog http://marketingventasparatodos.wordpress.com

1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
“Venta Cruzada – Gestión Clientes“
“ Un ejemplo práctico
del sector seguros “
Cuarta Parte
ANALIZAR
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2. “ Cartera Clientes – acción de Venta Cruzada un
ejemplo práctico “
http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1
http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II
http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/12/01/venta-cruzada-ejemplo1-III
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3. Autos +
Hogar +
Vida
Riesgo
Autos +
Hogar +
VRiesgo +
Aperiódico
(no PPIPPA)
Autos + Hogar
+ VRiesgo +
Aperiódico +
PPI / PPA
Autos + Hogar
+ VRiesgo +
APeriódico +
PPI / PPA +
VFinanciero
AUTOS +
HOGAR
Este era desde el origen nuestro objetivo …..
“trasladar” a determinados clientes de un nivel a otro
para obtener MÁS
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4. “ Cuantos más clientes traslademos de un nivel a otro,
más ingresos por comisiones generamos “
Nivel 1
101.euros
“ ¿Recuerdas las cantidades
de nuestro ejemplo? “
Nivel 0
Nivel 2
¿ un solo
ramo ?
190.euros
Nivel Ramos contratados
210.euros
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1
Autos + Hogar
Nivel 1 + Vida Riesgo
Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP
4
275.euros
Solo 1 ramo “x”
3
Nivel 3
0
2
Nivel 4
Nivel 3 + PPI / PPA
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5. A N A L I Z A R , si ¿ pero QUÉ ?
…..nuestro Plan de captación?
¿Objetivos cumplidos?
RAMOS
Autos
%
NO
OBJETIVO
CONTRATADO PÓLIZAS
36,36
Debemos de comprobar…
25
Hogar
79,55
90
Empresas
91,82
10
V.Riesgo
96,36
30
V. Ahorro
98,18
30
PPI - PPA
97,73
Grado de cumplimiento de objetivos
cuantitativos.
30
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Y también cualquier otro objetivos
de tipo cualitativo que nos
hubiéramos planteado
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6. PLANES DE ACCIÓN .
¿Se han desarrollado correctamente?
¿Se han cumplido objetivos?
QUÉ
A QUIEN
COSTE
COMO
CUANDO
BENEFICIO
¿Qué nueva información obtuvimos de nuestros clientes?
¿Mejoras para aplicar en el futuro a otros Planes?
¿Ideas para otros Planes a desarrollar en el futuro?
Todo es mejorable, pero hay que PENSAR y RE-PENSAR
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7. Análisis final de nuestro PLAN DE CAPTACIÓN
1
2
¿Nuestra situación inicial?
Situación actual
¿De donde partíamos?
tras el Plan de Captación
¿Principales ratios?
¿Principales ratios?
ANALIZA
3
4
¿Cambios?
Nuestra situación final
En qué hemos mejorado
Es de nuevo
Tradúcelo a EUROS
Punto inicial
Qué ingresos + ahora que antes
¿Nuevos Planes? ¿Objetivos?
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8. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO?
“Contamos con una nueva situación
de nuestra cartera de clientes”
Planes de
• Situación de partidalas acciones que hemos
Acción
“Sabemos
• Qué información
conocíamos?
• ¿Qué información
descubrimos?
• Establecer lPlanes Acción
llevado a cabo y sus resultados
• Puesta en marcha
• ¿Resultados?
finales”
ANÁLISIS DE
Ahora podemos establecer como
DATOS CARTERA
“rutina” este tipo de acciones para
instaurar un “desarrollo continuo” de
la cartera clientes
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• ¿ Consecución Objetivos
de los Planes de Acción?
• ¿Objetivos cualitativos?
• ¿Enseñanzas que
podemos obtener?
ANÁLISIS
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9. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….
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10. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
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