4 el mercado industrial

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Características del mercado industrial

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4 el mercado industrial

  1. 1. El Mercado industrial. Capítulo 3 Presenta: Mtro. Ramón Fernando López.
  2. 2. Introducción. • Mercadotecnia o Marketing: Es el conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores
  3. 3. Marketing o Mercadotecnia Analizar gustos de los consumidores Establecer sus necesidades y deseos Influir en su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes
  4. 4. Introducción • La actividad del marketing incluye: La planificación La organización La dirección El control • De la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios posventa.
  5. 5. MERCADOTECNIA Es responsable de la distribución física de los productos. Establece los canales de distribución a utilizar Utiliza y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén y de ahí al punto de venta final.
  6. 6. Clasificación de la mercadotecnia según sus campo de aplicación. Mercadotecnia de consumo. Mercadotecnia de servicios. Mercadotecnia social o no lucrativa. Mercadotecnia industrial. Mercadotecnia de productos agropecuarios.
  7. 7. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL • El marketing industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los que se aplican los principios generales del marketing.
  8. 8. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL • Se aplica de empresa a empresa: business to business. • En el marketing industrial tiene especial aplicación el marketing de relaciones, que se fundamenta en el mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas con los clientes.
  9. 9. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL • La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de productos de consumo. • Se enfoca específicamente a productos y servicios que tienen la finalidad de ser incorporados a un proceso de producción ya sea directa o indirectamente.
  10. 10. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL • Productos y servicios que abarca: - Maquinaria, equipo e instalaciones diversas. - Maquinaria, equipos y accesorios ligeros.
  11. 11. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL - Materiales determinantes para el funcionamiento de la maquinaria y las instalaciones. - Productos accesorios.
  12. 12. MERCADOTECNIA INDUSTRIAL - Materias primas de tipo animal, vegetal o mineral. - Servicios diversos, ligados a la manufactura de productos, mantenimiento de instalaciones y equipos, así como diversas funciones administrativas de la empresa.
  13. 13. Mercado industrial. • Estructura y segmentación. Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad. La clasificación de estos mercados en función de los bienes y servicios adquiridos es la siguiente: • Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras • Industrias: • Extractivas • De producción de energía
  14. 14. Mercado industrial. • Manufactureras • De la construcción • Revendedores: • Mayoristas • Minoristas • Administraciones públicas: • Central • Autónomas
  15. 15. Mercado industrial. • Locales • Empresas y otras instituciones: • Con fines de lucro: entidades, compañías de seguros, transportes... • Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas, centros de enseñanza...
  16. 16. Estrategia de mercadotecnia no diferenciada. • Es equivalente a la producción en masa y también a la estandarización en la fabricación de los productos. • Trata de atraer el segmento más grande de todo el mercado.
  17. 17. Estrategia de mercado diferenciada. • Divide el mercado total en varios segmentos lógicos a los cuales se les ofrecen variaciones de las ideas básicas del producto de acuerdo con sus necesidades o requerimientos respectivos.
  18. 18. Estrategia de mercado diferenciada. • Para la mercadotecnia industrial y las empresas de este ramo, la estrategia de mercadotecnia diferenciada es al mejor forma de alcanzar el éxito, ya que la misma naturaleza de los productos y servicios industriales impiden dirigirse con una sola estrategia de mezcla de mercadotecnia hacia un mercado heterogéneo.
  19. 19. VENTAJAS DEL MERCADO INDUSTRIAL. Las compras se hacen en grandes volúmenes. La publicidad no es decisiva en la comercializa ción. Las especificaciones del producto son más importantes que el precio. Las necesidades del usuario industrial son muy específicas. La relación entre el comprador y el vendedor es más personal. No existen productos sustitutos. La distribución es selectiva. Se excluye a los intermediarios
  20. 20. ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL Factores condicionantes: • La efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones empresariales (fabricación...)
  21. 21. ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL • Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales. • Hay mayor interacción entre comprador y vendedor. • El proceso de compra es mas largo y complejo.
  22. 22. ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL • Factores organizacionales. a) Desarrollo del departamento de compras. b) Compras centralizadas. c) Contratos a largo plazo. d) Evaluación de desempeño de compras.
  23. 23. El comprador industrial. • Los procesos de compra industrial suelen ser mas complejos, largos y duraderos debido al elevado valor monetario que suelen tener las compras, por lo que los criterios de evaluación que utiliza el comprador suelen ser mas racionales. • En ocasiones es el mismo comprador industrial el que inicia la relación de intercambio, cambiando los papeles, dando lugar al marketing inverso.
  24. 24. El vendedor. • La persona que representa a la empresa frente a los compradores de los productos de esta naturaleza es el vendedor. • Debe tener conocimiento pleno de las especificaciones técnicas del producto así como de los usos para los cuales está diseñado.
  25. 25. VENDEDOR COMPRADOR USUARIO –COMPRADOR USUARIO
  26. 26. La demanda industrial. • Se distingue principalmente por ser una demanda Derivada (depende de la demanda del consumidor final), Volátil (al depender de la demanda final, se producen mayores fluctuaciones), Inelástica (especialmente si se trata de componentes que no son fácilmente sustituibles o representan una pequeña fracción del coste del producto final, los esfuerzos promocionales tendrán poco efecto sobre la demanda),
  27. 27. La demanda industrial. • Concentrada (el número de compradores suele ser reducido, lo que permite canales directos) y de mayor volumen unitario (suelen ser volúmenes mucho mayores que los de los particulares, lo que implica que tienen mayor poder de negociación).
  28. 28. PATRONES DE COMPRA DE LOS P.I. a. Recompensa directa. El depto. de compras reordena en forma rutinaria y con sistemas automáticos de pedido. b. Recompensa modificada. El comprador desea modificar las especificaciones, el precio, requerimientos de entrega u otras condiciones. c. Operación nueva. Es quien adquiere por primera vez un producto o servicio.
  29. 29. Desarrollo de proveedores. • Para desarrollar un proveedor es necesaria la comunicación constante y efectiva entre la empresa y el proveedor, con el fin de conocer con exactitud los requerimientos y las capacidades de cada una de las partes respectivamente.
  30. 30. El servicio dentro del mercado industrial. • El mercado industrial es una complicada mezcla que para el mercadólogo implica tener amplios conocimientos, no solo del comprador, además él debe conocer ampliamente los requerimientos del usuario.
  31. 31. El servicio dentro del… • El valor agregado en el servicio puede consistir en: - Servicio de recepción de quejas y sugerencia. - Servicio de asistencia técnica. - Servicio de entregas oportunas.
  32. 32. El servicio dentro del… - Servicio de capacitación para el usuario. - Servicio de instalación. - Servicio de mantenimiento. - Servicio de investigación y búsqueda de las mejores opciones disponibles para el cliente. - Servicio de financiamiento.
  33. 33. El servicio dentro del… • Unos de los servicios que se están aplicando gracias a la tecnología de las telecomunicaciones y la informática es el servicio del “inventario virtual”, el cual consiste en conectar una terminal al almacén del cliente y otra terminal en la empresa proveedora.

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