Este documento discute o dimensionamento da rede credenciada de planos odontológicos. Apresenta dados sobre o crescimento do número de dentistas e população no Brasil e analisa fatores que influenciam a demanda por serviços odontológicos como preço, renda e educação. Também aborda a indução de demanda e os incentivos dos dentistas credenciados para sua realização.

1. Dimensionamento de
Rede Credenciada
Credenciamentos &
Descredenciamentos
Rodnei Yogui

2. Dimensionamento de Rede
Credenciada
A Odontologia no Brasil
2003 2006
Cirurgiões-Dentistas 173637 208119 19,86%
Habitantes 178985306 186454927 4,18%
Habitantes/Dentistas 1031 896 -13,10%
Especialistas 31964 49703 55,49%
Especialistas/Dentistas 18% 24% 33,30%
Mediante um Modelo Econométrico nos termos da literatura
internacional, foi estimada a “elasticidade-indução” como sendo de
- 0,19. Isso significa que quando a razão população/dentista reduz
(aumenta) em 1 %, os gastos odontológicos aumentam
(diminuem) em 0,19%. ( ANS)

3. Dimensionamento de Rede
Credenciada
- Evolução dos beneficiários por modalidade da operadora
4.000.000 Odontologia
de Grupo
3.500.000
3.000.000
2.500.000 Cooperativa
Odontológica
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
dez/00 dez/01 dez/02 dez/03 dez/04 jun/05
Autogestão Cooperativa Médica Filantropia
Medicina de Grupo Seguradora Especializada em Saúde Cooperativa Odontológica
Odontologia de Grupo
Fonte: Cadastro de Beneficiários - ANS/MS - 06/2005
Cadastro de Operadoras/ANS/MS - 29/08/2005

4. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Distribuição percentual dos beneficiários de planos exclusivamente
odontológicos, por Grandes Regiões (Brasil – Dezembro/2005)
Norte
Sul Centro-Oeste
4,0%
10,7% 4,5%
Nordeste
17,2%
Sudeste
63,6%
Fonte : Cadastro de Beneficiários – ANS/MS – 12/2005

5. Dimensionamento de Rede
Credenciada
RECEITAS POR UF
RJ MG BA CE PR
Milhões
60 RJ
50
MG
RJ MG
40
BA
RJ
30 MG MG
BA
RJ CE
20 PR
PR CE
PR CE PR
BA
10 BA
CE
0
2001 2002 2003 2004

6. Dimensionamento de Rede
Credenciada PE
ODONTOLOGIA DE GRUPO - RECEITA POR UF
DF
Milhões
12
PE ES
PE SC
PE DF RS
10 PE GO
AL
DF ES AM
8 SC PB
ES
DF
RS RS PA
SC SC
6 RS MA
SC
ES MT
RS
DF GO SE
4
GO
TO
AL
ES
AL MS
PB
AM PB
AM
RN
2 AL AL AM
AM
PB
PB
GO PA PI
RN MA
GO
MA
RN RO
MA
PA MT RO
MT
MA
PA MT SE
0 PI
SE
TO
AP
MS
PI
PA
SE
TO
MT
RO
MS
AP
SE
PI
TO
RN
MS
RR
AP
AC
TO
RN
MS
PI
RO
AC
RR
AP AC
AP
01
02
03
04
RR
20
20
20
20

7. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda por Serviços Odontológicos:
Fatores determinantes da demanda:
- Preço dos serviços;
- Nível de renda;
- Nível de educação
- Efeito do Plano
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

8. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda por Serviços Odontológicos:
- O preço dos serviços odontológicos ainda é um fator impeditivo ao
acesso da população à saúde bucal. Os planos odontológicos têm a
capacidade de viabilizar o acesso aos serviços.
- Os consumidores são mais sensíveis às variações de preço dos
serviços odontológicos do que dos serviços médicos.
- Os indivíduos com maior nível de educação investem mais em
prevenção. Desta forma, seus gastos esperados tendem a ser
menores.
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

9. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda por Serviços Odontológicos:
O Efeito do Plano sobre a Demanda
A aquisição de um plano afeta a demanda pelo fato
de reduzir o preço dos serviços ao usuário. Esta
redução “fictícia” induz a uma sobreutilização do
plano (Moral Hazard). A co-participação é um
instrumento eficiente na contenção do excesso de
utilização.
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

10. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda por Serviços Odontológicos:
Efeito do Seguro sobre a Demanda por Serviços Odontológicos
Extrapolação da Demanda por Consultas Odontológicas para
Indivíduos Segurados
Demanda ao Preço Demanda com 25% Demanda com
Demanda Cheio (sem seguro) de Co-participação Seguro Total
Demanda Anual por Consultas com Três Níveis de Seguro/Co-participação
Homens Adultos 0,99 1,9 2,17
Mulheres Adultas 1,29 2,88 3,36
Crianças 0,81 2,16 2,65
Fonte: Manning e Phelps (1979)
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

11. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda Induzida:
Excesso de Oferta no Mercado de Trabalho dos
Dentistas
+
Assimetria de Informação entre o
Dentista e o Paciente
=
Indução de Demanda
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

12. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Demanda Induzida
O incentivo a induzir demanda varia conforme
a relação contratual existente. O dentista
credenciado, remunerado via fee-for-service,
possui maior incentivo a induzir do que o
dentista remunerado via salário-fixo, na rede
própria de uma operadora.
Panorama Preliminar do Mercado de Odontologia de Grupo/ ANS

13. Dimensionamento de Rede
Credenciada
-Atendendo Necessidades
Retenção de
Clientes Corporativos colaboradores/
percepção de valor
Rede Ampla e
Usuários Finais especializada / 24 hs
Rede Dimensionada/
Menor Custo/
Operadora Atrativa p/ Cliente
Corporativo
Fluxo de Pacientes e
Credenciado Tabela Diferenciada

14. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Número de usuários ( no. Mínimo/região)
- Cobertura do plano / Especialidades
- Índice de utilização
- Cobertura Geográfica da Empresa Cliente
- Custo do credenciamento
- Auditores Externos
- Pronto Socorro 24h

15. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Número de usuários ( no. Mínimo/região)
Conforme a Operadora
Contrato Pré-estabelecido
Reembolso* em regiões sem rede credenciada ou sem a
especialidade necessária
* De acordo c/ tabela de reembolso acordada

16. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Cobertura do plano / Especialidades
Quantidade de especialidades atendidas X No. de usuários na
localidade: Implantodontia
Radiologia
Ortodontia
Prótese
Quanto maior a população em Cirurgia
determinada localidade Odontopediatria
Periodontia
Endodontia
Clinica Geral

17. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Cobertura do plano / Especialidades
Credenciamento específico de determinadas especialidades
visando atender à cobertura do Plano:
- Ortodontia
- Prótese
- Implante
- Radiologia ( Tomografia Computadorizada)

18. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
-Índice de utilização / Readequação da Rede
Considerar os índices de utilização da população de usuários da
Operadora para estabelecer critérios de credenciamento /
descredenciamento.
Índices de utilização por especialidade
Redimensionamento pela utilização / credenciados sem repasse
Evitar a Demanda induzida ( devido pouca procura)

19. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
-Cobertura Geográfica da Empresa Cliente
Atender as localidades onde as Empresas Clientes
possuem sede / funcionários
Regiões Críticas: Falta da Cultura de Plano Odontológico
Pouca oferta de cirurgiões-dentistas
Grandes Centros : Dimensionamento Específico

20. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
-Custo do Credenciamento / Processo
- Tempo / Funcionários
- Pesquisa & Prospecção de Cirurgiões-Dentistas
- Contatos Telefônicos/ Envio de Propostas
- Viagens/ visitas de Credenciamento
- Custos de Manutenção da rede credenciada

21. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Auditores Externos
Solicitação dos Auditores Internos
Análise de perfil de usuário / empresa cliente
Análise da qualidade técnica dos tratamentos
Embasamento para possível descredenciamento
Geralmente em Grandes Centros

22. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Pronto Socorro 24h
Análise Benefício X Custo
Critérios da Operadora
Custo maior que rede credenciada clínica
Preferência dos usuários
Grandes Centros

23. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Prospecção de novos credenciados:
Pesquisa & Banco de Dados & Negociação
• Banco de Dados da Operadora ( CV cadastro padronizado)
• Outras Operadoras ( sites abertos)
• Internet ( sites):
• www.telelistas.com.br
• www.acheiodentista.com.br
• www.google.com.br
• www.cfo.org.br ( quantificação & qualificação/região)
• www. odontoweb.com.br
• www.cnes.org.br

24. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Prospecção de novos credenciados:
Pesquisa & Banco de Dados & Negociação
• Certificar necessidade da Operadora /usuários
• 1o. Contato: verificação de interesse do cirurgião-dentista e
checagem de dados ( cadastrais / especialidades)
• Envio de proposta inicial ( fax/correio/internet)
• 2o. Contato para explanação da proposta / negociação
• Aguardo e checagem dos documentos necessários

25. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Prospecção de novos credenciados:
Pesquisa & Banco de Dados & Negociação
As estratégias de um dos maiores negociadores brasileiros, o
embaixador aposentado Paulo Tarso Flecha de Lima
Planeje com antecedência - Tente antever todas as
possibilidades que serão levantadas durante a discussão do
acordo. O bom planejamento é fundamental para tudo. Crie
primeiro a Empatia para depois passar para as outras fases.
Construa uma boa base de argumentação - A diferença entre
um bom negociador e o mediano é a forma como é feita a base
de argumentação. O bom negociador tem uma argumentação
sólida. Se preciso, ponha no papel sua linha de raciocínio.

26. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Prospecção de novos credenciados:
Pesquisa & Banco de Dados & Negociação
As estratégias de um dos maiores negociadores brasileiros, o
embaixador aposentado Paulo Tarso Flecha de Lima
Conheça seu adversário - É fundamental saber quem está do
outro lado. E para isso valha-se de tudo. Desde base documental,
ouvir amigos de seu interlocutor e os inimigos também. O
importante é reunir o maior número de informações à respeito do
seu interlocutor. Isso ajuda a entender a forma como ele pensa e
age em diferentes situações.
Jamais Blefe - O blefe é um dos piores artifícios que um
negociador pode usar. Pois uma vez descoberto ele acaba com
toda a confiança que existe entre as partes. E terminada a
confiança, acabou a negociação

27. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Prospecção de novos credenciados:
Documentação Necessária
• CRO Regional
• CPF / RG
• ALVARÁ / FUNCIONAMENTO & VIG.SANITÁRIA
• INSS ( PESSOA FÍSICA)
• CNPJ ( PESSOA JURÍDICA)
• CONTRATO SOCIAL EMPRESA
• C/C ( PF: em nome do credenciado; PJ: em nome da PJ)
• CADASTRO CORPO CLÍNICO ( CASO PJ)
• CNES ( Cadastro Nacional de Estabelecimentos de Saúde)

28. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Dimensionamento Técnico-Administrativo
( Formação & Manutenção da Rede Credenciada)
- Credenciamento Pessoa Física X Pessoa Jurídica
- Análise do repasse do prestador
- Gerenciamento da rede credenciada
- Diminuição de custos da Operadora
- Instrução Normativa INSS/DC Nº 087 de 27/03/03
- operadora obrigada a deduzir 11% de PFÍSICA
- operadora responsável por 20% de PFÍSICA

29. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Critérios para Descredenciamentos
- Readequação da rede/ sem movimentação
- Fraudes / Auditorias ( universo de estudo)
- Perfil do credenciado
- Queixas usuários / Central de Atendimento do Usuário
- Qualidade Técnica/ Auditoria

30. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Critérios para Descredenciamentos
- Contratualmente estabelecido
- Prazo para término dos tratamentos em andamento
- Aviso prévio de 60 dias
- Carta de notificação

31. Dimensionamento de Rede
Credenciada
Critérios para Descredenciamentos
- Cheque todas as possibilidades / informações
antes da decisão pelo descredenciamento
- Tenha base para efetivar o descredenciamento
- Se possível embasado por documentação
(auditorias externas / fichas / etc)
- Informe ao Credenciado de forma objetiva e direta

32. Dimensionamento de Rede
Credenciada
O correto Dimensionamento da Rede
Credenciada tem por Objetivos:
-Conhecimento da Rede
- Redução de Queixas
- Conhecimento dos
Protocolos da Operadora
- Rede Quantitativa e
Qualitativa Necessária
- Sem necessidade de
substituição de rede
- Trabalho Qualificado
atendendo usuários finais

33. Dimensionamento de Rede
Credenciada
 Processo Dinâmico
 Acompanha as Necessidades da Operadora
 Atende a Demanda do Cliente Corporativo
 Ouve o usuário Final
 Proporciona Fluxo de atendimento ao Credenciado

34. Dimensionamento de
Rede Credenciada
rdyogui@gmail.com
br.linkedin.com/in/yoguirodnei
www.slideshare.net/rdyogui
Rodnei Yogui