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Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso;
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                      Gui Afif
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! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos
  culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de
  consultoria para empresas de médio e grande porte na
  gestão dos seus ativos em cultura e esporte.




                                            Introdução
Conteúdo
• Introdução
• Planejamento
• Prospecção
• Venda
• Fechamento




                    Introdução
Introdução
•   Objetivos
•   Captação de Recursos
•   Cultura no ambiente corporativo
•   Motivação e conduta
Objetivos
• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de
  relações institucionais;
• Vender!




                                        Introdução
Captação de Recursos
• O nome não ajuda;
• Ninguém quer captar;
• É difícil mas...




                         Introdução
Cultura no ambiente corporativo
                           marke&ng	
  e	
  
                          comunicação




   responsabilidade	
                             relações	
  
        social                                 ins&tucionais




                                               Introdução
Cultura no ambiente corporativo
       marketing e
                             responsabilidade social       relações institucionais
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• experiência com a         • cumpre o papel social      • ações de
marca;                      proposto pelo MinC/          endomarketing;
• feedback;                 MinE: democratização         • relacionamento com
• relacionamento com        cultural;                    governos, fornecedores e
clientes corporativos;      • gera empregos;             parceiros;
• imagem institucional no   • ação social;               • ação sustentável;
longo prazo;                • divulga ações sociais /    • divulgação de ações
• exposição de marca,       conscientização;             institucionais/
visibilidade;               • educação                   conscientização.
• plataforma de ação
promocional.




                                                        Introdução
Motivação e conduta
• A idéia é mais importante que o projeto;
• Parceria é mais importante que recursos;
• O público é mais importante que a empresa;
• O projeto é mais importante que o patrocínio;
• Respeite a hierarquia da empresa;
• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;
• Ética;




                                       Introdução
Planejamento
• Valoração do projeto
• Formas de financiamento
• Permutas
• Número de patrocinadores
• Cotização
• Projeto
• Proposta
Valoração do Projeto


  !!!!!!Margem de Segurança!


        Valor de Mercado!



                     Planejamento
Valoração

  2 MM           Valor aprovado

1,75 MM          Target
1,5 MM

1,25 MM      Captação

  1 MM

  750 K
                 Viabilidade (VMV)
  500 K

  250 K

                            Planejamento
Formas de financiamento


Receita'
           Capital'de'
  do'                    Patrocínio'             Permuta'
             Risco'
Projeto'




                                       Planejamento
Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
  com base neles;
• Permutas por último;
• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
  diferentes;




                                   Planejamento
Cotização
• Cota Exclusiva
   – Valor total do projeto com desconto

• Cota Master
   – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV)

• Cota Patrocínio
   – Metade da Master

• Cota Apoio
   – Valor mínimo aceitável

• Cotas Customizadas
   – Só é viável com contrapartidas ecléticas
                                                   Planejamento
Cotização
• Primeiro parceiro tem prioridade;
• Igualdade de contrapartidas;
• Nº de cotas proporcional à diversidade
  de contrapartidas;
• Varia de acordo com modalidade de
  cultura;
• Transparência – informe quem está no
  projeto e informe o máximo possível
  sobre os valores;
                                   Planejamento
Projeto
•
•   Objetivos estou aqui?
    Por que eu
•
•   Público alvoé dirigido?
    Para quem
•
•   Justificativa
    Por que é importante?
•
•   Local, vai acontecer?
    Onde tiragem, veiculação, janelas
•
•   Plano de Divulgação / Plataforma Digital
    Como chegará até o público (ou o contrário)?
•
•   Data de Realização / Prazos
    Quando?
•
•   Valor Total
    Quanto?
•
•   Realizadores e Patrocinadores
    Quem?

                                     Planejamento
Proposta
•   Cotas disponíveis ou dirigidas
•   Valor das Cotas
•   Contrapartidas / Propriedades
•   Leis de Incentivo disponíveis
•   Forma de Pagamento




                                     Planejamento
Planejamento
Prospecção
• Primeiro Parceiro
• Avaliação Macroeconômica
• Seleção de empresas para prospecção
• Estudo de balanço patrimonial
• Histórico e política de patrocínio
• Segmentação por ramo de atuação
Primeiro Parceiro
• Parceiro Institucional;
• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
  primeiros parceiros;
• Valor da cota baseado no VMV;
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                                        Prospecção
Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?
  – Fusões e aquisições recentes;
  – Balança comercial;
  – Câmbio;
  – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.




                                           Prospecção
Seleção de empresas para prospecção
 •   Valor Grandes Grupos 200 Maiores
 •   Valor 1000
 •   Valor Financeiro
 •   Exame Maiores e Melhores
 •   Meio e Mensagem (+Anuários)
 •   http://www.culturaemercado.com.br
 •   http://www.cultura.gov.br
 •   http://www.cultura.sp.gov.br
 •   http://www.cultura.rj.gov.br
 •   http://portal.esporte.gov.br     Prospecção
Receitas
 Vendas brutas
  (-) Devoluções e abatimentos


                                              Estudo de balanço
  (-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendidos
 Estoque inicial


                                                 patrimonial
  (+) Compras
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                                               Lucro antes de impostos
Administrativas
 Despesas com Pessoal
 Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
 Utilidades (água, luz e outros)
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(-) Encargos financeiros
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(-)Impostos
Lucro (prejuízo) líquido
Estudo de balanço patrimonial




                     Prospecção
Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
  Marketing? Relações Corporativas? Filiais?
• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
  Música? Dança? Educação?
• Há edital?
• Há política de patrocínios? Qual?
• Há consultores, agências, agentes externos?
• Quem é o responsável por cultura?
                                     Prospecção
Segmentação por ramo de atuação




                      Prospecção
Venda
• Agências e consultores
• Marcação de visitas
• Apresentação Pessoal
• Esferas de Venda
• Material de Vendas
Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;
• Assistente para auxiliar na prospecção;
• Não envie e-mail a pessoas que você não
  conhece;
• Este é o momento de usar a parceria
  institucional




                                 Vendas
Agências e consultores
• Captadores externos não oferecem:
  – Paixão
  – Compromisso
  – Exclusividade
• Agências de Propaganda vendem mídia;
• Agências de Cultura, quando indicadas pela
  empresa;
• Consultores não captam.


                                 Vendas
Marcação de Visitas
• Conheça o que a empresa procura antes de
  procurá-la - navegue no site, pesquise a
  empresa, conheça sua história e sua atuação;
• Não tenha receio de enviar prospecto;
• Primeira visita, priorize o agendamento com o
  tomador de decisão – mas não passe por cima
  de ninguém;




                                 Vendas
Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;
• Não faça da sua aparência uma questão - seja
  gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser
  quem você é;
• Seja pontual;
• Paciência, repita isso como um mantra. Chás de
  cadeira serão sua bebida predileta;
• Não dê ou envie presentes valiosos. É
  deselegante e pode constranger.

                                  Vendas
Esferas de Vendas




       ideia




               Vendas
Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
  apresente apenas UM projeto;
• Filmes – não mais do que 3 minutos;
• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
  produtora;
• Proposta
• Plano de Cotas
• Termo de Compromisso (na manga)


                                Vendas
Fechamento
• No Final da Reunião
• Ativação
• Prazos
• Contratos




                        Fechamento
No Final da Reunião
• Não levante da cadeira sem uma data;
• Envie um e-mail em até 48 horas com:
  – Agradecimento
  – Lembrete do que foi combinado
  – Próximos passos
  – Confirmação da data do próximo contato
  – Apresentação, plano de cota(s), e
    contrapartidas em pdf


                             Fechamento
Ativação


     É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.




                          Fechamento
Ativação
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
  agência. Se não puder, use a agência do cliente.
  Se não puder, copie seus concorrentes;
• Plataforma Digital
• Customize depois de vender a idéia;
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
  Institucionais?
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
  patrocinadores;

                               Fechamento
Prazos
• Aja rápido e espere pacientemente;
• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up
  semanal;
• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;
• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no
  mínimo 1 ano;
• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;
• Negativas rápidas são melhores que positivas
  atrasadas;
• Sazonalidade
   – Leis Federais no final do ano;
   – Recursos próprios de Jul a Nov;
   – ICMS e Municipais o ano inteiro;
                                        Fechamento
Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
  necessário para o produtor – a verba é do
  governo;
• Termos de compromisso são imprescindíveis –
  diretorias de empresas mudam;
• Em contratos, consulte um advogado.




                              Fechamento
Fechamento
Pós-Venda
• Medição de Resultados
• Clipping e Valoração
• Prestação de Contas
• Renovação da Venda




                          Pós-Venda
Medição de Resultados
• Medição de Público
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• Pesquisa Qualitativa
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• Emoção




                               Pós-Venda
Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação
• Impacto na internet e redes sociais
• Impacto na imprensa / mídia espontânea
• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais




                               Pós-Venda
Prestação de Contas
• Introdução
• Emoção
• Depoimentos
• Resultados de Pesquisa
• Público / Vendagem
• Resumo Financeiro
• Material de Divulgação
• Clipping
• Créditos
                           Pós-Venda
Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;
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                               Pós-Venda
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Jornada captação de recursos 2

  • 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso; Dicas relevantes para o momento da venda.
  • 2. Apresentação Gui Afif ! ! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de consultoria para empresas de médio e grande porte na gestão dos seus ativos em cultura e esporte. Introdução
  • 3. Conteúdo • Introdução • Planejamento • Prospecção • Venda • Fechamento Introdução
  • 4. Introdução • Objetivos • Captação de Recursos • Cultura no ambiente corporativo • Motivação e conduta
  • 5. Objetivos • Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de relações institucionais; • Vender! Introdução
  • 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  • 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   relações   social ins&tucionais Introdução
  • 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e responsabilidade social relações institucionais comunicação • experiência com a • cumpre o papel social • ações de marca; proposto pelo MinC/ endomarketing; • feedback; MinE: democratização • relacionamento com • relacionamento com cultural; governos, fornecedores e clientes corporativos; • gera empregos; parceiros; • imagem institucional no • ação social; • ação sustentável; longo prazo; • divulga ações sociais / • divulgação de ações • exposição de marca, conscientização; institucionais/ visibilidade; • educação conscientização. • plataforma de ação promocional. Introdução
  • 9. Motivação e conduta • A idéia é mais importante que o projeto; • Parceria é mais importante que recursos; • O público é mais importante que a empresa; • O projeto é mais importante que o patrocínio; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética; Introdução
  • 10. Planejamento • Valoração do projeto • Formas de financiamento • Permutas • Número de patrocinadores • Cotização • Projeto • Proposta
  • 11. Valoração do Projeto !!!!!!Margem de Segurança! Valor de Mercado! Planejamento
  • 12. Valoração 2 MM Valor aprovado 1,75 MM Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  • 13. Formas de financiamento Receita' Capital'de' do' Patrocínio' Permuta' Risco' Projeto' Planejamento
  • 14. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  • 15. Cotização • Cota Exclusiva – Valor total do projeto com desconto • Cota Master – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV) • Cota Patrocínio – Metade da Master • Cota Apoio – Valor mínimo aceitável • Cotas Customizadas – Só é viável com contrapartidas ecléticas Planejamento
  • 16. Cotização • Primeiro parceiro tem prioridade; • Igualdade de contrapartidas; • Nº de cotas proporcional à diversidade de contrapartidas; • Varia de acordo com modalidade de cultura; • Transparência – informe quem está no projeto e informe o máximo possível sobre os valores; Planejamento
  • 17. Projeto • • Objetivos estou aqui? Por que eu • • Público alvoé dirigido? Para quem • • Justificativa Por que é importante? • • Local, vai acontecer? Onde tiragem, veiculação, janelas • • Plano de Divulgação / Plataforma Digital Como chegará até o público (ou o contrário)? • • Data de Realização / Prazos Quando? • • Valor Total Quanto? • • Realizadores e Patrocinadores Quem? Planejamento
  • 18. Proposta • Cotas disponíveis ou dirigidas • Valor das Cotas • Contrapartidas / Propriedades • Leis de Incentivo disponíveis • Forma de Pagamento Planejamento
  • 20. Prospecção • Primeiro Parceiro • Avaliação Macroeconômica • Seleção de empresas para prospecção • Estudo de balanço patrimonial • Histórico e política de patrocínio • Segmentação por ramo de atuação
  • 21. Primeiro Parceiro • Parceiro Institucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • Valor da cota baseado no VMV; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; Prospecção
  • 22. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  • 23. Seleção de empresas para prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores • Valor 1000 • Valor Financeiro • Exame Maiores e Melhores • Meio e Mensagem (+Anuários) • http://www.culturaemercado.com.br • http://www.cultura.gov.br • http://www.cultura.sp.gov.br • http://www.cultura.rj.gov.br • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  • 24. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos Estudo de balanço (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial patrimonial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Lucro antes de impostos Administrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos Prospecção (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido
  • 25. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  • 26. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  • 27. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  • 28. Venda • Agências e consultores • Marcação de visitas • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  • 29. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Assistente para auxiliar na prospecção; • Não envie e-mail a pessoas que você não conhece; • Este é o momento de usar a parceria institucional Vendas
  • 30. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  • 31. Marcação de Visitas • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Não tenha receio de enviar prospecto; • Primeira visita, priorize o agendamento com o tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém; Vendas
  • 32. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão - seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. É deselegante e pode constranger. Vendas
  • 33. Esferas de Vendas ideia Vendas
  • 34. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  • 35. Fechamento • No Final da Reunião • Ativação • Prazos • Contratos Fechamento
  • 36. No Final da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf Fechamento
  • 37. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  • 38. Ativação • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Plataforma Digital • Customize depois de vender a idéia; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; Fechamento
  • 39. Prazos • Aja rápido e espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; • Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no mínimo 1 ano; • Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; • Sazonalidade – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais o ano inteiro; Fechamento
  • 40. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  • 42. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  • 43. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  • 44. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  • 45. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  • 46. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda