Universidad
Autónoma
de Chile
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Marketing
Estratégico
PUBLI123
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Unidad III:
Variables o
mezcla del
marketing
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Profesor Carlos Rojas A. – MBA
Consultor | Media Management
Clase 18: Fijac...
Objetivos de la clase
Entender el significado de los precios y su
importancia
Conocer los factores que influyen sobre la...
¿Cómo definen las empresas el precio a
cobrar por sus productos?
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Carlos Rojas Arancibia - MBA 7
Objetivo de la asignación de precios
Método de determinación del precio base
Estrategias de...
El trueque
 Intercambio entre bienes
 Lento y laborioso
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cambio
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Precios indeseables …
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Chantaje
Secuestros
Sobornos
¿Qué es el Precio?
Es la cantidad de dinero que se paga por un producto
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Objetivos en la asignación de precios
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Orientados a las utilidades
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Lograr una retribución meta
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Margen bruto
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Orientados a las ventas
Carlos Rojas Arancibia - MBA 14
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Efecto sobre la mezcla de marketing
 Producto
 Cambios de precios CVP
 Análisis 5 fuerzas de Porter
 Canales de distri...
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Objetivo de la asignación de precios
Método de determinación del precio base
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Estrategias de precios
 Competencia en Precios vs. No-precios
 Estrategias de entrada al mercado
 Descuentos y rebajas
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Competencia entre Precios vs. No-precios
 Competencia por precios: ofrecer precios lo más bajos posible
(pocos servicios)...
Estrategias de entrada al mercado:
descremado
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 Precios de descremado
 Precio inicial rel...
Estrategias de entrada al mercado:
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Descuentos y rebajas
 Son una reducción del precio base
 Precio reducido, mercancía gratis, descuentos en
publicidad
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Estrategia geográfica
 Puntos de distribución: el cliente o
distribuidor paga el flete
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  1. 1. Universidad Autónoma de Chile 2
  2. 2. Marketing Estratégico PUBLI123 3
  3. 3. Unidad III: Variables o mezcla del marketing 4 Profesor Carlos Rojas A. – MBA Consultor | Media Management Clase 18: Fijación de precios
  4. 4. Objetivos de la clase Entender el significado de los precios y su importancia Conocer los factores que influyen sobre la determinación de los precios Carlos Rojas Arancibia - MBA 5
  5. 5. ¿Cómo definen las empresas el precio a cobrar por sus productos? Carlos Rojas Arancibia - MBA 6
  6. 6. Carlos Rojas Arancibia - MBA 7 Objetivo de la asignación de precios Método de determinación del precio base Estrategias de precios
  7. 7. El trueque  Intercambio entre bienes  Lento y laborioso  El dinero es un medio de cambio Carlos Rojas Arancibia - MBA 8
  8. 8. Precios indeseables … Carlos Rojas Arancibia - MBA 9 Chantaje Secuestros Sobornos
  9. 9. ¿Qué es el Precio? Es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio Se complica el escenario si preguntamos: ¿Cuánto cobrar? Carlos Rojas Arancibia - MBA 10
  10. 10. El precio … Para obtener … Colegiatura » Interés » Peaje » Renta » Honorarios » Salario » Educación Deuda Uso de la carretera Alojamiento Servicio profesional Servicio obrero
  11. 11. Objetivos en la asignación de precios Carlos Rojas Arancibia - MBA 12 Esta decisión operacional, debe estar alineada con la estrategia corporativa:  Orientados a las utilidades  Lograr una retribución meta  Maximizar las utilidades  Orientados a las ventas  Acrecentar el volumen de ventas  Mantener o acrecentar el Share  Orientados al Status Quo  Estabilizar los precios  Hacer frente a la competencia
  12. 12. Orientados a las utilidades Carlos Rojas Arancibia - MBA 13 Lograr una retribución meta Rentabilidad Margen bruto Rentabilidad sobre la inversión ROI Maximizar las utilidades Industrias monopólicas
  13. 13. Orientados a las ventas Carlos Rojas Arancibia - MBA 14 Acrecentar el volumen de ventas Rápido crecimiento Pérdidas de corto plazo Mantener o acrecentar el Share Economías de escala Proteger share
  14. 14. Efecto sobre la mezcla de marketing  Producto  Cambios de precios CVP  Análisis 5 fuerzas de Porter  Canales de distribución  Número de intermediarios  Carácter del intermediador  Promoción  Quien asume la promoción  Cobertura de la promoción Carlos Rojas Arancibia - MBA 15
  15. 15. Carlos Rojas Arancibia - MBA 16 Objetivo de la asignación de precios Método de determinación del precio base Estrategias de precios
  16. 16. Estrategias de precios  Competencia en Precios vs. No-precios  Estrategias de entrada al mercado  Descuentos y rebajas  Estrategias geográficas Carlos Rojas Arancibia - MBA 17
  17. 17. Competencia entre Precios vs. No-precios  Competencia por precios: ofrecer precios lo más bajos posible (pocos servicios)  Los precios bajos se vuelven más comunes dado la baja de aranceles  Cambio sobre la curva de demanda  Competencia extra-precios: precios estables  Cambios en la demanda Carlos Rojas Arancibia - MBA 18
  18. 18. Estrategias de entrada al mercado: descremado Carlos Rojas Arancibia - MBA 19  Precios de descremado  Precio inicial relativamente alto  Mejora los márgenes  Connotación de alta calidad  Es más fácil bajar precios que subirlos  Es conveniente cuando:  Producto con características muy distintivas y deseadas  Demanda inelástica  Producto protegido (patente o licencia)
  19. 19. Estrategias de entrada al mercado: penetración de mercado Carlos Rojas Arancibia - MBA 20  Precios de penetración del mercado  Precio relativamente bajo  Penetrar el mercado masivo  Gran volumen de venta y participación  Es conveniente cuando:  Exista un mercado masivo para el producto  Demanda elástica  Lograr economías de escala  Competencia feroz en el mercado  Ley antimonopolios: precios predatorios
  20. 20. Descuentos y rebajas  Son una reducción del precio base  Precio reducido, mercancía gratis, descuentos en publicidad  Descuentos por volumen: animar la compra de grandes cantidades y volúmenes  Descuentos comerciales: reducciones ofrecidos a intermediadores que hacen funciones de marketing  Descuentos por pronto pago: descuento por pagar dentro de un plazo especifico  Otras rebajas: cupón, bonificación postal, descuentos de temporada Carlos Rojas Arancibia - MBA 21
  21. 21. Estrategia geográfica  Puntos de distribución: el cliente o distribuidor paga el flete  Entrega uniforme: en general el flete es muy barato y el precio de entrega es el mismo para todos  Entrega por zona: precios homogéneos por zona, heterogéneos entre zonas  Absorción de fletes: el distribuidor está dispuesto a pagar parte del flete Carlos Rojas Arancibia - MBA 22
  22. 22. 23 email: carlosrojasarancibia@gmail.com Blog: economiaymedios.blogspot.com Twitter: reds_cl Slideshare: www.slideshare.net/reds_cl LinkedIn: http://cl.linkedin.com/in/carlosrojasa Skype: reds_cl Marketing Estratégico PUBLI123

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