Slides til dag 1 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

1. Forhandlingsteknik modul 1.
René C. Larsen
rcl@cowork.dk
Tlf.: 211 411 61

2. Forhandlingsteknik
• Velkomst
– Præsentation af deltagere og René
• René C. Larsen
• rcl@cowork.dk
• Tlf.: 211 411 61
– Praktiske forhold
• Værelser
– Formål
– Agenda (se ark)

3. Pauser

4. Forhandlingens Livscyklus
– BAF værktøjet
– Forhandling opstår
– Forberedelse
– Forhandlingsåbning
– Argumentation
– Forhandlingsmuligheder
– Tilbud gives (om afdragsordning el. Lign.)
– Afslutning
– Bekræftelse

5. BAF værktøjet
• Oprindeligt udviklet af 2 Harvard professorer,
Fisher og Ury
• BAF bruges til at vurdere forskellige mulige
løsninger
• BAF er opdelt i 3 niveauer
– Lav oversigt over hvad man kan gøre hvis man
ikke får en aftale
– Find de bedste muligheder og forbedre dem
– Vælg en BAF som alternativ mulighed

6. Forhandling opstår
– Overvejelser
• Er det en reel forhandling?
– Hvad kan du gøre for at få klienten til at føle det er en reel forhandling?
• Hvilke informationer har du brug for?
• Har du et godt tilbud?
• Grib chancen når den kommer

7. Forberedelse
• Ikke at forberede sig er det samme som at forberede sig til fiasko…
• Find ud af hvilken virkelighed du er i, og forhandl ikke ud fra forud
indfattede meninger!

8. Forhandlingsåbning
• Hvordan starter I en samtale i telefonen?
– Kan man finde noget andet at starte med end – Du skylder os penge…?
• Vurder åbningsbuddet fra din forhandlingspartners side
– Jeg vil ikke betale… Hvad kan du så svare for ikke at fastlåse forhandlingen?
– Mange åbningsbud er bare for at teste grænser, eller ”pisse territorier af”
• Øvelse:
– Hvilke indvendinger møder i oftest, og hvordan kan I imødegå dem?
• Stress
– Hvad sker der når klienten tager røret og bliver konfronteret med at
vedkommende skylder penge?

9. Argumentationsfasen
• UNDGÅ ENSIDIGE INDRØMMELSER
• Lyt til modpartens krav og undgå at gå i forsvar
• Argumenter er ikke det samme som krav, eks. jeg
har ikke råd, forsøg at se hvordan du kan hjælpe
modparten
• Tag ikke stilling til indvendinger/krav et efter et,
men sammenfat, få modparten til at uddybe
indvendingerne
– Dernæst kan man tage fat og se hvordan
indvendingerne kan løses

10. Forhandlingsmuligheder/Analys
efasen
• Få modparten til at komme med et bud på
hvordan i får situationen løst
• Udvælgelse af forhandlingsparametre
– Varighed
– Størrelse af rater
– ??
– Se udleverede skema
• Giver modparten signaler om at vedkommende
er villig til at løse situationen? Giver du signaler??
– Hvilke signaler kan det være?

11. Tilbud gives
• Hvad er et godt tilbud, og er begge parter
enige om det?

12. Tilbud gives forts.
• Benytter modparten ”salamimetoden”, dvs.
forlanger mere og mere
• Pres forhandlingen over i en ”pakkeforhandling”
hvor der fokuseres på det hele billede
– Hvordan får du en salami-mand til at forhandle
pakker??
• Hvad gør vi hvis pakken forkastes?
• De 2 største fejl der begås
– Ensidige indrømmelser
– Godtagelse af første bud hvis det er acceptabelt

13. Afslutning
• Har du fået modparten låst fast på aftalen
– Hvad kan du gøre for at understrege aftalen

14. Bekræftelse
• Om muligt en skriftlig bekræftelse

15. Frokost
• Vi ses igen kl. 12.45

16. Forhandlingsskema
Se udleverede skema

17. Forhandlingstyper
• Flugt
– Forhandleren der ensidigt giver indrømmelser, og
som er upræcis i sit ordvalg
– Giver modparten indtryk af at der er mere at hente
• Risici
– Dens svage forhandler kan ikke indfri leverancen til de
aftalte vilkår, da han har givet så mange
indrømmelser at der ikke er penge til at udføre
ydelsen 100% som aftalt

18. Forhandlingstyper
• Kamp
– Kampforhandleren er ikke konfliktsky, og er ikke
bange for uenighed undervejs
– Kampforhandleren er sikker på sit produkt, eller på at
man kan få løsningen et andet sted, dvs. er ikke bange
for at forhandlingen ender uden resultat
• Risici
– Forhandlingen kan ende resultatløs
– Man kan afsløre sig selv som en ”bluffer”
– Der kan blive skabt et ufrugtbart fundament for
samarbejde selvom man indgår en aftale

19. Forhandlingstyper
• Den prisundvigende
– Fokuserer på andet end prisen,” dvs. at vi er enige om
det andet i tilbuddet?”
– Fokus på at få accept på andre parametre for så
tilsidst at tage prisdiskussionen op igen
• Risici
– Man kan blive fastholdt på prisdiskussionen
• Løsning
– Flugt, kamp eller forsøg at bringe nye vilkår ind, eks.
betalingsvilkår

20. Forhandlingstyper
• Dialogbaseret
– Hvis I får alt I vil have er vi så enige… men under
forudsætning af at vi ændrer på vores oprindelige
”standard” tilbud. Eks. Betalingsbetingelser,
kvalitet, leveringstid..
• Risici
– Det er ikke alle der ønsker denne åbne dialog,
men hellere vil bruge en af de andre metoder,
hvilket gør det svært at bruge denne metode hvor
man arbejder med åbne kort

21. AHIMSA metoden
Hvis du taler i vrede, holder du den bedste tale du nogensinde vil
fortryde…Ambroce Bierce
• Adskil problem og person
• Du skal ikke lade dig gå på af andres hidsighed eller aggression
•Du skal ikke lade dig gå på af din egen hidsighed eller aggression

22. De 16 succeskriterier
1. Man skal forberede sig grundigt
2. Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter
3. Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater
4. Man skal prioritere
5. Man skal lade tiden arbejde for sig
6. Man skal stille masser af spørgsmål
7. Man skal lytte aktivt
8. Man skal sikre sig at alle behov er afdækket

23. De 16 succeskriterier forts…
9. Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder
betingelser
10. Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder
11. Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser
12. Man skal få aftalens indhold bekræftet
13. Man skal vurder sin egen præstation
14. Man skal etablere et varigt samarbejde
15. Man skal udnytte sin styrke optimalt
16. Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne

24. Fortsat god dag…