Session interactive aux Évènement des Affaires sur la gestion stratégique d'une force de vente. Sujet : Mesurez dans l'action la réelle performance de votre équipe.

1. Mesurer dans l’action la réelle performance de votre équipe !
Rodolphe Meynier
Expert en gestion des ventes
www.celsiussolutions.com

2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes

3. 7 conseillers séniors
Plus de 100 ans d’expérience en DV
Local, national et international
B to B / B to C / B to D
3

4. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY
La fonction vente, c’est assurer son futur !
Pérennité de l’entreprise

5. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY
Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Fidéliser
nos clients
Raccourcir
le cycle de
ventes

6. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Savez-vous que…
25% de l’énergie
50% de vos clients
5% de vos ventes

7. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Savez-vous que…
Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine :
① Travaille auprès des clients peu payants
② Fait des activités non payantes pour l’organisation
③ Mauvaise gestion de son agenda
④ Manque d’optimisation de son territoire
⑤ Non-optimisation des rencontres clients

8. Êtes-vous concernés par cette réalité ?

9. 9

10. Les 7 attributs
© 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
1 – Définissez des objectifs clairs SMART
2 – Structurez et mesurez de façon continue
3 – Ayez la bonne équipe
4 – Maîtrisez le cycle de vente
5 – Ayez un focus contrôle et amélioration continue
6 – Soyez un vrai coach !
7 – Soyez stratégique vis-à-vis du marché

11. Optimiser votre fonction vente comme
l’entreprise le fait dans les opérations

12. La formation des vos vendeurs !

13. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
séduction
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de prospection
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Gérer son portefeuille clients

14. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Prospection les futurs clients
payants

15. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes

16. © 2014 Celsius Solutions Ventes
$
Avec la même
équipe, on peut
faire mieux
pour en
générer plus !
© 2015 Celsius Solutions Ventes
« Companies with a Formal Sales Process
Generate More Revenue »
by Jason Jordan and Robert Kelly
JANUARY 21, 2015

17. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Mesurer les actions

18. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Développez votre plan de vente et vivez le !

19. Atteindre vos objectifs de vente et de rentabilité
Avec vos clients payants actuels et futurs
Grâce à une gestion rigoureuse du portefeuille client
Réalisée par une équipe de vente agile et performante
Soutenue par un gestionnaire des ventes structuré

20. Il faut systématiser l’ensemble de
vos processus et de vos
approches client.

21. Votre approche de vente ne doit
pas changer à chaque fois que
vous changer de vendeur !
© 2015 Celsius Solutions Ventes

22. Saviez-vous que…
© 2015 Celsius Solutions Ventes
Embaucher le mauvais profil coûte entre
250 K$ et 300 K$ la première année ?

23. Recruter le bon profil

24. Mesurer sa performance terrain

25. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier

26. Vous
Le gestionnaire des ventes

27. 27
Construire
Apprendre
à faire
Perfectionner
Maitriser
Effort
Résultats
Comportements actuels
Résultats actuels
Nouveaux comportements
Nouveaux résultats

28. « TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE
CHANGEMENT DE SOI, CAR SI
L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS
LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER
DURABLEMENT LE MONDE DONT IL
EST RESPONSABLE. »
(PIERRE RABHI)
Merci !