1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE MOQUEGUA
FACULTAD DE HUMANIDADES
CARRERA PROFESIONAL DE GESTIÒN PÙBLICA Y DESARROLLO SOCIAL
SILABO
GESTIÓN, NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE
CONFLICTOS
I. DATOS GENERALES
1.1Facultad :Humanidades
1.2 Escuela :Gestión Pública y Desarrollo
Social
1.3 Departamento Académico: Humanidades
1.4 Semestre : 2011 – II
1.5 Código :
1.6 Ciclo de Estudio : Cuarto
1.7 Créditos : 03
1.8 Horas Semanales : 04
1.8.1 Horas Teóricas : 02
1.8.2 Horas Prácticas : 02
1.9 Prerrequisito : Ninguno
1.10Docente : Dr ( c ) ROBINSON B. ALMANZA CABE
II. SUMILLA
La asignatura de Gestión, Negociación y Manejo de Conflictos, es
teórico-práctico-seminario.

2. Tiene como propósito brindar al estudiante de Gestión, Negociación y
Manejo de Conflictos, los conocimientos básicos referidos a las
estrategias de la negociación y el manejo de conflictos dentro de las
organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes
cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana,
con desarrollo integral.
Comprende cuatro unidades didácticas: Introducción a los Fundamentos
de la Negociación Empresarial, El Modelo Distributivo, El Modelo
Integrativo, Desarrollo Integral de un Proceso de Negociación.
III. OBJETIVOS
III.1Objetivos General
Al finalizar el presente curso de Gestión, Negociación y Manejo de
Conflictos, los estudiantes estarán en la capacidad de:
Conocer, las técnicas de gestión, negociación y manejo de
conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte
en un arma fundamental para el logro de los propósitos en el ámbito
empresarial, dentro de las organizaciones para su desarrollo
integral.
III.2 Objetivos Específicos
III.2.1 Presentar las técnicas básicas para mejorar las habilidades de
negociación..
III.2.2 Conocer las principales estrategias, tácticas y técnicas de
negociación y su aplicación en el manejo de conflictos
organizacionales.
III.2.3 Identificar las características que debe reunir una persona
para entablar una negociación exitosa.

3. III.2.4 Evaluar como un conflicto puede ser provocado por una mala
negociación y, a su vez, puede ser resuelto con una buena
negociación.
IV. PROGRAMACIÒN DE CONTENIDOS
4.1. PRIMERA UNIDAD DIDACTICA
INTRODUCCIÒN A LOS FUNDAMENTOS E LA NEGOCIACIÒN
EMPRESARIAL
SEMANA % AVANCE
CONTENIDOS
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL PARCIAL ACUMULADO
1º Sesión: Martes
1. Introducción al proceso de Información sobre la Exposición 3% 3%
negociación; Los pasos e asignatura y dialogada
una negación. aplicación de prueba
de entrada.
2º Sesión: Exposición
1 2. Exposición-debate grupal 4% 7%
Casuística
1º Sesión: Martes
3. El conflicto.La percepción. Analiza los factores
La visión el conflicto. Las que intervienen en el Exposición
fuentes del conflicto conflicto desde una dialogada
2º Sesión: dimensión de
3% 13%
4. Exposición-Debate anticipación y valora
2 Casuística
las acciones de Exposición
prevención en la grupal
organización.
1º Sesión:
5. Modos e enfrentar el Exposición 3% 16%
conflicto. El modelo Blake y dialogada
Morton, Estrategias de Elabora un mapa
supervisión para reducir el conceptual que
conflicto. muestra los 5 modos
3 2º Sesión: de enfrentar un Trabajo en
6. Exposición-Debate conflicto. equipo 4% 20%
Casuística
1º Sesión:
7. Las estrategia del el arte Compara las .Exposición
4 de la guerra de Sun Tzu.
2º Sesión:
estrategias de
empresa con
una
las
dialogada 4%
Exposic
24%
8. Exposición-Debate estrategias de Sun ión
Casuística Tzu. dialoga
Evaluación de Resultado 1 Control de da

4. Lectura.
Taller
4.2 SEGUNDA UNIDAD DIDACTICA
EL MODELO DISTRIBUTIVO
SEMANA % AVANCE
CONTENIDOS
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL PARCIAL ACUMULADO
1º Sesión:
9.El proceso de negociación Prepara un Exposición
distributivo. diagrama del valor dialogada 4% 32%
10. Las condiciones y el de los factores
valor de los factores circundantes de una
circundantes o cruciales. El negociación
poder y su aplicación. distributiva.
. Orientaciones para
5 2º Sesión: lectura de un texto Taller
11.Exposición-Debate especializado en
Casuística ingles y elaborar 4% 36%
una recensión.
1º Sesión:
Estrategias de un proceso Elabora un cuadro Exposición 3% 39%
distributivo comparativo de las dialogada
2º Sesión: opciones
6 Exposición-Debate estratégicas del
Casuística. proceso distributivo.
Taller 3% 42%
1ºSesiòn:
Tácticas de un proceso
distributivo. Selecciona las 4% 46%
técnicas aplicadas
2º Sesión: dentro del proceso
Exposición-Debate de negación. Exposición
Casuística Discusión de las dialogada
7 ideas principales y
juicio crítico del
texto leído y Taller
presentados en una
3% 49%
recensión.
1ºSesiòn:
Integración e los Elabora un caso de Exposición 4% 53%
componentes de la las estrategias y dialogada
negociación distributiva. tácticas de un
proceso distributivo.

5. 2ºSesiòn:
8 Exposición-Debate Control de
4% 57%
Casuística Lectura
Evaluación de Resultado
4.3 TERCERA UNIDAD DIDACTICA
EL MODELO INTEGRATIVO
SEMANA % AVANCE
CONTENIDOS
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL PARCIAL ACUMULADO
1ºSesiòn:
Condiciones que sustentan Simula una
una negación integrativa, el negociación
valor de los factores aplicando las
circundantes, necesidad y características de
deseo. una negociación 3% 71%
integrativa.
2ºSesiòn:
Orientaciones para
Exposición-Debate lectura de un texto Valoran los
9 Casuística especializado en
ingles y elaborar
retos
desafíos de la
y
una recesión. política social.
4% 75%
1ºSesiòn:
Creación de valor en las Argumenta la Valora las 4% 79%
negociaciones, diferencia, importancia de la propuestas de
10 entre posición e interés. creación de valor en políticas
2ºSesiòn: una negociación. sociales y los
desafíos de 4% 83%
Exposición-Debate crecimiento
Casuística con equidad
1ºSesiòn:
Estrategias y tácticas de un Describe las Valora los 3% 86%
proceso integrativo. estrategias y desafíos y
tácticas de un retos de la
11 2ºSesiòn: proceso integrativo.
Discusión de las
política social.
3% 89%

6. Exposición-Debate ideas principales y
Casuística juicio crítico del
texto leído y
presentados en una
recesión.
1ºSesiòn:
Estrategias y tácticas de un Desarrollo un caso Valora las 3% 92%
proceso integrativo. de negociación bases de una
12 integrativa. nueva política
2ºSesiòn: social y los
lineamientos a 3% 95%
Evaluación de Resultado 3 tener en
cuenta.
4.3 CUARTA UNIDAD DIDACTICA
DESARROLLO INTEGRAL DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÒN
1ºSesiòn: Elabora un cuadro Desarrolla y
de las alternativas, aplica la
Planeamiento de las intereses y técnica de la
exposición Valora 3%
alternativas, intereses y opciones utilizando
13 opciones. individual la
el formato de Ury como utilizac
Fisher. estrategia ión de 2%
2ºSesiòn:
didáctica para las
Exposición-Debate la técnica
Casuística comunicación s de
del estudio, exposi
aprendizaje e ción
investigación. individ
ual
1ºSesiòn: Identifica los tipos
de grupos y
Negociaciones Múltiples, coaliciones y su
Grupos y coaliciones, Tipos importancia en las
de coaliciones. negociaciones
14 múltiples. Analiza
2ºSesiòn:
un caso de
Exposición-Debate negociación
Casuística colectiva por ramas
de actividades.
1ºSesiòn: Argumenta la
importancia de los
Importancia de los aspectos aspectos culturales
culturales en las en las
negociaciones. negociaciones
15

7. 2ºSesiòn: internacionales.
Exposición-Debate
Casuística
1ºSesiòn: Desarrolla y
argumenta un caso
Integración del proceso de de negociación
negociación.
16 integrando las
alternativas, los
2ºSesiòn:
intereses y las
Evaluación de Resultados 4 opciones.
1ºSesiòn:
Examen Parcial.
2ºSesiòn:
17 Publicación y entrega de
Notas. Aplazados
V. PROCEDIMIENTOS DIDACTICOS
V.1 METODOLOGIA
Al inicio del curso el docente presentarà el objetivo de la asignatura,
su importancia en el aprendizaje, los contenidos y las condiciones
de aprobación y harán la entrega del silabo respectivo y al inicio de
cada clase las guias o materiales de apoyo correspondientes.
Para el aprendizaje de la teoría, se utilizarà el método inductivo
deductivo, para que los alumnos adquieran loa conceptos y
elementos básicos y generales sobre cada tema desarrollado,
utilizando la clase conferencia y la participación activa de los
alumnos a través de la exposición de trabajos grupales e
individuales.
El aprendizaje de la practica, se desarrollarà mediante dinamicas
grupales, a través del estudio de casos, seminarios y talleres donde
el protagonista del proceso enseñanza aprendizaje es el estudiante;
el docente, por parte, asume la importante tarea de conducir y guiar

8. la actividad académica, haciendo las respectivas correcciones y
resúmenes a finalizar cada debate.
V.2 TECNICAS
Se utilizarán las siguientes técnicas:
Seminario
Mapa conceptual, red semántica y otros.
Debate dirigido,
Remitir a los Mail de los Alumnos Peaper PDF: Lectura y comentario de
documentos seleccionados.
Lluvia de ideas.
Exposición dialogada alumno-docente.
Inductivo, deductivo, participativo y demostrativo.
Discusión y lluvia de ideas.
Exposición individual y grupal.
V.3 MEDIOS DIDACTICOS
Diapositivas
Separatas
Guías
VI. EQUIPOSY MATERIALES
VI.1EQUIPOS
Computadora
Retroproyector
Proyector multimedia

9. Televisor
CD,DVD, pizarra,
Puntero y parlantes multimedia.
Reproductor de DVD
Memoria USB
VI.2MATERIALES
Pizarra acrílica
Plumones
Mota
Papelotes
Guías de Lectura
Maquetas.
VII. EVALUACIÒN
7.1. PROPOSITO
Los propósitos de evaluación son:
• Determinar la eficacia y eficiencia de los aprendizajes y las
actitudes del alumno.
• Analizar en forma global los logros, dificultades o limitaciones del
alumno y las causas y circunstancias de que y como los factores
asociables inciden en su proceso de formación.
• Reafirmar los logros y éxitos alcanzados e identificar medidas de
apoyo.
7.2. TECNICAS
• Examen

10. • Observación
7.3 INSTRUMENTOS
• Prueba escrita
• Ficha de exposición
• Ficha de observación
• Lista de cotejo.
• Trabajo Monográfico (Peaper)
7.4. CALIFICACIÒN
• Exámenes de teoría:
4 Exámenes teóricos de correspondientes a las unidades e
aprendizaje de carácter cancelatorio en fechas programadas.
Promedio de la evaluación teórica
• Exámenes de prácticas:
La evaluación de las practicas consistirá en demostraciones que debe
realizar el alumno exhibiendo habilidad, destreza y conocimientos en
seminarios y talleres grupales e individuales.
Exposiciones individuales y grupales
Notas de trabajos encargados
Promedio de la evaluación práctica
• Actitud del alumno

11. La participación activa en clases, exposiciones y seminarios
correspondientes a una unidad del contenido del silabo.
Promedio de evaluación actitudinal