1. Como começar do zero um programa de
captação de recursos com indivíduos
Rodrigo Alvarez

2. Objetivos dessa sessão
• Que ao final da sessão vocês consigam:
– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de
mobilização de recursos com indivíduos;
– Criar um plano simples para começar a captar
recursos com indivíduos

3. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

4. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

5. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos
de interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

6. Características de uma organização
sustentável
• Tem clara missão e visão;
• Equipe comprometida e liderança forte;
• Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade;
• Fontes de recursos diversificadas;
• Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros
sistematizados;
• Economiza parte dos recursos captados para períodos de emergência;
• Desenvolve alianças de longo prazo;
• Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com seus
públicos de interesse;
• Tem um Conselho comprometido.

7. 1. Pessoas doam para pessoas;
2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;
3. Pessoas doam para oportunidades, não para
necessidades;
4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no
mundo;
5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos
estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de
forma.
Regras “de ouro” da captação de recursos

8. 9 perguntas para você avaliar seu
potencial de captação de recursos
com indivíduos

9. 1. Envolvimento da diretoria e Conselho
• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa
de captação com indivíduos?
• E aprova? E apoia?
• Ou quer ver pra crer?
• Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o
tema da diretoria e conselho?

10. 2. Planejamento estratégico
• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?
• Vocês tem programas e projetos atraentes para
indivíduos?
• Sua mãe entende o que você faz?
• Você está preparado para o teste do “almoço de
domingo”?

11. 3. Integração da equipe técnica e equipe de
captação
• Como é o relacionamento entre a equipe técnica
com a equipe de captação?
• É tensa ou trabalham juntas?
• Caso você crie um programa de captação com
indivíduos, como acha que será recebido pela
equipe técnica?
“Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa
organização e ter mais proximidade com as pessoas”
“Vixe... Mais trabalho...”

12. 4. Equipe
• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?
 Conhecimento e experiência com captação de recursos com
indivíduos;
 Conhecimento sobre marketing direto;
 Comunicação para públicos diversos;
 Redes Sociais;
 Meios de pagamento;
 Ativismo (presencial ou digital);
 Criativa;

13. 5. Tamanho do mailing atual e potencial para
crescer
• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?
• Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem
algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo
Mailchimp?
• Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter,
Instagram, You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar
nesses espaços?
• Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados
na sua base?
• Qual o grau de influência sua organização tem na
sociedade?
• Conhece celebridades?
• Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe
como fazer isso?

14. 6. Experiência de mobilização de indivíduos
• Vocês já tem outras experiências de mobilizar
indivíduos para sua causa?
 Petições
 Jantares
 Rifas e bingos
 Campanhas diversas
• Como foram essas experiências?
• Costumam registrar os dados das pessoas que
passam por esses eventos?

15. 7. Predisposição para construir uma
comunicação atraente para doadores
• Como é o estilo de se comunicar de sua
organização?
• Costumam falar apenas de coisas boas ou
estão abertos para expor os problemas
sociais sobre os quais atuam?
• Qual a predisposição para entar em
polêmicas?
• Como avalia a capacidade da organização
para se conectar a pautas atuais?

16. 8. Disponibilidade para investimento x prazo para acessar
recursos com indivíduos
• Existe alguma previsão de investimento para um programa de captação de
recursos com indivíduos?
• Em que será investido o recurso?
 Contratação de equipe
 Manutenção do escritório
 Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook Ads, TV)
• Quais os resultados esperados e em que prazo:
 Número de doadores
 Volume de recursos captados
 % do orçamento coberto por recursos com indivíduos
• O balanço entre investimento e expectativa de resultados parece razoável?

17. 9. Infra estrutura – banco de dados e meios
de pagamento
• Vocês já tem algum sistema de gestão dos
contatos?
• Sabe o que é um CRM?
• Já fazem recebimento de doações de
alguma forma automática: cartão de
crédito, boleto bancário, débito
automático.

18. Alternativa para quem tem poucos
recursos para começar
• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição
mensal em plataformas de crowdfunding;
• Plataformas que possuem Clubes de contribuição mensal:
– Kickante (www.kickante.com.br)
– Benfeitoria (www.benfeitoria.com)
– Doare (www.doare.org.br)

19. Exercício para reflexão
• Você acredita que tem os requisitos internos
para começar um programa de captação de
recursos com indivíduos?
• Se não, o que está faltando?
• Se sim, o que está esperando?