1. Dirección de ventas
Y
Control de Ventas

3. Principios de la
Dirección de ventas
• Dirigir significa dar instrucciones a los subordinados, o
indicar de alguna otra forma lo que se deba realizarse una
actividad. Si con un plan de compensaciones, la estructura que
compone la cuota y el presupuesto de gastos deben contribuir
en conjunto al comportamiento dirigido al objetivo, también son
necesarias las instrucciones escritas o verbales. Ciertas
características tipifican a las buenas instrucciones. Una
instrucción debe ser clara, es decir, con sentido común, pero con
frecuencia se viola esta condición. Aunque una instrucción debe
ser completa. Cuando se le dice a un vendedor “tenemos que
hacer un mejor trabajo al servir a nuestros clientes”, no indica
por qué es necesario el cambio, qué es lo que se estaba
haciendo mal antes, y qué servicios adicionales en particular son
los que ahora se requieren.

4. Principios de la Dirección de Ventas
La dirección puede tomar dos extremos.
Dirección Participativa Dirección Autócrata
Los subordinados participan en
las decisiones

5. Establecimientos de la Comunicación en
ventas
• Si la comunicación con los vendedores parece ser más difícil que
la comunicación con otras personas, quizá sea porque la mayoría
de los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o
instinto.
• El vendedor medio, es un individuo agresivo y extrovertido, que
obliga a otros a escucharle. Como diría un psicólogo, es un tipo
persuasivo dominante y es muy bueno para nuestros negocios.
Sin embargo, para el jefe de ventas, cuyo trabajo consiste en
comunicarse con los vendedores, las características que ha
desarrollado, de ser dominante, persuasivo, y en el arte de
escuchar puede ser muy perjudicial.

6. • Es más difícil el trabajo de comunicación del jefe
de ventas de lo que necesita ser, pues si dirige
tantos mensajes a los vendedores, que
usualmente su inclinación natural a no escuchar
se transforma en una determinante firme no
hacerlo.
• Algunos vendedores son el blanco de mayoría de
los recordatorios, boletines, cartas de ánimo,
charlas amistosas, literatura de ventas y cosas
similares, que cualquier persona podría
comprender sin dedicar por lo menos tres o
cuatro horas diarias a este trabajo. Incluso ni los
mejores clientes de la empresa reciben tanta
ayuda y consejo. La pregunta es si la empresa
espera que sus vendedores lean y escuchen
todas estas comunicaciones, y realicen también
un trabajo de venta efectivo. La empresa que
bombardea a sus vendedores con demasiado
comunicados puede esperar dos resultados

7. • Los vendedores absorben toda la información que reciben.
• Otros se darán cuenta enseguida de lo inútil que es intentar
escuchar todo lo que dicen los jefes.

8. Autoridad y Responsabilidad.
• Cuando el número de asesores es grande, convendrá
repartir la autoridad para formar una jerarquía lineal, en
donde el jefe de investigaciones, con funciones
especializadas dispondrá de varios ayudantes para atender
los problemas relacionados con los métodos de ventas, los
consumidores y la publicidad.
• Hay algunos jefes de ventas que están satisfechos al utilizar
sus poderes de dirección de forma mecánica y bastante
impersonal. Estos hombres complementan a los seres
humanos como fuentes de energía que explotar.
Presentarán con falsedad un trabajo y crearán esperanzas
equivocadas que no podrán cumplir, no tienen intención de
hacerlo. Es verídico que las empresas responsables no
toleran a ese jefe de ventas mucho tiempo, y sucede a
menudo en nuestra economía industrial que una de las
principales causas de la estimación baja de las venta, como
profesión , sea ésta, todavía hay muchos jefes de venta en
las zonas y en la oficina central, que se consideran como los
mecánicos de la administración de ventas. Subraya la
importancia de una rígida adhesión a los procedimientos de
actuación y entrenan a sus hombres en el conocimiento del
producto.

9. • Emplean gran parte de su tiempo en fijar y
revisar rutas de venta, modelos de
frecuencia de visitas y cosas similares. De
manera constante analizan y escudriñan
los informes de sus vendedores. Dan por
su puesto que sus hombres se sienten
motivados a vender, y están prestos a
despedir a aquellos que no viven es ideal.

10. Toma de decisiones en el
área de ventas.
Una situación que se va a modificar con la decisión
El ejecutivo que encontró la solución óptima, necesita girar órdenes
a sus subordinados, para que se lleva acabo la decisión
Los subordinados que van acatar las ordenes
Una relación de autoridad entre jefes y subordinados
Además de ser una comunicación para modificar algo, lleva
implícito un mandato que debe ser cumplido.

11. Establecimientos de la supervisión de ventas.
Objetivos del establecimiento de la supervisión de ventas.
Organización de los esfuerzos de los clientes.
Mejoras de la presentación de ventas
Mejora de la cobertura de territorio
Mejora de la eficacia personal del agente
Al servicio del cliente
Valoración de las actividades del agente
Enseñando a los agentes a hacer buen uso de su equipo de ventas
Comunicación entre la gerencia y los hombres
Fijación de objetivos para los agentes

12. Organización de la supervisión
Volumen de ventas Unidad Bruta Gastos de Ventas
Preparación de la supervisión
Determinación de la necesidad de la supervisión
Preparación de agente para ser supervisado

13. Métodos de supervisión
Sobre el terreno En la oficina de
• Obligaciones del ventas
supervisor sobre • Mejorar el aspecto
el terreno: y formación interior
Instrucción y del agente
adiestramiento.
• Elevar su moral y
• Orientación en el entusiasmo
trabajo
• Enseñarle a
• Trabajo en
colaboración organizar su tiempo
y esfuerzos.
• Principios/reglas

14. Motivación e incentivación de la
fuerza de ventas
• Saber y comprender los objetivos de la
empresa.
• Relacionar el trabajo del vendedor con dichos
objetivos.
• Respetar la individualidad y personalidad
humana.
• Buscar los impulsos que nos empujan.
“Una persona nos está motivando cuando lo
que dice tiene sentido para nosotros, y este
sentido gira alrededor de las necesidades
inconscientes que tratamos de satisfacer.”

15. Ciclo de la motivación
Anhelo  Problema  Solución

16. Modelos de conducta
No tienen un valor científico exacto, pero
son una generalización válida para un
grupo determinado.
• Modelo ambicioso: Les interesa obtener
las recompensas y evitar los castigos.
• Modelo Social: Espera las recompensas y
está dispuesto a correr riesgos para
obtenerlas.
• Modelo seguro: Refleja todo el esfuerzo
por evitar castigos.

17. Relaciones humanas y su naturaleza
• Los valores son las normas de conducta que
las personas consideran importantes para
gobernarse.
• Para practicar relaciones humanas efectivas
es necesario que las personas sientan que su
importancia es reconocida y que se les está
dando su lugar.
• Una herramienta muy poderosa es
proyectarnos mentalmente hacia el mundo de
los demás.
• Debemos tener la capacidad de oir y
preguntar.

18. Comprensión
“Dirigir es el arte de hacer que alguien haga algo
que usted desea que realice, porque él tiene el
deseo de hacerlo” Dwight D. Eisenhower
- La actitud es el estado mental que influencia la
forma en que una persona reacciona a una
situación y tiene como origen experiencias
anteriores.
- Se puede controlar la conducta humana al
controlar las condiciones que la originan.
Hay dos tipos básicos de motivación: Financieros y
no financieros.

19. INCENTIVOS FINANCIEROS
Un Incentivo es una estimulación que se le
otorga a un sujeto por su buen
funcionamiento en cualquier area laboral, con
la intención de que se siga esforzando por
mantenerlo. Se trata, por lo tanto, de una
recompensa o premio

20. Incentivos Financieros
Es importante que dentro de un empresa se apliquen
porgramas de compensación.
La dirección deberá operar con tres programas básicos,
sueldo, comisión o una combinación de ambos.
En la actualidad cada plan de remuneración de
vendedores contiene un incentivo. Aunque el empleado
trabaje con sueldo, puede ganar más si multiplica sus
esfuerzos y trae más operaciones a la empresa.

21. Plan de Incentivos
El Plan que elija el director de ventas, deberá de
ser simple a fin de que sus vendedores no
tengan problemas en entenderlo y puedan
también ver la relación entre sus esfuezos y no
vean a la recompensa como un mito
inalcanzable.

22. Consideraciones para un
Plan de Incentivación
• La compensación deberá ser adecuada
• Los planes deben de ser simples para que los
trabajadores puedan entenderlos
• La Recompensa debe ser proporcional al volumen
de ventas
• Debe estimularse a los vendedores mediante ese
plan
• Debe protejerse a los clientes contra tácticas de
alta presión, y otras incompatibles contra a ética
• El Plan debe preveer aumentos de sueldo y
recompenzas
• La recompenzas deben ser abonadas con prontitud
• El plan debe ser equitativo y convincente

23. Incentivos No Financieros
Se debe observar detenidamente las cosas que el
hombre necesita y desea de su trabajo, además de
dinero:
• Realizaciones
• Objetivos definidos.
• Buenas condiciones de trabajo
• Reconocimiento de sus méritos
• Seguridad
• Respeto de si mismo
• Sentimiento de estar integrado

24. Motivación a través del
trabajo en equipo
El trabajo en equipo juega una parte importante en
la motivación de los vendedores, es una satisfacción
saber que estas dentro de un equipo ganador que ha
contribuido al éxito de la compañía.
Deben sentirse respaldados y contar con material
suficiente, como muestras, gráficos, portafolios,
material para hacer demostraciones y propaganda
escrita para usar en las ventas.

25. Motivación mediante competencias
Algunos aspectos que deben considerarse para
preparan una competencia entre trabajadores
son:
 Fije sus objetivos y reglas. Una competencia
incrementará las ventas.
 Fije límites de tiempo. Ni muy largo ni muy corto
 Elija premios que llamen la atención
 Elija motivos atrayentes que despierten
entusiasmo y rivalidad
 Promociones el concurso de toda forma posible.
Cartas, boletines, pizarrones, memos reuniones
etc.
 Entregue premios inmediatamente dejando
constancia del reconocimiento que merece el
triunfador.

26. Rol que desempeña la
Moral
La moral desempeña un rol importante en lo que se refiere
a la motivación de los vendedores, para algunos la Moral
significa “espíritu”, para otros es “confianza” o “celo”.
Este atento a cualquier cosa que pueda afectalos
moralmente, cualquier manifestación desgavorable se su
í
actitud y haga todos los esfuerzos que se requieran para
eliminar las causas del malestar.
Una de las mejores maneras de mantener alta moral es
siguiendo la regla de oro que dice: “Trata a los demas
como te gustaría que te trataran a ti”

27. Funciones del Administrador de ventas
• Visitar a los clientes
• Convercelos de que compren
productos o servicios de la empresa
Tanto la dirección como
• Cerrar contratos o pedidos de venta
el personal de • Cuando es el caso, cobrar el importe
ventas(vendedores,
representantes,
de facturas
comerciales o como se
les designe) tienen
muchas funciones que
realizar además de
traer pedidos a la
empresa.

28. Funciones tradicionales de la dirección de
ventas
 Volumen de ventas. Responsible de alcanzar las
metas establecidas en el area de ventas
 Previsión de ventas. Establece estimaciones y
previsiones de ventas a futuro
 Política de precios. Estrategias y politicas de precios
con la intención de lograr un doble propósito, la
rentabilidad
 Niveles de distribución
 Promoción
 Reclutamiento y entrenamiento
 Material de apoyo
 Motivacion de personal del area de ventas

29. Procedimientos de la Investigación Cualitativa:
Estrategia Directa: Los propósitos del
proyecto se informan al entrevistado, dada
la naturaleza de la entrevista.
Estrategia Indirecta: Los propósitos del
proyecto se ocultan a los investigadores.

30. Análisis del Prospecto.
• Estudiar las características personales de los individuos, familias,
industrias y organizaciones comerciales que integran el mercado.
• Los motivos de compra, hábitos, costumbres, educación, nivel
socioeconómico, edad, sexo, raza, educación, motivos y preferencias,
necesidades de consumo, costumbres raciales, creencias religiosas.
Conviene investigar al consumidor antes de decidir el tipo de
publicidad que debe desarrollarse, y estudiar las aplicaciones que
pueden estimular las ventas y abrir nuevos mercados.

31. Análisis del producto.
• Se debe examinar de cerca lo
que ocurre diariamente con la
venta del producto.
• Preparar lista en secuencia
según la clasificación, como
registro de artículos que se
están vendiendo y la forma en
que se mueven.
• El mejor tiempo para hacer
promoción de un producto es
cuando está “caliente”.

32. Análisis de Canales de Distribución.
Los gerentes de ventas deben:
Contar con información verídica sobre la cantidad y calidad de los distintos tipos
de intermediarios, de sus características, virtudes, defectos y de su capacidad
para prestar servicio eficiente y ventajoso de distribuación a la casa productora.
Oportunidades de
aumentar el volumen de
ventas:
Rápida expanción de los
supermercados,
mercadillos, centros
comerciales y tiendas de
servicio automático.

33. La multiplicación de establecimientos de “una parada”, o
de línea mixta que venden artículos al menudeo, está
acabando con la táctica tradicional de una sola línea
adoptada por muchos nimoristas, creando nuevos canales
de distribución para los productores.

34. Control de Ventas.
Proceso para determinar aquello que se lleva a cabo.
Sirve para valorizar y de ser necesario aplicar medidas
correctivas, de manera que la ejecución se lleve a cabo de
acuerdo con lo planeado.

35. Importancia del
Control.
• Es una actividad vital y extensa
en cada una de las fases del proceso
administrativo.
• Rara vez se logra una planeación
perfecta, una organización sin reproche y
una dirección eficiente.
• La previsión o planeación de metas
específicas será la base para el
desarrollo del proceso del control, para
lograr mantener el desempeño de la
empresa proyectado hacia el futuro, que
tendrá como base el proceso del control.

36. OBJETIVOS
• Observar nuevamente los hechos, medirlos y compararlos con los
que se habían planeado.
• De ser necesario, modificar los planes futuros para corregir las
desviaciones reales, con relación a lo que se había previsto.
• Determinar cuáles fueron los errores que se cometieron, en
dónde se produjeron y quién era el responsable cuando
sucedieron para deslindar responsabilidades y tomar las medidas
correctivas.

37. Consideraciones en la
implantación del control:
1. Convencimiento.
2. Confianza.
3. Precisión.
4. Costeabilidad.
5. Localización de
puntos
estratégicos.
6. Interpretación.
7. Cooperación.

38. Reglas básicas del procedimiento de control
• Para lograr un buen control en cualquier tipo de empresa, se
estudiara si se han seguido los lineamientos de los planes
preestablecidos, programas de las actividades, practicas,
procedimientos y políticas, aceptables; organización
confiable mediante instructivos precisos y claros, reacción
eficaz y coordinación general.
1. Los controles deben ser un medio para medir las
actividades y así alcanzar objetivos y metas.
2. La estructura orgánica de la empresa requiere de un
individuo para que aplique el control a las necesidades de
ella y lo logrará con un grupo de personas a quienes se
les designará funciones.

39. División y agrupación de actividades
• La división de funciones y agrupaciones de las
actividades se presenta en todos los niveles jerárquicos,
Estructura de la organización y estricta supervisión.
• La organización dentro del proceso de la administración,
para establecer el control tendera regularmente a:
• a) dividir el trabajo
• b) asignar funciones y actividades especificas a los
individuos.
• c) delegar autoridad
Con base a estos puntos citados se establece lo que conocemos como divisiones,
departamentos secciones y otros.
1. Por funciones 4. por servicios 7. por clientes
2. Por territorios 5. por tiempos
3. Por productos 6. por procesos

40. Especialización y control
• Reconocer y aprovechar la especialización, estamos obligados a
mirar siempre hacia adelante y en términos constructivos, así como,
con las necesidades actuales, entender que la especialización es una
consecuencia del desarrollo dinámico que confronta el mundo actual.
• El control es la función administrativa por medio de la cual se evalúa el
rendimiento
Control de ventas
La gerencia de ventas controla las actividades de los agentes por medio
de los informes diarios del vendedor, para que se obtenga la meta
máxima.
Un sistema eficaz de informes de ventas ayuda a la disminución del costo
de ventas, e incrementa el tiempo productivo de la venta, de esta manera
elimina a los clientes que no van a dejar un índice de ganancia.

41. Reportes del control de ventas
• Para los reportes de control de ventas se necesita una amplia variedad de
modelos impresos, formas y sumarios preparados por los agentes con objeto
de consignar sus actividades, el estado de la clientela, numero y potencial
de los posibles compradores.
Necesidad del reporte en el control de ventas
• La gerencia de ventas controla las actividades de los agentes, con el objeto
de lograr que se consigan las metas máximas de producción. Se hace
esencial organizar el control del tiempo y fundamento por el cual debe
ejercerse un control eficaz de las ventas, para conseguir resultados
positivos.
• Un sistema de informe de control de ventas ayuda a los agentes a distinguir
entre prospectos y solo posibles, a clasificar a los prospectos.
• Los informes de ventas muestran si el agente cubre de manera perfecta el
territorio asignado.

42. Principales elementos del
control de ventas
• Tres tipos de informes se necesitan para ejercer el control de ventas:
records de las actividades de cada uno de los agentes, para control de
ellos; records de las actividades de cada uno de los clientes, para su
control; y los datos que puedan conseguirse respecto de los prospectos
individuales, para llevar un control.
Registro para el control de los agentes
Los registros de las actividades desarrolladas por cada uno de los agentes,
tan esenciales para ejercer una buena supervisión de su trabajo, varia
según su naturaleza del mismo, generalmente comprende los sig.
Elementos; informes diarios e el que se consiga el numero de horas de los
que los agentes ha pasado sobre terreno, numero de contactos de ventas
numero de presentaciones del articulo que han llevado acabo, numero de
las primeras entrevistas, segundas y terceras que han logrado, numero de
visitas a los clientes, números de prospectos nuevos que han aportado,
número de demostraciones hechas, ventas realizadas por artículos, numero
de visitas giradas con los prospectos antiguos y cobros efectuados

43. Datos relativos al control del
cliente
• La gerencia debe tener a su disposición todos los datos
que se refieran a la actividad de cada una de las
cuentas. A esto es a lo que llamamos control del
cliente.
• Todo agente de ventas debe conocer los siguientes
datos: los nombres de todos los clientes de su territorio
, los nombres y títulos de todas las personas que
ejercen influencia en las compras del producto o
servicio así como fechas en las que se ha visitado al
agente, cuando realizó el cliente su ultima compra y a
cuanto ascendió su pedido.

44. Datos para el control de los prospectos:
•Nombre y dirección.
•Capital o potencialidad que tiene para
comprar.
•Necesidades que tiene el prospecto.
•Los competidores.
•Fechas de las visitas.
•Resultados obtenidos de cada visita.
•Las estrategias que utilizó el agente.

45. Tipos de informes
• Informes diarios de visitas
• Informes de ventas semanales o mensuales
• Informes de ventas perdidas
• Informe de ventas nuevas
• Informe del tiempo de trabajo del vendedor
• Informe de pedidos
• Informe de devoluciones
• Informe de prospectos
• Informe de gastos de los vendedores

46. Modelos de informes de ventas y prospectos

47. AUDITORÍA DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS
• Objetivos
• Política de ventas
• Comunicación con los clientes
• Adiestramiento de vendedores
• Servicios
• Publicidad

48. CONTROLES DE LOS RESULTADOS
• Volumen de ventas
• Gastos de viaje
• Gastos de cobertura territorial y entrevista
• El uso de estandar de proporción de
tiempo por cliente.
• Programa de actividades
• Beneficios sobre ventas
• Nuevos negocios

49. RECOPILACIÓN Y MEDIDORES Y SU
CONCENTRACIÓN DE DATOS INTERPRETACIÓN
• Informes permiten a la • Planes de acción que
sirven como instrumento
gerencia ayudar a sus de control.
agentes a realizar una • Los planes se basan en
predicciones que se ven
mejor cobertura. afectadas por variables
externas.

50. TOMA DE DECISIONES
• Cuando el gerente de ventas cuenta con
los datos relativos a los problemas
comerciales está en condiciones de
analizar las circunstancias y formular con
un criterio documentado decisiones
acertadas.

51. CORRECCIÓN DE DESVIACIONES
• Cuando no hay comunicación entre los
departamentos debe analizarse cada
variación para determinar si su causa o
causas y la apropiada acción correctiva,
dependen del director.
• Acción correctiva: observación diaria

52. Fin
Dirección de ventas
Control de ventas
Bibliografía
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Autor: Salvador Mercado
Editorial: THOMSON LEARNING
Presentadores
Benavides Suarez Juan Carlos
Hernández Betancourt Anabel
Piñera Martínez Janeth
Rivera Girón Ana Elsa
Rodríguez Monjarás Laura Elena
Sermeño Gutiérrez Andrea
Visuales
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“El juego de echarse la culpa”
De B.J. Hateley y Sam Weiss
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