<ul><li>Son la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de TENSION CREATIVA, entre los procesos mentales d...
<ul><li>Usted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta. </li></ul><ul><li>Usted d...
Principios para CIERRES <ul><li>Deje que la persona (cliente) piense que las ideas son de el, hágalo sentir inteligente. <...
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Las 6 Causas de las Objeciones <ul><li>Ignorancia o desconocimiento </li></ul><ul><li>Temor </li></ul><ul><li>Costumbre </...
Categorías y orígenes de las Objeciones <ul><li>Conscientes:  Producto de la Razón y el análisis. </li></ul><ul><li>Subcon...
Categorías y orígenes de las Objeciones <ul><li>Manifiestas:  Expresan una opinión personal y respetable </li></ul><ul><li...
Manejo de Objeciones <ul><li>No importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, s...
El Poder de las Diferencias (CLARIDAD) <ul><li>Una PREGUNTA:  </li></ul><ul><li>Es una petición directa. </li></ul><ul><li...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA <ul><li>EL PRECIO:  Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado, adema...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>NO entre a comparar </li></ul><ul><li>Centrese en las bondades o diferenciadores de su ...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 2.DESCONFIANZA:   En realidad no estoy seguro de que su organización (o producto-servico) me...
<ul><li>TECNICA:  </li></ul><ul><li>Una impecable presentacion, cuente su historia, experiencia. </li></ul><ul><li>Dar su ...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 3. FIDELIDAD:  Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis exp...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Mi interés no es que usted sea desleal, pero se que usted se merece lo mejor, y que tam...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 4.DEFECTO DEL PRODUCTO : En realidad su producto no es tan bueno, y lo se de primera mano y ...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Precise la Objecion </li></ul><ul><li>Argumente el porque de esta caracteristica o debi...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 5. FALTA DE RECURSOS:  Me parece muy buena su propuesta, pero en este momento no tengo liqui...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Transladelo a un concepto de inversion </li></ul><ul><li>Otorguele un valor medible y p...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 6. IGNORANCIA:  La verdad es que no entiendo por completo, su producto, servicio o mensaje y...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Explíquelo nuevamente en un lenguaje sencillo </li></ul><ul><li>Resalte los beneficios ...
Los 7 Tipos de Objeciones AAA 7. INCAPACIDAD:  Bien pero es que tengo que consultar con mi esposa, con mi socio, debo pens...
<ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Dele un argumento muy solido, como descuento, o regalo, si toma la decision Ya. </li></...
Ventas de Alta Confiabilidad
EL   CIERRE    DE   VENTAS   12  Métodos efectivos
El objetivo del cierre de ventas <ul><li>El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas impor...
Reflexión   de un Director de  Ventas <ul><li>“ El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquel corredor que...
Reflexión   De un Vendedor Inexperto <ul><li>En una clínica de ventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR...
¿Pero que es ? El cierre de ventas  <ul><li>Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetiv...
¿Qué se necesita?  Para Cerrar una Venta  <ul><li>Que el cliente necesite tu producto. </li></ul><ul><li>Que el cliente pu...
Plan estratégico    Para el Cierre  <ul><li>Presentación del producto y beneficios. </li></ul><ul><li>Señales de Compra. <...
Presentación    Del producto y beneficios  <ul><li>Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ...
Señales    De Compra  <ul><li>Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo d...
El manejo    De objeciones  <ul><li>Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. </li></ul><ul><li>Las objeciones son...
Tentativas    De cierre <ul><li>¿Cuando intentarlo?  Tan pronto sea posible </li></ul><ul><li>¿Con que frecuencia?  Con ta...
El cierre    Final <ul><li>En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu pr...
¿Para cerrar una venta  Necesitas saber:  <ul><li>¿El cuando?  entrar en acción . </li></ul><ul><li>Y </li></ul><ul><li>¿E...
¿Cuándo ?  Entrar en acción  <ul><li>Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía .  (...
EL momento    Oportuno   <ul><li>Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde,  MO  es cuando la línea de la...
¿Como ?    Actuar  <ul><li>Actuar sutilmente, es el momento de hilar finito. </li></ul><ul><li>Haciendo las preguntas adec...
Métodos    De cierre <ul><li>Afirmación continua </li></ul><ul><li>Construcción de barreras </li></ul><ul><li>El cierre im...
Afirmación    Continua <ul><li>¡  SI,   SI,  SI, SI, SI  ! </li></ul><ul><li>A los clientes nunca se le deben hacer pregun...
Construcción    De barreras <ul><li>Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer pregunt...
Cierre   Implícito <ul><li>Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. </li></ul><ul><li>Es una a...
Cierre con base    A un detalle <ul><li>Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante...
Reducir    Las opciones <ul><li>Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos  productos  o  ...
El cierre como   Única alternativa <ul><li>Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no queda...
Estímulos    Especiales <ul><li>“ Es una oferta especial por el dia de hoy” </li></ul><ul><li>Lleve siempre una carta deba...
SOLICITAR   El pedido <ul><li>Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solici...
Cerrar con base   A una objeción <ul><li>Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe r...
Alternativa    De elección <ul><li>Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones , no una solamente. </li></ul><ul>...
En base    A una narración <ul><li>Cuéntale la historia de un cliente  que tenia la misma necesidad  o problema que EL y q...
El balance de    Benjamín Franklin <ul><li>Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una decisión como UD. Hoy, tom...
Para cerrar mas ventas  Necesitas: <ul><li>Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos. </li></ul><ul><li>Prospectar m...
REFLEXION FINAL <ul><li>Para cerrar una venta requieres: </li></ul><ul><ul><li>Un deseo  (servir al prójimo) </li></ul></u...
HABILIDADES FUNDAMENTALES  DE LA VENTA
HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA <ul><li>Hay cinco habilidades fundamentales de ventas, cada una con función separada...
HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA <ul><li>CONFIRMAR </li></ul><ul><li>Hacer explicito el progreso de la conversación d...
CONECTAR <ul><li>Las habilidades para conectar se utilizan para establecer una relación personal con el cliente </li></ul>...
CONECTAR <ul><li>UTILIZAR NOMBRES </li></ul><ul><li>Llamar al cliente por su apellido o nombre propio de acuerdo a la pref...
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ALENTAR <ul><li>ACEPTACION </li></ul><ul><li>Demostrar al cliente que usted ha recibido la información que le esta comunic...
INTERROGAR <ul><li>Las habilidades para interrogar se utilizan para obtener información profunda sobre la situación, probl...
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ORGANIZACIÓN DEL  TRABAJO DE VENDEDOR
IMPORTANCIA DE PLANIFICAR <ul><li>Saber todos los días para donde ir </li></ul><ul><li>Tener objetivos de mediano y largo ...
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DEBE TENER CARACTER EXTROVERTIDO <ul><li>Gran conversador (equilibrado) </li></ul><ul><li>Lucha contra la timidez </li></u...
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LA TEORIA Y LA PRACTICA <ul><li>Lo   empírico únicamente, puede ser mas lento (buen juicio y sentido común) </li></ul><ul>...
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EN LA GESTION DE  VENTAS  HAY 3 ETAPAS   BIEN DEFINIDAS <ul><li>1.- PRE VENTA </li></ul><ul><li>2.- VENTA </li></ul><ul><l...
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SECRETO  Nº 2 <ul><li>Busca Prospectos Buenos y en cantidad suficiente. </li></ul><ul><li>PROSPECTAR </li></ul><ul><li>Es ...
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SECRETO Nº 4 <ul><li>Comunica Oportunamente y con Profesionalismo . </li></ul><ul><li>Estudia profundamente y aplica una d...
SECRETO  Nº 5 <ul><li>Conviértete en un estudioso constante del Mercado y sus Necesidades. </li></ul><ul><li>RECUERDA  </l...
SECRETO Nº 6 <ul><li>Practica constantemente la Empatia. </li></ul><ul><li>Ponte en los zapatos  del prospecto o cliente ....
SECRETO Nº 7 <ul><li>Cuida tu imagen integral por que el primer contacto con el cliente te abrirá o cerrara la Puerta del ...
SECRETO Nº 8 <ul><li>Diseña una impactante presentación de  Ventas . </li></ul><ul><li>En una estructura  básica de 6 elem...
SECRETO Nº 9 <ul><li>SI quieres mantener el Timón de la entrevista entonces haz mas preguntas. </li></ul><ul><li>Todas las...
SECRETO Nº 10 <ul><li>No te apresures en responder, tus respuestas deben ser Consultivas y no Emotivas. </li></ul><ul><li>...
SECRETO Nº 11 <ul><li>Se sincero bajo ningún concepto des información falsa, solo para estar dentro de los requerimientos ...
SECRETO Nº 12 <ul><li>Desecha los tecnicismos en todo el proceso de la  Venta . </li></ul><ul><li>No marees al cliente  co...
SECRETO  Nº 13 <ul><li>Demuestra  ser  buena Persona  y  un  buen Profesional. </li></ul><ul><li>Se siempre un Líder y un ...
SECRETO Nº 14 <ul><li>Vende Beneficios  No  </li></ul><ul><li>Características. </li></ul><ul><li>Concéntrate en los benefi...
SECRETO Nº 15 <ul><li>Nunca retrocedas cuando el cliente o prospecto te  dice  ¡ NO! . </li></ul><ul><li>En este preciso m...
SECRETO Nº 16 <ul><li>Mantente  despierto y atento,  “ Cállate   y  Vende” . ( cierra tu venta) </li></ul><ul><li>Practica...
SECRETO Nº 17 <ul><li>Si no lograste  cerrar  la  Venta  felicítate, por que es una maravillosa oportunidad para mejorar. ...
SECRETO Nº 18 <ul><li>Cada queja del cliente es una valiosa oportunidad para demostrar que somos solucionadores de problem...
SECRETO Nº 19 <ul><li>“ Edifica relaciones duraderas con tu cliente y mantenlo  Cautivo”. </li></ul><ul><li>Conviértete en...
SECRETO Nº 20 <ul><li>“ El  capital  del vendedor es tu mejor tesoro, Cuídalo.  </li></ul>
Capital del Vendedor   <ul><li>Cartera de clientes </li></ul>Tiempo Conocimientos
SECRETO Nº 21 <ul><li>“ Se  dinámico, busca la cima y que no te gane  la  tortuga”. </li></ul><ul><li>“ Tus clientes ya ap...
Perfil del Vendedor Profesional Líder EJECUTIVO Actuar con congruencia entre el sonen - kototama y acciones Estratega (dis...
Reflexión Final   <ul><li>Te invito a que vayas de la mano con los cambios, para que  no te vuelvas obsoleto. </li></ul><u...
Tu has nacido para ser grande, todo  depende  de ti <ul><li>!Que Dios ilumine tu camino! </li></ul><ul><li>MUCHAS GRACIAS ...
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  1. 48. <ul><li>Son la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de TENSION CREATIVA, entre los procesos mentales del vendedor y el comprador. </li></ul><ul><li>Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa LE CREO Y SI ME COMPROMETO CON USTED Y SU COMPAÑÍA. </li></ul>Que son los cierres
  2. 49. <ul><li>Usted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta. </li></ul><ul><li>Usted debe tener 100% de claridad de cuales son las genuinas necesidades del cliente. </li></ul><ul><li>Su cliente debe tener total claridad, y debe reconocer y valorar los beneficios para el o su compañía de hacer negocios con usted. </li></ul><ul><li>Debe haber una absoluta transparencia, verdad total y confianza en usted y en su compañía. </li></ul><ul><li>El cliente debe estar 100% interesado y anhelante de tener el privilegio de querer comprar lo que usted le ofrece. </li></ul><ul><li>El cliente debe pensar que tomo la mas inteligente y apropiada decisión, y que lo que recibirá a cambio de su dinero, cubre sus necesidades, supera sus expectativas, es acorde a su circunstancia, y la puede adquirir conforme sus propias capacidades económicas. </li></ul>6 Requisitos Básicos para CERRAR
  3. 50. Principios para CIERRES <ul><li>Deje que la persona (cliente) piense que las ideas son de el, hágalo sentir inteligente. </li></ul><ul><li>Establezca puntos en común, por medio de preguntas que evoquen respuestas positivas. </li></ul><ul><li>Hable en términos de los intereses de la otra persona </li></ul>
  4. 51. <ul><li>C onseguirlo </li></ul><ul><li>I ntentarlo </li></ul><ul><li>E xigirlo </li></ul><ul><li>R econocerlo </li></ul><ul><li>R epetirlo </li></ul><ul><li>E scucharlo </li></ul>
  5. 52. Que son las Objeciones <ul><li>Las objeciones son las razones aparentes que dan los posibles clientes, para no comprar, y son distintas a las preguntas y preocupaciones, que también expresan. </li></ul>
  6. 53. <ul><li>O bstaculos </li></ul><ul><li>B arreras </li></ul><ul><li>J uicios </li></ul><ul><li>E xcusas </li></ul><ul><li>C ontrariedades </li></ul><ul><li>I nconvenientes </li></ul><ul><li>O posiciones </li></ul><ul><li>N egaciones </li></ul>
  7. 55. Las 6 Causas de las Objeciones <ul><li>Ignorancia o desconocimiento </li></ul><ul><li>Temor </li></ul><ul><li>Costumbre </li></ul><ul><li>Deseo de Postergar la compra </li></ul><ul><li>Necesidad de Participar </li></ul><ul><li>Curiosidad </li></ul>
  8. 56. Categorías y orígenes de las Objeciones <ul><li>Conscientes: Producto de la Razón y el análisis. </li></ul><ul><li>Subconscientes: Por prejuicios, mala experiencia, publicidad mentirosa, referencias negativas. </li></ul><ul><li>Lógicas: SE ajustan al tema, al momento y a las reglas. </li></ul><ul><li>Sinceras: Se hacen con sencillez y veracidad, ocasionadas por falta de información del producto o servicio. </li></ul><ul><li>Irreverentes: Sin fundamento, obstaculizan, molestan y ofenden. </li></ul>
  9. 57. Categorías y orígenes de las Objeciones <ul><li>Manifiestas: Expresan una opinión personal y respetable </li></ul><ul><li>Innecesarias: Falta de prudencia o tacto. </li></ul><ul><li>Necesarias: Objeciones indispensables y claras, para entender o conocer mejor. </li></ul><ul><li>Ocultas: Tiene inconvenientes, o dudas, o temores, y decide no comunicarlas. </li></ul>
  10. 58. Manejo de Objeciones <ul><li>No importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, sigue siendo una maravillosa oportunidad para comunicar y vender. </li></ul><ul><li>El problema no esta en las objeciones sino en el desconocimiento de la organización a la que representamos, del producto que estamos ofreciendo, o de la falta de técnicas para tratarlas. </li></ul>
  11. 59. El Poder de las Diferencias (CLARIDAD) <ul><li>Una PREGUNTA: </li></ul><ul><li>Es una petición directa. </li></ul><ul><li>Una PREOCUPACION: </li></ul><ul><li>Adopta la forma de una afirmación </li></ul><ul><li>Una OBJECION: </li></ul><ul><li>NO buscan información adicional, dan excusas, o razones para no comprarnos. </li></ul>
  12. 60. Los 7 Tipos de Objeciones AAA <ul><li>EL PRECIO: Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado, ademas su competencia me ofrece algo similar por un precio menor. </li></ul>
  13. 61. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>NO entre a comparar </li></ul><ul><li>Centrese en las bondades o diferenciadores de su producto </li></ul><ul><li>Cre y otrogue valor en funcion de: respaldo, beneficios, calidad, plus. </li></ul>
  14. 62. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 2.DESCONFIANZA: En realidad no estoy seguro de que su organización (o producto-servico) me garantice o cumpla con mis expectativas o necesidades.
  15. 63. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Una impecable presentacion, cuente su historia, experiencia. </li></ul><ul><li>Dar su compromiso, respaldar con su palabra, que otras personas o empresas hablen por usted. </li></ul>
  16. 64. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 3. FIDELIDAD: Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis expectativas, cubre mis necesidades y yo soy amigo del vendedor.
  17. 65. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Mi interés no es que usted sea desleal, pero se que usted se merece lo mejor, y que también es para usted claro que las compañías que desarrollan e innovan son las que marcan la diferencia. </li></ul><ul><li>Diversificar el riesgo en varias compañías es el ideal </li></ul><ul><li>Usted es especialista en este campo podría darme su opinión </li></ul>
  18. 66. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 4.DEFECTO DEL PRODUCTO : En realidad su producto no es tan bueno, y lo se de primera mano y por experiencia.
  19. 67. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Precise la Objecion </li></ul><ul><li>Argumente el porque de esta caracteristica o debilidad </li></ul><ul><li>Aislé la objeción con una fortaleza o beneficio para el cliente </li></ul><ul><li>De otra opción al cliente desde su perspectiva o compañía </li></ul>
  20. 68. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 5. FALTA DE RECURSOS: Me parece muy buena su propuesta, pero en este momento no tengo liquidez, y por el momento no puedo pagarlo.
  21. 69. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Transladelo a un concepto de inversion </li></ul><ul><li>Otorguele un valor medible y palpable ahora mismo </li></ul><ul><li>Retelo a invertir, sabiendo que es una suma manejable </li></ul><ul><li>Ofrescale una ayuda para presupuesto </li></ul><ul><li>Dele la financiacion que necesite </li></ul>
  22. 70. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 6. IGNORANCIA: La verdad es que no entiendo por completo, su producto, servicio o mensaje y me parece complicado o complejo.
  23. 71. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Explíquelo nuevamente en un lenguaje sencillo </li></ul><ul><li>Resalte los beneficios a corto, mediano y largo plazo para el comprador </li></ul><ul><li>Muéstrele como si se cubren sus necesidades </li></ul><ul><li>NO lo presione, dígale que lo importante es que el cliente entienda y se sienta cómodo y confiado. </li></ul>
  24. 72. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 7. INCAPACIDAD: Bien pero es que tengo que consultar con mi esposa, con mi socio, debo pensarlo, y si me decido vuelvo y lo llamo, esta decisión es muy importante y no la tomo solo.
  25. 73. <ul><li>TECNICA: </li></ul><ul><li>Dele un argumento muy solido, como descuento, o regalo, si toma la decision Ya. </li></ul><ul><li>Rételo a que evalue su nivel de liderazgo, y digale que muy seguramente su gente confía en el y su criterio. </li></ul><ul><li>Concerté una cita con las personas que toman la decisión </li></ul><ul><li>Que tiene 24 horas para devolver el pedido, o cancelar la orden si no esta satisfecho, y que por el contrario aprovecha la oferta. </li></ul>
  26. 74. Ventas de Alta Confiabilidad
  27. 75. EL CIERRE DE VENTAS 12 Métodos efectivos
  28. 76. El objetivo del cierre de ventas <ul><li>El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. </li></ul><ul><li>En 27 años como vendedor y capacitador he visto tantas ventas cerrar como tantas perder. </li></ul><ul><li>- Magistrales presentaciones con magistrales cierres </li></ul><ul><li>- Pésimas presentaciones con magistrales cierres. </li></ul><ul><li>- Magistrales presentaciones con pésimos cierres. </li></ul><ul><li>Por ello sostengo que debemos perfeccionarnos en el cierre, capacitándonos permanentemente para no perder dinero. </li></ul><ul><li>¡Estudiemos juntos estos 12 métodos de cierre! </li></ul><ul><li>FELICITACIONES POR HACERLO </li></ul>
  29. 77. Reflexión de un Director de Ventas <ul><li>“ El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma” </li></ul><ul><li>¿Será verdad? ¿Ud. que Piensa? </li></ul>
  30. 78. Reflexión De un Vendedor Inexperto <ul><li>En una clínica de ventas comentaba “Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, al llegar al arco le Tengo Miedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL </li></ul><ul><li>¿Y UD. Que siente frente a su cliente? </li></ul>
  31. 79. ¿Pero que es ? El cierre de ventas <ul><li>Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres. </li></ul><ul><li>Es el momento cuando el cliente conciente o inconcientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. </li></ul><ul><li>Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. </li></ul><ul><li>¿Parece fácil verdad? </li></ul>
  32. 80. ¿Qué se necesita? Para Cerrar una Venta <ul><li>Que el cliente necesite tu producto. </li></ul><ul><li>Que el cliente pueda pagar. </li></ul><ul><li>Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. </li></ul><ul><li>Un plan estratégico </li></ul><ul><li>!Concientemente evalúa tu caso! </li></ul>
  33. 81. Plan estratégico Para el Cierre <ul><li>Presentación del producto y beneficios. </li></ul><ul><li>Señales de Compra. </li></ul><ul><li>Manejo de objeciones. </li></ul><ul><li>Tentativas de Cierre. </li></ul><ul><li>Cierre Final. </li></ul><ul><li>Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta( prospección, contacto inicial y entrevista). </li></ul>
  34. 82. Presentación Del producto y beneficios <ul><li>Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. </li></ul><ul><li>Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. </li></ul><ul><li>Debes conocer bien tu producto. </li></ul><ul><li>Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. </li></ul><ul><li>Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. </li></ul><ul><li>Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto). </li></ul>
  35. 83. Señales De Compra <ul><li>Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. </li></ul><ul><li>Las señales pueden ser: </li></ul><ul><li>- Frases determinantes. </li></ul><ul><li>- Lenguaje corporal. </li></ul><ul><li>- Preguntas. </li></ul><ul><li>Cualquiera de estas señales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar. </li></ul>
  36. 84. El manejo De objeciones <ul><li>Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. </li></ul><ul><li>Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. </li></ul><ul><li>En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. </li></ul><ul><li>Algunas objeciones: </li></ul><ul><li>- El precio </li></ul><ul><li>- La consulta a terceros </li></ul><ul><li>- No necesito </li></ul><ul><li>- Tengo mi proveedor </li></ul>
  37. 85. Tentativas De cierre <ul><li>¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible </li></ul><ul><li>¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible </li></ul><ul><li>También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar) </li></ul>
  38. 86. El cierre Final <ul><li>En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu presentación) </li></ul><ul><li>Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Como? ¿ RECUERDAS? Veamos acontinucion : </li></ul>
  39. 87. ¿Para cerrar una venta Necesitas saber: <ul><li>¿El cuando? entrar en acción . </li></ul><ul><li>Y </li></ul><ul><li>¿El como? Actuar </li></ul><ul><li>¡Pero se necesita estar despierto y atento! </li></ul>
  40. 88. ¿Cuándo ? Entrar en acción <ul><li>Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía . ( Cuando ambos concuerdan en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente ). </li></ul><ul><li>En el momento oportuno </li></ul>
  41. 89. EL momento Oportuno <ul><li>Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda. </li></ul>MO MT MP MP : Muy prematuro MO : Momento oportuno MT : Muy tarde
  42. 90. ¿Como ? Actuar <ul><li>Actuar sutilmente, es el momento de hilar finito. </li></ul><ul><li>Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas). </li></ul><ul><li>Manejar las emociones profesionalmente. </li></ul><ul><li>Cállese y Venda. </li></ul>
  43. 91. Métodos De cierre <ul><li>Afirmación continua </li></ul><ul><li>Construcción de barreras </li></ul><ul><li>El cierre implícito </li></ul><ul><li>Cerrar en base a un detalle </li></ul><ul><li>Reducir las opciones </li></ul><ul><li>El cierre como única alternativa </li></ul><ul><li>Estímulos especiales </li></ul><ul><li>Solicitar el pedido </li></ul><ul><li>Cerrar con base a una objeción </li></ul><ul><li>Alternativas de elección </li></ul><ul><li>En base a una Narración </li></ul><ul><li>El balance de Benjamín Franklin </li></ul>
  44. 92. Afirmación Continua <ul><li>¡ SI, SI, SI, SI, SI ! </li></ul><ul><li>A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa con facilidad. </li></ul><ul><li>Cada pregunta debe hacerse de tal forma que responda favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. </li></ul><ul><li>(1) </li></ul>
  45. 93. Construcción De barreras <ul><li>Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. </li></ul><ul><li>Ejemplo: </li></ul><ul><li>- UD. Lo necesita ahora, verdad ? </li></ul><ul><li>- si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad? (2) </li></ul>
  46. 94. Cierre Implícito <ul><li>Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. </li></ul><ul><li>Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando). </li></ul><ul><li>(3) </li></ul>
  47. 95. Cierre con base A un detalle <ul><li>Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante.( el color, el tamaño, etc.) </li></ul><ul><li>Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra . </li></ul><ul><li>(4) </li></ul>
  48. 96. Reducir Las opciones <ul><li>Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir. </li></ul><ul><li>También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades. </li></ul><ul><li>(5) </li></ul>
  49. 97. El cierre como Única alternativa <ul><li>Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no quedan mas colores etc. etc. etc.) </li></ul><ul><li>Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios. </li></ul><ul><li>(6) </li></ul>
  50. 98. Estímulos Especiales <ul><li>“ Es una oferta especial por el dia de hoy” </li></ul><ul><li>Lleve siempre una carta debajo de la manga. </li></ul><ul><li>Es como ponerle un gancho en el cierre. </li></ul><ul><li>No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente. </li></ul><ul><li>(7) </li></ul>
  51. 99. SOLICITAR El pedido <ul><li>Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido. </li></ul><ul><li>UD. Atrévase y eliminara el temor </li></ul><ul><li>¿Que cantidad le envió esta vez?. </li></ul><ul><li>¿Me pagara con ch/. O con efectivo? </li></ul><ul><li>(8) </li></ul>
  52. 100. Cerrar con base A una objeción <ul><li>Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. </li></ul><ul><li>Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas. </li></ul><ul><li>(9) </li></ul>
  53. 101. Alternativa De elección <ul><li>Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones , no una solamente. </li></ul><ul><li>¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes ?. </li></ul><ul><li>Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro. </li></ul><ul><li>La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa. </li></ul><ul><li>(10) </li></ul>
  54. 102. En base A una narración <ul><li>Cuéntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra , soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho. </li></ul><ul><li>(11) </li></ul>
  55. 103. El balance de Benjamín Franklin <ul><li>Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una decisión como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra. </li></ul><ul><li>Obviamente que tenemos que anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos) </li></ul><ul><li>(12) </li></ul>
  56. 104. Para cerrar mas ventas Necesitas: <ul><li>Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos. </li></ul><ul><li>Prospectar mas. </li></ul><ul><li>Hacer mas entrevistas. </li></ul><ul><li>Desarrollar mas tu AMP. </li></ul><ul><li>Capacitarte constantemente. </li></ul><ul><li>¿ Se conciente lo estas haciendo? </li></ul>
  57. 105. REFLEXION FINAL <ul><li>Para cerrar una venta requieres: </li></ul><ul><ul><li>Un deseo (servir al prójimo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Una actitud (voluntad de ganar) </li></ul></ul><ul><ul><li>Una cualidad (perseverancia) </li></ul></ul><ul><ul><li>Dos habilidades </li></ul></ul><ul><ul><li>- Destreza para visualizar con anticipación. </li></ul></ul><ul><ul><li>- Detectar los momentos oportunos . </li></ul></ul><ul><ul><li>Autocontrol en los sentimientos y emociones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la practica, la experiencia y la capacitación). </li></ul></ul>
  58. 106. HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA
  59. 107. HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA <ul><li>Hay cinco habilidades fundamentales de ventas, cada una con función separada </li></ul><ul><li>CONECTAR </li></ul><ul><li>Establecer un vinculo personal con los clientes </li></ul><ul><li>ALENTAR </li></ul><ul><li>Mantener al cliente participando activamente en la conversación de la venta </li></ul><ul><li>INTERROGAR </li></ul><ul><li>Tener información profunda sobre la situación, problema y necesidades del cliente </li></ul>
  60. 108. HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA <ul><li>CONFIRMAR </li></ul><ul><li>Hacer explicito el progreso de la conversación de ventas </li></ul><ul><li>PROVEER </li></ul><ul><li>Dar información a los clientes para crear una imagen clara y positiva de usted, su producto, su servicio y su organización </li></ul>
  61. 109. CONECTAR <ul><li>Las habilidades para conectar se utilizan para establecer una relación personal con el cliente </li></ul><ul><li>UTILIZAR CONTACTO VISUAL </li></ul><ul><li>Mirar a los clientes a los ojos frecuentemente, durante la conversación de ventas. Sin embargo, evite clavar la mirada o atravesar al cliente con una mirada penetrante </li></ul><ul><li>ADAPTARSE </li></ul><ul><li>Utilizar patrones verbales, gestos, postura corporal compatibles con las del cliente, parado o sentado a una altura que mantenga sus ojos al mismo nivel de los clientes; evite mirar al cliente hacia arriba o hacia abajo; evitar presionar o retardar al cliente </li></ul>
  62. 110. CONECTAR <ul><li>UTILIZAR NOMBRES </li></ul><ul><li>Llamar al cliente por su apellido o nombre propio de acuerdo a la preferencia de aquel. Cuando haya duda utilice un trato mas formal </li></ul><ul><li>CREAR RAPPORT </li></ul><ul><li>Según sea apropiado, sonreír, hacer un cumplido y participar en pequeñas platicas. Encontrar y discutir intereses mutuos. </li></ul><ul><li>CONCENTRARSE </li></ul><ul><li>Darle la atención total al cliente; mostrar interés, preocupación y estar involucrado, evitar actividades y prevenir interrupciones que pueden distraer al cliente </li></ul>
  63. 111. ALENTAR <ul><li>Las habilidades de alentar se utilizan para mantener la participación del cliente en la entrevista de venta. </li></ul><ul><li>REFUERZO </li></ul><ul><li>Dar cortas señales verbales al cliente (por ejemplo, asentir, inclinarse hacia adelante, o decir “aja”). Usar preguntas que den apoyo y frases que indican que desea oír algo más. Por ejemplo, podría decir : “ Me podría decir algo más sobre eso?”. “Me gustaría saber más. Por favor continué” </li></ul><ul><li>EMPATIA </li></ul><ul><li>Demostrar que se comprenden los sentimientos del cliente. Por ejemplo : “Debe ser muy frustrante”. “Suena como algo por lo cual estar orgulloso” </li></ul><ul><li>La empatia no necesariamente implica estar de acuerdo con el cliente </li></ul>José Guillermo Rodríguez Alarcón
  64. 112. ALENTAR <ul><li>ACEPTACION </li></ul><ul><li>Demostrar al cliente que usted ha recibido la información que le esta comunicando. Por ejemplo podría decir : “Comprendo su punto de vista”. “Es una observación interesante” </li></ul><ul><li>Aceptar no significa necesariamente que se este de acuerdo con el cliente </li></ul>
  65. 113. INTERROGAR <ul><li>Las habilidades para interrogar se utilizan para obtener información profunda sobre la situación, problemas y necesidades del cliente </li></ul><ul><li>PREGUNTAS ABIERTAS </li></ul><ul><li>Hacer preguntas abiertas (normalmente comienzan con : quién, dónde, cuándo, por qué , cómo) que quieren más que la simple respuesta sí o no. </li></ul><ul><li>PREGUNTAS CERRADAS </li></ul><ul><li>Hacer preguntas cerradas, que llevan a dar respuestas cortas, tales como : “ Usted tiene cuenta con nosotros?” </li></ul>
  66. 114. CONFIRMAR <ul><li>Las habilidades para confirmar se utilizan para lograr progresos explícitos en las visitas de ventas </li></ul><ul><li>RESUMIR </li></ul><ul><li>Relatar o parafrasear lo que el cliente haya dicho. </li></ul><ul><li>Listar los puntos importantes </li></ul><ul><li>Revisar lo que dijo el cliente para verificar lo que se entendió </li></ul><ul><li>Establecer entre ambos, los aspectos básicos </li></ul><ul><li>VERIFICAR </li></ul><ul><li>Verificar el acuerdo con el cliente, observando las señales no verbales o preguntando directamente. Por ejemplo usted puede preguntar : “ Esto resume con exactitud nuestra reunión?” .”He comprendido su preocupación?” </li></ul>
  67. 115. PROVEER <ul><li>Las habilidades para proveer se utilizan para proporcionar una imagen positiva de su organización, sus productos y sus servicios </li></ul><ul><li>MANIFESTAR BENEFICIOS </li></ul><ul><li>Explicar como las características del producto o servicio satisfacera una necesidad especifica del cliente. </li></ul><ul><li>HABLAR CONCISO </li></ul><ul><li>Hablar breve y al grano. Dar los “titulares”, pasar a los detalles si el cliente los pide. </li></ul>
  68. 116. PROVEER <ul><li>UTILIZAR EL ENTUSIASMO </li></ul><ul><li>Demostrar entusiasmo y convicción en la compañía, sus productos y servicios, utilizado una secuencia rápida, hablando en forma modulada, en voz alta y utilizando la gesticulación </li></ul>
  69. 117. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENDEDOR
  70. 118. IMPORTANCIA DE PLANIFICAR <ul><li>Saber todos los días para donde ir </li></ul><ul><li>Tener objetivos de mediano y largo plazo </li></ul><ul><li>La angustia y la inseguridad son el peor enemigo </li></ul><ul><li>Las evasivas y el tinto no nos permiten hacer nuestro trabajo </li></ul><ul><li>El ocio se convierte en habito </li></ul><ul><li>La pereza y el facilismo van de la mano </li></ul><ul><li>La planeación necesita tiempo </li></ul><ul><li>COMO OBTENER MUCHOS PROSPECTOS CALIFICADOS </li></ul><ul><li>Con paciencia y dedicación </li></ul><ul><li>Pregunte al cliente interesado por otras personas </li></ul>
  71. 119. COMO ORGANIZARLOS <ul><li>Geográficamente o tiempo </li></ul><ul><li>No papelitos, agenda ordenada </li></ul><ul><li>Elimine los cancelados </li></ul><ul><li>CUALIDADES IMPORTANTES EN EL VENDEDOR </li></ul><ul><li>Excelente presentación </li></ul><ul><li>Mejor trato y atención </li></ul><ul><li>Estilo y sobriedad </li></ul><ul><li>Carácter amable y educado </li></ul><ul><li>Cortesía y respeto </li></ul><ul><li>Honradez </li></ul>
  72. 120. TIENE OBJETIVOS POR LOGRAR <ul><li>Sus propios gastos </li></ul><ul><li>Su independencia </li></ul><ul><li>Mejorar nivel de vida </li></ul><ul><li>Adquirir casa, carro, etc. </li></ul><ul><li>La venta no es para sobrevivir, es para mejorar </li></ul><ul><li>VIDA PRIVADA ORDENADA </li></ul><ul><li>Tener estabilidad emocional </li></ul><ul><li>Buena conducta y rectitud </li></ul><ul><li>Los vicios minan </li></ul><ul><li>Buen desarrollo afectivo (amigos) </li></ul><ul><li>Comunicación con la pareja. </li></ul>
  73. 121. DEBE TENER CARACTER EXTROVERTIDO <ul><li>Gran conversador (equilibrado) </li></ul><ul><li>Lucha contra la timidez </li></ul><ul><li>Ser espontáneo </li></ul><ul><li>Alegre </li></ul><ul><li>Desarrollar fuerza interior </li></ul><ul><li>LA CONSTANCIA </li></ul><ul><li>La satisfaccion de lograr objetivos </li></ul><ul><li>Perseverancia </li></ul><ul><li>Esta es una carrera de resistencia </li></ul><ul><li>Calidad contra la desmoralización </li></ul><ul><li>Reponerse a la contrariedades con los compañeros </li></ul>
  74. 122. RESPETAR A LOS DEMAS <ul><li>No existen dos persona iguales </li></ul><ul><li>Practicar la tolerancia </li></ul><ul><li>Vea las cualidades y no solo lo negativo </li></ul><ul><li>EL AMOR AL TRABAJO </li></ul><ul><li>El trabajo no es castigo </li></ul><ul><li>El trabajo honesto justifica el derecho a vivir </li></ul><ul><li>La utilidad social de una persona da su valor </li></ul><ul><li>Se es más grande en cuanto más se sirva </li></ul><ul><li>Responsabilidad personal y profesional </li></ul>
  75. 123. LA TEORIA Y LA PRACTICA <ul><li>Lo empírico únicamente, puede ser mas lento (buen juicio y sentido común) </li></ul><ul><li>Los caprichosos viven estancados </li></ul><ul><li>Aplicar métodos modernos </li></ul><ul><li>VENDEDOR DE TIEMPO COMPLETO </li></ul><ul><li>Motivación </li></ul><ul><li>Economía asegurada </li></ul>
  76. 124. BUEN OBSERVADOR <ul><li>Conocemos muchas personas </li></ul><ul><li>Aprender a adaptarnos </li></ul><ul><li>Nos capacitamos culturalmente </li></ul><ul><li>Interprete gestos, movimientos, y tonos </li></ul><ul><li>TIENE ACTITUD MENTAL DE TRIUNFO </li></ul><ul><li>Superar errores </li></ul><ul><li>Sobreponerse </li></ul><ul><li>Seguridad en sí mismo </li></ul><ul><li>Que le guste lo que hace </li></ul><ul><li>Preparado para ganar </li></ul>
  77. 125. RESPETA LA COMPETENCIA <ul><li>Conoce las leyes de oferta y demanda </li></ul><ul><li>Despierta el interés social </li></ul><ul><li>Ellos como nosotros, trabajan por la cultura </li></ul><ul><li>Para conseguir mas clientes, mejorar trabajo, libros,sistemas </li></ul><ul><li>No hay libros buenos y malos (todos son buenos) </li></ul><ul><li>LA INCONFORMIDAD </li></ul><ul><li>El conformismo es una enfermedad </li></ul><ul><li>No sea solo quejas </li></ul><ul><li>Somos transformadores </li></ul><ul><li>Este es un trabajo sin limites </li></ul><ul><li>Auto motivarse </li></ul>
  78. 126. EL LENGUAJE CON EL CLIENTE <ul><li>Ubicar el lenguaje del cliente </li></ul><ul><li>Hacerlo un poco mejor pero sin alejarse </li></ul><ul><li>Hable claro, equilibre la cantidad </li></ul><ul><li>Lenguaje educado, equilibre el ritmo </li></ul><ul><li>Haga ejercicios </li></ul><ul><li>Matice su voz </li></ul><ul><li>Póngale emoción </li></ul>
  79. 127. 21 SECRETOS PARA AUMENTAR TUS VENTAS
  80. 128. EN VENTAS HAY 2 EXPERIENCIAS DIFERENTES <ul><li>CUANDO VAS HA HACER TU PRIMERA VENTA. </li></ul><ul><li>CUANDO YA TIENES EXPERIENCIA . </li></ul>
  81. 129. EN LA GESTION DE VENTAS HAY 3 ETAPAS BIEN DEFINIDAS <ul><li>1.- PRE VENTA </li></ul><ul><li>2.- VENTA </li></ul><ul><li>3.- POST. VENTA </li></ul>
  82. 130. SECRETO Nº 1 <ul><li>Define objetivos claros y alcanzables en función a ellos aplica los 3 puntales de la administración de ventas. </li></ul><ul><li>Organización ( del área, equipo, tiempo, territorio, materiales, etc.) </li></ul><ul><li>Dirección (motiva tu equipo con dirección al objetivo) </li></ul><ul><li>Control (utiliza estándares, mide, evalúa y califica resultados) </li></ul><ul><li>“ Ventas es una profesión estudia siempre , no descanses que te pueden ganar ”. </li></ul>
  83. 131. SECRETO Nº 2 <ul><li>Busca Prospectos Buenos y en cantidad suficiente. </li></ul><ul><li>PROSPECTAR </li></ul><ul><li>Es el conjunto de actividades que te permitirá identificar, evaluar y calificar prospectos. </li></ul><ul><li>Tu responsabilidad es convertirlos en Buenos Clientes. </li></ul>
  84. 132. SECRETO Nº 3 <ul><li>Se un constante tejedor en tu red de Prospectos, para que nunca te falten Ventas . </li></ul><ul><li>Conviértete en amigo de tu cliente y cultiva una relación duradera. </li></ul>
  85. 133. SECRETO Nº 4 <ul><li>Comunica Oportunamente y con Profesionalismo . </li></ul><ul><li>Estudia profundamente y aplica una de las 4Ps. Del MKT. (Promoción). </li></ul>
  86. 134. SECRETO Nº 5 <ul><li>Conviértete en un estudioso constante del Mercado y sus Necesidades. </li></ul><ul><li>RECUERDA </li></ul><ul><li>Tu Prospecto espera que tu conozcas su Negocio, sus clientes y su sector para poder confiar en tu asesoria. </li></ul>
  87. 135. SECRETO Nº 6 <ul><li>Practica constantemente la Empatia. </li></ul><ul><li>Ponte en los zapatos del prospecto o cliente . </li></ul>
  88. 136. SECRETO Nº 7 <ul><li>Cuida tu imagen integral por que el primer contacto con el cliente te abrirá o cerrara la Puerta del camino hacia la venta. </li></ul><ul><li>Prepárate, prevé todo por que el cliente o prospecto utilizara sus 6 sentidos y calificara tus 6 contactos. </li></ul>
  89. 137. SECRETO Nº 8 <ul><li>Diseña una impactante presentación de Ventas . </li></ul><ul><li>En una estructura básica de 6 elementos. </li></ul><ul><li>1.- Visualización previa 4.- Plantea preguntas claves </li></ul><ul><li>2.- Protocolo de ventas 5.- Resume motivos claves de compra </li></ul><ul><li>3.- Presentar el producto y beneficios 6.- Tentativas de cierre </li></ul>
  90. 138. SECRETO Nº 9 <ul><li>SI quieres mantener el Timón de la entrevista entonces haz mas preguntas. </li></ul><ul><li>Todas las respuestas de tu cliente te ayudaran a comprenderlo mejor y hacerle una buena Venta . </li></ul>
  91. 139. SECRETO Nº 10 <ul><li>No te apresures en responder, tus respuestas deben ser Consultivas y no Emotivas. </li></ul><ul><li>Piénsalo 2 o 3 veces no te emociones. </li></ul>
  92. 140. SECRETO Nº 11 <ul><li>Se sincero bajo ningún concepto des información falsa, solo para estar dentro de los requerimientos de tu cliente. </li></ul><ul><li>Algunos vendedores se emocionan y engañan al cliente respondiendo en todo momento !SI SEÑOR!, ( tu evita ello). </li></ul>
  93. 141. SECRETO Nº 12 <ul><li>Desecha los tecnicismos en todo el proceso de la Venta . </li></ul><ul><li>No marees al cliente con tanta información técnica. </li></ul>
  94. 142. SECRETO Nº 13 <ul><li>Demuestra ser buena Persona y un buen Profesional. </li></ul><ul><li>Se siempre un Líder y un Moderador amable. </li></ul>
  95. 143. SECRETO Nº 14 <ul><li>Vende Beneficios No </li></ul><ul><li>Características. </li></ul><ul><li>Concéntrate en los beneficios que tu producto y/o servicio brindará a tu cliente, ahora y en el futuro. </li></ul>
  96. 144. SECRETO Nº 15 <ul><li>Nunca retrocedas cuando el cliente o prospecto te dice ¡ NO! . </li></ul><ul><li>En este preciso momento es cuando empieza el Arte de Vender. </li></ul>
  97. 145. SECRETO Nº 16 <ul><li>Mantente despierto y atento, “ Cállate y Vende” . ( cierra tu venta) </li></ul><ul><li>Practica el cuando y como Cerrar una Venta. </li></ul>
  98. 146. SECRETO Nº 17 <ul><li>Si no lograste cerrar la Venta felicítate, por que es una maravillosa oportunidad para mejorar. </li></ul><ul><li>Si no lograste cerrar la venta , seguro que has recibido una gran lección. </li></ul>
  99. 147. SECRETO Nº 18 <ul><li>Cada queja del cliente es una valiosa oportunidad para demostrar que somos solucionadores de problemas y competentes en servicio al cliente. </li></ul><ul><li>Si ya gastaste tanto “Esfuerzo y Dinero” en atraer clientes, No los dejes ir tan fácil, atiende la queja y brinda soluciones. </li></ul>
  100. 148. SECRETO Nº 19 <ul><li>“ Edifica relaciones duraderas con tu cliente y mantenlo Cautivo”. </li></ul><ul><li>Conviértete en su facilitador. </li></ul><ul><li>Mantén un trato personal y frecuente con las personas relacionadas con tu Producto dentro y fuera de la organización de tu cliente. Un buen vendedor es carismático. </li></ul><ul><li>“ CLIENTE SATISFECHO = CLIENTE CAUTIVO” </li></ul>
  101. 149. SECRETO Nº 20 <ul><li>“ El capital del vendedor es tu mejor tesoro, Cuídalo. </li></ul>
  102. 150. Capital del Vendedor <ul><li>Cartera de clientes </li></ul>Tiempo Conocimientos
  103. 151. SECRETO Nº 21 <ul><li>“ Se dinámico, busca la cima y que no te gane la tortuga”. </li></ul><ul><li>“ Tus clientes ya aprendieron a comprar y tu, ¿ya aprendiste Nvas. Técnicas de Ventas ?”. </li></ul><ul><li>Perfecciona tu perfil de vendedor profesional </li></ul>
  104. 152. Perfil del Vendedor Profesional Líder EJECUTIVO Actuar con congruencia entre el sonen - kototama y acciones Estratega (diseña planes)
  105. 153. Reflexión Final <ul><li>Te invito a que vayas de la mano con los cambios, para que no te vuelvas obsoleto. </li></ul><ul><li>Levántate todas las mañanas con el elevado y sólido sentimiento que vas a triunfar y así será. </li></ul>
  106. 154. Tu has nacido para ser grande, todo depende de ti <ul><li>!Que Dios ilumine tu camino! </li></ul><ul><li>MUCHAS GRACIAS </li></ul>

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