MIX DE
COMUNICACIÒN
Iván José Moya Jiménez
www.wix.com/ivanmoya/ivanmoya
EL QUE NO EXHIBE
NO VENDE
MARCA
TÉCNICA
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Diseño
ESTRATÉGICA
Lo que se quiere
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para distinguir en el mercado los productos o servici...
Las MARCAS están en la mente
Las MARCAS son una percepción
Hay que ayudarla a que las
diferencie
Si la ayudamos es capaz de ver
diferencias
GustoOlfato Oídos VistaTacto
Hay que contar una historia para que la
mente le de un lugar a la marca
Hay que llegarle a un mercado objetivo
Conocerlo, sorprenderlo, Provocarlo
EL QUE NO SE COMUNICA
NO EXISTE
¿En qué consiste el Posicionamiento?
 En ocupar un lugar en la mente.
 Maniobrar con lo que ya existe en la mente.
 Con...
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Proceso de
segmentación
de mercado
Identificación
de la competencia
Selección del
mercado
obje...
POSICIONAMIENTO
• Trauma • Modelos
mentales
Pensamiento
mediante
el cual un ser
humano,
u otro animal,
intenta
explicar co...
CÓMO DEFINIR
MERCADEO
Mercadeo
CRÉA TODOS LOS
ARGUMENTOS
Y ELEMENTOS
QUE FACILITAN
AL CLIENTE,
ACEPTAR
Y COMPRAR UN
PRODUCTO
IMPACTO
MARCA
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POSICIONAMIENTO
ACTIVADORES
B T L
RECORDACIÓN
MERCHANDISING
COMUNICACIÓN
• Impactar al
cliente
– Marcarlo
– Posicionarse
– Crear una
imagen
– Destacar un
beneficio o
elemento del
neg...
COMUNICACIÓN VENTAS
- Distribución
ACEPTAR - Servicio
- Transacciones
- Logística
1- LLEGAR AL CLIENTE
2 - PERSUADIRLO
3 - LOGRAR LA COMPRA
4 - QUE USEN EL PRODUCTO O SERVICIO
5 - RECOMPRA
COMUNICACIÓN
“LA META PRINCIPAL DE LA COMUNICACIÓN ES LA PERSUACION”
ARISTOTELES
Es un proceso dinámico de intercambio de ideas.
Implic...
 Conjunto de procesos físicos, psíquicos y
sociales mediante los cuales, se efectúa la
operación de interrelacionar una o...
COMUNICACIÓN
EMISOR
ARGUMENTOS
RECEPTOR
GRUPO
OBJETIVO
MENSAJE
COMUNICACIÓN
• Es la interacción
simbólica de al
menos dos
participantes que
comparten un
código en común y
responden en
f...
ARGUMENTOS ELEMENTOS
-Marca - Material Promocional
-Razón de Compra - Publicidad
-Posicionamiento - Ventas
-Diferencial - ...
Mezcla cómo
herramienta
3- Venta Personal
• Forma impersonal de
comunicación masiva.
• Requiere de Técnica y
Habilidad.
• ...
PROTOCOLO DE MERCADEO
RUIDO
COMUNICACIÓN
ESTRATÉGICA
COMPONENTES DEL MIX DE
COMUNICACIÒN
PROMOCIÓN DE
VENTAS
MERCHANDISING
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ARGUMENTACIÓN
ESTRATÉGICA
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INTRINSECAS
CARACTERISTICAS
EXTRINSECAS
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Marca
Hace referencia a el
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BÁSICO
AGRANDADO
DIFERENCIADO
BÁSICO
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acorde a su experiencia, conocimiento.
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AGRANDADO
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tiene el producto, intrinsecas o extrinsecas.
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DIFERENCIADO
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BÁSICO
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OBJETIVO
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Taller
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1. Cubre todas las ciudades
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CARACTERISTICAS V/S BENEFICIOS
BENEFICIOS
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CARACTERISTICAS V/S BENEFI CIOS
BENEFICIOS
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• Qué es?
• Para qué sirve?
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• Cómo se usa?
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Características del grupo objetivo
- Cantidad
- Costos
- Rentabilidad
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Características del grupo objetivo
• Precio………………………….
• Descuento comercial…..
• Ventas brutas…………….. 100%
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promocionales
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Empaques
Etiquetas
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1.- Atrévase
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2. Escoja los mejores
argumentos
Ley MOYA, Pídalo
Ley MOYA, Pídalo
1. Atrévase
2. Escoja los mejores argumentos
3.Seleccione el mejor
espacio
Ley MOYA, Pídalo
1. Atrévase
2. Escoja los mejores argumentos
3. Seleccione el mejor espacio
4.Evalué los resultados
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QUÈ ES
COMUNICAR?
LA COMUNICACION
“La Comunicación es la
interacción entre dos o más
personas, donde una de
ellas envía el mensaje a los
otr...
PARRILLA PROMOCIONAL
PARRILLA PROMOCIONAL
• Es un
planeador de
todas las
variables de
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– Tiempo
– Unidades
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PARRILLA PROMOCIONAL
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CONSUMIDOR
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Estrategia Comunicación
Objetivos de Comunicación
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Servir como recordatorio de uso
Cambiar Actitud
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Estrategia de presión (PUSH)
Estrategia de impulsión (PULL)
Comunicación Mercadeo
Fuentes Personales
Fuerza de Ventas
Distribuidores
Fuentes Impersonales
Publicidad
Promoción de Vent...
Estrategia Comunicación
Material promocional
Publicidad
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Merchandising
Publicidad
Intenta comunicar Mensaje a
conjunto de consumidores, del
segmento objetivo, con intención
de persuadirles a co...
La Publicidad
Es deposito en Banco del “Brand Equity”
Asocia la marca con percepciones muy
fuertes y positivas de Calidad
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Efectos del mensaje
El mensaje debe
Captar la Atención
Mantener el Interés
Despertar el Deseo
Provocar la Acción
Comunicación eficaz
Identificación de audiencia meta
Determinar objetivos de comunicación
Diseñar el mensaje
Seleccion...
Función de Publicidad
Dar a conocer el producto en el Segmento
Objetivo del mercado.
Mantener Conocimiento, actitud, int...
Los Medios
Impresos: periódicos, revistas, correo
directo
Transmisión: radio, televisión
Electrónicos: cintas de audio, ví...
Promoción de Ventas
Pone en conocimiento de los
consumidores e intermediarios
condiciones especiales en
un momento determi...
Promoción de Ventas
Oferta o incentivo a corto plazo diseñados
para obtener respuesta inmediata de
consumidores, mayorista...
Promoción de Ventas
Para el Consumidor
Muestras gratis, degustación, demostración,
exhibiciones especiales, cupones.
Para ...
Limitaciones de la Promoción
Aumentan la sensibilidad ante el precio
entre consumidores y comerciantes
Puede generar compr...
Objetivos de Promociones a Consumidor
Consultas
Regalos Gratis
Cupones informativos en correo
Ofertas por catalogo
Exhibic...
Objetivo Promociones a Comerciante
Conservar Inventarios
Aceptación Nuevos Productos
Mayor asignación espacios
Aceptación ...
Relaciones Públicas
Su objetivo es crear clima de confianza y
proximidad con el público, utilizando medios
Conseguir “índi...
Fuerza de Ventas
Los vendedores son las personas
de la empresa que más cerca se
encuentran de nuestros clientes,
en comuni...
Mercadeo Directo
Sistema interactivo de Mercadeo que utiliza
variedad de medios de comunicación para
lograr respuestas esp...
Mercadeo Directo
Se diferencia por
Sistema Interactivo (comunicación de 2 vías)
Base de Datos (conocimiento del Cliente)
P...
* ALGO QUE DECIR
* ALGO QUE INFORMAR
* DAR DE QUE HABLAR
* UNA MANERA DE COMUNICAR
* EL PRODUCTO
* EL CLIENTE
* EL ENTORNO
CUALQUIER
SITUACIÓN
QUE PERMITA
COMUNICACIÓN.
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIÒN
1 - Objetivos
-Cuantitativos: Cuotas, Clientes
-Cualitativos: Marca, concepto
2 - Recursos
Producción
Financieros
Administ...
QUIÉNES DEBEN SER PARTE
DE LAS ESTRATEGIAS
* PERSONAL INTERNO
* CONSUMIDOR
* DISTRIBUIDOR
Motivar
Incentivar
Provocar
Personal
Interno
Capacitación
Bienestar
Incentivos
Social
Producto
Estrategia, Material Promocional
Desarrollo profesional...
Distribuidor
Económicos
Personal Internos
Mercancía
Cliente del cliente
Merchandising
Descuentos adicionales, Cuotas
Negoc...
Consumidor
Económicos
Mercancía
Comunicación
Eventos, actividades
Concursos
Precios de Introducción
Descuentos, Bonos
Mayo...
CAMPAÑA DE
MERCADEO
CAMPAÑA DE
PUBLICIDAD
=/
-Posicionamiento
-Marca
-Concepto
-Imagen
-Medios
-Imágenes
-Temas
1 - EVOLUCIÓN
Generar cambios, dando
los argumentos para
entender porque cambiar
1 - EVOLUCIÓN
2 - CONSUMO
Crear culturas de compra, en
ciclos repetidos, con frecuencias
de tiempo establecidas y con
sati...
1 - EVOLUCIÓN
2 - CONSUMO
3 - RENTABILIDAD
-Se Planea
-Es porcentual (%)
-Indicador de gestión
-Incluye la utilidad
-Reinv...
1 - EVOLUCIÓN
2 - CONSUMO
3 - RENTABILIDAD
4 - CREACIÓN DE VALOR
-Percepción
-Valor de marca
-Cultura
-Tendencias de compra
El saber no es
suficiente,
Hay que actuar
Para generar cambios
Iván José Moya Jiménez:
clubmoyas@yahoo.com.ar
Teléfono: 31...
Mix De Comunicación
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Mix De Comunicación

  1. 1. MIX DE COMUNICACIÒN Iván José Moya Jiménez www.wix.com/ivanmoya/ivanmoya
  2. 2. EL QUE NO EXHIBE NO VENDE
  3. 3. MARCA TÉCNICA Nombre Logo Diseño ESTRATÉGICA Lo que se quiere que la gente piense de la marca BRANDING La comunicación con el consumidor, distribuidor y personal interno
  4. 4. M A R C A Todo signo susceptible de representación gráfica que sirva para distinguir en el mercado los productos o servicios de una empresa de las demás - como signos se encuentran: • Palabras o combinaciones de palabras, incluidas las que sirven para identificar a las personas. • Imágenes, figuras, símbolos y dibujos. • Letras, cifras y sus combinaciones. • Formas tridimensionales incluyendo empaques, etiquetas, envases y la forma del producto o de su presentación. • Los sonoros. • Cualquier combinación de estos El origen de la palabra marca (brand) es alemán y significa fuego, se utilizó en sus inicios por los ganaderos que marcaban (branding) sus animales con hierros ardientes para dejar claro quién era el dueño de cada cabeza de ganado. “an identifying mark burned on livestock… with a branding iron”
  5. 5. Las MARCAS están en la mente
  6. 6. Las MARCAS son una percepción
  7. 7. Hay que ayudarla a que las diferencie
  8. 8. Si la ayudamos es capaz de ver diferencias
  9. 9. GustoOlfato Oídos VistaTacto
  10. 10. Hay que contar una historia para que la mente le de un lugar a la marca
  11. 11. Hay que llegarle a un mercado objetivo
  12. 12. Conocerlo, sorprenderlo, Provocarlo
  13. 13. EL QUE NO SE COMUNICA NO EXISTE
  14. 14. ¿En qué consiste el Posicionamiento?  En ocupar un lugar en la mente.  Maniobrar con lo que ya existe en la mente.  Conquistar posiciones en la mente. ¿Cómo se llamó el primer astronauta que piso la luna? ¿Cómo se llamó el segundo? ¿Cual es la montaña más alta? ¿Cuál es la segunda? Decirle a la gente lo que tiene que pensar de la MARCA
  15. 15. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO Proceso de segmentación de mercado Identificación de la competencia Selección del mercado objetivo Posición de los competidores Dimensiones competitivas Posición de los consumidores POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO PLAN DE ACTUACIÓN SOBRE EL MERCADO selección, desarrollo y comunicación de la posición estratégica elegida
  16. 16. POSICIONAMIENTO • Trauma • Modelos mentales Pensamiento mediante el cual un ser humano, u otro animal, intenta explicar como funciona el mundo real • Paradigma La forma como el ser humano entiende su realidad y entrono
  17. 17. CÓMO DEFINIR MERCADEO
  18. 18. Mercadeo CRÉA TODOS LOS ARGUMENTOS Y ELEMENTOS QUE FACILITAN AL CLIENTE, ACEPTAR Y COMPRAR UN PRODUCTO
  19. 19. IMPACTO MARCA IMAGEN POSICIONAMIENTO ACTIVADORES B T L RECORDACIÓN MERCHANDISING
  20. 20. COMUNICACIÓN • Impactar al cliente – Marcarlo – Posicionarse – Crear una imagen – Destacar un beneficio o elemento del negocio Activarle la Marca  Ubicarlo  Enviarle un recordatorio  Foto  Mensaje  Voz a voz  Promoción  Seguirlo
  21. 21. COMUNICACIÓN VENTAS - Distribución ACEPTAR - Servicio - Transacciones - Logística
  22. 22. 1- LLEGAR AL CLIENTE 2 - PERSUADIRLO 3 - LOGRAR LA COMPRA 4 - QUE USEN EL PRODUCTO O SERVICIO 5 - RECOMPRA
  23. 23. COMUNICACIÓN
  24. 24. “LA META PRINCIPAL DE LA COMUNICACIÓN ES LA PERSUACION” ARISTOTELES Es un proceso dinámico de intercambio de ideas. Implica que quien recibe un mensaje, dentro de un proceso de comunicación debe ser persuadido por su contenido o estimulado para asumir determinada actitud o actuar. “ES ESENCIAL EN LOS NEGOCIOS, SIN ELLA NO FUNCIONA NADA.” ROBERT WARREN
  25. 25.  Conjunto de procesos físicos, psíquicos y sociales mediante los cuales, se efectúa la operación de interrelacionar una o varias personas.  Emisor con una u otras personas.  Receptor, buscando alcanzar determinados objetivos mediante una respuesta eficaz. Diferencia: Comunicación e Información
  26. 26. COMUNICACIÓN EMISOR ARGUMENTOS RECEPTOR GRUPO OBJETIVO MENSAJE
  27. 27. COMUNICACIÓN • Es la interacción simbólica de al menos dos participantes que comparten un código en común y responden en función del estímulo del otro. • Las organizaciones se comunican al interior y con su entorno. La calidad de esa interacción es un bien intangible que cada vez más es reconocido por las distintas teorías administrativas.
  28. 28. ARGUMENTOS ELEMENTOS -Marca - Material Promocional -Razón de Compra - Publicidad -Posicionamiento - Ventas -Diferencial - Relaciones públicas -Imagen - Merchandising -
  29. 29. Mezcla cómo herramienta 3- Venta Personal • Forma impersonal de comunicación masiva. • Requiere de Técnica y Habilidad. • Estructura organizacional 4.- Relaciones Públicas • Esfuerzo para crear una imagen positiva de la EMPRESA • Free Press • Lideres de opinión • Face to Face. 1.- Material promocional • Todas las ayuda ventas, diseñadas para el vendedor 6- Promoción : Todas las actividades que: • Estímulos a la compra • Intensificar Demanda • Mejorar la eficiencia 2.- Publicidad • Llegar a más gente en menos tiempo, persuadiendo y sensibilizando 5.- Merchandising: Exhibición y actividades en el punto de venta
  30. 30. PROTOCOLO DE MERCADEO
  31. 31. RUIDO COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA COMPONENTES DEL MIX DE COMUNICACIÒN PROMOCIÓN DE VENTAS MERCHANDISING CONSUMIDOR CANAL DE DISTRIBUCIÓN COMPETENCIA
  32. 32. COMUNIACIÓN ESTRTÉGICA ARGUMENTOS + ELEMENTOS = + GRUPO OBJETIVO
  33. 33. ARGUMENTACIÓN ESTRATÉGICA
  34. 34. “IDEA - BIEN - SERVICIO”
  35. 35. CARACTERISTICAS INTRINSECAS CARACTERISTICAS EXTRINSECAS DIFERENCIAL RAZONES DE COMPRA
  36. 36. MATRIZ DE POSICIONAMIENTO VARIABLES A EVALUAR ESPIGA ROJA ROA FLOR HUILA DIANA CARREFOUR Marca Hace referencia a el componente del arroz (Espiga) Hace referencia al nombre directamente Hace referencia al territorio donde se fabrica Hace referencia al nombre directamente Hace referencia directamente al productor Logo Diseño La Espiga roja dentro de un ambiente biológico(Verde) ROA se encierra en un óvalo rojo, y debajo arroces preparados en toda la bolsa. Un arroz con una bandeja en su mano llena de arroz, presenta la Marca Flor Huila Menciona directamente el nombre del arroz en letra rojas en degrade El diseño del empaque hace referencia al logo de la empresa Posicionamiento Primer Arroz para Hornear en Colombia Roa el Señor Arroz, de las Señoras… El Arroz Blanco en la Alimentación Rinde que da Gusto Marca 1 Promesa Básica Práctico a la Hora de Cocinar EL Arroz 10 Placer de disfrutar el exquisito sabor en casa El Arroz Fortificado El Arroz que Crece en Casa Responde al desarrollo sostenible del mercado Presentación 650 Gramos 1.300 Gramos Establecidos en estudio del mercado Establecidos en estudio del mercado Establecidos en estudio del mercado Establecidos en estudio del mercado Grupo Objetivo Amas de Casa Estratos 3, 4, 5 y 6 Familias Colombianas por ser de gran Consumo Familias Colombianas por ser de gran Consumo Familias Colombianas por ser de gran Consumo Familias Colombianas por ser de gran Consumo Estrategias de Comunicación Cronograma Comerciales, radio, TV Prensa Comerciales radio, TV Prensa Comerciales: Radio, TV Prensa Folletos de Publicidad Puerta a Puerta Precio 650 Gramos $6.000 1.300 Gramos $10.000 Establecidos en estudio del mercado por Presentaciones Establecidos en estudio del mercado por Presentaciones Establecidos en estudio del mercado por Presentaciones Establecidos en estudio del mercado por Presentaciones Descuento Ninguno Relativo a cada proceso relanzamiento Relativo a cada proceso relanzamiento Relativo a cada proceso relanzamiento Relativo a cada proceso relanzamiento Promoción Degustaciones en los diferentes Hipermercados Relativo a cada proceso relanzamiento Por 10 bolsas vacías reclame 5 kilos de arroz Relativo a cada proceso relanzamiento Relativo a cada proceso relanzamiento Territorio Hipermercados Bogotá, Medellín y Cali Internacional Internacional Internacional Carrefour Internacional Distribuidor Éxito, Carrefour, Carulla, Cafám y Ley Lugar - Compra señalado en el estudio de Mercado Lugar - Compra señalado en el estudio de Mercado Lugar -Compra señalado en el estudio de Mercado Carrefour
  37. 37. BÁSICO AGRANDADO DIFERENCIADO
  38. 38. BÁSICO Lo que percibe el consumidor de un producto, acorde a su experiencia, conocimiento. MÍNIMO INTERMEDIO EXIGENTE ORIGEN •Experiencia, manejo, uso •Cantidad de competidores •Investigación del consumidor
  39. 39. AGRANDADO Contarle al cliente, las cosas que el no sabe que tiene el producto, intrinsecas o extrinsecas. ORIGEN •Lo exclusivo del producto •Una característica que tienen todos los competidores, peri que nadie resalta •Una idea institucional
  40. 40. DIFERENCIADO Cuando alcanza el nivel de marca, ya hay conocimiento de los beneficios, lugar de venta ORIGEN •La marca •El posicionamiento •La imagen
  41. 41. BÁSICO AGRANDADO DIFERENCIADO
  42. 42. TALLER PRODUCTO AGRANDADO OBJETIVO • Encontrar cual agrandado logra la aceptación del cliente • Visualizar los signos asertivos en la comunicación al presentar el producto agrandado • Cerrar inmediatamente
  43. 43. Taller Como encontrar signos de cierre con el producto agrandado la mitad son compradores y la otra vendedores- el objetivo es diagnosticar cual valor agrandado es el aceptado 1. Pioneros en P C 2. Garantía global 3. PC individualizado 4. Reposición de equipo 5. Servicio de capacitación 6. Acompañamiento en los primeros días 7. Profesionalismo en vendedores •Computador portátil ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________
  44. 44. 1. Cubre todas las ciudades 2. Médicos especialistas 3. Citas por teléfono 4. Ambulancia 5. Pagos por Internet 6. Centros de Tercera edad 7. Plan complementario •EPS ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ Taller Como encontrar signos de cierre con el producto agrandado la mitad son compradores y la otra vendedores- el objetivo es diagnosticar cual valor agrandado es el aceptado
  45. 45. 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . 6. . 7. . 8. . •La empresa ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ Taller Como encontrar signos de cierre con el producto agrandado la mitad son compradores y la otra vendedores- el objetivo es diagnosticar cual valor agrandado es el aceptado
  46. 46. ARGUMENTACIÓN PRODUCTO AGRANDADO Es hacerle ver al comprador, consumidor o cliente los elementos que tiene el producto en su idioma, en su forma de ver y entender, NUNCA EN TECNISISMOS Traduzca las características de su producto o servicio en Ventajas y Beneficios. Mantenga el precio como un factor secundario SOBRE la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.
  47. 47. TÉCNICA C.V.B.N. El orden de los agrandados, debe seguir un plan estratégico C V B CARACTERÍSTICA : Todo lo inherente al producto, composición, materia prima, elementos que lo hacen posible VENTAJA Son los elementos que al compararlo con la competencia lo hacen sobresalir. BENEFICIO Lo que el cliente percibe como ganancia N NECESIDAD Es el requerimiento que el cliente tiene y que desea suplir ARGUMENTACIÓN
  48. 48. Es la descripción de alguna cualidad del producto o servicio Cubre enfermedades crónicasEjemplo Características ARGUMENTACIÓN PRODUCTO AGRANDADO
  49. 49. Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las características del producto Ventajas ARGUMENTACIÓN PRODUCTO AGRANDADO Le garantiza tranquilidad en su saludEjemplo
  50. 50. Describe de qué modo una ventaja del producto satisface o llena una necesidad explícita, soluciona un problema expresado por el cliente. No tiene porque preocuparse por algún quebranto de salud. BENEFICIOS ARGUMENTACIÓN Ejemplos PRODUCTO AGRANDADO
  51. 51. CARACTERISTICAS V/S BENEFICIOS BENEFICIOS Se pueden jugar los últimos videojuegos. Tu esposa ahorrara tiempo en su trabajo de diseño. Redactar y corregir textos en menos tiempo CARCERISTICAS 1 GB de memoria 120 GB de Disco Duro Procesador Intel Dual Core de 2.8 Ghz PRODUCTO AGRANDADOARGUMENTACIÓN
  52. 52. CARACTERISTICAS V/S BENEFI CIOS BENEFICIOS • Rebaso en subidas sin problemas, seguridad para mí y mi familia • No me deja tirado, Es uno de los automóviles con más confiabilidad • Tranquilidad y Seguridad, estar tranquilo cuando mi esposa y mis hijos viajan en ese automóvil. CARCERISTICAS  Motor de 166 caballos (HP)  Ingeniería Honda  Tecnología ACE PRODUCTO AGRANDADOARGUMENTACIÓN
  53. 53. TALLER BENEFICIOS • _______________________ _______________________ • _______________________ _______________________ • _______________________ _______________________ • _______________________ _______________________ • _______________________ _______________________ CARCERISTICAS  _______________________ _______________________  _______________________ _______________________  _______________________ _______________________  _______________________ _______________________  _______________________ _______________________ PRODUCTO AGRANDADOARGUMENTACIÓN
  54. 54. ESTRUCTURA DE LOS MATERIALES DE COMUNICACIÓN
  55. 55. • Qué es? • Para qué sirve? • Cuáles son sus presentaciones? • Cómo se usa?
  56. 56. SEGMENTACIÓN
  57. 57. Tomar un mercado universal y dividirlo en partes (segmentos), con base en los usos del producto Cada segmento es un grupo objetivo
  58. 58. Características del grupo objetivo - Cantidad - Costos - Rentabilidad - Medio de comunicación - Real •Unidades, $$$$ •Clientes
  59. 59. Características del grupo objetivo • Precio…………………………. • Descuento comercial….. • Ventas brutas…………….. 100% • Devoluciones dtos. finc. 8% • Ventas netas………………. 92% • Costo de producción….. 20% • Utilidad operacional…… 72% • Gastos de ventas………... 15% • Gastos de mercadeo…… 15% • Gastos administrativos. 20% • Utilidad antes de impuesto 22% SEGMENTACIÓN
  60. 60. SEGMENTACIÓN GRUPO OBJETIVO
  61. 61. SEGMENTACIÓN GRUPO OBJETIVO SUBSEGMENTACIÓNPerfil del consumidor Ubicar Geográficamente Localizar Sicográficamente
  62. 62. SEGMENTACIÓN GRUPO OBJETIVO SUBSEGMENTACIÓNPerfil del consumidor MICROSEGMENTACIÓN - Marketing Uno a Uno - Marketing relacional - C. R. M. Ubicar Geográficamente Localizar Sicográficamente
  63. 63. GRUPO OBJETIVO El objetivo Definir la estrategia. Una por grupo objetivo Consumidores, personas u organizaciones, que están en capacidad de aceptar y comprar el producto, en el corto plazo
  64. 64. VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN • Inversión más eficiente • Comunicaciones dirigidas, mensaje más convincentes. • Escogencia de medios que mejor alcancen al consumidor • Mas fácil de conocer el consumidor • Promociones y ofertas especificas • Seguimiento mas eficaz • Trabajo por escenarios (varios grupos objetivos), estrategias por grupo objetivo • Optimiza los recursos destinados a las comunicaciones, fuerzas de venta y distribución.
  65. 65. INVERSIÒN EN MERCADEO Comunicación Eventos Materiales promocionales Patrocinios Exhibición Empaques Etiquetas Diseños Ruido
  66. 66. INVERSIÒN EN MERCADEO Comunicación Eventos Materiales promocionales Patrocinios Exhibición Empaques Etiquetas Diseños Ruido Creación de valor Posicionamiento Diferencial
  67. 67. Ley MOYA, Pídalo 1.- Atrévase
  68. 68. 1. Atrévase 2. Escoja los mejores argumentos Ley MOYA, Pídalo
  69. 69. Ley MOYA, Pídalo 1. Atrévase 2. Escoja los mejores argumentos 3.Seleccione el mejor espacio
  70. 70. Ley MOYA, Pídalo 1. Atrévase 2. Escoja los mejores argumentos 3. Seleccione el mejor espacio 4.Evalué los resultados - Por qué SI - Por qué NO
  71. 71. QUÈ ES COMUNICAR?
  72. 72. LA COMUNICACION “La Comunicación es la interacción entre dos o más personas, donde una de ellas envía el mensaje a los otros y espera una determinada conducta de retorno”
  73. 73. PARRILLA PROMOCIONAL
  74. 74. PARRILLA PROMOCIONAL • Es un planeador de todas las variables de mercadeo , en: – Tiempo – Unidades – Actividad – Costo – Segmento Organiza la estrategia de comunicación, en el uso del Mix y sus segmentos Alcances • Control • Administración del tiempo • Planeación • Manejo de unidades • Relación con las ventas
  75. 75. PARRILLA PROMOCIONAL VARIABLE TIEMPO 12 MESES MESES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC DIAS HABILIES 12 20 20 22 20 22 23 21 22 22 21 15
  76. 76. ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PESOS 12 días 20 días 20 días 22 20 22 23 21 22 22 21 15 CONSUMIDOR MUESTRAS 21.600.000 4000 7200 7200 7200 Impreso 30.000.000 PERIODICO PERIODICO PERIODICO PERIODICO PERIODICO PERIODICO REGALO 12.070.000 7200 7200Dulces P.O.P. Volantes, 10.000.000 Calendario 10.000.000 calendario Ajedrez 50.000.000 CampeoN finales Campeon COMERCIAL Y DUMIS25.000.000 Jorge BarónJorge BarónJorge Barón Jorge Barón Jorge BarónJorge Barón Jorge BarónJorge BarónJorge Barón Jorge Barón TV 330.000.000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 SUBTOTAL 488.670.000 DISTRIBUIDOR Teleferias 215.000.000 15000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 Ferias comerciales 30.000.000 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 Electrodomesticos 4.000.000 Transferencistas Concurso nacional 4.000.000 300000 300000 300000 2000000 PERSONAL INTERNO CONVENCION NAL 30.000.000 SAN ANDRES REUNIÓN COORDINADORES 10.500.000 3500000 3500000 3500000 Viajes 18.000.000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 Material de apoyo Bombas/Dulces/camis etas/cachucas 19.500.000 TELEFONISTAS plan de fidelizaciòn 25.000.000 1000000 2000000 1500000 1500000 2000000 2000000 5000000 TOTAL comercial 356.000.000 TOTAL MERCADEO 844.670.000 5000000
  77. 77. Estrategia Comunicación
  78. 78. Objetivos de Comunicación Hacer conocer el producto Servir como recordatorio de uso Cambiar Actitud Reforzar Actitudes Cambiar percepción de importancia de Atributos de la Marca Cambiar creencias acerca de las Marcas Construir Imagen Corporativa Obtener respuesta directa
  79. 79. Estrategia de presión (PUSH) Estrategia de impulsión (PULL)
  80. 80. Comunicación Mercadeo Fuentes Personales Fuerza de Ventas Distribuidores Fuentes Impersonales Publicidad Promoción de Ventas
  81. 81. Estrategia Comunicación Material promocional Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Merchandising
  82. 82. Publicidad Intenta comunicar Mensaje a conjunto de consumidores, del segmento objetivo, con intención de persuadirles a comportarse en sentido determinado y preestablecido.
  83. 83. La Publicidad Es deposito en Banco del “Brand Equity” Asocia la marca con percepciones muy fuertes y positivas de Calidad Comunica un mensaje único y positivo Diferencia la Marca de su competencia Ayuda a aislar marca de competencia de precios
  84. 84. Efectos del mensaje El mensaje debe Captar la Atención Mantener el Interés Despertar el Deseo Provocar la Acción
  85. 85. Comunicación eficaz Identificación de audiencia meta Determinar objetivos de comunicación Diseñar el mensaje Seleccionar canales de comunicación Diseñar la mezcla Promocional Distribuir el presupuesto Medir resultados de la promoción Administrar y coordinar proceso
  86. 86. Función de Publicidad Dar a conocer el producto en el Segmento Objetivo del mercado. Mantener Conocimiento, actitud, intención y compra en el mercado actual. Llegar con mensajes al Público Objetivo. Generar respuesta adecuada en el Cliente Construir la imagen de marca.
  87. 87. Los Medios Impresos: periódicos, revistas, correo directo Transmisión: radio, televisión Electrónicos: cintas de audio, vídeo, discos de vídeo Exhibición: Material Punto de Venta :Tableros, Afiches, Pendones, Vallas, Banderolas, Habladores, Display
  88. 88. Promoción de Ventas Pone en conocimiento de los consumidores e intermediarios condiciones especiales en un momento determinado
  89. 89. Promoción de Ventas Oferta o incentivo a corto plazo diseñados para obtener respuesta inmediata de consumidores, mayoristas o minoristas. Se espera como resultado que el producto sea impulsado hacia el consumidor Su Valor yace en su efectividad para estimular respuestas de comportamiento
  90. 90. Promoción de Ventas Para el Consumidor Muestras gratis, degustación, demostración, exhibiciones especiales, cupones. Para el Comerciante Descuentos especiales, bonificaciones en producto, equipos
  91. 91. Limitaciones de la Promoción Aumentan la sensibilidad ante el precio entre consumidores y comerciantes Puede generar compra de grandes cantidades en tiempo de promoción, pero un inventario elevado durante algún tiempo Aunque induce al ensayo, aumenta muy poco la lealtad de marca a largo plazo
  92. 92. Objetivos de Promociones a Consumidor Consultas Regalos Gratis Cupones informativos en correo Ofertas por catalogo Exhibiciones Prueba Cupones Muestras gratis Concurso y premios Demostraciones Premios continuos o permanentes Generar trafico Ventas especiales Ofertas semanales especiales Eventos de entretenimiento Cupones Recompra Cupón dentro del empaque Cupón de rebaja por correo Valorizar tapa o envase en la próxima compra Aumento Tasas Compra y uso Empaque múltiple Oferta de cantidad Información y demostración sobre nuevos usos
  93. 93. Objetivo Promociones a Comerciante Conservar Inventarios Aceptación Nuevos Productos Mayor asignación espacios Aceptación de devoluciones Concesiones de mercancías Descuentos por espacios Apoyo Promocional Anuncios locales Presentaciones Precio especial Concesiones Promocionales Promociones cooperativas Concursos de ventas Concesiones de mercancías
  94. 94. Relaciones Públicas Su objetivo es crear clima de confianza y proximidad con el público, utilizando medios Conseguir “índice de simpatía” que dé prestigio y popularidad ante opinión pública Crear clima de simpatía y comprensión para estructurar relaciones de confianza.
  95. 95. Fuerza de Ventas Los vendedores son las personas de la empresa que más cerca se encuentran de nuestros clientes, en comunicación continua
  96. 96. Mercadeo Directo Sistema interactivo de Mercadeo que utiliza variedad de medios de comunicación para lograr respuestas especificas y Medibles Correo directo Catálogos Telemercadeo T. V. de Respuesta directa Anuncios de respuesta directa Internet
  97. 97. Mercadeo Directo Se diferencia por Sistema Interactivo (comunicación de 2 vías) Base de Datos (conocimiento del Cliente) Posibilidad de mensaje individualizado
  98. 98. * ALGO QUE DECIR * ALGO QUE INFORMAR * DAR DE QUE HABLAR * UNA MANERA DE COMUNICAR
  99. 99. * EL PRODUCTO * EL CLIENTE * EL ENTORNO CUALQUIER SITUACIÓN QUE PERMITA COMUNICACIÓN.
  100. 100. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÒN
  101. 101. 1 - Objetivos -Cuantitativos: Cuotas, Clientes -Cualitativos: Marca, concepto 2 - Recursos Producción Financieros Administrativos Comerciales 3 - Tácticas Tiempos y movimientos, Pert, CPM Acción Responsable Tiempo Materiales Costos
  102. 102. QUIÉNES DEBEN SER PARTE DE LAS ESTRATEGIAS * PERSONAL INTERNO * CONSUMIDOR * DISTRIBUIDOR Motivar Incentivar Provocar
  103. 103. Personal Interno Capacitación Bienestar Incentivos Social Producto Estrategia, Material Promocional Desarrollo profesional Técnicas de ventas Lanzamiento del producto Eventos, sentido de pertenencia Concursos de ventas Premios Reconocimientos Planes de sucesión
  104. 104. Distribuidor Económicos Personal Internos Mercancía Cliente del cliente Merchandising Descuentos adicionales, Cuotas Negociaciones especiales Capacitación, patrocinios Concursos, eventos Incentivos En producto Complementarios Capacitación Eventos, actividades, concursos Merchandising Material P.O.P. Promociones Personal de apoyo
  105. 105. Consumidor Económicos Mercancía Comunicación Eventos, actividades Concursos Precios de Introducción Descuentos, Bonos Mayor contenido Complementarios RUIDO, TV, Radio, Prensa, Internet, Material Impreso Tomas de Mercado, Show Rooms, Conciertos, conferencias Bonos, premios, colecciones, seguimiento
  106. 106. CAMPAÑA DE MERCADEO CAMPAÑA DE PUBLICIDAD =/ -Posicionamiento -Marca -Concepto -Imagen -Medios -Imágenes -Temas
  107. 107. 1 - EVOLUCIÓN Generar cambios, dando los argumentos para entender porque cambiar
  108. 108. 1 - EVOLUCIÓN 2 - CONSUMO Crear culturas de compra, en ciclos repetidos, con frecuencias de tiempo establecidas y con satisfacción total
  109. 109. 1 - EVOLUCIÓN 2 - CONSUMO 3 - RENTABILIDAD -Se Planea -Es porcentual (%) -Indicador de gestión -Incluye la utilidad -Reinvierte
  110. 110. 1 - EVOLUCIÓN 2 - CONSUMO 3 - RENTABILIDAD 4 - CREACIÓN DE VALOR -Percepción -Valor de marca -Cultura -Tendencias de compra
  111. 111. El saber no es suficiente, Hay que actuar Para generar cambios Iván José Moya Jiménez: clubmoyas@yahoo.com.ar Teléfono: 3134549480 Pídalo

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