Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias       Roberto Pérez Llanes     rperezllanes@gmail.com        Celular: 703-...
ROBERTO PEREZ LLANES1995. Universidad de La Habana Doctor en Ciencias EconómicasMención en Estrategia Empresarial y Market...
MALLA CURRICULAR                   Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias                                        ...
CADENA DE VALOR DELSECTOR CONSTRUCTIVO-    INMOBILIARIO
Objetivo del Modulo• Reflexionar sobre la estructura del sector  inmobiliario y constructivo, sus actores principales  enm...
Contenidos:• Concepto de Cadena de Valor• Sectores de construcción y negocios inmobiliarios• Metodología de análisis de se...
Bibliografía• BIBLIOGRAFÍA BÁSICA  – DE LA COLINA, A.M. Negocios Inmobiliarios Buenos    Aires. Editorial Platense. 2007. ...
Sistema de Evaluación•   Asistencia a clases y participación         20%•   Test de Comprensión                         30...
Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Compren...
Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Compren...
Generalidades del Sector     Inmobiliario
Bienes Raíces no es una Industria, es todo un           sector de la Economía                                             ...
Amplitud del Sector InmobiliarioProductos/Actores           Usuario    Usuario        Usuario en     Inversor     Inversor...
Los 3 factores claves de una operación             inmobiliaria   LOCALIZACION         LOCALIZACION               LOCALIZA...
Factores determinantes de una            operación inmobiliariaLOCALIZACION DEL PROYECTO                            PRESUP...
Sector de Bienes Raíces• Es una amalgama de varios procesos y aspectos tales como:   –   Análisis del Mercado   –   Anális...
Mapa de Involucrados en Sector                      Inmobiliario                          Compradores y vendedores individ...
La información es el nervio de la guerra                                          NapoleónPara manejar tantos y tan difere...
Análisis de la información inmobiliaria I• AREAS:  –   Económica y de Negocios  –   Socio-cultural y demográfica  –   Gube...
Análisis de la información inmobiliaria II• DIMENSION DEMOGRAFICA:  – Muy necesaria para proyectos residenciales o centros...
Análisis de la información inmobiliaria                     III• Las mayores oportunidades de negocios en  propiedades  – ...
Análisis de la información inmobiliaria                     IV• DIMENSION ECONOMICA:  –   PIB total y per cápita (valor y ...
Análisis de la información inmobiliaria                     IV• DIMENSION TECNOLOGICA:  –   Escuelas de diseño  –   Sistem...
Organización del Espacio  Económico Urbano
Los principios organizadores del                espacio económico                 Eficiencia Estática-               Efici...
Principios de                             Principios Genéticos              Valor de la Organización                      ...
Las ventajas de las Economías de     Urbanización para las familias• Ventajas derivadas de la presencia de servicios  públ...
Fundamentos de laTeoría de la Renta del   Suelo Urbano   Una breve exploración
Contribuciones a la Teoría de la Renta              del Suelo• La contribución más importante fue la de R. M.  Hurd: Princ...
Contribuciones a la Teoría de la Renta               del Suelo• E. W. Burgess (1925) y Hoyt (1933); establecieron que el  ...
Contribuciones a la Teoría de la Renta              del Suelo• Componentes del Modelo de Wingo:  – Centros de empleo  – Na...
“Trade Off” Renta (precio del suelo)-                Distancia• En términos formales, la decisión localizativa se realizar...
Contribuciones a la Teoría de la Renta               del Suelo• Para Granelle, los factores que el precio del suelo urbano...
Contribuciones a la Teoría de la Renta               del Suelo• René Mayer y Santillana del Barrio, han señalado otra seri...
Contribuciones a la Teoría de la Renta               del Suelo• Las proposiciones enunciadas anteriormente que involucran,...
Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Compren...
Cadena de Valor del Sector      Inmobiliario
Cadena de Valor del Sector                  Fundamentos Teóricos       CADENA PRODUCTIVA- INTEGRACIÓN VERTICAL            ...
Cadenas de Valor versus Redes de                  Producción    Concepto                     Definición                  U...
Cadena de Valor del Sector Constructivo                 rperezllanes@gmail.com   40
Proceso del Desarrollo Inmobiliario       Gestión del Sitio (Site Analysis) IIdentificar la propiedad “en el terreno”Deter...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario       Gestión del Sitio (Site Analysis) I                                             ...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario       Gestión del Sitio (Site Analysis) IIdentificar la propiedad “en el terreno”     ...
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Proceso del Desarrollo Inmobiliario                          Due Dilligence II                 (Atención legal y comercial...
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Proceso del Desarrollo Inmobiliario                          Due Dilligence II                 (Atención legal y comercial...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario                          Due Dilligence II                 (Atención legal y comercial...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario                          Due Dilligence II                 (Atención legal y comercial...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario                        Due Dilligence II               (Atención legal y comercial apr...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario      Diseño del Producto Inmobiliario III• Diseño Arquitectónico• Diseño Paisajístico•...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario               Urbanización IV• Es acondicionar una porción de terreno y  prepararlo pa...
Proceso del Desarrollo Inmobiliario          Construcción V               rperezllanes@gmail.com   53
Proceso del Desarrollo Inmobiliario        Comercialización VI               rperezllanes@gmail.com   54
Cadena de Valor           El componente “Soft”• Es una mezcla de estructuras, de estrategias  comerciales y productivas, a...
La secuencia de actividades no es la         cadena de valor                rperezllanes@gmail.com   56
Compra del terreno                                        Gestión Urbanística                                        Diseñ...
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario II • Desde la compra del suelo… hasta que el producto   final se venda, existe uno...
Firmas Inmobiliarias con Gerencia de         enfoque Reactivo                 INFRAESTRUCTURA GERENCIAL            DIRECCI...
Firmas Inmobiliarias con Gerencia de            enfoque Proactivo                       INFRAESTRUCTURA GERENCIAL         ...
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario                  III                      ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS             ...
La cadena de Valor   Desarrollo completo (desde la búsqueda de suelo hasta la entrada    en funcionamiento del inmueble, ...
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario IVMargen de Beneficio      RELACION RENTABILIDAD - RIESGO                         ...
El Inversor Patrimonialista I                 Evaluación de la inversión desde el punto de vista patrimonialista:         ...
El Inversor Patrimonialista II                 (VALOR DEL ACTIVO)• El ÓPTIMO: Valoración por Experto Independiente.• La va...
El Inversor Patrimonialista II              (PRECIO DEL ALQUILER)• Suma de las rentas de los distintos contratos de  arren...
El Inversor Patrimonialista II                 (RENTABILIDAD)• En el Business Plan se debe determinar el  retorno que se q...
El Inversor Patrimonialista II                   (PRIMA DE RIESGO)• Es el exceso de rentabilidad que se exige para inverti...
El Inversor Patrimonialista II                (PRIMA DE RIESGO)• Dependiendo de la inversión en bienes  raíces, hay que ev...
Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Compren...
La Competitividad del  Sector InmobiliarioDeterminantes de la Competitividad
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                                   Suministradores:...
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                Suministradores:                Riv...
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                Suministradores:                Riv...
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                Suministradores:                Riv...
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                Suministradores:                Riv...
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad          Amplificada) M.E. Porter                Suministradores:                Riv...
Factores de Competitividad I          (Factores de Demanda)• En las acciones de los agentes que intervienen en el  mercado...
Factores de Competitividad II            (Factores de Demanda)• El cambio en los espacios de socialización de los grupos l...
Modelos de negocios de empresas             inmobiliarias• Modelo 1: Adquisición de propiedades para su  arriendo, obtenie...
Modelo 1: Adquirir propiedades para               vivienda• Actualmente el adquirir propiedades para su  posterior arriend...
Modelo 2: Compra de macro lotes• Cuando se trata de terrenos que están fuera del área  urbana (zonas campestres) se puede ...
Modelo 2: Compra de macro lotes• Se pueden vender bajo el concepto de parcelas “rurales” en las que se  incorpora calles d...
Modelo 3: Comprador de propiedades              “en verde”• Cuando se trata de terrenos que están en zona urbana se puede ...
Las decisiones de inversióninmobiliaria, requieren planificación y   asesoramiento especializado            rperezllanes@g...
Comprensión del Sector    Inmobiliario
Una advertencia, cuídese de las 3 Fs• Fantasy (Fantasia):   – Se piensa que el mercado inmobiliario continuará creciendo y...
Características del Sector Inmobiliario Nacional
Bolivia – Mercado de Bienes Raíces I• Crecimiento sostenido del sector de la construcción                     rperezllanes...
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces II• Las principales oportunidades para operaciones de  bienes raíces están en las ciudad...
Fuente: Empresa DATAX.          Bolivia- Mercado de Bienes Raíces III     • Financiación hipotecaria blanda               ...
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces IV• Estructura de los créditos de vivienda                     rperezllanes@gmail.com   92
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces V• El mercado no se ha organizado, es atomizado• La compra y venta de lotes es un negoci...
Caracterización del Sector Inmobiliario                                                        Fuentes de Diferenciación  ...
Ciclo de Vida de los Productos                 InmobiliariosVentas         Introducción   Crecimiento               Madure...
¿Cuales son los “Productos                Inmobiliarios”?• Las ciudades mismas• Las zonas de la ciudad• El tipo de constru...
Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios  DONDE UBICARIA LOS PRODUCTOS?    Ventas             Introducción         Cre...
Barreras de Entrada al Sector               Inmobiliario• LO IMPORTANTE:  – Acceso a financiamiento (relaciones con la ban...
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces VI• Aun se recurre como modo principal de acceso a la  vivienda al alquiler y el leasing...
Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Compren...
Organización de lasInmobiliarias Bolivianas
Agentes Inmobiliarios I• Los agentes y sus estrategias• Según el tipo de emprendimiento, se puede establecer una  diferenc...
Agentes Inmobiliarios II• Los agentes y sus estrategias   – Son múltiples los agentes privados y públicos que intervienen ...
Organización de las Firmas                Inmobiliarias• Son empresas unipersonales o familiares• Se estructuran con roles...
Organización de las Firmas             Inmobiliarias• No manejan un “Análisis de Riesgos” formal ni  sofisticado, dado que...
Hoy asistimos a una periodo de excepcionalbonanza para el sector inmobiliario, donde si  usted opera de manera profesional...
Factores que han impulsado la actual    demanda de lotes e inmuebles I• Recursos que provocan liquidez económica en manos ...
Factores que han impulsado la actual    demanda de lotes e inmuebles II• Auge del comercio minorista:   – Demanda de espac...
Factores que han impulsado la actual    demanda de lotes e inmuebles III• Innovación en el diseño y comodidad de las nueva...
Estrategias Competitivasen el Sector Inmobiliario
“ahora que se vende todo, pensemos quéharemos en cinco años, diversifiquemos, perocon una estrategia clara, transparente, ...
Iban 2 amigos caminando por un campo en África, cuandodivisan a lo lejos un león que viene corriendo hacia ellos.Ambos ami...
Estrategia Competitiva   COMO LOGRAR UN DESEMPENO SUPERIOR• No suelen tener estrategias formales• Cada cliente puede supon...
Topología de Estrategias Competitivas         para Inmobiliarias                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITI...
Topología de Estrategias Competitivas         para Inmobiliarias                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITI...
Topología de Estrategias Competitivas         para Inmobiliarias                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITI...
Las dos competencias claves del sector            inmobiliario• Y que exigen la formulación explicita de estrategias:   – ...
Tipología de Estrategias de O’ Mara• Estrategia Incremental• Estrategia basada en el valor• Estrategia de estandarización ...
Tipología de Estrategias de O’ Mara I• ESTRATEGIA INCREMENTAL:  – Hacen operaciones respecto a terreros y edificaciones de...
Tipología de Estrategias de O’ Mara II• ESTRATEGIA BASADA EN EL VALOR:   – Deliberadamente expresa la dirección estratégic...
Tipología de Estrategias de O’ Mara III• ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION:  – Se enfoca en el control de la efectividad, los ...
RVB – Resourse Based View                      (Barney, Grant)• La supervivencia y prosperidad en el largo plazo de una  e...
La Cartera de una Empresa Inmobiliaria                                   ALTA                                             ...
Análisis de Escenarios para  el Sector Inmobiliario
Construcción de Escenarios
Actores                       Invariantes                       GérmenesCreación de la Base:   Tendencias                 ...
Cruzando dos incertidumbres                  principalesConstrucción deEscenariosTemáticos:                  Escenarios Ex...
Business Plan paraEmpresa Inmobiliaria
Importancia del Plan de      NegociosPara emprendedores y gerentes de           empresas
El Plan de Negocios es muy útil en las            situaciones siguientes•    Inicio de un negocio•    Búsqueda de financia...
Los puntos de vistas que deben ser         recogidos por un Business Plan• El mercado: Necesidades de los Clientes actuale...
El “Empaque” necesario para un buen Plan de       Negocios  Algunas recomendaciones
La importancia de la forma en el                   Business Plan• El Business Plan da a los financiadores, la primera  imp...
Los componentes del “Empaque” del              Business Plan                                  CUBIERTA Y TÍTULO           ...
La Presentación• Un informe con hojas fotocopiadas y engrampadas  es demasiado “amateur”, y da sentido de descuido• Un inf...
La Amplitud• No más de 40 páginas• El primer borrador puede exceder este tamaño,  pero luego debe reajustarse• Detalles ad...
La Cubierta y el Título• La cubierta debe incluir:      – Nombre de la empresa      – Dirección y número telefónico, e-mai...
El Resumen Ejecutivo• Las dos páginas siguientes al título deben explicar de  manera resumida:      –   El estado actual d...
La Tabla de Contenidos• Debe incluir cada una de las secciones del Plan de  Negocios de manera ordenada:      – Comenzando...
19 Consejos que ya sabías      Por Donald Trump
Consejos• 1. Piensa en grande: si de todas maneras vas a tener que pensar, más  vale pensar en grande; empieza dando peque...
Consejos•   7. Pon siempre un gran equipo detrás de ti: rodéate de personas que sepan    más que tú en sus áreas, y que ju...
Consejos•   14. Sé tu propia marca: has que la gente te reconozca y confíe siempre en lo    que ofrezcas.•   15. Disfruta ...
ROBERTO PÉREZ LLANESCEL.: 703-21244             rperezllanes@gmail.com   144
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Analisis del sector inmobiliario

  1. 1. Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias Roberto Pérez Llanes rperezllanes@gmail.com Celular: 703-21244 rperezllanes.blogspot.com
  2. 2. ROBERTO PEREZ LLANES1995. Universidad de La Habana Doctor en Ciencias EconómicasMención en Estrategia Empresarial y Marketing1994. Canadian Management Development Institute. Otawa. Canadá. Master inInternational Marketing1983. Universidad de La Habana, Licenciatura en Economía de la Industria1998. Universidad de Castilla La Mancha. España. Pasantía en Dirección deEmpresas.1995 SUCHEL-LEVER. La Habana. Pasantía en Técnicas y Administración deVentas.1994-95 Universidad McGill. Montreal. (En Idioma Inglés). StrategicManagement.1987-88 Universidad de Lodz. Polonia. (En Idioma Inglés). Industrial Economics. rperezllanes@gmail.com 2
  3. 3. MALLA CURRICULAR Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias Módulo 5: Valuación y análisis Inmobiliario Módulo 1: Módulo 2: Módulo 3: Cadena de Aspectos Módulo 4: Marketing &Valor del Sector legales de los Finanzas e Leasing en Constructivo negocios Inversiones el sector Módulo 6: Inmobiliario inmobiliarios Inmobiliarias Inmobiliario Desarrollo de Proyectos Inmobiliarios rperezllanes@gmail.com 3
  4. 4. CADENA DE VALOR DELSECTOR CONSTRUCTIVO- INMOBILIARIO
  5. 5. Objetivo del Modulo• Reflexionar sobre la estructura del sector inmobiliario y constructivo, sus actores principales enmarcados en la cadena de valor,• Analizar la dinámica constructiva y el mercado inmobiliario asociado.• Saber proyectar diferentes escenarios para el sector, con énfasis en el impacto sobre las estrategias y la gerencia de empresas del ramo rperezllanes@gmail.com 5
  6. 6. Contenidos:• Concepto de Cadena de Valor• Sectores de construcción y negocios inmobiliarios• Metodología de análisis de sectores industriales. Introducción. Modelo del Diamante de M. E. Porter.• Cadena productiva para el sector de la construcción y de negocios inmobiliarios. Enfoque de Clúster• El mercado inmobiliario y constructivo en Bolivia• Análisis de factores que impactan el sector. Formulación de escenarios tentativos• Planificación y organización de negocios de bienes raíces: – Objetivos y metas – Estructura organizacional – Diseño de procesos claves para su funcionamiento – Subsistemas principales (financiero-contable, RRHH, comercial, de operaciones) – Business Plan rperezllanes@gmail.com 6
  7. 7. Bibliografía• BIBLIOGRAFÍA BÁSICA – DE LA COLINA, A.M. Negocios Inmobiliarios Buenos Aires. Editorial Platense. 2007. – TABAKMAN, Damián Las Claves del éxito de los negocios inmobiliarios Editorial BRE, España. 2008• BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA – Materiales desarrollados por el docente rperezllanes@gmail.com 7
  8. 8. Sistema de Evaluación• Asistencia a clases y participación 20%• Test de Comprensión 30%• Resolución de casos 30%• Trabajo Investigativo 20% rperezllanes@gmail.com 8
  9. 9. Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia• Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 9
  10. 10. Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia• Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 10
  11. 11. Generalidades del Sector Inmobiliario
  12. 12. Bienes Raíces no es una Industria, es todo un sector de la Economía Michael E. Porter Harvard Business School rperezllanes@gmail.com 12
  13. 13. Amplitud del Sector InmobiliarioProductos/Actores Usuario Usuario Usuario en Inversor Inversor en en anticrético particular empresarial compra alquiler (leasing)LotesVivienda rusticaVivienda urbanaCondominioEdificios de apartamentosEdificios de oficinasLocales comercialesCentros comerciales Sub-segmentos con diferentes exposición e impacto a la crisis. Herramienta que puede servir para buscar nichos de inversión en ellos rperezllanes@gmail.com 13
  14. 14. Los 3 factores claves de una operación inmobiliaria LOCALIZACION LOCALIZACION LOCALIZACION rperezllanes@gmail.com 14
  15. 15. Factores determinantes de una operación inmobiliariaLOCALIZACION DEL PROYECTO PRESUPUETO DISPONIBLENATURALEZA DEL PROYECTO TIEMPO PERMITIDOESCALA DEL PROYECTO INCLINACION DEL DESARROLLADOR DEL PROYECTOTIPO DE PROYECTO (técnica, financiera, etc.) rperezllanes@gmail.com 15
  16. 16. Sector de Bienes Raíces• Es una amalgama de varios procesos y aspectos tales como: – Análisis del Mercado – Análisis Financiero – Planificación Urbana y Territorial – Negociación y Adquisición de lotes y construcciones (propiedades) – Planificación de acciones desde y hacia entes gubernamentales- administrativos y político – comunitarios – Diseño Arquitectónico – Contratación y Tendering – Construcción de Edificaciones – Supervisión de obras – Gerencia de Proyectos – Gerencia de la Ocupación del bien inmueble – Marketing & Leasing – Manejo de la propiedad y sus instalaciones – Contabilidad e impuestos – Etc. rperezllanes@gmail.com 16
  17. 17. Mapa de Involucrados en Sector Inmobiliario Compradores y vendedores individuales de lotes y edificaciones Empresas Constructoras y Financiadoras (Bancos, Empresas Contratistas Mutuales y Cooperativas) Comunidades (tanto Entes Reguladores citadinas como rurales) (Derechos Reales) Corredores de Bienes Gremios profesionales Raíces (Inmobiliarias) AseguradorasProveedores de servicios de Gobiernos Municipales valuación y consejo (Planeamiento y desarrollo urbano, Impuestos, servicios públicos) Grupos empresariales Empresas consultoras y inversionistas Medios de Estudios de Arquitectos comunicación off e Ingenieros line & on line rperezllanes@gmail.com 17
  18. 18. La información es el nervio de la guerra NapoleónPara manejar tantos y tan diferentesimplicados, el nombre del juego es “INFORMACION” rperezllanes@gmail.com 18
  19. 19. Análisis de la información inmobiliaria I• AREAS: – Económica y de Negocios – Socio-cultural y demográfica – Gubernamental y administrativa – Bienes raíces – Construcción/Infraestructura • FUENTES: – Instituciones publicas y gubernamentales – Bases de datos profesionales – Medios de comunicación off line y on line – Redes profesionales y de negocios – Otras empresas y clientes rperezllanes@gmail.com 19
  20. 20. Análisis de la información inmobiliaria II• DIMENSION DEMOGRAFICA: – Muy necesaria para proyectos residenciales o centros comerciales, también indirectamente para espacios industriales – Debe indagarse sobre: • Composición y tamaño de las familias • Ingresos y gastos de los hogares • Patrones de consumo • Gasto en vivienda • Calidad de la vivienda y la acomodación • Uso rperezllanes@gmail.com 20
  21. 21. Análisis de la información inmobiliaria III• Las mayores oportunidades de negocios en propiedades – Propiedades de buena relación calidad-precio para vivienda • Bien diseñadas, a precios razonables, y bien manejadas (para clase media, profesionales, gerentes intermedios y empleados del sector publico) – Propiedades Recreativas del Tipo Segundo Hogar • Para aprovechar los excedentes de clases medias acomodadas (vinculadas a negocios con el sector exportador-importador) – Propiedades de buena relación calidad precio para oficinas o locales comerciales rperezllanes@gmail.com 21
  22. 22. Análisis de la información inmobiliaria IV• DIMENSION ECONOMICA: – PIB total y per cápita (valor y dinámica) – PIB del sector de la construcción (valor y dinámica) – Sector financiero (cantidad y condiciones de los créditos) – Índice de Precios al consumidor (inflación) – Tasas de interés bancario – Desempleo – Dependencia del sector exportador extractivo – Precio de exportaciones básicas – Remesas – Dinámica exportadora e importadora rperezllanes@gmail.com 22
  23. 23. Análisis de la información inmobiliaria IV• DIMENSION TECNOLOGICA: – Escuelas de diseño – Sistemas constructivos – Preocupación por el medioambiente – Eficiencia energética – Infiltración de aire y la lluvia – Ventilación interna y desempeño acústico rperezllanes@gmail.com 23
  24. 24. Organización del Espacio Económico Urbano
  25. 25. Los principios organizadores del espacio económico Eficiencia Estática- Eficiencia Dinámica- Poder- (BeneficiosPrincipios de (Beneficios (Beneficios Marxianos)Organización Marshelianos) Schumpeterianos)EconómicaObjetivos/Procesos Fragmentación y Accesibilidad al Control deEconómico- recomposición mercado de activos información,Espaciales espacial del ciclo innovadores Gobierno de los productivo recursos externosProcesos de Especialización Localización Jerarquización Potencial deautoorganizaci selectiva de las económica de las Informaciónón funciones funcionesPrincipios Principio de Principio de Principio de Principio de Principio degenéticos de Aglomeración Competitividad Accesibilidad Jerarquía Interacciónorganizaciónespacial Renta Multiplicador del Renta Jerarquía y Redes Potencial deOperadores Absoluta Ingreso Diferencial de Ciudades Localización rperezllanes@gmail.com 25
  26. 26. Principios de Principios Genéticos Valor de la Organización de Organización Renta delEconómica de la Espacial de la Ciudad Suelo Urbano Ciudad • Principio de Aglomeración (Absoluta y Diferencial) y del Precio del Suelo (¿Por qué existen las ciudades)? Las Determinantes de la Renta Urbana Principio de Eficiencia • Principio de Accesibilidad Estática (base (¿Dónde se localizan las actividades marshallinana) productivas y residenciales de una ciudad?) • Principio de Interacción Espacial Principio de (¿Qué tipos de relaciones se desarrollan en las Principio del EficienciaPoder (de base Dinámica (de ciudades?) marxista) base schumpeteriana) • Principio de Jerarquía (¿Cómo se relaciona con otras ciudades dentro de una red?) • Principio de Competitividad (¿Por qué crecen las ciudades ?) rperezllanes@gmail.com 26
  27. 27. Las ventajas de las Economías de Urbanización para las familias• Ventajas derivadas de la presencia de servicios públicos más eficientes • Salud, educación, transporte e infraestructura• Ventajas de la presencia de servicios privados personales más avanzados • Servicios culturales y recreativos• Ventajas de variedad • Mayores posibilidades de elección rperezllanes@gmail.com 27
  28. 28. Fundamentos de laTeoría de la Renta del Suelo Urbano Una breve exploración
  29. 29. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• La contribución más importante fue la de R. M. Hurd: Principle of City Land (1903), – Estableció el valor del suelo en función de la proximidad de los centros de actividad económica• Posteriormente, R.M. Haig estableció la Teoría de los Gastos de Fricción, según la cual: – El transporte juega un importante papel en el precio del suelo rperezllanes@gmail.com 29
  30. 30. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• E. W. Burgess (1925) y Hoyt (1933); establecieron que el patrón de uso del suelo urbano puede ser representado por zonas concéntricas de cierta naturaleza• El primero de estos autores determina la existencia de las ventajas del acceso diferencial de las rutas radiales• L. Wingo (1961) introduce elementos novedosos al interrelacionar el conjunto de condiciones físicas y económicas además del comportamiento y tecnologías de las áreas urbanas para definir la distribución y el valor del suelo necesario para uso residencial. rperezllanes@gmail.com 30
  31. 31. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• Componentes del Modelo de Wingo: – Centros de empleo – Naturaleza de la población laboral – Costos medios de desplazamiento y sistemas de transporte rperezllanes@gmail.com 31
  32. 32. “Trade Off” Renta (precio del suelo)- Distancia• En términos formales, la decisión localizativa se realizará optimizando el trinomio: Accesibilidad (y costo de oportunidad de tiempo de transporte) Costo de las Dimensión de la áreas unidad residencial rperezllanes@gmail.com 32
  33. 33. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• Para Granelle, los factores que el precio del suelo urbano son: 1. Los factores unidos al medio inmediato (superficie, forma, marco adecuado del terreno y densidad de ocupación del suelo en la zona próxima); 2. La accesibilidad a los polos de atracción de la ciudad (distancia al centro y calidad de los medios de transporte); 3. Los factores relacionados con el crecimiento urbano y evolución económica general y 4. Los factores reglamentarios ligados a la utilización del suelo rperezllanes@gmail.com 33
  34. 34. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• René Mayer y Santillana del Barrio, han señalado otra serie de factores que influyen en la fijación del precio del suelo urbano. Entre éstos se encuentran: – El precio del terreno agrícola – El costo de los trabajos de vialidad – La renta de anticipación y escasez – La renta de edificación – La renta de compra de suelo para protegerse de la depreciación monetaria.• Según este punto de vista, el precio de los terrenos decrece a medida que éstos se alejan del centro hasta unirse con los terrenos agrícolas donde el precio se fija basándose en los elementos señalados rperezllanes@gmail.com 34
  35. 35. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo• Las proposiciones enunciadas anteriormente que involucran, evidentemente, factores de suma importancia, son difíciles de expresarlas cuantitativamente en nuestro medio por la falta de estadísticas confiables. rperezllanes@gmail.com 35
  36. 36. Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia• Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 36
  37. 37. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
  38. 38. Cadena de Valor del Sector Fundamentos Teóricos CADENA PRODUCTIVA- INTEGRACIÓN VERTICAL CompradoresProveedores de Compradores insumos e Producción por los Distribución y Innovación Transformadores Marketing Compradores Actores sociales, economicos, políticos, gubernamentales y no gubernamentales rperezllanes@gmail.com 38
  39. 39. Cadenas de Valor versus Redes de Producción Concepto Definición Unidades de Otros nombres medida1) Cadena de La secuencia de actividades Conjunto de Cadena de SuministrosValor productivas que van desde la actividades en que Cadena de Producción concepción, producción y varios actores se Cadena de Actividades entrega del valor a los involucran o no consumidores finales, y que incluye además todas las demás actividades de apoyo2) Redes de Es un conjunto de relaciones El carácter y Red de valorProducción entre firmas que agrupan a las extensión de las Base de suministros empresas en una unidad relaciones entre las económica mayor firmasFuente: Adaptado de Sturgeon, Timothy:”How we define Value Chains and Production Networks”. IndustrialPerformance Center (MIT). IDS Bulletin. April, 2001. Vol 32, No. 3, pag.2 rperezllanes@gmail.com 39
  40. 40. Cadena de Valor del Sector Constructivo rperezllanes@gmail.com 40
  41. 41. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) IIdentificar la propiedad “en el terreno”Determinar Zonificación y Potencial de DesarrolloIdentificar las Restricciones especificas del sitio y su uso rperezllanes@gmail.com 41
  42. 42. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) I Fijar limites y saber como realmente es la propiedadIdentificar la propiedad “en el terreno” (tamaño, orientación, terreno, estado). Identificar si hay discordancias con lo recogido en Derechos Reales. Permite reconocer con costos mínimos, si vale la pena o no continuar con el procesoDeterminar Zonificación y Potencial de Desarrollo Identificación de las Restricciones especificas del sitio rperezllanes@gmail.com 42
  43. 43. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) IIdentificar la propiedad “en el terreno” La Zonificación o Rezonificación debe ser conducida por la Oficina de Planificación Urbana de la Alcaldía El potencial de desarrollo sin embargo, debe ser trazado por la inmobiliaria o constructora, e incluye: • Numero de unidades que pueden ser construidasDeterminar Zonificación y Potencial de • Tamaño de las unidades Desarrollo • Requerimientos de parqueos • Exigencias de distancia (aceras, entre parqueo y viviendas, etc.) • Requerimientos de entrada y salida • Otros requisitos Identificación de las Restricciones especificas del sitio rperezllanes@gmail.com 43
  44. 44. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) IIdentificar la propiedad “en el terreno”Determinar Zonificación y Potencial de Desarrollo Puede requerir un análisis del suelo para establecer el Identificación de las Restricciones potencial de construcción que aceptaría son dañar el manto freático, o poner en peligro la estabilidad de las especificas del sitio edificaciones una vez erigidas También pueden darse restricciones con respecto al ruido, tipo y volumen de trafico, manejo de desechos, aguas, etc. rperezllanes@gmail.com 44
  45. 45. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada)Análisis del Mercado/ Evaluación de NecesidadesComprensión de las proyeccionesdel gobierno municipal al respectoAnálisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 45
  46. 46. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Permite identificar la existencia de propiedades de otrasAnálisis del Mercado/ Evaluación de inmobiliarias, cual seria la base de clientes, que tipo de edificaciones demandarían, de que ingreso medio disponen, Necesidades que otros tipos de servicios demandarían, duración temporal de la ventana de oportunidad de la demandaComprensión de las proyeccionesdel gobierno municipal al respectoAnálisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 46
  47. 47. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada)Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Por ser responsabilidad de los gobiernos locales, suele ser obviada por las empresas inmobiliarias y las constructoras. LaComprensión de las proyecciones firma inmobiliaria o constructora deberá ajustar su plan dedel gobierno municipal al respecto desarrollo de proyectos a estas proyecciones urbanísticas. Y para este ajuste, debe valorar si puede hacerlo de forma rentable o noAnálisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 47
  48. 48. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada)Análisis del Mercado/ Evaluación de NecesidadesComprensión de las proyeccionesdel gobierno municipal al respecto En términos simples un proyecto es viable si: • Puede atraer una financiación atractiva • Los ingresos de corto y largo plazo exceden a los egresos deAnálisis de la Viabilidad del proyecto corto y largo plazo • Los pasos en la planificación de la edificación pueden ser aplicados para una vez construida la propiedad, esta pueda ser gerenciada adecuadamente y se le proporcionen los Análisis de la Sustentabilidad del servicios necesarios a sus residentes proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 48
  49. 49. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada)Análisis del Mercado/ Evaluación de NecesidadesComprensión de las proyeccionesdel gobierno municipal al respectoAnálisis de la Viabilidad del proyecto Este paso requiere de un análisis que proyecte los cambios que experimentaran los clientes en sus necesidades para el largo plazo. Si los compradores de inmuebles no son convencidos que Análisis de la Sustentabilidad del sus necesidades futuras no serán resultas con la inversión que proyecto hoy realizan, será difícil concretar el proyecto y venderlo’ Este análisis debe considerar la incorporación de nuevos servicios y modificaciones a la infraestructura Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 49
  50. 50. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada)Análisis del Mercado/ Evaluación de NecesidadesComprensión de las proyeccionesdel gobierno municipal al respectoAnálisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Constructoras y firmas inmobiliarias deben reconocer que se enfrascan en proyectos con responsabilidades y pasivos de corto Responsabilidades y Pasivos y largo plazo. Muchas de estas responsabilidad de calidad, servicios, seguridad, etc., son de naturaleza técnica y también legal rperezllanes@gmail.com 50
  51. 51. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Diseño del Producto Inmobiliario III• Diseño Arquitectónico• Diseño Paisajístico• Diseño Interior• Ejemplo: – Torre de departamentos y locales comerciales, de planta baja y cinco pisos ubicado sobre calle 12 esquina 34, a dos cuadras de la salida más directa a autopista y en pleno barrio norte. – Su emplazamiento en la esquina Norte de la manzana permite un perfecto asoleamiento, además de generar las mejores visuales, el contraste de ladrillo visto y volúmenes blancos, protagonista en la amplia fachada del edifico más un elaborado remate del ultimo piso hacen del edificio un excelente producto tanto arquitectónico- constructivo como inmobiliario rperezllanes@gmail.com 51
  52. 52. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Urbanización IV• Es acondicionar una porción de terreno y prepararlo para su uso urbano, abriendo calles y dotándolas de luz, pavimento y demás servicios rperezllanes@gmail.com 52
  53. 53. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Construcción V rperezllanes@gmail.com 53
  54. 54. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Comercialización VI rperezllanes@gmail.com 54
  55. 55. Cadena de Valor El componente “Soft”• Es una mezcla de estructuras, de estrategias comerciales y productivas, al igual que una capacidad de coordinarse o de confrontarse. – La cadena es un lugar de diálogo y su funcionamiento depende de la libre decisión de los actores o de los agentes de coordinarse o ayudarse después de un análisis del mercado y de su convicción o de su capacidad de adecuarse a las necesidades de los que están adelante o atrás en la cadena. rperezllanes@gmail.com 55
  56. 56. La secuencia de actividades no es la cadena de valor rperezllanes@gmail.com 56
  57. 57. Compra del terreno Gestión Urbanística Diseño del producto Urbanización FINANCIACIONrperezllanes@gmail.com Construcción (Principales procesos involucrados) Comercialización (Preventa y Venta) Cadena de Valor del Sector Inmobiliario I Post venta57
  58. 58. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario II • Desde la compra del suelo… hasta que el producto final se venda, existe uno o varios propietarios involucrados • Durante todo el proceso, se generan actividades que incorporan valor, de forma y magnitud diferente según quién interviene. • Dependiendo del CORE BUSINESS tendrá más o menos valor cada fase. • El Enfoque Gerencial define la estructuración de la cadena de valor a nivel de empresa rperezllanes@gmail.com 58
  59. 59. Firmas Inmobiliarias con Gerencia de enfoque Reactivo INFRAESTRUCTURA GERENCIAL DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO APROVISIONAMIENTOADQUISICION DE MANEJO DE ALQUILERES, OPTIMIZACION PROPIEDADES PROPIEDADES LEASING Y DEL PORTAFOLIO SERVICIOS Y VENTA DE PROPIEDADES rperezllanes@gmail.com 59
  60. 60. Firmas Inmobiliarias con Gerencia de enfoque Proactivo INFRAESTRUCTURA GERENCIAL DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO APROVISIONAMIENTOADQUISICION DESARROLLO GERENCIA GERENCIA DE MARKETING OPTIMIZACION DE DEL DEL PROPIEDADES DE DEL PORTAFOLIOPROPIEDADES PROYECTO PROYECTO PROPIEDADES y INMOBILIARIO INMOBILIARIODESARROLLO DE CONCEPTOS rperezllanes@gmail.com 60
  61. 61. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario III ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Explotación, Administración, Ven tas - Rehabilitación Facility Management Gestión de Compra Gestión de Cartera Cada una de estas actividades deben ser vistas como NEGOCIOS potencialmente independientes rperezllanes@gmail.com 61
  62. 62. La cadena de Valor Desarrollo completo (desde la búsqueda de suelo hasta la entrada en funcionamiento del inmueble, incluyendo la confección de los proyectos, la supervisión y ejecución de las obras, la obtención de licencias y legalización de los edificios, así como la implantación de los usuarios en los mismos) de edificios de oficinas, centros comerciales, clínicas/hospitales, residencias de mayores, naves industriales y logísticas, centros de servicio y talleres de reparaciones de automóviles, centros de formación, colegios, viviendas, tanatorios y funerarias, etc. Rehabilitaciones integrales y parciales de edificios de oficinas, locales comerciales, dotacionales educativos y culturales, hoteles, etc. Nuevas implantaciones de usuarios en los edificios; redistribución, racionalización y optimización de puestos de trabajo rperezllanes@gmail.com 62
  63. 63. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario IVMargen de Beneficio RELACION RENTABILIDAD - RIESGO Tiempo Compra y Diseño y Ocupación- Propiedad y Gestión Construcción Alquiler Explotación del Suelo GESTORES DE PROMOTORES PATRIMONIALISTAS SUELO rperezllanes@gmail.com 63
  64. 64. El Inversor Patrimonialista I Evaluación de la inversión desde el punto de vista patrimonialista: • VALOR DEL ACTIVO • PRECIO DEL ALQUILER • RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN • PRIMA DE RIESGO • LIQUIDEZ EFICIENCIA SOSTENIBILIDADEficiencia Física Sostenibilidad económicaEficiencia en Rentabilidad Sostenibilidad ambiental(EDITDA) rperezllanes@gmail.com 64
  65. 65. El Inversor Patrimonialista II (VALOR DEL ACTIVO)• El ÓPTIMO: Valoración por Experto Independiente.• La valoración atiende ubicación y superficie, estado del inmueble, necesidad de CAPEX, licencias y permisos en regla, cargas, etc.• DueDiligence: Determina el valor real del activo y nuestra oferta final.• Dicotomía entre tasación y valoración.-Las tasaciones las realizan entidades especializadas homologadas por el Banco y son necesarias a efectos hipotecarios.-Las valoraciones las hacen expertos del sector (brokers y arquitectos privados principalmente) y no son validas a efectos hipotecarios.• Para que interese la operación, es necesario que el precio que solicitado (asking price) sea de mercado en cuanto a repercusión por m2. rperezllanes@gmail.com 65
  66. 66. El Inversor Patrimonialista II (PRECIO DEL ALQUILER)• Suma de las rentas de los distintos contratos de arrendamiento. Para que la inversión sea sostenible en el tiempo, no ha de estar alquilado a un precio superior al de mercado, y si es posible, tampoco deberá estar en la franja más alta del mercado.• Es práctica habitual en el mercado apretar al máximo la cuenta de explotación de un edificio o vivienda, mediante alquileres muy altos y a un valor precio de mercado superior a su valor real.• La actual coyuntura inmobiliaria estimula la existencia de alquileres altos rperezllanes@gmail.com 66
  67. 67. El Inversor Patrimonialista II (RENTABILIDAD)• En el Business Plan se debe determinar el retorno que se quiere por la inversión.• En situación de mercado sin tensiones, la rentabilidad del mercado inmobiliario debe ser superior en 3 puntos por encima de la tasa para Viviendas en la Banca.• Mercado insano actual: Las tasas buscadas están muy por encima de la realidad (efecto de burbuja).• Una vez definida la rentabilidad, hay que confrontarla con rentabilidad por alquileres (YIELD). rperezllanes@gmail.com 67
  68. 68. El Inversor Patrimonialista II (PRIMA DE RIESGO)• Es el exceso de rentabilidad que se exige para invertir en un activo con un determinado riesgo.• Primas de riesgo de alquiler, pero también hay que considerar otras: – País (Riesgo Político) – Mercado (Inflación, rivalidad competitiva, etc.) – Tipo de cambio de la divisa rperezllanes@gmail.com 68
  69. 69. El Inversor Patrimonialista II (PRIMA DE RIESGO)• Dependiendo de la inversión en bienes raíces, hay que evaluar la mayor o menos dificultad en convertir en dinero líquido nuestra inversión.• Un producto inmobiliario se considera líquido cuando el período de venta es inferior a 6 meses.• En la Ciudad de Londres, mercado más líquido del mundo, el tiempo para una transacción es inferior a tres meses. rperezllanes@gmail.com 69
  70. 70. Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia• Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 70
  71. 71. La Competitividad del Sector InmobiliarioDeterminantes de la Competitividad
  72. 72. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Compradores:SUPUESTOS:La estructura del Sector DETERMINA la Rentabilidad Promedio EsperadaLa Capacidad de las empresas de ajustarse al sector, determinan sus potencialidadesde RENTABILIDAD individual rperezllanes@gmail.com 72
  73. 73. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos:Competidores: Suministradores: Compradores: Costos de cambio o sustitución Aspectos diferenciantes o especiales de los Inputs. Concentración de los proveedores. Presencia de suministros sustitutivos. Importancia del volumen para los proveedores Impacto del insumo para el costo o la diferenciación de la oferta del comprador. Amenazas de integración hacia atrás o hacia delante. Costos relativos respecto al total de compras de la industria rperezllanes@gmail.com 73
  74. 74. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos:Competidores: Compradores: Compradores: Concentración de los compradores. Volumen de compra Costos de cambio. Información de compradores. Beneficios (rentabilidad) de compradores. Productos sustitutos. Sensibilidad al precio. Diferencias entre productos. Identidad de marca. Capacidad para la integración hacia atrás. Impacto sobre calidad/desempeño. Incentivos para la toma de decisiones de compra rperezllanes@gmail.com 74
  75. 75. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos:Competidores: Nuevos Competidores: Compradores: Economías de escala. Identidad de marca. Requerimientos de capital. Diferencias entre productos. Costos de cambio. Acceso a distribuidores. Importancia del Efecto experiencia. Acceso privilegiado a los insumos necesarios. Política gubernamental. Represalias esperadas. rperezllanes@gmail.com 75
  76. 76. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos:Competidores: Compradores: Sustitutos: Relación Precio/ Desempeño. Costos de cambio. Propensión de los compradores a cambiar. rperezllanes@gmail.com 76
  77. 77. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos:Competidores: Rivalidad Interna: Compradores: Crecimiento de la industria. Nivel de concentración y balance Costos Fijos/ Valor Agregado. Sobrecapacidad. Diferencias entre los productos. Identidad de marca. Costos de cambio. Complejidad de la información. Diversidad de competidores. Compromisos corporativos. Barreras de salida. rperezllanes@gmail.com 77
  78. 78. Factores de Competitividad I (Factores de Demanda)• En las acciones de los agentes que intervienen en el mercado inmobiliario se observa la incidencia de nuevos valores y estilos de vida, vinculados al proceso de globalización.• Se establecen diferencias significativas en la forma en que se hacen presentes en el mercado, los productos ofrecidos, la utilización de diversos medios y publicidad, así como las facilidades para atraer-captar a un cliente potencial.• Por otro lado, los requerimientos de vivienda por parte de aquellos que quedan fuera del mercado, por no tener los recursos para participar, conducen a “las soluciones impuestas por la necesidad” que tienen su expresión espacial en los asentamientos precarios rperezllanes@gmail.com 78
  79. 79. Factores de Competitividad II (Factores de Demanda)• El cambio en los espacios de socialización de los grupos ligados al mayor consumo y que está relacionado a que “el lujo hoy es una nueva realidad que ha crecido y se ha socializado como un fenómeno de difícil explicación”.• El consumo de bienes de lujo ha dejado de ser exclusivo de una elite para abarcar clases emergentes y consumidores que se sienten atraídos por participar en este “club de identidad global”, aunque sea en limitadas proporciones.• Estos fenómenos tienen su expresión espacial y, por supuesto, en lo residencial ya que si “ayer fueron los cotos de caza, hoy los ‘nuevos nobles’ disfrutan de los cotos inmobiliarios”. “En este nuevo contexto, los antiguos countries acompañarían la oferta creciente de barrios privados y dejarían de ser considerados exclusivamente como un bien ´suntuario`, una ´estrategia de distinción`, para pasar a constituir la expresión de una nueva lógica de ocupación del espacio urbano por parte de grupos con ingresos medios-altos y altos”(Svampa, 2001: 53) rperezllanes@gmail.com 79
  80. 80. Modelos de negocios de empresas inmobiliarias• Modelo 1: Adquisición de propiedades para su arriendo, obteniendo una rentabilidad prudente y asegurada en el largo plazo.• Modelo 2: Compra de grandes lotes de terrenos periféricos para tomar posición en el mercado y/o lotearlo en macrolotes y/o sitios, obteniendo una gran plusvalía cuando dichos terrenos pasan a ser urbanos.• Modelo 3: Comprar propiedades en “verde” y ganar la plusvalía en el corto plazo, durante el proceso de construcción• Modelo 4: Desarrollo de un proyecto inmobiliario, obteniendo altas rentabilidades, como resultado del uso del apalancamiento bancario rperezllanes@gmail.com 80
  81. 81. Modelo 1: Adquirir propiedades para vivienda• Actualmente el adquirir propiedades para su posterior arriendo sigue siendo un excelente negocio.• Las propiedades se pueden adquirir con fondos propios con el fin de obtener una rentabilidad segura en el largo plazo. Pero también se pueden adquirir con un porcentaje bajo de fondos propios (pié) y el resto con financiamiento bancario para aprovechar al máximo el “apalancamiento financiero”. rperezllanes@gmail.com 81
  82. 82. Modelo 2: Compra de macro lotes• Cuando se trata de terrenos que están fuera del área urbana (zonas campestres) se puede subdividir el paño de terreno en sitios o parcelas de mas de 5.000 m2. Estas parcelas campestres son destinadas, en general, a construir casas vacacionales y/o de fin de semana, dejando terreno para plantar árboles frutales y/o pequeñas chacras.• Respecto a las obras de urbanización, por estar fuera del área urbana, no hay exigencias respecto a éstas. Por tal motivo la calidad de la urbanización (pavimentos, veredas, luz, agua y alcantarillado) depende fundamentalmente de aspectos comerciales de presentación del producto. rperezllanes@gmail.com 82
  83. 83. Modelo 2: Compra de macro lotes• Se pueden vender bajo el concepto de parcelas “rurales” en las que se incorpora calles de tierra, iluminación con postes de madera y soluciones individuales para el agua y el alcantarillado (sin redes públicas de agua potable y alcantarillado). Pero también, así ocurre con aquellos terrenos muy cercanos al área urbana, son utilizadas por los compradores como primera vivienda. En este caso, las parcelas están dotadas de urbanización de primer nivel y además, en algunos casos, se incluye zonas de equipamiento y servicios comunes como : grandes portales de acceso al lote, piscinas, canchas de tenis, restaurantes, club house, etc.• En este tipo de negocio, la rentabilidad del desarrollador inmobiliario está basada en la diferencia de precio entre el valor de venta de las parcelas y el costo del lote original de terreno, las obras de urbanización, los gastos generales y los costos financieros. rperezllanes@gmail.com 83
  84. 84. Modelo 3: Comprador de propiedades “en verde”• Cuando se trata de terrenos que están en zona urbana se puede adquirir grandes lotes, los cuales se lotean o subdividen en macro lotes (lotes de terreno de gran superficie pero mucho menor que el lote original) y/o sitios individuales. Los macrolotes están destinados a empresas inmobiliarias para el desarrollo posterior de conjuntos habitacionales y los sitios a compradores individuales que los destinan a la construcción de su casa.• En este caso el desarrollador inmobiliario adquirente del gran lote de terreno debe realizar un proyecto de loteo o subdivisión (el cual debe ser aprobado por la Muncipalidad) construir las calles pavimentadas y las redes de abastecimiento público de agua potable, alcantarillado y electricidad.• Una vez recibidas las obras de urbanización por los organismos correspondientes, recién se está en condiciones de poder vender y escriturar los macrolote y/o sitios individuales. rperezllanes@gmail.com 84
  85. 85. Las decisiones de inversióninmobiliaria, requieren planificación y asesoramiento especializado rperezllanes@gmail.com 85
  86. 86. Comprensión del Sector Inmobiliario
  87. 87. Una advertencia, cuídese de las 3 Fs• Fantasy (Fantasia): – Se piensa que el mercado inmobiliario continuará creciendo y apreciándose sin parar.• Fraud (Fraude): – Ya nadie duda que hay manejos oscuros en el otorgamiento de préstamos hipotecarios, y que unos obtienen mejores términos que otros.• Foolishness (Tontera): – Los inversionistas no se preocupan de entender las hipótesis bajo las cuales, las clasificadoras de riesgo, otorgaban la clasificación de las hipotecas. Tampoco por hacer análisis exhaustivos de la dinámica del sector inmobiliario rperezllanes@gmail.com 87
  88. 88. Características del Sector Inmobiliario Nacional
  89. 89. Bolivia – Mercado de Bienes Raíces I• Crecimiento sostenido del sector de la construcción rperezllanes@gmail.com 89
  90. 90. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces II• Las principales oportunidades para operaciones de bienes raíces están en las ciudades capitales departamentales (mancha urbana)• Cochabamba, Santa Cruz y La Paz son los mercados mayores, especialmente por el crecimiento en: – Capitales invertidos – Volúmenes de construcción (m2 de suelo construido) – Financiación hipotecaria y transacciones relacionadas – Movimiento de precios hacia arriba (especialmente en sector residencial) rperezllanes@gmail.com 90
  91. 91. Fuente: Empresa DATAX. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces III • Financiación hipotecaria blanda rperezllanes@gmail.com 91
  92. 92. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces IV• Estructura de los créditos de vivienda rperezllanes@gmail.com 92
  93. 93. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces V• El mercado no se ha organizado, es atomizado• La compra y venta de lotes es un negocios de poca intervención estatal, siendo los particulares los principales actores (oferentes y demandantes)• Los impuestos sobre las propiedades son, básicamente locales (municipales)• Las acciones de planificación urbana y ordenamiento territorial se limitan a la fijación de ordenanzas, y algunas obras publicas de infraestructura• Hay supervisión para la construcción de obras por el municipio rperezllanes@gmail.com 93
  94. 94. Caracterización del Sector Inmobiliario Fuentes de Diferenciación ESCASAS MUCHAS ESCASASPosibilidades de explotar las Ventajas en Costos INDUSTRIAS INDUSTRIAS DE ESTANCADAS ESPECIALIZACION INDUSTRIAS DE INDUSTRIAS VOLUMEN FRAGMENTADAS MUCHAS Las inmobiliarias son básicamente pequeñas, y realizan solo algunas de las actividades de la cadena de valor del sector rperezllanes@gmail.com 94
  95. 95. Ciclo de Vida de los Productos InmobiliariosVentas Introducción Crecimiento Madurez Declinación Tiempo rperezllanes@gmail.com 95
  96. 96. ¿Cuales son los “Productos Inmobiliarios”?• Las ciudades mismas• Las zonas de la ciudad• El tipo de construcción: – Barrios cerrados (condominios –horizontales y verticales) – Barrios abiertos – Vivienda individual horizontal – Edificios multifamiliares – Viviendas con marca personal – Viviendas para personas de la tercera edad – Co propietario de Hoteles/Resorts rperezllanes@gmail.com 96
  97. 97. Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios DONDE UBICARIA LOS PRODUCTOS? Ventas Introducción Crecimiento Madurez Declinación Barrios cerrados (condominios – TiempoCiudad de Santa Cruz La zona norte, con el horizontales y verticales)Ciudad de La Paz 45% de los nuevos Barrios abiertosCiudad de Cochabamba emprendimientos Vivienda individual horizontal inmobiliarios de Santa Edificios multifamiliares Cruz Viviendas con marca persona rperezllanes@gmail.com 97
  98. 98. Barreras de Entrada al Sector Inmobiliario• LO IMPORTANTE: – Acceso a financiamiento (relaciones con la banca y mutuales) – Habilidades gerenciales (especialmente financieras y de manejo legal de las operaciones, las técnicas de ventas y el manejo de sistemas de información)• LO MENOS IMPORTANTE – El tamaño no es importante, existen inmobiliarias de todo tamaño que aun prosperan (Aun son escasos los casos de grandes constructoras que también comercialicen sus desarrollos inmobiliarios) – Los terrenos no son escasos (hay disponibilidad en todas las ciudades del país) rperezllanes@gmail.com 98
  99. 99. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces VI• Aun se recurre como modo principal de acceso a la vivienda al alquiler y el leasing (anticrético)• Para la construcción y comercialización de nuevas viviendas y edificios, así como para los centros comerciales y de negocios, se toma cada vez mas en cuenta las áreas de parqueo y de acceso, por el aumento del parque automotor rperezllanes@gmail.com 99
  100. 100. Índice del curso• Generalidades del Sector Inmobiliario• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario• Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia• Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 100
  101. 101. Organización de lasInmobiliarias Bolivianas
  102. 102. Agentes Inmobiliarios I• Los agentes y sus estrategias• Según el tipo de emprendimiento, se puede establecer una diferenciación entre promotores urbanizadores y promotores verticalizadores. (Marenco – Formiga, 2002). – Promotores urbanizadores se consideran aquellos que realizan la expansión de la ciudad a partir de la construcción de suelo urbano, mediante la transformación del suelo rústico. Corresponde al crecimiento en el sentido horizontal de la ciudad, a medida que va extendiendo su tejido por los bordes periurbanos. – En tanto, que promotores verticalizadores son aquellos que extienden la ciudad en altura, multiplicando el suelo urbano en sentido vertical, para un uso más intensivo del suelo en áreas de mayor valor. En este proceso de construir y reconstruir la ciudad, los agentes que intervienen en la dinámica urbana van modelando y remodelando el paisaje. rperezllanes@gmail.com 102
  103. 103. Agentes Inmobiliarios II• Los agentes y sus estrategias – Son múltiples los agentes privados y públicos que intervienen en el mercado inmobiliario y el resultado de la interacción, o de las acciones derivadas de la imposibilidad de participar en el mercado formal. – Un nuevo tipo de agente inmobiliario, Clichevsky (2001: 8), corresponde a los promotores o desarrolladores, que caracteriza como “buscadores de oportunidades”, en cuanto descubren y valorizan inmuebles, armando una oferta atractiva. Las actividades abarcan desde la elección de los terrenos y la elaboración del proyecto, a definir las estrategias de comercialización y financiación, que se completa con la ejecución de la obra. rperezllanes@gmail.com 103
  104. 104. Organización de las Firmas Inmobiliarias• Son empresas unipersonales o familiares• Se estructuran con roles y puestos de: – Vendedores – Supervisores – Abogado (contratado a tiempo parcial o total) – Contador (contratado a tiempo parcial o total)• Los análisis formales sobre operaciones inmobiliarias son básicamente cualitativos. No se usan comúnmente técnicas de proyección cuantitativas (estadísticas ni financieras) rperezllanes@gmail.com 104
  105. 105. Organización de las Firmas Inmobiliarias• No manejan un “Análisis de Riesgos” formal ni sofisticado, dado que: – Las firmas son aún pequeñas (en capital y operaciones) – Operan en mercados conocidos (locales y cercanos) – No existe información estadística de fuentes secundarias que pudieran emplear en estos análisis rperezllanes@gmail.com 105
  106. 106. Hoy asistimos a una periodo de excepcionalbonanza para el sector inmobiliario, donde si usted opera de manera profesional, podrá hacer dinero, incluso mucho dinero. rperezllanes@gmail.com 106
  107. 107. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles I• Recursos que provocan liquidez económica en manos de individuos y empresas: – Bonanza económica de los sectores mineros y agropecuarios – Economía ilícita de la coca – Remesas del exterior• Política de la banca nacional: – Consideración de que una cartera saludable se apoya en una participación significativa de créditos respaldados por propiedades físicas – Favorable a otorgar créditos inmobiliarios – Con tasas de ahorro pasivo poco atractivas – Fortaleza del boliviano frente al dólar rperezllanes@gmail.com 107
  108. 108. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles II• Auge del comercio minorista: – Demanda de espacio para locales comerciales (segmento de comercio informal y semiformal) – Demanda de espacio por parte de cadenas de supermercados, cadenas de farmacias, cadenas de cines, cadenas de venta de comida rápida, etc.• Auge de la actividad empresarial: – Demanda de espacio para oficinas – Demanda de espacio para almacenes, talleres y naves de producción – Demanda de espacio para el sector hotelero rperezllanes@gmail.com 108
  109. 109. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles III• Innovación en el diseño y comodidad de las nuevas construcciones: – Con ascensores, jardines y garajes – Con sistemas de seguridad sofisticados (porteros electrónicos) – Sistemas de servicios (tiendas, gimnasios, saunas, etc.) – Aire acondicionado• Cambios en las preferencias y demandas de los inquilinos: – Mayor seguridad – Mejores y ms funcionales diseños – Estética – Sostenibilidad – Adecuación precisa para determinados usos – Rentabilidad rperezllanes@gmail.com 109
  110. 110. Estrategias Competitivasen el Sector Inmobiliario
  111. 111. “ahora que se vende todo, pensemos quéharemos en cinco años, diversifiquemos, perocon una estrategia clara, transparente, fijada, y pongamos todos los recursos a trabajar en esa estrategia”. Juan Latorre socio director de KPMG rperezllanes@gmail.com 111
  112. 112. Iban 2 amigos caminando por un campo en África, cuandodivisan a lo lejos un león que viene corriendo hacia ellos.Ambos amigos asustados comienzan a correr en sentidocontrario al del león tratando de impedir que los alcance. Derepente uno de ellos se detiene busca algo en su mochila,encuentra unas zapatillas con clavos y se las empieza a poner.El otro lo ve y le grita ¿crees que con esas zapatillas correrásmas rápido que el león? El que está con zapatillas le contesta:No, lo que me importa es correr más rápido que tú. rperezllanes@gmail.com 112
  113. 113. Estrategia Competitiva COMO LOGRAR UN DESEMPENO SUPERIOR• No suelen tener estrategias formales• Cada cliente puede suponer un trato totalmente diferente a lo hecho anteriormente• Simplemente buscan y cierran tratos – SON RELATIVAMENTE OPORTUNISTAS• Hasta ahora (mercado con sobredemanda de bienes raíces), esto ha funcionado rperezllanes@gmail.com 113
  114. 114. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o proyecto inmobiliario o ciudad/ regiónAMBITO DE MERCADO Un único tipo de comprador o proyecto inmobiliario o ciudad/ región rperezllanes@gmail.com 114
  115. 115. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o proyecto inmobiliario o Énfasis en la reducción de Diferenciarse de la ciudad/ región costos en todo o casi todo competencia en todo o casi el mercado todo el mercadoAMBITO DE MERCADO Un único tipo de Diferenciarse de la comprador o proyecto Énfasis en la reducción de competencia en un sub- costos en un sub-mercado inmobiliario o ciudad/ mercado región rperezllanes@gmail.com 115
  116. 116. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o Crear preferencia y lealtad proyecto inmobiliario o Ganar experiencia del cliente al ofrecer Economías de Escala ciudad/ región Reducción de los costos productos y servicios únicos (de mejor calidad o operativosAMBITO DE MERCADO condiciones) Un único tipo de Grupos específicos de clientes comprador o proyecto Productos y servicios específicos inmobiliario o ciudad/ Regiones geográficas especificas región rperezllanes@gmail.com 116
  117. 117. Las dos competencias claves del sector inmobiliario• Y que exigen la formulación explicita de estrategias: – Encontrar buenas oportunidades de negocios • Lotes a buen precio y bien localizados • Propietarios que quieren vender y ofrecen buenos márgenes • Compradores que quieren comprar o ofrecen buenos márgenes • Sistema de Inteligencia de mercado y FDV de primer nivel – Ejecutar de manera apropiado las transacciones que concreten las oportunidades: • Ajustarse a los tiempos • Construir tratos “justos” para todas las partes • Mantener unos costos apropiados por la función realizada rperezllanes@gmail.com 117
  118. 118. Tipología de Estrategias de O’ Mara• Estrategia Incremental• Estrategia basada en el valor• Estrategia de estandarización rperezllanes@gmail.com 118
  119. 119. Tipología de Estrategias de O’ Mara I• ESTRATEGIA INCREMENTAL: – Hacen operaciones respecto a terreros y edificaciones de manera conservadora, y caso a caso (forma altamente oportunista). – Perciben fuerte incertidumbre y en consecuencia demoran decisiones que involucren grandes compromisos financieros o complejidad en la construcción, manejo o venta de propiedades – Su cartera de productos y servicios es muy diversa• VENTAJAS: – Reducen en horizonte de planificación y el riesgo – Dan un mensaje de decisión flexible, oportunista y menos riesgosa• DESVENTAJAS: – Las propiedades siguen siendo un compromiso de largo plazo – Inversiones financieras quedan por debajo del optimo rperezllanes@gmail.com 119
  120. 120. Tipología de Estrategias de O’ Mara II• ESTRATEGIA BASADA EN EL VALOR: – Deliberadamente expresa la dirección estratégica y los valores de la inmobiliaria – Utiliza el simbolismo y el poder comunicativo de sus propiedades para influenciar el comportamiento de empleados y clientes – Enfatiza en sus objetivos corporativos y la visión de futuro• VENTAJAS: – La comunicación de ciertos valores e imagen organizacional – Uso del diseño para modelar el comportamiento• DESVENTAJAS: – Puede ser costosa en términos de recursos y tiempo – Necesidad de escoger entre flexibilidad oportunista y visión estratégica rperezllanes@gmail.com 120
  121. 121. Tipología de Estrategias de O’ Mara III• ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION: – Se enfoca en el control de la efectividad, los costos y el comportamiento de los empleados – Establece estándares, y los aplica a todas sus operaciones y a la toma de decisiones – Tienen portafolios de negocios igualmente estandarizados• VENTAJAS: – Fuerte control sobre la asignación de recursos – Consigue economías de escala en las operaciones que realiza• DESVENTAJAS: – La repetición de su accionar y la igualdad en sus propiedades y ofertas no siempre es visto como “calidad” – Los estándares pueden comunicar “rigidez” rperezllanes@gmail.com 121
  122. 122. RVB – Resourse Based View (Barney, Grant)• La supervivencia y prosperidad en el largo plazo de una empresa depende de sus capacidades organizacionales y la innovación.• Las principales capacidades, para transformar insumos en los resultados deseados, en el sector inmobiliario son: – Capacidad para el Manejo Físico: Para acomodar los espacios y edificaciones a las necesidades del mercado y los clientes (vivienda, oficinas, inversión, etc.) – Capacidad Financiera: Las propiedades son adquiridas sobre acuerdos contractuales de corto plazo (alquileres, leasing, comisiones, etc.), para luego ser colocados en el mercado – Capacidad Funcional: Para aprender y desarrollar diversas funciones que les permitan desarrollar procesos de forma eficiente en costos, tiempos y resultados rperezllanes@gmail.com 122
  123. 123. La Cartera de una Empresa Inmobiliaria ALTA Estrellas Interrogantes TASA DE CRECIMIENTO Proyecto DE LA INDUSTRIA inmobilia Proyecto rio Beta inmobilia rio Alfa Vacas de Efectivo Perros Pobres Proyec to Sigma BAJA ALTA BAJAFuente: Perspectives, No. 66, “The Product Portfolio.” CUOTA DE MERCADOAdapted by permission from The Boston ConsultingGroup, Inc., 1970. RELATIVA rperezllanes@gmail.com 123
  124. 124. Análisis de Escenarios para el Sector Inmobiliario
  125. 125. Construcción de Escenarios
  126. 126. Actores Invariantes GérmenesCreación de la Base: Tendencias Implausibles Conflictos
  127. 127. Cruzando dos incertidumbres principalesConstrucción deEscenariosTemáticos: Escenarios Extremos
  128. 128. Business Plan paraEmpresa Inmobiliaria
  129. 129. Importancia del Plan de NegociosPara emprendedores y gerentes de empresas
  130. 130. El Plan de Negocios es muy útil en las situaciones siguientes• Inicio de un negocio• Búsqueda de financiamiento o de refinanciamiento• Apertura de una nueva sucursal• Lanzamiento de un nuevo producto o línea de productos• La redacción del Business Plan permite aclarar las ideas y conseguir el apoyo de implicados claves en el emprendimientoRoberto Pérez Llanes Business Plan 130
  131. 131. Los puntos de vistas que deben ser recogidos por un Business Plan• El mercado: Necesidades de los Clientes actuales y/o potenciales, así como los beneficios quer recibirán los usuarios del producto o servicio• Los inversionistas: Ya fuesen financieros o de otros recursos, esperan unos retornos con cierto nivel de riesgo• El productor: Ya sea el emprendedor, inventor o creador de cierta idea de negocios, también tiene unos objetivos a conseguir con el emprendimientoRoberto Pérez Llanes Business Plan 131
  132. 132. El “Empaque” necesario para un buen Plan de Negocios Algunas recomendaciones
  133. 133. La importancia de la forma en el Business Plan• El Business Plan da a los financiadores, la primera impresión sobre la compañía o emprendimiento y sus impulsores – Debe ser bueno, pero no tanto para ser creíble – Mala ortografía o presentación chapucera da una idea sobre el poco cuidado de quienes lo presentan – La cubierta y la impresión deben ser cuidadosasRoberto Pérez Llanes Business Plan 133
  134. 134. Los componentes del “Empaque” del Business Plan CUBIERTA Y TÍTULO AMPLITUD RESUMEN EJECUIVO PRESENTACIÓN TABLA DE CONTENIDOSRoberto Pérez Llanes Business Plan 134
  135. 135. La Presentación• Un informe con hojas fotocopiadas y engrampadas es demasiado “amateur”, y da sentido de descuido• Un informe con hojas cromadas o encuadernado en piel se muestra como despilfarro• Un informe anillado, con una cubierta de color, ofrecer una apariencia, tanto de profesionalismo y robustez como de economía. Y es lo suficientemente resistente como para que pueda ser vista por bastantes personas son que se estropeeRoberto Pérez Llanes Business Plan 135
  136. 136. La Amplitud• No más de 40 páginas• El primer borrador puede exceder este tamaño, pero luego debe reajustarse• Detalles adicionales sobre el origen del emprendimiento pueden recogerse en un volumen aparteRoberto Pérez Llanes Business Plan 136
  137. 137. La Cubierta y el Título• La cubierta debe incluir: – Nombre de la empresa – Dirección y número telefónico, e-mail, fax – Mes y año en que el plan fue preparado• En la siguiente página también deben incluirse: – Título del Plan – Copia Número ___ • Se recomienda que el número de copias no exceda a 10. Debe entenderse que los inversionistas potenciales que lo reciban no están a gusto pensando que los proyectos que les remiten son producidos en serie y distribuidos festinadamenteRoberto Pérez Llanes Business Plan 137
  138. 138. El Resumen Ejecutivo• Las dos páginas siguientes al título deben explicar de manera resumida: – El estado actual de la compañía – El estado actual del producto o servicio – Los beneficios para los clientes – Los pronósticos financieros – Los objetivos de la empresa para 3-7 años – La cantidad de financiamiento que se necesita – La forma en que los inversionistas se beneficiarían• Es importante para conseguir entusiasmar a los inversionistas con la información del resumen ejecutivoRoberto Pérez Llanes Business Plan 138
  139. 139. La Tabla de Contenidos• Debe incluir cada una de las secciones del Plan de Negocios de manera ordenada: – Comenzando con el Resumen Ejecutivo – Tomando en cuenta las perspectivas de: • EL MERCADO Y LOS CLIENTES • EL FINANCIADOR • EL PRODUCTOR O CREADOR DE LA EMPRESA O IDEARoberto Pérez Llanes Business Plan 139
  140. 140. 19 Consejos que ya sabías Por Donald Trump
  141. 141. Consejos• 1. Piensa en grande: si de todas maneras vas a tener que pensar, más vale pensar en grande; empieza dando pequeños pasos, pero siempre proyéctate en grande.• 2. Sé positivo: mantente siempre en positivo, pase lo que pase, evita todo pensamiento o emoción negativa.• 3. Sigue tu pasión: dedícate a hacer aquello que amas, busca ser apasionado y mantén siempre el entusiasmo.• 4. Aprende algo nuevo cada día: lee, infórmate, aprende, conoce las reglas del negocio, domina lo que hagas.• 5. Sigue tu intuición: confía siempre en tus propios instintos.• 6. Sé paciente: el éxito difícilmente llega de un momento a otro, para lograrlo se necesita tenacidad y paciencia. rperezllanes@gmail.com 141
  142. 142. Consejos• 7. Pon siempre un gran equipo detrás de ti: rodéate de personas que sepan más que tú en sus áreas, y que juntos se complementen y formen un gran equipo.• 8. Busca la belleza en todo lo que hagas: busca siempre el lado positivo de las cosas.• 9. Aprende a negociar: cada cosa que quieras lograr, siempre demandará que seas un buen negociador.• 10. Siempre ve por la más grande victoria posible: siempre apunta lo más alto que puedas.• 11. Invierte en bienes raíces: los negocios de bienes raíces son la mejor inversión que hay.• 12. Toma riesgos: una vez evaluada la situación, sé decidido y entra en acción.• 13. Sé audaz y busca estar en el ojo público: siempre busca la manera de hacerte conocido por todos. rperezllanes@gmail.com 142
  143. 143. Consejos• 14. Sé tu propia marca: has que la gente te reconozca y confíe siempre en lo que ofrezcas.• 15. Disfruta trabajando los 7 días de la semana e incluso en vacaciones: busca siempre la manera de encontrarle el gusto a lo que hagas.• 16. Aprende a decir “no”: en ocasiones será necesario que sepas decir que “no”.• 17. Sal de tu zona de conformidad: nunca te conformes con lo que tengas, siempre ve por más.• 18. Sé terco cuando sea necesario: no abandones hasta que hayas agotado todas las posibilidades de éxito.• 19. Siempre ten un plan “B”: siempre ten un plan alternativo en caso que el primero no resulte.• 20. Nunca te conformes con ser segundo: siempre busca ser el número uno. rperezllanes@gmail.com 143
  144. 144. ROBERTO PÉREZ LLANESCEL.: 703-21244 rperezllanes@gmail.com 144

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