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Previsão de Vendas e
Demanda
Plano e Previsão de Vendas
 Plano:
Meu plano é minha intenção a respeito
de fatores que estão sob meu comando.
Exemplos: plano de gastos, plano de ação,
plano de vendas.
 Previsão:
Minha previsão é minha expectativa a
respeito de fatores que não estão sob meu
comando. Exemplo: previsão do tempo.
Você planeja ou
você prevê (estima)
seu volume de
vendas ?
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”
Previsão de Vendas
Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de
da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os
compradores). A partir do momento que o gestor tem
um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão
de Vendas”), então o gestor de vendas está
assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não
é uma questão de semântica – é uma questão de
postura: é acreditar que seu futuro depende mais de
você do que dos outros. Faça planos de vendas, e
não previsões (apenas!).
Previsão de Vendas
 Previsão de Vendas:
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer
à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a
expectativa do que poderá ocorrer.
 Orçamento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em
termos monetários, decorrente do que a empresa
espera que vá acontecer.
Previsão de Vendas
 É a base de todo planejamento. A partir
dela a Produção, o Departamento de
Recursos Humanos, o Departamento de
Finanças e todos os outros departamentos
planejam seu trabalho e determinam suas
necessidades para o próximo período.
Previsão de Vendas
 Se a Previsão de Vendas estiver
errada, os planos nela baseados
também estarão. Se a previsão for
otimista, a empresa sofrerá perdas em
função de gastos efetivados com base
numa previsão de receita não realizada.
Previsão de Vendas
 Se a previsão de vendas for
demasiadamente baixa, a empresa poderá
não estar preparada para vender o que o
mercado estiver disposto a consumir e
perderá lucros, dando oportunidade à
concorrência para realizar vendas adicionais.
Previsão de Demanda
Previsão: processo metodológico para
determinação de dados futuros baseados em
modelos estatísticos, matemáticos ou
econométricos ou ainda em modelos subjetivos
apoiados em metodologia de trabalho clara e
previamente definida.
Previsão de Demanda
Características básicas da previsão de
Demanda:
a.É o ponto de partida de todo planejamento
empresarial;
b.Não é uma meta de vendas e,
c.Sua precisão deve ser compatível com o custo
de obtê-la.
Previsão de Demanda
Uma previsão é uma afirmativa ou
inferência sobre o futuro, usualmente
baseada em informação histórica.
Previsão de Demanda
Coleta e preparação dos dados:
Para obter dados confiáveis, deve-se tomar
alguns cuidados básicos:
Quanto mais dados históricos coletados e
analisados, mais confiável a técnica de previsão.
Os dados devem buscar a caracterização da
demanda pelos produtos da empresa.
Previsão de Demanda
Em geral, as previsões baseiam-
se em dados históricos que são
manipulados de alguma maneira, com
a utilização de especialistas ou de
alguma técnica estatística, assim, a
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(Previsão de Demanda)
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  • 2. Plano e Previsão de Vendas  Plano: Meu plano é minha intenção a respeito de fatores que estão sob meu comando. Exemplos: plano de gastos, plano de ação, plano de vendas.  Previsão: Minha previsão é minha expectativa a respeito de fatores que não estão sob meu comando. Exemplo: previsão do tempo.
  • 3. Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas ? “Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”
  • 4. Previsão de Vendas Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). A partir do momento que o gestor tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então o gestor de vendas está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!).
  • 5. Previsão de Vendas  Previsão de Vendas: Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer.  Orçamento de Vendas: Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá acontecer.
  • 6. Previsão de Vendas  É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.
  • 7. Previsão de Vendas  Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.
  • 8. Previsão de Vendas  Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.
  • 9. Previsão de Demanda Previsão: processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos ou ainda em modelos subjetivos apoiados em metodologia de trabalho clara e previamente definida.
  • 10. Previsão de Demanda Características básicas da previsão de Demanda: a.É o ponto de partida de todo planejamento empresarial; b.Não é uma meta de vendas e, c.Sua precisão deve ser compatível com o custo de obtê-la.
  • 11. Previsão de Demanda Uma previsão é uma afirmativa ou inferência sobre o futuro, usualmente baseada em informação histórica.
  • 12. Previsão de Demanda Coleta e preparação dos dados: Para obter dados confiáveis, deve-se tomar alguns cuidados básicos: Quanto mais dados históricos coletados e analisados, mais confiável a técnica de previsão. Os dados devem buscar a caracterização da demanda pelos produtos da empresa.
  • 13. Previsão de Demanda Em geral, as previsões baseiam- se em dados históricos que são manipulados de alguma maneira, com a utilização de especialistas ou de alguma técnica estatística, assim, a previsão só pode ter a qualidade dos dados em que se baseia.