O documento discute as funções e responsabilidades de um Business Development (Biz Dev). Um Biz Dev é responsável pelo desenvolvimento de novos negócios, promoção de produtos/serviços, e estabelecimento de parcerias. Suas tarefas incluem análises estratégicas, marketing, vendas, e gestão de projetos. Ferramentas como análise SWOT, PEST e matriz de Ansoff são usadas para avaliar oportunidades de mercado.

1. Business Development (Biz Dev)
Por: Rui Loureiro
Business Analyst/Gestor de Projecto
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2. •A função de um Business Development (Biz Dev) pode ser caracterizada pelo desenvolvimento, pela promoção e pela procura de novos negócios, quer internamente, quer externamente;
•Nas diversas tarefas a realizar passam por uma combinação entre a análise estratégica, o marketing e as vendas, mas também no estabelecimento e no reforço parcerias (B2B);
•As operações relativas ao desenvolvimento de negócios devem-se iniciar pela análise do meio envolvente e perceber o posicionamento de forma a criar uma estratégia de negócios.
Sobre as funções
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3. •O papel do Biz Dev assume uma importante ligação entre a organização e o mercado. É uma função em que se exige grandes capacidades de comunicação, de competências ao nível do marketing e de gestão na elaboração de estratégias de crescimento da organização onde labora;
•O desenvolvimento de negócios passa por uma colaboração próxima de áreas como o R&D e a Produção, tanto na fase de desenvolvimento e na fase de implementação de um projecto;
•O Biz Dev deve elaborar informações e analisar potenciais oportunidades de negócio, bem como o seu posterior acompanhamento na sua execução.
Sobre as funções
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4. R&D
Promoção
Novos
Negócios
Business
Development
Gestão Administrativa
Marketing
Gestão de Parcerias
As competências de um Biz Dev
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5. •Compreender a dinâmica no modo como se estabelecem relacionamentos entre organizações (aposta no estabelecimento de parcerias);
•Detectar e promover oportunidades de negócio;
•Estabelecer relações de longo termo (fidelização do cliente);
•Promover relacionamentos com fornecedores e fabricantes;
•Verificar a Capacidade Financeira da organização onde pretende desenvolver negócio;
•Definir um plano de acção no contacto e estabelecer metas a atingir (milestones);
•Criar pontos comuns de contacto (ex.: identificação através de redes sociais de contactos comuns).
As tarefas do Biz Dev
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6. •Os relacionamentos formais – o estabelecimento deste tipo de relacionamentos são determinados por:
–Relações hierárquicas;
–Relações de âmbito profissional (entre colegas de uma mesma empresa ou entre empresas com que são realizados negócios);
–Relações entre pares ou de uma mesma classe profissional (por exemplo entre médicos);
•Os relacionamentos informais – o estabelecimento deste tipo de relacionamentos são determinados por:
–Relações pessoais (entre amigos e conhecidos);
–Relações inerentes à proximidade física;
–Relações entre membros de um mesmo grupo de interesse (ou clube);
–Relações evidenciadas por interacções repetidas.
O relacionamento com as organizações
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7. O Planeamento Estratégico
Missão e Objectivos
Avaliação de Ambiente
Processo de Marketing
Planeamento Estratégico
Plano Operacional
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SWOT
PEST
Visão e Valores
Reputação da organização
Marketing
Mix
Market
Share
Tabela de RACI
As técnicas e as ferramentas
Cinco Forças de Porter
Balanced
scorecard
Análise de Stakeholders

8. Diagnóstico
•Análise Interna
•Análise SWOT
•Análise externa (PEST)
•Análise Facturação
Processo de Marketing
•Market Share
•Análise de Concorrência
•Segmentação
•Posicionamento
•Diferenciação
Serviços a promover
•Competências
•Novos clientes
•Fidelização de clientes
•Oferta de produtos e de serviços
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Planeamento Estratégico
•Análise complementares
•Business Plan
•Balance Score Card
•Mind Maps
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Plano Operacional
•Desenvolvimento de contactos (RP)
•Clientes finais (CRM)
•Parcerias
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O Planeamento Estratégico

9. • Acções de e-mail marketing (através do envio
de newsletters);
• Acções de Direct Mail;
• Contacto telefónico para marcação de
apresentações;
• Acções de junto de clientes actuais e ex-clientes,
apresentando novos produtos ou
serviços;
• Publicidade em meios de grande divulgação
(jornais e revistas);
• Participação em Eventos e Seminários
(promover o network).
Perspectivar oportunidades de negócio
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Existem diversas formas para promover novas oportunidades de negócio,
tais como:

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Relações Publicas
Direct Mailing
Parcerias
Seminários Apresentação
Redes Sociais
Publicidade
nos
Média
Visitas
Website
Business Development
Promover Negócios
Técnicas de Gestão de um Biz Dev

11. •O desenvolvimento de negócios passa promover um determinado produto ou serviço internamente ou externamente.
•Quando externamente não basta olhar para os clientes actuais e, sempre que possível, aumentando a receita deles. A promoção e a captação de novos clientes é muito importante.
•Existem diversas técnicas e ferramentas auxiliares às funções do Biz Dev, entre as quais:
oMatriz de Ansoff
oAnálise SWOT
oAnálise PEST
oAnálise das Cinco Forças (Porter)
oTabelas de RACI
oAnálise de Stakeholders
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

12. A matriz de Ansoff é geralmente vista e entendida como uma ferramenta auxiliar à tomada de decisão estratégica ao nível do Marketing. No entanto, esta matriz poderá ser um importante auxiliar na estratégia de desenvolvimento de negócio, onde naturalmente o Marketing é uma componente importante.
Esta matriz permite identificar qual o posicionamento e qual a estratégia onde se pretende actuar de forma mais efectiva (novos mercados/mercados existentes ou novos produtos/produtos existentes).
A Matriz de Ansoff
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

13. De acordo com a Matriz de Ansoff, facilmente se percebe qual o posicionamento pretendido e é um auxiliar para ser definida uma estratégia.
Novos Mercados
Mercados Existentes
Produtos Existentes
Novos Produtos
Penetração de Mercado
Desenvolvimento de
Produto/Serviços
Desenvolvimento de
Mercado
Diversificação
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
A Matriz de Ansoff

14. Análise SWOT
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Oportunidades
Pontos Fracos
Pontos Fortes
Ameaças
S
W O
T
Interno
organização
Ambiente Externo
Vantagens internas da empresa em relação às Empresas concorrentes.
Aspectos negativos da Envolvente com potencial de comprometer a vantagem competitiva da empresa.
Aspectos positivos da envolvente
com potencial de fazer crescer a
vantagem competitiva da empresa.
Desvantagens internas da
empresa em relação às
empresas concorrentes.
Técnicas de Gestão de um Biz Dev

15. •A importância desta análise tem por intuito perceber e avaliar eventuais constrangimentos na implementação ou no desenvolvimento de negócios, do ponto de vista de factores externos à organização;
•A utilização desta técnica deve ser complementada com outras análises como a análise SWOT e as Cinco forças de Porter;
•A análise PEST é um importante auxiliar para a tomada de decisão do ponto de vista de mercado;
•Utilizado para medir determinado mercado, inclusive perceber a inclusão de novos mercados (ex: exportação);
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Análise PEST

16. Análise PEST
•Legislação laboral
•Politica Ambiental
•Protecção Consumidor
•Regulamentações
•Licenciamento
Mercado a Atingir
Politico
P
•Crescimento Económico
•Taxação e Área Fiscal
•Politica Cambial
•Situação Laboral
•Regulamentação Laboral
•Consumo
Económico
E
•Demografia
•Mobilidade
•Estilos de vida
•Atitude no trabalho
•Educação
•Saúde e Bem Estar
Social
S
•Ciência e Tecnologia
•Custos de Contexto
•Obsolescência Tecnológica
•Desenvolvimento Tecnológico
Tecnológico
T
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev

17. Ferramentas de Gestão de BizDev
Ameaça de novos Concorrentes
Ameaça de
Produtos
Substitutos
Poder Negocial dos Fornecedores
Rivalidade entre os Concorrentes
Poder de Negocial dos clientes
Cinco forças de Porter
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18. •Os stakeholders são pessoas, empresas, organizações ou instituições são parte interessada num projecto ou produto e que podem influenciar o negócio;
•Os denominados Stakeholders Chave têm uma influência ou importância significativa no resultado final e podem tomar decisões e exercer um controlo que influencie o resultado final de um determinado negócio, podendo ser a sua influência negativa ou positiva.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Quem são os stakeholders?

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
•Saber quem e quantos são os Stakeholders;
•Fazer o “cross-reference” de forma a apurar se existem actores que são oponentes ou rivais de uma determinada solução ou projecto;
•Avaliação da importância e Influência que pode ser exercida pelos Stakeholders, podendo esta ser negativa ou positiva;
•Perspectivar potenciais alianças entre Stakeholders;
•Os Stakeholders podem classificar-se em internos (funcionários, responsáveis de projecto, administradores, etc.) ou externos (fornecedores, clientes, accionistas, bancos, estado, etc.).

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Stakeholders
Funcionários
Fornecedores
Clientes
Estado
Accionistas
Administração
Análise de Stakeholders
Técnicas de Gestão de um Biz Dev

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Análise de Stakeholders
Passo 1 Identificação Stakeholders
Passo 2 Perfil Stakeholders
Passo 3
Modelo
Relacional
Passo 4
Estabelecer
Método de
Abordagem
Técnicas de Gestão de um Biz Dev

22. •A análise de stakeholders assume uma grande importância nas tarefas de um Business Development, permitindo saber a sua influência, qual o seu papel e capacidade interventiva na organização, bem como os interesses que estes representam, categorizando-os.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Análise de Stakeholders
Nível de Interesse
Importância
Baixo
Elevado
Baixo
Elevado
A
Esforço
Mínimo
B Manter Informado
C Manter Satisfeito
D
Actor
Chave
Matriz de Power/Interest - Mendelow

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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Tabelas de RACI
R - “Responsible”
A - “Accountable” (or Approver)
C - “Consulted”
I - “Informed”
As tabelas de RACI podem ser definidas como uma matriz de responsabilidades onde é identificado o responsável (R), quem aprova (A), quem é consultado (C) e quem é Informado (I).

24. É uma técnica utilizada para identificar os responsáveis intervenientes num projecto ou em áreas funcionais onde possam que existir ambiguidades ou um desconhecimento dos actores.
•A responsabilidade (R), cabe ao gestor de projecto, o que significa que ela vai fazer o trabalho;
•O gestor de projecto deve consultar (C) de forma a obter a aprovação;
•Existem normalmente num projecto, elementos que participam em reuniões, estão em cópia nos e-mails, mas o seu é apenas papel de conhecimento e apenas necessitam ser informados (I);
•No entanto, o projecto deve ser aprovado, já que esta é uma decisão em que a parte financeira é chamada a intervir sendo o responsável (A) na tomada de decisão.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Tabelas de RACI

25. Avalie o mercado:
•O que está acontecendo externamente e internamente que vai afectar a empresa (Pense na análise PEST)?
•Quem são nossos clientes e os potenciais clientes?
•Quais são os pontos fortes e fracos dos nossos concorrentes? (Pense em Vantagem Competitiva)
•Quais são as forças que pressionam e estão por detrás tendências de vendas (Pense nas cinco forças de Porter)?
•Quais são mercados importantes e potencialmente importantes?
•O que está acontecendo no mercado e que pode afectar a empresa?
•O que é preciso para ser bem sucedido no mercado que vai desenvolver?
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Síntese

26. Avalie a sua empresa:
•O que sabemos vamos fazer melhor?
•Quais são os nossos recursos (pense na análise SWOT e em balance scorecard)?
•Quais são as capacidades da empresa (organigrama da empresa e descrição de funções)?
•O mercado que pretendo atingir é atractivo para o meu negócio?
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Síntese

27. •O que diferencia a empresa de modo a criar valor (ex: produto ou serviço mais competitivo através do preço, qualidade, diferenciação, inovação).
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Vantagem competitiva
Vantagem competitiva
Liderança no preço
Diferenciação
Enfoque no custo
Baixo
Custo
Elementos de Distinção
Âmbito de acção
Enfoque na diferenciação
Orientação
Estratégia

28. Avalie a concorrência:
•Quais são os elementos diferenciadores da nossa empresa?
•Quais as necessidades do mercado para os nossos produtos e serviços?
•Qual o posicionamento face à concorrência (preço, inovação, produtos substitutos, serviço de pós-venda, etc.)?
•Quem são os concorrentes directos e indirectos para o seu “target de mercado”?
•Avalie os seus concorrentes face a objectivos, estratégias, pontos fortes e pontos fracos?
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Síntese

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