More Related Content Similar to ホットボタンのトリセツ (20) ホットボタンのトリセツ1. ホ ッ ト ボ タ ン の ト リ セ ツ
ー ホ ッ ト ボ タ ン の 探 し 方 ・ 押 し 方 ー
T E I A N - L A B # 1 3
ISHIMITSU,Naoki
@rutoruz
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2. 自 己 紹 介
• 石光直樹
(ISHIMITSU,Naoki)
• CCIE #26276, PMP, MCITP
• 37歳(1976年生まれ)
• 仕事:システムの保守運用
• 趣味:低登山、読書、
プログラミング、自転車
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5. – S T R AT E G Y I N S H I P L E Y P R O P O S A L G U I D E
“研修に参加できる。それで購買意欲が高まるというようなお客様は、
ほとんどいないでしょう。しかしながら、もし同じような案件において、
十分な研修を受けず、結果としてトラブルが起きてしまった
というようなことがあったのであれば、
研修はお客様のホットボタンになりうるのです。”
“Few prospects are motivated to buy because they get to attend
training. However, if users were poorly trained on a previous similar
purchase, and problems ensued, then training could be a prospect’s
hot button.”
重 要 な の は お 客 様 の こ とを 知 る と い う こ と
6. ホ ッ ト ボ タ ン の
ト リ セ ツ
1. お客様から、動機と心配事を探る。
• お客様の”動機”の中でどこに重点があるのか?
• お客様の”夜眠れないような心配事”とは何なのか?
!
2. 動機と心配事とを組み合わせ、
ホットボタンを見つける。
• ex.) 動機はセキュリティ”リスク低減”だが、今期の予
算が無く、初期費用にさける予算が少なくハラハラ。
→初期費用を抑えたセキュリティ対策!
!
3. ホットボタンを押すソリューション
を提示する。
• ex.) システム導入不要のセキュリティ監査サービス!
!
4. お客様と一緒に考える。
• 本当にそれでいいのか、お客様と一緒に考える。
!
5. ホットボタンとソリューションを、
魔の手から守り抜く。
• ブレない。
Photo by Steven Depolo - Launch Button -- SMASH Rocket Club 5-9-09 4
8. お 客 様
私 が 今 所 属 して い る 会 社 の 位 置 づ け
親 会 社
子 会 社
提案するのがミッション
システムを構築し、保守運用するのが
ミッション
9. どの よ う に ホ ッ ト ボ タ ン を 探 す の か?
• 直接お客様のところには行きにくいため、
お客様のホットボタンを見つけるのが難しい。
• 親会社と一緒になって、
提案に行っちゃうのも一つの解決策。
しかし・・・メインミッションではないし、
普段の仕事が極めて忙しい・・・。
(システムの保守運用は大変です)
11. ホ ッ ト ボ タ ン を 探 して
ー 事 例 よ り ー
12. I T シス テム 構 築 ・ 保 守 運 用 R F P 来 る
• お客様は金融業界の新興会社様。
• お客様の売上向上に直結するシステム。
• 今までは他社とシステムを共同利用。ある事情で共同利
用が出来なくなり、新たに自社専用のシステムを構築・
運用しなければならなくなった。
• ある別のシステムと接続しなければならないため、今回
構築するシステムは実績あるメーカーのシステムが指定
されていた。
13. 1 . ま ず は 動 機 と 心 配 事 の 仮 説 を 立 て よ う
動機
(達成したい目的)
心配事
(夜も寝られない)
たぶん
ある
• 売上拡大/利益向上
(売上向上直結するシステム)
• リスク低減
(実績あるメーカを指定)
• 今まで使うだけだったのに、作ら
なきゃいけないのか。構築できる
かなあ。
• システムが壊れたら大変。売上落
ちるぞ。
• このシステムの運用って、何やれば
いいんだろう。やったことない
し、わけわからん。
あまり
ない
• コスト削減
(業績好調&売上向上直結するシ
ステム)
• 別システム連携はできるだろう。
そのためにもメーカ指定したるわ
けだし。
14. 2 . 次 に ホ ッ ト ボ タ ン を 作 ろ う
動機(達成したい目的) 心配事(夜も寝られない)
たぶん
ある
• 売上拡大/利益拡大
(売上向上直結するシステム)
• リスク低減
(実績あるメーカを指定)
• 今まで使うだけだったのに、作らなきゃい
けないのか。構築できるかなあ。
• システムが壊れたら大変。売上落ちるぞ。
• システム運用って、何やればいいんだろ
う。やったことないし、わけわからん。
ホットボタン
(Hot Buttons)
1. コストやスケジュールを遵守して
システムを作ってくれる。
2. トラブルの予兆を検知し、すぐに
対応することでシステム停止リス
クを抑えることができる。
3. ベンダーがシステム運用に必要な
ことをやってくれて、自分たちは
売上拡大に邁進できる。
15. 3 . ソ リュ ー シ ョ ン を 提 示 し よ う
1. 経験豊富なPM、PMメソッド。
2. 統合監視システムの導入と
24時間365日ワンストップ保守
運用サービスの提供。
3. 自動化ツールを使った
迅速なシステム変更。
ホットボタンを押すソリューション
2.はRFPに記載ほとんど無し。保守してね、くらい。
3.はRFPに記載まったく無し。
ホットボタン
(Hot Buttons)
1. コストやスケジュールを遵守して
システムを作ってくれる。
2. トラブルの予兆を検知し、すぐに
対応することでシステム停止リス
クを抑えることができる。
3. ベンダーがシステム運用に必要な
ことをやってくれて、自分たちは
売上拡大に邁進できる。
不安があった・・・そこで!
16. 4 . お 客 様 と 一 緒 に 考 え ( さ せ ) よ う
私
ほ ら 、 ホ ッ ト ボ タ ン と ソ
リュ ー シ ョ ン で き た ぞ。
こ れで 客 と 話 して こ い 。
親 会 社
P M
了 解 で や んす !
ウ ケ ま し た ぜ 旦 那 。
特 に 、 監 視 と 運 用 自 動 化
が ウ ケ て、 必 須 って 言 わ
れ ま し た !
そ う か そ う か 。
フリーソフトを用いた我々
の 監 視 シス テム と 、 自 分
た ち で 作 っ た 自 動 化 ツ ー
ル は 、 コ ス ト 面 ・ 柔 軟 性
の 面 で、 他 社 の 追 随 は 許
さないものだからな。はっ
はっは。勝ったなこれは。
そ うで す な !
じ ゃ 、 見 積 も り よ ろ し く
で す。 提 案 書 は 監 視 部 分
を 作 ってく だ さ い な 。
任 せ ろ !
しかしこれでは終わりません・・・
17. 5 . ホ ッ ト ボ タ ン と ソ リュ ー シ ョ ン を 守 り 抜 こう
私
お う お う 、 果 報 は 寝 て 待
て だ な 。 親 会 社
P M
旦 那 、 見 積 提 示 し や し た
ぜ 。 結 果 を お 待 ち あ れ 。
旦那、お客様からターゲッ
ト価格を聞き出しやした。
あ と ○ ○ 万 円 下 が り ま せ
ん か ! 条 件 変 えて も い い
そ うで す。
い や い や い や 、 監 視 は 無
くせ ん ! 価 格 は こうす れ
ば な ん と か 届 く !
親 会 社
声 の 大 き い 人
ま あ タ ー ゲ ッ ト 価 格 に 届 い た な ら そ れで い い や 。
ホットボタンとソリューションについて、声の大きい人と意識合わせ
しておくべきなのですが、話はひっくり返されます。そういうときは、
お客様のため・自分たちのために、戦う必要があります。
あ と 一 息 だ な !
価 格 低 減 は 厳 し い が 、
検 討 す る か ・ ・ ・ 。
条件変えていいんだろー。
監 視 無 く し ゃ あ 、
価 格 届 く だ ろ う よ ぉ ー 。
無 くせ よ ぉ ー 。
あ 、 お 客 様 が 呼 んでる 。
19. 1. お客様から、動機と心配事を探る。
• お客様の”動機”の中でどこに重点があるのか?
• お客様の”夜眠れないような心配事”とは何なのか?
!
2. 動機と心配事とを組み合わせ、
ホットボタンを見つける。
• ex.) 動機はセキュリティ”リスク低減”だが、今期の予
算が無く、初期費用にさける予算が少なくハラハラ。
→初期費用を抑えたセキュリティ対策!
!
3. ホットボタンを押すソリューション
を提示する。
• ex.) システム導入不要のセキュリティ監査サービス!
!
4. お客様と一緒に考える。
• 本当にそれでいいのか、お客様と一緒に考える。
!
5. ホットボタンとソリューションを、
魔の手から守り抜く。
• ブレない。
ま と め
ホットボタンのトリセツ
+
• お客様との関係
• 営業の入り込み
• 色々なおつきあい
• 提案PMのキャラ
• 提案書のデキ
• などなど
プラスアルファ