Simplificando un mundo complejo
HABILIDADES GERENCIALES PARA GENERAR MÁS
VENTAS CON MENOS INVENTARIO EN LA CADENA DE
SUMIN...
Simplificando un mundo complejo
Agenda
1. Introducción y objetivos
2. Plan estratégico
3. Manejo de proyectos
4. Manejo de...
Simplificando un mundo complejo
1) INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS
Simplificando un mundo complejo
Introducción
• Nombre
• Giro de la empresa
• Objetivo de estar en el taller
Simplificando un mundo complejo
¿Quien es Leversens?
Simplificando un mundo complejo
Introducción a Teoría de las Limitaciones (TOC, Teoría
de Restricciones)
• Creada por el D...
Simplificando un mundo complejo
¿Cuál es el objetivo del día de hoy?
El objetivo
+5 herramientas directivas
Simplificando un mundo complejo
2) PLAN ESTRATÉGICO
Simplificando un mundo complejo
Estabilidad y Crecimiento
Tiempo
Desempeño
Estabilidad Crecimiento
Clientes
Empleados
Prov...
Simplificando un mundo complejo
Estabilidad y Crecimiento como vehículo
Tiempo
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Estabilidad Crecimiento
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Estabilidad y Crecimiento en un sistema
Crear Valor
Operaciones
Entregar valor
(Ventas)
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Simplificando un mundo complejo
Los objetivos de la empresa
Organización
Problemas
Un hueco
Factor interno
Factor Externo
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Simplificando un mundo complejo
Hacer
Dinero
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La meta de cualquier empresa
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Hacer
Dinero
Estabilidad Crecimiento
Menos
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Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
El propósito
(Generar Valor)
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Simplificando un mundo complejo
3) MANEJO DE PROYECTOS
Simplificando un mundo complejo
Manejo de Proyectos
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3
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4) MANEJO DEL TIEMPO EN LAS LABORES
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5) Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
Simplificando un mundo complejo
Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
1. ¿Qué queremos lograr?
2. ¿Qué nos limita?
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Dinero
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¿Qué querremos lograr?
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Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
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Mapa de Realidad Presente
Objetivo
Estabilidad
(Seguridad)
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Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
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Mapa de Realidad Futura
Objetivo
Estabilidad
(Seguridad)
Crecimiento
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Simplificando un mundo complejo
¿Qué podríamos lograr
sin la limitación?
Organización
Objetivo
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Simplificando un mundo complejo
¿Qué
querremos
lograr?
¿Qué nos
limita?
¿Qué podríamos
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limitación?
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Simplificando un mundo complejo
6) ANÁLISIS FINANCIERO
Simplificando un mundo complejo
Consecuencias de agotados en Utilidad
Cuantificar el impacto del Volumen 1% menores ventas...
Simplificando un mundo complejo
Consecuencias del sobre-inventario en utilidad
Ahora
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7) DIPLOMADO
Simplificando un mundo complejo
Contenido del diplomado en Módulos
El propósito
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Estabilidad
(Estructura de...
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Elementos del diplomado
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Habilidades Gerenciales para generar más ventas con menos inventario

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Presentación de la conferencia "Habilidades Gerenciales para generar más ventas con menos inventario". ITESM CEM 9/07/2015

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Habilidades Gerenciales para generar más ventas con menos inventario

  1. 1. Simplificando un mundo complejo HABILIDADES GERENCIALES PARA GENERAR MÁS VENTAS CON MENOS INVENTARIO EN LA CADENA DE SUMINISTRO Salvador Peña Country Manager México
  2. 2. Simplificando un mundo complejo Agenda 1. Introducción y objetivos 2. Plan estratégico 3. Manejo de proyectos 4. Manejo del tiempo en las labores diarias 5. Proceso Estratégico de Cambio y Mejora 6. Análisis Financiero 7. Diplomado
  3. 3. Simplificando un mundo complejo 1) INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS
  4. 4. Simplificando un mundo complejo Introducción • Nombre • Giro de la empresa • Objetivo de estar en el taller
  5. 5. Simplificando un mundo complejo ¿Quien es Leversens?
  6. 6. Simplificando un mundo complejo Introducción a Teoría de las Limitaciones (TOC, Teoría de Restricciones) • Creada por el Dr. Eliyahu Goldratt • Busca generar continuamente más de la meta de un sistema • Derivada de las Ciencias duras (Física) 1970’s 1980’s 1990’s 2000’s OPT 20102005
  7. 7. Simplificando un mundo complejo ¿Cuál es el objetivo del día de hoy? El objetivo +5 herramientas directivas
  8. 8. Simplificando un mundo complejo 2) PLAN ESTRATÉGICO
  9. 9. Simplificando un mundo complejo Estabilidad y Crecimiento Tiempo Desempeño Estabilidad Crecimiento Clientes Empleados Proveedores Accionistas
  10. 10. Simplificando un mundo complejo Estabilidad y Crecimiento como vehículo Tiempo Desempeño Estabilidad Crecimiento
  11. 11. Simplificando un mundo complejo Estabilidad y Crecimiento en un sistema Crear Valor Operaciones Entregar valor (Ventas) Captar el valor (Gerencia)
  12. 12. Simplificando un mundo complejo Los objetivos de la empresa Organización Problemas Un hueco Factor interno Factor Externo Factor Externo Objetivos
  13. 13. Simplificando un mundo complejo Hacer Dinero Estabilidad Crecimiento La meta de cualquier empresa
  14. 14. Simplificando un mundo complejo Hacer Dinero Estabilidad Crecimiento Menos Inversión Más inversión Necesidades Acciones Cuidar el Resultado de hoy Pensar en el resultado mañana Conflicto Conflicto Medular Herramienta
  15. 15. Simplificando un mundo complejo Modelo de Negocios & Árbol Estratégico El propósito (Generar Valor) Estabilidad (Estructura de Costos) Crecimiento (Estructura de Ingresos) Personas Clave Actividades Clave Entradas/ Proveedores Clave Cliente / Segmentos Productos / Servicios Canales de Distribución Relación con los clientes Problema EI-EC=$$ Solución Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor Máquinas y/o Tecnología Clave Herramienta
  16. 16. Simplificando un mundo complejo 3) MANEJO DE PROYECTOS
  17. 17. Simplificando un mundo complejo Manejo de Proyectos Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 1 2 3 4 5 6 . . . A B C D E F . . . Tiempo Tiempo Tiempo . . . Herramienta
  18. 18. Simplificando un mundo complejo Manejo de Proyectos Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 1 2 3 4 5 6 . . . A B C D E F . . . Tiempo Tiempo Tiempo . . . Herramienta
  19. 19. Simplificando un mundo complejo 4) MANEJO DEL TIEMPO EN LAS LABORES DIARIAS
  20. 20. Simplificando un mundo complejo Sistema de prioridades, Importante vs Urgente 3 1 4 2 Urgente Importante + + - - >66% 65%>33% 33%>0% 0%> Amortiguador de tiempo Herramienta
  21. 21. 5) Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
  22. 22. Simplificando un mundo complejo Proceso Estratégico de Cambio y Mejora 1. ¿Qué queremos lograr? 2. ¿Qué nos limita? 3. ¿Qué podríamos lograr sin la limitación? 4. ¿Cómo hacerlo? 5. ¿Cómo mantenerlo?
  23. 23. Simplificando un mundo complejo Hacer Dinero Estabilidad Crecimiento ¿Qué querremos lograr?
  24. 24. Simplificando un mundo complejo Modelo de Negocios & Árbol Estratégico El propósito (Generar Valor) Estabilidad (Estructura de Costos) Crecimiento (Estructura de Ingresos) Actividades Clave Entradas/ Proveedores Clave Cliente / Segmentos Productos / Servicios Canales de Distribución Relación con los clientes Problema EI-EC=$$ Solución Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor Los recursos no están completos No hay procesos estandarizados Los proveedores siempre llegan tarde No tenemos suficientes clientes Nuestros productos son más caros que la competencia Continuamente tenemos quejas de nuestros clientes Tenemos problemas logísticos ¿Qué nos limita? Personas Clave Máquinas y/o Tecnología Clave El personal no está entrenado correctamente
  25. 25. Simplificando un mundo complejo Mapa de Realidad Presente Objetivo Estabilidad (Seguridad) Crecimiento (Satisfacción) Replicar una proyecto nos cuesta trabajo Los clientes que tenemos no nos recomiendan No contamos con suficientes proyectos para solventar los gastos Las implementaciones nos llevan mucho tiempo Los procesos internos dejan mucho que desear Nos cuesta trabajo diferenciarnos de nuestros competidores Los clientes siempre se ven tentados a irse con la competencia por precio Nuestra oferta es fácilmente rechazable Nos cuesta mucho trabajo hacer clientes nuevos La oferta no es atractiva para los prospectos Nuestras habilidades comerciales son deficientes Somos poco conocidos Continuamente estamos luchando por mantener los clientes existentes y atraer nuevos Causa Raíz Herramienta
  26. 26. Simplificando un mundo complejo Modelo de Negocios & Árbol Estratégico El propósito (Generar Valor) Estabilidad (Estructura de Costos) Crecimiento (Estructura de Ingresos) Actividades Clave Entradas/ Proveedores Clave Cliente / Segmentos Productos / Servicios Canales de Distribución Relación con los clientes Problema EI-EC=$$ Solución Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor Los recursos están completos y funcionando correctamente Los procesos funcionan bien Los proveedores siempre llegan a tiempo Continuamente tenemos nuevos clientes Nuestros clientes reconocen nuestra calidad superior Nuestros clientes nos felicitan por nuestro servicio y nuestros productos Nuestros sistemas de distribución funcionan bien ¿Qué podríamos lograr sin la limitación? Personas Clave Máquinas y/o Tecnología Clave El personal está entrenado correctamente
  27. 27. Simplificando un mundo complejo Mapa de Realidad Futura Objetivo Estabilidad (Seguridad) Crecimiento (Satisfacción) Replicar un proyecto exitoso es sencillo Los clientes que tenemos nos recomiendan Contamos con suficientes proyectos para solventar los gastos y generar utilidades y bonos Las implementaciones se hacen en tiempo y forma Los procesos internos son robustos y confiables Nos diferenciamos bien de nuestros competidores Es dificil que los clientes se vean tentados por los clientes por precio Nuestra oferta es fácilmente irrechazable Hacer clientes nuevos es sencillo La Oferta es atractiva para los prospectos Nuestras habilidades comerciales son eficientes Somos reconocidos por el mercado Enfocar todos los esfuerzos en un solo nicho de mercado y empezar a transmitir como estación de radio todo el contenido de valor en forma continua y constante Inyección Herramienta
  28. 28. Simplificando un mundo complejo ¿Qué podríamos lograr sin la limitación? Organización Objetivo Soluciones Capacidad de arreglar problemas en el viaje Factor Externo Factor Externo Alas para librar los obstáculos La organización adquiere la capacidad de resolver los problemas que se vayan presentando Protector PrEsCaMe Paso 3:
  29. 29. Simplificando un mundo complejo ¿Qué querremos lograr? ¿Qué nos limita? ¿Qué podríamos lograr sin la limitación? ¿Cómo hacerlo? Problema Solución ImplementaciónEl objetivo ¿Cómo mantenerlo? Mejora continua Proceso Estratégico de Cambio y Mejora (PrEsCaMe) Delimitar el alcance ¿Qué problemas tenemos? ¿Conocemos la causa raíz? ¿Se cumplen los procesos? ¿Hay conflictos que nos impiden lograrlo? ¿Cómo, quien y cuando? AMEF Gerencia Visual de Proyecto Mapa de prerrequisitos y Transición Mapa de Realidad Futura Mapa de realidad actual SIPOC/AMEF Mapa de Objetivos 1 2 3 4 5 Herramientas Preguntas Clave Pasos Detalles y preguntas Conceptos ¿Hay mediciones de los procesos?
  30. 30. Simplificando un mundo complejo 6) ANÁLISIS FINANCIERO
  31. 31. Simplificando un mundo complejo Consecuencias de agotados en Utilidad Cuantificar el impacto del Volumen 1% menores ventas en Utilidad Neta 1% Ventas Perdidas = Reducción del 10% en las utilidades CREENCIA: La pérdida de ventas no es significativa (2 - 3%), ya que hoy en día, los consumidores que quieren nuestros productos en la mayoría de los casos los encuentran en otro lugar. MIEDO: ¿Realmente vale la pena invertir en tratar de reducir aún más los agotados? VERIFICAR: ¿Cómo sabemos que los agotados es en realidad "sólo" 2-3%? ¿Coincide con nuestra experiencia como consumidores? Ahora % de cambio en cantidad % de cambio en precio Futuro U$ % U$ % Ventas $ 1,000.00 100% -1% 0% $ 990.00 100% Costo Variable $ 500.00 50% -1% 0% $ 495.00 50% Contribución (Truput) $ 500.00 50% -1% $ 495.00 50% Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45% Utilidad Neta $ 50.00 5% -10% $ 45.00 5% Herramienta Tomado del estudio Del Dr. Alán Barnard TOCICO
  32. 32. Simplificando un mundo complejo Consecuencias del sobre-inventario en utilidad Ahora % de cambio en cantidad % de cambio en precio Futuro U$ % U$ % Ventas $ 1,000.00 100% 0% -1% $ 990.00 100% Costo Variable $ 500.00 50% 0% 0% $ 500.00 51% Contribución (Truput) $ 500.00 50% -2% $ 490.00 49% Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45% Utilidad Neta $ 50.00 5% -20% $ 40.00 4% Cuantificar el impacto de 1% de descuento (Bajar los precios) sobre la Utilidad Neta 1% de descuento en el precio = reducción de 20% en ganancias Creencia: Los consumidores son muy sensibles a los precios y descuentos ... es necesario ya que los precios más bajos = más ventas MIEDO: Reducción de descuento / incremento de precio reducirá las ventas mucho más VERIFICAR: ¿Los consumidores realmente son sensibles al precio? ¿Acaso no es posible reducir significativamente EXCEDENTES (que dan lugar a descuentos)? Herramienta Tomado del estudio Del Dr. Alán Barnard TOCICO
  33. 33. Simplificando un mundo complejo 7) DIPLOMADO
  34. 34. Simplificando un mundo complejo Contenido del diplomado en Módulos El propósito (Generar Valor) Estabilidad (Estructura de Costos) Crecimiento (Estructura de Ingresos) Cliente / Segmentos Productos / Servicios Canales de Distribución Relación con los clientes Problema EI-EC=$$ Solución Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor Personas Clave Actividades Clave Entradas/ Proveedores Clave Máquinas y/o Tecnología Clave Ventas y MKT Cadena de suministro Herramientas de pensamiento Proyectos Finanzas Operaciones Estrategia y tácticas Diplomado en Mejora Sistémica de la cadena de suministro
  35. 35. Simplificando un mundo complejo Elementos del diplomado • 80% basado en Teoría de Restricciones • Profesores con amplia experiencia internacional como consultores implementadores. • Entrenados directamente por el creador de la Teoría de Restricciones • 104 horas • 7 módulos • 70% práctico (Simuladores y trabajo en casos personales y 30% teórico) • Inicia Sábado 25 de Julio en ITESM CEM (9 am a 6 pm)
  36. 36. Simplificando un mundo complejo Más información • http://www.salvadorpena.com Personal • http://www.leversens.com Leversens • http://www.redempresarialplatino.com REP • http://www.slideshare.net/salvadorpenaugalde slideshare • http://imefi.tv Programa de TV • https://youtube.com/c/salvadorpenaugalde youtube • https://mx.linkedin.com/in/salvadorpena linkedin • https://twitter.com/Salvadorpenau Twitter • salvadorpena@leversens.com email
  37. 37. Simplificando un mundo complejo Preguntas???

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