TEORIA DE LAS
NECESIDADES DE LA
NEGOCIACION
 El propósito de la
negociación es satisfacer
necesidades
Ambas partes tienen necesidades. La
negociación presupone que c...
 Los negociadores hábiles buscan una comprensión
completa de las necesidades de la otra parte, además de
las suyas
 El c...
 La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su
incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte...
DIAGNOSTICO DE
NECESIDADES
ESTRATEGIAS DE
ENFOQUE DE
NEGOCIACION
2 TIPOS DE
NEGOCIACIONES
INTERGRUPO
(ORGANIZACIONES)
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COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES
DE LA OTRA PARTE
Enumerar necesidades
Recabar información
Preguntar a otras personas
Examinar apariencia Determinar autoridad/planes futuros
Tomar en consideración
necesidades de estima y poder
Analizar expe...
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Tomar nuestra experiencia en esa situación
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Las necesidades de
Clasificación
reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una
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Teoria de las necesidades de la negociacion

  1. 1. TEORIA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACION
  2. 2.  El propósito de la negociación es satisfacer necesidades Ambas partes tienen necesidades. La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún RESULTADO de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer . .. y lo mismo le sucede a la otra
  3. 3.  Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte, además de las suyas  El conocer las necesidades del otro tendrá mayor eficacia para influir en el resultado de la negociación
  4. 4.  La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte  Cuando solo abordan sus necesidades pierden de vista cuando se trata de influir en el comportamiento humano (SABER)  La otra parte tiene sus (él/ella) razones para actuar --- ajenas a las nuestras  Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso sólo uno de ellos
  5. 5. DIAGNOSTICO DE NECESIDADES ESTRATEGIAS DE ENFOQUE DE NEGOCIACION 2 TIPOS DE NEGOCIACIONES INTERGRUPO (ORGANIZACIONES) INTERPERSONALES (INDIVIDUO) TIPOS DE NECESIDADES GRUPO PERSONALES NEGOCIADORES HABILES (PLANTEAN LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE)
  6. 6. COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE Enumerar necesidades Recabar información Preguntar a otras personas
  7. 7. Examinar apariencia Determinar autoridad/planes futuros Tomar en consideración necesidades de estima y poder Analizar experiencias en acciones pasadas Tomar nuestra experiencia en esa situación Considerar marcos hipotéticos y socializar con la otra parte
  8. 8. Analizar experiencias en acciones pasadas Tomar nuestra experiencia en esa situación Considerar marcos hipotéticos y socializar con la otra parte
  9. 9. Las necesidades de Clasificación reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que una necesidad satisfecha deja de ser un factor que motive el comportamiento.
  10. 10. PIRAMIDE DE MASLOW AUTORREALIZACION NECESIDADES DE ESTIMA NECESIDADES SOCIALES/ GRUPO NECESIDADES DE SEGURIDAD NECESIDADES DE SUPERVIVENCIA

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