1. TEORIA DE LAS
NECESIDADES DE LA
NEGOCIACION

2.  El propósito de la
negociación es satisfacer
necesidades
Ambas partes tienen necesidades. La
negociación presupone que cada parte
desea conseguir algún RESULTADO de la
negociación. Tenemos necesidades que
deseamos satisfacer . .. y lo mismo le
sucede a la otra

3.  Los negociadores hábiles buscan una comprensión
completa de las necesidades de la otra parte, además de
las suyas
 El conocer las necesidades del otro tendrá mayor
eficacia para influir en el resultado de la negociación

4.  La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su
incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte
 Cuando solo abordan sus necesidades pierden de vista cuando
se trata de influir en el comportamiento humano (SABER)
 La otra parte tiene sus (él/ella) razones para actuar --- ajenas a las
nuestras
 Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que
influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso
sólo uno de ellos

5. DIAGNOSTICO DE
NECESIDADES
ESTRATEGIAS DE
ENFOQUE DE
NEGOCIACION
2 TIPOS DE
NEGOCIACIONES
INTERGRUPO
(ORGANIZACIONES)
INTERPERSONALES
(INDIVIDUO)
TIPOS DE
NECESIDADES
GRUPO
PERSONALES
NEGOCIADORES
HABILES
(PLANTEAN LAS
NECESIDADES DE
LA OTRA PARTE)

6. COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES
DE LA OTRA PARTE
Enumerar necesidades
Recabar información
Preguntar a otras personas

7. Examinar apariencia Determinar autoridad/planes futuros
Tomar en consideración
necesidades de estima y poder
Analizar experiencias en acciones pasadas
Tomar nuestra experiencia en esa situación
Considerar marcos hipotéticos y socializar con la
otra parte

8. Analizar experiencias en acciones pasadas
Tomar nuestra experiencia en esa situación
Considerar marcos hipotéticos y socializar con la otra parte

9. Las necesidades de
Clasificación
reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una
clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden
concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que
una necesidad satisfecha deja de ser un factor que motive el
comportamiento.

10. PIRAMIDE DE MASLOW
AUTORREALIZACION
NECESIDADES DE ESTIMA
NECESIDADES SOCIALES/ GRUPO
NECESIDADES DE SEGURIDAD
NECESIDADES DE SUPERVIVENCIA