O documento discute a importância de criar valor para os clientes no século 21. Primeiro, enfatiza que as empresas precisam entender o mundo dos clientes "superpoderosos" e como identificar o que é significativo para eles. Também ressalta a necessidade de diagnosticar o universo do cliente para entender seus desafios e como a empresa pode ajudá-los. Por fim, questiona se as empresas estão preparadas para reconhecer o verdadeiro valor que podem oferecer aos clientes.
8. “Continuar a fazer as
coisas como sempre
foram feitas e esperar
que os resultados sejam
significativamente
diferentes é uma boa
definição de
insanidade”
14. “Aquilo que não tem significado para o
cliente não tem valor. Logo nossa função
é encontrar aquilo que tem significado
para o cliente em nossa oferta e contar
essa história a ele...”
18. DIAGNÓSTICO
Agindo como
Diagnosticadores de Valor...
19. DIAGNÓSTICO
Do Universo de nosso Cliente...
• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes
•
• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus
desafios, oportunidades, riscos etc
•
• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra
nunca é de responsabilidade de um único agente)
•
• Quem compra são as pessoas e não as empresas
•
•
20. DIAGNÓSTICO
Do nosso próprio Universo...
• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente
com a entrega de Valor a Organização que
representamos
•
• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma
distensão
•
• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona
quando ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)
21. VALOR PREÇO
Os clientes não são
sensíveis a preço.
São sensíveis ao
valor que lhes
é proporcionado
22. “Comprar, principalmente com base no
preço, é a vingança do cliente contra a
conspiração de mediocridade que existe
entre fornecedores concorrentes…”
Ricardo Gianini