Comment conclure une négociation

1. CONCLURE
EVALUER

2. Les techniques de conclusion
 Rappeler les critères de la décision et bénéfices recherchés
Vous recherchiez….., vous souhaitez……, vous vouliez………………
 aider le client à formuler sa la décision
• laisser une alternative simple
Vous avez le choix entre ……….
• faire le bilan des avantages retirés de la proposition
1= avantage a 2= avantage b
• inconvénients d’une non décision éventuelle ( ou d’un report)
Avantages limités, marché pénurique…..
• anticiper la décision
Mettre le client en situation ( utilisation) ,parler des avantages au présent

3. Les techniques de conclusion
 Présenter le bon de commande ou le contrat
Faire le lien avec décision
Elaborer une première simulation de commande avec client , le faire participer…
 Rappeler les points d’accord+ avantages reconnus par le client
Rédiger le contrat en rappelant conditions paiement, livraison ……..
Anticiper ,mise en situation du client, évoquer le contexte après signature .
 Signature
Attention pas de minimisation ( risque perte de confiance)
Vente additionnelle (consolider la vente, la marge)
 prendre le prochain R D V
le partenariat ne fait que commencer!
( évoquer d’autres propositions possibles … d’autres gammes, opérations, périodes….)
 Prendre congé
 Faire ressortir les avantages , se détendre
 au delà du prochain R D V préciser les dates ou fréquences de suivi rappeler sa
disponibilité, sa réactivité
 Savoir partir simplement, respect des usages

4. Évaluer l’action commerciale
 l’auto évaluation
Nécessaire autocritique objective et constructive
De la préparation, de la proposition, de la prise en compte du client, du résultat
Bilan de son action par critères ( reprendre ses objectifs)
Repérer et noter les axes d’amélioration ( pour le prochain passage)
 le compte rendu de visite
Permet d’informer et diffuser les informations sur un client
Permet de retrouver des historique en cas de désaccord
Facilite la synthèse des information: observations de plusieurs passages
A noter:
État d’avancement du dossier..
Difficultés éventuelles..
le non codifiable…

5. Le compte rendu de visite

6. Le tableau de bord commercial
 les objectifs
• La motivation : Contrôle des objectifs = base de la motivation
( auto renforcement par la performance)
• La mise en œuvre d’actions correctives: si résultats différent des
objectifs
(chacun doit accepter d’évoluer à son niveau )
 Les Mesures recherchées
L’ efficacité de l’approche commerciale
La pertinence de la proposition
La rentabilité de l’action commerciale
L’actualité des techniques et outils employés
La qualité de l’organisation commerciale

9. EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR
Contacts utilisables de la BDD : 85
Contacts téléphoniques :52 Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17
Prise de RDV après contact: 30
Commandes réalisées: 2
Visites avec RDV: 30
Commandes réalisées: 11
Observations
Taux
Taux de prospection téléphonique
Taux de prise de rendez vous
Taux de transformation avec
rendez vous
Taux de transformation sans
rendez vous
Taux de transformation Global

10. EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR
Contacts utilisables de la BDD : 85
Contacts téléphoniques :52 Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17
Prise de RDV après contact: 30
Commandes réalisées: 2
Visites avec RDV: 30
Commandes réalisées: 11
Taux Calcul Résultat Observations
Taux de prospection 52/85 61.2% insuffisant
téléphonique
Taux de prise de rendez 30/52 57.7% Correct (1 client sur 2)
vous
Taux de transformation 11/30 36.7% Satisfaisant
avec rendez vous
Taux de transformation 2/17 11.7% Très faible
sans rendez vous
Taux de transformation (11+2) /(30 + 17) 27.66% Doit être amélioré
Global

11. Deux documents, Deux objectifs distincts:
• Rapport de visite Actualiser l’approche (fichier lient)
Vérification :
du ciblage, de l’offre
de l’avantage concurrentiel Vérifier le positionnement (Offre de
l’entreprise):
• Tableau de bord motiver par le résultat ( challenges)
Suivi des performances
Mise en place d’action correctrices instaurer la réactivité ( corrections,
décisions)