SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 19
Descargar para leer sin conexión
2/ETAPES DU CONTACT COMMERCIAL

A / Prise de contact
•   Attirer l’attention
•   Susciter l’intérêt
•   Eveiller un désir
•   Déclencher un acte
• Connaître
•      Comprendre
•           Convaincre
•                 Conclure
•                      Congé
• 20 premiers pas
•      20 premiers mots
•        20 cm du visage
•           20 1 secondes
                ères
• Bonjour
•      Au revoir
•          Merci
•              Sourire
• B/ découverte du besoin
• « Vendre : faire correspondre son produit à la 
  satisfaction du client »
• Recherche du besoin du client
• Identification des motivations

• Questionnement
• Reformulation
 
Le Questionnement

• Questions de découverte
• Habitudes, existant
• Motivation, attentes,
  contraintes
• Projets, situation future
• Questions ouvertes
• Qui
•     Quoi
•      Quand
•          Comment
•              Ou
•                  Combien
• Questions relais
• Faire préciser une pensée
• Questions reflets
• Faire expliquer un terme
• Question miroir
• Renvoi interrogatif
• Reformulation:
S’assurer de la bonne compréhension du
  besoin
• Questions de contrôle
• Questions fermées
C/ l’argumentation
• « Mettre en valeur les avantages du produit »
• SONCAS
•     Sécurité
•       Orgueil
•        Nouveauté
•           Argent
•               Confort
•                  Sympathie
• UN ARGUMENT :
• Caractéristique
• Avantage
• Preuve
• Conséquences pour le client
  ou bénéfice
Vendre c’est mettre en œuvre
• L’Argumentaire
• L’Essais= adopter= posséder
• Le Conseils
• La Démonstration
ARGUMENTER
• L’argumentation
 
• Argumentation s’appuyant sur une
  démonstration
• Mise en valeur des qualités
• Aide à la compréhension
• Participation du client
• Mise en situation de possession
•   D/ le traitement des objections
•   1-Pourquoi l’objection ?
•   Se justifier
•   Négocier
•   Se rassurer
•   Ne pas oser poser une question
•   Reculer l’échéance
•   S’opposer au vendeur
•   Déstabiliser le vendeur
• 2/-les types d’objection


• Non sincère, non fondée : alibi
• Sincère, non fondée : peur, manque
  d’informations
• Sincère et fondée : à traiter
  urgemment par le vendeur, se
  remettre en cause…
•   Traiter une objection
•   L’objection est un point d ’appui pour le vendeur
•   C’est un réflexe normal de protection du client
•   Repérer les sous entendus déformations, 
    exagération
•   Repérer les informations verrouillées:
•   Omissions, généralisations, distorsions
•   Poser des questions ouvertes, relais, miroir
•   Qui?, combien?…/qu’entendez vous……..? 
    /Absolument?.... Pour demain?.....
• 3- les principes pour convaincre
Analyser les attitudes client
• Opinions       (groupes sociaux)
• Comportements (groupes de référence)
• Motivations (groupe socio culturel)
• Montrer son accord et sa compréhension
• proposer des opinions compatibles avec  
  SONCAS
• Parler du prix!.........
• E/ la conclusion
• « faire progresser le client vers une
  décision d’achat »
• Questions alternatives
• Rassurer le client lors de la conclusion
• Importance de la dernière impression!
Importance des services
• Livraison du produit conforme
• Aspect technique de l’installation
• Garantie légale, vices cachés,
  contractuelle
• Réclamations sources d’information
• Autres services après vente,
  fidélisation

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Guide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxGuide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxREALIZ
 
Argumentaire de vente
Argumentaire de venteArgumentaire de vente
Argumentaire de venteGreg Piotto
 
Argumentaire de vente @comcom
Argumentaire de vente @comcomArgumentaire de vente @comcom
Argumentaire de vente @comcomGreg Piotto
 
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14Delphine Cottin
 
Les argumentations commerciales
Les argumentations commercialesLes argumentations commerciales
Les argumentations commercialesMehdia Belkaid
 
Vente et négociation
Vente et négociationVente et négociation
Vente et négociationlevent-oksuz
 
Openity techniques de ventes
Openity techniques de ventes Openity techniques de ventes
Openity techniques de ventes Stephane Fontaine
 
Devenir agent immobilier vidati.fr
Devenir agent immobilier vidati.frDevenir agent immobilier vidati.fr
Devenir agent immobilier vidati.frAnjara2
 
L'argumentaire de vente
L'argumentaire de venteL'argumentaire de vente
L'argumentaire de venteJunsheng Cheng
 
769sj formation techniques-de_vente
769sj formation techniques-de_vente769sj formation techniques-de_vente
769sj formation techniques-de_venteYouness Alami
 
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendrePetit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendreSalezeo
 
5 règles d'or pour vendre
5 règles d'or pour vendre5 règles d'or pour vendre
5 règles d'or pour vendreNeocamino
 

La actualidad más candente (19)

2.0 Objections
2.0 Objections2.0 Objections
2.0 Objections
 
L'art de la vente
L'art de la venteL'art de la vente
L'art de la vente
 
Guide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxGuide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciaux
 
Argumentaire de vente
Argumentaire de venteArgumentaire de vente
Argumentaire de vente
 
Argumentaire de vente @comcom
Argumentaire de vente @comcomArgumentaire de vente @comcom
Argumentaire de vente @comcom
 
Vente
VenteVente
Vente
 
Négociation commerciale
Négociation commercialeNégociation commerciale
Négociation commerciale
 
La découverte du client
La découverte du clientLa découverte du client
La découverte du client
 
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
 
négociation
négociationnégociation
négociation
 
Les argumentations commerciales
Les argumentations commercialesLes argumentations commerciales
Les argumentations commerciales
 
Vente et négociation
Vente et négociationVente et négociation
Vente et négociation
 
Openity techniques de ventes
Openity techniques de ventes Openity techniques de ventes
Openity techniques de ventes
 
Devenir agent immobilier vidati.fr
Devenir agent immobilier vidati.frDevenir agent immobilier vidati.fr
Devenir agent immobilier vidati.fr
 
L'argumentaire de vente
L'argumentaire de venteL'argumentaire de vente
L'argumentaire de vente
 
769sj formation techniques-de_vente
769sj formation techniques-de_vente769sj formation techniques-de_vente
769sj formation techniques-de_vente
 
Techniques de vente
Techniques de venteTechniques de vente
Techniques de vente
 
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendrePetit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
 
5 règles d'or pour vendre
5 règles d'or pour vendre5 règles d'or pour vendre
5 règles d'or pour vendre
 

Destacado

Présentation groupe lisa cat berro
Présentation groupe lisa cat berroPrésentation groupe lisa cat berro
Présentation groupe lisa cat berrolisacatberro
 
Créer un nouvel article www.sadcao.com
Créer un nouvel article www.sadcao.comCréer un nouvel article www.sadcao.com
Créer un nouvel article www.sadcao.comSADC d'Abitibi-Ouest
 
Paneuropa Bewegung und Briand Plan
Paneuropa Bewegung und Briand PlanPaneuropa Bewegung und Briand Plan
Paneuropa Bewegung und Briand PlanAustrian Red Cross
 
Netvibes
NetvibesNetvibes
Netvibesgeissi
 
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01Abdelaziz Ali
 
Entorno vivo aprendiendo a cuidar
Entorno vivo  aprendiendo a cuidarEntorno vivo  aprendiendo a cuidar
Entorno vivo aprendiendo a cuidarNathaly Andria
 
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delà
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delàSpaceX - L’industrie spatiale et au-delà
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delàMinnovarc
 
betisier pharmacies
betisier pharmaciesbetisier pharmacies
betisier pharmaciesTchin-Tchin
 
Une blonde à la charcuterie
Une blonde à la charcuterieUne blonde à la charcuterie
Une blonde à la charcuteriesandre07
 
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08guestea43d620
 
Sesión Primera:presentación
Sesión Primera:presentaciónSesión Primera:presentación
Sesión Primera:presentaciónAlejandro Caro
 
Note d information_de_l_opv_stroc_industrie
Note d information_de_l_opv_stroc_industrieNote d information_de_l_opv_stroc_industrie
Note d information_de_l_opv_stroc_industrieBOUTGRA
 
Ebook personnaliser-windows-7
Ebook personnaliser-windows-7Ebook personnaliser-windows-7
Ebook personnaliser-windows-7EPN Gouvy
 

Destacado (20)

Présentation groupe lisa cat berro
Présentation groupe lisa cat berroPrésentation groupe lisa cat berro
Présentation groupe lisa cat berro
 
Créer un nouvel article www.sadcao.com
Créer un nouvel article www.sadcao.comCréer un nouvel article www.sadcao.com
Créer un nouvel article www.sadcao.com
 
Paneuropa Bewegung und Briand Plan
Paneuropa Bewegung und Briand PlanPaneuropa Bewegung und Briand Plan
Paneuropa Bewegung und Briand Plan
 
Christine
ChristineChristine
Christine
 
Netvibes
NetvibesNetvibes
Netvibes
 
24 juillet 2011
24 juillet 201124 juillet 2011
24 juillet 2011
 
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01
100developpeursfrancaismarquants 140325090608-phpapp01
 
8 juillet 2012 lausanne
8 juillet 2012   lausanne8 juillet 2012   lausanne
8 juillet 2012 lausanne
 
Entorno vivo aprendiendo a cuidar
Entorno vivo  aprendiendo a cuidarEntorno vivo  aprendiendo a cuidar
Entorno vivo aprendiendo a cuidar
 
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delà
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delàSpaceX - L’industrie spatiale et au-delà
SpaceX - L’industrie spatiale et au-delà
 
8 janvier 2012 lausanne
8 janvier 2012   lausanne8 janvier 2012   lausanne
8 janvier 2012 lausanne
 
Kalil Gibran
Kalil GibranKalil Gibran
Kalil Gibran
 
betisier pharmacies
betisier pharmaciesbetisier pharmacies
betisier pharmacies
 
Une blonde à la charcuterie
Une blonde à la charcuterieUne blonde à la charcuterie
Une blonde à la charcuterie
 
Identifier les rivières sauvages de France -propositions méthodologiques
Identifier les rivières sauvages de France  -propositions méthodologiquesIdentifier les rivières sauvages de France  -propositions méthodologiques
Identifier les rivières sauvages de France -propositions méthodologiques
 
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08
GENEROS MUSICALES GRUPOD_APLICINFO_08
 
Sesión Primera:presentación
Sesión Primera:presentaciónSesión Primera:presentación
Sesión Primera:presentación
 
Note d information_de_l_opv_stroc_industrie
Note d information_de_l_opv_stroc_industrieNote d information_de_l_opv_stroc_industrie
Note d information_de_l_opv_stroc_industrie
 
Evaluation économique des services rendus par les Rivières Sauvages
Evaluation économique des services rendus par les Rivières SauvagesEvaluation économique des services rendus par les Rivières Sauvages
Evaluation économique des services rendus par les Rivières Sauvages
 
Ebook personnaliser-windows-7
Ebook personnaliser-windows-7Ebook personnaliser-windows-7
Ebook personnaliser-windows-7
 

Similar a Etapes vente

Developpement commercial
Developpement commercialDeveloppement commercial
Developpement commercialAfter Start
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeRémi PLENIER
 
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce Hortea
 
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bw
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bwSveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bw
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bwBrand Wagenaar
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
 
Traitement des Objections.ppt.pdf
Traitement des Objections.ppt.pdfTraitement des Objections.ppt.pdf
Traitement des Objections.ppt.pdfElarnaoui
 
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closing
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closingDoxa inter2019-acquérir les techniques de closing
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closingDOXACONSEILRHetFORMA
 
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfVENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfsciencedufutur
 
Section 4 les étapes de la vente[433]
Section 4 les étapes de la vente[433]Section 4 les étapes de la vente[433]
Section 4 les étapes de la vente[433]Rokhaya CISSE
 
Comment faire connaître mon produit/service ?
Comment faire connaître mon produit/service ?Comment faire connaître mon produit/service ?
Comment faire connaître mon produit/service ?Entrepreneurs Weekend
 
Argumentaire de vente
Argumentaire de venteArgumentaire de vente
Argumentaire de venteGreg Piotto
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Bruno M. Wattenbergh
 
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptx
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptxepreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptx
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptxahmedchajadine2
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpSamir Bounab
 
Progress recherche de financement 2019
Progress recherche de financement 2019Progress recherche de financement 2019
Progress recherche de financement 2019REALIZ
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfabdelaziz yacef
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laStéphane de Baenst
 
Vente - Se différencier par la valeur
Vente - Se différencier par la valeurVente - Se différencier par la valeur
Vente - Se différencier par la valeurJérémie Lorrain
 

Similar a Etapes vente (20)

Developpement commercial
Developpement commercialDeveloppement commercial
Developpement commercial
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
 
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce
HORTEA Nouvelle relation client - Mutations du commerce
 
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bw
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bwSveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bw
Sveg2013 hortea-nouvellerelationclient-final-vl-bw
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
 
Traitement des Objections.ppt.pdf
Traitement des Objections.ppt.pdfTraitement des Objections.ppt.pdf
Traitement des Objections.ppt.pdf
 
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closing
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closingDoxa inter2019-acquérir les techniques de closing
Doxa inter2019-acquérir les techniques de closing
 
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfVENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
 
Taggat
TaggatTaggat
Taggat
 
Section 4 les étapes de la vente[433]
Section 4 les étapes de la vente[433]Section 4 les étapes de la vente[433]
Section 4 les étapes de la vente[433]
 
Comment faire connaître mon produit/service ?
Comment faire connaître mon produit/service ?Comment faire connaître mon produit/service ?
Comment faire connaître mon produit/service ?
 
Argumentaire de vente
Argumentaire de venteArgumentaire de vente
Argumentaire de vente
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
 
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptx
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptxepreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptx
epreuve_e2_negociation_methode_analyse.pptx
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start Up
 
Progress recherche de financement 2019
Progress recherche de financement 2019Progress recherche de financement 2019
Progress recherche de financement 2019
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
 
iWebConf FR
iWebConf FRiWebConf FR
iWebConf FR
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
 
Vente - Se différencier par la valeur
Vente - Se différencier par la valeurVente - Se différencier par la valeur
Vente - Se différencier par la valeur
 

Más de sergedicredico

Más de sergedicredico (18)

Trame diaporama projet cppc
Trame diaporama     projet cppcTrame diaporama     projet cppc
Trame diaporama projet cppc
 
Les acteurs
Les acteursLes acteurs
Les acteurs
 
Sim
SimSim
Sim
 
La communication locale3
La communication locale3La communication locale3
La communication locale3
 
La gestion d’un secteur
La gestion d’un secteurLa gestion d’un secteur
La gestion d’un secteur
 
Dossier 4
Dossier 4Dossier 4
Dossier 4
 
Dossier avene aurelie celine_sylvie
Dossier avene aurelie celine_sylvieDossier avene aurelie celine_sylvie
Dossier avene aurelie celine_sylvie
 
Exploiter le potentiel client mge1 22
Exploiter le potentiel client mge1 22Exploiter le potentiel client mge1 22
Exploiter le potentiel client mge1 22
 
Conclure, evaluer
Conclure, evaluerConclure, evaluer
Conclure, evaluer
 
Mix 4 p
Mix 4 pMix 4 p
Mix 4 p
 
Les indices33
Les indices33Les indices33
Les indices33
 
Carrefour city cafe bordeaux
Carrefour city cafe bordeauxCarrefour city cafe bordeaux
Carrefour city cafe bordeaux
 
Efficacite relationnelle
Efficacite relationnelleEfficacite relationnelle
Efficacite relationnelle
 
Relation entre les acteurs
Relation entre les acteursRelation entre les acteurs
Relation entre les acteurs
 
Les acteurs
Les acteursLes acteurs
Les acteurs
 
Comm interpersonnelle 1
Comm interpersonnelle 1Comm interpersonnelle 1
Comm interpersonnelle 1
 
Mercredi 31 aout 2011 xxl3
Mercredi 31 aout 2011 xxl3Mercredi 31 aout 2011 xxl3
Mercredi 31 aout 2011 xxl3
 
Imaginarium
ImaginariumImaginarium
Imaginarium
 

Etapes vente

  • 1. 2/ETAPES DU CONTACT COMMERCIAL A / Prise de contact • Attirer l’attention • Susciter l’intérêt • Eveiller un désir • Déclencher un acte
  • 2. • Connaître • Comprendre • Convaincre • Conclure • Congé
  • 3. • 20 premiers pas • 20 premiers mots • 20 cm du visage • 20 1 secondes ères
  • 4. • Bonjour • Au revoir • Merci • Sourire
  • 5. • B/ découverte du besoin • « Vendre : faire correspondre son produit à la  satisfaction du client » • Recherche du besoin du client • Identification des motivations • Questionnement • Reformulation  
  • 6. Le Questionnement • Questions de découverte • Habitudes, existant • Motivation, attentes, contraintes • Projets, situation future
  • 7. • Questions ouvertes • Qui • Quoi • Quand • Comment • Ou • Combien
  • 8. • Questions relais • Faire préciser une pensée • Questions reflets • Faire expliquer un terme • Question miroir • Renvoi interrogatif
  • 9. • Reformulation: S’assurer de la bonne compréhension du besoin • Questions de contrôle • Questions fermées
  • 10. C/ l’argumentation • « Mettre en valeur les avantages du produit » • SONCAS • Sécurité • Orgueil • Nouveauté • Argent • Confort • Sympathie
  • 11. • UN ARGUMENT : • Caractéristique • Avantage • Preuve • Conséquences pour le client ou bénéfice
  • 12. Vendre c’est mettre en œuvre • L’Argumentaire • L’Essais= adopter= posséder • Le Conseils • La Démonstration
  • 13. ARGUMENTER • L’argumentation   • Argumentation s’appuyant sur une démonstration • Mise en valeur des qualités • Aide à la compréhension • Participation du client • Mise en situation de possession
  • 14. D/ le traitement des objections • 1-Pourquoi l’objection ? • Se justifier • Négocier • Se rassurer • Ne pas oser poser une question • Reculer l’échéance • S’opposer au vendeur • Déstabiliser le vendeur
  • 15. • 2/-les types d’objection • Non sincère, non fondée : alibi • Sincère, non fondée : peur, manque d’informations • Sincère et fondée : à traiter urgemment par le vendeur, se remettre en cause…
  • 16. Traiter une objection • L’objection est un point d ’appui pour le vendeur • C’est un réflexe normal de protection du client • Repérer les sous entendus déformations,  exagération • Repérer les informations verrouillées: • Omissions, généralisations, distorsions • Poser des questions ouvertes, relais, miroir • Qui?, combien?…/qu’entendez vous……..?  /Absolument?.... Pour demain?.....
  • 17. • 3- les principes pour convaincre Analyser les attitudes client • Opinions (groupes sociaux) • Comportements (groupes de référence) • Motivations (groupe socio culturel) • Montrer son accord et sa compréhension • proposer des opinions compatibles avec   SONCAS • Parler du prix!.........
  • 18. • E/ la conclusion • « faire progresser le client vers une décision d’achat » • Questions alternatives • Rassurer le client lors de la conclusion • Importance de la dernière impression!
  • 19. Importance des services • Livraison du produit conforme • Aspect technique de l’installation • Garantie légale, vices cachés, contractuelle • Réclamations sources d’information • Autres services après vente, fidélisation