5. • B/ découverte du besoin
• « Vendre : faire correspondre son produit à la
satisfaction du client »
• Recherche du besoin du client
• Identification des motivations
• Questionnement
• Reformulation
6. Le Questionnement
• Questions de découverte
• Habitudes, existant
• Motivation, attentes,
contraintes
• Projets, situation future
11. • UN ARGUMENT :
• Caractéristique
• Avantage
• Preuve
• Conséquences pour le client
ou bénéfice
12. Vendre c’est mettre en œuvre
• L’Argumentaire
• L’Essais= adopter= posséder
• Le Conseils
• La Démonstration
13. ARGUMENTER
• L’argumentation
• Argumentation s’appuyant sur une
démonstration
• Mise en valeur des qualités
• Aide à la compréhension
• Participation du client
• Mise en situation de possession
14. • D/ le traitement des objections
• 1-Pourquoi l’objection ?
• Se justifier
• Négocier
• Se rassurer
• Ne pas oser poser une question
• Reculer l’échéance
• S’opposer au vendeur
• Déstabiliser le vendeur
15. • 2/-les types d’objection
• Non sincère, non fondée : alibi
• Sincère, non fondée : peur, manque
d’informations
• Sincère et fondée : à traiter
urgemment par le vendeur, se
remettre en cause…
16. • Traiter une objection
• L’objection est un point d ’appui pour le vendeur
• C’est un réflexe normal de protection du client
• Repérer les sous entendus déformations,
exagération
• Repérer les informations verrouillées:
• Omissions, généralisations, distorsions
• Poser des questions ouvertes, relais, miroir
• Qui?, combien?…/qu’entendez vous……..?
/Absolument?.... Pour demain?.....
17. • 3- les principes pour convaincre
Analyser les attitudes client
• Opinions (groupes sociaux)
• Comportements (groupes de référence)
• Motivations (groupe socio culturel)
• Montrer son accord et sa compréhension
• proposer des opinions compatibles avec
SONCAS
• Parler du prix!.........
18. • E/ la conclusion
• « faire progresser le client vers une
décision d’achat »
• Questions alternatives
• Rassurer le client lors de la conclusion
• Importance de la dernière impression!
19. Importance des services
• Livraison du produit conforme
• Aspect technique de l’installation
• Garantie légale, vices cachés,
contractuelle
• Réclamations sources d’information
• Autres services après vente,
fidélisation