1. La Gestion
d’un secteur

2. 1/ Réaliser un diagnostic
Objectif:
• Dresser un bilan de la situation
• Orienter les actions du vendeur
• Accroître la rentabilité du secteur
• Il faudra donc distinguer:

3. La pyramide des clients
• Suspects: identifier
• Prospects: transformer
• Petits clients : conquérir le potentiel
• Gros et moyens clients :fidéliser
• Identifier chaque type de client
• Définir des actions et fréquences de passage différentes

4. • La répartition géographique de
la clientèle
• Positionnement de chaque client
• Dispersion et étendue du secteur
• Contraintes naturelles
• Domicile du vendeur

5. • La marge dégagée
• Rentabilité du client ( pertinence de la
visite)
• Chances de « réalisation » du prospect
ou suspect
• Coûts engagés par la visite

6. • La concurrence
• Connaissance des actions concurrentielle sur
le secteur .
Virulence et répercussions sur la clientèle
• Objectifs poursuivis :
-Conserver sa clientèle, suivre ses clients
-Ou intensifier son action pour accroître clients
et Chiffre d’affaires.

7. 2/Organiser un plan de
tournée
• Objectifs:
• Assurer une couverture optimale de son
secteur
• Optimiser son plan de travail
• Réduire les déplacements
• Suivre efficacement sa clientèle
• Prospecter de nouveaux clients

8. • Facteurs à prendre en compte
• Etendue du secteur
• Répartition géographique de la clientèle
• Les priorités (importance, urgence)
• La disponibilité , les horaires de la
clientèle

9. • Facteurs à prendre en compte
• La durée moyenne de visite
• Les voies de communication, le relief
• Le temps de déplacement
• Le budget alloué ( dépenses autorisées)
• Le temps effectif consacré au secteur ( hors
administratif et réunions)
• La remise du plan au responsable N+1 ( en
principe à la semaine)

10. • Les règles à respecter
• Evaluer objectivement la durée des visites et
déplacements
• Prendre des rendez vous, les respecter
• Prévoir une marge de manœuvre pour les «
impondérables »
• S’entourer de tous les outils et documents
nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)

11. 3/Types de tournées
Spirale
Départ au centre de la spirale
• Répartition de la clientèle sur la totalité
du secteur
• Fréquences des visites similaires pour
chaque client

12. • Zigzag
Visite de part et d’autre d’un axe,en partant du
point le plus éloigné
• Secteur étendu
• Localisation des clients le long d’un axe routier

13. • Trèfle
Secteur divisé en 4 ou cinq zones,
visite d’une zone chaque jour.
• Étendue réduite du secteur
• Clientèle bien répartie dans les quatre
zones

14. • Marguerite
Secteur divisé
en de multiples zones
visitées successivement
• Forte densité de clientèle
• Secteur étendu
• Fréquence de visites régulière

15. 4/Productivité du secteur
Coûts de visites, d’offres, et de devis
• Connaître les différents coûts, afin de choisir
les actions les plus rentables
Le coût d’une visite( déplacement,
hébergement, repas, temps)
Le coût administratif ( traitement d’une
commande, rédaction de devis, préparation
de commande

16. • La rentabilité de la clientèle
• Analyser la clientèle en sous ensembles aux
Caractéristiques semblables ( industriels,
grossistes…)
• Identifier de cibles prioritaires ( comptes clé, clients
stratégiques, prescripteurs, prospects à fort
potentiel)
• Evaluer l’importance de chaque client en terme de
CHIFFRE D’AFFAIRES, de MARGE, de RISQUES

17. • Attribution des moyens d’action en
fonction des potentiels de rentabilité
Clients rentables
• Selon l’analyse ABC, ou la règle des 20/80
Clients non rentables
Abandon
Baisse du coût d’acquisition ( téléphone…)
Maintien pour raison stratégique ( statut)

18. • Moyens d’action et recherche de
rentabilité
• Adapter les moyens à chaque cible
 Offre produit, ( conditionnement, offre limitée)
 Prix, conditions ( barèmes, tarifs, franco de port,)
 Distribution ( utilisation autres canal: grossiste)
 Force de vente (tournée spéciale, délégation,
réduction)
 Communication (mailing téléphone, courrier,
visio-conférence)

19. • Préparer ces moyens d’action
• Contacts téléphoniques
Petits clients, commandes,
 litiges, rendez-vous
• Programmation des tournées
Prévision, optimisation des coûts
• Préparation des visites
Historiques, objectifs
Arguments, aide à la vente

20. Afin de se consacrer au maximum à
sa relation clientèle…….
Le commercial devra également être performant
dans ses taches administratives:
Suivi des commandes
Mise à jour des fichiers
Rapports divers…
En programmant ces tâches, et en utilisant
des méthodes et outils adaptés ( TIC)