1. LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION
1/Moi : comment améliorer ma communication
2/ les autres
3/Les groupes sociaux
4/ utilisation par le vendeur

2. 1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION
« Nous oublions en communicant que notre
perception est imparfaite »
A/ les limites de notre perception
• La sélection
• L’interprétation (nos contextes et habitudes)
• L’organisation (cohérence personnelle)
• La vérification

3. Notre propre perception
1 2
3
Que représentent pour chacun de vous ces
personnages, que font-ils…?

4. Notre propre perception
• X : Passez vite à mon bureau il faut que nous
en discutions…….
• Y : d’accord, laissez moi le temps de terminer
ce travail…….
 Comment chacun d’entre vous perçoit-il les
rapports entre X et Y…………………?

5. B/ Communiquer avec notre corps
1/ se servir de nos sens
Ex : Chez un prospect :
• Décoration ( ou absence) du bureau
• Position tables, chaises
• Rangement, fonctionnalité
• couleurs dominantes
• sensations
• aspect extérieur du prospect

6. 2/La proxémique
• Zone intime 0/ 0.50
• Zone Personnelle 0.50 /1.30
• Zone Sociale 1.30/3.50
• Zone publique 3.50 et plus
-Bonnes relation= respect du territoire d’autrui
- Bon usage du corps= mobiliser tous nos sens,
et en particulier l’OBSERVATION

7. 3/Le langage des signes du corps
-Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant
le langage verbal
• Les modifications traduisent des réactions
• Les distorsions : malaises non exprimés
• La règle d’or : être authentique
• Faire passer un message suppose : croire en celui ci

8. 4/ Observer notre corps
• La démarche (déséquilibres)
Contact, rythme
• Les postures (expression non verbales)
Tête, buste, bassin, bras jambes
• Les gestes (Ouverts/fermés)
Croisements/ amplitude
• Langages : de la main
du visage
de la présentation physique

9. 5/ la voix
« Porte parole des émotions »
• Diction
articulation
• Rythme
vitesse
• Intonation
Le ton : la note
• Modulation
Monter et baisser le son

10. C/ LE CERVEAU
A/Deux hémisphères, deux fonctions
• Cerveau droit
Perception, synthèse, intuition, non verbal,
émotionnel, artistique
• Cerveau gauche
Analyse, raisonnement, cause à effets calcul,
lecture verbalisation

11. B/ Quatre fonctions
Savoir Imaginer
gauche droit
logique intuition
analyse synthèse
faits
Faire Communiquer
organisation émotion
planification expression

12. C/les liaisons
savoir imaginer
Sont fortes au sein d’un
même hémisphère :
• Savoir/faire faire communiquer
• Imaginer/communiquer
Sont faibles entre chaque hémisphère profil de X
• Savoir/imaginer
• Faire/ communiquer
APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est
celui que les autres perçoivent réellement?..../…

13. D/ Gérer le stress
Syndrome général d’adaptation SGA
• Adaptation à notre environnement
• Indicateur de difficulté
• Avertisseur de problème
Cinq phases
• Evènement
• STRESS
• Adaptation, réaction
• Epuisement
• Récupération « Stresser tue »

14. CINQ PHASES
DU STRESS

15. Evènement
• Environnement
• Situation professionnelle
• Situation personnelle

16. Stress
• Modification du comportement
• Troubles intellectuels
• Réaction du corps
• Recours aux substances

17. Adaptation, réactions
• Mécanismes de survie
 adaptation
 Combativité
 Fuite
 immobilisme

18. Epuisement
• Démotivation
• Marginalisation
• Phénomènes psychosomatiques
• Maladies dégénératrices

19. Récupération
• Hygiène de vie
• Vie sociale
• Organisation
• Priorités personnelles

20. E/ Améliorer l’image de nous même
• La connaissance de soi passe par les autres
• Une bonne image de soi « s’imprime » chez
les autres
• Importance du retour des autres sur
l’ appréciation que nous nous portons

21. F/ Prendre conscience de notre image
• La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image
que je donne aux autres, et celle qu’ils perçoivent de
moi
• Je me dévoile (aire cachée)
 L’autre se dévoile
• Je me découvre (aire aveugle)
 Au travers du feed-back des autres
• Je me connais (aire inconnue)
 En me dévoilant
 Et au travers des autres

22. Fenêtre de JOHARI
Connu de soi Inconnu de soi
Connu des Je me
découvre
autre
Feed Je me
back dévoile Je me
connais
Inconnu
des autres

23. L’évidence :
• Si je ne me dévoile pas (intimité)
• Et ne me découvre pas (regard des autres)
• Je ne me connaîtrai pas (psychologique)

24. • Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de
même :
• faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre
avec la nôtre pour une meilleure
communication
social
intime

25. G/Se construire
• Structurer le temps
 projection
• L’auto analyse
 progression
• Le positivisme
 évolution

26. 2/ LES AUTRES
• « La plus grande partie de notre comportement individuel
implique une interaction avec les autres »
Critères de formation d’un groupe ( EX: Mouvement……….)
• Les codes et normes les usages : les règles
• Les valeurs, les modèles : les références
• Opinions croyances, perceptions : les idées fondatrices
• Les attitudes et orientations : les idées en action

27. 3/LES GROUPES SOCIAUX
« Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent
notre environnement et guident nos décisions»
• La famille ( éducation)
• Le groupe de contact( notre quotidien)
• Groupe de référence( loisirs, vie associative…)
• La classe sociale (…)
• La culture ( …)
• Les styles de vie( …)

28. • 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTE
Vendre :
Entraîner l’autre, le prospect vers le
changement (vendre une idée)
par ordre de difficulté :
• Les valeurs +++++
• Les comportements +++
• Les attitudes ++
• Les opinions +

29. « Congruence »
• Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable.
• Il reflète notre pensée consciente ou inconsciente.
• Quand cette pensée est en accord avec ce qui est dit,
nous parlons de congruence et dans ce cas l’interlocuteur
sent qu’il y a accord entre ce qui est dit et ce qui est
pensé.
• Dans le cas contraire il n’y a pas congruence :
l’interlocuteur repère la situation incongrue et ne fait pas
confiance.