1. TRAME DIAPORAMA
PROJET CPPC
Exemples, méthode.
TRAME A SUIVRE

4. Historique
Création de la société Alpa en 1990.
Rachats de plusieurs laboratoires au niveau
national depuis 2003.
Fusion de la Société ALTHÆA, et du laboratoire
ALPA en 2000.
Raison social : SAS au capital de 500 007 €

5. Situation
géographique
Rungis
Tours
Montmelian
La Ciotat
• Siège social : Montmélian
• 4 laboratoires
• Une zone d ’activités qui
s’étend sur toute la France

6. Clients
2000 2002 2004 2006 2008
Evolut ion du nombre de client s

7. Les concurrents
Principaux
concurrents au
niveau national :
Laboratoire
mondialement
présent :
Principaux
concurrents
au niveau régional :

8. L’équipe
commerciale
Patrice GRENIER
Directeur marketing et
commercial
Thierry BOISSIER
Responsable des
prestations clients
Jean-Pierre
ANSELMINO
Commercial
Raphaelle CURTET
Technico-commerciale
Samuel LAMACHE
Commercial

9. Nos principaux
clients
Grande distribution :
• Carrefour
• Carrefour Market
• Monoprix
• Auchan
Industries agro-alimentaires :
• Madrange
• Schmidauser
• Savoie Yaourt
Sociétés de maintenance :
• Culligan
• Elyo
• Veolia
Etablissements scolaires
Hôtellerie de loisirs
Municipalités

10. Organigramme

12. 12
Le marché automobile
Le marché français de
l’automobile a reculé de 0,7% sur
l'année, à 2 050 289 unités.
Les immatriculations de voitures
particulières avaient chuté de
15,8% en décembre.
Source : Le Figaro

13. 13
Le parc automobile français :
Source : GIPA

14. 14
Marché de la pièce auto
Source Delta car
Les paramètres restent très favorables : niveau de technicité et prix moyens des pièces en hausse.
Croissance constante

16. le diagnostic
• Objectif: Analyser la situation de l’entreprise dans son environnement,
et poser le(s) problème(s) à résoudre
• Doivent figurer:
• Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)
• Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)
• Une synthèse de cette analyse SWOT( constat)
• Le(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))
Remarques:
Cette analyse sera de préférence présentée sous forme de tableau, et sera orientée en direction
du projet retenu, travaillé lors du premier semestre.
Cette analyse comportera des information qualitatives et qualitatives ,vous devrez citer vos
sources.

17. LE DIAGNOSTIC
Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)
Analyser les forces et faiblesses de l’unité commerciale
Plusieurs possibilité:
Suivant le MIX MARKETING ( 4P)
Produit
Prix
Distribution
Communication
Suivant les capacités de L’UC
humaines,
financières,
de commercialisation,
d’approvisionnement
Suivant tout autre critère adapté à votre UC
OBJECTIF
Repérer en interne les
éléments justifiant
votre projet

18. LE DIAGNOSTIC
Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de
l ’environnement)
Vous analyserez le Macro environnement de l’UC
Le macro environnement est l'étude de tous les éléments qui entourent
l'entreprise, sur lesquels elle n’a pas de contrôle:
L'environnement politique,
économique,
social,
technologique,
légal.
Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( prime à la casse) et
des menaces ( baisse du pouvoir d’achat)vous devrez les sélectionner en
fonction de l’UC et de son réseau( la liste complète n’est pas obligatoire)
OBJECTIF
Repérer les facteurs
extérieurs à l’origine
de votre projet
OPPORTUNITES
MENACES

19. LE DIAGNOSTIC
Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)
Vous analyserez le micro environnement de l’UC
• Il est composé des acteurs intervenant dans l'entourage immédiat de
l'entreprise ( sur lesquels elle possède une influence).
concurrents,
fournisseurs,
intermédiaires,
clientèle,
institutions
divers types de publics
Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( travail avec des
administrations de la zone de Chalandise)et des menaces ( Ouverture d’un
concurrent direct )vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de son
réseau ( la liste complète n’est pas obligatoire)
OBJECTIF
Repérer dans
votre
environnement
immédiat des
points justifiant
votre projet
OPPORTUNITES
MENACES

20. LE DIAGNOSTIC
Une synthèse de cette analyse SWOT( constat)
Dresser un simple tableau reprenant les points importants
FORCES
(EX : Notoriété de la marque)
FAIBLESSES
( EX : SAV perfectible)
OPPORTUNITES
(EX : Segment en évolution)
MENACES
(EX : intensification de la concurrence)
Vous rédigerez une synthèse ( constat )
elle retiendra les principaux éléments ( + et -) de cette étude
Elle pourra par exemple se décliner sous plusieurs aspects:
EX : aspect commercial
aspect organisationnel

21. LE DIAGNOSTIC
Le(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))
Vous devrez alors poser le(s) problème(s)à
résoudre en priorité:
Que met en évidence votre synthèse?
Quelle(s) question(s) devez vous vous poser pour développer
votre UC?
Quels sont les axes de réflexion possibles?
• PRECONISATION
Vous pouvez à présent nommer votre projet principal
(ou vos projets )

22. Le Diagnostic

23. Diagnostic
Interne
POINTS FORTS POINTS FAIBLES
• Le service : assure la qualité et la sécurité
du consommateur.
• Service peu connu. (pas de pub, pas
salons)
• Prix : stratégie d’alignement avec les gros
concurrents.
• Prix élevés par rapport à des laboratoires
départementaux plus petits.
• Forte présente du laboratoire en Rhône-
Alpes, où se trouve le Siège social.
• Le taux de pénétration de Chambéry est
inférieur à celui de Grenoble.
• Augmentation du nombre de clients et du
chiffre d’affaires depuis 2000.
• Plus de contrats à moins de 130€, ce qui
entraine un déversement d’une partie de la
clientèle vers de plus petits laboratoires.
• Grande équipe de préleveurs.
• Accréditation COFRAC, programme 59, 80,
100-1 et 100-2, qui assure la qualité du
service.
• Petite équipe commerciale.

24. Diagnostic
Externe
OPPORTUNITES MENACES
• Les français se soucient de plus en plus
de leur bien être, et donc de ce qu’ils
consomment.
• Certains concurrents tel que Silliker sont
plus attractifs en terme de prix.
• 4 laboratoires dispersés dans toute la
France.
•Des secteurs peu dynamiques et peu
développés.
• La législation n’impose pas les
prélèvements, mais les recommande
fortement, ce qui pousse les restaurateurs à
nous contacter.
• La crise économique touche les petits
structures qui souhaitent mettre un terme à
leur contrat.

25. Problématique
Comment dynamiser ce secteur et
augmenter le chiffre d’affaires de
l’entreprise ?
Le secteur Rhône-Alpes (en particulier Chambéry
et ses alentours) est peu développé par rapport
aux capacités de clientèle dont il dispose.

27. Le Projet
DYNAMISER ET DEVELOPPER UN SECTEUR
GEOGRAPHIQUE EXISTANT

28. Les missions
 Prospection à partir d’une
nouvelle base de données.
 Prospection terrain.
 Relance anciens clients.

30. MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Objectifs :
Quantitatifs Qualitatifs
• Augmenter le chiffre d’affaire
du secteur de
3 %
• Accroître le nombre de
clients afin de rendre les
tournées plus rentables
• Fidéliser les nouveaux
clients, en montrant l’utilité
d’effectuer des analyses, et
d’être suivi par un
laboratoire
• Accroître la notoriété du
laboratoire

31. 31
Entonnoir de prospection
Fichier
prospect
Prospection
terrain
Nombre de RDV
obtenus
Commandes
de 50 cartes
Fichier prospect : 300
Clients prospectés : 50
RDV : 13
Commandes
11

32. 32
C. 1. Création d’une base de données clients
Objectifs :
 Cibler une clientèle
géographique
 Avoir une base de
prospection
 Être organisé
Moyens : Résultat :
 Chambre des
commerces
 Navigateur
Internet
 Base de données

33.  Envois de courriers
 Phoning
 Visites prospects
MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Actions :

34.  Envoi du courrier destiné aux prospect
Le courrier a pour but de présenter le laboratoire aux prospects, et
d’introduire un futur appel.
 Appel des prospects
15 jours après l’envoi du courrier, commencement de la relance
téléphonique.
 Visite des prospects
Présentation de nos prestations, ainsi que proposition de coopération
MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Déroulement :

35. MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Planning
Prévisionnel :
Elaboration du courrier
Envoi du courrier
Attente réception courrier
Phoning
Rendez-vous
La durée prévue pour cette mission est de 29 jours.
13
TACHES 1 2 3 4 29
24 25 26
18 19 20
6 7 8 9 10 28
21 22 23
12
Planning prévisionnel
27
14 15 16 17
11
5

36. MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Planning
réalisé :
Elaboration du courrier
Envoi du courrier
Attente réception courrier
Phoning
Rendez-vous
La mission s'est déroulé du 5 octobre 2009 au Jeudi 12 novembre 2009,
TACHES 1 2 3 4 5 16 17
6 7 8 9 10 11 27 28 29
18 19 20 21 22 23
Planning réalisé
24 25 26
12 13 14 15
elle est donc d'une durée 26 jours.
Planning prévisionnel

37. Budget :
MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Envois courriers Phoning Rendez-vous
Nombre de courriers envoyés : 95. Les appels se passent par la ligne
fixe du laboratoire.
Nombre d’appels : 95
La prospection se passe dans un
rayon de 25 kms.
Nombre de rendez-vous : 29.
Prix d’une enveloppe : 0,03 cts
Prix d’un timbre : 0,56 cts
Forfait appel illimité vers fixe : 39
€ par mois.
Prix du kilomètre : 0,32cts
Péage : 1,50 €
Temps de préparation des courriers
: 7 heures
Temps de l’élaboration : 1 jour
Durée d’un appel : 9 minutes
Temps pour récapitulatif des
appels : 10 minutes par appel.
11 jours de prospection à raison de
5 heures par jour.
Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 €
Calculs :
(0,03+0,56) x 95 = 56,05 €
(4,68x14) = 65,52 €
Calculs :
(9+10)x95 = 1805 minutes, soit
environ 30h10 de travail.
(32,08x4,68) = 140,79 €
Calculs :
(25x29x2) = 1450 Kms
(1450x0,32) + (1,50x2x7) =
485
€
(4,68x5x11) = 257.4 €
TOTAL :
121,57 €
TOTAL :
179,79 €
TOTAL :
742,40 €
TOTAL BUDGET MISSION : 1043,76 €

38. MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Rentabilité
de l’opération :
Le prix moyen d’un contrat est 132 € HT par passage, et nous
effectuons en moyenne 4 passages dans l’année, soit un chiffre
d’affaires de 528 € HT à l’année.
Le taux de marque réalisé par l’entreprise sur la vente
de ce type de contrat est de 28%.
Les charges fixes liées à cette mission sont égales au budget.
Elle s’élèvent donc à 1043,76 €.
Le seuil de rentabilité est de 3728 €, il faudra donc
vendre au minimum 8 contrats pour être rentable.

39. Résultats quantitatifs :
12 contrats annuels vendus, soit 6336 €.
L’objectif de la mission est atteint, car il représente 18,02 % du CA total
du secteur (35153,56 €).
L’opération est donc rentable, et l’entreprise réalise une marge de
3810,41 €.
MISSION 1 : Prospection
à partir d’une nouvelle BDD
Résultat :
Résultat qualitatif :
La mission a permis de faire connaître le laboratoire plus
massivement sur Chambéry, ce qui est bon pour notre
notoriété.
De plus, les clients contactés lors de la mission, qui n’avaient pas donné de
réponses positifs, seront recontactés lors d’une prochaine prospection clients.

40. MISSION 2 :
Prospection terrain
Résultats:
Résultats quantitatifs :
8 contrats annuels vendus, soit 4224 €.
L’objectif de la mission est atteint, car il représente 16,8 % du CA total du
secteur (25120,06 €).
L’opération est donc rentable, cependant, elle ne permet pas à
l’entreprise de dégager une marge importante.
Résultat qualitatif :
La mission a permis de mettre en avant le laboratoire par
rapport à ces concurrents, sur le bassin chambérien.

41. MISSION 3 :
Relance anciens clients
Résultats:
Résultats quantitatifs :
1 seul contrat annuel vendu, soit 491 € HT. La
mission est donc un échec, car l’objectif et le seuil de
rentabilité ne sont pas atteints.
Résultat qualitatif :
La mission a cependant permis de redorer l’image du
laboratoire vis-à-vis de ces anciens clients.
Dans ce contexte économique difficile pour cette clientèle, les
convaincre de signer de nouveau un contrat, était une
mission risquée.

43. RESULTATS GLOBAUX
Mes trois actions ont permis de rapporter 11051 €
de chiffres d’affaires à mon entreprise et surtout de
la faire connaître massivement sur le bassin
Chambérien.
Au niveau personnel, ces actions m’ont permis de
gagner en autonomie et de m’investir entièrement
dans mon travail de commerciale.