O documento discute estratégias de vendas para o varejo de baixa renda no Brasil. Ele aborda conceitos de marketing, perfil do consumidor brasileiro de baixa renda, pesquisas com consumidores sobre preferências de preço e atendimento, e a importância do atendimento no momento da compra.
8. Introdução ao Marketing Marketing é um processo importante para descobrir, atender e superar as expectativas e necessidades dos clientes, fazendo com que eles se predisponham a fazer parte de um processo de troca, ou seja, o marketing utiliza-se de ferramentas para não somente, identificar os desejos dos clientes, mas também orientar o processo de compra a partir de uma visão baseada nas necessidades do consumidor.
9. Necessidades Desejos e Demandas Fonte : MASLOW, 1943, p. 343 Auto Realização Estima Necessidades Socias Segurança Necessidades Fisiológicas
11. Estrutura Social no Brasil Fonte: Instituto de pesquisa aplicada (IPEA, 2003). Distribuição do PIB por Grandes Regiões do Brasil
12. Critério Brasil Segmentação dos domicílios brasileiros através do critério Brasil Fonte: ANEP (Associação Nacional das Empresas de Pesquisa) Renda Média Mensal Familiar (**) R$207 E R$424 D R$927 C R$1.669 B2 R$2.804 B1 R$4.648 A2 R$7.793 A1 0 a 2 SM 5% 9% 36% 31% 4% A2 B1 D E 1% A1 B2 14% 2 a 4 SM 4 a 10 SM CRITÉRIO BRASIL (*) C
13. Perfil e Atitude do Consumidor Fonte: Anuário de Mídia – Pesquisa Target Market
18. Analise da Pesquisa x 4 Ps % de respondentes comparando preço em relação aos outros compostos de marketing
19. % de respondentes comparando Atendimento em relação aos outros compostos de marketing Analise da Pesquisa x 4 Ps
20. Analise da Pesquisa x 4 Ps Importância do preço Porcentagem O PRÓPRIO PREÇO 14% O VALOR DA PRESTACAO 28% FORMA DE PAGAMENTO 25% DESCONTO A VISTA 34% Total 100%
21. Analise da Pesquisa x 4 Ps Importância das variáveis de atendimento para os pesquisados
25. Declarações... “ Eu reúno todo mundo, porque a gente junta um pouquinho de todo mundo e foi assim graças a Deus que a gente conseguiu mobiliar a casa”. “ Foi o que aconteceu comigo agora quando eu comprei a televisão. O vendedor falou para mim: Você paga uma prestação agora e você vai diminuir 2 prestações. Você paga hoje ou amanhã e vai pagar só mais 10 prestações. . “ E aí eu fiz isso, paguei só 10 prestações, diminuiu 2 prestações.”
26. Atitude versus Juros Moderador: E como é para vocês essa questão do pagamento? Participante: Eu mesmo sou obcecado por parcelas. Parcela é comigo mesmo. Dificilmente eu compro alguma coisa à vista. Eu só compro a vista mesmo roupas, mas eletroeletrônicos é muito difícil.