Bài báo cáo khanh

1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Túy Lan
SVTH: Trần Đình Vũ Khanh
MỤC LỤC
Lời cảm ơn ..................................................................................................................i
Nhận xét của đơn vị thực tập ......................................................................................ii
Nhận xét và chấm điểm của giáo viên hướng dẫn .................................................... iii
Mục lục........................................................................................................................1
Danh mục các cụm từ viết tắt......................................................................................4
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................5
PHẦN 1
TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG
VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM ........8
1.1.1 Giới thiệu tổng quan về trung tâm ....................................................................8
1.1.2 Quá trình hình thành..........................................................................................8
1.1.3 Quá trình phát triển .......................................................................................10
1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
TRUNG TÂM..........................................................................................................11
1.3 KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG 3 NĂM VỪA QUA ........12
1.4 TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG ................................................................................14
1.5 TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT............................................16
1.6 GIỚI THIỆU VỀ PHÒNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM .................17
PHẦN 2
PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC MARKETING TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO
QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA
2.1 VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG
TÂM..........................................................................................................................19
2.1.1 Khái niệm marketing........................................................................................19
2.1.2 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm ..............................21

2
2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
TRUNG TÂM..........................................................................................................22
2.2.1 Các yếu tố vĩ mô ..............................................................................................22
2.2.1.1 Yếu tố kinh tế................................................................................................22
2.2.1.2 Yếu tố chính trị - pháp luật ...........................................................................22
2.2.1.3 Yếu tố kỹ thuật – công nghệ .........................................................................23
2.2.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội.................................................................................23
2.2.1.5 Yếu tố tự nhiên..............................................................................................24
2.2.1.6 Yếu tố dân số.................................................................................................24
2.2.2 Các yếu tố vi mô ..............................................................................................25
2.2.2.1 Cơ cấu sản phẩm ..........................................................................................25
2.2.2.2 Khách hàng...................................................................................................25
2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................27
2.2.3 Các yếu tố nội vi ..............................................................................................27
2.2.3.1 Tiềm lực tài chính .........................................................................................27
2.2.3.2 Tiềm lực con người.......................................................................................28
2.3 PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG
TÂM ATHENA .......................................................................................................29
2.3.1 Nghiên cứu thị trường......................................................................................29
2.3.1.1 Thị trường......................................................................................................29
2.3.1.2 Thị phần ........................................................................................................29
2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................30
2.3.2 Chiến lược marketing.......................................................................................30
2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm.....................................................................................30
2.3.2.2 Chiến lược giá ...............................................................................................32
2.3.2.3 Chiến lược phân phối ....................................................................................34
2.3.2.4 Chiến lược xúc tiến .......................................................................................35
2.4 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA TRUNG TÂM ...............38
2.4.1 Nghiên cứu thị trường......................................................................................38

3
2.4.2 Chiến lược marketing.......................................................................................38
2.4.2.1 Chiến lược sản phẩm.....................................................................................38
2.4.2.2 Chiến lược phân phối ....................................................................................39
2.4.2.3 Chiến lược giá ...............................................................................................40
2.4.2.4 Chiến lược xúc tiến .......................................................................................40
2.5 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC
MARKETING CỦA TRUNG TÂM ATHENA....................................................41
2.5.1 Chiến lược sản phẩm........................................................................................41
2.5.2 Chiến lược phân phối .......................................................................................43
2.5.3 Chiến lược giá ..................................................................................................43
2.5.4 Chiến lược xúc tiến ..........................................................................................43
PHẦN 3
NHIỆM VỤ ĐƢỢC PHÂN CÔNG VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG
QUÁ TRÌNH THỰC TẬP
3.1 NHIỆM VỤ ĐƢỢC PHÂN CÔNG VÀ CÔNG VIỆC ĐÃ LÀM .................45
3.2 MỘT SỐ KỸ NĂNG.........................................................................................46
3.3 NHỮNG KINH NGHIỆM TÍCH LŨY TRONG QUÁ TRÌNH THỰC
TẬP...........................................................................................................................47
3.4 NHỮNG KHÓ KHĂN VÀ THUẬN LỢI TRONG QUÁ TRÌNH THỰC
TẬP...........................................................................................................................48
3.4.1 Thuận lợi .........................................................................................................47
3.4.2 Khó khăn .........................................................................................................48
3.5 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG VIỆC VÀ
NHIỆM VỤ ĐƢỢC PHÂN CÔNG........................................................................48
PHẦN KẾT LUẬN..................................................................................................49
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................50

4
DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
1. CNTT.....................................................................................Công nghệ thông tin
2. TP HCM .........................................................................Thành phố Hồ Chí Minh
3. CSO ...................................................................................... Giám đốc chiến lược
4. TNHH .................................................................................. Trách nhiệm hữu hạn

5
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động như hiện nay với sự tăng tốc của các biến
đổi từ môi trường kinh doanh, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
đối thủ và nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, đòi hỏi khắt khe về chất
lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ khách hàng, … Ngày nay, khách hàng là những
người “có kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết và ít bị ảnh hưởng hơn. Ngoài ra, họ có
nhiều sự lựa chọn. Nhờ những kỹ thuật mới, sản phẩm mới ngày càng phong phú và
đa dạng” (Th.S.Quách Thị Bửu Châu và ctv, 2010). Chính vì vậy, một doanh nghiệp
muốn thu hút được một số lượng lớn khách hàng để tồn tại và phát triển lâu dài,điều
này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động marketing.
Ở trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng quốc tế Athena, em đã thấy được tầm
quan trọng của chiến lược marketing và lợi ích to lớn mà nó đem lại. Nhưng đi sâu
vào tìm hiểu và phân tích, em nhận thấy còn nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết.
Bên cạnh đó, nhằm thực hành các kiến thức về marketing đã được học ở trường, em
quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động marketing của trung tâm đào tạo quản
trị và an ninh mạng quốc tế Athena”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:
- Phân tích và tìm hiểu môi trường marketing hiện tại của trung tâm.
- Phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing đang được thực hiện tại trung
tâm Athena.
- Nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức.
- Đưa ra các giải pháp mới nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, đóng góp vào
sự thành công trong hoạt động đào tạo của trung tâm.

6
3. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu: Quá trình thực tập tại trung tâm từ ngày 10/2/2014 đến
ngày 19/3/2014
- Không gian nghiên cứu: Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng
Quốc tế Athena.
- Địa chỉ: 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, quận 1, TP. Hồ Chí Minh.
- Đối tượng nhiên cứu: Các yếu tố bên trong và bên ngoài liên quan tới hoạt động
Marketing của trung tâm, các số liệu thu thập được từ năm 2011 đến năm 2013.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp thu thập dữ liệu
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ sách báo, báo cáo, tài liệu của trung tâm,
thông tin báo chí truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua tìm hiểu, quan sát thực tế tại trung tâm,
thực hiện phiếu thăm dò khách hàng.
Phƣơng pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm 2011, 2012,
2013.
- Phương pháp thống kê mô tả: Trong phạm vi đề tài này, phương pháp được sử
dụng để tìm ra xu hướng thông qua các bảng biểu, đặc điểm của các yếu tố phân
tích, đồng thời trình bày thực trạng chiến lược Marketing của công ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi khi sử dụng hai phương pháp trên sẽ
tổng hợp và rút ra điểm mạnh, yếu của các chiến lược Marketing, từ đó có thể
làm cơ sở để đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện.
5. Kết cấu
Nội dung chính của bài gồm có hai phần:

7
Phần 1: Tổng quan về trung tâm đào tạo và quản trị mạng quốc tế Athena.
Phần 2: Phân tích chiến lược marketing tại trung tâm đào tạo quản trị và an ninh
mạng quốc tế Athena.
Phần 3: Nhiệm vụ được phân công và kết quả đạt được trong quá trình thực tập

8
PHẦN 1
TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm
1.1.1 Giới thiệu tổng quan về trung tâm
Tên gọi đầy đủ: Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena
Hotline : 094 320 00 88 - 094 323 00 99
Cơ sở 1: 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1, TP HCM
Cơ sở 2: 2 Bis Đinh Tiên Hoàng, phường Đa Kao, Quận 1, TPHCM
Website: http://athena.edu.vn - http://athena.com.vn
E-mail : support@athena.edu.vn - tuvan@athena.edu.vn
Logo:
1.1.2 Quá trình hình thành
Kể từ năm 2000, công nghệ thông tin và nhu cầu về nguồn lực công nghệ thông tin
trở thành một ngành có triển vọng và được sự quan tâm đặc biệt của toàn xã hội.
Không chỉ các doanh nghiệp mới quan tâm đến công nghệ thông tin mà hầu hết tất
cả các tổ chức, cá nhân đều sử dụng máy tính kết nối internet trong hoạt động sản
xuất, kinh doanh. Chính vì thế nhu cầu về nguồn lực công nghệ thông tin trở thành
một nhu cầu mạnh mẽ của xã hội. Không chỉ thế trong thời gian này nhà nước cũng

9
có nhiều chính sách khuyến khích để đào tạo đội ngũ công nghệ thông tin nhằm góp
phần vào tin học hoá nước nhà.
Nắm bắt được nhu cầu về nguồn nhân lực công nghệ thông tin và an ninh mạng
nước nhà. Đến năm 2003, một nhóm các thành viên là những doanh nhân thành
công trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã quy tụ được một lực lượng lớn đội ngũ
công nghệ thông tin trước hết là làm nhiệm vụ ứng cứu máy tính cho các doanh
nghiệp, cá nhân có nhu cầu. Các thành viên sáng lập trung tâm gồm:
Ông Nguyễn Thế Đông là cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tính Athena. Tốt
nghiệp Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, hiện là giám đốc dự án của công ty
Siemen Telecom.
Ông Hứa Thế Phúc là Phó giám đốc phát triển thương mại công ty EIS, là một trong
những giám đôc trẻ nhất của công ty FPT. Tốt nghiệp Đại học Bách Khoa Thành
phố Hồ Chí Minh. Ông có 10 năm kinh nghiệp làm việc và học tập trong lĩnh vực
công nghệ thông tin.
Ông Nghiêm Sỹ Thắng là phó tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu trách nhiệm
công nghệ thông tin của ngân hàng. Tốt nghiệp học viện Ngân hàng, thạc sỹ quản trị
kinh doanh. Một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệ thông tin xuất sắc Asean,
một trong 14 CSO tiêu biểu Đông Nam Á.
Ông Võ Đỗ Thắng hiện đang là giám đốc trung tâm đào tạo và quản trị mạng quốc
tế Athena. Tốt nghiệp Đại học Bách Khoa, có cơ hội làm quen với máy vi tính từ
năm 1991 khi còn là học sinh chuyên toán của Bình Thuận. Ông là người có nhiều
kinh nghiệp trong lĩnh vực giải pháp và ứng dụng công nghệ thông tin.
Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâm chính thức được thành lập theo giấy phép
kinh doanh số 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP.HCM với tên là Công ty

10
TNHH tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng do ông Nguyễn Thế Đông làm
giám đốc.
1.1.3 Quá trình phát triển
Từ 2004 – 2006: Trung tâm có nhiều bước phát triển và chuyển mình. Trung tâm
trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của nhiều doanh nghiệp nhằm cài đặt hệ
thống an ninh mạng, đào tạo cho đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp về các
chương trình quản lý dự án MS Project 2003, kỹ năng thương mại điện tử, bảo mật
web… và là địa chỉ tin cậy của nhiều học sinh, sinh viên đến học. Đòi hỏi cấp thiết
trong thời gian này là phải nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên và nâng cao cơ sở
vật chất để đáp ứng và bắt kịp tốc độ phát triển của công nghệ thông tin.
Năm 2006: Với sự cạnh tranh và phát triển mạnh từ các trung tâm đào tạo an ninh
khác như VN Pro, Nhất Nghệ… Athena đã mở thêm chi nhánh ở cư xá Nguyễn Văn
Trỗi. Đồng thời tuyển dụng đội ngũ giảng viên là những chuyên gia an ninh mạng
tốt nghiệp từ các trường đạihọc và các học viện công nghệ thông tin uy tín.
Năm 2008: Chịu sự tác động từ sự cạnh tranh gay gắt của nhiều trung tâm đào tạo
khác cùng với khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm cho Athena rơi vào tình cảnh
khó khăn. Ông Nguyễn Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế rút vốn khỏi công ty,
cộng thêm chi nhánh tại cư xá Nguyễn Văn Trỗi đóng cửa gây nên sự hoang mang
cho toàn bộ hệ thống trung tâm, trung tâm lâm vào tình cảnh khó khăn. Lúc này, với
quyết tâm khôi phục lại công ty để thực hiện ước mơ góp phần vào sự nghiệp tin
học hoá đất nước, ông Võ Đông Thắng mua lại cổ phần của hai nhà đầu tư lên làm
giám đốc và xây dựng lại trung tâm với tên Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an
ninh mạng quốc tế Athena. Đây là môt sự chuyển mình quan trọng có ý nghĩa lớn
lao đối với trung tâm.
Từ năm 2009 đến nay: Với sự lãnh đạo tài ba và óc chiến lược của ông Võ Đỗ
Thắng, trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế đã dần phục hồi và

11
trở lại quỹ đạo hoạt động của mình. Đến nay, trung tâm đã trở thành một trong
những trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng hàng đầu Việt Nam. Cùng
với sự hợp tác liên kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp và Nhà nước,
trung tâm đã trở thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin
đáng tin cậy, từng bước thực hiện mục tiêu góp phần vào sự nghiệp tin học hoá
nước nhà.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hƣớng phát triển của trung tâm
Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena với chức năng là
nơi đào tạo uy tín cho nguồn nhân lực về lĩnh vực công nghệ thông tin, Athena đã
và đang tập trung chủ yếu vào các hoạt động sau:
- Công tác huấn luyện, đào tạo kiến thức tin học, đặc biệt trong lĩnh vực mạng
máy tính, bảo mật và thương mại điện tử, …
- Tư vấn và hỗ trợ cho doanh nghiệp ứng dụng hiệu quả tin học vào hoạt động
sản xuất kinh doanh.
- Cung cấp nguồn nhân lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho các tổ chức,
doanh nghiệp có nhu cầu.
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu nâng cao kiến thức tin học và phát triển cơ
sở dữ liệu thông tin về các ứng dụng và sự cố mạng.
- Tiến hành các dịch vụ ứng cứu khẩn cấp cho doanh nghiệp trong trường hợp
xảy ra sự cố máy tính.
Với định hướng trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị và an ninh
mạng tốt nhất Việt Nam. Đến nay, trung tâm Athena có trong tay đội ngũ giảng viên
có kiến thức và nhiều kinh nghiệm thực tế, đội ngũ nhân lực ra trường có tay nghề
cao và trình độ chuyên môn được công nhận không chỉ trong nước mà còn được
công nhận trên quốc tế. Cùng với định hướng phát triển, Athena đề ra cho mình
mục tiêu đã trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh
mạng uy tín và trở thành nơi đào tạo, cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin

12
đáng tin cậy, từng bước thực hiện mục tiêu góp phần vào sự nghiệp tin học hoá
Nước nhà.
1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm vừa qua
Bảng 1.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của trung tâm qua các năm 2011,
2012, 2103
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2011 2012 2013
1 Số khoá học Khóa 115 120 128
2 Doanh thu Tỷ đồng 2,1 2,4 2,7
3 Lợi nhuận Tỷ đồng 0,2 0,22 0,28
4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 0,056 0,069 0,073
5 Thu nhập bình quân 1000đ/người/tháng 4500 5000 5500
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh qua các năm 2011, 2012, 2013 – Phòng Tài
chính trung tâm Athena)
Bảng 1.2: So sánh hoạt động kinh doanh của trung tâm qua các năm
STT Chỉ tiêu
Năm 2012 so với 2011 Năm 2013 so với 2012
± % ± %
1 Số khóa học 5 104,3 8 106,7
2 Doanh thu 0,3 114,2 0,3 112,5
3 Lợi nhuận 0,02 110 0,06 127,2
4 Nộp ngân sách 0,013 123,2 0,004 105,8
5 Thu nhập bình quân 500 111,1 500 110
(Nguồn: Phân tích và tính toán tình hình hoạt động kinh doanh của trung tâm
Athena ở bảng 1.3)
Sơ đồ 1.1: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của trung tâm Athena
qua các năm 2011, 2012, 2013

13
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2011, 2012, 2013,
Phòng Tài chính trung tâm Athena)
Qua bảng 1.1, bảng 1.2 và sơ đồ 1.1, ta thấy:
Số lượng các khóa học đang có những chuyển biến tích cực và tăng lên trong năm
2012 và năm 2013, cho thấy nhu cầu học tập ngành công nghệ thông tin ngày càng
gia tăng và có xu hướng tăng theo từng năm. Đó là một dấu hiệu tốt khi người dân
ngày càng quan tâm và đam mê công nghệ thông tin. Và đặc biệt là nhiều người biết
đến trung tâm Athena hơn. Kéo theo đó là doanh thu cũng tăng thêm. Cụ thể qua
bảng hoạt động sản xuất kinh doanh ta nhận thấy doanh thu năm sau cao hơn năm
trước. Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 0,3 tỷ đồng. Năm 2013 tăng so với năm
2012 là 0,3 tỷ đồng. Qua đó mức tăng trưởng lợi nhuận qua các năm có xu hướng
tang trưởng ổn định, mức lợi nhuận các năm sau cao hơn năm trước, cụ thể lợi
nhuận năm 2012 là 0,22 tỷ đồng tăng so với năm 2011 là 0,02 tỷ đồng. Còn năm
2013 tăng so với năm 2012 là 0,06 tỷ đồng.
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Doanh thu
Lợi nhuận
Thuế

14
Số nộp ngân sách mỗi năm phụ thuộc chủ yếu vào chính sách thuế, phụ thu của nhà
nước. Trung tâm luôn tuân thủ theo các chính sách nhà nước ban hành.
Thu nhập bình quân của nhân viên tăng lên qua các năm, năm 2012 tăng 11,1% so
với năm 2011, sang năm 2013 tăng 10% so với 2012. Tình hình lương nhân viên
tăng đều qua các năm, mức lương đảm bảo mức sống của nhân viên công ty, tạo
điều kiện để nhân viên làm việc và cống hiến cho trung tâm.
1.4 Tình hình lao động của trung tâm
Sơ đồ 1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm
(Nguồn: Tư liệu phòng nhân sự trung tâm Athena năm 2013)
Giám đốc
Bộ phận
hành chính
kinh doanh
Quản lý
Tƣ vấn
An ninh
Hậu cần
Bộ phận
sản phẩm
Thiết kế
Quản trị
website
Nghiên
cứu và
triển khai
Bộ phận
tài chính
kế toán
Thu ngân
Kế toán
Bộ phận
đào tạo
Giảng
viên
Hỗ trợ
kĩ thuật
Bộ phận
dự án
Kỹ sƣ
công nghệ
Quản trị
rủi ro
khẩn cấp
và khủng
hoảng -
CERC
Bộ phận
bán hàng -
marketing
Bán hàng
Marketing

15
Chức năng của các phòng ban
- Phòng hành chính-nhân sự (kinh doanh)
Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân lực phục vụ hiệu quả nhất,
phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.
Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng, nhiệm
vụ của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc.
- Phòng tài chính - kế toán
Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài chính và
hoạch tính kế toán.
Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.
Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập, chi trả
theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty.
Thanh, quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí khác của
công ty.
- Phòng đào tạo
Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao gồm các
kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng dạy theo
quy chế của Bộ Giáo dục và quy chế của công ty. Quản lý các khóa học, chương
trình họ và danh sách học viên, quản lý học viên
- Phòng quản lý dự án
Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn thành đúng
tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt nhằm đảm bảo tiến độ và mục tiêu của dự
án.
- Phòng kinh doanh, tiếp thị
Thiết kế ý tưởng Marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động Marketing
của công ty.
Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng tuần,
từng quý.

16
Bảng 1.3: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena tính đến
năm 2013
Khoảng tuổi Tổng số (người) Phần trăm (%)
20 – 30
31 – 40
41 – 50
51 – 60
20
45
35
10
20
45
35
10
Tổng 100 100
(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2013, Phòng nhân sự trung tâm
Athena)
Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tuổi đời khá trẻ. Khoảng 20 - 40 tuổi chiếm
65%. Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công việc
nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế, điều mà rất cần thiết cho cạnh tranh trên
thị trường. Nhóm tuổi 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, những người này đa phần là
nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có kinh nghiệm trong quá trình
hoạt động kinh doanh nên được giữ lại làm việc.
1.5 Tình hình tài sản và cơ sở vật chất của trung tâm
Athena luôn luôn trang bị đầy đủ các trang thiết bị, cơ sở vật chất tương đối tốt để
phục vụ cho quá trình làm việc của nhân viên trong trung tâm và để cho việc thi
công các công trình một cách chuyên nghiệp hơn.
Trụ sở chính 2Bis Đinh Tiên Hoàng, Phường Đa Kao, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh là
một nhà 3 tầng là nơi các phòng ban làm việc với diện tích 1000m2
. Không xa ở đó
là số 92 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, nơi chỉ
dùng để đào tạo với diện tích 3000m2
.

17
Bảng 1.4: Bảng thống kê các máy móc thiết bị
STT Tên tài sản
Số lượng
(cái)
Đang sử dụng
(cái)
Tình trạng
chất lượng
1 Máy tính bàn 110 100 80% - 90%
2 Máy photocopy 1 1 80% - 90%
3 Máy lạnh 20 20 70% - 80%
4 Máy chiếu 11 10 80% - 90%
5 Máy tính xách tay 30 30 80% - 90%
6 Máy in 1 1 70% - 80%
7 Máy đọc mã vạch 1 1 70% - 80%
8 Bàn, ghế 900 900 60% - 80%
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013, Phòng kế toán trung tâm Athena)
Qua bảng thống kê trên, có thể thấy điều kiện cơ sở vật chất của trung tâm là tương
đối đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu dạy và học. Chất lượng trang thiết bị còn khá
cao. Điều đó nói lên sự quan tâm, chăm sóc và bảo trì các thiết bị của trung tâm là
có hiệu quả. Qua đó góp phần giảm chi phí thiết bị thay thế, bảo trì và sửa chữa, làm
cho chi phí hoạt động thấp và kết quả lợi nhuận tăng lên.
1.6 Giới thiệu về phòng marketing của trung tâm
Phòng marketing thuộc bộ phận bán hàng – marketing của trung tâm Athena với
chức năng là:
- Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động
marketing của trung tâm.
- Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng
tuần, tưng quý.

18
Bảng 1.5 : Công việc của nhân viên bộ phận marketing
Họ và tên Chức vụ Công việc
Nguyễn Khánh Minh Trưởng phòng marketing
Quản lý toàn bộ hoạt động của
bộ phận marketing
Lê Thị Hà Nhi Nhân viên văn phòng
Ghi danh học viên, tư vấn trực
tiếp cho khách hàng hoặc điện
thoại, giám sát sinh viên thực
tập và báo cáo hàng ngày cho
trưởng phòng, …
Lê Thị Ngọc Ngân Nhân viên văn phòng
Sinh viên thực tập
marketing
Thực tập marketing
Trực văn phòng, gửi email, viết
bài giới thiệu về các khóa học
(Nguồn: Qua quan sát thực tế của em về hoạt động của phòng marketing)
Nhận xét: Các hoạt động bộ phận marketing hoạt động thống nhất, hỗ trợ nhau để
đưa ra chiến lược marketing hiệu quả nhất dưới sự quản lý của trưởng phòng
marketing. Các nhân viên thực tập cùng hợp tác với các nhân viên trong phòng để
thực hiện các chiến lược marketing của trung tâm dưới sự giám sát cũng quản lý của
trưởng phòng. Trưởng phòng marketing thì liên kết, thống nhất với các bộ phận
khác trong trung tâm để đạt mục tiêu mà trung tâm đề ra.

19
PHẦN 2
PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC MARKETING TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO
2.1 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm Athena
2.1.1 Khái niệm marketing
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc
đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao
đổi”.
Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến
người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự
kiến”.
Cho đến nay đã có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn
cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa
Marketing khác nhau. Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở
nội dung mà nó chứa đựng. Nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là
nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như Marketing bán
hàng, Marketing bộ phận. Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ
tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketing
công ty hay Marketing hiện đại ra đời. Theo quan điểm mới này, hoạt động
Marketing đã có bước phát triển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng
đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng. Ta có thể định nghĩa Marketing như sau:

20
“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ
chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để
điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các
khách hàng hoặc người tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy).
Trong các công cụ marketing đã được sử dụng thì marketing mix là công cụ phổ
biến nhất. Thuật ngữ marketing mix lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953
khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức
ban đầu thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing Mix. Một nhà tiếp thị nổi
tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử
dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về
marketing và trong các lớp học.
4P là một khái niệm trong marketing, đó là:
Product (Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có thể sờ mó
được như là đèn, quạt, cửa... hoặc vô hình không sờ được như là dịch vụ. Diện mạo
của sản phẩm marketing bao gồm các chi tiết đặc điểm của một loại hình sản phẩm
hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm cách nào nó có liên quan đến nhu cầu và sự cần
thiết đến người dùng cuối cùng. Phạm vi của một sản phẩm thường bao gồm cung
cấp các thành phần cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác.
Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm cả
việc bán giảm giá, hạ giá. Không nhất thiết phải là tiền mặt không thôi, nó có thể là
bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ: thời gian
hay sự quan tâm.
Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho sản phẩm đến
được với khách hàng. Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng
hay không, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay không... Đôi
khi nó còn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm hay hàng hóa được bán ra. Ví

21
dụ bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ... bán ở tỉnh hay thành phố
bán cho nhóm đối tượng nào (thanh niên, gia đình, hay thương nhân).
Promotion (Xúc tiến): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho mọi
người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong việc
đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty.
2.1.2 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm
Hiện tại sản phẩm chính của Athena là các khóa học về Công nghệ thông tin nên
khách hàng mục tiêu của Athena chính là những doanh nghiệp, học sinh , sinh viên
đã có kiến thức cơ bản về mạng và máy tính. Bên cạnh đó, hầu như ai hiện nay sở
hữu một máy tính cũng đều có internet do vậy số lượng khách hàng cho Athena trên
mạng là vô cùng lớn. Chính vì điều này mà việc tập trung chính vào marketing nhất
là marketing online chính là một quyết định vô cùng chính xác của ban giám đốc
Athena.
.
Ngoài những yếu tố bên ngoài, những yếu tố bên trong cũng có rất nhiều ảnh hưởng
đến quyết định chọn chiến lược marketing online cho công ty. Những người thành
lập công ty và những người thực hiện công tác giảng dạy của công ty đều có nhiều
năm kinh nghiệm trong việc giảng dạy những môn học về internet. Chính nhờ điều
này mà họ có được khả năng sử dụng thuần thục các công cụ, khai thác được những
thông tin khách hàng một cách tốt nhất, bảo vệ tốt những thông tin mà họ sở hữu,
khả năng xử lý những thông tin thu thập được vô cùng nhanh chóng. Có thể nói
marketing online là hình thức marketing tốt nhất dành cho họ.
Ngoài những điều kiện đó Athena còn sở hữu một hệ thống cơ sở vật chất vô cùng
tốt để đáp ứng nhu cầu marketing của công ty. Với hệ thống máy tính hơn 40 máy

22
cấu hình mạnh kèm theo hệ thống mạng wifi cáp quang chất lượng bao phủ khắp
trường. Những lệnh thực hiện trên máy đều được hòan tất rất nhanh và gọn gàng.
Có thể nói trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena đáp
ứng hoàn toàn đủ mọi yêu cầu để có thể thực hiện marketing online.
2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing của trung tâm
2.2.1 Các yếu tố vĩ mô
2.2.1.1Yếu tố kinh tế
Các yếu tố như chính sách kinh tế, tài chính – tiền tệ, tỷ lệ phát triển, tỷ lệ lạm phát,
hệ thống thuế và các mức thuế, lãi suất…có ảnh hưởng và chi phối hoạt động của
Trung tâm. Mặc dù nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của suy thoái
kinh tế thế giới nhưng lạm phát được kiềm soát thành công và kinh tế vĩ mô dần ổn
định, tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2013 tăng khoảng 5,42%. Tính riêng
tại TP.HCM GDP tăng 9,3 % trong đó giá trị tăng thêm khu vực dịch vụ
58,4% GDP tăng 10,7%. Điều này cho thấy ngành dịch vụ
tại TP.HCM đang phát triển rất sôi động và mức thu nhập của người dân đang ngày
càng lên. Chính vì vậy họ sẽ quan tâm đến các lĩnh vực giáo dục cho chính bản thân
và con em của họ nhiều hơn để đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.
2.2.1.2Yếu tố chính trị - pháp luật
Yếu tố này bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục
và quy định của Nhà nước. Việt Nam là một trong những quốc gia có nền chính trị
ổn định nhất Thế giới. Đây được xem là lợi thế lớn đối với các doanh nghiệp trong
nước, thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường. Về môi
trường chính trị Trung tâm có được nhiều thuận lợi vì một trong những đối tác của
Trung tâm là công ty phần mềm Quang Trung. Bên cạnh môi trường chính trị thì thì
luật pháp luật được xem là yếu tố quan trọng trong kinh doanh, theo một báo cáo
mới nhất của Nhóm ngân hàng thế giới thì từ tháng 7/2012 đến tháng 6/2013, Việt

23
Nam đã có các biện pháp tăng cường bảo vệ nhà đầu tư và nâng cao khả năng tiếp
cận tín dụng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp trong
nước. Việt Nam cũng cấp phép thành lập trung tâm thông tin tín dụng tư nhân đầu
tiên sau khi ban hành một nghị định năm 2010 tạo khung pháp lý để thành lập
những trung tâm thông tin tín dụng loại này. Tuy nhiên, chi phí đóng thuế đối với
doanh nghiệp của Việt Nam lại tăng do quy định tăng mức đóng bảo hiểm xã hội
đối với người sử dụng lao động.
Đối với Athena luật pháp có vai trò:
Bảo vệ quyền lợi của Trung tâm trong quan hệ cạnh tranh, tránh những hình thức
kinh doanh không lành mạnh
Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trường hợp khách quan khi chất lượng của
sản phẩm khóa học, giá cả, phân phối và xúc tiến không thỏa đáng. Bảo vệ khách
hàng tránh các hình thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội của các
Trung tâm.
2.2.1.3Yếu tố công nghệ
Trung tâm là cái nôi của công nghệ vì thế Trung tâm luôn đi đầu trong các lĩnh vực
công nghệ để đem đến cho khách hàng những khóa học ứng dụng công nghệ mới
tiên tiến nhất. Công nghệ luôn mang tính 2 mặt. Mặt tích cực công nghệ mới sẽ
mang lại phương pháp mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí
theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là lo ngại cho các trung tâm khi họ
không đủ lực để chạy theo công nghệ.
2.2.1.4Yếu tố văn hóa – xã hội
Trụ sở chính của trung tâm ở Thành phố Hồ Chí Minh, TP.HCM là đô thị đặc biệt,
một trung tâm lớn về kinh tế, văn hoá, giáo dục và đào tạo, khoa học - công nghệ,
đầu mối giao lưu và hội nhập quốc tế, là đầu tàu, động lực, có sức thu hút và sức lan

24
toả lớn của vùng kinh tế trọng điểm phía Nam. Người dân rất TP.HCM rất năng
động và sáng tạo vì vậy họ tiếp thu khoa học kĩ thuật mới nhanh chóng và biết cách
làm chủ khoa học kĩ thuật để nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này rất có lợi cho
công ty đặc biệt là đối với các khóa học về thiết kế web – thương mại điện tử,
Marketing online, SEO Google… mà Trung tâm đang cung cấp.
2.2.1.5Yếu tố tự nhiên
Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, thời tiết khí hậu thay đổi là yếu tố khách
quan ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của Trung tâm, vì vậy Trung tâm luôn đưa
ra những giải pháp và biện pháp thích nghi. Tại TP.HCM mang đặc trưng của khí
hậu nhiệt đới nên không tránh khỏi thời tiết oi nóng, để đảm bảo cho học viên điều
kiện học tập tốt nhất, Trung tâm đã lắp đặt máy điều hòa tại các phòng học để
không làm ảnh hưởng đến chất lượng giảng dạy và học tập.
2.2.1.6Yếu tố dân số
Đối với một trung tâm đào tạo như ATHENA thì dân số có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
thị trường cũng như cơ cấu thị phần. Theo số liệu từ niên giám thống kê dân số của
tổng cục thống thành phố Hồ Chí Minh năm 2012, dân số TP.HCM vào đầu 2013
có 7.750.900 người trong đó số người trong độ tuổi lao động hơn 5,4 triệu (chiếm tỷ
lệ 70% dân số). Trong năm 2013 (tính từ 02/01 đến 06/12), trên địa bàn thành phố
có 117,6 ngàn người lao động đến Trung tâm giới thiệu việc làm thành phố đăng ký
thất nghiệp, Có 104,9 ngàn người nộp hồ sơ hưởng bảo hiểm thất nghiệp. 104,2
ngàn người đã nhận quyết định hưởng trợ cấp thất nghiệp.
Ngoài ra TP.HCM còn là trung tâm giáo dục lớn nhất cả nước với 28 trường đại
học, 5 học viện, 25 trường cao đẳng (….) vì vậy tầng lớp tri thức trẻ chiếm một tỉ lệ
lớn trong cơ cấu dân số

25
Số người thất nghiệp đang tìm kiếm cơ hội nghề nghiệp mới và sinh viên của các
trường đại học, cao đẳng trên địa bàn thành phố chính là nguồn khách hàng tiềm
năng lớn của trung tâm, mang lại nhiều thị phần trong lĩnh vực kinh doanh.
2.2.2 Các yếu tố vi mô
2.2.2.1Cơ cấu sản phẩm
Được chia làm 2 loại chính với các sản phẩm chủ lực sau:
Các khóa học dài hạn:
- Chương trình đào tạo chuyên gia an ninh mạng AN2S (Athena network
security specialist).
- Chương trình quản trị viên an ninh mạng ANST (Athena netuwork security
technician).
- Chuyên viên quản trị mạng nâng cao ANMA (Athena network manager
administrator).
Các khóa học ngắn hạn:
- Quản trị mạng Microsoft căn bản ACBN.
- Phần cứng máy tính, laptop, server.
- Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security.
- Xây dựng, quản trị web thương mại điện tử với Joomla và VirtuMart.
- Lập trình web với Php và MySQL.
- Bảo mật mạng quốc tế ACNS.
- Hacker mũ trắng .
2.2.2.2Khách hàng
Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Trung tâm. Đây là nguồn tiêu
thụ sản phẩm cho Trung tâm và là nguồn quyết định đầu ra cho sản phẩm, do vậy

26
trung tâm cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng một
cách tốt nhất. Khách hàng của trung tâm là những người yêu thích hoặc làm việc
trong lĩnh vực công nghệ thông tin hoặc làm trong lĩnh vực phần mềm, máy tính,
mạng, ngoài ra trung tâm còn chú ý đến khách hàng là giới văn phòng hoặc những
nhà kinh doanh, là những khách hàng cần những khóa học ngắn hạn.
Phân loại khách hàng:
Khách hàng đến với trung tâm Athena có 2 nhóm:
Khách hàng cá nhân: Là những bạn sinh viên đang học trung cấp, cao đẳng, đại học
hoặc đã tốt nghiệp yêu thích đam mê công nghệ thông tin, muốn học hỏi kiến thức
để chuẩn bị cho nghề nghiệp sau này. Không cần phải là người giỏi về công nghệ
thông tin, khi đến tham gia đăng kí học trung tâm sẽ kiểm tra trình độ và xếp lớp
theo từng mức độ của học viên.
Một số khách hàng cá nhân khác và hiện đang là khách hàng đông đảo của trung
tâm là những người đi làm mong muốn có công việc tốt hơn. Ví dụ như họ là những
nhân viên chuyên phụ trách quản trị mạng và an ninh mạng cho doanh nghiệp, tổ
chức muốn nâng cao trình độ để tiếp cận và đối phó với những xâm phạm, rủi ro từ
internet. Bên cạnh đó, một số người muốn xây dựng website bán hàng trực tuyến,
kinh doanh trên mạng sẽ đăng kí học tại trung tâm. Và đặc biệt nguồn nhân lực về
an ninh mạng và quản trị mạng được đòa tạo bài bản và có chất lượng cao hiện nay
đang rất thiếu và nhiều người lựa chọn các khóa học Trung tâm nắm bắt lấy cơ hội
cơ hội nghề nghiệp đang rộng mở.
Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức: Một số doanh nghiệp, tổ chức Nhà nước họ rất
muốn bảo mật hệ thống mạng và thông tin của mình.Trong kinh doanh, việc bảo
mật thông tin là vấn đề sống còn. Hay nói cách khác, bảo mật thông tin chính là bảo
vệ “túi tiền” của doanh nghiệp. Với các doanh nghiệp, tổ chức muốn đào tạo và

27
nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên của mình thì trung tâm Athena sẽ đào tạo
theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp đó.
Có thể thấy được, ngành công nghệ thông tin là một ngành có triển vọng, vì thế mà
khách hàng của trung tâm rất đa dạng về độ tuổi, không giới hạn về phạm vi địa lý.
2.2.2.3Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh có hàng trăm trung tâm đào tạo quản trị
mạng và an ninh mạng. Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên gia
công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.
Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo công
nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với trung tâm. Chính vì vậy, để cạnh
tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, Athena đảm bảo một
mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học
sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường.
2.2.3 Các yếu tố nội vi
2.2.3.1Tiềm lực tài chính
Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2010, 2011, 2012
(đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 300 450 500
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 1350 1250 1500
Tổng tài sản 1650 1700 2000
Nợ phải trả 750 700 900
Vốn chủ sở hữu 900 1000 1100
Tổng nguồn vốn 1650 1700 2000
(Nguồn: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2010, 2011, 2012, Phòng Kế toán trung
tâm Athena)

28
Tổng tài sản năm 2011 tăng so với năm 2010 là 50 triệu đồng. Trong đó, tài sản lưu
động và đầu tư ngắn hạn tăng 150 triệu đồng; tài sản cố định và đầu tư dài hạn giảm
100 triệu đồng. Nguyên nhân do cuối năm 2011, trung tâm hoạt động khó khăn nên
phải giảm các hoạt động đầu tư dài hạn và thanh lý một số tài sản không cần thiết
như: trường IT Nha Trang và một số tài sản khác để tập trung đầu tư vào các cơ sở
ở TP. Hồ Chí Minh. Đến năm 2012, tài sản tăng so với năm 2011 là 300 triệu đồng.
Trong đó, tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 50 triệu đồng và tài sản số định
và đầu tư dài hạn tăng 250 triệu đồng. Nguyên nhân là do trung tâm đã sử dụng các
chiến lược phát triển hợp lý. Bên cạnh đó, nhu cầu về công nghệ thông tin tăng cao
nên công ty đã đầu tư thêm cơ sở vật chất và tuyển dụng thêm giảng viên.
Tổng nguồn vốn tăng dần qua các năm cho thấy được việc sử dụng và quản lý
nguồn vốn của trung tâm là hiệu quả. Dòng tiền được xoay vòng và sử dụng liên tục
không bị ứ đọng vào một chỗ. Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm là do trung
tâm hoạt động có hiệu quả nên vốn điều lệ cũng tăng lên. Nợ phải trả năm 2011
giảm so với năm 2010 là do trung tâm thanh lý một số tài sản không cần thiết để trả
các khoản nợ, đến năm 2012 trung tâm đã đầu tư trở lại nên đã vay nợ làm nợ tăng
so với năm 2011.
2.2.3.2Tiềm lực con người
Tất cả các giảng viên trung tâm Athena có đều tốt nghiệp từ các trường đại học
hàng đầu trong nước .... Tất cả giảng viên Athena đều phải có các chứng chỉ quốc
tế như MCSA, MCSE, CCNA, CCNP, Security+, CEH,có bằng sư phạm Quốc tế
(Microsoft Certified Trainer).Đây là các chứng chỉ chuyên môn bắt buộc để đủ điều
kiện tham gia giảng dạy tại trung tâm Athena.
Bên cạnh đó, các giảng viên Athena thường đi tu nghiệp và cập nhật kiến thức công
nghệ mới từ các nước tiên tiến như Mỹ , Pháp, Hà Lan, Singapore,... và truyền đạt
các công nghệ mới này trong các chương trình đào tạo tại trung tâm Athena.

29
2.3 Phân tích hiện trạng hoạt động marketing tại trung tâm Athena
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
2.3.1.1Thị trường
Một trong những quy luật của thị trường là có cầu thì sẽ có cung. Thị trường công
nghệ thông tin cũng không nằm ngoài quy luật đó. Vào những năm 2000, khi các
nhu cầu về nhân sự cho ngành công nghệ thông tin tăng cao mạnh mẽ theo xu
hướng hội nhập của đất nước thì cùng lúc đó các trung tâm chuyên đào tạo về công
nghệ thông tin cũng mọc lên nhanh chóng. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các trung tâm
cũng bắt đầu xảy ra.
Athena nhắm đến các đối tượng yêu thích công nghệ thông tin và các cá nhân muốn
nâng cao kỹ năng về công nghệ thông tin của mình và đặc biệt là các công ty, tổ
chức muốn nâng cao kiến thức của nhân viên về việc áp dụng các ứng dụng trong
ngành khoa học máy tính vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính mà trung tâm
lựa chọn là TP. Hồ Chí Minh và mở rộng ra một số tỉnh miền Nam lân cận như:
Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu, Cần Thơ, … Vì “thành phố Hồ Chí Minh là thành
phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan
trọng của Việt Nam. Hiện nay, thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội là đô thị
loại đặc biệt của Việt Nam” (Wikipedia, 2013). Đây là một thị trường đầy tiềm
năng cho các hoạt động của Athena.
2.3.1.2Thị phần
Phân khúc thị trường tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên,
cán bộ công viên chức yêu công nghệ thông tin. Trung tâm đào tạo quản trị và an
ninh mạng Athena tập trung 70% thị phần của mình tại TP.HCM
Ngoài ra, Trung tâm còn hợp tác với 1 số đối tác tổ chức các khóa học ngắn hạn cho
các doanh nghiệp, tổ chức tại accs tỉnh thành như: Nha Trang, Phan Thiết…

30
2.3.1.3Đối thủ cạnh tranh
Xét về phương diện giá, trung tâm đang nằm ở phân khúc trung bình. Đây là phân
khúc tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh nhất. Có thể kể đến vài trung tâm cạnh tranh
như trung tâm Nhất Nghệ, VNPro, ISPACE, NIIT, …Các trung tâm này có chương
trình đào tạo tương đối giống nhau, mức học phí cũng không chênh lệch nhiều.
2.3.2 Chiến lược marketing
2.3.2.1Chiến lược sản phẩm
Với phương châm “uy tín, chất lượng đào tạo và sự hài lòng của khách hàng” được
đặt lên hàng đầu, trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena luôn nỗ lực tập
trung vào nâng cao chất lượng giáo dục, tuyển dụng đội ngũ giảng viên có trình độ
chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn viên giúp học viên có thể lựa chọn
những chương trình phù hợp và bộ phận chuyên trách về cập nhật thông tin cũng
như làm mới giáo án nhằm đảm bảo chất lượng đào tạo tốt nhất cho từng học viên
khi đến với trung tâm.
Chính vì xác định được tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm, trung tâm đào tạo
quản trị và an ninh mạng Athena đã đưa ra các chiến lược sản phẩm như sau:
Chiến lƣợc tập hợp sản phẩm:
Athena tập trung vào chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm. Athena tăng thêm các
dòng sản phẩm mới thích hợp với từng thời kì theo yêu cầu của khách hàng một
cách cụ thể theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp cũng như yêu cầu của
xã hội về lĩnh vực công nghệ thông tin.
Athena tập trung vào lĩnh vực đào tạo chuyên gia an ninh mạng AN2S và chương
trình cảnh sát máy tính nhằm giúp các doanh nghiệp xử lý các vấn đề về máy tính
và mạng máy tính. Bên cạnh đó, Athena còn đào tạo và cung cấp cho xã hội lực
lượng nguồn lao động trong lĩnh vực bảo vệ máy tính và mạng máy tính.

31
Trong quá trình phát triển, mạnh máy tính trở thành một công cụ hữu hiệu và là
phương tiện kinh doanh của hầu hết các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân. Để đáp ứng
được nhu cầu ngày càng tăng cao về nguồn nhân lực trong lĩnh vực mạng máy tính,
Athena tăng thêm các khóa học về mạng máy tính, chuyên gia online marketing hay
các khóa học về E_marketing.
Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của ngành công nghệ thông tin, ngày càng
nhiều doanh nghiệp đòi hỏi các chứng chỉ quốc tế trong lĩnh vực này. Nắm bắt được
xu thế mới của thời đại, trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena đã mở
rộng chương trình đào tạo, tổ chức thêm các khóa học đạt chứng chỉ quốc tế như
MCSA, quản trị mạng Cissco, ….
Chiến lƣợc dòng sản phẩm:
Để có thể phân bổ rủi ro cũng như nâng cao được mức lợi nhuận cho doanh nghiệp,
trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena tập trung vào chiến lược phát
triển dòng sản phẩm bằng cách tập trung đầu tư vào những dòng sản phẩm chủ lực
để tối đa hóa lợi nhuận. Đồng thời trung tâm phát triển thêm các dòng sản phẩm
mới như các khóa chuyên đề nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng của các dòng sản phẩm,
đáp ứng được nhu cầu của xã hội, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hổng
để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Trong đó khóa học chủ lực của doanh nghiệp là
các khóa học lấy các chứng chỉ quốc tế như: MCSE, quản trị mạng Cissco, bảo mật
web Security+, ….
Bảng 2.2: Danh mục các khóa học chủ lực và khóa học bổ trợ
STT Khóa học chủ lực Khóa học bổ trợ
1 Chuyên gia An -AN2S
Chuyên đề thực hành sao lưu và phục
hồi dữ liệu
2
–
ANTS
Chuyên đề thực hành bảo mật mạng
Wi_Fi

32
3
Nâng Cao – ANMA
Chuyên đề Ghost qua mạng
4
– ACBN
Chuyên đề xây dựng và quản trị diễn
đàn
5 MCSA + MCST 2008
Chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng chống
nội gián
6
Chuyên đề quản lý tài sản công nghệ
thông tin
7 (AEH) Chuyên đề kỹ năng thương mại điện tử.
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Tài chính trung
tâm Athena)
Tuy nhiên để đảm bảo các khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến
tình trạng các khóa học trong cùng một dòng sản phẩm không tự tiêu diệt lẫn nhau,
Athena luôn cải biến các khóa học, tạo sự khác biệt cho từng khóa học trong cùng
một dòng, vừa tạo được sự đa dạng vừa đảm bảo các khóa học không chồng chéo và
tự đào thải lẫn nhau.
2.3.2.2Chiến lược giá
Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, Athena
định giá theo phương pháp định giá theo thời giá, chủ yếu dựa vào giá của đối thủ
cạnh tranh. Với mục tiêu “ giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ
trên thị trường ”, Athena xác định một mức giá cạnh tranh trên thị trường và chấp
nhận một mức giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.3: Mức giá so sánh giữa các trung tâm
(đơn vị tính: đồng)
ATHENA VNPro

33
tâm Athena)
Ngoài ra, Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh giá theo đối tượng khách hàng.
Đối với khách hàng mục tiêu của trung tâm là học sinh và sinh viên thì nhận được
một mức chiết khấu giá tương đối lớn (dao động khoảng 20% tùy theo từng khóa
học. Bên cạnh đó là một mức giá khá cao dành cho các doanh nghiệp. Ví dụ: khóa
học Hacker mũ trắng (AEH) trong 3 tháng. Đối với khách hàng là học sinh, sinh
viên: 3.840.000đ/học viên (giảm 20%). Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ
chức: 4.800.000đ/học viên.
Bên cạnh đó, Athena luôn áp dụng chiến lược định giá theo hình thức sản phẩm:
giảm 20% học phí đối với tất cả các khóa học online. Với sự phát triển của công
nghệ thông tin, ngày nay việc học online không còn xa lạ với nhiều người, đặc biệt
là những người bận rộn với những khoảng thời gian rảnh eo hẹp. Chính vì thế nhu
cầu học online ngày càng tăng cao. Nắm được xu hướng đó, Athena đã tổ chức các
khóa học online với học phí hấp dẫn để thu hút các học viên trong và ngoài nước.
2.3.2.3Chiến lược phân phối
-
AN2S
17,000,000 20,500,000 19,000,000
– ANTS
12,400,000 18,000,000 17,000,000
Nâng Cao – ANMA
7,400,000 11,000,000 10,000,000
– ACBN
1,000,000 1,000,000 1,000,000
MCSA + MCST 2008 2,400,000 2,500,000 4,000,000
2,500,000 3,000,000 6,720,000
(AEH) 2,950,000 3,000,000 4,500,000

34
Chiến lược phân phối luôn được Athena chú trọng nhằm khai thác thêm thị phần.
Trong đó, trung tâm xác định hướng liên kết với các doanh nghiệp là một hướng
phát triển bền vững lâu dài và ổn định.
Hiện nay, Athena thực hiện việc phân phối qua các kênh sau :
- Trụ sở chính và một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh.
- Học viên được bạn bè, người thân, sinh viên thực tập hoặc học viên cũ giới
thiệu.
- Liên kết đào tạo với các trung đào tạo kỹ thuật viên máy tính như trung tâm
máy tính trường Khoa Học Tự Nhiên, Bách Khoa,… để tạo nguồn học viên đầu
vào cho các lớp chuyên sâu cao hơn như Cisco, Microsoft, Security.
- Liên kết với các doanh nghiệp để tổ chức các khóa học đào tạo cho nhân viên.
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ các kênh phân phối của của Athena
2.3.2.4Chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến của trung tâm Athena được tóm tắt trong ba hoạt động sau:
- Quảng cáo:
Athena
Các cơ sở tại
TP.HCM
Bạn bè, học sinh
cũ, sinh viên thực
tập giới thiệu
Liên kết với các
trường, các trung
tâm đào tạo
Liên kết với các
doanh nghiệp
Khách hàng

35
Công nghệ thông tin và internet đã có độ bao phủ rộng, hầu hết khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp là ở TP. Hồ Chí Minh, chính vì vậy Athena tham gia quảng
cáo chủ yếu là hình thức online marketing. Đây là những phương pháp quảng cáo
tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả cao do đánh vào chính khách hàng mục tiêu
của Athena. Đồng thời, Athena vẫn tham gia quảng cáo bằng một số hình thức
truyền thống để đánh vào khách hàng mục tiêu của mình như tham gia quảng cáo
trên báo Echip, báo dành cho dân công nghệ thông tin, báo Tuổi Trẻ (có lượng
người đọc cao), và một số báo khác như Làm Bạn Với Máy Tính, Doanh Nhân Sài
Gòn, ….
Với hình thức online marketing, Athena tham gia đăng lịch khai giảng và thông tin
về lịch khai giảng các khóa học của Athena trên nhiều website chuyên ngành cũng
như những website có số lượng khách hàng mục tiêu lớn như : lichkhaigiang.com,
worldbank.com, khaigiang.com, tinhocdoisong.com.vn, ...
Không chỉ thế, với hình thức online marketing, Athena còn tập trung cập nhập
thông tin về Athena trên google.com.vn với những từ khóa liên quan đến các khóa
học cũng như thông tin về công nghệ thông tin để đạt được hiệu quả cao với lượng
người đến với website của trung tâm nhiều nhất, đưa trụ sở của doanh nghiệp lên
google map để học viên và khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm kiếm.
Bảng 2.5 : Thống kê nguồn học viên của Athena
Nguồn Số lượng Tỷ lệ (%)
Mạng máy tính 26 65
Quảng cáo (băng rôn, tờ rơi,…) 9 22.5
Bạn bè 3 7.5
Khác 2 5
Tổng 40 100
tâm Athena)

36
Học viên tìm đến trung tâm chủ yếu thông qua mạng máy tính chiếm 65%. Điều này
cho thấy Athena đã tận dụng hiệu quả công cụ mạng máy tính khi mà hiện nay việc
sử dụng mạng máy tính đã trở nên khá gần gũi với con người, đặc biệt là giới trẻ.
Athena thường xuyên cập nhập thông tin trên website để tạo một cộng đồng thường
xuyên trao đổi học tập, gắn kết với trung tâm Athena.
- Truyền thông:
Athena xác định truyền thông là một công cụ mạnh mẽ, tạo niềm tin cao, vượt qua
sự cảnh giác và cảm nhận của công chúng. Chính vì thế các hoạt động truyền thông
được đầu tư một cách toàn diện để đem lại được hiệu quả cao nhất. Một số hình
thức truyền thông được Athena áp dụng:
Tham gia các hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ triển lãm chuyên
ngành như hội chợ “Công nghệ thông tin” , hội chợ “Ngày hội việc làm” được tổ
chức tại các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh nhằm vào
khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên.
Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin: tham gia với tư cách là
nhà tài trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “Học
thuật Cisco” được tổ chức tại trường đại học công nghệ thông tin TP. Hồ Chí
Minh, hội thi “Tìm hiểu về máy tính” trên báo, “ Làm bạn với máy tính”, …
và nhiều cuộc thi với vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ Bảo mật mạng và
phòng chống nội gián” do Bách Khoa Computer tổ chức.
Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều buổi hội thảo chuyên đề dành cho
học sinh, sinh viên tại cơ sở của Athena như: hội thảo “Chuyên đề bảo mật
mạng máy tính”, “Chuyên đề phục hội dữ liệu”, … nhằm giúp cho các bạn
học viên nắm vững kiến thức đã học, đồng thời tạo được hình ảnh tốt đẹp về
doanh nghiệp đến các bạn học viên, đưa hình ảnh trung tâm đến gần hơn với
khách hàng tiềm năng.

37
Liên kết với các công ty công nghệ để tổ chức giao lưu hoặc tham quan công
ty. Công viên phần mềm Quang Trung là một trong những nơi thường xuyên
được trung tâm tổ chức cho sinh viên thực tập tham quan.
Liên kết với các công ty giới thiệu việc làm như HRVietNam, Kiem Viec,
VietNamwork, … để tạo đầu ra cho học viên.
- Khuyến mãi:
Nhằm khích lệ khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học, đồng thời hỗ trợ
học viên trong quá trình học, Athena đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
như:
Phiếu tặng học phí: tất cả các học viên đến ghi danh đều được tặng một phiếu
tặng học phí trị giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ dành cho các khóa học sau.
Giảm học phí: để chia sẻ gánh nặng tài chính cho học viên là các bạn học
sinh, sinh viên, Athena sẽ áp dụng mức học phí ưu đãi là giảm từ 15 – 30%
học phí cho các bạn học sinh, sinh viên.
Tặng học bổng : nhằm hỗ trợ các bạn học viên có hoàn cảnh khó khăn, cầu
tiến trong học tập, trung tâm Athena tổ chức trao nhiều suất học bổng toàn
phần và bán phần dành cho các bạn nếu có kết quả tốt trong học tập. Đồng
thời tài trợ nhiều suất học bổng cho các bạn tham gia các cuộc thi về mạng
trên các hội thi hay các chương trình tìm hiều về máy tính và mạng máy tính.
Tổ chức các lớp học miễn phí: bắt đầu từ tháng 12 năm 2013, trung tâm sẽ
thường xuyên tổ chức các lớp học miễn phí với các khóa học thay đổi theo
từng tháng cho tất cả các đối tượng học viên. Với mục tiêu nhằm thu hút các
khách hàng tiềm năng, cho họ thấy được chất lượng đào tạo của trung tâm
qua các lớp học miễn phí.
Phiếu giảm giá: chương trình bán các phiếu giảm giá hấp dẫn của các khóa
học trên các website bán phiếu giảm giá nổi tiếng hiện nay như: hotdeal.vn,
cungmua.com, nhommua.com, moxdeals.vn, …

38
2.4 Đánh giá chiến lƣợc marketing của trung tâm Athena
2.4.1 Nghiên cứu thị trường
- Điểm mạnh
Cho nhân viên đi khảo sát thực tế cũng như khảo sát trên internet nên ít tốn chi phí
Mua thông tin từ công ty nghiên cứu thị trường ít tốn thời gian và đáp ứng được nhu
cầu nghiên cứu của công ty.
- Điểm yếu
Trình độ nghiên cứu thị trường của bộ phận thị trường chưa có và còn gặp nhiều
hạn chế.
Các chương trình nghiên cứu thị trường của trung chưa được thực hiện một cách
chặt chẽ và liên tục khó bắt kịp nhu cầu thị trường.
2.4.2 Chiến lược marketing
2.4.2.1Chiến lược sản phẩm
- Điểm mạnh
Athena luôn tích cực sáng tạo và đưa vào giảng dạy những lớp học mới nhằm bổ trợ
kiến thức cho những lớp học cũ.
Các lớp học của Athena thường có thời gian dạy ngắn hơn các đối thủ cạnh tranh,
nhằm giúp học viên tiếp thu kiến thức một cách nhanh chóng và tiết kiệm thời gian
nhất.
Với mong muốn đem lại cho học viên những bài học thực sự bổ ích và có thể ứng
dụng vào việc làm trong tương lai, Athena đã không ngừng hoàn thiện, nâng cấp và
trang bị những bộ máy vi tính và cơ sở vật chất hiện đại để có thể đáp ứng được nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng. Song song đó là việc đầu tư cả về giáo trình
giảng dạy và đội ngũ giảng viên giỏi để tạo được niềm tin cho học viên về chất
lượng giảng dạy tại trung tâm.
Khách hàng khi đến với trung tâm luôn đánh giá cao những dịch vụ hỗ trợ dành cho
học viên tại đây, như là những dịch vụ sau: tư vấn các khóa học, cho mượn máy vi

39
tính xách tay miễn phí, hỗ trợ kĩ thuật, …. Đây cũng là điểm khác biệt của Athena
so với các đối thủ hiện đang cạnh tranh trên thị trường.
- Điểm yếu:
hỗ . Đôi khi, nhân viên phải lưu lại
thông tin khách hàng để liên lạc giải đáp sau cho khách hàng.
Nhân viên còn chưa có trình độ chuyên sâu về marketing. Các nhân viên của nhóm
marketing đều tốt nghiệp từ các khối ngành kinh tế, kĩ thuật nhưng chưa có một đội
ngũ được đào tạo về thương mại điện tử một cách chính thống, bài bản, về mặt
chuyên sâu về kỹ thuật vẫn còn yếu. Ngoài ra, công tác quản lý đội ngũ nhân viên
kỹ thuật, nhân viên có trình độ cao còn lỏng lẻo, chưa khai thác hết khả năng của
họ, dẫn đến trong hoạt động kinh doanh còn trì trệ, năng suất lao động chưa cao.
2.4.2.2Chiến lược phân phối
- Điểm mạnh:
Vì Athena đã xuất hiện trên thị trường từ khá lâu và đã tạo được niềm tin đối với
phần lớn khách hàng quan tâm đến thị trường công nghệ thông tin. Điều này giúp
Athena dễ dàng thu hút những khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
Athena có số lượng khách hàng thân thiết tương đối nhiều. Có nhiều học viên đã
tham gia nhiều khoá học, có học viên còn từ các tỉnh khác lên thành phố để học tại
Athena. Đây là lực lượng mang lại doanh thu lớn, giúp cho Athena giới thiệu tên
tuổi đến nhiều khách hàng khác, cùng với sự nhận xét và góp ý từ họ.
Vị trí nằm tại trung tâm TP. Hồ Chí Minh dễ dàng thu hút khách hàng.
- Điểm yếu:

40
Trụ sở chính và chi nhánh rất gần nhau. Trung tâm không phân tán đều và rộng mà
chỉ tập trung được khách hàng ở khu vực trung tâm TP. Hồ Chí Minh.
ớ
ị 1 đế
.
Chưa có mức chiết khấu hợp lí và rõ ràng cho các kênh phân phối khác nhau.
2.4.2.3Chiến lược giá
- Điểm mạnh:
Chính sách giá của trung tâm khá đa dạng bởi hình thức giảm giá, khuyến mãi…để
thu hút khách hàng.
Học phí tại Athena được xây dựng dựa trên các cơ sở thực tế và đã được tham khảo
trước khi đưa ra mức giá cho các khóa học. Vì vậy, giá các khóa học ở trung tâm
vừa mang tính cạnh tranh, vừa thu hút khách hàng. Đặc biệt là học phí tại Athena có
thể đáp ứng được nhu cầu dành cho các đối tượng khách hàng có thu nhập thấp như
sinh viên, học sinh.
- Điểm yếu:
Các khóa học dài hạn như AN2S, ANST, … có thời gian học từ 1 - 1,5 năm, các
khóa học này thường có học phí cao so với các khóa học khác, thời gian học lại khá
dài nên số lượng học viên đăng ký học ít.
2.4.2.4Chiến lược xúc tiến

41
- Điểm mạnh:
Quảng cáo qua internet cũng là một phương thức hữu hiệu để tiếp cận với khách
hàng ở khắp nơi từ trong đến ngoài nước. Đây là hình thức quảng cáo với chi phí
khá rẻ mà lại có thể các tác động mạnh đến lượng khách hàng mục tiêu, là hình thức
quảng cáo chính mang lại lượng học viên cho doanh nghiệp và tăng doanh số, mang
lại nguồn lợi nhuận chính với chi phí khá thấp.
Ngoài ra, với nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động công chúng cũng như sử dụng các
hình thức quảng cáo đa dạng giúp Athena đưa thương hiệu của mình đến khách
hàng dễ dàng hơn, tạo điều kiện để họ đến với công ty và gắn bó lâu dài, các lợi ích
tiềm năng là rất lớn.
- Điểm yếu:
Athena chỉ tập trung phát triển các chiến lược về marketing online. Banner, bảng
hiệu trước trung tâm còn quá nhỏ làm cho khách hàng khó có thể nhìn thấy.
Hiện nay website của trung tâm thiết kế chưa tạo được ấn tượng tốt, trình bày chưa
bắt mắt, sống động, bố cục chưa được rõ ràng và còn phức tạp.
Việc liên kết với các trường đại học, cao đẳng,… cũng gặp khó khăn bởi các đơn vị
này dần dần tổ chức giảng dạy tại trường cho sinh viên của họ nên việc liên kết
không được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục.
2.5 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc marketing của trung tâm
Athena
2.5.1 Chiến lược sản phẩm
ện thoạ ếu đ

42
ỗ
.
Để nâng cao chất lượng đào tạo cũng như công tác quản lý của mình, Athena nên
đặt các hòm thư góp ý tại các cơ sở giảng dạy của mình nhằm ghi nhận những ý
kiến đóng góp, những phàn nàn, thắc mắc của học viên về chất lượng giảng dạy,
trang thiết bị, phòng học, thời khóa biểu, … Từ đó, nắm bắt tình hình để có biện
pháp thay đổi kịp thời nhất. Athena nên làm các bài khảo sát cho học viên khi khóa
học kết thúc, đặc biệt là các khóa học dài hạn.
Để đảm bảo cung cấp đến cho khách hàng các khóa học chất lượng và một dịch vụ
tốt nhất, chính sách phát triển nguồn nhân lực của trung tâm phải là ưu tiên số một.
Nội dung cơ bản của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực phải thể hiện ở những
mặt sau :
- Đào tạo tại chỗ: Phòng đào tạo phải xây dựng được chương trình đào tạo lại các
lĩnh vực khác nhau trong trung tâm, phải xác định các cơ sở đủ điều kiện thực
hành cho công tác đào tạo lại hàng năm của trung tâm. Việc tổ chức như vậy là
phù hợp với điều kiện kinh tế của nước ta hiện nay khi mà trung tâm chưa thể có
một trung tâm đào tạo hoàn toàn độc lập cho riêng mình. Bên cạnh đó, việc thực
hiện đào tạo tại chỗ cũng sẽ đạt được hiệu quả nếu công ty mời được các chuyên
gia đầu ngành ở các trường đại học trong và ngoài nước về giảng dạy tại công ty
về các khoá chuyên đề ngắn ngày.
- Đào tạo ngoài công ty: Trung tâm cử nhân viên đi dự các khoá huấn luyện ở các
trường, các viện khác. Phương pháp này có ưu điểm là tạo điều kiện cho nhân
viên tập trung học và nắm bắt được lý luận một cách có hệ thống, nâng cao khả
năng sáng tạo của nhân viên. Phương pháp này có thể áp dụng đối với các nhân
viên phòng ban chuyên môn, các nhân viên kỹ thuật cao, các kỹ sư, …. Đặc biệt,

43
đối với đội ngũ lãnh đạo kế cận, công ty phải có kế hoạch cho đi đào tạo và bồi
dưỡng sớm cung cấp cho họ kiến thức về quản lý hành chính để tránh tình trạng
hụt hẫng đội ngũ lãnh đạo kế cận như hiện nay. Các cán bộ được cử đi học phải
thường xuyên có báo cáo kết quả học tập và nghiên cứu.
2.5.2 Chiến lược phân phối
Mặc dù đã có các khóa học online, nhưng trung tâm nên có thêm các cơ sở và các
lớp học mớ
. Từ ớ
.
Có chính sách rõ ràng về mức chiết khấu trong các kênh phân phối. Nếu giới thiệu
được học viên mới thì học viên cũ được tặng 5% học phí của khóa học đó, sinh viên
thực tập được tặng 10% học phí của khóa học đó.
2.5.3 Chiến lược giá
Nhận thấy các khóa học dài hạn như AN2S, ANST, … có thời gian học 1 - 1,5 năm
thường có học phí cao so với các khóa học khác, thời gian học lại khá dài nên số
lượng học viên đăng ký học ít. Do đó, trung tâm có thể tổ chức các khóa học cấp tốc
trong thời gian ngắn hơn, có thể ưu đãi bằng các suất học bổng hoặc giảm giá khi
học viên đăng kí học thêm khóa nữa. Đồng thời, với mức học phí khá cao, trung
tâm nên cho phép học viên chia học phí ra đóng 3 lần trong suốt thời gian học.
Giảm 5% cho học viên đóng học phí một lần duy nhất.
2.5.4 Chiến lược xúc tiến

44
Tốc độ hiển thị: tốc độ hiển thị trang website phải nhanh, nâng cấp trang website
trung tâm một cách tốt hơn. Trung tâm cần thiết kế banner, bảng hiệu với kích
thước lớn hơn (vd: 5 x 1m) so với kích thước cũ (1 x 0,5m) để thu hút sự chú ý và
cũng là thể hiện đẳng cấp, vị thế của trung tâm.
Trung tâm nên chủ động hơn trong việc liên kết với các trường đại học để tạo ra
nguồn khách hàng mục tiêu rộng rãi. Athena có thể áp dụng chương trình dạy miễn
phí cho các giáo viên ở trường đại học để họ chấp nhận liên kết đào tạo với trung
tâm.
Chất lượng website là một yếu tố chính để tạo ấn tượng tốt và giữ
nh . Vì vậy hoàn thiện website là một trong những yếu tố rất cần thiết:
- Trình bày thiết kế, bố cục: trình bày trang nhã, ấn tượng, không rườm rà, bố cục
rõ ràng, đơn giản, không bề bộn, không quá nhiều thông tin trên một trang.
- Thông tin: chính xác, liên tục cập nhật thường xuyên, quan trọng là thông tin
phải hữu dụng cho người xem. Vì vậy phải đầu tư kỹ về mặt nội dung trên
website của trung tâm.
Những diễn đàn thảo luận: trung tâm nên thiết lập một diễn đàn thảo luận. Diễn đàn
thảo luận là một công cụ chăm sóc nhà đầu tư tuyệt vời, có thể giảm bớt công nghệ
hỗ trợ khá nhiều. Diễn đàn này hoàn toàn công khai, bất kỳ khách hàng nào của
trung tâm cũng có thể
.

45
PHẦN 3
NHIỆM VỤ ĐƢỢC PHÂN CÔNG VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG
QUÁ TRÌNH THỰC TẬP
3.1. Nhiệm vụ đƣợc phân công và kết quả công việc đã hoàn thành
Tuần Nhiệm vụ được phân công Công việc hoàn thành
1 - Làm quen với mọi người trong phòng
marketing, cũng như công việc phải làm trong
thời gian thực tập, đọc nội quy của trung tâm.
- Tham gia lớp online marketing do trung tâm
đào tạo.
- Làm quen với quá trình
làm việc cũng như những
thành viên trong phòng và
hoàn thành khóa học
online marketing.
2 - Trực văn phòng, ghi biên lai cho khách hàng.
- Viết bài giới thiệu về các khóa học của trung
tâm rồi đăng lên các diễn đàn, các trang mạng
xã hội, gửi email marketing giới thiệu về các
khóa học và cuối buổi gửi email báo cáo công
việc cho trưởng phòng marketing.
- Hoàn thành công việc
văn phòng.
- Công việc về viết bài và
đăng bài tiến độ còn chậm
do chưa bắt nhịp được.
3 - Tiếp tục công việc tuần 2 với tiến độ nhanh
hơn và nhiều hơn.
-Tiếp xúc trực tiếp khách hàng và tư vấn về các
khóa học của trung tâm.
- Tham gia trợ giảng cho khóa học online
marketing của trung tâm.
- Đã quen dần với công
việc và hoàn thành tốt
hơn.
- Công việc trợ giảng còn
nhiều bỡ ngỡ.
4 - Tiếp tục tiến độ công việc của tuần 3 -Hoàn thành tốt công việc
được giao.
5 - Được chuyển sang tham gia dự án “Xây dựng - Làm quen với các thành

46
chiến lược online marketing cho công ty cổ
phần giao nhận vận tải Mỹ Á (ASL)”
viên trong dự án, tìm hiểu
và tập phân tích dự án.
6 - Triển khai dự án với các công việc : Tìm
hiểu, tiếp xúc trực tiếp công ty ASL, viết các
blog vệ tinh giới thiệu về công ty ASL, tạo cơ
sơ dữ liệu mail, hoàn thiện trang web chính cho
công ty ASL
- Hoàn thành công việc
được giao tuy tiến độ còn
chậm do các kĩ năng chưa
hoàn thiện
7 - Tiếp tục dự án với các công việc: Tạo video
marketing, tạo fanpage,tăng like cho fanpage
gửi email để quảng bá cho công ty ASL trên
mạng internet.
- Hoàn thành đúng công
việc được giao
8 - Tiếp tục dự án với tiến độ nhanh, hiệu quả với
tần suất công việc nhiều hơn.
- Quen dần với công việc
và hoàn thành tốt công
việc được giao.
9 - Hoàn thiện và bàn giao những công việc đã
hoàn thành lại cho trung tâm.
- Chuẩn bị bài báo cáo và báo cáo trước hội
đồng Athena để kết thúc đợt thực tập tại trung
tâm.
- Hoàn thành tốt
3.2. Một số kỹ năng
Trong quá trình thực tập ở Athena em đã vận dụng rất nhiều kĩ năng đã được học tại
trường cũng như các kĩ năng bản thân tích lũy như: môn tin học đại cương đã giúp
em dễ dàng thao tác công việc trên máy tính mà không bị bỡ ngỡ. Bên cạnh đó, môn
kĩ năng giao tiếp trong kinh doanh giúp em giao tiếp với các nhân viên trong phòng
marketing, các học viên một cách tự tin và đầy thiện cảm. Ngoài ra, các môn học
như: marketing căn bản, marketing dịch vụ, quản trị chiến lược, … cũng đã giúp

47
emrất nhiều trong quá trình làm việc tại trung tâm Athena. Nhưng quan trọng nhất
vẫn là những kinh nghiệm quý báu mà các giảng viên ở trường đã chia sẻ
3.3. Những kinh nghiệp tích lũy trong quá trình thực tập
Trong quá trình thực tập tại trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc
tế Athena em đã đút kết cho bản thân được rất nhiều kinh nghiệm quý báu để làm
hành trang cho em trên con đường sự nghiệp sau này của em:
- Việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng đã giúp em tích lũy rất kinh nghiệm quý báu
trong việc giao tiếp, nâng cao các kĩ năng giao tiếp, trao đổi tư vấn cho khách hàng
mà trong thời gian học ở nhà trường em chưa có
- Việc thực tập tại trung tâm Athena là một trung tâm chuyên về công nghệ thông
tin ít nhiều đã giúp em tích lũy được rất nhitều kĩ năng công nghệ thông tin, các kĩ
năng về mạng, về internet business mà em được trung tâm đào tạo qua những khóa
học mà trung tâm mở.
- Việc tham gia dự án ASL tại trung tâm đã cho em rất nghiệm kinh nghiệm được
làm việc thực tế, biết cách hoạch định cũng như kĩ năng làm việc nhóm trong dự án
rất có tổ chức. Đây là bước đệm tốt giúp em có thể làm hành trang sau này.
3.4. Những khó khăn và thuận lợi trong quá trình thực tập
3.4.1 Thuận lợi
- Đội ngũ cán bộ nhân viên trong trung tâm rất nhiệt tình và có trách nhiệm.
Những thắc mắc cũng như khó khăn trong quá trình thực tập đều được các anh
chị hướng dẫn và giúp đỡ rất nhiệt tình.
- Để nâng cao kiến thức cũng như kĩ năng làm việc cho các sinh viên thực tập
trung tâm Athena đã mở rất nhiều khóa học miễn phí để đào tạo cho sinh viên
trong suốt quá trình thực tập

48
- Trang thiết bị hỗ trợ tại trung tâm rất đầy đủ từ ánh sáng, máy chiếu, máy lạnh,
máy vi tính giúp em có điều kiện tốt nhất trong quá trình thực tập.
3.4.2 Khó khăn
- Đây là lần đầu tiên thực tập, nên khi bắt đầu với công việc mới không thể tránh
khỏi những bối rối, bỡ ngỡ lúc đầu.
- Vì công việc chủ yếu về về online marketing nên những thao tác kĩ năng về công
nghệ thông tin còn thiếu sót và còn nhiều bỡ ngỡ bên cạnh đó khối lượng công
việc còn nhiều nên việc làm quen còn nhiều khó khăn.
- Vì là trung tâm chuyên về đào tạo quản trị và an ninh mạng nên có rất nhiều
thuật ngữ chuyên ngành rất khó hiểu.
3.5. Đề xuất giải pháp để hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao
- Cố gắng giữ bình tĩnh, tự tin và chủ động giao tiếp với mọi người để cảm thấy
thoải mái hơn.
- Quan sát cách làm việc của các anh chị trong bộ phận cũng như những sinh viên
thực tập đi trước để tập quen dần với công việc.
- Tự mình tìm hiểu thêm và ghi chép lại thật cẩn thận những chỉ dẫn, hướng dẫn của
người hướng dẫn để dễ dàng ghi nhớ hơn.
- Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo mà trung tâm tổ chức để nâng cao kĩ năng làm
việc cho bản thân.

49
PHẦN KẾT LUẬN
Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh như hiện nay, để thu hút khách hàng, giữ vững vị
thế, thương hiệu trên thị trường thì việc sử dụng hiệu quả các chiến lược marketing
sẽ đem lại thành công cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đào tạo của Việt Nam
nói chung và trung tâm Athena nói riêng, muốn tồn tại và phát triển cần thiết phải
quan tâm và đầu tư nhiều hơn nữa chiến lược marketing mix. Bởi thực hiện chiến
lược marketing là một quá trình luôn luôn phải thay đổi cho phù hợp với từng thời
kì kinh tế và hướng đến các lợi ích lâu dài.
Qua phân tích, ta có thể thấy rằng Athena đã nổ lực rất nhiều trong việc thực hiện
các chiến lược marketing như mở rộng liên kết, hợp tác với bên ngoài, đa dạng hóa
sản phẩm đào tạo, tận dụng tối đa công cụ internet để thực hiện marketing
online…Đồng thời nhờ vào khả năng lãnh đạo của ban giám đốc, Athena đã đạt
được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố tích cực đó,
trung tâm vẫn còn những hạn chế cần khắc phục để hoàn thiện tốt hơn công tác
marketing của mình: chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt, kênh phân
phối phân tán không đều, các khóa học dài hạn học phí cao, website chưa được thiết
kế tốt, ….
Xuất phát từ thực trạng trên, em xin đưa ra một số giải pháp: thành lập bộ phận
chăm sóc khách hàng riêng biệt, có chiết khấu rõ ràng cho các kênh phân phối khác
nhau, bổ sung thêm các lớp học cấp tốc cho các khóa học dài hạn, thiết kế lại
website một cách hiệu quả hơn và thường xuyên cập nhập thông tin lên website, ….
Trong quá trình thực tập, em gặp không ít khó khăn như: các thuật ngữ tin học khá
xa lạ, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng tin học chưa thật sự vững, …. Nhưng bên cạnh
đó, quá trình thực tập đã giúp em tích lũy được các kinh nghiệm quý báu như: kỹ
năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tin học, ….

50
TÀI LIệU THAM KHảO:
1. Th.S Quách Thị Bửu Châu và ctv, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động,
trường đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh, 2010.
2. Wikipedia,
http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H%E1%BB%93_
Ch%C3%AD_Minh, 02/03/2014.
3. Website trung tâm Athena, http://athena.edu.vn/
4. Học phí trung tâm Athena, http://athena.edu.vn/lich-khai-giang/lich-khai-
giang.html
5. Học phí trung tâm Nhất Nghệ, http://www.nhatnghe.com/?id=hocphi
6. T.A, “18 triệu người Việt Nam đang mua sắm online”, http://news.zing.vn/18-
trieu-nguoi-Viet-Nam-dang-mua-sam-online-post364549.html, ngày 30/03/2014.

Bài báo cáo khanh

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Bài báo cáo khanh

Similar a Bài báo cáo khanh (20)

Bài báo cáo khanh