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OBJETIVOS
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➡ ¿Cómo trabajamos en la actualidad? Es esencial tener el proceso muy bien defi...
CHECK LIST VENTAS #2: COMPRA Y OBJECIONES
➡ ¿Por qué vendemos? ¿Qué es lo que impulsa a nuestros clientes a comprar? ¿por ...
CHECK LIST VENTAS #3: CONTACTAR CON EL CLIENTE
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✓ Como ya comentamos, c...
CHECK LIST VENTAS #4: ANALIZAR LA COMPETENCIA
➡ Hemos de preguntarnos:
✓ ¿Quién es nuestro competidor más fuerte? ¿por qué...
CHECK LIST VENTAS #5: PRECIO
➡ Uno de los dilemas más importantes es la fijación del precio. El primer paso, por supuesto, ...
CHECK LIST VENTAS #6: CANALES DE VENTA
➡ Posibles canales de venta:
✓ Venta directa sin equipo comercial activo: modelo e-...
CHECK LIST VENTAS #7: ¿ESCUCHAMOS O PRESENTAMOS?
➡ Material:
✓ ¿Nuestro material de ventas muestra funcionalidades o benefi...
CHECK LIST VENTAS #8: SEGUIMIENTO
➡ El seguimiento del potencial cliente durante el proceso de ventas es la clave entre el...
Sales ScrumCÓMO AUMENTAR VENTAS
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¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA
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SALES SCRUM #2/1: EL EMBUDO/FUNNEL/PIPEDRIVE
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SALES SCRUM #2/2: EL EMBUDO/FUNNEL/PIPEDRIVE
Imagina que eres el vendedor que gestiona TODO este funnel. ¿Cómo priorizas l...
SALES SCRUM #3/1: PRINCIPIOS
PRINCIPIOS BÁSICOS DEL SALES SCRUM
➡HACEMOS UNA REUNIÓN SEMANAL
➡DONDE MARCAMOS LA ACTIVIDAD ...
SALES SCRUM #3/2: PRINCIPIOS
DIVIDE TU TIEMPO EN VEZ DE SALTAR DE UNA TAREA A OTRA, ES MEJOR TRABAJAR POR BLOQUES:
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SALES SCRUM #4: MÉTRICAS
EL ÉXITO EN VENTAS ES MATEMÁTICO
SI NO HACES UN MÍNIMO DE LLAMADAS, ENVÍAS UN MÍNIMO DE EMAILS, R...
SALES SCRUM# 5: ¿POR QUÉ?
¿Por qué 4 semanas si el ciclo de vida medio de cierre de un cliente es más largo?
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SALES SCRUM# 6: SOLVENTADO ERRORES HISTÓRICOS
LOS SALES FUNNELS SUELEN SER UN DESASTRE SI TIENEN FECHAS NO ACTUALIZADAS,
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LA PLATAFORMA
¡Muchas gracias!CÓMO AUMENTAR VENTAS
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Seminario sobre Agile Sales y Marketing Automation realizado el 10 de Junio del 2015 en Madrid por la agencia de marketing digital ShowerThinking.

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  1. 1. IntroducciónCÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  2. 2. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES A veces personas inesperadas resuelven grandes problemas
  3. 3. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES Desde sitios inesperados…
  4. 4. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES Agile fue descubierto por geeks e informáticos que necesitaban obtener resultados sostenibles en un entorno cambiante.
  5. 5. Agile Sales CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  6. 6. ¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA AGILE? La Metodología Agile promueve un ambiente de adaptación, trabajo en equipo, la auto-organización y la entrega rápida que permite un alto nivel de participación de los clientes en todas las fases de la planificación del proyecto. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  7. 7. EXTRAORDINARIOS. Los resultados de la correcta aplicación de la diferentes técnicas son CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  8. 8. EL DESARROLLO DE NEGOCIO HA CAMBIADO. Compradores* Los*compradores*estan*más* informados*que*nunca,"ya" no"aceptan"vendedores" generalistas"que"no"aporten" valor"al"proceso." Marke6ng* El*Telemarke6ng*y*el*e<mail* marke6ng*ya*no*funcionan." El"Marke8ng"de"Contenidos," Marke8ng"Social"y"el"Inbound" Marke8ng"son"las" herramientas"más"efec8vas." Tecnología* Hoy"gracias"al*So?ware*como* Servicio*y*la*Nube*cualquier" empresa"8ene"la"capacidad"de" tener"la"mejor"Tecnonología" de"mejora"de"la"produc8vidad." CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  9. 9. @PROCESS( Marke.ng( •  Generación)de)Demanda) •  Conocimiento)de)Marca) Proceso(de(Venta( •  CRM) •  Proceso) Producto( •  Desarrollo)de)Producto) •  Marke7ng)de)Producto) 1( @CONTROL( •  Métricas) •  Ejecución) •  Cultura)Corpora7va) 2( @SKILLS( •  Competencias)y) Habilidades) •  Reclutamiento) •  Coaching)&) Mentoring) 3( VISIÓN GENERAL Agile Sales es un conjunto de Mejores Prácticas que permiten a las compañías acelerar sus ventas y conocimiento de marca de una forma que nunca habían pensado. Agile Sales aborda de forma innovadora, efectiva y rápida aspectos esenciales como son Proceso de Venta, Control de Gestión y Habilidades. Agile Sales actúa de forma global incidiendo en factores clave, muchas veces no contemplados, como Producto, Generación de Demanda y Herramientas Software. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  10. 10. HOJA DE RUTA DE AGILE SALES Entender' ¿Dónde'Estamos?' Quick'Wins!' Mapa'de'Ruta' Producto' Ventas' Marke<ng' Fallos!' Claves' Proceso' Discurso' Material' OffDline' OnDline' Medir' Iterar' Métricas' Herramientas' Training'&'Coaching' CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  11. 11. ACTIVIDADES)OFF,LINE)ACTIVIDADES)ON,LINE) Blog) Web) )Marke:ng) Automa:on) CRM) Fidelización) Post) WhitePaper) Webinar) Podcast) Video) TwiJer) Facebook) Linkedin) Quora) SEO)&)SEM) Branded) Content) Reviews) Analistas) Eventos)Ferias) PR) )Media) Mail) NewsleJer) Database) Marke:ng) LEAD) CALIFICACIÓN) CONTACTO/VISITA/DEMO) TRIAL)(PRUEBA/PILOTO)) PROPUESTA) NEGOCIACIÓN) GANADO/PERDIDO) Anuncios) Soporte) Encuestas) Formación) Comunidad) Outbound) Sales) Inbound) Sales) On,Line) Demo) Visita) Registro) Lead)) Scoring) Generación)de)Leads) Lead)Nurturing)&)Scoring) Proceso)de)Venta) Proceso)de)Post,Venta) Proyecto)Consultoría) AGILE SALES PROCESS CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  12. 12. OBJETIVOS 1. Visualizar el procesos de marketing - ventas - postventa como uno solo flujo, consiguiendo una visión global del que para mi es el proceso más importante en la empresa. Tener una visión global de todo el proceso y de todas sus interacciones les va a dar un poder importantísimo y sabrán a donde deben llegar. También entenderán cuándo aplican las diferentes técnicas y mejoras en los procesos, los motivos, las interacciones y los resultados colaterales. Ejemplo: Enviar un white paper relevante a un cliente durante el proceso de venta incrementa nuestras posibilidades de la operación. Es una actividad de marketing en pleno proceso de venta. 2. Crear una disciplina de actuación basada en las mejoras sucesivas. Esta disciplina les permite hacer mejoras incrementales en el proceso, no habrá que esperar muchos meses a cambios radicales y amplios que normalmente fracasan. Por otra parte, nos permite medir la efectividad de cada una de las acciones, si hacemos muchos cambios a la vez no vamos a saber la efectividad real de cada uno de ellos. Ejemplo: Reducir el tiempo de Free trial de 30 a 15 días, no reduce el ratio de clientes ganados y nos mejora mucho el "time-to-close" 3. Implantar una cultura de ventas en la compañía que las ayude a despegar rápidamente si hay pocas ventas o las prepare para "scale-up" si ya las hay. En las empresas donde el principal vendedor es el CEO la escalabilidad cuesta y en las compañías donde el CEO no es vendedor a veces ni pasan de la primera fase. Tenemos que conseguir un equilibrio donde todo el mundo esté orientado a ventas, incluyendo el equipo técnico y el equipo de producto y desarrollo en la relación con el cliente. Ejemplo: Desarrollar un sistema de métricas que nos permita saber de forma clara si el usuario utiliza nuestro producto es una tarea del equipo técnico, pero tiene implicaciones directas en ventas y marketing. El uso esta directamente ligado con el "lead scoring" de marketing y a la negociación de precio para cerrar la venta. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  13. 13. EL PROCESO QUICK&OFF& El&obje/vo&de&la&Quick&Off&es& sobre&todo&Entender.!El! conocimiento!del!trabajo!que! vamos!a!realizar,!de!los! conceptos,!los!obje7vos!y!las! especta7vas!ayudará!a!tener! un!proceso!“Agile”.! WORKSHOPS& Son&una&o&dos&sesiones&de& trabajo&de&un&dia&de& duración.&En!ellas!se!analizan! los!flujos!actuales!de!trabajo,! se!analizan!los!datos! disponibles!y!se!diseña!el! primer!borrador!del!nuevo! flujo!y!plan!de!ruta.! SEGUIMIENTO& El&plan&de&ruta&nos&va&a& estructurar&una&seria&de& tareas&a&realizar&y&las&vamos&a& organizar&en&Sprints.&El!primer! Sprint!es!el!de!Quick!Wins! (mejoras!rápidas),!al!que! seguiran!los!Sprint!de!los! diferentes!caminos:!Ventas,! Marke7ng!y!Producto.! CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  14. 14. PROCESO DE VENTAS Ventas' Proceso' Discurso' Material' Medir' CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  15. 15. CHECK LIST VENTAS #1: MÉTRICAS Y CONVERSIÓN ➡ ¿Cómo trabajamos en la actualidad? Es esencial tener el proceso muy bien definido, si la empresa es nueva, dibuja como crees que debe ser. ➡ ¿Tenemos Métricas? Visitas a nuestra web, descargas o registros, tiempo de uso de los clientes de nuestro producto y/o servicio, qué porcentaje nos compra, y muchas otras … cada empresa tiene las suyas, es importante conocerlas bien. ➡ ¿Cuáles son los puntos clave de control de nuestro proceso de ventas? En general hay varios puntos críticos: cuándo se dan de alta, cuándo debe probar, cuándo compran… Debemos medir con mucho cuidado en estos puntos. ➡ ¿Tiene temporalidad nuestro negocio? En general en B2B los patrones son muy marcados y ligados a calendario laboral, en B2C vienen marcados, dependiendo del producto, con factores como vacaciones, fiestas navideñas, etc... ➡ ¿Cuánto dura nuestro proceso de ventas, desde que el usuario se registra o nos llama hasta que se cierra? ¿cuáles son los principales factores que afectan a esta duración? El tamaño de compañía y/o volumen de la compra influye, pero hay más, periodo de prueba gratuita o modelos ”freemium”. Cuidado con las “Vanity Metrics”, aquellas métricas que quedan muy bien porque son muy grandes pero que no aportan valor al negocio… Por ejemplo, número de seguidores en Twitter o visitas a nuestra web pueden ser engañosos Los Modelos Freemium to Premium son muy peligrosos. Los ratios de conversión de gratuito a pago son muy bajos generalmente y solo unos pocos consiguen tener éxito. El valor para pasar al modelo de pago deber ser muy alto y claramente percibido por el cliente. En caso de dudas, es más seguro, empezar por un modelo de prueba gratuita o “Free Trial” CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  16. 16. CHECK LIST VENTAS #2: COMPRA Y OBJECIONES ➡ ¿Por qué vendemos? ¿Qué es lo que impulsa a nuestros clientes a comprar? ¿por qué no vendemos? ¿qué factores afectan a la “no compra”? (los llamados “stoppers”) ¿qué afecta la aceleración o ralentización del proceso de venta? Y, sobre todo, saber responder a las dudas de los clientes. ➡ Si no te compran, es muy importante saber ¿por qué no te compran? ¿compran otro producto? ¿por qué? ¿o no compran nada? Es muy importante saber que porcentaje de clientes se van a la competencia y que porcentaje simplemente no compra. Los que no compran, ahora, pueden comprar mas adelante, y los que se fueron a la competencia pueden volver con nosotros. Es muy importante marcar acciones futuras con los clientes perdidos. ➡ Hemos de conocer perfectamente: ✓ Puntos buenos de nuestro producto o servicio. ¿En qué somos mejores? ✓ Puntos débiles de nuestro producto o servicio. ¿En qué nos ganan? ¿En qué hemos de mejorar? ✓ Hemos de preguntar a nuestro potencial cliente ¿qué es importante? ¿por qué compra/compraría nuestro producto/servicio?... No vale responderlo nosotros mismos con nuestras creencias o ideas, pueden estar contaminadas, hemos de ir directamente al cliente. El tratamiento de las “Objeciones” es uno de los puntos clave de cualquier proceso de venta, hemos de conocerlas bien (no ignorarlas) y saberlas responder con coherencia y asertividad. Hemos de tener una lista de las principales objeciones y de sus respuestas. Nunca debemos auto-responder nosotros a las preguntas que debe responder el cliente. Nuestra visión puede estar contaminada por nuestra involucración en el día a día o ser parcial. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  17. 17. CHECK LIST VENTAS #3: CONTACTAR CON EL CLIENTE ➡ Hay momentos clave para contactar con el cliente: ✓ Como ya comentamos, cuando se registra. ✓ Durante el periodo de prueba, si somos capaces de medir si usa nuestro producto/servicio, es muy bueno enviar e-mails de recordatorio, invitarlo a un webinar o informarle de que hay un whitepaper. ✓ Proponer una Demo-Online al cliente para enseñarle cómo funciona el producto. Se puede hacer en cualquier momento del periodo de prueba, pero es mucho mejor hacerlo al inicio, le vamos a ahorrar tiempo. ✓ Tenemos que definir claramente los puntos de contacto con el cliente en todo el proceso y analizar continuamente el resultado de los mismos. ➡ Las interacciones con el cliente y el medio que utilicemos son clave para la efectividad de nuestro proceso de ventas. Hay momentos en que lo mejor es una llamada telefónica, otras veces será un e-mail e incluso puede ser una visita personal. Hay medios tremendamente efectivos como la demostración on-line que pueden llegar a incrementar un 50% nuestras ventas. Si es posible hemos de contactar con el cliente en el momento que se registra para usar nuestro producto o servicio. Sin ninguna duda es el mejor momento, esta receptivo e interesado y apreciará nuestro proactividad. NO CONTACTAMOS PARA VENDER, CONTACTAMOS PARA ENSEÑAR El proceso de ventas “perfecto” donde el cliente se da de alta, se registra, prueba y compra es tremendamente difícil en B2B. El proceso tiene que ser fácil, más allá de lo que imaginamos, y añadir mucho valor CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  18. 18. CHECK LIST VENTAS #4: ANALIZAR LA COMPETENCIA ➡ Hemos de preguntarnos: ✓ ¿Quién es nuestro competidor más fuerte? ¿por qué nos gana? ¿nos gana muchas veces? ✓ Debemos analizar en profundidad lo mejor de nuestra competencia y si sus funcionalidades son mejores ¿podemos copiar alguna? Su marketing es más agresivo, ¿podemos ser mas agresivos nosotros? ¿tienen un precio más bajo o más alto? Su material de ventas (presentaciones, brochures, videos,…) es mejor que el nuestro? ¿qué podemos aprender de su enfoque de ventas? ✓ ¿Qué porcentaje de propuestas ganadas versus perdidas tenemos? ¿cuáles son los principales motivos? ✓ Establece una lista de los puntos fuertes de la competencia y de cómo combatirlos. ➡ Es imprescindible conocer al máximo lo que hacen nuestros competidores y ser brutalmente sinceros en lo que hacen mejor que nosotros, no nos debemos escudar en las falsas y típicas frases: “nuestro producto tiene mejores funcionalidades”, “son muy grandes y lentos”, “no hay competencia” (de las peores), “nuestros productos no son comparables, estamos en mercados diferentes”. Analizar la competencia es una de las tareas que peor realizan los directivos y emprendedores. Les dan miedo los resultados que puedan obtener. DEBEMOS ANALIZAR LA COMPETENCIA DE UNA FORMA DIRECTA Y HONESTA SOLO LOS PARANOICOS SOBREVIVEN Andy Grove – exCEO Intel Corporation CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  19. 19. CHECK LIST VENTAS #5: PRECIO ➡ Uno de los dilemas más importantes es la fijación del precio. El primer paso, por supuesto, es analizar nuestra competencia directa o indirecta. ➡ El segundo paso es determinar nuestro posicionamiento respecto al valor que damos, recuerda EL VALOR DEBE SER PERCIBIDO POR EL CLIENTE. Hay varios factores que afectan de forma determinante: ✓ Imagen de Marca. ✓ Posicionamiento de Marca/Producto y/o Servicio. ✓ Valor real aportado (funcionalidad, beneficios…) ✓ Diseño. ✓ Experiencia de Uso. ➡ Recuerda: ✓ El cliente ve cosas que nosotros no vemos, percibe valor en aspectos de los que no somos conscientes. ✓ Cualquier funcionalidad/servicio no percibido por el cliente es INÚTIL. Siempre estamos a tiempo de bajar nuestro precio, pero subirlo es una tarea titánica que debe estar muy bien argumentada RECUERDA: EL PRECIO ES UNA PERCEPCIÓN SUBJETIVA DE VALOR CUIDADO CON LOS PRODUCTOS FREE: LO QUE ES GRATIS NO SE VALORA VALOR& PERCIBIDO& VALOR&& DESEADO& VALOR& OFRECIDO& Cosas%que%el% cliente%percibe% de%las%que%no% somos% conscientes% Valor/ Funcionalidad% Inú8l%desde%el% punto%de%vista% Comercial% Lo%que%quiere% el%cliente,%a% veces%no%es% consciente% RELEVANTE&PARA&EL&PRECIO& CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  20. 20. CHECK LIST VENTAS #6: CANALES DE VENTA ➡ Posibles canales de venta: ✓ Venta directa sin equipo comercial activo: modelo e-commerce, modelo Apps. ✓ Venta directa con equipo comercial activo: modelo salesforce.com. ๏ Puede ser selectivo, solo contacto con los clientes de un determinado nivel. ๏ El resto siguen un proceso automático. ✓ Venta indirecta con distribuidor/revendedor. ๏ Nuestros distribuidores venden el producto pero no ofrecen servicios. ✓ Venta indirecta con partner. ➡ Hemos de preguntarnos: ✓ El canal de venta viene muy marcado por nuestro modelo de Generación de Demanda y Producto/Servicio. La primera pregunta es: ¿cómo conseguimos que nuestros clientes prueben nuestro producto/servicio y/o aplicación? ✓ Una vez lo prueben, ¿cómo conseguimos que la experiencia de la prueba sea EXCELENTE? ✓ Si hemos conseguido los dos primeros puntos, estamos en muy buena posición ¿cómo hacemos que compren? ➡ Si puedes hacer todo lo anterior de forma automática, eres un modelo de venta directa sin comercial; si no, eres cualquiera de los restantes PARA QUE UN PRODUCTO SOFTWARE SE VENDA SOLO POR INTERNET DEBE TENER UN PROCESO DE VENTA Y UN USO EXTREMADAMENTE SENCILLO Muchas compañías software han fracasado porque pensaban que podrían ser Dropbox CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  21. 21. CHECK LIST VENTAS #7: ¿ESCUCHAMOS O PRESENTAMOS? ➡ Material: ✓ ¿Nuestro material de ventas muestra funcionalidades o beneficios? ✓ ¿Está bien estructurado / diseñado? ¿Es atractivo? ¿Cómo es el de nuestra competencia? ✓ ¿Aporta valor o solo vende? Estudios de analistas, noticias, informes independientes y whitepaper aportan solidez a nuestro discurso y forman / informan a nuestro potencial cliente. ✓ ¿Cómo se diferencia de la competencia sin mencionarla? … ¿Cómo se diferencia de la competencia mencionándola? Tienen que ser hechos, no percepciones. ➡ Actitud vs Aptitud: ✓ Cuando hablamos con un cliente ¿ponemos el “play” y explicamos nuestro producto? ✓ Hemos de preparar una batería de preguntas corta y clara para nuestro cliente antes de hacer cualquier presentación: ๏ Buscando dónde están los problemas que quiere solventar o las áreas que quiere mejorar, los mal llamados “pains” ๏ Nos ayudará a enfocar mejor nuestra presentación focalizándonos en aquello que realmente le interesa y presentando aquellos casos de éxito que sean más parecidos a lo que necesita. ✓ Los casos de éxito son uno de los mejores argumentos de venta que existe. NUESTRO MATERIAL DE VENTAS DEBE APORTAR VALOR. SI ÚNICAMENTE VENDE SEREMOS UNO MAS Y NO PRESENTAREMOS NADA DIFERENCIAL AL POTENCIAL CLIENTE A los seres humanos nos encanta que nos expliquen historias, lo llevamos dentro desde los albores de la humanidad. EXPLICAR CASOS DE ÉXITO ES LA MEJOR FORMA DE VENDER, GENERAR EMPATÍA Y ATRACCIÓN CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  22. 22. CHECK LIST VENTAS #8: SEGUIMIENTO ➡ El seguimiento del potencial cliente durante el proceso de ventas es la clave entre el éxito y el fracaso. Hemos de definir los puntos de contacto con el cliente en todo el procesos de ventas: ✓ ¿Cuándo le enviamos un e-mail? Informativo, de seguimiento, con información, propuesta comercial, oportunidad que no puede perder… ¿pueden ser automáticos en función de hitos, o métricas? ✓ ¿Cuándo le llamamos? ¿Con qué motivo? Formación, información, proposición, cierre de la venta. ✓ ¿Qué más canales? Lo puedo ver en un evento (networking, presentación…), lo invito a un webinar, fiesta de empresa… ➡ El seguimiento es mucho más:¿Cuándo le llamamos? ¿Con qué motivo? Formación, información, proposición, cierre de la venta. ✓ ¿La ventas son siempre algo personal, necesitamos gente empática con los clientes, que entienda sus necesidades profesionales y personales. ✓ ¿Qué sabemos sobre el potencial comprador? Está en Linkedin y otras redes sociales, averigua qué le gusta, estable conversaciones de su interés. ✓ Hay intereses ocultos en la selección del producto, somos un jugador o vamos de relleno. ✓ Pregunta que opinan de nuestro producto y de nuestra empresa da una información tremendamente valiosa. HEMOS DE IMPACTAR AL POTENCIAL CLIENTE CON INFORMACIÓN INTERESANTE Y RELEVANTE DURANTE EL PROCESO DE VENTAS UN MAL PRODUCTO CON UN BUEN EQUIPO TIENE MAS POSIBILIDADES QUE UN BUEN PRODUCTO CON UN MAL EQUIPO Un buen equipo hace del seguimiento en el proceso de ventas parte esencial de su trabajo CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  23. 23. Sales ScrumCÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  24. 24. ¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA SALES SCRUM? Es una metodología iterativa e incremental para gestionar los “funnels” de ventas. SALES SCRUM se basa en los principios “Agile” y “Execution” aplicados a las ventas evitando los errores más comunes en el proceso mejorando la efectividad y la predictibilidad. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  25. 25. SALES SCRUM #1 REUNIÓN'SEMANAL' REVISIÓN(DEL(FUNNEL( ACTUALIZACIÓN(DE(FUNNEL( Y(ACTIVIDADES(PENDIENTES( (((((((((**IMPORTANTE**( ASIGNACIÓN(Y(PRIORIZACIÓN( PLANIFICACIÓN(( AGENDA(SEMANAL( SPRINT'SEMANAL' 15(minutos( (“Stand(MeeDng”((if(possible)( Ejecución(de(las(tareas(planificadas:( ! Visitas( ! Llamadas( ! Demostraciones(on/off( ! EUmails( ! Redacción(de(Propuestas( ! Actualización(del(CRM( ACTUALIZACIÓN(DE(FUNNEL( ACTIVIDADES(PENDIENTES( PRIORIDAD( Hot(Leads( Clientes(A:(Posibilidad(de(cerrar( Clientes(B:(Propuesta(enviada( Clientes(C:(En(Pruebas( INFORMACION( RELEVANTE( Casos(de(Éxito( Documentación(InformaDva( Whitepapers( Videos,(Webinars…( **IMPORTANTE**( APRENDER(DE(LOS(ERRORES( CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  26. 26. SALES SCRUM #2/1: EL EMBUDO/FUNNEL/PIPEDRIVE Stage&01:&LEAD! Stage&02:&TRIAL! Stage&03:&OPPORTUNITY! CLOSE&WON! STAGES PROBABILITY Lead 10% Contacted (Qualified Lead) 25% Free Trial/Pilot 40% Proposal sent 50% In negotiation 60% Terms negotiated 80% Verbal Approval 90% ETAPA PROBABILIDAD Lead 10% Lead Calificado 25% Free Trial / Prueba Piloto 40% Propuesta Enviada 50% En Negociación 60% Contrato Negociado 80% Aprobación Verbal 90% CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  27. 27. SALES SCRUM #2/2: EL EMBUDO/FUNNEL/PIPEDRIVE Imagina que eres el vendedor que gestiona TODO este funnel. ¿Cómo priorizas las actividades? FUNNEL DE VENTAS                   Empresa Fase Etapa Importe Probabilidad Importe Ponderado Fecha Esperada de Cierre Vendedor Siguientes Pasos Deal name Contact Name Stage Deal size Probability Weighted Forecast Expected Close Date Sales Rep Next Steps                   Semana 9                 Empresa A Patricia Rodriguez Lead Calificado 140.000,00 € 25% 35.000,00 € 23/5/14 Pedro Contactar Empresa B Juan Perez Free Trial / Prueba Piloto 100.000,00 € 40% 40.000,00 € 30/5/14 Tomas Seguir Empresa C Antonio Alonso Propuesta Enviada 30.000,00 € 50% 15.000,00 € 27/5/14 Ana Negociar Propuesta Empresa D Jorge Garcia Aprobación Verbal 65.000,00 € 90% 58.500,00 € 30/6/14 Ana Enviar contrato para firmar S9 Total     335.000,00 €   148.500,00 €                         Semana 10                 Empresa E Julian Muñoz Lead Calificado 200.000,00 € 25% 50.000,00 € 23/05/14 Pedro Contactar Empresa F Francisco Armas Free Trial / Prueba Piloto 130.000,00 € 40% 52.000,00 € 30/05/14 Tomas Seguir Empresa G Carlos del Pozo Propuesta Enviada 25.000,00 € 50% 12.500,00 € 30/06/14 Ana Negociar Propuesta S10 Total     355.000,00 €   114.500,00 €                         Semana 11                 Empresa H Mar Vicente Lead Calificado 200.000,00 € 25% 50.000,00 € 23/05/14 Pedro Contactar Empresa I Jose Suarez Free Trial / Prueba Piloto 130.000,00 € 40% 52.000,00 € 30/05/14 Tomas Seguir Empresa J Marcos Cuevas Free Trial / Prueba Piloto 25.000,00 € 40% 10.000,00 € 30/06/14 Ana Seguir S11 Total     355.000,00 €   112.000,00 €                         Semana 12                 Empresa K Sergio Alvarez Lead Calificado 200.000,00 € 25% 50.000,00 € 23/05/14 Pedro Contactar Empresa L Gonzalo Ponce Free Trial / Prueba Piloto 130.000,00 € 40% 52.000,00 € 30/05/14 Tomas Seguir Empresa M Juana Llopis Free Trial / Prueba Piloto 25.000,00 € 40% 10.000,00 € 30/06/14 Ana Seguir S12 Total     355.000,00 €   112.000,00 €                         TOTAL     1.400.000,00 €   487.000,00 €       CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  28. 28. SALES SCRUM #3/1: PRINCIPIOS PRINCIPIOS BÁSICOS DEL SALES SCRUM ➡HACEMOS UNA REUNIÓN SEMANAL ➡DONDE MARCAMOS LA ACTIVIDAD DIARIA PLANIFICABLE PARA TODA LA SEMANA Y LE ASIGNAMOS UN DÍA A CADA ACTIVIDAD ➡PLANIFICAMOS PRIMERO ACTIVIDADES PARA LOS CLIENTES QUE SE PUEDEN CERRAR LAS PRÓXIMAS 4 SEMANAS ➡PRIORIZAMOS LAS ACTIVIDADES CON MÁS PROBABILIDAD DE CIERRE ➡PLANIFICAMOS DESPUÉS LAS ACTIVIDADES PARA LOS CLIENTES QUE SE PUEDEN CERRAR ENTRE 5 Y 8 SEMANAS ➡PLANIFICAMOS ACTIVIDADES MAS ALLÁ DE 8 SEMANAS LOS LEADS SIN CALIFICAR NO ENTRAN EN LA PRIORIZACION. DEBEN SER TRATADOS A LA MÁXIMA VELOCIDAD PARA NO PERDER EL EFECTO “ATENCIÓN” DEL POTENCIAL CLIENTE CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  29. 29. SALES SCRUM #3/2: PRINCIPIOS DIVIDE TU TIEMPO EN VEZ DE SALTAR DE UNA TAREA A OTRA, ES MEJOR TRABAJAR POR BLOQUES: LLAMADAS, EMAILS, PROPUESTAS, ACTUALIZAR CRM LA PALABRA SUERTE SOLO VA DELANTE DE LA PALABRA TRABAJO EN EL DICCIONARIO DISCIPLINA DEL SALES SCRUM: ➡ PRIORIZACIÓN DIARIA ¿Qué voy a hacer hoy?: ✓ REPASO DEL FUNNEL PARA PRIORIZAR: ๏ PRIMERO LOS CIERRES DE LA SEMANA. ๏ SEGUNDO LAS ACTIVIDADES DE LA SEMANA. ✓ ¿EN QUÉ ORDEN?: ๏ Lista de llamadas a clientes. ๏ Lista de e-mails a clientes. ๏ Visitas a clientes nuevos (leads). ๏ Visita a clientes actuales. ๏ Propuestas y actualización del CRM. ✓ ¿CUÁNDO HAGO CADA COSA? CUANDO SEA MÁS EFECTIVA. ๏ Si sabemos que a primera hora o a la hora de la comida no vamos a encontrara los clientes ¿para qué perder el tiempo llamándolos? Dediquemos el tiempo a enviar e-mails o hacer propuestas. ๏ NO TODOS SOMOS IGUALES, AVERIGUA CUÁNDO ERES MAS EFECTIVO/A HACIENDO CADA COSA. ๏ PON FECHAS LÍMITE PARA ENTREGAR LAS COSAS AUNQUE NO TE LA PONGA EL CLIENTE. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  30. 30. SALES SCRUM #4: MÉTRICAS EL ÉXITO EN VENTAS ES MATEMÁTICO SI NO HACES UN MÍNIMO DE LLAMADAS, ENVÍAS UN MÍNIMO DE EMAILS, REDACTAS UN MÍNIMO DE OFERTAS Y PERSIGUES A TODOS LOS CLIENTES, LOS NUMEROS NO TE VAN A SALIR COMO QUIERES. ¿PUSE MÍNIMO? PERDÓN, ERA MÁXIMO… soy disléxico (es cierto lo soy). Generacion)de)Demanda) Ventas) Fidelización) !  Llamadas/Visitas+ !  Leads+ !  Leads+Calificados+ !  Llamadas+ !  Demos+ !  Visitas+ !  e2mails+enviados+ !  Propuestas+enviadas+ !  Ventas,+duración+de+contrato,+ valor+promedio+ !  Churn+rate:+económico+y+de+ clientes+ !  Up2sell+ !  Uso+del+producto+ INDICADORES)BÁSICOS) CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  31. 31. SALES SCRUM# 5: ¿POR QUÉ? ¿Por qué 4 semanas si el ciclo de vida medio de cierre de un cliente es más largo? Por ejemplo, dos meses. PORQUE DEBEMOS INTENTAR CERRAR VENTAS CADA SEMANA. ¿Por qué debemos dejar espacios libres en nuestra agenda? El mundo no es perfecto, siempre vamos a tener en nuestra agenda los que en inglés se llaman “Errands”, siempre van a haber imprevistos, llamadas no planificadas y urgencias. DEBEMOS PLANIFICAR CONTANDO UN TIEMPO RAZONABLE PARA IMPREVISTOS. Y no nos olvidemos que debemos también contactar a los “Hot Leads” que vayan entrando. ¿Por qué las probabilidades en cada etapa son fijas? PORQUE LOS COMERCIALES SON DEMASIADO OPTIMISTAS FIJANDO PROBABILIDADES. Vamos a tener una previsión de ventas más ajustada si no nos fiamos de las intuiciones de cada uno de nosotros. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  32. 32. SALES SCRUM# 6: SOLVENTADO ERRORES HISTÓRICOS LOS SALES FUNNELS SUELEN SER UN DESASTRE SI TIENEN FECHAS NO ACTUALIZADAS, IMPORTES INCORRECTOS Y PORCENTAJES EXCESIVAMENTE OPTIMISTAS MOTIVOS SOLUCIONES SALES SCRUM ➡ Los comerciales suelen ser demasiado optimistas, ¡y los emprendedores más! ➡ La previsiones de las fechas de cierre se acierta un 1% de las veces. ➡ Los equipos de ventas dan muy poca importancia a crear un buen Sales Funnel. ➡ Las probabilidades asignadas a las oportunidades son casi siempre erróneas. ➡ El Sales Funnel no sirve para las previsiones de ventas. ➡ Un proceso con medidas claras que se reajusta con los errores cometidos. ➡ La fecha de cierre solo se debe considerar válida cuando nos la ha dicho el cliente. ➡ La disciplina Sales Scrum ajusta el funnel semanalmente y aprende de los errores. ➡ Asignando probabilidades fijas evitamos el exceso de optimismo y somos mas realistas. ➡ Un Sales Funnel limpio y realista es la mejor herramienta para hacer previsiones. EN SALES SCRUM LAS OPORTUNIDADES “HOLLY GRAIL” SE COMENTAN Y SE SIGUEN EN EL FUNNEL, PERO CON VALOR CERO PARA NO DESVIRTUARLO CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  33. 33. Marketing Automation CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  34. 34. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  35. 35. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  36. 36. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES
  37. 37. CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES DEMOSTRACIÓN DE LA PLATAFORMA
  38. 38. ¡Muchas gracias!CÓMO AUMENTAR VENTAS DE FORMA RÁPIDA CON MARKETING AUTOMATION Y AGILE SALES

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