20121201 exportar

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Reflexiones sobre empezar a exportar, a raíz de una guión para un coloquio sobre financiación de la exportación, a petición del IVEX.

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  1. 1. EMPEZANDO A EXPORTAR JuanTatay, director de Kanteron
  2. 2. Reflexiones sobre empezar a exportar, a raíz de una guión para un coloquio sobre financiación de la exportación, a petición del IVEX.
  3. 3. IDEAS • Mercado • Distribuidores • Financiación
  4. 4. MERCADO • Investigación profunda • Búsqueda de clientes y distribuidores • Definición de cliente
  5. 5. INVESTIGACION • Parece obvio, pero se hace poco a fondo • Aspectos legales, fiscales,“filosóficos” • Carácter (abierto, regateador,“tranquilos”, misteriosos, etc.) • Definir el cliente ideal y conocerlo • La venta es una ciencia, no un arte
  6. 6. CLIENTES / DISTRIBUIDORES • Clientes y distribuidores pueden buscarse a través de las embajadas comerciales y a través de misiones comerciales • En los distribuidores buscaremos normalmente “acceso al decision-maker” • Aún con distribuidor debe seguir buscándose contactar al cliente final, para brindarle al distribuidor oportunidades • Además, el cliente final puede recomendarnos el mejor distribuidor si le preguntamos ¿a quién compraría usted nuestra solución?
  7. 7. DEFINIR EL CLIENTE • Cliente – empresa/consumidor al que nos dirigimos: por ej. clínicas, • “Jury” – quién(es) nos facilitirá(n) montar un piloto en cada uno de esos clientes: por ej. dpto. sistemas, gerencia, compras • Persona – el usuario final concreto, que representa a nuestro cliente ideal: por ej. ingeniero, edad determinada, sexo concreto, intereses, vehículo, todo ello al máximo detalle • Pedir a la “persona” referencias de otras “persona” con los que ellos puedan… identificarse
  8. 8. IDEAS • Mercado • Distribuidores • Financiación
  9. 9. DISTRIBUIDORES • ¿Sin compromisos? • Equipo propio
  10. 10. SIN COMPROMISOS • Una formula relativamente cómoda, sin compromisos para ambas partes (excepto en caso de contrato en exclusiva) • Riesgo: Quedar en manos del distribuidor. Si se pierde el intermediario, se pierden los clientes hechos • La imagen de la empresa queda en sus manos también, hay que controlar su preparación, atención y los precios
  11. 11. EQUIPO PROPIO • El tiempo parece demostrar que alguien, empleado de la empresa, debe estar en regiones concretas “marcando” a los distribuidores multi-producto para que el nuestro no quede olvidado • Esa persona, embebida de nuestra filosofía empresarial, es nuestra imagen en la región • Eso supone un importante trabajo de Recursos Humanos, ya que las largas temporadas fuera acaban quemando a todos. sea por agotamiento, sea por cambio de circunstancias. La contratación de personal de la región requerirá especial cuidado por parte de RR. Humanos
  12. 12. IDEAS • Mercado • Distribuidores • Financiación
  13. 13. FINANCIACION • Misiones comerciales • Planes de internacionalización • Inversores y recursos propios
  14. 14. MISIONES COMERCIALES • Una buena fórmula para financiar las misiones comerciales es el Plan PIPE, que gestionan ICEX, IVEX y CC. de Comercio., que dota de bolsas de viaje para animar la actividad exportadora • Además el tutor PIPE, ayudará a definir los mercados más adecuados y las misiones más interesantes • También a través de las organizaciones empresariales sectoriales, suelen organizarse misiones comerciales con precios pactados y bolsas de viaje
  15. 15. FINANCIACION DE PLANES DE INTERNACIONALIZACION • ENISA, Empresa Nacional de Innovación, a través de sus préstamos participativos • CDTI, a través de diferentes líneas, en las que a partir de un proyecto de inversión se apoya un porcentaje del mismo y en función del programa una parte a fondo perdido • IVACE, o instrumentos similares en otras autonomías, a través de diversas líneas
  16. 16. RECURSOS PROPIOS E INVERSORES • Sin duda, los recursos propios son la mejor forma de crecer, en lugar de pedir financiación en forma de crédito o de pretender obtener subvenciones que el gobierno tiene complicado “dar”. Mejor crecer poco a poco consolidando cada mercado. • Pero si en un momento dado nos vemos obligados a dar un salto a empresa “global” cabe plantearse dar entrada a inversores externos, lo que sabemos que casi seguro supondrá ceder (parte de) la propiedad de la empresa y encontrar un inversor adecuado:“socio industrial” vs.“venture capital”
  17. 17. En resumen, investigar bien antes de invertir, ir poco a poco para no arrepentirnos y sobre todo no perder tiempo (algo que no se puede recuperar). Si se busca financiación utilizar alguna asesoría especializada que funcione a comisión por éxito. Y no pensar que latino-américa es muy sencilla para exportar desde España… ya estamos todos allí ;-)
  18. 18. Gracias juantatay@kanteron.com

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