1. ESTRATEGIAS DE CRM.
Universidad Señor de Sipan.
Escuela de Administración.
Curso : Sistema de Información Gerencial.
Docente : Dr. Carlos Chavez Monzón.
Alumna : Ocupa Mendieta, María Silvia.
Chiclayo – Perú.
2013

2. CRM.

4. ESTRATRGIAS CRM.
 Estrategias CRM para configurar territorios y zonas
geográficas para los canales de distribución.
 Estrategia para crear lista de precios con descuentos
por ofertas.
 Estrategia para el seguimiento de los clientes
potenciales desde un sistema centralizado CRM.
 Estrategia para registrar los diálogos mas importantes
que se han realizado con el cliente
potencial, semaforizando el estado del cliente
potencial.
 Estrategia para tener registrado una base de datos de
nuevos clientes potenciales.
 Estrategia para segmentar los clientes mas
prometedores.

5.  Estrategia para cerrar tratos mas rápido al hacer un seguimiento
centralizado de la información clave de los clientes potenciales.
 Estrategia para facilitar la eficacia de las ventas en equipo mediante
la data oportuna del cliente.
 Estrategia para crear y supervisar ofertas y precios personalizados
para cada oportunidad.
 Estrategia para mejorar el seguimiento y posicionamiento frente a
los competidores.
 Estrategia para simplificar la creación de propuestas para captar
clientes con capacidades integradas de administración de
documentos mediante CRM.
 Estrategia para hacer un seguimiento de todas las actividades e
interacciones para contacto y cuenta.
 Estrategia para identificar los factores de influencia, los
componentes, los aliados y controles para cada cliente y cuenta.
 Estrategia para identificar rápidamente oportunidades de venta
cruzadas con la capacidad de análisis integrada.
 Estrategia para hacer un seguimiento automático de fechas y
detalles de renovación de contratos.
 Estrategia para identificar las tendencias en las negociaciones
ganadas o perdidas y optimizar el proceso de ventas futuras.

6. 5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS
AL CLIENTE.
• Mayor conocimiento del
cliente
• Anticipación a sus
necesidades.
• Innovación en el servicio.
• Trato personalizado.
• Garantía y seguridad en la
prestación.
• Conocimiento de sus
expectativas y de su
negocio.

8. 5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS
AL PRODUCTO O SERVICIO.
• Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas
utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo
empaque, nuevos colores, nuevo logo.
• Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas
garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos),
por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de
mayor poder adquisitivo.
• Usar la información para dar un servicio excelente. Si conocemos bien las
necesidades de nuestros clientes tenemos oportunidades de ofrecerles un mejor
servicio o un producto + servicio (concepto de producto ampliado). La gestión de los
reclamos es otro aspecto muy importante a controlar para mantener un proceso de
mejora continua.

10. 5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS A
LA TECNOLOGIA
• Mantener CRM multicanal que facilita el acceso a la funcionalidad de
ventas, marketing y servicio a todos los usuarios, tanto empleados de la
empresa, como socios así como a los propios Clientes.
• Facilita los cambios en las practicas de trabajo y el establecimiento de métodos
innovadores que unan a la compañía con los clientes, los proveedores y los
stakeholders.
• Acceso preciso y rápido a la información para facilitar las respuestas a las cuestiones
de los clientes .
• Calidad de los datos y filtro de los mismos para eliminar aquella información que no
es importante o se duplica.
• Extraer, manipular y escoger datos de manera rápida para hacer un análisis de los
clientes rentables e idear un modelo de retención para los mismos .
• Calcular el valor actual de los clientes y estimar el valor futuro de los mismos

12. 5 ESTRATEGIAS CRM
ORIENTADS A LA COMPETENCIA
• Compartir la información interna entre las diferentes unidades de negocio.
consiguiendo una comunicación homogénea y una visión integral de la forma en que
la organización y el Cliente hacen negocio conjuntamente.
• Liderazgos en costos. Se logra bajando los costos de producción mediante un
conjunto de políticas orientadas a este objetivo.
• Diferenciación. Consiste en distinguir un producto de su competencia. La
característica distintiva debe de ser percibida por el consumidor como única.
• Enroque o alta segmentación. Se consigue al dirigir el producto o servicio a un
grupo de consumidores en particular, en un segmento de la línea del producto o en
un mercado geográfico.
• Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea de ésta estrategia es
mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante
una subida de precios.

13. 5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS A LA
FUERZAS DE VENTA.
• Adaptarse a los cambios con facilidad, generando ideas creativas
que den un valor agregado y hagan más motivador su trabajo.
• Manejar técnicas efectivas de ventas a través de la creación de
relaciones sólidas de cooperación con sus clientes internos y
externos.
• Establecer relaciones de cooperación con los demás escuchándolos
y satisfaciendo sus necesidades personales, desarrollando
relaciones interpersonales sinérgicas y generando una actitud
positiva en los demás.
• Aprender a establecer buenas relaciones basadas en la
confiabilidad y el respeto.
• Ofrecer una amplia gama de productos en todo el mundo que
atienda todo tipo de demandas.

15. 5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS
AL MARKETING 1 A 1.
• Generar confianza: para lograr que los
clientes crean en las empresas y en sus
productos debe existir detalles que van
desde la presentación y venta, hasta la
entrega del producto o servicio.
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención
posventa .
• Dar a conocer a los clientes los productos y
servicios de una empresa.
• cumplir los compromisos .

17. 5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS
A LA FIDELIZACION DEL CLIENTE.
• Del Cliente estándar al Cliente individualizado.
• Del Cliente como elemento externo del Sistema, al Cliente
como elemento central y activo.
• De relación puntual a relación a largo plazo, o lo que es lo
mismo, del marketing transaccional al marketing relacional.
• Entender las necesidades del Cliente y tratar de satisfacerlas
es una oportunidad de verdad.
• Conocer el valor actual y potencial del cliente, lo que permite
desarrollar planes de fidelización personalizados y desarrollar
ventas cruzadas.

19. 5 SOFTWARE DE CRM
SugarCRM: es el sistema de software
CRM de código libre más popular. A
pesar de q hay más de 30
aplicaciones de código libre CRM en
línea, Sugar es el único que ha
demostrado éxito en el mercado de
los pequeños negocios. A pesar de
que la comunidad de Sugar parece
activa y el sistema tiene
representación casi global, el producto
esta en gran parte limitado a
pequeños negocios. La compañía
tiene algunos clientes grandes, sin
embargo, la mayoría de las
organizaciones medianas y grandes
que han evaluado SugarCRM han
encontrado sus capacidades
limitantes.

20. • CRMdesk: es un software tela-basado del puesto
de informaciones que permite la automatización
de la ayuda de cliente a través de Internet; usted
podrá responder a las peticiones de su cliente
más con eficacia y tendrá éxito mejor en la
atracción de nuevos clientes.
• MAXIMIZER: Un software CRM que integra la
solución con automatización de ventas
vigentes, gestión de marketing y servicio y
respaldo a los cliente .
• SAP es por supuesto mejor conocido por sus
conjuntos de aplicaciones R/3, ERP (actualmente
versión 6) y MySAP. No estando contentos con
ser el líder en participación en el mercado entre
los sistemas de software ERP, el sistemas de
software CRM de cliente/servidor también esta
clasificado como el numero uno en participación
en el mercado(sin embargo, Oracle de forma
vigorosa disputa y clama ser el líder en
participación en el mercado). Después de varios
años de menospreciar el mercado del software
como servicio, SAP finalmente entro al ring de
SaaS con Business ByDesign. EL producto
Business ByDesign fue anunciado en el
2007, parcialmente lanzado en el 2008 y todavía
no ha hecho mucho impacto en el mercado de
software en línea.

21. TERRASOFT CRM
Terrasoft es un proveedor líder de
soluciones CRM (Customer
Relationship Management), y que
ofrece servicios profesionales de
calidad a empresas de cualquier
tamaño y sector a través de su red
de partners. El software Terrasoft
CRM, permite a los clientes
(usuarios) optimizar sus procesos
de negocio y obtener beneficios y
ventajas competitivas a corto plazo
en sus mercado.
Terrasoft CRM (en alquiler)
CRM000 1-50 34,90 €/mes/usuario.
Terrasoft CRM (en compra)
CRM001 1-4 349,00

22. .