O documento apresenta um plano de marketing e comunicação para a empresa Avestro Produtos de Avestruz S/A. Ele discute conceitos de design, perfil do consumidor brasileiro, e avalia o mercado em geral, identificando oportunidades para a empresa.

1. PLANEJAMENTO DE
MERCADO E
COMUNICAÇÃO
CLIENTE: AVESTRO PRODUTOS DE AVESTRUZ S/A.
DESENVOLVIDO POR: LIVE INFORMATION DESIGN
COORDENAÇÃO E PESQUISA: SÉRGIO NUNES

2. INTRODUÇÃO
O EMPREENDEDORISMO E A GLOBALIZAÇÃO IMPLICAM NA MULTIPLICAÇÃO DAS
MARCAS OFERTADAS, NUM AMBIENTE BRUTALMENTE COMPETITIVO. FÓRMULAS QUE POR
TANTO TEMPO MANTIVERAM MILIONÁRIAS MÁQUINAS REGISTRADORAS DE GRANDES
CORPORAÇÕES RODANDO, ESTÃO SE EXAURINDO.
O QUE SE TEM CERTEZA É QUE HOJE, AS EMPRESAS PRECISAM CORRER MAIS
RÁPIDO PARA CONTINUAR NO MESMO LUGAR. MUDANÇA É A ÚNICA CONSTANTE.
ESTAMOS DIANTE DE UMA INTERAÇÃO INTENSA ENTRE OS INDIVÍDUOS, SEJA PELO
AUMENTO DOS CONTATOS INTERPESSOAIS, SEJA PELA MERA OBSERVAÇÃO DO
COMPORTAMENTO DOS OUTROS, PERMITIDAS PELA URBANIZAÇÃO, POR TRANSPORTES
MAIS RÁPIDOS, SHOPPING CENTERS, SUPERMERCADOS, CLUBES, CURSOS, TURISMO,
CENTROS DE ENTRETENIMENTO, SEM FALAR NA UNIVERSALIZAÇÃO DA TV E A CRESCENTE
POPULARIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO.
VALORIZA-SE AÍ, CADA VEZ MAIS, O CONCEITO DO DESIGN. QUAL SERIA NO
ENTANTO, O SIGNIFICADO E A EXTENSÃO DA PALAVRA DESIGN?
GUI BONSIEPE DIZ QUE DESIGN CONSISTE NO DOMÍNIO NO QUAL SE ESTRUTURA A
INTERAÇÃO ENTRE O USUÁRIO E PRODUTO, PARA FACILITAR AÇÕES EFETIVAS. O
ARQUITETO VILANOVA ARTIGAS, EM ESTUDO ETIMOLÓGICO, PROPÕE A PALAVRA
DESÍGNIO COMO SENDO A TRADUÇÃO CORRETA DE DESIGN, POIS DESSA FORMA, ESTA
APRESENTARIA DIFERENÇAS DO SIMPLES ”DESENHO”, POR POSSUIR ALGO MAIS: UMA
INTENÇÃO (OU DESÍGNIO).
MAIS RECENTEMENTE, SURGIU O TERMO DESIGN UNIVERSAL, QUE SIGNIFICA
“DESIGN QUE INCLUI” E “DESIGN PARA TODOS” E É FOCADO NO DESIGN DE PRODUTOS,
SERVIÇOS E AMBIENTES A FIM DE QUE SEJAM USÁVEIS PELO MAIOR NÚMERO DE PESSOAS
POSSÍVEL, INDEPENDENTE DE IDADE, HABILIDADE OU SITUAÇÃO. ESTÁ DIRETAMENTE
RELACIONADO AO CONCEITO DE SOCIEDADE INCLUSIVA. AQUI SE CONSIDERAM TODAS AS
POSSIBILIDADES DE USO, POR USUÁRIOS MUITO DIFERENTES. ISSO INCLUI QUESTÕES

3. SOCIAIS, HISTÓRICAS, ANTROPOLÓGICAS, ECONÔMICAS, POLÍTICAS, TECNOLÓGICAS,
ERGONÔMICAS E USABILIDADE.
QUALQUER QUE SEJA A DEFINIÇÃO, O CERTO QUE O DESIGN É NECESSÁRIO ÀS
EMPRESAS PARA PRODUZIR O PRODUTO OU SERVIÇO CERTO, PELO PREÇO CERTO, PARA O
MERCADO CERTO E NA ALTURA EXATA, ATENDENDO A PRINCÍPIOS E VALORES DIVERSOS,
NO SENTIDO DE RENTABILIZAR AS FERRAMENTAS, A ORGANIZAÇÃO E A LÓGICA DA
INDUSTRIALIZAÇÃO, PARA QUE A EMPRESA POSSA COMPETIR COM A CONCORRÊNCIA,
TANTO NO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS COMO NO REDESIGN DE OUTROS.
O CONCEITO, A FORMA, A COR, A EMBALAGEM E AS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DO
PRODUTO, ASSIM COMO O SEU PREÇO, SÃO DECISIVOS PARA O SUCESSO DA SUA VENDA. EM
OUTRAS PALAVRAS, O DESIGN É UMA ATRIBUIÇÃO DE VALOR INTELECTUAL IDENTIFICADO
PELO MERCADO E TRANSFORMADO EM ATRIBUTO FÍSICO DO PRODUTO.
TAIS CONCEITOS PERMEIAM E SE ASSOCIAM AO TRABALHO QUE A LIVE DESIGN
VEM DESENVOLVENDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES, AO CONVERGIR PARA A QUESTÃO DE
COMO FAZER UMA DIFERENÇA. UMA DIFERENÇA PARA O MERCADO AO EXCEDER SUAS
MAIORES EXPECTATIVAS, CRIANDO PRODUTOS E SERVIÇOS ATRAENTES, SURPREENDENTES
E QUE CORRESPONDAM ÀS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR MODERNO.
NOSSO DESEJO É TORNAR ISSO VISÍVEL POR MEIO DE TRABALHOS CADA VEZ MAIS
COMPETENTES, RELEVANTES E INTERESSANTES, QUE INOVEM, APONTEM TENDÊNCIAS E
ABRAM NOVAS PERSPECTIVAS AOS NOSSOS CLIENTES.
SAMUEL PERRELLA

4. 1 – APRESENTAÇÃO
A LIVE INFORMATION DESIGN É UMA EMPRESA QUE TEM COMO PROPOSTA O
DESENVOLVIMENTO DE IDÉIAS.
IDÉIAS QUE POSSAM RESULTAR NO DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
IDÉIAS QUE SE TRADUZAM EM COMUNICAÇÕES INTEGRADAS DE MARKETING.
IDÉIAS QUE DÊEM FORMAS A EMBALAGENS, PROGRAMAÇÕES VISUAIS E GRÁFICAS.
IDÉIAS QUE SE MATERIALIZEM EM IMAGENS, EVENTOS, PLANOS DE MARKETING,
PLANEJAMENTOS MERCADOLÓGICOS E ESTRATÉGICOS.
IDÉIAS QUE TRANSFORMEM, QUE DIFERENCIEM E QUE INOVEM.
NO MERCADO DESDE O ANO DE 2.001 E A PARTIR DE 2.006 SOB A DIREÇÃO DE
SAMUEL PERRELLA – DESENVOLVIMENTO E CRIAÇÃO –, DANIEL FONTES – MARKETING – E
SÉRGIO NUNES – PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA –, A LIVE VEM
CONQUISTANDO ESPAÇO NO MERCADO DE COMUNICAÇÃO, RESULTADO ÚNICO DO
TRABALHO DESENVOLVIDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES.
COM ATUAÇÃO PRÓ-ATIVA, ESTÁ HOJE COMPROMETIDA COM ENTIDADES
ASSOCIATIVAS VOLTADAS PARA A ÉTICA EMPRESARIAL, DESENVOLVIMENTO DE MERCADO,
APOIO AS MPES E DESIGN SUSTENTÁVEL, EXTRAINDO DESSAS DIVERSAS INTERFACES,
SUBSÍDIOS QUE SÓ VEM AGREGAR VALOR AOS SERVIÇOS DISPONIBILIZADOS.

5. DENTRE OS TRABALHOS DESENVOLVIDOS, DESTACAM-SE:
O PRESENTE DOCUMENTO QUE A LIVE INFORMATION DESIGN ESTÁ LHES
APRESENTANDO, VEM TEMPERADO COM TODOS OS INGREDIENTES COLHIDOS PELOS
TRABALHOS JÁ DESENVOLVIDOS, DE FORMA A POSSIBILITAR A CONSOLIDAÇÃO DA
AVESTRO NO MERCADO.
SÉRGIO NUNES
DIRETOR DE PLANEJAMENTO

6. 2 – HÁBITO ALIMENTAR OU EDUCAÇÃO DE CONSUMO?
O COMPORTAMENTO ALIMENTAR É COMPLEXO, INCLUINDO DETERMINANTES
EXTERNOS E INTERNOS AO SUJEITO. O ACESSO AOS ALIMENTOS, NA SOCIEDADE MODERNA,
PREDOMINANTE URBANA, É DETERMINADO PELA ESTRUTURA SOCIOECONÔMICA A QUAL
ENVOLVE PRINCIPALMENTE AS POLÍTICAS ECONÔMICA, SOCIAL, AGRÍCOLA E AGRÁRIA.
ASSIM SENDO, AS PRÁTICAS ALIMENTARES, ESTABELECIDAS PELA CONDIÇÃO DE CLASSE
SOCIAL, ENGENDRAM DETERMINANTES CULTURAIS E PSICOSSOCIAIS.
O HÁBITO ALIMENTAR PORTANTO, SE CONSTITUI EM MEIOS DE RESPOSTA DOS
INDIVÍDUOS A PRESSÕES SOCIAIS E CULTURAIS. UMA POPULAÇÃO ENTÃO, SELECIONA,
CONSOME E UTILIZA PARTES DO CONJUNTO DE ALIMENTO DISPONÍVEIS, CONSTRUINDO
AVERSÕES E PREFERÊNCIAS QUE VÃO CONSTRUIR A IDENTIDADE ÚNICA DE UM POVO.
INFLUENCIADOS PELOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS NA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS E
NA AGRICULTURA E PELA GLOBALIZAÇÃO NA ECONOMIA, AS PRÁTICAS ALIMENTARES
CONTEMPORÂNEAS TEM SIDO OBJETIVO DE PREOCUPAÇÃO DAS CIÊNCIAS DA SAÚDE DESDE
QUE OS ESTUDOS EPIDEMIOLÓGICOS PASSARAM A SINALIZAR ESTREITA RELAÇÃO ENTRE A
DIETA E ALGUMAS DOENÇAS CRÔNICAS ASSOCIADAS À ALIMENTAÇÃO, MOTIVO PELO QUAL
O SETOR SANITÁRIO PASSOU A INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES POR
ENTENDER QUE A ASCENSÃO ECONÔMICA DE UM PAÍS SE REFLETE NO PADRÃO DO
CONSUMO ALIMENTAR E CONSEQÜENTEMENTE NO PERFIL DE MORBI-MORTALIDADE.
A GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E A INDUSTRIALIZAÇÃO EXERCEM UM PAPEL
IMPORTANTE, DEVIDO À GAMA DE PRODUTOS E SERVIÇOS DISTRIBUÍDOS EM ESCALA
MUNDIAL E AO SUPORTE PUBLICITÁRIO ENVOLVIDO. TAIS FATORES ATINGEM, DENTRE
OUTROS SETORES, À INDUSTRIA DE ALIMENTOS, O SETOR AGROPECUÁRIO, A DISTRIBUIÇÃO
DE ALIMENTOS EM REDES DE SUPERMERCADOS E EM CADEIAS DE LANCHONETES E
RESTAURANTES. A DIFUSÃO DA CIÊNCIA NOS MEIOS COMUNICAÇAO E O USO DO DISCURSO
CIENTÍFICO NA PUBLICIDADE DOS ALIMENTOS TAMBÉM EXERCEM SEU PAPEL NO CENÁRIO
DAS MUDANÇAS ALIMENTARES.

7. A ESTANDARDIZAÇÃO DE CERTAS INSTÂNCIAS DAS PRÁTICAS E DO
COMPORTAMENTO ALIMENTAR FACILITAM AS MUDANÇAS NA ALIMENTAÇÃO QUE VÃO
SENDO INCORPORADOS COMO PARTE DO MODO DE VIDA, COMO CONSEQUÊNCIA DESTE.
PRESSIONADOS PELO PODER AQUISITIVO, PELA PUBLICIDADE E PRATICIDADE, AS PRÁTICAS
ALIMENTARES VÃO SE TORNANDO PERMEÁVEIS A MUDANÇAS, REPRESENTADAS PELA
IMPORTÂNCIA DE NOVOS ALIMENTOS, FORMAS DE PREPARO, COMPRA E CONSUMO.
CONTUDO, É POSSÍVEL QUE TAIS MUDANÇAS ENCONTREM MAIS OU MENOS
RESISTÊNCIAS, DEPENDENDO DA CULTURA ALIMENTAR E DA CONSOLIDAÇÃO DE SUAS
PRÁTICAS ESTABELECIDAS E SIMBOLICAMENTE VALORIZADAS.
O BRASIL POSSUI UMA CULTURA ALIMENTAR DE CARÁTER PERMEÁVEL RESULTANTE
DA FUSÃO CULINÁRIA DE PELO MENOS 3 LINGUAS DIFERENTES: A INDÍGENA, PELAS
HERANÇAS NEGRA E OCIDENTAL IBÉRICA. DE FATO, DESCONHECEMOS NOSSO PRÓPRIO
REPERTÓRIO CULINÁRIO E NOSSOS OLHARES SEMPRE SE VOLTARAM PARA A EUROPA E
PARA OS ESTADOS UNIDOS, RESERVANDO O DESPREZO PELO NATIVO. ESSE ASPECTO,
ANALISADO EXTENSIVAMENTE, LEVA EM CONTA COMPONENTES DA PRÓPRIA CULTURA. O
VAZIO DE NOSSA ORIGEM, RELATADA COMO PAÍS SUBALTERNO, DEPENDENTE,
COLONIZADO, INFLUI NA DEFINIÇÃO DE NOSSA IDENTIDADE. ENQUANTO OUTRAS NAÇÕES
SE PERGUNTAM PARA ONDE IRÃO, NÓS NOS PERGUNTAMOS QUEM SOMOS.
ESSE FATOR É DETERMINANTE PARA CARACTERIZAR NOSSA CULTURA ALIMENTAR.
TEMOS UMA GRANDE CAPACIDADE DE IMPORTAR NOVAS PRÁTICAS E GOSTOS, DE GERAR
NOVAS DEMANDAS, DE ASSUMIR PRONTAMENTE MUDANÇAS NO MODO DE VIDA E DE
ABANDONAR COSTUMES E PRÁTICAS QUE PODERIAM CONFORMAR UMA IDENTIDADE
PRÓPRIA.

8. 3 – AVALIAÇÃO GERAL DO MERCADO
3.1 – PERFIL DO CONSUMIDOR
ATUALMENTE, HÁ UMA EXPANSÃO EM CURSO DE UMA FACETA DO CONSUMIDOR NO
MERCADO E ATENDÊ-LO BEM PODE DECIDIR O FUTURO DE MUITAS EMPRESAS, JÁ QUE
REPRESENTAM UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS VOLUMOSAS E BOA RENTABILIDADE. EM
2.006 A CLASSE “C” AUMENTOU EM POUCO MAIS DE 4 (QUATRO) MILHÕES DE PESSOAS,
MESMO TENDO CEDIDO PARTE DE SEU CONTINGENTE PARA ENGORDAR AS CLASSES “A” E
“B”, QUE RECEBERAM 6 (SEIS) MILHÕES DE PESSOAS.
NO GERAL, AS CLASSES “A” E “B” TEM RECEBIDO ATENÇÃO ESPECIAL POR PARTE
DO SETOR PRODUTIVO, POR OFERECEREM VENDAS COM MARGENS MAIS ALTAS, ENQUANTO
AS CLASSES “C”, “D” E “E”, QUE REPRESENTAM 77% (SETENTA E SETE POR CENTO) DA
POPULAÇÃO, CONFORME ESTUDO DA LATINPANEL, TÊM SIDO RELEGADAS A SEGUNDO
PLANO.
EM VERDADE, OS NÚMEROS TÊM DEMONSTRADO QUE OS EMPRESÁRIOS COM
SÍNDROME DE DASLU PRECISAM REVER SEUS CONCEITOS E DEIXAR DE LADO A
ARISTOCRACIA ELITISTA QUE NÃO VÊ NOBREZA EM TRABALHAR COM UMA POPULAÇÃO
QUE NÃO EXPRESSE “SOFISTICAÇÃO”.
ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ESTÃO BEM ABASTECIDAS DE PRODUTOS E
SERVIÇOS, A CLASSE “C” TEM UM PÚBLICO COM PODER DE COMPRA DE R$ 226 BILHÕES –
A METADE DAS CLASSES “A” E “B” JUNTAS – SÓ QUE SEM A SATURAÇÃO DE MERCADO
DESTAS (THE BOSTON CONSULTING GROUP – BCG).
ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ALTERARAM DE 38 PARA 45 O NÚMERO DE
CATEGORIAS DA CESTA PADRÃO DE PRODUTOS, A CLASSE “C” ENGORDOU 12 ITENS AOS 30
DA ANÁLISE ANTERIOR, REGISTRANDO ENTÃO 42 CATEGORIAS DE PRODUTOS NA CESTA
PADRÃO DE PRODUTOS. ALÉM DISSO, EM 80% DOS DOMICÍLIOS DA CLASSE “C” SOBRA
DINHEIRO NO FIM DO MÊS.

10. HOJE JÁ NÃO SE FALA “CLASSE A/B E C, D E E”; MAS SIM QUE A MAIOR PARTE DOS
BRASILEIROS PERTENCE ÀS CLASSES MÉDIA E ALTAS: 54% DA POPULAÇÃO FIGURAM NOS
PATAMARES A/B E C EM 2.006, CONTRA 49% EM 2.005.
É UM PÚBLICO QUE PODE GERAR ALTA RENTABILIDADE E DEMONSTRA UMA
COMPLEXIDADE MAIOR DO QUE GERALMENTE SE SUPÕE. HOJE, OFERECER PREÇO BAIXO E
SIMPLICIDADE PARA ATRAÍ-LO É QUASE UMA INGENUIDADE. SUA REALIDADE ECONÔMICA
E HÁBITOS DE CONSUMO PASSARAM POR UMA GRANDE MUDANÇA NA ÚLTIMA DÉCADA
ALTERANDO PROFUNDAMENTE SEU COMPORTAMENTO.
MESMO COM TAIS MUDANÇAS, ESTE CONSUMIDOR VÊ BARREIRAS SIMBÓLICAS DE
ACESSO A BENS E SERVIÇOS E OS EMPRESÁRIOS DEVEM ESTAR ATENTOS A ELAS. O TERMO
GASTRONOMIA POR EXEMPLO, É UMA CATEGORIA DE DISTINÇÃO, QUE REMETE A UM
TEXTO NO QUAL O LEITOR É APRESENTADO A UM ESTILO SUPERIOR (UMA ARTE).
AS PRINCIPAIS OBSERVAÇÕES DE COMPORTAMENTO QUE DEVEM SER ANOTADAS
PELO MARKETING DAS EMPRESAS QUE DESEJAM ATENDER ESSA CATEGORIA SÃO:
 FACILITAR O ENTENDIMENTO SEM INFANTILIZAR O CONSUMIDOR;
 É UM CLIENTE QUE BUSCA “INCLUSÃO”, SENTIMENTO DE PERTENCER A UM
GRUPO;
 SENTIMENTO DE NÃO SER CONFIÁVEL PRODUZ BAIXA FIDELIDADE A
MARCAS, RELAÇÃO UTILITÁRIA COM O MERCADO E DESCRÉDITO DA
EMPRESA NO ÂMBITO DA REDE DE RELACIONAMENTO;
 VALORES IMPORTANTES: FAMÍLIA, RECIPROCIDADE (“TODO MUNDO AJUDA
TODO MUNDO”), SOLIDARIEDADE
 SÃO MUITO MAIS JOVENS, COM MAIS CRIANÇAS;

11.  FAMÍLIA É REFERENCIAL DE VALOR;
 CONSERVADORISMO;
 VISAM EMBALAGENS MENORES (PORCIONADAS), PARA PRODUTOS DE MAIOR
VALOR AGREGADO;
 PROCURAM PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA (PRIVATE LABELS)
 ADORAM OPERAÇÕES DE CROSS-SELLING;
 DÃO MUITO VALOR A AÇÕES QUE CRIEM VÍNCULO COM A COMUNIDADE
LOCAL.
ESTE TAMBÉM É UM CONSUMIDOR QUE ESCOLHE A LOJA PELA MELHOR RELAÇÃO
CUSTO/BENEFÍCIO E A MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA (FGV-2004).
CONSIDERA-SE POR BENEFÍCIOS OFERECIDOS POR UMA LOJA A SUA VARIEDADE,
QUALIDADE, ATENDIMENTO, SERVIÇOS E VISUAL MERCHANDISING. O NÍVEL DE EXIGÊNCIA
AUMENTOU. NÃO ADIANTA OFERECER PRODUTO SEM QUALIDADE.
COMO VALORES, CONSIDERA-SE O NÍVEL DE PREÇOS PRATICADO, PERCEPÇÃO DE
PREÇO, OFERTAS, CRÉDITO E PRAZO.
A EXPERIÊNCIA DE COMPRA É A PARTE SUBJETIVA DA AVALIAÇÃO DA FGV, EM QUE
ENTRAM OS ASPECTOS EMOCIONAIS. NESSE CAMPO, HÁ UMA FORTE INFLUÊNCIA DO
VISUAL MERCHANDISING SOBRE AS EMOÇÕES, REFLETIDAS NO RESULTADO DA
EXPERIÊNCIA DE COMPRA. SEGUNDO A FGV, “AS PERCEPÇÕES SÃO DIFERENTES DA
REALIDADE”. A PESQUISA AVALIOU OS MOTIVOS DE ESCOLHA FEITA POR CONSUMIDORES
DE TRÊS LOJAS DE DIFERENTES FORMATOS NA MESMA REGIÃO. A LOJA CONSIDERADA A
MELHOR POR APRESENTAR MENORES PREÇOS ERA, NA REALIDADE, A MAIS CARA. ISSO SE
EXPLICA PELA SÉRIA DE PERCEPÇÕES POSITIVAS QUE SE TRADUZIRAM NUMA BOA
EXPERIÊNCIA DE COMPRA A SEUS CLIENTES.

12. 3.2 – TEENAGER. UMA APOSTA PARA O FUTURO.
UM MERCADO DE GENTE GRANDE MAS COMPOSTO POR CRIANÇAS, ADOLESCENTES E
JOVENS ADULTOS (8 AOS 21 ANOS) QUE MOVIMENTAM ANUALMENTE NOS ESTADOS
UNIDOS CERCA DE US$210/BILHÕES.
NO BRASIL, A PARTIR DE UMA PESQUISA DA LATINPANEL, HÁ 3,4 MILHÕES DE
DOMICÍLIOS COM PESSOAS DE 13 AOS 18 ANOS, REPRESENTANDO 8% DA POPULAÇÃO.
COMPRAR, E MUITO, É CONSENSO ENTRE ADOLESCENTES. ESSA GAROTADA MOVIMENTA
UM MERCADO DE R$100 BILHÕES POR ANO OU 10% DO PRODUTO INTERNO BRUTO (PIB)
DO PAÍS, SEGUNDO A FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS (FGV), ALÉM DE INFLUENCIAR NO
ORÇAMENTO FAMILIAR.
É DE OLHO NESSE NICHO QUE FABRICANTES DE ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICOS,
CADERNOS, APARELHOS CELULARES E ASSIM POR DIANTE, DIRECIONAM SUAS
ESTRATÉGIAS.
CONSIDERANDO QUE O BRASIL TEM UMA POPULAÇÃO JOVEM E A CRESCENTE
PREOCUPAÇÃO DE TODA A POPULAÇÃO COM A ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, O POTENCIAL DE
MERCADO PARA A EDUCAÇÃO ALIMENTAR É MUITO GRANDE E REQUER AÇÕES
ESPECÍFICAS PARA ATRAIR O PÚBLICO JOVEM.

13. NA FASE DA ADOLESCÊNCIA, OS AMIGOS SÃO MAIS IMPORTANTES DO QUE A FAMÍLIA
E TORNAM-SE REFERÊNCIA PARA O JOVEM. O “GRUPO” É IMPORTANTE PARA O
ADOLESCENTE E ELE PRECISA COMUNGAR EM ALGUNS CÓDIGOS QUE O “GRUPO” DECIDE
PARA SI. TRADUZIR ISSO PARA O MUNDO DO CONSUMO SIGNIFICA TER AGILIDADE PARA
IDENTIFICAR E ACOMPANHAR AS MUDANÇAS, ALÉM DE CRIATIVIDADE PARA ELABORAR
EMBALAGENS ATRATIVAS.
A PESQUISA APONTA QUE, REFERINDO-SE AO CONSUMO, FAMÍLIAS COM CRIANÇAS E
ADOLESCENTES TÊM UM GASTO 20% SUPERIOR AO QUE OCORRE NOS DEMAIS LARES. 40%
DESSAS RESIDÊNCIAS SÃO DAS CLASSES A E B; 39% SÃO DA CLASSE C E 21% SÃO DAS
CLASSES D E E.
EM SUA MAIORIA (72%), ESSAS RESIDÊNCIAS TÊM DE TRÊS A QUATRO PESSOAS QUE
VÃO AO PDV 16 (DEZESSEIS) VEZES AO MÊS. O SUPERMERCADO RESPONDE POR 55% DOS
GASTOS COM ALIMENTOS, BEBIDAS E PRODUTOS DE LIMPEZA. POR SUA VEZ, O VAREJO
TRADICIONAL REPRESENTA 27%, ENQUANTO OUTROS CANAIS RESPONDEM POR 18%.
ÍCONES DA MÚSICA, DAS SÉRIES DE TV, DOS FILMES, DA MODA. TUDO AQUILO QUE
OS JOVENS QUEREM SER E TUDO AQUILO COM QUE SE IDENTIFICAM SÃO OBJETOS DE
DESEJO DOS ADOLESCENTES. É NESSE FILÃO QUE AS INDÚSTRIAS TEM SE APOIADO PARA
LANÇAR PRODUTOS LICENCIADOS E CONQUISTAR O PÚBLICO JOVEM.
O DESAFIO, É TER UM MIX DE PRODUTOS QUE ESTEJAM EM SINTONIA COM AS
TENDÊNCIAS DE CONSUMO, PORQUE O JOVEM ESTÁ CONSTANTEMENTE EM BUSCA DE
NOVIDADES E SUAS PREFERÊNCIAS MUDAM RAPIDAMENTE. É UM PÚBLICO BASTANTE
IMEDIATISTA, GOSTA DE EXPERIMENTAR NOVAS SENSAÇÕES E SABE EXATAMENTE O QUE
QUER.

14. 3.3 – ALIMENTO FUNCIONAL. QUEM SÃO OS CLIENTES?
NAS ÚLTIMAS DÉCADAS, NOVAS TECNOLOGIAS, COMO A BIOTECNOLOGIA,
ENGENHARIA GENÉTICA, PROCESSAMENTO DE ALIMENTOS, INOVAÇÕES DE PRODUTOS E
PRODUÇÃO EM MASSA, HABILITARAM OS CIENTISTAS DE ALIMENTOS A PLANEJAR NOVOS
PRODUTOS SAUDÁVEIS. HÁ EM TODO O MUNDO UM CRESCENTE INTERESSE PELO PAPEL
DESEMPENHADO NA SAÚDE POR ALIMENTOS QUE CONTÊM COMPONENTES QUE
INFLUENCIAM EM ATIVIDADES FISIOLÓGICAS OU METABÓLICAS, OU QUE SEJAM
ENRIQUECIDOS COM SUBSTÂNCIAS ISOLADAS DE ALIMENTOS QUE POSSUAM UMA DESTAS
PROPRIEDADES, OS QUAIS ESTÃO SENDO CHAMADOS “ALIMENTOS FUNCIONAIS” E QUE
ESTÃO INVANDINDO OS MERCADOS, TENDO EM VISTA AS PERSPECTIVAS DE GANHOS NESTA
ÁREA.
A OFERTA DE COMIDA INDUSTRIALIZADA É UMA BRUTALIDADE. NO CARDÁPIO
OCIDENTAL, ESTIMA-SE, SÃO INTRODUZIDOS 17.000 NOVOS PRODUTOS A CADA ANO. E, EM
SUA GRANDE MAIORIA, COM A MIRAGEM DE QUE SÃO SAUDÁVEIS.
NOS ESTADOS UNIDOS, ESSE MERCADO MOVIMENTA CERCA DE 15 BILHÕES DE
DÓLARES POR ANO. NA EUROPA EXISTE, AO CONTRÁRIO DOS ESTADOS UNIDOS, UM
INTERESSE MAIOR POR ALIMENTOS FUNCIONAIS DO QUE POR SUPLEMENTOS ALIMENTARES,
SENDO UM MERCADO TOTALMENTE HETEROGÊNEO COM RESPEITO A TUDO:
COMPORTAMENTO NUTRICIONAL, DIETAS, LEGISLAÇÃO, EDUCAÇÃO, PODER DE COMPRA,
ETC. EXISTE, POIS, UM MERCADO AINDA EM DESENVOLVIMENTO PARA OS ALIMENTOS
FUNCIONAIS.
O COMPORTAMENTO DO MERCADO BRASILEIRO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS É
SEMELHANTE AO MERCADO EUROPEU, DANDO-SE ÊNFASE AOS ASPECTOS EDUCACIONAIS E
DE PODER AQUISITIVO, FATORES COMPLICADORES DA EXPANSÃO DO MERCADO.

15. 3.3.1 – OS CLIENTES PARA ALIMENTOS FUNCIONAIS
INVESTIR NA TERCEIRA IDADE É UM BOM NEGÓCIO. A FAIXA ETÁRIA QUE MAIS
CRESCE NO BRASIL É A DE 50 ANOS, TRANSFORMANDO A TERCEIRA IDADE EM UM
CONSUMIDOR EM POTENCIAL. ALIADO A ISSO, A EXPECTATIVA DE VIDA DAS PESSOAS HOJE
CHEGA AOS 71 ANOS E CONTINUARÁ AUMENTANDO EM FUNÇÃO DOS AVANÇOS
TECNOLÓGICOS, MEDICAMENTOS E OUTROS FATORES.
NO BRASIL, 18% DA
POPULAÇÃO, HOJE, SÃO DE
PESSOAS COM MAIS DE 60
ANOS, TOTALIZANDO 8,1
MILHÕES DE IDOSOS QUE,
ALÉM DE CONTINUAREM
ATIVOS NO MERCADO DE
TRABALHO, TAMBÉM
Evolução da população de 80 anos ou mais de idade por sexo – Brasil: 1980 / 2050
POSSUEM RENDA PARA
ADQUIRIR PRODUTOS E
SERVIÇOS. ESSE
SEGMENTO DE MERCADO, PROCURA POR ALIMENTOS QUE POSSAM SE TRADUZIR EM
PREVENÇÃO.

16. COM A IDADE, AUMENTAM OS NÍVEIS DA NECESSIDADE POR DIETAS RELACIONADAS
A PREVENIR OU COMBATER DOENÇAS. A PAR DISSO, AS PESSOAS ESTÃO, DESDE TENRA
IDADE, SE PREOCUPANDO COM A ALIMENTAÇÃO FUNCIONAL, ISTO É, ALIMENTOS QUE
POSSIBILITEM MITIGAR DOENÇAS, PROMOVER A SAÚDE E REDUZIR OS CUSTOS DA
ASSISTÊNCIA MÉDICA.
OU SEJA, O MERCADO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS NÃO SE RESTRINGE À TERCEIRA
IDADE, MAS SE ESTENDE A TODAS FAIXAS ETÁRIAS E, ESSES, QUEREM UMA VISÃO
COMPLETA DO CONTEXTO ALIMENTAR, SEM QUE ISSO PREJUDIQUE O PRAZER À MESA.
SÃO CONSUMIDORES QUE, MESMO RECEBENDO UMA ENORME CARGA DE
INFORMAÇÕES, SE DISPÕE A EXPERIMENTAR NOVOS PRODUTOS QUE ENVASEM O CONCEITO
“SAUDÁVEL”. ALGUNS INCLUSIVE, NÃO TEM SERVENTIA NENHUMA. MAS SEUS
CONSUMIDORES PARECEM MAIS SAUDÁVEIS, E NA REALIDADE ESTÃO, PELO FATO DE QUE
SE CUIDAM MAIS, EM TODOS OS ASPECTOS.
NO BRASIL, EM FUNÇÃO DO QUADRO SOCIAL RELACIONADO À POBREZA DURANTE
VÁRIAS DÉCADAS, AS PUBLICAÇÕES ALIMENTARES, O LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS
E A COMUNICAÇÃO CULINÁRIA DE FORMA GERAL, TENDEM A RESSALTAR OS ASPECTOS
NUTRICIONAIS, AO CONTRÁRIO DA FRANÇA, POR EXEMPLO, ONDE A COMBINAÇÃO DE UMA
CULTURA DO IMPRESSO COM A ARTE DE COZINHAR GEROU UM ESTILO GASTRONÔMICO
EMBLEMÁTICO PARA O OCIDENTE E SE CONSTITUI EM UMA MARCA IDENTITÁRIA DO POVO.

17. HÁ DE SE RESSALTAR QUE AS ALEGAÇÕES SOBRE OS BENEFÍCIOS À SAÚDE DOS
ALIMENTOS FUNCIONAIS DEVEM SER BASEADOS EM CRITÉRIOS CIENTÍFICOS SÓLIDOS. MAS
EXISTEM UMA SÉRIE DE FATORES COMPLICADORES PARA O ESTABELECIMENTO DE UMA
BASE CIENTÍFICA, RAZÃO PELA QUAL, INCLUSIVE, SURGIRAM, DURANTE ANOS E ANOS AS
TAIS “DIETAS” MILAGROSAS QUE HOJE FORAM TOTALMENTE DESCONFIGURADAS. ISSO
GRAÇAS AO SURGIMENTO DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO, A PARTIR DE DÉCADA DE 70 DO
SÉCULO PASSADO. VÁRIOS MITOS FORAM DERRUBADOS. ATÉ MESMO A MALFADADA
GORDURA SATURADA TEM SUA UTILIDADE.
A CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO FOI RESPONSÁVEL PELA INCLUSÃO DE DIVERSOS TERMOS –
COLESTEROL, GORDURA SATURADA, POLIINSATURADA, MONOINSATURADA, POLIFENÓIS,
AMINOÁCIDOS, CAROTENÓIDES, FIBRAS E ÔMEGA-3, ALÉM DA TRANS – EM EMBALAGENS.
TUDO MUITO FAVORÁVEL À SAÚDE DO CONSUMIDOR.
CONHECER OS ALIMENTOS PELA SUA COMPOSIÇÃO NUTRICIONAL, POR POUCO NÃO
SE TORNOU UM DESASTRE. A CARNE VERMELHA FOI VILANIZADA DE TAL FORMA QUE
PASSOU A SER VISTA COMO UM PASSAPORTE PARA A UTI. A VERDADE É QUE HÁ UMA
DIFERENÇA ENTRE AS CONCLUSÕES DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO E A FORMA COMO ELAS SÃO
DIVULGADAS. HOJE, COM MAIOR SENTIDO DE EDUCAÇÃO ALIMENTAR, AS DIVULGAÇÕES
PRIORIZAM AS INFORMAÇÕES QUE DIGAM RESPEITO À SELEÇÃO DE ALIMENTOS
SAUDÁVEIS. A PARTE RECEPTIVA PROCESSA ESSAS INFORMAÇÕES E AS TRANSFORMA EM
QUESTÕES ESTÉTICAS, VALORES NUTRICIONAIS, IDENTIDADE E ESTILOS DE VIDA.
PORTANTO, AO DIRIGIR-SE A TAL PÚBLICO, DEVE-SE TOMAR TODO O CUIDADO PARA
A MENSURAÇÃO DAS RELAÇÕES “DIETA-SAÚDE”, PRIMEIRO PORQUE A SAÚDE NÃO
DEPENDE UNICAMENTE DO ALIMENTO, MAS SIM DE UMA QUESTÃO COMPORTAMENTAL E,
EM SEGUNDO LUGAR, A ALUSÃO DE TANTOS BENEFÍCIOS TERAPÊUTICOS PODE
TRANSFORMAR O PRODUTO NUMA EXTENSÃO DA FARMÁCIA.

18. 3.4 – PRIVATE LABELS – CONSOLIDAÇÃO DE UM MERCADO
INTRODUZIDA NO BRASIL PELAS GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, A IDÉIA DE
MARCAS PRÓPRIAS FOI ADOTADA EM TODO O MERCADO. A IDÉIA CONSISTE EM PRODUZIR
PRODUTOS COM A PRÓPRIA MARCA DO DISTRIBUIDOR OU VAREJISTA DO PRODUTO. ISTO
PERMITE A PRÁTICA DE PREÇOS MAIS BAIXOS QUE O MERCADO, BEM COMO, A
CONCENTRAÇÃO NO ESFORÇO DE MARKETING.
“OS CONSUMIDORES DE MENOR PODER AQUISITIVO TÊM MENOR CHANCE DE ERRAR.
JÁ OS CLIENTES DE FAIXAS DE RENDAS MAIORES TÊM MAIS CONDIÇÕES DE EXPERIMENTAR
NOVOS PRODUTOS”, AVALIA OLEGÁRIO ARAÚJO, GERENTE DE CONTAS DA AC/NIELSEN,
EMPRESA DE PESQUISAS QUE REALIZOU O 10º ESTUDO ANUAL DE MARCAS PRÓPRIAS.
O LEVANTAMENTO APRESENTADO MOSTRA QUE OS MAIORES PERCENTUAIS DE
CRESCIMENTO E COMPRA DE PRODUTOS DOS SUPERMERCADOS COM MARCA PRÓPRIA
ESTÃO CONCENTRADOS NOS CONSUMIDORES DE MAIOR RENDA: DOS 82% QUE CONHECEM
OS ITENS MAIS EM CONTA, 72% COMPRAM. JÁ ENTRE OS CLIENTES DE TODAS AS FAIXAS DE
RENDA, 59% PERTENCEM ÀS CLASSES A/B.
O ESTUDO REVELOU TAMBÉM QUE 92% DOS CONSUMIDORES DE MARCA PRÓPRIA
RECOMENDARIAM OS PRODUTOS PARA TERCEIROS, O QUE PROVA A ACEITAÇÃO DESTES
ITENS ENTRE AS DIFERENTES CLASSES DE RENDA.
UM OUTRO DADO QUE COMPROVARIA ESTA NOVA TENDÊNCIA É DE QUE 46% DOS
CLIENTES NÃO TROCARIAM OS PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA POR SIMILARES DE PREÇOS
MAIS BAIXOS. “O FATOR PREÇO NÃO É MAIS DECISIVO. É PRECISO QUALIDADE”.
ESSAS TENDÊNCIAS AJUDAM A TRAÇAR AS ESTRATÉGIAS PARA OS MAIS DIVERSOS
TIPOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DO VAREJO, CONTRIBUINDO PARA UMA GESTÃO MAIS
CONSCIENTE, EFICIENTE E PREPARADA PARA O MERCADO EM QUE ESTIVEREM INSERIDOS.
ESTAR SEMPRE ATUALIZADO COM RELAÇÃO AO QUE ALAVANCA A
COMPETITIVIDADE É E SEMPRE SERÁ, UM DIFERENCIAL PARA QUEM BUSCA DESTACAR-SE
NO MERCADO.

19. 3.5 – LICENCIAMENTO DE MARCAS – UMA OPORTUNIDADE
O MERCADO DE PRODUTOS LICENCIADOS TEM, ANUALMENTE, DEMONSTRADO
SIGNIFICATIVO CRESCIMENTO E CONSEGUIDO ALAVANCAR VENDAS E PROMOVER,
PRINCIPALMENTE, A DIVULGAÇÃO DE EMPRESAS, INCLUSIVE DE PEQUENO PORTE.
EM 2005, DE ACORDO COM LEVANTAMENTO DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE
LICENCIAMENTO (ABRAL), O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS FATUROU US$ 2,7
BILHÕES. A ASSOCIAÇÃO É UMA ENTIDADE QUE REÚNE AGENTES LICENCIADORES,
LICENCIADOS E EMPRESAS LIGADAS AO SETOR, QUE ATUAM DIRETA OU INDIRETAMENTE
COM O LICENCIAMENTO DE MARCAS, CELEBRIDADES, PERSONAGENS, CLUBES ESPORTIVOS
E OUTRAS FORMAS EXISTENTES NO SEGMENTO. O LICENCIAMENTO NO BRASIL CONTA COM
CERCA DE 800 EMPRESAS LICENCIADAS E 400 LICENÇAS DISPONÍVEIS DISTRIBUÍDAS ENTRE
63 AGÊNCIAS LICENCIADORAS. OS PRINCIPAIS LICENCIADORES NO BRASIL SÃO: WARNER,
GLOBO MARCA, MAURÍCIO DE SOUZA, ITC, EXIM E REDIBRA.
SEGUNDO DADOS DIVULGADOS PELA ABRAL, PRODUTOS QUE TÊM ALGUMA MARCA
LICENCIADA VENDEM, EM MÉDIA, 30% A MAIS QUE SEUS SIMILARES.
A CADA ANO ESSE MERCADO TEM CRESCIDO, FATO COMPROVADO PELO AUMENTO
DO NÚMERO DE LICENÇAS E DA INSERÇÃO DE NOVAS MARCAS NO COMÉRCIO EM GERAL. SE
COMPARARMOS O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS DO BRASIL COM O DOS ESTADOS
UNIDOS, SERÁ POSSÍVEL NOTAR QUE AINDA PODEMOS EXPANDIR MUITO, VISTO QUE, EM
2005,O SETOR NAQUELE PAÍS TEVE RECEITA DE US$ 90 BILHÕES. ESTA GRANDE
DIFERENÇA NOS MOSTRA QUE O MERCADO AINDA PODE SE DIVERSIFICAR E QUE INÚMERAS
LICENÇAS AINDA ESTÃO PARA SURGIR.
O LICENCIAMENTO DE PRODUTOS É UMA MEDIDA MUITO INTERESSANTE,
PRINCIPALMENTE PARA EMPRESÁRIOS INTERESSADOS EM EXPANDIR SUA ATUAÇÃO E
CONQUISTAR NOVOS MERCADOS. ELE PROPORCIONA UMA SÉRIE DE NOVOS NEGÓCIOS E
OFERECE ÀS EMPRESAS RECONHECIMENTO NO SEGMENTO ONDE ATUAM, ALÉM DE
GARANTIR MAIOR VISIBILIDADE ATRELADA A UMA MARCA JÁ CONSOLIDADA NO SETOR
ONDE ATUA.

20. 3.6 – CERTIFICAÇÕES – UMA NECESSIDADE.
JÁ DISCORREMOS SOBRE OS MOTIVOS PELOS QUAIS O SETOR SANITÁRIOS PASSOU A
INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES MUNDIAIS.
VISTO DESSA FORMA, A ISO 22000:2005 FOI DESENVOLVIDA POR PROFISSIONAIS
DA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS EM CONJUNTO COM ESPECIALISTAS DE ORGANIZAÇÕES
INTERNACIONAIS, CONTANDO COM A COOPERAÇÃO DO CODEX ALIMENTARIUS COMISSION
– FÓRUM INTERNACIONAL DE NORMALIZAÇÃO DE ALIMENTOS ESTABELECIDO PELA
ORGANIZAÇÃO DAS NAÇÕES UNIDAS (ONU) POR MEIO DA FAO: FOOD AND
AGRICULTURE ORGANIZATION E DA OMS: ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DE SAÚDE, CRIADO
COM A FINALIDADE DE PROTEGER A SAÚDE DOS CONSUMIDORES –, DA GLOBAL FOOD
SAFETY INITIATIVE (GFSI) E CONFEDERATION OF FOOD AND DRINK INDUSTRIES OF THE
EUROPEAN UNION (CIAA).
CONSTITUINDO-SE EM IMPORTANTE VANTAGEM COMPETITIVA A ISO 22000:2005
PROPORCIONA OS SEGUINTES BENEFÍCIOS:
 CONTÉM OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A
PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS, INDO ALÉM DOS REQUISITOS DO HACCP;
 É UMA NORMA INTERNACIONAL, O QUE SE TRADUZ EM CREDIBILIDADE;
 FORNECE A POSSIBILIDADE DE HARMONIZAÇÃO DAS NORMAS DE
SEGURANÇA DE ALIMENTOS;
 CONFIANÇA DE QUE AS ORGANIZAÇÕES QUE A IMPLEMENTARAM, TENHAM A
HABILIDADE DE IDENTIFICAR E CONTROLAR PERIGOS;
 É UMA NORMA AUDITÁVEL;
 É APLICÁVEL A TODAS AS ORGANIZAÇÕES, AO LONGO DE TODA A CADEIA
PRODUTIVA DE ALIMENTOS. NO CASO DA CRIAÇÃO DE AVESTRUZES, O TRATAMENTO SE
ESTENDE AOS FORNECEDORES, PRINCIPALMENTE OS DE RAÇÕES.

21. A PREOCUPAÇÃO INTERNACIONAL VAI PORTANTO, ALÉM DOS PROCESSOS INTERNOS
DAS ORGANIZAÇÕES SENDO, APESAR DE RECENTE, UMA DAS MAIS REQUERIDAS NO
PROCESSO DE AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES DE PRODUTOS ALIMENTARES.
ISSO É DETERMINANTE PARA NOS REPORTARMOS AO SÊLO DE QUALIDADE
AVESTRO. A QUEM SE DESTINA? O OBJETIVO DE TORNAR-SE DIFERENCIAL DA EMPRESA
E DESTAQUE NO CENÁRIO NACIONAL E INTERNACIONAL, FICA FRAGILIZADO DIANTE DE
TAMANHA EXIGÊNCIA DE MERCADO. É UM TANTO O QUANTO INSÓLITO ATESTAR A SI
PRÓPRIO E, PELO EXPOSTO, NÃO REPRESENTA ABSOLUTAMENTE NADA PARA O MERCADO
EXTERNO.
PARA O MERCADO INTERNO, TEM MAIOR PESO UMA CERTIFICAÇÃO EXTERNA QUE
CORROBORE OS ATRIBUTOS NUTRICIONAIS E ATESTE QUE O PRODUTO CONTRIBUA PARA A
PREVENÇÃO DE DOENÇAS.
OUTRO APELO INTERNACIONAL É A QUESTÃO AMBIENTAL. O BRASIL,
SABIDAMENTE, É EXPOSTO MUNDIALMENTE EM FUNÇÃO DE SER A MAIOR RESERVA DE
BIODIVERSIDADE DO PLANETA AO TEMPO EM QUE É NOTÓRIA A FRAGILIDADE E A
INEFICIÊNCIA DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL. APESAR DE ALTERAÇÕES NESSE SENTIDO
ESTAREM EM CURSO, PRINCIPALMENTE POR PARTE DA INICIATIVA PRIVADA, A
APLICABILIDADE DE CONCEITOS DE SUSTENTABILIDADE E MEIO-AMBIENTE AINDA É
BASTANTE INCIPIENTE EM RELAÇÃO AOS PAÍSES CUJO MERCADO DESEJAMOS CONQUISTAR.
A EXIGÊNCIA PORTANTO, DE UMA CERTIFICAÇÃO INTERNACIONAL COMO A ISO
14001, NÃO É DESPROPOSITADA.
A ISO 14001- INTERNATIONAL STANDARDIZATION FOR ORGANIZATION É UMA
ORGANIZAÇÃO NÃO-GOVERNAMENTAL SEDIADA EM GENEBRA, FUNDADA EM 23 DE
FEVEREIRO DE 1.947 COM O OBJETIVO DE SER O FÓRUM INTERNACIONAL DE
NORMALIZAÇÃO, PARA O QUE ATUA COMO ENTIDADE HARMONIZADORA DAS DIVERSAS
AGÊNCIAS NACIONAIS.
A SÉRIE DE NORMAS ISO 14000 ESPECIFICA OS ELEMENTOS DE UM SISTEMA DE
GESTÃO AMBIENTAL (SGA) E OFERECE AJUDA PRÁTICA PARA SUA IMPLEMENTAÇÃO OU
APRIMORAMENTO. ELA TAMBÉM FORNECE AUXÍLIO ÀS ORGANIZAÇÕES NO PROCESSO DE
EFETIVAMENTE INICIAR, APRIMORAR E SUSTENTAR O SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL.

22. TAIS SISTEMAS SÃO ESSENCIAIS PARA A HABILIDADE DE UMA ORGANIZAÇÃO EM
ANTECIPAR E ATENDER ÀS CRESCENTES EXPECTATIVAS DE DESEMPENHO AMBIENTAL E,
ASSEGURAR, DE FORMA CORRENTE, A CONFORMIDADE COM OS REQUERIMENTOS
NACIONAIS E/OU INTERNACIONAIS. ATESTA RESPONSABILIDADE AMBIENTAL NO
DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE UMA ORGANIZAÇÃO.
PARA A OBTENÇÃO E MANUTENÇÃO DO CERTIFICADO ISO 14001, A ORGANIZAÇÃO
TEM QUE SE SUBMETER A AUDITORIAS PERIÓDICAS, REALIZADAS POR UMA EMPRESA
CERTIFICADORA, CREDENCIADA E RECONHECIDA PELO INMETRO E OUTROS
ORGANISMOS INTERNACIONAIS. NESSA AUDITORIA SÃO VERIFICADOS O CUMPRIMENTO DE
REQUISITOS COMO:
 CUMPRIMENTO DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL;
 DIAGNÓSTICO ATUALIZADO DOS ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTAIS DE
SUAS ATIVIDADES;
 PROCEDIMENTOS PADRÃO E PLANOS DE AÇÃO PARA ELIMINAR OU DIMINUIR
OS IMPACTOS AMBIENTAIS;
 PESSOAL DEVIDAMENTE TREINADO E QUALIFICADO;
 ENTRE OUTROS.
O CICLO DO SGA SEGUE OS SEGUINTES PRINCÍPIOS:
 UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FOCALIZAR AQUILO QUE PRECISA SER FEITO –
DEVE ASSEGURAR COMPROMETIMENTO AO SGA E DEFINIR SUA POLÍTICA;
 UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FORMULAR UM PLANO PARA CUMPRIR COM SUA
POLÍTICA AMBIENTAL;
 PARA UMA EFETIVA IMPLANTAÇÃO, UMA ORGANIZAÇÃO DEVE
DESENVOLVER AS CAPACIDADES E APOIAR OS MECANISMOS NECESSÁRIOS PARA O
ALCANCE DE SUAS POLÍTICAS, OBJETIVOS E METAS.

23.  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE MEDIR, MONITORAR E AVALIAR SUA
PERFORMANCE AMBIENTAL.
 UMA ORGANIZAÇÃO DEVE REVER E CONTINUAMENTE APERFEIÇOAR SEU
SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL, COM O OBJETIVO DE APRIMORAR SUA PERFORMANCE
AMBIENTAL GERAL.

24. 3.7 – MERCADO EXTERNO
UM PONTO PRIMORDIAL NO NEGÓCIO É SABER PARA QUEM ESTÁ SE TENTANDO
VENDER. PARA TANTO, NÃO BASTA TER INSIGHT DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO. É
PRECISO QUE A ORGANIZAÇÃO ESTEJA ADEQUADAMENTE ORGANIZADA PARA SERVIR E
ENTREGAR AQUILO QUE OS SEUS CLIENTES-ALVO DESEJAM OU ESPERAM.
PARTINDO DESSE PRESSUPOSTO A ANÁLISE DO MERCADO EXTERNO ATUAL SE FAZ
NECESSÁRIA PARA IDENTIFICARMOS QUAIS AS POSSIBILIDADES DE SUSTENTABILIDADE DO
NEGÓCIO COM A VENDA DE PRODUTOS PARA OUTROS PAÍSES.
A ECONOMIA BRASILEIRA VEM, NUMA EVOLUÇÃO INÉDITA, IMPONDO UMA
VALORIZAÇÃO DO REAL DIANTE DO DÓLAR. A MOEDA BRASILEIRA SUBIU 58% EM
RELAÇÃO À AMERICANA NOS ÚLTIMOS QUATRO ANOS, INDUZINDO A UMA MUDANÇA
BRUTAL NO SETOR INDUSTRIAL E NO PADRÃO DE CONSUMO DOS BRASILEIROS.
DESDE O COMEÇO DO ANO O DÓLAR RECUOU 5% E SUA COTAÇÃO JÁ BEIRA A
BARREIRA DOS 2 REAIS. ESSA MARCA É CHAMADA DE “BARREIRA PSICOLÓGICA” – OU
SEJA, AS PESSOAS ASSUMEM QUE SE CHEGAR AOS 2 REAIS O DÓLAR DEVE CONTINUAR
CAINDO A UM RITMO AINDA MAIS FORTE.
AINDA QUE FATORES CONJUNTURAIS OU MOMENTOS ESPECULATIVOS POSSAM
APARECER NO HORIZONTE, O FATO É QUE A ESTABILIDADE DO REAL SE DÁ PELO
FORTALECIMENTO DE ALICERCES ECONÔMICOS INTERNOS QUE SE MANTÊM INTACTOS HÁ
TREZE ANOS. NÃO SE TRATA DE UM SOLUÇO, MAS DE UMA REALIDADE QUE TENDE A
PERDURAR.
MAIS DO QUE ISSO, PARTE DESSA VALORIZAÇÃO RECORDE TAMBÉM SE DEVE AO
CONTEXTO MUNDIAL DO ENFRAQUECIMENTO DO DÓLAR. NOS ÚLTIMOS 4 ANOS, TEM
HAVIDO DOIS MOVIMENTOS CONCOMITANTES: DE UM LADO, O REAL GANHA
CREDIBILIDADE E MUSCULATURA; DE OUTRO, O DÓLAR PERDE VALOR EM TODO O MUNDO,
RESULTADO DE UM AJUSTE GRADUAL DO DÉFICIT COMERCIAL DOS ESTADOS UNIDOS.
ESPECIFICAMENTE NO MERCADO DE PRODUTOS RELACIONADOS A AVESTRUZ, A
ÁFRICA DO SUL AMARGOU UM IMPACTO EXTREMAMENTE NEGATIVO EM 2.002/2.003,
QUANDO A MOEDA SUL AFRICANA SE RECUPEROU PERANTE AO EURO E AO DÓLAR, NUM

25. MOVIMENTO QUE, MESMO MOMENTÂNEO, FOI SIMILAR AO PROCESSO DE VALORIZAÇÃO DO
REAL PERANTE AO DÓLAR.
ALIADO A ESSE FATOR, DEVE-SE LEMBRAR QUE NÃO BASTA ATENDER A LISTA
GERAL CERTIFICADA PELO MINISTÉRIO DA AGRICULTURA PARA COLOCAÇÃO DOS
PRODUTOS NO MERCADO INTERNACIONAL. EXISTEM DETERMINANTES QUE DEVEM SER
AVALIADOS CONJUNTAMENTE AO PRIMEIRO FATOR.
HÁ UMA DURA BATALHA EM CONQUISTAR ESPAÇO NO MERCADO INTERNACIONAL
EM FUNÇÃO DA FORÇA DE PLAYERS TRADICIONALMENTE INSTALADOS. DE OUTRA FORMA,
HISTORICAMENTE A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS É GRADATIVA E LENTA E
CONQUISTAR SHARES EXPRESSIVOS, DEPENDE DE UMA DIFERENCIAÇÃO NÃO OFERECIDA
PELO PRODUTO. ASSIM, VISLUMBRAR INICIALMENTE UMA FATIA DE 5% É DE UMA
AMBIÇÃO DESMEDIDA, QUANDO AS POSSIBILIDADES SÃO DE CENTÉSIMOS A DÉCIMOS
PERCENTUAIS DE MERCADO. ESTAMOS FALANDO ENTÃO DE UMA PRODUÇÃO DA
AVESTRO, LIMITADA ENTRE 10 TON A 110 TON CONSIDERANDO O CONSUMO MUNDIAL
DE 2.006 (350 A 3.500 AVES).
AS RESTRIÇÕES SANITÁRIAS QUE SE IMPÕEM, MAIS DO QUE EM FUNÇÃO DA CULTURA
DE POVOS EM CONSUMIR ALIMENTOS SAUDÁVEIS E QUE TENHAM AGREGADO CONCEITOS
DE SUSTENTABILIDADE, ESTÃO DIRETAMENTE LIGADAS AO FORMATO ORGANIZACIONAL
DAS EMPRESAS BRASILEIRAS E ÀS POLÍTICAS GOVERNAMENTAIS DESTINADAS AO SETOR.
AS ORGANIZAÇÕES NACIONAIS QUE PLEITEAM O ACESSO AO MERCADO EXTERNO,
CARECEM DE CERTIFICAÇÕES AMPLAMENTE ACEITAS INTERNACIONALMENTE. IMAGINAR
QUE O HACCP SUPRA OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A
PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS E SEJA UM SUBSTITUTO À ISO 22000, É DESMERECER
O QUE O CLIENTE-ALVO DESEJA E ESPERA. E, AFIRMAR QUE UMA EMPRESA SEJA
AMBIENTALMENTE CORRETA ATRAVÉS DE INFORMES PUBLICITÁRIOS DIFUNDIDOS DAS
MAIS VARIADAS FORMAS, NÃO SUBSTITUI O DIAGNÓSTICO DA NORMA AUDITÁVEL ISO
14001. RESPONSABILIDADE AMBIENTAL É OUTRO REQUISITO CULTURAL IMPOSTO PELA
POPULAÇÃO DOS PAÍSES ALVO.
POR OUTRO LADO, HÁ TODO UM CICLO NÃO CONCLUÍDO INTERNAMENTE, COM UMA
DEMANDA POTENCIAL A SER TRABALHADA, ATÉ MESMO COMO FORMA DE
SUSTENTABILIDADE ECONÔMICA E PREPARAÇÃO ORGANIZACIONAL PARA ENFRENTAR

26. TODOS OS ENTRAVES EXTERNOS. PELOS PRÓPRIOS NÚMEROS DE MERCADO DIVULGADOS, O
MERCADO INTERNO NO BRASIL É MUITO MAIS ATRATIVO.
NÃO HÁ UMA CONCORRÊNCIA ESTABELECIDA. NÃO EXISTEM GRANDES EXIGÊNCIAS
SANITÁRIAS. A CULTURA AMBIENTAL AINDA ESTÁ SE CONSOLIDANDO. E,
POTENCIALMENTE, O MERCADO BRASILEIRO TEM POSSIBLIDADE DE SUPERAR O CONSUMO
MUNDIAL. SÓ NÃO GUARDA O STATUS DE EXPORTADOR.

27. 3.8 – INVESTIMENTO EM TI
OS GASTOS COM TI TEM SUA RAZÃO DE SER: DE ACORDO COM OS CONSULTORES
ESPECIALIZADOS NA ÁREA DE INDÚSTRIA E COMÉRCIO, AS EMPRESAS DO SETOR BUSCAM
HOJE A REDUÇÃO DE CUSTOS E O AUMENTO DE COMPETITIVIDADE. SOMA-SE A ISSO A
NECESSIDADE DE MELHORAR O ATENDIMENTO AOS CLIENTES, POR MEIO DE UMA
LOGÍSTICA DE ENTREGAS MAIS EFICIENTE E DE AÇÕES PROMOCIONAIS DE FIDELIZAÇÃO. A
TECNOLOGIA, EM VERDADE, TORNOU-SE UM FATOR COMPETITIVO E UM DIFERENCIAL DE
MERCADO.
A TENDÊNCIA É DE QUE AS CORPORAÇÕES INVISTAM EM SOLUÇÕES MAIS MODERNAS
ORGANIZANDO SUAS INFORMAÇÕES NA RETAGUARDA, COM NOVOS SISTEMAS DE GESTÃO
EMPRESARIAL, PROTEÇÃO DAS INFORMAÇÕES CONTRA VÍRUS, SPYWARES E HACKERS ALÉM
DA REDUÇÃO DOS CUSTOS DE COMUNICAÇÃO, POR MEIO DA UTILIZAÇÃO DA TELEFONIA
PELA INTERNET, VOIP.
A VISÃO É DE QUE AO SUBSTITUÍREM SOLUÇÕES CASEIRAS POR SISTEMAS
OFERECIDOS POR FORNECEDORES ESPECIALIZADOS, AS EMPRESAS CONSIGAM POUPAR
GASTOS NA MANUTENÇÃO DE SOFTWARES E, ASSIM, LIVRES DESSA TAREFA, OS GERENTES
E DIRETORES DE UMA EMPRESA POSSAM DEDICAR MAIS TEMPO À GESTÃO DE SEU NEGÓCIO
E, COM ISSO, SE TORNAREM MAIS COMPETITIVOS.
HÁ UMA NECESSIDADE PREMENTE NAS CORPORAÇÕES DE SE CONECTAREM COM
SEUS CLIENTES E FORNECEDORES. CADA VEZ MAIS, A INTEGRAÇÃO DAS INFORMAÇÕES E
DE TODA A CADEIA PRODUTIVA, AFETA OS RESULTADOS FINAIS DE UMA ORGANIZAÇÃO.
OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – ATACADO E VAREJO –, INVESTIRAM UMA FÁBULA EM
TI NO ANO DE 2.006. DEFICIÊNCIAS INTERNAS NO PARQUE DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS
DA INDÚSTRIA E DO COMÉRCIO, PODEM CAUSAR PORTANTO, OCIOSIDADE E GARGALOS EM
TODA A OPERAÇÃO DE LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO.
ISSO SEM FALAR QUE A FALTA DE RECURSOS TECNOLÓGICOS GERA A AUSÊNCIA DE
INFORMAÇÕES RELEVANTES PARA GESTORES DE TODOS OS NÍVEIS DA ORGANIZAÇÃO, QUE
PODERIAM RESULTAR EM TOMADAS DE DECISÕES IMPORTANTES NAS EMPRESAS. COM O
PRODUTO TECNOLÓGICO CORRETO, AS ATIVIDADES DE PLANEJAMENTO, COORDENAÇÃO E

28. CONTROLE FICAM SIMPLIFICADAS E QUALIFICADAS E, CONSEQUENTEMENTE, TODAS AS
ETAPAS DO PROCESSO DECISÓRIO.
NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS, UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES
GERENCIAIS (BUSINESS INTELLIGENCE) ANALÍTICO E OPERACIONAL, GERA SUBSÍDIOS QUE
ALIMENTAM O MARKETING PARA AÇÕES TANTO NO NÍVEL ESTRATÉGICO, QUANTO NO
TÁTICO, DE FORMA A PROPORCIONAR UM ALINHAMENTO DOS ESFORÇOS DA ÁREA DE
PRODUÇÃO, DA ÁREA COMERCIAL E PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.

29. 4- PLANEJAMENTO DE ATUAÇÃO
4.1 – CONCEITUAÇÃO
I – CORPORATIVO
 IMAGEM CORPORATIVA
O MARKETING ATUAL ESTÁ INSERIDO DEFINITIVA E ABSOLUTAMENTE NO
CONTEXTO ESTRATÉGICO DAS EMPRESAS MODERNAS, INCLUINDO-SE AÍ A
VALORIZAÇÃO DA MARCA E A IMAGEM CORPORATIVA.
HOJE, TUDO SE INTEGRA EM UM MESMO PACOTE: A IMAGEM CORPORATIVA
QUE INCLUI A IMAGEM DA MARCA E A IMAGEM INSTITUCIONAL. ISTO
PORQUE, NA MAIORIA DOS CASOS, A DECISÃO DE COMPRA É TOMADA A
PARTIR DA CONFIANÇA QUE MERECE A EMPRESA FORNECEDORA.
CONHECIDOS A MISSÃO E OS OBJETIVOS CORPORATIVOS DA AVESTRO, A
LIVE INFORMATION DESIGN TERÁ CONDIÇÕES DE PROPOR UMA
REAVALIAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO, DEFININDO NÃO SÓ
OS OBJETIVOS DE MARKETING, MAS TAMBÉM OS OBJETIVOS LIGADOS À
DEFESA E REFORÇO DAS MARCAS DA EMPRESA, OBJETIVANDO UMA
PERCEPÇÃO ÚNICA NA MENTE DO CONSUMIDOR ENTRE A IMAGEM
INSTITUCIONAL E DE MARCA.
FALAMOS AQUI DE UM PÚBLICO-ALVO EXTERNO E INTERNO, POIS
BASICAMENTE A ESTRATÉGIA DE REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA TÊM
O PODER DE INFLUENCIAR NA DEMANDA DO CONSUMIDOR, NOS CANAIS DE
VENDA E DISTRIBUIÇÃO, NA LEALDADE DOS COLABORADORES E NO
INTERESSE DOS INVESTIDORES. A IMAGEM DA EMPRESA É PORTANTO, UM
“ATIVO INTANGÍVEL” QUE TEM QUE TRAZER DENTRO DO SEU
POSICIONAMENTO, QUAL É A PROPOSTA DELA PARA A SOCIEDADE.

30.  MARCA INSTITUCIONAL
COMO CHAMAR ATENÇÃO NO MEIO DA MULTIDÃO? NUM SUPERMERCADO,
DEZENAS DE MILHARES DE PRODUTOS BRIGAM PELA PREFERÊNCIA DO
CONSUMIDOR E SOMENTE UM ATRIBUTO TEM PODER DE FOGO PARA
DIFERENCIÁ-LO DE OUTROS: A MARCA.
EM TEMPO DE MERCADOS GLOBAIS E DE DEMOCRATIZAÇÃO DA
TECNOLOGIA DOS PRODUTOS, AS MARCAS SÃO EFETIVAMENTE UM
DIFERENCIAL ESTRATÉGICO.
PASSA-SE A ENTENDÊ-LA COMO ALGO INTANGÍVEL E EMOCIONAL QUE
EVOCA ASSOCIAÇÕES NA MENTE E, FISIOLOGICAMENTE INCORRETO, MAS
METAFORICAMENTE SIGNIFICATIVO, NO CORAÇÃO DAS PESSOAS.
IMPORTANTE NUMA SOCIEDADE QUE VALORIZA A INDIVIDUALIDADE, A
MARCA PODE SER VISTA COMO VEÍCULO DE AUTO-EXPRESSÃO DA
PRÓPRIA PERSONALIDADE DAS PESSOAS QUE A POSSUEM; SEJA A
PERSONALIDADE REAL OU A ASPIRADA, SEJA A EXPRESSÃO PARA OS
OUTROS OU PARA SI MESMO.
A MARCA PORTANTO, NÃO DEVE SE ESCORAR EM UMA OPORTUNIDADE DE
MERCADO MAS SIM, EM UM POSICIONAMENTO DE IDENTIDADE EFETIVO,
SUSTENTADO E DE LONGO PRAZO ALINHADA À CULTURA E AOS VALORES
DA EMPRESA.

31.  MARCAS DOS PRODUTOS
O QUE FOI DITO VALE PARA MARCAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 80% DOS
PRODUTOS EXISTENTES NO PAÍS ESTÃO ANCORADOS NA MARCA
CORPORATIVA. AS MARCAS QUE NÃO GERARAM FILHOTES SÃO MINORIA
ATUALMENTE.
O SUCESSO DESTA AÇÃO NÃO É RESULTADO DE UMA “LISTA FIXA” DE
ELEMENTOS; É UM COMPLEXO DE “GERADORES DE PERCEPÇÕES” E O
COMPORTAMENTO SOCIAL DA EMPRESA TEM MUITO A VER COM ISSO.
É COMO RESPOSTA A ESSAS CONSTATAÇÕES QUE AS EMPRESAS ESTÃO
AGINDO COM CRESCENTE CONVICÇÃO E SE PREOCUPAM TANTO COM
QUESTÕES COMO RESPONSABILIDADE SOCIAL, ÉTICA NAS RELAÇÕES,
CIDADANIA, RESPEITO AO CONSUMIDOR, BUSCANDO PROTEGER A MARCA
CORPORATIVA.
DESENVOLVER E MULTIPLICAR O USO DO SEU ATIVO MAIS IMPORTANTE É
PORTANTO, UMA CONSEQUÊNCIA NATURAL DESSE PROCESSO. COM ISSO,
ELAS RENTABILIZAM OS INVESTIMENTOS DE MARKETING E ESTIMULAM O
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI) SOBRE O ROBI (RETURN ON
BRAND INVESTMENT).
O MAIS COMUM NESSE PROCESSO É A APLICAÇÃO DE ALGUNS CRITÉRIOS
PARA MULTIPLICAR O USO DA MARCA. ENTRE ELES:
 APLICAÇÃO DE EXPERTISE (QUEM TEM UM EXPERTISE
DESENVOLVIDO NO PROCESSAMENTO DE CARNES, PODE SER
PERCEBIDO TAMBÉM COMO QUALIFICADO EM PRATOS PRONTOS);
 PRESERVAÇÃO DO INGREDIENTE PRINCIPAL (QUEM TEM UMA
HISTÓRIA, POR EXEMPLO, NUMA MARCA DE CARNE, PODE SE
MULTIPLICAR EM OUTROS PRODUTOS QUE CONTENHAM O MESMO
INGREDIENTE);
 TRANSFERÊNCIA DE PERSONALIDADE (USAR A FORÇA DA MARCA
INSTITUCIONAL PARA APLICAÇÃO EM SUBMARCAS);
 CONCENTRAÇÃO NO MESMO TARGET (O CASO ACIMA É UM
EXEMPLO TAMBÉM DO USO DESSE CRITÉRIO);

32. II – DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTO DE PRODUTOS
ADOTAR A INOVAÇÃO COMO ESTRATÉGIA PODE SIGNIFICAR MANTER-SE
COMPETITIVO E À FRENTE DA CONCORRÊNCIA ATRAVÉS DO CONSTANTE LANÇAMENTO DE
PRODUTOS E SERVIÇOS QUE GEREM VALOR AOS CLIENTES DA ORGANIZAÇÃO. A
BATAVIA, EMPRESA PARANAENSE ADQUIRIDA PELA PERDIGÃO, É UM BOM EXEMPLO.
MESMO SENDO UMA DAS MAIS TRADICIONAIS DO PAÍS NO SETOR DE LATICÍNIOS, EM 2.006,
PARA MANTER O SHARE A EMPRESA COLOCOU NAS GÔNDOLAS UM PRODUTO NOVO A CADA
9 DIAS.
NO MERCADO ATUAL O QUE SE VÊ É QUE A PALAVRA INOVAÇÃO, VIROU FIGURA
FÁCIL NO SLOGAN PUBLICITÁRIO DA GRANDE MAIORIA DAS EMPRESAS COMO PROPOSTA DE
VALOR. EM GERAL, ESSAS EMPRESAS, EM DETRIMENTO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA,
CRIAM BASES PARA INOVAÇÕES DE MERCADO, OU SEJA, UTILIZAM AS TECNOLOGIAS
DISPONÍVEIS PARA COMPETIR ATRAVÉS DE MODELOS DE NEGÓCIOS E METODOLOGIAS DE
TRABALHO PRÓPRIAS.
INOVADORES DE MERCADO SÃO MUITO MAIS DIFÍCEIS DE ESTABELECEREM-SE COMO
INOVADORES, POIS CONCORREM DE IGUAL PARA IGUAL COM OUTRAS ORGANIZAÇÕES QUE
TÊM ACESSO AO MESMO TIPO DE TECNOLOGIA, GRAÇAS À DEMOCRATIZAÇÃO DA
INFORMAÇÃO. ISSO DIMINUI A DURAÇÃO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS BASEADAS
ESTRITAMENTE EM DIFERENCIAIS FUNCIONAIS. E, COM O ENORME VOLUME DE NOVOS
PRODUTOS LANÇADOS COM AS MESMAS CARACTERÍSTICAS, O CONSUMIDOR ACABA NÃO
FIXANDO BENEFÍCIO LEVANDO O PRODUTO AO ESQUECIMENTO. PESQUISA REALIZADA
PELA HARRIS INTERACTIVE / SCHNEIDER NOS ESTADOS UNIDOS EM 2.002, APONTOU
QUE 33% DOS ENTREVISTADOS NÃO CONSEGUIRAM LEMBRAR DE NENHUMA NOVA MARCA
DE PRODUTO LANÇADA NO ANO ANTERIOR.
PORTANTO, O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS NÃO DEVE SER UMA
CONJUGAÇÃO NO SINGULAR. OS DEPARTAMENTOS DE P&D, PRODUÇÃO E VENDAS DEVEM
ESTAR ESTREITAMENTE LIGADOS AO MARKETING NUMA PERFEITA SIMBIOSE. DETENTOR
DE VALIOSAS INFORMAÇÕES PROVENIENTES DOS CONSUMIDORES, O MARKETING PODE
PROVER ESTA CONEXÃO VITAL PARA O EMPREENDIMENTO, ESTIMULANDO A
DIFERENCIAÇÃO APOIADA NOS, JÁ DITOS, BENEFÍCIOS “INTANGÍVEIS” E/OU BUSCANDO

33. OPORTUNIDADES QUE, MESMO BASEADAS EM DIFERENCIAL FUNCIONAL, POSSAM DEIXAR A
CONCORRÊNCIA INCOMODADA POR UM PERÍODO DE TEMPO MAIOR.
CLAYTON CHRISTENSEN (O CRESCIMENTO PELA INOVAÇÃO-ED. CAMPUS) AFIRMA
QUE “PARA AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DE COMPRA, O PRODUTO TEM QUE SER MAIS
ACESSÍVEL (PREÇO MAIS BAIXO), TEM QUE TER MELHORES CARACTERÍSTICAS (MAIS
BENEFÍCIOS), ELIMINANDO BARREIRAS DE AQUISIÇÃO (NÃO DEVE TER CUSTOS DE ADOÇÃO,
TROCA OU ADAPTAÇÃO) E DEVE SER FÁCIL DE ENCONTRAR (FACILIDADE DE AQUISIÇÃO).”
É CLARO QUE CONJUGAR OS QUATROS QUESITOS SIMULTANEAMENTE NÃO É TAREFA
FÁCIL E EM MUITAS SITUAÇÃO NÃO É NECESSÁRIA. MAS ENFRENTAR ESTAS CONDIÇÕES
MERCADOLÓGICAS DE FORMA ESTRATÉGICA É A CHAVE PARA ENTENDERMOS O
PLANEJAMENTO DAS GRANDES EMPRESAS QUE COMERCIALIZAM ALIMENTOS.
OBSERVE POR EXEMPLO QUE, MESMO ATUANDO EM MERCADOS DE BAIXA RENDA, AS
EMPRESAS ALIMENTARES ESTRANGEIRAS TEM CONCENTRADO SUA ESTRATÉGIA NA
OFERTA DE PRODUTOS MAIS SOFISTICADOS, CONQUISTANDO UMA EXCELENTE TAXA DE
CRESCIMENTO DE CONSUMO, EMBORA LIMITADA PELA CONCENTRAÇÃO DE RENDA.
UTILIZAM-SE DA FORÇA INSTITUCIONAL DE SUAS MARCAS, DESTACAM OS
BENEFÍCIOS DE SEUS PRODUTOS, ELIMINAM BARREIRAS DE AQUISIÇÃO E RECORREM ÀS
FUNÇÕES LOGÍSTICAS DE PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO PARA CRIAR A FACILIDADE DE
AQUISIÇÃO DO PRODUTO PELOS CONSUMIDORES. CRIAM TENDÊNCIAS E IMPÕEM
BARREIRAS DE ENTRADA NO QUE SE REFERE A FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS (MARCA,
APRESENTAÇÃO, PROMOÇÕES, ETC).
EMBORA CRIAR NOVAS TENDÊNCIAS SEJA MELHOR DO QUE SEGUIR TENDÊNCIAS JÁ
MAPEADAS, EM AMBAS SITUAÇÕES O FUNDAMENTAL É TER UMA ATITUDE OBSERVADORA E
QUESTIONADORA DAS COISAS TAIS COMO ELAS SE APRESENTAM E A AVESTRO, NÃO
PODE E NEM DEVE PRESCINDIR DAS TRÊS FUNÇÕES VITAIS DO MARKETING (PESQUISA,
ANÁLISE E GESTÃO DE FERRAMENTAS), COEXISTINDO COM OS DEMAIS DEPARTAMENTOS
INTERESSADOS NO DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTOS DE NOVOS PRODUTOS, EM BUSCA
DE SINERGIAS E VANTAGENS COMPETITIVAS.

34. III – EMBALAGENS
ACESSO À TECNOLOGIA, DEMOCRATIZAÇÃO DA INFORMAÇÃO, ESCALA DE
PRODUÇÃO, QUALIDADE TOTAL, HÁBITOS GLOBALIZADOS. ITENS QUE FAZEM PARTE DO
PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO DO MERCADO ATUAL EM UM MERCADO DE PRODUTOS EM
COMMODITIES, OU SEJA, PRODUTOS SEM DIFERENCIAÇÃO QUE MANTÉM O MESMO PADRÃO.
PARALELAMENTE, AS MÍDIAS EVOLUÍRAM; NOVOS CANAIS DE TV E NOVAS
PUBLICAÇÕES, CADA VEZ MAIS SEGMENTADAS, CELULAR E INTERNET, ETC, ETC.... NUMA
PULVERIZAÇÃO GIGANTESCA DA COMUNICAÇÃO.
AINDA ASSIM – O CONSUMIDOR PODE LER VÁRIAS REVISTAS, VER DIFERENTES
CANAIS E MUDÁ-LOS A TODA HORA, NAVEGAR NA INTERNET OU NÃO – HÁ UMA MÍDIA QUE
NÃO TEM ERRO: O PONTO DE VENDA. É LÁ QUE É FEITA A DECISÃO DE COMPRA. E AQUI
SURGE A EMBALAGEM.
A EMBALAGEM NÃO É SOMENTE UM RECIPIENTE QUE ARMAZENA O PRODUTO
COMERCIALIZADO. ELA É BEM MAIS DO QUE ISSO. A EMBALAGEM TRAZ CONSIGO A
MARCA, SEUS VALORES, SUAS QUALIDADES E EMOÇÕES. ELA É O PONTO REAL DE
CONTATO COM O CONSUMIDOR QUE ATRAVÉS DO PROCESSO DE PERCEPÇÃO É LEVADO A
FIDELIZAÇÃO.
TRADUZINDO: O CONSUMO É RESULTADO DA BUSCA DE SATISFAÇÃO DAS
NECESSIDADES DE UM INDIVÍDUO. DE FRENTE A UMA VARIEDADE DE PRODUTOS, A
PERCEPÇÃO ATIVA O PROCESSO COGNITIVO DO INDIVÍDUO E QUANTO MAIOR A
COINCIDÊNCIA ENTRE OS ELEMENTOS VISUAIS, TÁTEIS, OLFATIVOS, DEGUSTATIVOS,
INTERPRETATIVOS E A SOLUÇÃO DESEJADA PROPRIAMENTE DITA, MENOR SERÁ A
DISSONÂNCIA COGNITIVA. QUANTO MENOR A DISSONÂNCIA COGNITIVA ENTRE
CONSUMIDOR E A MARCA DISPONIBILIZADA POR UMA EMPRESA, MAIOR SERÁ A
FIDELIDADE DO CONSUMIDOR À SUA ESCOLHA.
É NESTE MOMENTO QUE A EMBALAGEM GANHA IMPORTÂNCIA POIS, SOMENTE A
EMBALAGEM PODE DAR PERSONALIDADE, RACIONALIDADE E TUDO MAIS QUE ENVOLVE
SUA FUNCIONALIDADE.

35. E O GRANDE DIFERENCIAL FRENTE ÀS OUTRAS MÍDIAS É QUE EM CASA, NO
ESCRITÓRIO, NA ESCOLA E EM TANTOS OUTROS LOCAIS QUE O CONSUMIDOR LEVE CONSIGO
O PRODUTO ADQUIRIDO, O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO DA MARCA CONTINUA ATRAVÉS
DA EMBALAGEM: NA DISPENSA, NA HORA DO PREPARO, AO SER CONSUMIDO, AO SER
LEVADA À MESA DA FAMÍLIA, AO SER NOTADA POR CONVIDADOS DE UM JANTAR OU NA
REUTILIZAÇÃO DA EMBALAGEM PARA OUTRAS COISAS. EM TODOS ESTES MOMENTOS A
MARCA ESTÁ PRESENTE, SENDO VEICULADA NO DIA-A-DIA DE SEU CONSUMIDOR E
POTENCIAIS CONSUMIDORES.
O TEMPO DE VEICULAÇÃO DA MARCA NA EMBALAGEM, O NÚMERO DE CONTATOS
QUE ESTA MÍDIA TRARÁ E O LOCAL DE EXPOSIÇÃO DESTA MÍDIA, ATRAEM NOVAS FORMAS
DE COMUNICAÇÃO E DE NEGÓCIOS. O LICENCIAMENTO DE MARCAS É UM EXEMPLO DISSO.
AS EMPRESAS QUE UTILIZAM O LICENCIAMENTO, SE COLOCAM COMO PROVEDORAS
DE “MARCAS FAMOSAS” E DADOS ESTATÍSTICOS CONFIRMAM QUE SUAS VENDAS TOTAIS
SÃO ALAVANCADAS EM CERCA DE 30%.
ESSAS CONSIDERAÇÕES (EMBALAGENS E LICENCIAMENTO) DEVEM SER LEVADAS EM
CONTA PELA AVESTRO COMO FATORES IMPORTANTÍSSIMOS, INCLUSIVE AO PENSAR EM
NOVOS PRODUTOS, COMO LINHA DE FRENTE DE APROXIMAÇÃO E DE IDENTIFICAÇÃO COM
SEU PÚBLICO ALVO.
IV – MARKETING PROMOCIONAL (TRADE MARKETING)
NUNCA FOI TÃO DIFÍCIL CONCEITUAR E DETERMINAR COM EXATIDÃO AS DIVERSAS
FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETING; ONDE COMEÇA UMA ATIVIDADE E
TERMINA OUTRA, OU QUAIS OS LIMITES DE CADA UMA DELAS.
HÁ DEZ ANOS, A CHAMADA “PROMOÇÃO DE VENDAS” ERA TIDA COMO UM “PARENTE
POBRE DA PROPAGANDA”. MAIS DO QUE ISSO, A PROMOÇÃO DE VENDAS REPRESENTAVA
UMA FERRAMENTA TÁTICA E DE RESULTADOS IMEDIATOS, GERALMENTE UTILIZADA PARA
ALAVANCAR AS VENDAS DE PRODUTOS EM PERÍODOS DESFAVORECIDOS PELA
SAZONALIDADE.
COM O PASSAR DOS ANOS, PORÉM, A PROMOÇÃO SAIU DO EMPIRISMO E DA
IMPROVISAÇÃO E PASSOU A SER CONSIDERADA DENTRO DE UM PLANO DE MARKETING

36. (QUE CONTEMPLA ANÁLISES SOBRE MERCADO, CONCORRÊNCIA, PÚBLICO ALVO,
DIAGNÓSTICO, ETC), NÃO TENDO MAIS SOMENTE A FINALIDADE DE VENDER. O MARKETING
PROMOCIONAL TEM OBJETIVOS BEM MAIS AMPLOS: BLOQUEAR A CONCORRÊNCIA, FIXAR A
IMAGEM, REPOSICIONAR OU POSICIONAR PRODUTOS, AUMENTAR A PREFERÊNCIA DE
MARCA E, ATÉ MESMO, AUMENTAR A CREDIBILIDADE E O GRAU DE RELACIONAMENTO COM
O CONSUMIDOR.
A ABRANGÊNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL INCLUI TAMBÉM DIVERSAS
MECÂNICAS QUE COMEÇAM MUITO ANTES DO APOIO AO ESCOAMENTO DOS ESTOQUES DO
REVENDEDOR, PORQUE É PRECISO GARANTIR, EM PRIMEIRO LUGAR, QUE OS PRODUTOS
ESTEJAM DISPONÍVEIS NOS PONTOS DE REVENDA. ENTÃO, O PROPÓSITO É GERAR
PRODUTOS CAPAZES DE ENCANTAR NÃO SOMENTE OS CONSUMIDORES, MAS, TAMBÉM, OS
CANAIS DE REVENDA.
CONSTRUIR ENTUSIASMO JUNTO AOS CANAIS DE VENDAS E PROVOCAR REAL
DEMANDA E TRÁFEGO NAS LOJAS, SÓ É POSSÍVEL SE O REVENDEDOR ESTIVER, ELE
PRÓPRIO, COMPROMETIDO COM ESSES RESULTADOS. MAIS AINDA, SE OS FUNCIONÁRIOS
DAS LOJAS ESTIVEREM, ELES PRÓPRIOS, COMPROMETIDOS COM ESSES RESULTADOS. ISSO
QUER DIZER, EM OUTRAS PALAVRAS, ADOTAR AÇÕES DE MARKETING DE
RELACIONAMENTO COM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E REVENDA, OU SEJA, COM O TRADE.
PETER DRUCKER DISSE: “AS MAIORES MUDANÇAS OCORRERÃO NOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO, NÃO EM NOVOS MÉTODOS DE PRODUÇÃO OU CONSUMO”.
O TRADE MARKETING NÃO PODE LIMITAR-SE A APOIAR O REVENDEDOR COM
INVESTIMENTOS EM RECURSOS E MATERIAIS, NEM COMEÇAR A ATUAR DEPOIS QUE OS
PRODUTOS JÁ ESTEJAM BEM (OU MAL) COLOCADOS NAS LOJAS.
É PRECISO, EM PRIMEIRO LUGAR, DIMENSIONAR ADEQUADAMENTE A DISTRIBUIÇÃO
DOS PRODUTOS EM ESCALA PROPORCIONAL AO POTENCIAL REVENDEDOR ESTÁTICO
(CURVA ABC) E DINÂMICO DOS CANAIS (RITMO DE COMPETÊNCIA E DESENVOLVIMENTO
DE CADA UM). PRECISA SER CAPAZ DE ELEGER, COM A MAIOR EFICÁCIA POSSÍVEL, OS
MELHORES “ALIADOS” QUE PODE ENCONTRAR AO LONGO DA REDE DE REVENDA.
É PRECISO CONHECER, PROFUNDAMENTE, O NEGÓCIO DESSES ALIADOS (GESTÃO E
MARKETING DO VAREJO), IDENTIFICAR OS MELHORES REFERENCIAIS DE DESEMPENHO NO

37. VAREJO E GANHAR CONDIÇÕES PARA DIALOGAR SEMPRE EM ALTO NÍVEL COM ELES PARA
ORIENTAR, APOIAR E ESTIMULAR CADA REVENDEDOR EM DIREÇÃO A ESSE NÍVEL DE
EXCELÊNCIA. INTERESSANTE E MELHOR AINDA, IDENTIFICAR PARCEIROS QUE TENHAM
UMA BASE DE CLIENTES EM VÁRIOS NICHOS, COM ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS E COM ATUAÇÃO EM CANAIS ALTERNATIVOS.
O GRANDE DILEMA ENTÃO É CRIAR VALOR E RELEVÂNCIA, TANTO PARA OS
PRODUTOS DA EMPRESA QUANTO PARA O REVENDEDOR. ATUAR COMO UM AUTÊNTICO
“ALIADO” SIGNIFICA A PREOCUPAÇÃO CONSTANTE COM O DESENVOLVIMENTO DOS
NEGÓCIOS DE SEU PARCEIRO E NA GERAÇÃO DE SEUS LUCROS. DE OUTRA FORMA, O
CONCEITO E COMPORTAMENTO ENTRE INDÚSTRIA X COMÉRCIO, FICARÁ RESTRITO ÀS
FIGURAS DE “VENDEDORES” X “COMPRADORES”.
EM RESUMO: VENDER POR MEIO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO É O PRINCÍPIO.
QUANTO MAIOR A QUANTIDADE DE CANAIS, MAIOR A COBERTURA DE MERCADO DA
EMPRESA E MAIS ALTOS OS ÍNDICES DE CRESCIMENTO DE SUAS VENDAS.
ESPECIFICAMENTE NO PONTO DE VENDA, NÃO PODEMOS NOS ESQUECER QUE
ESTAMOS FALANDO DE UMA VARIEDADE ENORME DE TIPOS DE LOJAS.
INDEPENDENTEMENTE DO TAMANHO OU DO TIPO DE PÚBLICO QUE FREQUENTA AQUELE
PONTO DE VENDA, A COMUNICAÇÃO VISUAL É UM DOS PONTOS MAIS FORTES NA
PROPAGANDA DE UMA LOJA.
ALÉM DE AJUDAR NO POSICIONAMENTO E EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS, OS MATERIAIS
DE PDV SÃO UMA ARMA IMPORTANTE DE UMA CAMPANHA DE PROPAGANDA PARA
COMPLEMENTAR O DESEJO E INTENÇÃO DE COMPRA CRIADA POR SUA DIVULGAÇÃO. ELES
LEMBRAM E REFORÇAM AOS CONSUMIDORES, NO LOCAL ONDE A DECISÃO DE COMPRA
ESTÁ SENDO TOMADA, A MENSAGEM PUBLICITÁRIA VISTA POR ELES ANTES DE ENTRAR NA
LOJA.
A MENSAGEM VISUAL ANTECEDE À EXPERIMENTAÇÃO. NO ENTANTO, O DESIGN
SOLITARIAMENTE NÃO CONVENCE O CONSUMIDOR SOBRE A ESCOLHA DA MARCA, MAS SIM
COMBINA FORÇAS COM O PRODUTO, SUAS PROMOÇÕES, SUA QUALIDADE, O
POSICIONAMENTO DE PREÇO E QUANDO NECESSÁRIO, REFORÇA O DISCURSO DO
VENDEDOR.

38. O GRANDE DESAFIO DO MARKETING NO PONTO DE VENDA É AGREGAR PRAZER AO
ATO DE COMPRA, CRIANDO AMBIENTES AGRADÁVEIS E CHAMATIVOS, GERANDO
MOVIMENTO (VISUAL E CIRCULAR), DESPERTANDO DESEJO, ESTIMULANDO A
INTERATIVIDADE, INCLUSIVE O RELACIONAMENTO, OU SEJA, UTILIZANDO ATRIBUTOS
EMOTIVOS PARA ENCANTAR O CONSUMIDOR.
V – TRADE FAIRS
NO BRASIL, CERCA DE 327 MIL EVENTOS SÃO REALIZADOS POR ANO. SÓ EM SÃO
PAULO ACONTECE UM EVENTO APROXIMADAMENTE A CADA 12 MINUTOS, SEGUNDO A
FEDERAÇÃO BRASILEIRA DE CONVENTION & VISITORS BUREAUX E ESTIMA-SE QUE ESSE
SETOR CRESCEU 7% NOS ÚLTIMOS ANOS.
AS EMPRESAS QUE EXPÕEM SEUS PRODUTOS E SUA IMAGEM EM FEIRAS E EVENTOS,
MAIS DO QUE APLICAR AÇÃO SIMPLESMENTE INSTITUCIONAL, ESTÃO À PROCURA DE
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS, SEJA NA RELAÇÃO B2C (BUSINESS-TO-CONSUMER) OU, EM
SUA GRANDE MAIORIA, NA RELAÇÃO B2B (BUSINESS-TO-BUSINESS) COM SEUS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO E VENDA. NÃO É UM INVESTIMENTO BARATO, JÁ QUE EM MÉDIA O CUSTO
TOTAL CHEGA A SER TRÊS VEZES O VALOR DA LOCAÇÃO DO ESPAÇO, MAS, ATRAVÉS DE UM
BOM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, É POSSÍVEL COLHER RESULTADOS POSITIVOS E DE
EXPRESSÃO.
UMA EXPOSIÇÃO DE SUCESSO DEPENDE DE UMA COMBINAÇÃO DE ELEMENTOS
FUNDAMENTAIS, DENTRE ELES O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO QUE SERÁ APLICADO E O
TREINAMENTO DOS PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS.
O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO DEVE CONSIDERAR A EXPOSIÇÃO DOS SEGUINTES
ELEMENTOS: O ESTANDE EM SUA CONCEPÇÃO DE ESTRUTURA E VISUAL; A FORMA COMO
SERÃO DISTRIBUÍDOS OS PRODUTOS; OS MATERIAIS IMPRESSOS E PROMOCIONAIS OU
OUTROS OBJETOS IDENTIFICADOS COM O OBJETIVO DA EXPOSIÇÃO; OS UNIFORMES DOS
EXPOSITORES; ATRAÇÕES CRIATIVAS E DIFERENCIADAS, EM UM CONJUNTO UNIFORME QUE
EXPRESSE DE FORMA FIDEDIGNA O PENSAMENTO DA EMPRESA E O QUE ESTÁ SENDO
EXPOSTO.

39. O TREINAMENTO EM TORNO DO CONCEITO DE COMUNICAÇÃO É FUNDAMENTAL.
VENDEDORES, PROMOTORES E A PRÓPRIA DIRETORIA PRECISAM ESTAR PREPARADOS PARA
ATENDER, SOLUCIONAR PROBLEMAS E, PRINCIPALMENTE, FECHAR NEGÓCIOS.

40. 4.2 – PLANO DE COMUNICAÇÃO
I - MARKETING CORPORATIVO
A QUEM SE DESTINA: MERCADO
ATUAÇÃO: DESTAQUE PARA AÇÕES SOCIAIS NAS COMUNIDADES ONDE ATUA;
AÇÕES QUE COMPROVADAMENTE CONTRIBUAM PARA A SUSTENTABILIDADE
SOCIAL, AMBIENTAL, CULTURAL E ECONÔMICA, SEJA ATRAVÉS DA REPOSIÇÃO
DE RECURSOS NATURAIS, SEJA ATRAVÉS DE ATIVIDADES VOLTADAS À
INFORMAÇÃO E CONSCIENTIZAÇÃO DA COMUNIDADE INTERNA E EXTERNA OU
MESMO APOIO NA PRESERVAÇÃO DE ESPAÇOS PÚBLICOS. ASSOCIAR VALORES
DA EMPRESA AOS PRODUTOS.
PONTOS DE REFLEXÃO:
a. DISSENSÃO ENTRE OBJETIVOS DE CONQUISTA E CONSOLIDAÇÃO DE
MERCADO VERSUS PÚBLICO-ALVO. A IDENTIFICAÇÃO DOS SEGMENTOS
DE MERCADO A SEREM ATINGIDOS ESTÁ EQUIVOCADA.
b. PARTICIPAÇÃO EFETIVA NO PATROCÍNIO DE CAMPANHAS EM
ENTIDADES DE CLASSE, AMPLIA A VISIBILIDADE DA MARCA
AVESTRO.
INVESTIMENTOS A REALIZAR:
a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);
b. CERTIFICAÇÕES DE QUALIDADE DE PROCESSO, AMBIENTAL E NA ÁREA
DE PREPARAÇÃO DE ALIMENTOS (ISO-AVESTRO);
c. REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA JUNTO AOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO E VENDAS, ATRAVÉS DE SIMPÓSIOS, CONVENÇÕES,
CONGRESSOS, WORKSHOPS, ETC... (LIVE)

41. II – MARCA INSTITUCIONAL
A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR
ATUAÇÃO: IDENTIFICAÇÃO DA MARCA AVESTRO COMO PRODUTORA DE
CARNE DE AVESTRUZ E SEUS DERIVADOS.
PONTOS DE REFLEXÃO:
a. IDENTIFICAÇÃO VISUAL É TRADUZIDA ATUALMENTE EM “ELITISMO”,
“SOFISTICAÇÃO”, “MERCADO PARA POUCOS”;
b. DISTRIBUIÇÃO DE RENDA NO PAÍS;
INVESTIMENTOS A REALIZAR:
a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);
b. DESIGN (LIVE):
 MARCA
 MANUAL DE IDENTIDADE VISUAL
 PAPELARIA;
 WEBSITE - LINKS PARA HOTSITES DAS SUBMARCAS

42. III - PRODUTOS E SUBMARCAS
A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR
ATUAÇÃO:
a. CADA LINHA DEVE TER SUA IDENTIDADE, SUA MARCA E SEUS
PRODUTOS. A ESTRATÉGIA É DIVIDIR LINHAS POR SEGMENTO / TARGET
(INFANTIL, JUVENIL, TEENAGER, JOVEM MADURO E ADULTO), COM
DESENVOLVIMENTO FOCADO NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.
ISSO POSSIBILITA MAIOR VISIBILIDADE NO PDV, GERANDO UMA
PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR QUANTO À CARNE DE AVESTRUZ POR
ESTAR DIFUNDIDA EM VÁRIAS MARCAS. MESMO COM MENOR
DESTAQUE, TODOS OS PRODUTOS ESTARÃO SOB O TUTELAMENTO DA
MARCA CORPORATIVA AVESTRO.
b. CADA MARCA, AO ASSUMIR IDENTIDADE PRÓPRIA TEM, POR ESTE
MOTIVO, ADMINISTRAÇÃO E CENTROS DE CUSTOS INDEPENDENTES,
MERCADO DIRECIONADO E CONTROLE DE RESULTADOS PRÓPRIOS;
c. LINHA FOCADA EM LICENCIAMENTO DE MARCAS. PROPOSTA DE
EDUCAÇÃO CONTINUADA DE CONSUMO REPLICADA NAS RESIDÊNCIAS
PELOS JOVENS. IMPORTANTE QUE ESSA LINHA FUJA DE QUALQUER
PARÂMETRO, TENDO VIDA PRÓPRIA E REFORÇANDO A MARCA
INSTITUCIONAL;
d. LINHA COM ESTRATÉGIA DE CO-BRANDING (INCENTIVO AO
CONSUMIDOR) UTILIZANDO-SE DAS MARCAS DE PARCEIROS (PRIVATE
LABELS). MAIOR DISSEMINAÇÃO E ESTRATEGICAMENTE INTRODUZ O
NOVO GOSTO QUE IRÁ GERAR NOVAS DEMANDAS;
e. LINHA FUNCIONAL, COM FOCO APARENTE NOS EXTREMOS DE
NECESSIDADE DE SAÚDE: GESTANTES E TERCEIRA IDADE. TAIS
PÚBLICOS, DITOS TEMPORARIAMENTE DEFICIENTES, BUSCAM ATRAVÉS
DE UMA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, MANTER E PRESERVAR A SAÚDE.
NO CENTRO DESTA CADEIA CRONOLÓGICA, ESTÃO AQUELES QUE
PRIORIZAM A SAÚDE-ESTÉTICA E QUE SÃO INFLUENCIADOS PELOS

43. NOVOS HÁBITOS ALIMENTARES. PÚBLICO QUE PRIORIZA “SAÚDE”
DEVE SER ATENDIDO PELA AVESTRO COM PRODUTOS TIPO FAT
FREE. PRODUTOS NESSA CATEGORIA ESTÃO EM VOGA. COCA ZERO,
GUARANÁ ANTARCTICA ZERO, PEPSI MAX SÃO EXEMPLOS E
SE UTILIZAM DISSO PARA REALÇAR IMAGEM CORPORATIVA.
f. DESENVOLVER LINHAS DE PRODUTOS COM EMBALAGENS DE CONSUMO
INDIVIDUAL;
PONTOS DE REFLEXÃO:
a. É CRUCIAL NESTA ORDENAÇÃO DE PORTFOLIO, UMA NOVA
CONFIGURAÇÃO E INOVAÇÕES PARA AS EMBALAGENS;
b. O ARGUMENTO UTILIZADO ATUALMENTE É A CRIAÇÃO DE HÁBITO DE
CONSUMO. SUBSTITUIR POR ALFABETIZAÇÃO DE CONSUMO;
c. NEGOCIAÇÕES COM AS GRANDES REDES PARA A PRÁTICA DE CO-
BRADING E PRIVATE LABELS É TAREFA DO CORPO EXECUTIVO
AVESTRO.
INVESTIMENTOS A REALIZAR:
a. CONCEITUAÇÃO POR LINHAS (LIVE);
b. DESENVOLVIMENTO PRODUTOS (LIVE);
c. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE);
d. PLANEJAMENTO FINANCEIRO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE) – CASH-
FLOW, AVALIAÇÕES FINANCEIRAS (DRE, BREAK EVEN POINT,
MARGEM SEGURANÇA, PAY BACK, TAXA RETORNO INVESTIMENTO,
INDICES DE LIQUIDEZ, ETC)
e. ESTRATÉGIAS DE LANÇAMENTO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE);
f. DESIGN (LIVE):
 MARCAS;
 PACKAGINS;
 MANUAL DE MERCHANDISING / PLANOGRAMA DE PRODUTOS.
g. CATÁLOGOS (LIVE);

44.  VENDEDORES
 DISTRIBUIDORES
h. HOTSITE PARA CADA MARCA (LIVE);

45. IV – TRADE MARKETING
A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR / CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ATUAÇÃO:
a. VERIFICAR SISTEMATIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES DE NEGÓCIO DA
AVESTRO E QUAL GRAU DE ESPECIALIZAÇÃO DE BUSINESS
INTELLIGENCE PROPORCIONADO POR TAL SISTEMA. SE NÃO HOUVER
SOFTWARE NESSE SENTIDO, INDICAR O SADIG QUE PODE AUXILIAR NO
TRATAMENTO DAS INFORMAÇÕES E APOIAR AS DECISÕES GERENCIAIS;
b. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS DE AVALIAÇÃO DO POTENCIAL DE
MERCADO E IMPORTÂNCIA DE CANAIS DE VENDA:
 REVER ESTRATÉGIA, BUSCANDO FERRAMENTAS PARA
DISTRIBUIR MELHOR A CONCENTRAÇÃO DE VENDAS,
ATENTANDO AOS PEQUENOS E MÉDIOS VAREJOS. ACNIELSEN
INFORMA QUE NO ANO PASSANO, O PEQUENO VAREJO E
SUPERMERCADOS DE MENOR PORTE TIVERAM CRESCIMENTO
SUPERIOR A 7%, ENQUANTO HIPERMERCADOS E
SUPERMERCADOS GRANDES CRESCERAM NA FAIXA DE 2 % A
4%;
 COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES, QUE ESTÃO CADA VEZ
MENOS FIÉIS AOS CANAIS DE COMPRA. PESQUISA DA
LATINPANEL APONTA QUE OS BRASILEIROS ESTÃO
DISTRIBUINDO SUAS COMPRAS EM TRÊS OU MAIS CANAIS DE
ABASTECIMENTOS;
 62% DA POPULAÇÃO SE DIRIGEM A PÉ AOS LOCAIS DE COMPRA,
SEGUNDO A MESMA PESQUISA DA LATINPANEL, SENDO ESTE
UM PONTO FUNDAMENTAL NA ESCOLHA DOS CANAIS.
c. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS PARA DIMENSÃO E DEFINIÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS.
 COM BASE NA ANÁLISE DE MERCADO E NO NÚMERO DE LOJAS
VERSUS FATURAMENTO DAS MESMAS, ESTABELEÇA A POLÍTICA
DE ATENDIMENTO A CANAIS, RECOMENDANDO:
 EQUIPE DIRETA (VENDEDORES): GRANDES REDES DE
SUPERMERCADOS, ATACADOS E CASH&CARRY;

46.  EQUIPE INDIRETA:, SUPERMERCADOS REGIONAIS,
RESTAUTANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS.
d. AO AVALIAR O CLIENTE / PARCEIRO ATENTE PARA:
 ADEQUAÇÃO DO NÚMERO DE CLIENTES ATIVOS VERSUS
POTENCIAL DE COBERTURA DA ÁREA ALVO;
 DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA
ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO
DE CLIENTES;
 NÚMERO DE VENDEDORES VERSUS NÚMERO DE CLIENTES POR
VENDEDOR. NESTE CASO SE AS VISITAS DIÁRIAS FOREM ACIMA
DE 25 POR DIA, PROVAVELMENTE A EQUIPE TERÁ PERFIL DE
“TIRADORES DE PEDIDO” E NÃO “PROMOTORES DO PRODUTO”;
 DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA
ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO
DE CLIENTES;
 SINERGISMO PORTFOLIO DE PRODUTOS VERSUS TARGET CANAIS
AVESTRO
 ATENTE E PRIORIZE PERFIL DE DISTRIBUIDORES QUE ATENDAM
SUPERMERCADOS, RESTAURANTES, HOTEIS, BARES E
PADARIAS.
 PROJEÇÕES DE VENDAS – CURVA ABC (DESPERTA A ATENÇÃO
NO VALOR AGREGADO DO NEGÓCIO E SINALIZA O VALOR DE
FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA APÓS OS 6 PRIMEIROS
MESES):
 APRESENTE UM PLANEJAMENTO COM BASE EM
SEGMENTAÇÃO DE CANAIS PONDERANDO OS
RESULTADOS EM 6 MESES;
 COM ESSA ESTRATÉGIA DESPERTAMOS A ATENÇÃO E
O INTERESSE COM BASE NO VALOR AGREGADO JUNTO
AOS GESTORES DA DISTRIBUIDORA;
 COM BASE NA CURVA ABC DE CANAIS O
DISTRIBUIDOR PODERÁ AFERIR AS VENDAS POR TIPO
DE CLIENTE E CALCULAR O PESO DO NEGOCIO
AVESTRO DENTRO DO SEU;
 IMPORTANTE: SE AVESTRO NÃO REPRESENTAR
EM 6 MESES NO MÍNIMO 3% DO FATURAMENTO DA
DISTRIBUIDORA, CERTAMENTE HAVERÁ PERDA DE
FOCO DA EQUIPE E DO CLIENTE. PORTANTO, ATENTE
PARA A DIMENSÃO DA CONTRIBUIÇÃO DA LINHA
AVESTRO AO ESCOLHER O PARCEIRO
DISTRIBUIDOR.

47. e. ESTABELECER CRITÉRIOS DE SELEÇÃO PARA AUTO-SERVIÇOS:
 AVALIE A COBERTURA AO CANAL COM BASE EM 03 FATORES
BÁSICOS:
 DESENVOLVIMENTO DO SETOR;
 RANKING NACIONAL DE CLIENTES;
 DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA E PONDERADA POR TIPO DE
AUTO-SERVIÇO COM BASE NO NÚMERO DE CHECK-
OUTS E NO FATURAMENTO.
EXEMPLO:
NÚMERO DE LOJAS
DETERMINA O
TAMANHO DA EQUIPE
DE VENDAS
FATURAMENTO Nº DE CHECK- ÁREA DE Nº DE Nº DE
EMPRESA SEDE
BRUTO EM 2003 (R$) OUTS VENDAS M² LOJAS FUNCIONÁRIOS
COMPANHIA BRASILEIRA DE
SP 12.788.363.000 7.783 982.701 497 55.557
DISTRIBUIÇÃO
CARREFOUR SP 11.028.288.954 7.123 987.684 329 45.899
SONAE DISTRIBUIÇÃO RS 3.732.240.000 3.365 433.772 148 20.923
BOM PREÇO S/A PE 3.442.710.562 2.415 325.745 118 16.342
SENDAS S/A RJ 2.273.353.718 1.578 198.042 76 12.057
total 5 maiores 33.264.956.234 22.264 2.927.944 1.168 150.778
WAL-MART BRASIL SP 1.940.103.602 697 229.943 25 7.032
CIA ZAFFARI RS 1.182.206.802 856 105.170 26 7.552
COOP COOPERATIVA DE
SP 940.161.517 402 55.789 21 3.837
CONSUMO
GBARBOSA COMERCIAL SE 923.612.000 613 59.422 32 5.649
IRMÃOS BRETA, FILHOS MG 811.210.627 687 85.064 40 5.942
total 10 maiores 39.062.250.782 25.519 3.463.332 1.312 180.790
REGIÃO DETERMINA SE TRATA-SE DE REDE LOCAL OU NACIONAL. FOCO DE
ATENDIMENTO DIRETO EM REDES NACIONAIS E DESLOCAMENTO DE
REGIONAIS PARA O ATENDIMENTO VIA DISTRIBUIDOR EM FUNÇÃO DA MASSA
CRÍTICA E LOGÍSTICA DE ENTREGA.

48.  COM BASE NOS 03 FATORES DEFINA:
 PLANO DE VENDAS ANUAL: NACIONAL E REGIONAL;
 NÚMERO DE VENDEDORES DA EQUIPE DIRETA;
 NÚMERO DE PROMOTORES PARA COBERTURA EM
LOJAS ACIMA DE 10 CHECK-OUTS.
 PLANEJE E QUANTIFIQUE O ROTEIRO DE COBERTURA E
FREQUÊNCIA DE VISITAS POR LOJA E POR SEMANA
 AVALIE DESEMPENHO DO CANAL. COM BASE NO
MONITORAMENTO E NO COMPORTAMENTO DE GIRO ALOQUE AS
AÇÕES DE MARKETING. EXEMPLO:
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO
 EFETUE AÇÕES DE DEGUSTAÇÃO
BAIXO GIRO EM RELAÇÃO A  PROMOVA O PRODUTO VIA AÇÕES DE VALOR
VENDA DA CATEGORIA NA LOJA AGREGADO
 ADQUIRA TABLÓIDES DE OFERTAS MENSAIS
 IMPLEMENTE AÇÕES DE GERENCIAMENTO DE
CATEGORIA
 DISCUTA O PLANOGRAMA NA MATRIZ
 ADQUIRA PONTAS DE GÔNDOLA E MÚLTIPLOS
PONTOS DE EXPOSIÇÃO
EXPOSIÇÃO NÃO PRIVILEGIADA
NO PONTO NATURAL  EFETUE EXPOSIÇÕES EXTRAS PRÓXIMO AO
PONTO DE DEGUSTAÇÃO
 SE A LOJA NÃO POSSUI MASSA CRITICA PARA
REPOSITOR REGULAR, CONTRATE UM
REPOSITOR LOCAL
 INCREMENTE AÇÕES DE MERCHANDISING
PONTOS DE REFLEXÃO:
a. A BUSCA POR LOCAIS SOFISTICADOS E COM DISPERSÃO GEOGRÁFICA,
RESULTA EM CRESCIMENTO DE MERCADO MAIS LENTO;
b. VENDER DIRETAMENTE SIGNIFICA EXERCER AS FUNÇÕES DOS CANAIS
DE DISTRIBUIÇÃO, OU SEJA, FINANCIAMENTO, COLETA DE
INFORMAÇÕES, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS, ASSUNÇÃO DE RISCOS,
TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO;

49. INVESTIMENTOS A REALIZAR:
a. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO (LIVE);
b. PLANEJAMENTO AÇÃO PROMOCIONAL (LIVE)
c. PLANEJAMENTO CAMPANHAS DE INCENTIVO / RELACIONAMENTO
(LIVE)
d. PLANEJAMENTO CONVENÇÃO DE VENDAS (LIVE)
e. PLANEJAMENTO CALENDÁRIO PROMOCIONAL (LIVE)
f. MATERIAIS PROMOCIONAIS (LIVE):
 ADESIVOS
 BONÉS
 BROADSIDES
 BANNERS
 CAMISETAS
 CANETAS
 SACOLAS
 INFLÁVEIS
g. MATERIAL DE PONTO DE VENDA (LIVE):
 BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO
 DISPLAY DE CHÃO
 DISPLAY DE BALCÃO
 CARTAZES
 STOPPER
 FAIXAS DE GÔNDOLA
 FORRAÇÃO DE GÔNDOLA

50.  MÓBILES
 TAKE ONE
 WOOBLER
 UNIFORMES

51. V – TRADE FAIRS
A QUEM SE DESTINA: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO / CANAIS DE INDUÇÃO /
ENTIDADES DE CLASSE / CONSUMIDOR FINAL.
ATUAÇÃO:
a. PROMOVER MARCA INSTITUCIONAL E CONSOLIDAR IMAGEM
CORPORATIVA;
b. ATINGIR SETOR DE ATACADO;
c. ESTREITAR LAÇOS COM DISTRIBUIDORES, COMPRADORES NACIONAIS E
INTERNACIONAIS;
d. PRINCIPAIS EVENTOS:
 ABAD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ATACADISTAS E
DISTRIBUIDORES:
 ENCONTROS BIMESTRAIS (COTAS DE PATROCÍNIO);
 CONVENÇÃO ANUAL.
 APAS
 BOA MESA
 WORLD OSTRICH CONGRESS
 FISPAL
 FRANCAL
 COURO MODA
 EQUIPOTEL
 FITNESS BRASIL
 CONGRESSOS (ENTIDADES DE CLASSE)

52. PONTOS DE REFLEXÃO:
a. AVALIAR AS OPORTUNIDADES DE ASSOCIAÇÕES COM OUTRAS
EMPRESAS E PARCEIROS PARA EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS NACIONAIS E
INTERNACIONAIS. A APEX/BRASIL TRADE AND INVESTIMENT
PROMOTION AGENCY POSSUI PROJETOS SETORIAIS NESSE SENTIDO.
INVESTIMENTOS A REALIZAR:
a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);
b. PLANEJAMENTO E TREINAMENTO (LIVE).

53. 4.3 – PREMISSAS DOS SERVIÇOS DA LIVE INFORMATION DESIGN
Imagem
Consumidor Corporativa
“Identificação “Valores” Preservar Marca
com o Institucional
Produto
SubMarcas
Identificação Linhas
Trade “Comportamento”
“Canais de
Distribuição” Produtos
“Variação Linhas e
Embalagens”