Guide pour développer un projet de création d'entreprise (2012)

1. LA CREATION D’ENTREPRISE
1 2 3
ADEQUATION
PORTEUR / PROJET
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?

2. 1
ADEQUATION
PORTEUR / PROJET
PERSONNALITE
MOTIVATIONS
CADRE FAMILIAL ET ECONOMIQUE
OBJECTIFS
COMPETENCES PROFESSIONNELLES

3. 1er ETAPE: ETUDE DE L’ADEQUATION “PORTEUR / PROJET”
2 pages décrivant le porteur de projet face à son projet (une sorte de lettre de motivation). Les détails des rubriques sont à titre d’exemples, non exhaustifs.
PRÉSENTATION GÉNÉRALE : formation, expérience, lieu de vie, situation familiale
VOTRE PERSONNALITÉ
Votre personnalité est déterminée par votre caractère.
En effet, si par exemple vous êtes plutôt de nature réservée, vous pourriez rencontrer des difficultés pour promouvoir votre produit ou votre activité devant un acheteur (un client) ou un public
d’acheteurs par exemple.
Posez-vous les questions suivantes :
- quelles qualités faut-il réunir pour faire ce métier ?
- quelles sont mes qualités, mes défauts pour faire ce métier ?
- mes qualités, mes défauts sont-ils compatibles avec cette activité ?
Si vous travaillez déjà dans une entreprise et que vous souhaitez entreprendre cette même activité individuellement, vérifiez bien auprès de votre employeur actuel, qui vous connaît bien, si
vous avez la personnalité requise et les compétences pour vous lancer dans une expérience individuelle.
VOS MOTIVATIONS
le secteur d’activité ?
la création d’une entreprise (le commerce) ?
VOTRE CADRE FAMILIAL ET ÉCONOMIQUE / CONTRAINTES
Votre famille est un des points faisant partie de votre capacité personnelle.
En effet, vérifiez bien que votre famille proche, conjoint et/ou enfants le cas échéant, vous suivent dans votre projet, que les horaires parfois élargis que vous aurez à effectuer seront compati-
bles; que l’éventuel travail le samedi ne perturbe pas la vie familiale; qu’un éventuel déménagement sera bien vécu par votre famille.
Les revenus, liés ou pas aux revenus de la famille, sont également à prendre en considération.
En effet, pouvez-vous vous passer de revenus les premiers mois (le temps que votre projet démarre); pouvez-vous vous satisfaire de revenus irréguliers; votre conjoint a-t-il une activité salariée
autre, et dans ce cas il est peut-être plus prudent qu’il la conserve, du moins les premiers mois.
Vous aurez un apport personnel à verser, assurez-vous que votre épargne est suffisante pour effectuer l’investissement de départ, mais aussi pour éventuellement remettre de l’argent dans
votre entreprise en cas d’éventuelles futures difficultés.
Enfin, pensez également qu’il vous faudra du temps pour arriver à tirer de cette activité des revenus suffisants et/ou un cadre de vie souhaité.
En conséquence, vous ferez subir à votre famille une baisse de revenus, l’avez-vous évaluée?
Votre entourage est-il prêt à vous suivre dans cette expérience, et aura-t-il la patience et les moyens nécessaires pour pallier ce manque à gagner ?
ADEQUATION
PORTEUR / PROJET

4. VOS OBJECTIFS (chiffres)
la 1ère année, dans 5 ans, dans 10 ans ?
Juste pour en vivre?
Sans salariés, sans associés?
Une multinationale?
Niveau de vie personnelle souhaité, avec ou sans famille à charge?
VOS COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES
Si votre projet d’entreprise nécessite des compétences professionnelles particulières (charcutier, garagiste, radiologue, ...), avez-vous suffisamment de compétences pour exercer seul votre
activité dans les règles de l’art, de façon à ce que votre clientèle vienne, mais surtout revienne ?
Faire le parallèle entre les compétences propres aux porteurs de projet et celles induites par le projet)
- techniques (ai je les compétences techniques requises par mon activité (sinon il faut embaucher un salarié, manque de crédibilité)
- commerciales (ai je la capacité d’aller vers les autres pour vendre, négocier?)
- de gestion (pas seulement comptables, mieux vaut faire appel à un comptable extérieur, mais suis je capable de comprendre mon bilan comptable et de prendre les bonnes décisions?)
- managériales
Vérifiez que vous possédez, si nécessaire, les diplômes prévus par la réglementation (cf. Les obligations à respecter)
Si vous n’avez pas de compétences de gestion, vous devrez acquérir un minimum de bases (coûts, moyens, délais,...).
Enfin, des compétences commerciales seront également nécessaires pour pratiquement toutes les professions.
En effet, une bonne technique et un mauvais sens commercial, ou un bon sens commercial et une mauvaise technique, ne feront pas revenir le client.
ADEQUATION
PORTEUR / PROJET

5. 2
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?
ETUDIER LE MARCHE
OU S’INFORMER
DEFINIR LES ACTEURS
FORMULER LE MARKETING MIX
DEFINIR DES ACTIONS COMMERCIALES

6. 2ème ETAPE: MON PROJET EST IL FAISABLE ?
Il s’agit de réaliser une étude réaliste basée sur des observations et données réeelles, pas sur des a priori.
Etude de marché > SWOT > Plan marketing (positionnement, cible, 4P)
Afin de définir le SWOT ( Forces / Faiblesses / Opportunités / Menaces ), il faut réaliser :
- une étude macro économique > opportunités / menaces
- une étude micro économique (concurrents, fournisseurs, en local ) > forces / faiblesses
ETUDE MACRO ECONOMIQUE
Comment va ce marché ?
Comment est il structuré ? (monopolistique, oligopolistique, diffus: petites sociétés, de niche, de spécialistes)
Qui sont les consommateurs?
Quelles sont les pratiques ?
ETUDE MICRO ECONOMIQUE
Etudier des concurrents en local
Il est indispensable de bien étudier le secteur concurrentiel sur lequel vous envisagez de vous installer.
Pour cela, vous devez vous poser des questions telles que :
- Quels produits ou services serais-je susceptible de vendre ?
- Qui sont les clients potentiels ?
- Où sont-ils situés ?
- Combien sont-ils ?
- Où s’approvisionnent-ils aujourd’hui ?
- A quel prix ?
- Quelle est approximativement leur dépense annuelle sur ces produits ou services ?
- Quelle part de ce marché puis-je raisonnablement acquérir les premières années, tout en tenant compte des concurrents ?
Cette analyse vous permettra de faire une première estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel. Soyez le plus réaliste possible. Un excès d’optimisme dans votre étude préalable se
traduit généralement par des difficultés importantes, une fois l’activité lancée.
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

7. OU S’INFORMER POUR REALISER UNE ETUDE
Pour réaliser une étude, il faut se mettre en relation avec de nombreux interlocuteurs:
- Chambres consulaires / CCIP / CMA (formations, annuaires...)
- INSEE: statistiques par secteur d’activité (par ex-emple taux de natalité pour un commerce dans le secteur de la petite enfance, données démographiques...)
- ODIL: outil d’aide à l’implantation locale
- INPI: Dépot de brevet, de modèle. Déposer un nom de marque ( 200 € pour 6 catégories de produits ) donne de la crédibilité et protège des litiges (ex: parfum “ Champagne “ d’Yves Saint
Laurent, ils ont du changer le nom du produit en cours de commercialisation car il n’avait pas vérifié qu’ils pouvaient utiliser ce nom. Se servir de la notoriété d’un autre produit peut provo-
quer un litige. Il faut bien sûr distinguer le nom de marque du nom commercial (d’un magasin, de la société qui n’a pas besoin d’être enregistré comme tel)
- DOUANES: les douanes sont très utiles et accessibles. Elles donnent les licences de débit de boisson, renseignent sur l’import/export.
- DIRECTION DU TRAVAIL
- DGCCRF: Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes (permet de mettre son activité en conformité avec la loi si doutes)
- SALONS PROFESSIONNELS: www.salons-online.com. Intéressant de se rendre sur les salons professionnels dans le cadre de la recherche de fournisseurs, pour l’identification des marges en
cas de vente en dépôt (prix fournisseur/prix magasin), pour étudier la concurrence (structure, produits, communication, prix).
- FINANCEURS: les banques connaissent souvent le CA minimum rentable pour la location d’un local. Seuils de rentabilité.
- SYNDICATS / FEDERATIONS DU SECTEUR (ou associations): peuvent fournir des données sur le marché
- APCE: Agence Pour la Création d’Entreprise. Site internet très complet avec des guides, des modèles, des outils. Notamment les fiches professionnelles sur un secteur en particulier coûtent
10€ et sont très complètes.
- CITÉ DES METIERS: située au niveau -1 de La Villette. Des conseillers peuvent aider. Fiches documentaires disponibles.
- BNF “Pôle Prisme”: Etudes de marché Xerfi, Compass, Diane (très chères et très complètes) sont consultables sur place. Compass pour le B2B.
- URSSAF / RSI : à consulter pour les informations concernant le paiement des cotisations sociales. Réunion d’information mensuelle gratuite.
- Pour l’accompagnement: couveuses, boutiques de gestion
- Pour l’accompagnement et l’aide au financement: ADIC, France Active, France Initiatives.
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

8. ETUDIER LES 4 PRINCIPAUX ‘ACTEURS’
Pour réaliser une étude, il faut étudier tout particulèrement :
- CLIENTS : Identifier les clients potentiels, leur âge, situation familiale, localisation, mode de vie, intérêts, habitudes... Se concentrer sur ceux qui sont les plus concernés. Par exemple un
salon de coiffure va essentiellement concentrer son plan marketing sur les femmes qui représentent 95 % de leur marché (en valeur).
Analyser la clientèle de votre secteur, connaître ses attentes, ses habitudes, ses déceptions; par exemple en observant la clientèle qui fréquente déjà vos concurrents.
Il peut aussi s’agir d’une clientèle qui n’existe pas actuellement et que vous devrez vous constituer. Dans ce cas, assurez-vous que le potentiel de clientèle sera suffisant sur votre secteur, pour
que votre affaire soit pérenne. Pour cela, vous pouvez sonder quelques non-clients afin de recueillir leurs opinions sur votre projet d’installation.
Réaliser un questionnaire si cela est opportun. Il faut cibler les clients potentiels et avoir des échantillons représentatifs (age, sexe, nombre de personnes). Il faut rassembler au minimum 100
questionnaires pour qu’une étude soit valable. Bien préparer les questions : très claires et compréhensibles. On s’adresse à quelqu’un qui ne connait pas notre projet. Identifier les motivations
d’achat, les besoins, les budgets, prix psychologique...
Maximum 10 questions. Réponses par OUI/NON ou Choix multiple (pas de question ouverte).
Noter sur chaque questionnaire le lieu et le moment auquel il est administré.
Base de données de contacts: CREATEST, GFM
- FOURNISSEURS: parvenir à rassembler les données de plusieurs fournisseurs et identifier: les minimas de commande, les délais de production, livraison, la qualité, les délais de paiement, la
réactivité, proximité, les prix moyens du secteur.
- CONCURRENTS: Etudier 2 à 3 concurrents du secteur (les plus grands). Rechercher des informations sur leur forme juridique, leur capital, leur date d’immatriculation, leur statut actuel, CA
éventuel, supports de communication, positionnement. Il s’agit d’identifier des concurrents dont les produits ont la même FONCTION (pas forcément le même concept).
Etudier également 2 à 3 concurrents plus proches en taille et concept.
Remarque: en étudiant les supports de communication, on peut se rendre compte que les concurrents ont peut être un site internet “merdique” et que ce n’est pas ca qui permet au business
de fonctionner. C’est peut être d’autres leviers qui motivent l’achat. Ou d’autres canaux de communication.
Dans la restauration ou le commerce local, le meilleur moyen d’étudier son concurrent est de rester une journée à compter, le nombre de gens qui passent, qui rentrent... les jours de ferme-
ture, les horaires... Par exemplaire une boulangerie s’ouvre à côté d’une autre qui est elle fermée 2 jours par semaine. Si le nouveau commerce ouvre ces deux jours là, elle est garantie de
récupérer la clientèle régulière de l’autre boulangerie les jours de fermeture. Elle peut également augmenter son chiffre d’affaire en ouvrant en horaires décalés.
- PRESCRIPTEURS: faire une typologie des prescripteurs potentiels. Identifier à quel moment ils peuvent intervenir.
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

9. LE MARKETING MIX: LES 4 P
A partir de toutes les données rassemblées, une analyse permet de définir le marketing mix: stratégie marketing POST étude (attention, il faut vraiment prendre
en compte les résultats de l’étude et ne pas repartir sur les a priori de départ et les intuitions. Il ne s’agit de “penser que” mais d’”être certain” de son posi-
tionnement pour pouvoir communiquer dessus et faire face aux problèmes futurs.
PRODUIT
Définir les caractéristiques du produit
Avantages sur les concurrents
Faiblesses
Différentiation
Délai de production, cout de revient, marge possible...
L’offre de produit ou de services que vous allez proposer doit correspondre à un besoin ou une attente de la clientèle à laquelle vous allez vous adresser.
Cela paraît une évidence, pourtant la tentation est parfois grande de chercher à vendre un produit que l’on considère comme excellent ou un service que l’on
est le seul à offrir, sans tenir compte de la demande. Bien sûr, il y a toujours des exceptions et parfois la publicité crée la demande. Dans ce cas, il faut souvent
s’attendre à des coûts de communication plus élevés.
Définir les “OBLIGATIONS” du produit, les must have, ce sur quoi vous devez être intransigeant pour proposer un produit pertinent.
PRIX
Il faut déterminer le prix psychologique: prix maximum que le client moyen est capable de payer pour ce produit (considérer la qualité, l’image etc) = valeur
Si le prix psychologique (ce que le client est prêt à payer) est inférieur au prix de revient, le projet n’est pas faisable.
Le prix de votre produit, est toujours celui que votre clientèle est prête à payer, donc adaptez votre prix à votre clientèle.
Ne fixez pas votre prix en vous basant sur votre seul prix de revient augmenté de votre marge.
En effet, si votre prix de revient est trop élevé, vous risquez de ne pas pouvoir commercialiser vos produits ou services.
N’oubliez pas qu’avec des prix plus élevés, vous aurez une marge plus importante, mais moins de clients.
Avec des prix plus serrés, ce sera l’inverse.
Cependant, en fixant votre prix, tenez compte aussi du fait qu’un prix trop faible sera souvent synonyme dans l’esprit des consommateurs de basse qualité, et un
prix trop élevé sera parfois inaccessible, même si la qualité est présente.
Le prix dit “stratégique” que votre clientèle est prête à payer pour acquérir votre produit est différent selon votre lieu d’implantation.
Cependant, le bon prix est celui qui fait non seulement acheter le client et vous laisser une marge bénéficiaire suffisante, mais aussi et surtout, c’est le prix qui
fait revenir votre client pour acheter autre chose.
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

10. LE MARKETING MIX: LES 4 P
DISTRIBUTION
Quels sont les canaux de distributions?
Internet?
Dépot?
Si on utilise seulement internet, cela implique de consacrer un budget au référencement, adwords, ads...
Les canaux de distribution sont ils long ou court, quelles sont les marges en dépot, en direct...
Selon le mode de commercialisation que vous avez déterminé, vos ventes seront directement impactées.
Par exemple, si vous choisissez la vente directe dans un local professionnel, c’est son implantation, sa décoration, son espace qui seront déterminant.
Si vous choisissez la vente à distance, par courrier ou par Internet, ce sera plutôt la présentation de votre site ou les couleurs utilisées qui pourront vous faire remarquer.
COMMUNICATION
Définir les outils de communication INDISPENSABLES (le minimum du secteur, les outils de buzz, la presse...)
La publicité ( ou communication) qui peut être faite sur votre produit permet de le faire connaître, afin de mieux le vendre.
Elle peut aussi être faite autour du nom de votre enseigne, de votre marque, de votre nom commercial, et c’est souvent par là qu’il faut commencer.
L’image que vous voulez véhiculer avec votre produit, doit se retrouver dans la communication que vous allez faire.
Vous pouvez envisager deux grands modes de communication :
* Une communication non ciblée : c’est-à-dire que vous vous adressez à tout le public, en espérant toucher le client potentiel. C’est le cas si vous faites passer une publicité dans la presse, par
exemple, ou si vous achetez un espace publicitaire (panneau publicitaire).
* Une communication ciblée : c’est-à-dire que vous vous adressez à des non-clients (ou à des clients à qui vous souhaitez vendre à nouveau). Pour cela, le courrier est le plus efficace, mais il
suppose que vous ayez constitué un fichier (vous pouvez aussi passer par un prestataire qui vous vend une liste de noms et d’adresses de prospects).
NB : Dans ce cas, tout fichier nominatif entre dans le cadre de la réglementation sur l’informatique et les libertés (CNIL).
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

11. DEFINIR DES ACTIONS COMMERCIALES
Une action commerciale est une technique commerciale, vis-à-vis de vos clients et non-clients, destinée à les faire venir une première fois, à les intéresser, et le cas
échéant réussir à les convaincre d’acheter. Puis après leur première visite, il est essentiel de susciter suffisamment leur intérêt et leur curiosité, pour qu’ils se rap-
pellent de vous et de votre activité et ainsi reviennent.
Voici plusieurs techniques commerciales qui peuvent être utilisées indépendamment ou cumulativement les unes des autres.
LES ACTIONS DE PROSPECTION
Les actions de prospection visent à faire venir de nouveaux clients.
Les actions de prospection consistent à proposer vos services ou vos produits directement auprès de la clientèle susceptible d’être intéressée.
Les techniques qui peuvent être utilisées, sont entre autres : le porte-à-porte, le contact téléphonique, le contact par courrier (mailing),...
Les contacts seront plus efficaces s’ils sont suivis, par exemple un contact téléphonique suivi d’un courrier ou l’inverse.
De même, des contacts à intervalle régulier permettront de rester présent à l’esprit de votre interlocuteur.
LES ACTIONS DE PROMOTION
Une action de promotion, ou action promotionnelle, revient à mettre en avant un produit ou un service, en le proposant à un prix attractif, ou en offrant un service
supplémentaire offert, ou les deux en même temps.
Les actions de promotion peuvent revêtir la forme d’une journée évènementielle, une journée porte-ouverte, une semaine ou quinzaine commerciale, la présence
à un salon spécialisé avec des prix dits “Spécial Salon”, ...
Les actions de promotion peuvent être les bienvenues en phase de création ou de démarrage d’activité, afin de se faire connaître plus vite.
Selon votre activité, vous pouvez aussi être concerné par les périodes de soldes, c’est-à-dire une période de ventes destinée à écouler vos stocks. Ces périodes
(une en été et une en hiver) sont encadrées légalement.
LES ACTIONS PUBLICITAIRES
Les actions publicitaires consistent à mettre en avant votre société, vos produits, vos services, et ce sur des supports dits publicitaires, comme un journal, une af-
fiche, des prospectus, des dépliants, des encarts dans des revues spécialisées, ...
Ces actions publicitaires peuvent être des actions de fonds afin d’entretenir la notoriété de votre activité, ou bien des actions de bien venue, afin de vous faire
connaître en phase de démarrage d’activité.
Ces actions ont un coût, il faut veiller à définir leur pertinence et leur efficacité.
MON PROJET
EST-IL
FAISABLE ?

12. 3
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?
PLAN DE FINANCEMENT
RESULTAT PREVISIONNEL
PLAN DE TRESORERIE

13. 3ème ETAPE: MON PROJET EST-IL RENTABLE ?
Il s’agit ici d’analyser la faisabilité financiète du projet et sa viabilité. C’est dans cette partie que l’on construit le plan de financement de démarrage du projet
qui permet de démarcher les banques et les aides.
1/ PLAN DE FINANCEMENT
Le plan de financement détermine d’une part les besoins (dépenses estimées) et d’autres part les apports/ressources (moyens de financement). Si l’on ne
peut pas obtenir assez de ressources, il faut éliminer des besoins.
Besoins
- Immobilisations incorporelles : fond de commerce, immatriculations...
- Immobilisations corporelles: matériel, équipement.
- Besoin en fond de roulement: stock, TVA avancée, trésorerie
Apports / Ressources
- Apports personnels
- Aides
- Prêts bancaires ou assimilés (ADIC)
Remarques:
- Les financements sont interdépendants: on obtient une “Aide” si une banque est prête à nous financer. Une banque accepte de financer 2/3 du plan de financement si “Apports
personnels + Aides” = 1/3 total des ressources.
- Les banques acceptent de financer au niveau des immobilisations corporelles ou récupérables (fond de commerce, équipements... tout ce qui peut se revendre, pas de l’impalpable
(pas pour un site internet, ni une immatriculation, ni trésorerie)
- Les aides financières, elles, financent l’incorporel sous forme de prêts à taux 0% à rembourser en 2 ou 5 ans.
- La TVA avancée = TVA déductible (sur les achats, récupérable) - TVA collectée (sur les ventes, à verser à l’Etat) ; cela représente un trou de trésorerie récupérable.
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?

14. 2/ PREVISIONS DE LA 1ERE ANNEE D’ACTIVITE
Il faut élaborer le compte de résultat prévisionnel de l’année, mois par mois.
A/ Evaluer le CA ( chiffre d’affaire = montant des ventes )
Pour cela on définit le montant du ticket moyen (prix moyen d’un produit ou d’un panier d’achat), et on évalue le nombre de vente par mois de tickets (plusieurs tailles si besoin, mini-
mouyen-grand, ex: 300eur - 1000 eur - 5000 eur).
Attention au délai entre la facturation ou l’encaissement des paiements si différés.
Janvier Février Mars Avril
Tickets moyen mini 2 3 10 15
2 2 2 10
0 0 1 2
Tickets moyen moy
Tickets moyen grand
Facturation
Encaissement
On reproduit ce tableau 3 fois en calculant le CA:
1. prévisionnel en étant raisonnable, en se basant sur le nombre de ventes possibles
2. en se basant sur le temps que l’on peut y passer
3. en se basant sur le CA dont on a besoin pour vivre correctement
>> on refait ce tableau en faisant la moyenne des trois et on utilise ce dernier tableau pour remplir le compte de résultat
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?

15. B/ Evaluer les charges
- Matières premières (charges variables à lier au CA, % du CA)
- Charges d’exploitation (fixes):
. Assurance professionnelle (RCP obligatoire)
. Loyer
. Comptable (environ 350eur par mois, s’équiper dès le départ du même logiciel que le comptable pour gagner du temps, voire diminuer les honoraires
. Electricité
. Référencement ...
- Charges de personnel:
. Rémunération du gérant
. Cotisations sociales du gérant (45% de la rémunération du gérant)
. Salaires brut + cotisations patronales (compter salaire brut = cotisations patronales)
- Charges financières
. frais bancaires
. intérêts d’emprunt
C/ COMPTE DE RESULTAT
RÉSULTAT COURANT AVANT IMPOT (RCAI) = CA - CHARGES
Remarque:
- en entrerprise individuelle, le résultat est taxé comme revenu à 45%, il n y a pas de rémunération de gérant.
- en société (SARL, SAS, SA), on doit ensuite verser sur la base du résultat un impôt sur le revenu (IR) + impôt des sociétés (IS)
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?

16. 3/ PLAN DE TRESORERIE
Pour déterminer le besoin en trésorerie sur 1 an dans le plan de financement.
JanvierInitial Février
Sur 1 an, si on observe des trésorerie négatives, il faut les comptabiliser
dans le plan de financement dans la partie besoin en fond de roulement
CA prévisionnel encaissé 06000
Apport initial
3 mois de loyer, caution matières, electricité, compta
300
3000
- 3000
3000
2000
-1700
1300
Charges prévisionnelles
CA - charges
Etat de Trésorerie
MON PROJET
EST-IL
RENTABLE ?