Entrepreneuriat pour tous : Je pense donc je peux entreprendre

Entrepreneuriat
Pour tous
Je pense donc je peux entreprendre
Dr. Samer EL SAWDA
Fondateur de InnovLine sarl.
Instructeur à Society for Effectual Action (SEA)
OEA - Tripoli le 29/05/2015
SEA InnovLine UL ULFG1
Eng. Mounir DRIDI
Co-Fondateur de InnovLine sarl.
Membre à Society for Effectual Action (SEA)
Présenter par :

L’entrepreneuriat… pourquoi ça fait peur ?
Entrepreneuriat pour tous01

Les Mythes sur les entrepreneurs
1- Les entrepreneurs aiment
le risque
2- Les entrepreneurs sont des
visionnaires, ils démarrent
avec des grandes idées.
3- Les entrepreneurs sont des
experts en prévision.
4- les entrepreneurs ne sont
pas des simples gens :
charismatiques, bons
vendeurs, bien organisés,
leader, etc…
5- Les entrepreneurs
réussissent seuls.

Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque
Période de latence où
l’entrepreneur investit
de son temps et son
argent et mise sur son
projet
Tout risquer pour un
projet ou un aventure
entrepreneurial
Si le projet ne marche
pas, l’entrepreneur
peut se retrouver dans
une situation difficile

Période de latence où
l’entrepreneur investit
de son temps et son
argent et mise sur son
projet
Tout risquer pour un
projet ou un aventure
entrepreneurial
Si le projet ne marche
pas, l’entrepreneur
peut se retrouver dans
une situation difficile
Les entrepreneurs n’aiment pas
le risque; ils veulent le contrôler

Pour un niveau de risque donné,
les entrepreneurs essayent
d’augmenter leur gain.
Pour un niveau de gain visé,
les banquiers essayent de
réduire le risque.
Approche différente du risque entre Entrepreneur et Banquier

LE MYTHE 1
Les entrepreneurs
n’aiment pas le risque;
ils l’acceptent mais veulent
le contrôler et le limiter.

LE MYTHE 1
En limitant les investissements (en temps, en
argent etc.) : le choix du niveau de risque
acceptable.
COMMENT ?
En avançant par étapes (pour mieux suivre
l’évolution du projet et faire le point sur la
poursuite ) : Ils ne misent pas tout d’un coup.
En partageant le risque avec d’autres
: Associés, investisseurs

Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires,
ils démarrent avec des grandes idées.
Les entrepreneurs peuvent être visionnaires mais cette vision se
développe au fur et à mesure de leur action.
L’aventure entrepreneuriale débute très rarement avec une grande
idée… elle se développe au cours du temps.

Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires.
- Créé en 1950 par Sam WALTON,
- 450 milliards de $ en 2012 (2ème plus grosse
entreprise au monde),
- 2 Millions d’employés (1er employeur mondial),
Il a fallut 20 ans d’évolution, d’expérimentation et
d’intuition pour que l’idée devienne géniale.
Au départ c’était un magasin de produits à 1 $.
Le magasin a évolué suite à l’observation des clients.
Au démarrage, Mark Zuckerberg
n’imagine pas créer un réseau qui
deviendra mondial.
Un activité qui démarre modestement
(Magasin de journaux et poissons
séchés) et qui se construit au cours du
temps (un leader mondiale de mobilier).

Les résultats les plus brillants sont
rarement dus à une vision préalable.

La vision peut se construire
progressivement.

Pas besoin d’une grande idée pour
commencer !

Conseils
Passer à l’action rapidement pour faire évoluer votre
idée suite à l’interaction avec vos partenaires,

Conseils
Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop
tôt,

Conseils
Aller au contact du réel tout en prenant le temps
d’écouter le marché et les premiers clients,

Conseils
Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus
comme des opportunités pour rebondir,

Conseils
Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une
vision.

Ne pas avoir peur du vol
de votre idée :
Une idée n’a pas de valeur en
elle-même,
sa valeur est votre capacité
de la traduire dans la réalité.
Partager votre idée avec les autres…

Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions
Les entrepreneurs font des prédictions mais
se trompent autant que les autres.

Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être
dominé que par les fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au
point un système de moulage qui permettra le lancement de

est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché
européen “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”.

De même les études pour Internet, le téléphonie mobile, la banque en ligne ou
Nespresso étaient toutes négatives !

« La meilleure façon de prédire l’avenir,
c’est de le créer soi-même. »
Peter Drucker
Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et
estiment qu’aucune tendance n’est inévitable.

Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros

Les biographies racontent une belle histoire de ceux
qui réussissent. Les débuts, les tâtonnements et les
échecs sont loin, parfois embarrassants ou mal
assumés.

Il existe une très grande diversité de profils.
Aucun portrait-type n’existe : homme, femme,
avec ou sans diplôme, n’importe quel âge …

L’entrepreneuriat est universel
Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les
étapes de la vie et en toutes circonstances.

Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls
Les entrepreneurs réussissent en équipe
Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer,
à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et
l’engagement sont des facteurs clef de succès.
Mieux vaut une bonne équipe avec une idée
moyenne que une bonne idée avec une équipe
moyenne !

Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls
Les entrepreneurs réussissent en équipe
Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer,
à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et
l’engagement sont des facteurs clef de succès.
Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de
toutes les qualités. L’entrepreneur compense ses
lacunes avec des partenaires.
Mieux vaut une bonne équipe avec une idée
moyenne que une bonne idée avec une équipe
moyenne !

Les vrais caractéristiques des entrepreneurs
1- Les entrepreneurs aiment
contrôler le risque
2- Les entrepreneurs ne sont
pas des visionnaires.
3- Les entrepreneurs ne
prédisent pas, ils cherchent à
contôler.
4- les entrepreneurs sont des
simples gens… Pas de
caractéristiques
entrepreneuriales
indispensables.
5- Les entrepreneurs
réussissent en équipe.

Les clés de succès pour un entrepreneur
Le courage
Faire les bonnes choses au bon
moment
à n’importe quel prix
Est ce que le courage se développe ?
Courage ≠ Folie

La détermination
C'est la capacité à jamais lâcher...
(La mentalité guerrière)
- Jamais se faire d’excuse
- Donner un feedback

La flexibilité
C'est la différence entre
la détermination et l'obstination
Comment on apprend la flexibilité?
La flexibilité c'est d'accepter nos échecs,
de les comprendre et puis d'améliorer
ou changer nos objectifs.
Comment éviter de basculer dans l'obstination?

L’imagination
Les entrepreneurs quelque soit leurs
niveaux d’intelligence doivent
avoir une imagination débordante
L’imagination rend possible ce qui est
intellectuellement impossible!!!

Comment trouver une idée
-Trouver des problèmes que vous avez vous-
même (idées organiques).
Mauvaises
idées
Bonnes
idées
L’idées
-Si vous ne gênez/choquez personne cela veut
dire que personne ne vous regarde.
-Vous devez vous appuyer sur le désespoir : il
faut chercher des problèmes qui comptent.
-Accepter d'Attaquer des choses qui ne sont
pas très sexy.
-Copier les idées des autres n'est pas un
problème.

Nous savons peu de choses sur le processus
entrepreneurial.
Comment les entrepreneurs s’y prennent-ils pour
créer une entreprise?
Le Processus entrepreneurial est
l’ensemble de ce que fait l’entrepreneur
entre le tout début de son projet et le
moment où l’entreprise commence à voler
de ses propres ailes.
Le Processus entrepreneurial

L’histoire de Compaq
Le premier PC portable de Compaq
Création : 1986
Produit : Premier PC portable
Financement : 20 million de $
CA à 1an après sa création : 100 millions de $
Compaq : une démarche délibérée
Le succès de Compaq® est exceptionnel.
D’autres ont échoué avec des plans
aussi précis et des financements
importants.
Une démarche entrepreneuriale délibérée :
- Idée très claire de l’entreprise,
- Plan précis et détaillé à l’avance,
- Produit bien identifié,
- Marché bien ciblé.

Des entreprises arrivées trop tôt
1990 – 2002 : Premiers tablettes tactiles 1996 – 2001 Webvan : Epicerie en ligne avec livraison rapide (1/2H),
perte 1 milliard $
1993 – 2000 :
Premier Internet TV
Network streaming
Audio/video en ligne
2000 – 2009 :Premier réseau
social pour mobile
1998 – 2001 :
Un Paypal avec une
devise virtuelle.

L’approche de la plupart des entreprises
- Elles commencent petit à petit.
- L’idée de produit pas clairement défini
- Le marché non clairement défini non plus
- Elles démarrent sur une idée, transforment cette
idée, et décollent avec une autre.
- Elles mettent souvent du temps à décoller
- Elle n’ont pas de financement institutionnel
La réalité : Une approche modeste
La création d’entreprise est
un processus qu’on appelle
« émergent »
Essais, tâtonnements, erreurs, échecs =>
rebondissements, amélioration de l’idée initiale,
transformation profonde de l’idée initiale.

Constamment les entrepreneurs
prennent des décisions et agissent
METHODE DE RECHERHE
SUJETS
27 entrepreneurs experts
(créateurs d’entreprises de 200M
$ à 6,5 Mds $)
METHODE
Les entrepreneurs experts
devaient penser à haute voix
pour répondre à 10 questions
représentant les problèmes
rencontrés par des entrepreneurs
au début de leur activité.
Alors : 65 % utilisaient la logique
effectuale 75% du temps pour
résoudre des problèmes
Dr. Saras Sarasvathy a conduit une
étude avec des entrepreneurs experts.
Le résultat : l’Effectuation
Comment font ils ?
Utilisent-ils des
principes ou des
méthodes
universelles?

Qu’est-ce que l’effectuation ?
La logique Effectuale est
comme la 1ère & 2nd vitesse.
Vous en avez besoin pour démarrer votre activité mais vous
pouvez éventuellement sortir de la logique effectuale.
Une approche qui permet de contrôler
un futur qui est imprédictible.
DEFINITION
Une manière de penser
qui sert uniquement les
entrepreneurs qui
démarrent une
Activité
« incertaine ». Elle n’est pas académique mais elle
correspond à l’entrepreneuriat tel qu’il se fait.

A quoi sert l’effectuation ?
L’effectuation fait progresser les idées
vers des produits et services
commercialisables auprès de clients identifiés.
Idées

L’effectuation permet à
l’entrepreneur d’interagir auprès de
parties prenantes qu’il sélectionne
pour co-créer son activité.
Parties prenantes

L’effectuation met à disposition des entrepreneurs
un ensemble de techniques qui servent
de fondement pour prendre des décisions et agir.
Décision

La logique effectuale illustrée
Deux méthodes sont
possibles.

Réfléchir au menu, décider des plats, lister les ingrédients,
faire les courses, faire la cuisine etc.
Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont
déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes,
préférences des invités etc.)
les objectifs choisis définissent les
ressources nécessaires. Les effets
entraînent les causes.
Cette approche est dite « causale »

Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire
avec.
Dans cette approche, les buts sont déterminés par les
ressources disponibles.
Ce sont les ressources qui
définissent les objectifs. Les causes
entraînent les effets.
Cette approche est dite « effectuale »

L’effectuation est la logique utilisé par les entrepreneurs.
Elle inverse l’approche habituelle.
Approche causale
Sélection de moyens pour
atteindre un but prédéterminé
M1
M2
M3
M4
Buts
prédéterminés
Approche effectuale
Imagination d’une nouvelle fin
possible à partir de moyens donnés
Nouvelles
buts
possibles
Moyens
existants

Effectuation
Les entrepreneurs pour contrôler leur avenir et minimiser
l’utilisation des prédictions utilisent
naturellement les 5 principes suivantes
constituant la logique de l’effectuation

On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que
d’imaginer ce que l’on pourrait faire
si l’on avait autre chose
Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux
tu l’auras (bird-in-hand)
Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs
de demain

Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :
Ces ressources, que tout le monde a, permettent ensuite
d’en acquérir d’autres => Créativité permanente sur
les associations de ressources.
2- Que je connais
3- Qui je connais
1- Qui je suis

Avantages à s’appuyer sur les ressources
dont on dispose
Elles sont immédiatement disponibles et donc
nous permettent d’avancer rapidement

dont on dispose
Elles ne nous coûtent rien (par définition)

dont on dispose
Nous les maîtrisons mieux que quiconque
puisqu’elles nous sont propres
et nous appartiennent

Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour
gagner quelque chose d’indéfini
Principe n°2: La perte acceptable
L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il
est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :
 Détermination des limites en pertes acceptables.
 Avancement par étapes
 Partage de la prise de risque avec des partenaires.

Principe n°3: Le patchwork fou
 Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le
projet  La grande idée.
 Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que
d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir.
La progression se fait par l'engagement d'un nombre croissant
de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources qui
permettent des objectifs plus ambitieux

Principe n°4: La Limonade
« Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »
Principe d’opportunisme
Plutôt que de prédire et anticiper des surprises,
se préparer à en tirer parti
Chercher en tout événement une opportunité à créer

Principe n°4: La Limonade
Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises
MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes
impliquées dans le projet

Principe n°5: Le pilote dans l’avion
L’entrepreneur est actif, donne une direction
et transforme son environnement
Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée.
Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire
le présent.
Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

Récapitulation des 5 principes de l’effectuation
LE PILOTE
DANS L’AVION
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
LA LIMONADELE PATCHWORK
FOU
LA PERTE
ACCEPTABLE
‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬
‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬
‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬
‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬
‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬
‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬
‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬
‫الطيار‬

Etude du cas
U-HAUL (Transportez vous-même) : PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES
UTILITAIRES aux USA AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES.
Cas intéressant d’un démarrage en 1945 sur la base d’une idée simple.

Etude du cas
Leonard Shoen est
un soldat
démobilisé en 1945
Flux migratoires importants
de l’est vers l’ouest
Mais ne trouve pas de remorque
à louer pour déménager
Achète une remorque
et la rénove
Il prête ses remorques aux amis,
aux amis des amis, ... et finis par les louer
Achète de vieilles
remorques qu’il rénove
dans le garage familial
Vend ses remorques à sa
famille, ses amis, partenaires,
employés pour les leur louer en
retour
Pour éviter les allers retours,
propose aux clients un rabais
s’ils trouvent à destination un
concessionnaire
Demande aux stations services
de stocker les remorques sur
leurs parkings inutilisés
AUJOURD’HUI
PRINCIPAL LOUEUR DE
VÉHICULES UTILITAIRES
AVEC PLUS DE 16 000
CONCESSIONNAIRES

Pas de vision : Shoen rencontre un problème,
s’achète une remorque et commence à la
prêter pour rendre service.
Analyse du cas

Pas d'étude de marché. Shoen n'a pas d'idée du
phénomène du marché migratoire. Il résout un
problème qu'il voit autour de lui.
Cela viendra plus tard.
Analyse du cas

Pas de plan : il a des intuitions, il réfléchi,
Il rencontre des gens (amis, amis d'amis,
puis client). le plan viendra plus tard.
Analyse du cas

Pas d'investissement : Il n'a pas des remorques
neuves et de garages. Il n'a pas d'investissement
important, même pour développer son réseau.
Analyse du cas

Pas de prise de risque : Il investi seulement ses
économies. Cela reste une somme relativement
faible. il reste sans dette. La prise de risque
psychologique est moins importante.
Analyse du cas

Analyse du cas - Synthèses
1- Une idée de départ très simple,

2- l’implication très forte des parties
prenantes : amis, clients, garagistes,
stations service, concessionnaires…

3- L’utilisation des moyens disponibles
(hangar familial, réparations effectuées
soi-même…).

Analyse du cas
LE PILOTE
DANS L’AVION
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
FOU
LA PERTE
ACCEPTABLE
‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬
‫الطيار‬

Analyse du cas
Principe 1 : Schoen démarre avec ce qu’il a sous la main:
qui il est : soldat démobilisé cherchant une remorque;
ce qu’il connaît : mécanique, bricolage;
qui il connaît : famille, amis puis premiers clients.
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS

Analyse du cas
Principe 2 : Schoen définit sa perte acceptable
pas de calcul de retour financier
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
LA PERTE
ACCEPTABLE

Analyse du cas
Principe 3 : Schoen s’appuie sur un réseau de
parties prenantes
famille, amis, clients, stations services
il s’appuie sur son réseau
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
LE PATCHWORK
FOU
LA PERTE
ACCEPTABLE

Analyse du cas
Principe 4 : Schoen tire parti des surprises
il n’arrive pas à se procurer une remorque. Il se pose des
questions à partir de cette surprise.
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
FOU
LA PERTE
ACCEPTABLE
‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬

Analyse du cas
Principe 5 : Schoen a créé un nouveau univers,
il a transformé son environnement:
Il n’arrive pas à se procurer une remorque…
alors il a résolu son problème et celui des autres.
LE PILOTE
DANS L’AVION
UN TIENS VAUT
MIEUX QUE DEUX TU
L’AURAS
FOU
LA PERTE
ACCEPTABLE
‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬
‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬ ‫الطيار‬

Analyse du cas
Pourquoi l'approche effectuale de U-Haul a permis sa création ?
2- L’entreprise démarre sans vision ni grande idée
1- Le projet est le reflet de son fondateur
6- Le concept a émergé progressivement, au gré des interactions avec des
parties prenantes.
3- Pas d’étude de marché, pas de prévisions, pas de plan d’affaire
ou de levée de fond.
4- Ils ont démarré immédiatement, créant un nouveau marché
de location de remorque.
5- Ils se sont appuyés sur des parties prenantes pour créer un effet de levier
(faire beaucoup avec peu)

Analyse du cas
U-Haul aurait-elle pu exister avec l’approche causale?
Le projet est impossible !
Etude d’un plan d’affaires pour atteindre le développement réel obtenu au bout de 4 ans
1- Impossible sur le plan financier ;
2- Impossible psychologiquement car la mise de fond serait très élevée pour
des actifs qui perdent rapidement de la valeur ;
3- Impossible pour des raisons logistiques ;
4- Absence totale de barrière à l’entrée pour des imitateurs.

Analyse du cas
Conclusion
l’effectuation rend possible des projets
entrepreneuriaux qui seraient impossibles
à réaliser avec une approche causale.
Elle permet une mise en œuvre progressive avec
des ressources très faibles.
La démarche permet d’aller très vite,
en créant un effet de levier via les parties prenantes.
Le réseau croissant constitue une
formidable barrière à l’entrée.

Stacy Madison & Mark Andrus
souhaitent apporter les
sandwichs ouest américain à
Boston
Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un
chariot, vendent leurs sandwiches.
Les files d’attente ne cessent de grossirent !
Succès des sandwichs, mais trop de
temps d’attente : les clients s’en vont !
Avec les pitas non vendus
de la veille, ils font des
chips parfumées avec des
épices et les distribue
gratuitement dans la file
d’attente
Succès : Les clients apprécient et
certains ne reviennent
QUE pour les chips
Louent une boulangerie « le
jour » pour fabriquer les chips
Puis ne fabriquent plus que des
chips
Un des plus grands
fabricants de chips
parfumées aux Etats-
Unis
Etude du cas 2

L’Effectuation face aux mythes
MYTHE EFFECTUATION
« Les entrepreneurs aiment le risque »
Les entrepreneurs limitent et contrôlent le
risque : Perte acceptable
« Il faut une grande idée pour démarrer »
Le point de départ est l’individu, pas l'idée :
Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
« Les entrepreneurs sont des experts en
prévisions »
Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir,
mais le construisent avec d’autres :
Patchwork fou et Limonade
« Les entrepreneurs ne sont pas comme
nous »
Les entrepreneurs sont des gens normaux :
Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
« Les entrepreneurs réussissent seuls »
C’est le caractère social de l’entrepreneuriat
qui est important : Patchwork fou

La logique effectuale est une manière
de penser et de prendre des décisions
en environnement incertain.
Effectuation : Le processus entrepreneurial
Le cycle effectual représente ce
processus de pensée utilisé pour
créer des produits, des marchés et
des entreprises.
Ce n’est pas un algorithme prédictif,
ni même une recette toute faite qui
consiste à dire “fais ci, fais ça

Les moyens propre de l’individu :
Qui je suis ?
Ce que je connais ?
Qui je connais ?

Que puis-je faire ?

Les buts qu’il choisit de poursuivre
s’inscrivent dans sa perte acceptable.

Interactions avec les parties
prenantes

Engagements des parties
prenantes

Les parties
prenantes jouent
un rôle clef dans le
processus
entrepreneurial.
Elles apportent de
nouveaux moyens,
qui permettent de
définir de
nouveaux buts plus
ambitieux.

Les surprises s’ajoutent aux moyens et
changent les buts.

Et le cycle se
referme.

Le cycle perdure et se développe progressivement jusqu’à ce que
l’entrepreneur créé un produit défini et vendable pour des clients engagées,
en accord avec les parties prenantes, constituant ainsi un nouveau marché.

L’ENTREPRENEUR
IDÉE
OPPORTUNITÉ
+ Déclencheur
+ Action
+ Parties prenantes
PROJET VIABLE
Le projet viable?

Un projet qui n’intéresse personne n’est pas
viable! Il n’apporte rien à personne.
Sans utilité social, un projet n’apporte rien,
c’est une impasse; il faut l’abandonner.

Effectuation : La gestion de l’incertitude
Franck Knight : Dans son célèbre ouvrage Risk, Incertitude et Profit (1921) il fait une distinction majeure entre les risques et
incertitude..
Le risque
Les états d’un système sont
connus mais pas sa
distribution qui peut être
calculée sur l’expérience ou
un historique
L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur
Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude
L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude.
1- En remplissant l’espace libéré par le marché qu’il crée.
2- Par la co-création (décision d’agir ensemble) qui fait disparaître
l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.
La prédiction
Les états et distribution
d’un système sont connus
L’incertitude
Les états et distribution d’un
système sont
« objectivement » inconnus
car l’information n’existe pas

Comment décider en situation d’incertitude ?

4 POSSIBILITES
ADAPTATION
Adaptation: on change le produit jusqu’ ce qu’il plaise à
notre client cible.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION
ADAPTATION
Segmentation: on change de client jusqu’à ce qu’on en
trouve un qui aime le produit.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION VISION
ADAPTATION
Vision: on persiste avec le produit jusqu’à ce que le
client soit convaincu qu’on a raison.

4 POSSIBILITES
SEGMENTATION VISION
ADAPTATION CO-CRÉATION
Co-construction: on décide avec le client de ce qu’on
va faire. (client engagé)

4 POSSIBILITES
L’engagement des parties prenantes
est important.
Elles n’apportent pas que des
ressources, mais permettent la
création de nouveaux marchés.
SEGMENTATION VISION
CONTRÔLE
PRÉDICTION
Élevé
Élevé
Faible
Faible

4 POSSIBILITES
L’engagement des parties prenantes
est important.
Elles n’apportent pas que des
ressources, mais permettent la
création de nouveaux marchés.
L’art de l’entrepreneur va être
d’intéresser les parties prenantes
SEGMENTATION VISION
CONTRÔLE
PRÉDICTION
Élevé
Élevé
Faible
Faible

La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître
l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.

Dans quel contexte utiliser l’effectuation ?
L’effectuation est n’est pas une logique
universelle. Elle n’est pas pertinente dans tous
les contextes.
A quel moment utiliser l’effectuation et à quel
moment utiliser l’approche causale?

L’effectuation est particulièrement
pertinente en situation d’incertitude car on ne
peut pas prédire l’avenir.
Plutôt qu’un plan, on va progresser
en accord avec des parties prenantes.

Quand on se lance dans un marché
qui existe déjà, l’approche causale
est plus pertinente.
L’étude de marché donnera une idée
assez claire de ce que souhaitent
les gens, de la concurrence.
Quand nous pouvons prédire l’avenir,
nous pouvons mieux le contrôler

Si le marché est nouveau, ou
“en rupture”, il serait
raisonnable d’opter pour une
approche effectuale.
on est en
situation d’incertitude
Quand nous contrôlons l’avenir, nous
n’avons plus besoin de le prédire

Alternance phases effectuales/causales lors du processus entrepreneurial
Des études récentes
montrent que
certains
entrepreneurs
utilisent les 2
approches
effectuales et
causales en
alternance lors de
leurs projets de
création d’entreprise.

Récapitulation des 5 principes de l’effectuation
1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) :
Les entrepreneurs démarrent avec leurs moyens disponibles.
Causal : Des buts prédéterminés
3- Le patchwork fou : Les entrepreneurs développent leur projet en
suscitant l’engagement d’un nombre croissant de partie prenantes.
Causal : Analyse de la concurrence
4- Limonade : Les entrepreneurs tirent parti des surprises.
Causal : Eviter les surprises
5- Pilote dans l’avion : Les entrepreneurs transforment leur
environnement pour créer de nouveaux marchés, de nouveaux
produit et de nouvelles entreprises.
Causal : Les tendances sont inévitables
2- Raisonner en perte acceptable :
Les entrepreneurs contrôlent leur risque mais
ne savent pas toujours ce qu’ils peuvent gagner.
Causal : Des gains attendus

Rappel : L’intérêt des principes de l’effectuation
Les 5 Principes de l’effectuation sont pratiques mais
ne constituent pas une recette miracle pour réussir
mais ils peuvent guider utilement la démarche de
l’entrepreneur qui les adopte :
Tout le monde peut être entrepreneur,
et il suffit d’apprendre et appliquer ces cinq
principes pour s’en donner les moyens.
Effectuation = Moyens d’action pour l’entrepreneur.

Conseil…
Quand vous réussissez… quand vous touchez la lune…
n’oubliez pas comment vous avez commencé… et surtout
RESTEZ VOUS-MEME

Effectuation CHANGEZ VOTRE VIE
AUJOURD’HUI,
NE PARIEZ PAS SUR
L’AVENIR,
AGISSEZ MAINTENANT,
SANS DÉLAI,
OSEZ…
Dr. Samer EL SAWDA
Eng. Mounir DRIDI
Merci

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