Хотите Результативный тренинг? ТОГДА самостоятельно организуйте тестирование своих менеджеров по продажам

1. ТЕСТИРОВАНИЕ СВОИХ
МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Важнейшим условием успешности тренинга продаж, на
подготовительном этапе, является объективное представление об
уровне знаний теории успешных продаж сотрудников.
Эта информация может быть полезна для вас и с точки зрения
анализа динамики усвоения знаний по итогам тренинга.
Тестирование по теории продаж может стать элементом в процессе
оценки и аттестации персонала.

2. Организуйте тестирование сотрудников
на рабочем месте по следующему
алгоритму:
1. Время на заполнение каждой (3 стр.) страницы теста не более 4 минут.
2. Перелистывать назад после заполнения предыдущей страницы нельзя.
3. В целях получения максимально объективного результата исключите
возможность пользования дополнительными подсказками из любых
источников.
• Перешлите тренеру
заполненные тесты.
• Получите результаты
тестирования.
• Обсудите с бизнес-тренером
рекомендации по устранению
пробелов в знаниях теории
эффективных продаж ваших
сотрудников.
Так выглядят визуализированные итоги тестирования:

3. Продажа – это:
• удовлетворение потребностей заказчика в управлении процесса
производства
• получение прибыли, в результате которой человек получает
необходимые для него ресурсы, как материальные, так и
нематериальные
• получение прибыли не только компании, но и продавцам
• процесс выявления потребностей и удовлетворение потребности
при помощи выгод нашего товара или услуги
• Возможность предоставления клиенту того продукта, за каким он
обратился в нашу компанию, а так же информирование его о других
продуктах
• деятельность, при которой можно получить прибыль
• умение грамотно подойти к потенциальному клиенту и долгосрочно,
взаимовыгодно и приятно работать
• удовлетворение потребностей потенциальных покупателей, получая
от этого экономическую выгоду
• продвижение продукта на рынке арматуры
• Получение прибыли

4. Дайте, пожалуйста, определение
термину «ПРОДАЖА»:
ПРОДАЖА – это
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

5. Наименование этапов процесса
продаж
1. Подготовка к продажам
2. Вступление в контакт
3. Диагностика
потребностей
4. Презентация
товара/услуги
5. Работа с возражениями
6. Завершение
продажи/общения
7. Постпродажное
обслуживание
Цель каждого из этапов
продаж логически
обозначается в его
названии.
Так, например, цель этапа
презентации – рассказать
покупателю о
продукте/услуге так, чтобы у
него возникло желание этот
продукт/услугу приобрести.

6. Этапы продажи могут быть:
• Создание базы клиентов
• Определение потенциальных клиентов
• Знакомство
• Выявление потребностей
• Ведение переговоров
• Получение запроса
• Обработка заказов
• Заключение сделки
• Поддержка клиента
• Согласование
• Доведение информации до заказчика
• Работа с возражениями
• Завершение продажи
• План действий
• Презентация продукта
• Командировки

7. Назовите, пожалуйста, этапы, из
которых состоит Ваш процесс
продаж :
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

8. Наименование возможных задач
• Выстраивание долгосрочных отношений с покупателем
• Диагностика потребностей покупателя и его типологии
• Подведение покупателя к принятию решения о совершении покупки
• Послепродажное обслуживание (осуществление послепродажного
сервиса)
• Преодоление секретаря и выход на «лицо принимающее решение»
• Проведение ценовых переговоров
• Профессиональная подготовка
• Психологическая подготовка
• Работа с претензиями и рекламациями
• Работа с сомнениями и возражениями покупателя
• Работа с сопротивлением покупателя вступать в общение с продавцом
• Содержательная (информационная) подготовка
• Формирование интереса покупателя к «первичному предложению»
• Формирование симпатии и доверия покупателя к продавцу
• Формирование у покупателя желания совершить покупку
Вместе с тем, для достижения
поставленной цели
необходимо решить ряд
задач, так же, как для того,
чтобы пройти от одного
объекта к другому
необходимо сделать
несколько шагов. Другими
словами, задачи отвечают
на вопрос:
«ЧТО КОНКРЕТНО
НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ
на каждом этапе продаж
для достижения целей этих
этапов?».

9. отметьте, пожалуйста, из нижеприведённого списка задач, те задачи, которые
необходимо достичь продавцу на каждом из вышеуказанных Вами этапов продаж:

10. Задачи могут быть:
• Найти заказчика
• Улыбнуться, представиться, уточнить как к клиенту обратиться
• Узнать потребность в продукции в данном регионе
• Выход налицо, принимающее решение
• Составление коммерческого предложения, указав цену и сроки доставки
продукции
• Задать открытые вопросы, получить максимум информации
• Закрытые вопросы, воронка вопросов
• Выявление потребности
• Рассказать о характеристиках, преимуществах, выгодах
• Выслушать обратную связь
• Узнать возможности нашего сотрудничества, сроки, продукция
• Ответить на возникающие вопросы
• Отправить счет клиенту, оформить документы
• Укомплектовка и отгрузка продукции
• Заинтересовать, сделать больше и лучше, чем обещал
• Рассказать о наших продуктах
• Переговоры, презентация фирмы и продукта
• Попросить рекомендации для связи с другими клиентами
• Попрощаться, попросить оценить обслуживание

11. Наименование
возможных
составляющих (приёмов,
методов, Алгоритм тие хсноидекр жиа нти.ед .)« первичной самопрезентации»
продавца
Алгоритм презентации товара в сравнении с конкурентным
предложением
Алгоритм работы с сопротивлениями и возражениями
покупателя
Применение (конструирование) открытых, закрытых и
альтернативных вопросов
Методы и способы поиска новых клиентов и сбора о них
первичной информации
Методы аргументации
Методы ведения «ценовых переговоров»
Приёмы завершения продажи
Методики формирования продавцом «позитивного первого
впечатления» о себе
Техника «малого разговора»
Техники «активного слушания»
Эффективные алгоритмы презентации товара
Достижение задач
возможно разными
способами, поэтому каждый
из этапов имеет свои
«составляющие».
В данном контексте под
составляющими этапа
подразумеваются
различные приёмы, методы
(методики), техники,
алгоритмы и другие действия
(порядок действий),
применяемые на каждом из
этапов. Составляющие
отвечают на вопрос:
«КАК, КАКИМ ОБРАЗОМ
возможно решение
поставленных задач?».

12. отметьте, пожалуйста, из нижеприведённого списка составляющих, те
которые необходимо использовать продавцу на каждом из
вышеуказанных Вами этапов продаж:

13. Составляющие могут быть:
• Отправить клиента на наш сайт
• Использовать: интернет, телефон, электронная почта, рассылка
почтой каталога
• Быть грамотным, компетентным и просто узнать свой продукт,
методику общения, психологию взаимодействия и все, что связано
со сферой работы данной категории, но самое главное – умение
применить
• Звонок заказчику
• Наглядные материалы, буклеты
• Телефонные звонки, напоминание
• СМС оповещение
• Техники/Тактики – работа с возражениями
• План действий – формат
• Язык жестов
• Открытые и закрытые вопросы, воронка вопросов(+СПИН)
• Навыки презентации, знания по продукту
• Техника «холодных» звонков
• …