SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 24
Descargar para leer sin conexión
Техники продаж
сложных продуктов
Классическая модель
1. Приветствие или по другому установление контакта.
   Это процесс первого контакта продавца и
   покупателя: визит продавца, телефонный звонок,
   электронное письмо.
   Также можно выделить пассивный контакт: все
   виды рекламы, продвижение своего сайта,
   продвижение товара через "сарафанное радио" и т.
   д.
Классическая модель
2. Выявление потребностей или сбор информации.
   Сбор информации о клиенте, чтоб иметь
   возможность "давить" на него. Чем больше вы
   узнаете о клиенте, тем больше будете
   подготовлены к возможным возражениям.
Классическая модель
3. Презентация.
   Рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не
   просто описывать технически характеристики
   товара, а объяснить преимущества и какие выгоды
   даст ваш товар клиенту.
Классическая модель
4. Работа с возражениями.
   Любой вопрос покупателя можно отнести к
   возражению, покупатель вроде бы готов к покупке,
   но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке
   задает вопросы.
Классическая модель
5. Сделка. Завершение продажи или по другому
   заключение договора - считается осуществленной с
   момента получения денег от клиента.
РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
1.   Виды продаж и их особенности
2.   Подготовка к встрече
3.   Установление контакта с клиентом
4.   Умение слушать и слышать
5.   Разведка потребностей
6.   Презентация
7.   Преодоление возражений
8.   Работа с рекламациями
9.   Закрытие
РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!
Консультативный маркетинг
Задача продавцов не просто сбыть товар,
  независимо от того, нужен он клиенту или нет, -
  используя данный динамический подход, они
  выступают в роли консультантов, сначала выявляя
  потребности клиента и только потом – предлагая
  решение.

В глазах покупателей ваша компания сразу выделится
   на фоне конкурентов.
SPIN-продажи
Сначала задаются вопросы, которые запрашивают
  информацию, факты и историю о положении дел
  (бизнеса) конкретного покупателя (S — «situation»,
  ситуационные вопросы).
SPIN-продажи
Затем идут вопросы о том, какие возможные
  проблемы, трудности и недовольства имеют место,
  или к каким проблемам может привести
  сегодняшняя ситуация. Такие вопросы предлагают
  покупателю также огласить какие-то скрытые
  проблемы (P — «problem», проблемные вопросы).
SPIN-продажи
После этого извлекают возможную проблему наружу,
  делают её явной (I — «implication», извлекающие
  вопросы).
SPIN-продажи
И в самом конце задаются вопросы, позволяющие
  клиенту принять выгодное для него решение этой
  проблемы (N — «need-payoff», направляющие
  вопросы).
РЕЗУЛЬТАТ ВЫШЕ СРЕДНЕГО!
Предварительное закрытие
           продажи
Используя метод консультативных продаж, сначала
  определяют параметры сделки. Какую проблему
  нужно решить с помощью этой покупки? Чего
  стремится достичь клиент? Выяснив это, продавцы
  прибегают к предварительному заключению
  сделки, заручаясь согласием клиента приобрести
  товар или услугу компании в случае, если они
  смогут обеспечить все, что было оговорено на
  предыдущем этапе. И, наконец, компания
  предлагает клиенту решение, представляя свой
  товар или услугу.
AIDA (S)
•   Attention (привлечение внимания);
•   Interest (разжигание интереса);
•   Desire (формирование желания);
•   Action (побуждение к дейсвию);
•   Satisfaction (удовлетворение).
AIDA (S)
Для привлечения внимания лучше использовать
  только один, но весомый аргумент, чтобы
  сфокусировать сознание потребителя на Вашем
  предложении. Для этого используется USP (unique
  selling proposition — Уникальное Торговое
  Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное
  Эмоциональное Предложение.
AIDA (S)
Необходимо стимулировать потребителя для того,
  чтобы он проявил интерес к товару. Ваша задача —
  не просто презентовать товар, а рассказать клиенту
  о выгоде Вашего предложения с позиции ценности.
  Как товар поможет удовлетворить потребности
  клиента?
AIDA (S)
Если реакция потребителя положительная, и интерес
  проснулся, то на этом этапе следует создать у него
  желание совершить покупку. Фактически мы
  должны убедить потребителя, что продукт способен
  удовлетворить его желания и нужды. Это желание
  должно стать настлько сильным, чтобы по
  возможности немедленно привести к покупке.
AIDA (S)
AIDA — Awareness — осведомленность: покупатель
  должен получить информацию о предлагаемом
  товаре, чтобы проявить заинтересованность;
AIDA — Demand — потребность: между интересом и
  действием нужно стимулировать потребность в
  покупке у потребителя;
AIDA — Decision — принятие решения: между
  интересом и действием нужно создать решимость
  сделать что-либо у покупателя;
AIDA (S)
AIDMA— Motivation — мотивация к покупке: между
  желанием и действием нужно стимулировать
  потребителя к покупке;
AIDAS — Satisfaction — удовлетворение от покупки
  (т.е. результат всего AIDA процесса): удержание
  клиента и превращение его в постоянного
  потребителя; сарафанное радио —
  удовлетворенный потребитель рассказывает об
  удачной покупке своим знакомым;
AIDCA — Conviction — убежденность в правильном
  выборе: в противном случае ожидания потребителя
  не оправдываются, возникает разочарование и
  компания теряет клиента; расскажите, например, о
  том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт
  и как долго он уже производится.
AIDEA — Evidence — свидетельства, отзывы других
  покупателей: люди теряют доверие рекламным
  обещаниям, они нуждаются в других источниках
  информации, которым могли бы доверять.
РЕЗУЛЬТАТ МАКСИМАЛЬНЫЙ!

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

презентация спин
презентация спинпрезентация спин
презентация спинBusinessUga
 
техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0iandreyev
 
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - СлайдыAndriy Popov
 
Техника СПИН
Техника СПИНТехника СПИН
Техника СПИНOla Ko
 
воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1resoavn
 
Современные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажСовременные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
 
Простые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаПростые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаNature's Sunshine Россия
 
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2Slava Korbut
 
Курс по работе с возражениями
Курс по работе с возражениямиКурс по работе с возражениями
Курс по работе с возражениямиGenadiy Goldfate
 
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностейИрина Шеремет
 
Психологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиПсихологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиNature's Sunshine Россия
 
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиКак превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
 
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
 
спин
спинспин
спинSMM2.RU
 

La actualidad más candente (20)

маркетинговая деятельность
маркетинговая деятельностьмаркетинговая деятельность
маркетинговая деятельность
 
презентация спин
презентация спинпрезентация спин
презентация спин
 
техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0
 
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды
10+1 Плохих и Опасных Знаков для Карьеры Продавца - Слайды
 
Техника СПИН
Техника СПИНТехника СПИН
Техника СПИН
 
воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1
 
Современные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажСовременные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продаж
 
Простые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаПростые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажника
 
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2
Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 2
 
управление продажами. лек 1
управление продажами. лек 1управление продажами. лек 1
управление продажами. лек 1
 
10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита
 
Эффективные продажи
Эффективные продажиЭффективные продажи
Эффективные продажи
 
Курс по работе с возражениями
Курс по работе с возражениямиКурс по работе с возражениями
Курс по работе с возражениями
 
все о продажах
все о продажахвсе о продажах
все о продажах
 
игра без секретов
игра без секретовигра без секретов
игра без секретов
 
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
 
Психологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиПсихологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентами
 
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиКак превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
 
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
 
спин
спинспин
спин
 

Destacado

СМС рассылка для фитнес-центра
СМС рассылка для фитнес-центраСМС рассылка для фитнес-центра
СМС рассылка для фитнес-центраsmsdelivery
 
Фитнес-клуб "Fitnation"
Фитнес-клуб "Fitnation"Фитнес-клуб "Fitnation"
Фитнес-клуб "Fitnation"A13 Group
 
васильев денис +фитнес+идея
васильев денис +фитнес+идеявасильев денис +фитнес+идея
васильев денис +фитнес+идеяДенис Васильев
 
презентация хеликс фитнес_клуб
презентация хеликс фитнес_клубпрезентация хеликс фитнес_клуб
презентация хеликс фитнес_клубooour
 
Эффективные системные решения для фитнес-клубов
Эффективные системные решения для фитнес-клубовЭффективные системные решения для фитнес-клубов
Эффективные системные решения для фитнес-клубовValeriy Solovyev
 
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтра
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтраЧто делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтра
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтраOdgersBerndtson
 
организация фитнес клуба
организация фитнес клубаорганизация фитнес клуба
организация фитнес клубаTothemoon2015
 
Brosko fitness
Brosko fitnessBrosko fitness
Brosko fitnessBrosko
 
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
 
Продажи в консалтинге
Продажи в консалтингеПродажи в консалтинге
Продажи в консалтингеOleg Greshnev
 
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»Семинар « маркетинга для экспортных продаж»
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»BDA
 
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучинг
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучингВлад Андреев - консалтинг в продажах, коучинг
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучингSalesMan Team
 
Hr кавярня
Hr кавярняHr кавярня
Hr кавярняMark&Sales
 
Стратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоСтратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоMark&Sales
 
Как увеличить продажи в мебельном магазине
Как увеличить продажи в мебельном магазинеКак увеличить продажи в мебельном магазине
Как увеличить продажи в мебельном магазинеAB Consulting Group
 
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017 Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017 Oleg Afanasyev
 
Методология сценарного планирования
Методология сценарного планированияМетодология сценарного планирования
Методология сценарного планированияPavel Luksha
 
Сценарное планирование
Сценарное планированиеСценарное планирование
Сценарное планированиеEmpatika
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
 
информационный аудит по фитнес клубам
информационный аудит по фитнес клубаминформационный аудит по фитнес клубам
информационный аудит по фитнес клубамmodcomtech
 

Destacado (20)

СМС рассылка для фитнес-центра
СМС рассылка для фитнес-центраСМС рассылка для фитнес-центра
СМС рассылка для фитнес-центра
 
Фитнес-клуб "Fitnation"
Фитнес-клуб "Fitnation"Фитнес-клуб "Fitnation"
Фитнес-клуб "Fitnation"
 
васильев денис +фитнес+идея
васильев денис +фитнес+идеявасильев денис +фитнес+идея
васильев денис +фитнес+идея
 
презентация хеликс фитнес_клуб
презентация хеликс фитнес_клубпрезентация хеликс фитнес_клуб
презентация хеликс фитнес_клуб
 
Эффективные системные решения для фитнес-клубов
Эффективные системные решения для фитнес-клубовЭффективные системные решения для фитнес-клубов
Эффективные системные решения для фитнес-клубов
 
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтра
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтраЧто делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтра
Что делать сегодня, чтобы быть на пике карьеры завтра
 
организация фитнес клуба
организация фитнес клубаорганизация фитнес клуба
организация фитнес клуба
 
Brosko fitness
Brosko fitnessBrosko fitness
Brosko fitness
 
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
 
Продажи в консалтинге
Продажи в консалтингеПродажи в консалтинге
Продажи в консалтинге
 
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»Семинар « маркетинга для экспортных продаж»
Семинар « маркетинга для экспортных продаж»
 
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучинг
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучингВлад Андреев - консалтинг в продажах, коучинг
Влад Андреев - консалтинг в продажах, коучинг
 
Hr кавярня
Hr кавярняHr кавярня
Hr кавярня
 
Стратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоСтратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. Мироненко
 
Как увеличить продажи в мебельном магазине
Как увеличить продажи в мебельном магазинеКак увеличить продажи в мебельном магазине
Как увеличить продажи в мебельном магазине
 
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017 Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017
Стратегия развития бизнеса-рабочая тетрадь-2017
 
Методология сценарного планирования
Методология сценарного планированияМетодология сценарного планирования
Методология сценарного планирования
 
Сценарное планирование
Сценарное планированиеСценарное планирование
Сценарное планирование
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
 
информационный аудит по фитнес клубам
информационный аудит по фитнес клубаминформационный аудит по фитнес клубам
информационный аудит по фитнес клубам
 

Similar a Техники продаж дорогих исложных продуктов

Словарь продаж
Словарь продажСловарь продаж
Словарь продажEduson.tv
 
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиДолларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиСтанислав Изюмов
 
Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.Илья Сандырев
 
Гравитационный Маркетинг
Гравитационный МаркетингГравитационный Маркетинг
Гравитационный МаркетингNatalia Elicheva
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетTitanSoft Digital Agency
 
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньволошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньelenae00
 
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньволошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньelenae00
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...web2win
 
Треугольник продаж от кузнецова сергея
Треугольник продаж от кузнецова сергеяТреугольник продаж от кузнецова сергея
Треугольник продаж от кузнецова сергеяСергей Кузнецов
 
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
 
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИК
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИККурс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИК
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИКmaiya1112
 
Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииMstislav Banik
 
HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевHSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевBusiness incubator HSE
 
Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ! Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ! Olga Dorofeeva
 
как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” Илья Ребров
 

Similar a Техники продаж дорогих исложных продуктов (20)

Словарь продаж
Словарь продажСловарь продаж
Словарь продаж
 
почему не покупают
почему не покупаютпочему не покупают
почему не покупают
 
Profi dm
Profi dmProfi dm
Profi dm
 
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиДолларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
 
Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.
 
Mоney&sales
Mоney&salesMоney&sales
Mоney&sales
 
Гравитационный Маркетинг
Гравитационный МаркетингГравитационный Маркетинг
Гравитационный Маркетинг
 
Правильная ниша
Правильная нишаПравильная ниша
Правильная ниша
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
 
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньволошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
 
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизньволошин юрий. клиенты на всю жизнь
волошин юрий. клиенты на всю жизнь
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
 
Треугольник продаж от кузнецова сергея
Треугольник продаж от кузнецова сергеяТреугольник продаж от кузнецова сергея
Треугольник продаж от кузнецова сергея
 
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
 
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИК
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИККурс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИК
Курс на высокий сервис. ТРЕУГОЛЬНИК
 
Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компании
 
HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевHSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
 
Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ! Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
 
мастера продаж
мастера продажмастера продаж
мастера продаж
 
как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля”
 

Más de AB Consulting Group

Копирайтинг в интернет-магазине
Копирайтинг в интернет-магазинеКопирайтинг в интернет-магазине
Копирайтинг в интернет-магазинеAB Consulting Group
 
Как применять НЛП при устройстве на работу
Как применять НЛП при устройстве на работуКак применять НЛП при устройстве на работу
Как применять НЛП при устройстве на работуAB Consulting Group
 
Информационные войны
Информационные войныИнформационные войны
Информационные войныAB Consulting Group
 
Инновации в бизнесе
Инновации в бизнесеИнновации в бизнесе
Инновации в бизнесеAB Consulting Group
 
технологии создания персонального бренда
технологии создания персонального брендатехнологии создания персонального бренда
технологии создания персонального брендаAB Consulting Group
 
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011AB Consulting Group
 
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгам
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгамМенеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгам
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгамAB Consulting Group
 
31 способ раздавить конкурентов
31 способ раздавить конкурентов31 способ раздавить конкурентов
31 способ раздавить конкурентовAB Consulting Group
 

Más de AB Consulting Group (9)

Копирайтинг в интернет-магазине
Копирайтинг в интернет-магазинеКопирайтинг в интернет-магазине
Копирайтинг в интернет-магазине
 
Мерчандайзинг
МерчандайзингМерчандайзинг
Мерчандайзинг
 
Как применять НЛП при устройстве на работу
Как применять НЛП при устройстве на работуКак применять НЛП при устройстве на работу
Как применять НЛП при устройстве на работу
 
Информационные войны
Информационные войныИнформационные войны
Информационные войны
 
Инновации в бизнесе
Инновации в бизнесеИнновации в бизнесе
Инновации в бизнесе
 
технологии создания персонального бренда
технологии создания персонального брендатехнологии создания персонального бренда
технологии создания персонального бренда
 
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011
А.Г.Буслер эволюция бизнеса-2011
 
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгам
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгамМенеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгам
Менеджер по продажам. 22 проблемы на пути к большим деньгам
 
31 способ раздавить конкурентов
31 способ раздавить конкурентов31 способ раздавить конкурентов
31 способ раздавить конкурентов
 

Техники продаж дорогих исложных продуктов

  • 2. Классическая модель 1. Приветствие или по другому установление контакта. Это процесс первого контакта продавца и покупателя: визит продавца, телефонный звонок, электронное письмо. Также можно выделить пассивный контакт: все виды рекламы, продвижение своего сайта, продвижение товара через "сарафанное радио" и т. д.
  • 3. Классическая модель 2. Выявление потребностей или сбор информации. Сбор информации о клиенте, чтоб иметь возможность "давить" на него. Чем больше вы узнаете о клиенте, тем больше будете подготовлены к возможным возражениям.
  • 4. Классическая модель 3. Презентация. Рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не просто описывать технически характеристики товара, а объяснить преимущества и какие выгоды даст ваш товар клиенту.
  • 5. Классическая модель 4. Работа с возражениями. Любой вопрос покупателя можно отнести к возражению, покупатель вроде бы готов к покупке, но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке задает вопросы.
  • 6. Классическая модель 5. Сделка. Завершение продажи или по другому заключение договора - считается осуществленной с момента получения денег от клиента.
  • 8. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ 1. Виды продаж и их особенности 2. Подготовка к встрече 3. Установление контакта с клиентом 4. Умение слушать и слышать 5. Разведка потребностей 6. Презентация 7. Преодоление возражений 8. Работа с рекламациями 9. Закрытие
  • 10. Консультативный маркетинг Задача продавцов не просто сбыть товар, независимо от того, нужен он клиенту или нет, - используя данный динамический подход, они выступают в роли консультантов, сначала выявляя потребности клиента и только потом – предлагая решение. В глазах покупателей ваша компания сразу выделится на фоне конкурентов.
  • 11. SPIN-продажи Сначала задаются вопросы, которые запрашивают информацию, факты и историю о положении дел (бизнеса) конкретного покупателя (S — «situation», ситуационные вопросы).
  • 12. SPIN-продажи Затем идут вопросы о том, какие возможные проблемы, трудности и недовольства имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация. Такие вопросы предлагают покупателю также огласить какие-то скрытые проблемы (P — «problem», проблемные вопросы).
  • 13. SPIN-продажи После этого извлекают возможную проблему наружу, делают её явной (I — «implication», извлекающие вопросы).
  • 14. SPIN-продажи И в самом конце задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).
  • 16. Предварительное закрытие продажи Используя метод консультативных продаж, сначала определяют параметры сделки. Какую проблему нужно решить с помощью этой покупки? Чего стремится достичь клиент? Выяснив это, продавцы прибегают к предварительному заключению сделки, заручаясь согласием клиента приобрести товар или услугу компании в случае, если они смогут обеспечить все, что было оговорено на предыдущем этапе. И, наконец, компания предлагает клиенту решение, представляя свой товар или услугу.
  • 17. AIDA (S) • Attention (привлечение внимания); • Interest (разжигание интереса); • Desire (формирование желания); • Action (побуждение к дейсвию); • Satisfaction (удовлетворение).
  • 18. AIDA (S) Для привлечения внимания лучше использовать только один, но весомый аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на Вашем предложении. Для этого используется USP (unique selling proposition — Уникальное Торговое Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное Эмоциональное Предложение.
  • 19. AIDA (S) Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Ваша задача — не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде Вашего предложения с позиции ценности. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
  • 20. AIDA (S) Если реакция потребителя положительная, и интерес проснулся, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настлько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке.
  • 21. AIDA (S) AIDA — Awareness — осведомленность: покупатель должен получить информацию о предлагаемом товаре, чтобы проявить заинтересованность; AIDA — Demand — потребность: между интересом и действием нужно стимулировать потребность в покупке у потребителя; AIDA — Decision — принятие решения: между интересом и действием нужно создать решимость сделать что-либо у покупателя;
  • 22. AIDA (S) AIDMA— Motivation — мотивация к покупке: между желанием и действием нужно стимулировать потребителя к покупке; AIDAS — Satisfaction — удовлетворение от покупки (т.е. результат всего AIDA процесса): удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя; сарафанное радио — удовлетворенный потребитель рассказывает об удачной покупке своим знакомым;
  • 23. AIDCA — Conviction — убежденность в правильном выборе: в противном случае ожидания потребителя не оправдываются, возникает разочарование и компания теряет клиента; расскажите, например, о том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт и как долго он уже производится. AIDEA — Evidence — свидетельства, отзывы других покупателей: люди теряют доверие рекламным обещаниям, они нуждаются в других источниках информации, которым могли бы доверять.