2. Классическая модель
1. Приветствие или по другому установление контакта.
Это процесс первого контакта продавца и
покупателя: визит продавца, телефонный звонок,
электронное письмо.
Также можно выделить пассивный контакт: все
виды рекламы, продвижение своего сайта,
продвижение товара через "сарафанное радио" и т.
д.
3. Классическая модель
2. Выявление потребностей или сбор информации.
Сбор информации о клиенте, чтоб иметь
возможность "давить" на него. Чем больше вы
узнаете о клиенте, тем больше будете
подготовлены к возможным возражениям.
4. Классическая модель
3. Презентация.
Рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не
просто описывать технически характеристики
товара, а объяснить преимущества и какие выгоды
даст ваш товар клиенту.
5. Классическая модель
4. Работа с возражениями.
Любой вопрос покупателя можно отнести к
возражению, покупатель вроде бы готов к покупке,
но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке
задает вопросы.
6. Классическая модель
5. Сделка. Завершение продажи или по другому
заключение договора - считается осуществленной с
момента получения денег от клиента.
8. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
1. Виды продаж и их особенности
2. Подготовка к встрече
3. Установление контакта с клиентом
4. Умение слушать и слышать
5. Разведка потребностей
6. Презентация
7. Преодоление возражений
8. Работа с рекламациями
9. Закрытие
10. Консультативный маркетинг
Задача продавцов не просто сбыть товар,
независимо от того, нужен он клиенту или нет, -
используя данный динамический подход, они
выступают в роли консультантов, сначала выявляя
потребности клиента и только потом – предлагая
решение.
В глазах покупателей ваша компания сразу выделится
на фоне конкурентов.
11. SPIN-продажи
Сначала задаются вопросы, которые запрашивают
информацию, факты и историю о положении дел
(бизнеса) конкретного покупателя (S — «situation»,
ситуационные вопросы).
12. SPIN-продажи
Затем идут вопросы о том, какие возможные
проблемы, трудности и недовольства имеют место,
или к каким проблемам может привести
сегодняшняя ситуация. Такие вопросы предлагают
покупателю также огласить какие-то скрытые
проблемы (P — «problem», проблемные вопросы).
14. SPIN-продажи
И в самом конце задаются вопросы, позволяющие
клиенту принять выгодное для него решение этой
проблемы (N — «need-payoff», направляющие
вопросы).
16. Предварительное закрытие
продажи
Используя метод консультативных продаж, сначала
определяют параметры сделки. Какую проблему
нужно решить с помощью этой покупки? Чего
стремится достичь клиент? Выяснив это, продавцы
прибегают к предварительному заключению
сделки, заручаясь согласием клиента приобрести
товар или услугу компании в случае, если они
смогут обеспечить все, что было оговорено на
предыдущем этапе. И, наконец, компания
предлагает клиенту решение, представляя свой
товар или услугу.
18. AIDA (S)
Для привлечения внимания лучше использовать
только один, но весомый аргумент, чтобы
сфокусировать сознание потребителя на Вашем
предложении. Для этого используется USP (unique
selling proposition — Уникальное Торговое
Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное
Эмоциональное Предложение.
19. AIDA (S)
Необходимо стимулировать потребителя для того,
чтобы он проявил интерес к товару. Ваша задача —
не просто презентовать товар, а рассказать клиенту
о выгоде Вашего предложения с позиции ценности.
Как товар поможет удовлетворить потребности
клиента?
20. AIDA (S)
Если реакция потребителя положительная, и интерес
проснулся, то на этом этапе следует создать у него
желание совершить покупку. Фактически мы
должны убедить потребителя, что продукт способен
удовлетворить его желания и нужды. Это желание
должно стать настлько сильным, чтобы по
возможности немедленно привести к покупке.
21. AIDA (S)
AIDA — Awareness — осведомленность: покупатель
должен получить информацию о предлагаемом
товаре, чтобы проявить заинтересованность;
AIDA — Demand — потребность: между интересом и
действием нужно стимулировать потребность в
покупке у потребителя;
AIDA — Decision — принятие решения: между
интересом и действием нужно создать решимость
сделать что-либо у покупателя;
22. AIDA (S)
AIDMA— Motivation — мотивация к покупке: между
желанием и действием нужно стимулировать
потребителя к покупке;
AIDAS — Satisfaction — удовлетворение от покупки
(т.е. результат всего AIDA процесса): удержание
клиента и превращение его в постоянного
потребителя; сарафанное радио —
удовлетворенный потребитель рассказывает об
удачной покупке своим знакомым;
23. AIDCA — Conviction — убежденность в правильном
выборе: в противном случае ожидания потребителя
не оправдываются, возникает разочарование и
компания теряет клиента; расскажите, например, о
том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт
и как долго он уже производится.
AIDEA — Evidence — свидетельства, отзывы других
покупателей: люди теряют доверие рекламным
обещаниям, они нуждаются в других источниках
информации, которым могли бы доверять.