Как управлять ростом прибыли в период глубого кризиса?

1. Пример роста валой прибыли в
дистрибьюторской компании
www.kpd.ua

2. Период 1 Период 2 Период 3
Продажи 6,4 % 11,0 % 18,2 %
ВМД 22,5 % 16,2 % 42,3 %
Разница
между ВМД и
Продажами
16 % 5 % 24 %
0,0 %
5,0 %
10,0 %
15,0 %
20,0 %
25,0 %
30,0 %
35,0 %
40,0 %
45,0 %
50,0 %
1-й период 2-й период 3-й период
Продажи ВМД
Разница в динамике выше 20%, это
говорит об очень хорошем качественном
росте.
Вопрос: 3
«Был ли рост ВМД за счет фокуса на MML позиции?»
Экспресс анализ прибыльности продаж
Есть качественный рост 3
в валовой прибыли (ВМД).3
Динамика роста ВМД, выше динамики
роста объема продаж.
www.kpd.ua

3. 5 %
95 %
10 %
90 %
Объем продаж
Объем продаж MML
7 %
93 %
1-й период 2-й период 3-й период
Анализ фокуса с MML ассортиментом
7 %
93 %
10 %
90 %
ВМД общий
ВМД по MML
10 %
90 %
Доля продаж MML позиций в общем объеме, мизерна 5-10%
Доля ВМД по MML в общем ВМД также мизерна 7-10%
www.kpd.ua

4. 0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
75 %
90 %
1-й период 2-й период 3-й период
% результативных заказов % заказов
Нижний порог КПД
Анализ системных продаж в розницу
Нижнюю планку в
результативности системы
продаж КПД прошли, >75%
результативных заказов.
www.kpd.ua

5. 7 %
93 %
Объем продаж
Объем MML
Анализ заработной платы с критерием MML
Не понятно за что платили 35% бонуса по критерию связанным с MML ассортиментом.
35 %
65 %
Критерий по MML
35 %
65 %
Критерий по MML
35 %
65 %
Критерий по MML
35% веса заработной платы за долю объема
MML в общем объеме с 5% до 7%?!
По статистике все компании имеют
долю продаж MML в 5-15%, где нет
управления фокусным ассортиментом.
Нужно было ожидать рост доли
объема MML как минимум до 30%
РОП
СВ
ТП
www.kpd.ua

6. 0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
75 %
90 %
1-й период 2-й период 3-й период
% результативных заказов
% результативность посещений
Анализ заработной платы системности продаж
40 %
60 %
Критерий 1
40 %
60 %
Критерий 2
РОП
СВ
ТП
нет критерия
Критерий системности в заработной плате, дал свой результат, даже в
том случае, что супервайзер не был привязан к системным
показателям КПД. Результативность посещений в 86% - это хороший
показатель, на пределе пикового показателя в 93%. Но есть еще зона
роста в результативных заказах, что влияет на качественный рост ВМД
www.kpd.ua
Вопрос3
А чем же занимались супервайзеры?
Рост результативности посещений на 17%
Рост результативных заказов на 19%

7. Общее резюме
40 %
35 %
25 %
Критерий по MML
Критерий по системе
35 %
65 %
Критерий по MML
40 %
35 %
25 %
Критерий по MML
Критерий по системе
2 %
98 %
Объем продаж
Прирост объема MML
РОП
СВ
ТП
www.kpd.ua
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
75 %
90 %
1-й период 2-й период 3-й период
% результативных заказов
% заказов
Рост количества заказов на 17%
Рост результативных заказов на 19%
0,0 %
10,0 %
20,0 %
30,0 %
40,0 %
50,0 %
1-й период 2-й период 3-й период
ВМД
Можно предположить, что рост ВМД на 42% больше был связан
с повышением результативности системной работы с розницей.
Возможно, но больший прирост в ВМД был связан с….
42%

8. Основной рост ВМД (валовая прибыль) произошел за
счет индексации цен в начальный период кризиса.
А как управлять ростом прибыли
в период глубого кризиса?
www.kpd.ua

9. Помогу найти точки роста прибыльности бизнеса для производителей и
дистрибьюторов, через расчетные показатели по 13 критериям…
E-mail 7777kpd@gmail.com
Skype kpd7777
и ….
Николай Дорощук

10. E-mail 7777kpd@gmail.com
Skype kpd7777
Настрою визуальную аналитику для владельцев бизнеса, за
контролем качественного роста прибыли
Николай Дорощук