1. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfeld-Segmente
+ -
W A
u u
n s
s t
c a
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
h a
r
N k
ä e
h i
e t
- +

2. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfeld-Segmente
+ -
Beziehungs- Beratungs-
orientierter W A orientierter
u u
Verkauf n
s
s
t
Verkauf
c a
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
h a
Verkauf nach N
r
k Abschluss-
einfachem orientierter
ä e
h i
e t
Muster Verkauf
- +

3. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Strategien
+ -
Beste Beziehung Beste Lösung
W A
Beziehungs- u u Beratungs-
orientierter n s
orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
Verkauf nach c b Abschluss-
einfachem h a orientierter
Muster r Verkauf
N k
ä e
h i
e t
Niedrigster Preis
Durchsetzen
- +

4. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Verkäufer
G
E
Kontakter S Entwickler
T
A
L
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U
Verkauf
M
S
E
Verwalter T
Z
Jäger
E
N

5. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Verkäufer und Eigenschaften
Emotion Ratio
G
E
S
T
A
L Entwickler
Kontakter
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U Verkauf
M Jäger
Verwalter
S
E
T
Z
E
N

6. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Alleinstellungsmerkmale
aus Sicht des Kunden
Wenige Qualitätsmerkmale + - Sehr viele Qualitätsmerkmale
Klare Entscheidungssituation Diffuse Entscheidungssituation
Primär emotionale Kriterien Primär rationale Kriterien
W A
Beziehungs- u u Beratungs-
n s
orientierter orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
Verkauf nach Abschluss-
h a
einfachem r orientierter
Muster N k Verkauf
ä e
h i
Wenige Qualitätsmerkmale e t Viele Qualitätsmerkmale
Eindeutige Entscheidungssituation klare Entscheidungssituation
Primär rationale Kriterien Emotionale, unbewusste Kriterien
- +

7. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Die Rolle von CRM
+ -
• Kunden Typ-gerecht • Projekt-orientierte
ansprechen Vertriebsunterstützung
• individuelle Vorlieben kennen W A
• Buying-Center analysieren
• Die Historie genau kennen
Beziehungs- u u • Know-How verfügbar machen
Beratungs-
n s
orientierter orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
Verkauf nach Abschluss-
h a
einfachem r orientierter
Muster Verkauf
N k • Saisonale Kaufanreize
ä e
• Schnell h i • Just-in-Time
• Einfach e t Ergänzungs-/Ersatzangebote
• Verlässlich • Individualisierte
Sonderangebote
- +

8. © Stephan Heinrich (nach Peter Grimm)
Wettbewerbsfokus
Wirtschaft & Konjunktur
Markt
Wettbewerb
Bedarf
Kunde Der Punkt des
Wettbewerbs
Verkauf
Marketing
Produkte / Leistungen
Produktion Logistik
Unternehmenskonzept

9. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Marketing-Ideen
Emotion Ratio
G
Events mit E
S
Fallstudien, Fach-PR und
Erinnerungscharakter T
A
Referenzberichte
L
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U Verkauf
M
Einfache, schnelle klare S
E Starke Bilder, die zum
Information T
Z Handeln anspornen
mit Preisschwerpunkt E
N