1. FUNDAMENTOS DE
NEGOCIACION
RAUL ERASMO GARCIA
TECNOLOGIA EN GESTION
BANCARIA Y ENTIDADES
FINANCIERAS

2. La Negociación
La Negociación es un proceso entre dos
partes en donde existen dos posiciones
diferentes sobre un mismo asunto, las dos
partes quieren llegar a un acuerdo y para
esto se comunican intercambiando
propuestas y concesiones.

3. Clases de Negociación
Negociación distributiva
Se conoce como de ganar o perder. Cada
parte busca obtener la mayor proporción
posible, la cual resulta a costa de lo que pierde
la otra.

4. Negociación colaborativa o de
integración
También conocido como ganar – ganar. Las
partes colaboran para mejorar las condiciones
entre ambas. Un caso típico son las relaciones
entre productor y proveedor

5. Etapas de la negociación
• La preparación
Se considera que la clave del éxito de una
negociación es la preparación. Esta es la
primera etapa del proceso.
No hay que ir a una negociación sin estar
preparado.

6. La discusión o desarrollo
• Esta es la parte central de la negociación. Se
trata de un diálogo por turno, en forma
oral .Además de utilizar la propia
argumentación, hay que escuchar
atentamente para conocer la información de
la otra parte, sea verbal o no verbal.

7. El cierre
• Corresponde a la parte final de la etapa de
discusión. Es una decisión difícil, pues nunca
se sabrá si de continuar ésta se pudieran
obtener más ventajas.
• debe tener dos características: ser creíble (o
firme) y ser aceptable por ambas partes.