Captación de clientes y conversión en ventas gracias a una buena gestión del Call Center y del equipo comercial. Conferencia celebrada el 29 de abril de 2010.

1. Captación online para
Vender Offline

2. Agenda
Hipótesis de partida
Los hábitos de consumo de medios en España
están cambiando [1]
Internet en España es el tercer medio por inversión
publicitaria [2]
De la publicidad web al Marketing Directo online[3]
Los medios sociales para comunicar y captar [4]
En definitiva, Internet como canal complementario de
captación [5]

3. 1. El efecto R.O.P.O. hasta ayer
1. El efecto ROPO

4. 1. El efecto R.O.P.O. hoy
1. El efecto ROPO

5. 2. Requisitos de mi producto para captar online
2.1 Producto competitivo y diferencial

6. 2. Requisitos de mi producto para captar online
2.2 Al menos, mismas condiciones
que en otros canales

7. 3. Requisitos de mi compañía para captar online
3.1 Tener listos todos los procesos de
venta Sistema de Captación/Transformación
Producto y Envío
1 Web 3 documentación y Conversion/Venta!
Campañas de Pull y Push
firma
25%
25%
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4
25% 25%
2 Call Center o Comercial 4 Seguimiento Cliente
Paso 1 => Producto y Web Lista. Salimos a por clientes
Paso 2 => El equipo comercial está listo para gestionar Leads
Paso 3 => Tenemos toda la info del cliente, pero necesitamos firma
Paso 4 => Perserguimos al cliente hasta que tenemos el contrato

8. 3. Requisitos de mi compañía para captar online
3.2 Concienciación de toda la
compañía
Estamos invirtiendo en Internet porque queremos
vender más y ser más eficientes

9. 4. Requisitos de mi web para captar online
4. Microsites orientados a vender
Identificación clara de la MARCAa CC
Identificación clara del Target de la acciónCC
Formulario de contacto + Llamada
Datos fundamentales de contacto
Llamada en el momento
Horario para contacto
Urgencia y estímulo
Crear sensación de “mañana es tarde”
Estímulos para pedir información
Incentivos añadidos al producto
Características del producto
Principales atributos del producto
Las cifras claras
Destacamos lo principal

10. 5. Medir y Corregir
5.1 Sabemos de dónde vienen, quiénes
son, qué compran y por qué importe

11. 5. Medir y corregir
5.2 Ponderamos la importancia de
Cada medio

12. 5. Medir y corregir
5.3 Continuos test de mejora
Google Website
Optimizer

13. 6. Combinación de estrategias de captación
6. Combinación de estrategias Pull,
Push y creadores de contenido
PULL PUSH Contenido
SEM Bases de Datos Blog
SEO E-mail Marketing Medios Sociales
Link Building Portales Verticales Líderes de opinión
Comparadores Redes de contenido Redes de Video
AFILIACIÓN
Captación de Leads

14. 7. Estrategias PULL de Captación
7. Estrategias Pull
-El SEO es el “Bread&Butter” de la mayoría de estrategias online: el
75% del tráfico de buscadores es Natural (Fuente: Comscore)
El SEM representa una inversión muy importante como para dejarlo
en manos de los soportes: Juez&Parte
Los Comparadores son inevitables, así es que mejor estar de una
forma digna
LB: Millones de Oportunidades para que nos enlacen y mejorar
nuestra popularidad
Es necesario trabajar las estrategias de PULL desde Marketing,
Comercial y Tecnología porque tiene repercusión directa en ventas.

15. 8. Estrategias PUSH de captación
8.1 Estrategias Push: Bases de datos
➭ Crear una base de datos propiedad de nuestro cliente
OBJETIVO con usuarios que cumplen las características de su
público objetivo
Usuarios que aceptan los Y aceptan ser contactados
“términos y condiciones” comercialmente vía email
de nuestro cliente o telefónica
Nuestros clientes llegan de forma rápida y eficaz a los usuarios interesados y suceptibles a ser
convertidos en potenciales clientes

16. 8. Estrategias PUSH de captación
8.1 Estrategias Push: Bases de datos
Los consumidores fieles
Facilita e Incrementa las actúan como
ventas prescriptores
Reduce los costes promoción
A ofrecer productos y
servicios según las
Asegurar la subsistencia
necesidades de los
del negocio
clientes
Es un canal de comunicación permanente con su público objetivo, con un coste 0 después de su
generación

17. 8. Estrategias PUSH de captación
8.2 Estrategias Push: Bases de datos
-MODELOS de Captación de BBDD:
La captación de manera natural: Web o físicamente
Los microsites orientados a captación
Captación y estímulo a la compra
Los Corregistros con y sin pregunta de calificación

18. 8. Estrategias PUSH de captación
8.3 Estrategias Push: Bases de datos
Captación Natural

19. 8. Estrategias PUSH de captación
8.4 Estrategias Push: Bases de datos
Microsite de Captación

20. 8. Estrategias PUSH de captación
8.5 Estrategias Push: Bases de datos
Captación masiva y Activación
Email
Formulario
Juego
Primer
Incentivo
Segundo
incentivo

21. 8. Estrategias PUSH de captación
Estrategias Push: Bases de datos
Corregistro
Ventajas
 Gran capacidad
de generación
(volumen)
 Costes muy
reducidos.
 Acción muy
rápida de poner
en marcha.
He leído y acepto los términos y condiciones de T2O y de EL CLIENTE

22. 9. Combinación de estrategias de captación: Push y Pull
9. Pull y Push generan Leads y Ventas
CPM Segmentando los envíos por el Tráfico
email marketing
CPL público objetivo del producto. Tráfico
CPM Inserción de banners en páginas por Tráfico
las que navega el público objetivo Publicidad Web
CPC del producto
SEO
CPC Buscadores Acciones
SEM: Google, Yahoo, Bing
Leads
CPV Leads
CPM Inserción de banners en miles de Leads
Afiliación
CPC páginas de afiliados
CPL
Leads
CPM Sites de temática muy concreta y
CPC que aglutina una comunidad de Portales Verticales
usuarios muy definidos
CPL

23. 10. Generadores de Contenido
10.1 Generadores de contenido Vs SMO
2. ¿Qué actitud debo tener cuando voy hacer uso de las plataformas
sociales?
Aprender. Saber cómo funciona el medio
Escuchar. Escucha y te escucharán
Participar. Conocer el código antes de participar
Atraer. Es un proceso sin prisa
Medir. ¿Qué y cómo medimos?
Perfeccionar. La vita è un viaggio non è una meta
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24. 10. Generadores de Contenido
10.2 Blog: Comunicar y captar

25. 10. Generadores de Contenido
10.3 Youtube como canal comercial

26. 10. Generadores de Contenido
10.3 Youtube como canal comercial

27. 10. Generadores de Contenido
10.4 SMO: Comunicación y captación

28. 10. Generadores de Contenido
10.5 SMO: Comunicación y captación

29. Conclusiones
Conclusiones
[1] Internet como canal comercial
[2] Para vender: Producto/servicio comercial + Web de captación
[3] Estrategias Pull y Push para generar Leads, llamadas y ventas
[4] Generar contenido, ganarse la confianza y utilizar el SMO para
captar
[5] Medir y ajustar en tiempo real

30. Gracias
Óscar Alonso
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