1. Татьяна Индина
Тренинг эффективной
презентации и публичного
выступления
АРСЕНАЛ
15-16 августа 2012

2. Самопрезентация
1. Основы построения Я-бренда
2. Краткая презентация Еlevator pitch –
презентация в лифте
3. Формулировка ключевого мессиджа
4. Миссия компании

3. Как регулировать свое состояние?
• Ресурсное состояние: азарт или
спокойствие?
• Управление энергией
• Техники антистресс-регуляции

4. Психофизиологические техники
снятия стресса перед
выступлением
- самомониторинг состояния
- дыхательная релаксация
- мышечная релаксация
- активирующая техника

5. Будьте внимательны к своим мыслям
– они начало поступков (Лао-Цзы)
Когнитивные техники снятия
стресса перед выступлением
Cитуация- Оценка- Реакция
1) Остановка негативного потока мыслей
2) Концентрация (на счете, на дыхании, на внешнем объекте,)
3) Переключение мыслей (описание ощущений, реальности)
4) Конструирование образов
5) Ресурсное состояние (из прошлого, из будущего, перевоплощение в
образ)
6) Диссоциация с ролью (вживание в роль по Чехову)

6. Умение расположить к себе
• Кто вызывает у нас симпатию и нам нравится?
• - позитивный, улыбающийся
• - внешне привлекательный, ухоженный,
• - в хорошей форме
• - аккуратный, опрятный
• - успешный
• - похожий на нас (!)

7. Внешний вид
• У вас не будет второго шанса произвести
первое впечатление
• Вы должны выглядеть лучше, чем ваше самое
лучшее предложение
• Важна конгруэнтность аудитории
• Дьявол в деталях ..

8. 7% - вербально
(смысл слов)
38%
вокально
(звучание
голоса)
55%
визуально
(язык жестов)

9. • Принадлежность к «сильной» фирме - офис, служба безопасности, связи,
автомобиль и т.п.
• Личный имидж, одежда и аксессуары.
• Уверенное поведение:
- уверенная улыбка (по ситуации),
- уверенный взгляд (прямой взгляд, зрительный
контакт),
- уверенный голос (громкость, тембр, интонации,
умение держать паузу),
- уверенные жесты,
- уверенные позы,
- уверенная походка,
- умение уверенно двигаться и сидеть
- твердое рукопожатие.
• Умение настоять на своем и отказать при необходимости.

10. • Открытое предъявление свидетельств своей компе-
тенции.
• Самопрезентация - управление впечатлением, которое
инициатор производит на целевую персону, с целью
поддержания или усиления своего влияния на неё.
• Реальная демонстрация своих возможностей.
• Предъявление документов, заключений, сертифика-
тов, дипломов и др.
• Предъявление графиков, расчётов, схем.
• Раскрытие своих личных целей.
• Формулирование своих запросов и условий.
• Не следует опровергать заявленные возможности
Своими же действиями.

11. Советы по Имиджу
•Короткие рукава выглядят неформально, длинные-
профессионально,
•Деловой костюм создает статус,
•Расстегнутый пиджак –стремление к контакту,
застегнутый- сохранение дистанции,
•Аксессуары не должны отвлекать внимание,
•Прическа создает 70% первого впечатления о человеке,
•Используйте цвета и формы для управления
впечатлением.
•Не злоупотребляйте деталями

12. Мониторинг аудитории
• Кто ваша аудитория?
• Каковы ее ценности?
• Изучите ее !
• Говорите на ее языке
• Психотипы слушателей
• Подбор стиля коммуникации

13. Презентация проекта/предложения
• Каковы ключевые преимущества и сильные
стороны вашего предложения/продукта?
• Почему именно вы (Чем вы отличны от
других)? В чем уникальность?
• В чем преимущества вашего предложения
для заказчика
• Чем вы запомнитесь? (3 ключевых
момента)

14. Аудитория
-Может быть инертна,
-Скептично настроена,
-Сопротивляться воздействию,
-Проявлять невнимание,
непонимание, недоверие,
-Не признавать авторитет

15. Требования к выступлению:
• Решительное начало,
• Умеренный драматизм,
• Сдержанная эмоциональность,
• Диалогичность, разговорность,
побудительность,
• Понятность,
• Контакт с аудиторией,
• Логичное завершение

16. КАК ГОВОРИТЬ?
- Ключевые слова, образность, побудительность,
-Контакт с аудиторией: вопросы, шутки, примеры,
истории, метафоры
-Контакт глаз – смотрите людям в глаза
-Громкость, темп, паузы
-Жесты, поза, осанка, движения, мимика, актерское
мастерство
-Пространство и дистанция

17. Общая манера выступления
-Энергия, бодрость, подвижность,
-Уверенность, экспрессия, яркость,
-Дружеский, доброжелательный тон,
-Установление контакта с аудиторией
- Побудительное воздействие

18. Варианты воздействия на аудиторию
• Разьяснительный подход
(информирование)
• Убеждающий подход (учет
потребностей)
• Эмоциональный подход
(воздействие
обаянием/запугивание)
• Долгосрочное убеждение
(многократное воздействие)

19. Вербальное воздействие
• Содержание информации
• Стиль коммуникации
• Задавание вопросов
• Использование метафор и обращений

20. Вербальный компонент выступления :
-Грамотность речи, риторика
-Построение фраз (ключевые слова, образность,
действенность, побудительность),
-Контакт с аудиторией, техники привлечения внимания
(метафоры, шутки, примеры, истории, вопросы)

21. Требования к речи:
• Понятность
• Краткость
• Темп речи
• Яркость
• Выразительность
• Паузы

22. Темп
• Быстрота
• Длительность
• Интервалы
• РИТМ
• Ускорение
• Паузы
• Замедление
• Интонационный рисунок

23. Структура речи
• Введение
• Основная часть
• - обьяснительная речь
• - описательная речь
• - побудительная речь
• - повествовательная речь
• - агитационная речь
• - воодушевляющая речь
• Заключение

24. Элементы выступления
• Сравнение
• Контраст
• Переходы
• Повторения

25. Тема выступления
• Актуальность
• Новизна
• Интерес
• Близость к проблемам аудитории
• Специфичность

26. Важно!
• Постановка цели
• Маневренность (сокращение, удлинение)
• Обращение к аудитории
• Вовлечение аудитории
• Воздействие на аудиторию
• Аккуратность в фактах
• Безоговорочность авторитетов

27. Характеристики Голоса:
- Резонанс (вибрация)
- Высота
- Громкость
- Тембр
- Экспрессия
- Интонация
- Тон

28. Невербальное воздействие
• Взгляд
• Мимика, жесты, позы
• Интонация
• Темп речи
• Громкость
• Паузы

29. Невербальный компонент выступления
ЖЕСТЫ, ПОЗА, ОСАНКА
ДА (открытость) НЕТ (неуверенность)

30. Язык тела
• Выглядеть победителем,
• Поднятая голова,
• Прямая осанка,
• Легкая улыбка,
• Открытый взгляд,
• Руки расслаблены,
• Выражение лица
доброжелательное,
• Оптимальный уровень энергии
• Выглядеть побежденным,
• Сгорбленная спина,
• Нахмуренные брови,
• Напряженное лицо,
• Взгляд исподлобья,
• Закрытая поза,
• Смотреть в сторону,
• Нервничать, ерзать,
раскачиваться, постукивать,
чесаться, жевать, теребить
руками ручку,
• Отключаться от аудитории

31. Жесты
• Усиливают значение слов, придают красноречие,
• Должны быть свободными и естественными и
разнообразными,
• Выражают чувство или настроение,
• Могут быть лишними и раздражающими,
• Могут привлечь, или оттолкнуть,
• Нуждаются в контроле и осознании,
• Могут быть отрепетированы.

32. •Мимика (эмоциональность,
• экспрессия, улыбка)
•Контакт глаз
•(установить контакт с аудиторией,
•переводить взгляд,
•охватывать всю аудиторию,)

33. Взгляд
• Установите зрительный контакт с аудиторией
•Смотрите на всех слушателей поочередно,
• В большой аудитории следует разбить зал на секторы, не
оставляя каждый из них без внимания,
•Не выступать глядя в пространство, это вызывает
недоверие,
•Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией на
протяжении всей речи,
•Смотрите на слушателей дружелюбно,
•Переводите взгляд по аудитории медленно, не бегая
глазами

34. • Улыбка
• Расслабленное лицо
• Открытый прямой взгляд,
• Контакт глаз с аудиторией,
переключение,
• Живая мимика,
позитивные эмоции
• Гримаса
• Напряженное лицо
• Взгляд в пол,
• Бегающий или застывший
взгляд,
• Нахмуренные брови,
• Взгляд исподлобья,
• Наклон головы вниз,
• Руки у лица
МИМИКА

35. ПРОСТРАНСТВО И ДИСТАНЦИЯ
Распоряжайтесь своим пространством, как вам удобно
Чем ближе к аудитории, тем лучше контакт,
Не прячьтесь за трибуной, двигайтесь

36. • Внимание аудитории
• Взгляд на оратора,
• Наклон корпуса вперед,
• Наклон головы вбок
• Невнимание аудитории
• Взгляд в сторону,
• Направление корпуса в
сторону,
• Рисование, постукивание,
пощелкивание,
• Сцепленные руки,
скрещенные ноги,
• Поглаживание шеи,
прически, лица,
Факторы влияющие на
внимание
-Интерес аудитории,
-Размер аудитории,
-Расположение
аудитории
ВНИМАНИЕ !

37. Как установить контакт с аудиторией и привлечь
внимание?
- Обращение к актуальному событию,
- Обращение к существующему противоречию,
- Вопрос аудитории, возбудить любопытство,
- Рассказ о личном опыте,
- Демонстрация предмета,
- Цитирование знаменитости,
- Исторический эпизод,
- Шутка, анекдот,
- Обращение к волнующим аудиторию проблемам,
- Постановка проблемного, риторического вопроса,
- Неожиданное действие

38. Как сделать выступление более ярким и
экспрессивным?
- Усиление громкости голоса
- Использование пауз
- Использование мимики и жестикуляции
- Экспрессивность и эмоциональность речи
(образность, ударение, интонации)
- Использование побудительных оборотов в речи
- Изменение динамики, темпа речи
- Использование метафор, шуток, примеров,
историй, вопросов
- Использование пространства аудитории
- Харизма и личность оратора

39. Как повысить убедительность выступления ?
•Держите цель- она поможет структурировать речь
•Апеллируйте к логике,
•Будьте эмоциональны,
•Персонифицируйте,
•Обращайтесь к жизненно важным ценностям,
•Ссылайтесь на авторитеты,
•Приводите факты,
•Используйте наглядные примеры,
•Используйте юмор,
•Используйте метафоры и символы
•Будьте лаконичны

40. Приемы убеждения и аргументации
• Апеллируйте к логике,
• Будьте эмоциональны,
• Персонифицируйте,
• Обращайтесь к жизненно важным ценностям,
• Ссылайтесь на авторитеты,
• Приводите факты,
• Используйте наглядные примеры,
• Используйте юмор,
• Используйте метафоры и символы
• Будьте лаконичны

41. Приемы ораторского мастерства
• Сторителлинг (примеры, кейсы)
• Импровизация
• Яркость и артистизм
• Харизма и уверенность

42. Как импровизировать во время
выступления?
Как говорить на любую тему без
подготовки
- Следование за потоком воображения
- Расширение и сужение темы
- Переход по ассоциации на смежную тему
- Рассуждение вслух
- Обыгрывание последнего слова
- Задавание себе вопросов
- Использование примеров, историй,
рассказов, личного опыта

43. - STORYTELLING
- Яркое интригующее начало
- Эффектная завязка
- Нарастание напряжения (образы)
- Кульминация и развязка
- Завершение и мораль

44. Типичные ошибки в выступлениях
- Плохая подготовка содержания выступления
- Повышенное волнение, неуверенность оратора
- Отсутствие контакта с аудиторией
- Не учет специфики аудитории
- Нарушение регламента выступления
- Тихий голос, невнятная речь
- Монотонность речи, сухость, формализм
- Слишком быстрый темп речи
- Неграмотность речи, слова-паразиты
- Выступление по бумажке, недостаток импровизации, живости
выступления, экспрессии
- Пренебрежение невербальным компонентом выступления

45. Ответы на вопросы
• Уточняющий вопрос,
• Вопрос-капкан,
• Контр-вопрос,
• Каверзный вопрос,
• Блокирующий вопрос,
• Провокационный вопрос,
• Вымогающий вопрос,
• Вопрос-несогласие
• Вопрос-мнение
•Отвечать кратко,
•отвечать уважительно,
•отвечать всем.

46. Что говорить?
Каков Ваш Главный Мессидж?

47. 1.Регламент
(Краткость!)
КАК ГОВОРИТЬ?

48. 2. Наглядность
Графики, таблицы, рисунки
должны быть
- необходимыми,
- запоминающимися,
- понятными

49. 3. Конкретность,
четкое понимание цели
Цель:
- Измерима
- Достижима
- Реалистична
- Ограничена во времени
(цифры, сроки)
Карта поэтапного развития бизнеса
Прогноз денежных потоков на 3-5 лет
Миссия

50. 4. Подготовка, проработка идеи,
Анализ ситуации

51. 5. Акцент на сильные стороны,
конкурентные преимущества проекта
В чем вы уникальны?
Чем отличаетесь от других?

52. 6. Адресность,
взгляд с позиции слушателя
-Кто ваш клиент?
-Каковы его интересы, цели, потребности?
- Что важно знать инвесторам?
-Что может
его заинтересовать?

53. 7. Аргументация
(почему это должно сработать?)
8. Критическая оценка,
опережение возможных вопросов

54. 9. Яркость выступления
(уверенность, убедительность, заряд
позитива)

55. 10. Оригинальность подачи,
креатив, конгруэнтность

56. Что еще важно ?
•Настрой на победу,
•Харизма,
•Оригинальность, фишка,
Индивидуальность,
•Готовность к неожиданностям

57. • СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ !
tatiana@indina.ru
www.indina.ru