Plan de negocios

1. Universidad Veracruzana
Facultad de Administración de Empresas y
Administración de Empresas Turísticas
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
“PLAN DE NEGOCIOS
CASO PRACTICO: CREACION DE UNA
MICROEMPRESA DEDICADA A LA VENTA
DE TORNILLERIA INDUSTRIAL EN LA ZONA
INDUSTRIAL DEL PUERTO DE VERACRUZ”
QUE PARA ACREDITAR LA EXPERIENCIA
RECEPCIONAL DEL PROGRAMA EDUCATIVO
DE: LIC.EN ADMINISTRACION
PRESENTA:
KAROL ANDRADE VELA
ASESOR:
MTRA. DORA EMILIA AGUIRRE
BAUTISTA
H. Veracruz, Ver. 9 de Febrero de 2008

2. TORNIVER
2
INDICE
Capitulo 1.- Metodología de la Investigación
1.1 Planteamiento del Problema 1
1.2 Justificación 2
1.3 Objetivos 4
1.4 Método de Desarrollo de la Propuesta 4
1.5 Alcances y Limitaciones 6
Capitulo 2.- Marco Teórico
2.1 Empresa
2.1.1 Concepto 8
2.1.2 Clasificación 9
2.1.3 Áreas de actividad 13
2.1.4 Recursos 14
2.1.5 Finalidades económicas y sociales de la Empresa 16
2.2 Microempresa
2.2.1 Concepto 17
2.2.2 Características 18
2.2.3 Fuerzas y Debilidades de la Microempresa 19
2.2.4 Problemas de la Microempresa 20
2.3 Planeación
2.3.1 Concepto 20
2.3.2 El Propósito de la Planeación 21
2.3.3 Importancia de la Planeación 22
2.3.4 Planeacion de recursos 23
2.4 Plan de Negocios
2.4.1 Concepto 26
2.4.2 Objetivos 28
2.4.3 Importancia y Ventajas 29
2.4.4 Usuarios del Plan de Negocios 31
2.4.5 Características 32
2.4.6 Esquema para el pre-desarrollo del plan de negocios de
la pequeña empresa
33
2.4.7 Modelos del Plan de negocios 34
2.4.8 Contenido del Plan de Negocios 38
Capitulo 3.- Investigación de Mercados
3.1 Concepto 53
3.2 Objetivos 53
3.3 Beneficios de la Investigación de Mercado 54
3.4 Técnicas de estudio 56
3.5 Tipos de investigación 58
3.6 Diseño de la Investigación 58
3.7 Selección de la muestra 59
3.8 Recolección de datos 59

3. TORNIVER
3
Capitulo 4.- Plan de Negocios: Caso Practico 62
4.1 Resumen Ejecutivo 63
4.2 Descripción de la Empresa 66
 Nombre
 Misión
 Visión
 Valores
 Giro
 Nicho de Mercado
 Productos
 Análisis FODA
4.3 Mercadotecnia 69
 Objetivo
 Beneficios del producto y/o servicio
 Logotipo
 Slogan
 Participación de la competencia en el mercado
 Investigación de Mercado 70
 Estudio Informal
 Estudio Formal: Encuesta, Resultados
obtenidos y Análisis.
 Riesgos y Oportunidades del mercado
 Fijación de precios
 Promoción del producto o servicio
4.4 Producción y/o Servicios 81
 Objetivos
 Materia Prima
 Localización de la empresa
 Macrolocalizacion
 Microlocalizacion
 Distribución de la planta
 Equipo
4.5 Organización 84
 Objetivos
 Organigrama actual
 Descripción de puestos
 Ciclo de personal
 Reclutamiento
 Selección
 Contratación
 Inducción
 Políticas
 Laborales
 De venta
4.6 Contabilidad y Finanzas 90
 Balance inicial

4. TORNIVER
4
 Estado de Resultados
 Flujo de efectivo
 Estados financieros proyectados
4.7 Aspectos Legales 96
4.8 Anexos 97
 Catalogo de cuentas de la empresa
 Volante
 Tríptico
 Formato de inscripción en Registro Federal de
Contribuyentes
 Catalogo de productos
 Cartera de clientes

5. TORNIVER
5
Introducción
¿Por qué surge la idea de crear una empresa y la importancia de realizar un
plan de negocios?
Las oportunidades de iniciar un nuevo negocio surgen de diversas fuentes:
la pérdida de un trabajo, la posibilidad de contar con un socio o amigo
que acompañe un proyecto, la tenencia de ahorros o un arreglo
contractual por trabajo anterior.
la percepción o identificación de una oportunidad como la existencia de
un socio capitalista, la posibilidad de un equipo o maquinaria que se
posee.
un entorno donde se identifican posibilidades de éxito, bien porque
existe una necesidad insatisfecha o un producto susceptible de ser
mejorado.
De esta manera podemos observar que las empresas surgen con base a la
oportunidad de mercado, la oportunidad tecnológica o la oportunidad financiera.
Sin embargo son pocas las personas que estudian la posibilidad de realizar sus
ideas y convertirlas en un negocio; ya que el riesgo de que funcione es muy
alto y no todas las personas están dispuestas a asumirlo.
Es por ello la necesidad de conocer con anticipación cuales son las
posibilidades que tendría el nuevo negocio en el mercado actual; y esto se
hace posible a través de la realización de un plan de negocio.
Todo plan por sencillo que sea, es complejo, en especial si se ignoran sus
pasos. El desconocimiento de las actividades que deben realizarse y la
incertidumbre en sus resultados, resulta siempre difícil al comienzo de
cualquier proyecto. Conocer las cosas da confianza y ayuda a solucionar los
problemas que se presentan por imposibles que estos parezcan.

6. TORNIVER
Es por eso que la realización de un plan de negocios funciona como una
herramienta que permite realizar un proceso de planeacion que coadyuve a
seleccionar el camino mas adecuado para alcanzar las metas y los objetivos
propuestos, así mismo es una forma de estructurar las ideas formalmente,
convirtiéndose en una guía.
Además, su desarrollo representa diversos beneficios, ya que funge como carta
de presentación ante posibles fuentes de financiamiento, minimiza la
incertidumbre, el riesgo y la probabilidad de errores, por otra parte se obtiene
información para la correcta toma de decisiones y facilita la determinación
mercadológica, técnica y económica del proyecto.
Debido a su importancia, en el presenta trabajo se busca esclarecer las etapas
para la su elaboración, mediante un caso practico de la creación de una
microempresa dedicada a la venta de tornilleria industrial.
En el primer capitulo, se presenta el planteamiento del problema, y su
justificación, es decir, la importancia de crear una empresa de este tipo en la
zona industrial del puerto de Veracruz, así como los objetivos a alcanzar con la
investigación.
En el segundo capitulo se detallaran los conceptos básicos que forman el
vocablo como tal; es decir, definir el concepto empresa, microempresa, y
planeacion, se especificaran las etapas y estructura para llevar a cabo la
elaboración del Plan empresarial.
Y por ultimo, en el tercer capitulo, se desglosa el caso practico: creación de una
Tornilleria Industrial: Torniver.
Es fácil llevar a cabo un proyecto, todo es cuestión de decidirse, sin embargo
no es fácil hacerlo bien, sobre todo la primera vez, evitando errores y
aprovechando oportunidades, a menos que primero se planee. El trabajo arduo
de preparación, previo a la acción, facilita alcanzar el éxito.
6

7. TORNIVER
7
Capitulo 1.- Metodología De La Investigación
1. Planteamiento Del Problema
El presente proyecto consiste en la elaboración de un plan de negocios como
propuesta para la creación de una microempresa enfocada a comercializar
tornilleria estándar y especializada, la cual planea suministrar dichos artículos
tanto a los micronegocios como a las grandes y medianas empresas ubicadas
dentro de la zona industrial Bruno Pagliai del puerto de Veracruz y sus
alrededores.
Esta oportunidad de negocio se detecta debido a que dentro de dicha zona no
se cuenta con una empresa que logre satisfacer las necesidades respecto a los
artículos mencionados, de algunas de estas compañías, razón por la cual se
ven obligadas a trasladarse hasta la zona centro de la ciudad, para poder
obtener sus recursos y productos necesarios, lo que les ocasiona una mayor
perdida de tiempo y costos.
Lo anteriormente mencionado hace preciso la creación de un negocio de esta
naturaleza, que busque satisfacer las diferentes necesidades de los clientes
que requieren de un lugar donde encuentren sus productos necesarios de
manera rápida, al brindarles un proveedor cercano que pueda ofrecerles los
artículos a buen precio y sobre todo, un rápido acceso por su ubicación
cercana.
A pesar de los posibles problemas que se puedan presentar, la idea de este
negocio resulta ser muy rentable y puede resolver la problemática que ahí se
presenta.
Por otro lado, esta propuesta se basa, en la necesidad de la realización de un
plan de negocio, ya que al planear las empresas eliminan la incertidumbre y
evitan la improvisación, y como consecuencia hay un beneficio en el
crecimiento de la organización.

8. TORNIVER
De esta manera el plan puede proporcionar la información necesaria en todas
las áreas del negocio: mercado, operaciones y finanzas, dando una proyección
del negocio a través del tiempo, así mismo, facilitará la obtención de capital de
inversión.
Sumado a esto, el plan funcionará como un instrumento para detectar las
variables competitivas del mercado, ayudando a responder a su movimiento, o
mejor aún, predecirlo, lo cual dará mayores posibilidades de tener éxito.
La planeacion siempre debe ser el primer paso en cualquier organización. Si se
utiliza correctamente y se basa en una situación real, garantiza el éxito. Con
una buena planeacion, el administrador siempre podrá visualizar el futuro de su
compañía, tomar en cuenta las oportunidades y dificultades que pueden surgir
y saber aprovecharlas o evitarlas.
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2. Justificación
El mundo actual de los negocios es sumamente competitivo. Atraer la inversión
o financiamiento necesario para la puesta en marcha de un negocio demanda
una planeacion previa, ya que se considera que el éxito de una organización,
cualquiera que sea su giro, dependerá en gran medida, de la elaboración de su
plan de negocio; sin embargo muy a menudo este paso es evitado, siendo por
lo general solo las grandes compañías quienes lo toman en cuenta y lo llevan a
cabo, esto quizás debido al poco conocimiento del mismo.
De esta manera uno de los principales problemas a los que se enfrentan los
empresarios de pequeñas y medianas empresas con ideas brillantes de
negocios, es el no analizar adecuadamente el mercado y poner en claro sus
objetivos, es decir, iniciar un negocio sin análisis previo, ni el hecho de saber
con certeza: ¿Dónde se encuentra?, ¿Qué quiere alcanzar?, y ¿Cómo lo va a
lograr?, les trae como consecuencia el no estar trabajando hacia el destino
correcto y por ende el fracaso.
Es por esta razón, que actualmente los planes de negocios, o también
conocidos como business plan o plan empresarial, se han vuelto de primordial
importancia tanto para los emprendedores de un nuevo negocio como para las

9. TORNIVER
empresas que ya existen y quieren desarrollarse, debido a que son
considerados como una de las herramientas más poderosas para ubicar a una
empresa dentro de un contexto económico variable y competitivo.
Su valor principal es crear un esquema escrito en donde se evalúen todos los
aspectos de la viabilidad económica del negocio a emprender, determinando
con claridad las metas que se desean alcanzar y la mejor manera de
aprovechar los recursos de que se disponga, ayudando a reducir los riesgos
que impidan su desarrollo.
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse solo a cálculos y
números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
El empresario tiene que estar conciente de que debe estar abierto a
posibilidades debido a que existe un sistema competitivo y un mercado
complejo, por lo tanto el plan de negocios permite llevar a la realidad esa visión
empresarial, dando una base sólida, a través de una buena planeacion que los
guíe hacia el éxito, ya que por el contrario la falta de una planeacion conlleva
diferentes problemas en el funcionamiento de la empresa como incurrir en
costos innecesarios, desperdicio de tiempo, mala coordinación o el desconocer
la capacidad de crecimiento de la empresa.
Desde una perspectiva particular, la proposición de este plan de negocios
surge del interés relacionado directamente con la creación y desarrollo de una
microempresa dedicada a la comercialización de tonilleria industrial, que planea
establecerse próxima a la zona industrial del puerto de Veracruz.
Además de la realización de dicho plan, el presente trabajo brindará una guía
completa y practica que servirá como herramienta a los empresarios de las
micro y pequeñas empresas en la elaboración de su plan empresarial, al
identificar de manera clara y sencilla: la importancia, ventajas y puntos
esenciales que todo plan de manera general debe contener, tomando en
cuenta que debe adaptarse a las condiciones particulares del negocio en
puerta.
9

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3. Objetivos
3.1 General
El objetivo general de este estudio es la realización de un plan de negocios
para la creación de una microempresa dedicada a la venta de tornilleria
industrial.
3.2 Específicos
Proponer una metodología para la implementación de un plan de
negocios de una microempresa del sector comercial industrial.
Dar a conocer la importancia de la realización del plan de negocio para
una empresa.
Determinar las ventajas del plan de negocios.
Identificar los aspectos esenciales que todo plan de negocios debe
contener.
Integrar las diversas áreas de conocimiento necesarias adquiridas a lo
largo de la carrera que lleven a la formulación de un plan de negocios.
4. Método de desarrollo de la propuesta
La metodología a seguir constara de 3 etapas:
Etapa 1.-
Reconocimiento
a) Observación de las características del mercado meta, así como
del movimiento de la zona en donde se planea establecer la
microempresa.

11. TORNIVER
b) Identificación de las empresas consumidoras de los productos
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ofertados por el negocio en puerta.
Etapa 2.-
Investigación de Mercado
a) Elaboración y aplicación de la encuesta.
b) Análisis e interpretación de los resultados obtenidos. Los
resultados se reflejaran en gráficos, con el fin de poder
cuantificarlos.
Etapa 3.-
Redacción del plan de negocios
a) Elaboración de cada una de las partes que conforman su
estructura.
b) Presentación de los resultados obtenidos en la investigación de
mercados.
4.1 Método
Los métodos que se emplearán son:
1. Observación.
2. Encuestas.
El primero con la finalidad de conocer las características de la zona,
posteriormente se realizará una investigación de mercado por medio de
encuestas generales que constaran de 10 preguntas básicas, relacionadas al
producto y servicio de venta del negocio a establecer, para conocer las
preferencias del mercado. Estas se realizaran a empresas involucradas con el
negocio en puerta.
4.2 Población
Las características de la población a encuestar son:
A. Empresas demandantes del producto.
Ejemplos
a) Talleres

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b) Industrial- mecánica.
B. Empresas ubicadas dentro de la zona industrial Bruno Pagliai, Parque
Industrial Santa Fe y alrededores.
4.3 Muestra
Se tomara una muestra del total de empresas micro, medianas y grandes
ubicadas en la zona donde se constituirá la futura empresa, en base a las
restricciones señaladas.
El tamaño de la muestra será de un aproximado del 20% del total de las
empresas, tomando como base las 2651 empresas situadas en la Ciudad
Industrial Bruno Pagliai más un aproximado de 180 a 200 microempresas
ubicadas en las calles próximas a este.
265 + 200 = 365
365 X 20% = 73 encuestas a aplicar.
5. Alcances Y Limitaciones
5.1 Alcances
Este estudio se enfoca a la propuesta y realización de un plan de
negocio para una comercializadora de tornilleria industrial próxima a la
Ciudad Industrial Bruno Pagliai del Puerto de Veracruz.
Se analizara y determinará si es conveniente la creación de una
empresa de este tipo en la ubicación mencionada.
Identificar a la competencia.
1 http://www.oem.com.mx/diariodexalapa/notas/n623713.htm

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5.2 Limitaciones
El plan será para uso exclusivo de la comercializadora industrial
planteada en este proyecto.
Solo se analizara como posible mercado meta las empresas y negocios
ubicados en la Ciudad Industrial Bruno Pagliai y sus alrededores, por lo
tanto la investigación de mercado solo se llevara a cabo en dicho
territorio.
Disponibilidad de las personas en la aplicación de las encuestas en la
etapa de la investigación de mercado.

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Capitulo 2.- Marco Teórico
2.1 Empresa
2.1.1 Concepto
Aunque el termino empresa no es nada fácil de definir, debido a los diferentes
enfoques que se le atribuyen: económico, jurídico, filosófico, social, etc.; a
continuación se analizarán diversos conceptos, con el propósito de emitir una
definición desde una perspectiva administrativa:
La entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de producción y
dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios,
con fines lucrativos y la consiguiente responsabilidad. (Diccionario de la Real
Academia Española).
Es la unidad productiva o de servicio que, constituida según aspectos prácticos
o legales, se integra por recursos y se vale de la administración para lograr sus
objetivos. (Fernández Arena, José Antonio).
Conjunto de actividades humanas colectivas, organizadas con el fin de producir
bienes o rendir beneficios. (Roland Caude).
La empresa es la unidad económico-social en la que el capital, el trabajo y la
dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de
acuerdo con las exigencias del bien común. Los elementos necesarios para
formar una empresa son: capital, trabajo y recursos materiales.2
Es una unidad productiva dedicada y organizada para la explotación de una
actividad económica.3
2 http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa
3 http://www.monografias.com/trabajos21/clasificacion-empresas/clasificacion-empresas.shtml

15. TORNIVER
Con base en el análisis de las anteriores definiciones, es posible definir la
empresa como un:
Grupo social en el que, a través de la administración del capital y el trabajo, se
producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfacción de las necesidades
de la comunidad, con el fin de obtener un beneficio económico.4
15
2.1.2 Clasificación
El avance tecnológico y económico ha originado la existencia de una gran
diversidad de empresas.
A continuación se presentan algunos de los criterios de clasificación de la
empresa:
Actividad o Giro
Industriales.- La actividad primordial de este tipo de empresa es la producción
de bienes mediante la transformación y/o extracción de materias primas.
Comerciales.- Son intermediarias entre productor y consumidor; su función
principal es la compra venta de productos terminados.
Servicio.- Son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y pueden tener
o no fines lucrativos.
Origen del capital
Publicas.- El capital pertenece al Estado.
Privadas.- El capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es
eminentemente lucrativa.5
4 Fundamentos de Administración, Munich, García; Pág. 44.
5 Fundamentos de Administración, Munich, García; Pág. 44 - 48.

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Transnacionales.- El capital de esta empresa proviene del extranjero, ya sean
privadas o públicas.
Mixtas.- El capital de las empresa mixtas proviene de dos o mas formas
mencionadas anteriormente.
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Magnitud de la empresa
Micro.- De 1 a 15 empleados y hasta $900,000 de ventas netas anuales.
Pequeña.- De 16 a 100 empleados y hasta $9, 000,000 de ventas netas
anuales.
Mediana.- De 101 a 250 empleados y hasta $20, 000,000 de ventas netas
anuales.
Grande.- Mas de 250 empleados y más de $20, 000,000 de ventas netas
anuales.
En México el 93% de las empresas son micro o pequeñas.6
Constitución legal
De acuerdo con el régimen jurídico en que se constituye la empresa, esta
puede ser: (Cuadro 1)
Sociedad Anónima
De Capital Variable
Sociedad de Responsabilidad Limitada
Sociedad Cooperativa
Sociedad en Comandita Simple
Sociedad en Comandita por Acciones
Sociedad en Nombre Colectivo
6 http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/empresa/

17. TORNIVER
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Tipo Concepto
Características y
Capital
Sociedad Anónima
Existe bajo una denominación,
se compone de socios cuya
obligación se limita al pago de
sus acciones. (Art. 87).
En esta sociedad los socios no son
solidarios de las obligaciones.
La denominación se formará
libremente, e ira seguida de las
palabras Sociedad Anónima o S.A.
Dos socios como mínimo, capital
social no menor de $50,000.00, que
se exhiba el dinero en efectivo.
De Capital Variable
Las sociedades de capital
variable pueden ser todas,
excepto la sociedad cooperativa
que siempre es capital variable.
El capital social es susceptible de
aumento por nuevas aportaciones
de los socios, así como disminución
por retiro parcial o total de las
mismas.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Se constituye entre socios que
solamente están obligados al
pago de sus aportaciones.
Existirá bajo una denominación o
razón social que se formará con el
nombre de uno o más socios, e irá
seguida de las palabras S. de R.L.
La sociedad no podrá tener más de
50 socios
El capital Social nunca será inferior
a $3,000.00 pesos.
Sociedad
Cooperativa
Es una organización social
integrada por personas físicas
con base en intereses comunes
en los principios de solidaridad,
ayuda mutua, para satisfacer
necesidades individuales y
colectivas.
El capital se integrará con las
aportaciones de los socios y con los
rendimientos que se destinen para
incrementarlo.
Cuadro 1

18. TORNIVER
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Sociedad en
Comandita Simple
Existe bajo una razón social, se
compone de uno o varios socios
comanditados que responden,
de manera ilimitada y solidaria,
de las obligaciones sociales de
los comanditarios que están
obligados al pago de sus
aportaciones (Art. 51)
El capital social esta representado
por la suma de aportaciones que en
dinero o en especie efectúen los
socios.
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Se formará con los nombres de uno
o más socios comanditados seguido
de las palabras “y compañía “ o bajo
una denominación social
agregándose las palabras Sociedad
en Comandita por Acciones o bien
S. en C. por A.
El capital social estará dividido en
acciones, las pertenecientes a los
socios comanditados sean
nominativas y no pueden cederse
sin el total consentimiento de los
comanditados.
Sociedad en
Nombre Colectivo
Existe bajo una razón social
formada con el nombre de uno
o más socios y cuando en ella
no figuren los de todos se
agregará la palabra “y
compañía “; todos los socios
responden de una manera
ilimitada y solidaria, de las
obligaciones sociales y no
producirá efectos legales con
terceros.
El capital social está representado
por partes sociales nominativas y
exhibidas por los socios.

19. TORNIVER
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2.1.3 Áreas de actividad (funciones básicas de la empresa)
Las áreas de actividad, conocidas también como áreas de responsabilidad o
departamento, están relacionadas con las funciones básicas que realiza la
empresa a fin de lograr sus objetivos. Las más comunes a toda empresa, son:
Producción, Mercadotecnia, Recursos Humanos y Finanzas.
Producción
En este departamento se formulan y desarrollan los métodos más adecuados
para la elaboración de los productos, al suministrar y coordinar: mano de obra,
instalaciones, equipo, materiales y herramientas requeridas.
Actividades:
Ingeniería del producto (Diseño)
Ingeniería de la planta (Instalaciones)
Planeacion y control de la producción
Abastecimientos (Compras)
Fabricación (Manufacturas, Servicio)
Control de la calidad
Mercadotecnia
A través de ella se cumplen algunos de los propósitos institucionales de la
empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en el
mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita,
distribuyéndolo en forma tal, que esté a su disposición en el momento
oportuno, en el lugar preciso y al precio mas adecuado.
Actividades:
Investigación de mercados
Planeacion y desarrollo del producto
Precio
Distribución
Ventas
Comunicación (Promoción, Publicidad)

20. TORNIVER
Finanzas
Esta función es de vital importancia, ya que toda empresa trabaja con base en
constantes movimientos de dinero. Esta área se encarga de la obtención de
fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la
empresa, procurando disponer de los medios económicos necesarios para
cada uno de los departamentos, con el objeto de que puedan funcionar
debidamente.
Actividades:
20
Financiamiento (Planeacion financiera, Obtención de recursos)
Contabilidad (General, de Costos, Presupuestos, Crédito)
Administración de recursos humanos
Su objeto es conseguir y conservar un grupo humano de trabajo cuyas
características vayan de acuerdo con los objetivos de la empresa, a través de
programas adecuados de reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo.
Actividades:
Contratación y empleo (Reclutamiento, Selección, Contratación,
Inducción)
Capacitación
Sueldos y salarios
Relaciones laborales (Contratos de trabajo, etc.)
Servicios y prestaciones
Higiene y seguridad industrial
Planeacion de recursos humanos7
2.1.4 Recursos
Para que una empresa pueda lograr sus objetivos, es necesario que cuente
con una serie de recursos o elementos que, conjugados armónicamente,
contribuyan a su funcionamiento adecuado.
7 Fundamentos de Administración, Munich, García; Pág. 51-55.

21. TORNIVER
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Recursos materiales
Son aquellos bienes tangibles, propiedad de la empresa:
a) Edificios, terrenos, instalaciones, maquinaria, equipos, instrumentos,
herramientas, etc.
b) Materias primas, materias auxiliares.
Recursos humanos
Son trascendentales para la existencia de cualquier grupo social; de ellos
depende el manejo y funcionamiento de los demás recursos.
Los recursos humanos poseen características tales como: posibilidad de
desarrollo, creatividad, ideas, imaginación, sentimientos, experiencia,
habilidades, etc., que los diferencian de los demás recursos.
Según la función que desempeñen y el nivel jerárquico en que se encuentren
dentro de la organización, pueden ser:
a) Obreros
b) Oficinistas
c) Supervisores
d) Técnicos
e) Ejecutivos
f) Directores
Recursos Financieros
Son los elementos monetarios propios y ajenos con que cuenta la empresa,
indispensables para la ejecución de sus actividades.8
Recursos Financieros
Propios Ajenos
Dinero en efectivo Prestamos de acreedores y proveedores
Aportaciones de los socios Créditos bancarios o privados
Utilidades
8 Fundamentos de Administración, Munich, García; Pág. 56.

22. TORNIVER
A través de la realización de sus actividades, la empresa, persigue finalidades
tanto de carácter económico y social, para lo cual se interrelaciona con los
siguientes grupos:
Sociedad Empleados
Accionistas Proveedores
22
2.1.5 Finalidades económicas y sociales de la empresa.
Clientes
EMPRESA
1. Clientes
2. Empleados
3. Proveedores
4. Accionistas
5. Sociedad
Dichas finalidades las obtienen mediante su interrelación constante con todas
aquellas personas o instituciones que intervienen en sus funciones. Dichas
finalidades se dividen en dos aspectos:
Económico:
Finalidad económica externa, que es la producción de bienes o servicios
para satisfacer necesidades de la sociedad.
Finalidad económica interna, que es la obtención de un valor agregado
para remunerar a los integrantes de la empresa. A unos en forma de
utilidades o dividendos y a otros en forma de sueldos, salarios y
prestaciones.
Esta finalidad incluye la de abrir oportunidades de inversión para inversionistas
y de empleo para trabajadores.

23. TORNIVER
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Social:
Finalidad social externa, que es contribuir al pleno desarrollo de la
sociedad, tratando que en su desempeño económico no solamente no
se vulneren los valores sociales y personales fundamentales, sino que
en lo posible se promuevan.
Finalidad social interna, que es contribuir, en el seno de la empresa, al
pleno desarrollo de sus integrantes
2.2 Microempresa
2.2.1 Concepto
El presente proyecto se elabora en base a la creación de una microempresa,
por esta razón, es preciso determinar e identificar sus características.
Una microempresa se define como:
Se considera como microempresa a aquellas empresas que: 9
a) Tienen un máximo diez empleados, tanto remunerados como no
remunerados, incluyendo al propio microempresario y a sus familiares
que trabajen con él (en algunos casos el umbral de número de
empleados se disminuye a cinco).
b) El microempresario tiene una escolaridad menor a los doce años (es
decir, tiene un máximo de educación media completa).
c) No constituyen una sociedad completamente formal (es decir, la
microempresa presenta algún grado de informalidad en alguno de los
distintos aspectos a considerar en toda empresa.
9 Organización Internacional del Trabajo

24. TORNIVER
24
Una definición más cita que la microempresa es una organización:
a) Con propietarios y administración independientes.
b) Que no domina el sector de la actividad en que opera.
c) Con una estructura organizacional muy sencilla.
d) Que no ocupa más de 15 empleados.10
Para concluir, podemos decir que, el termino microempresa hace referencia a
un negocio llevado a cabo de manera espontánea, es decir, sin previa
planeacion y en algunos casos poco o ningún conocimiento del mercado en el
cual operará, trabaja bajo una organización sencilla y al mismo tiempo
deficiente, lo cual provoca como consecuencia que enfrente algunos
problemas, ejemplo, la dificultad para lograr el otorgamiento de un crédito
bancario, otro requisito característico de este tipo de empresas es que manejan
un numero máximo de aproximadamente 10 empleados, incluyendo a
familiares.
2.2.2 Características
Las microempresas tienen las siguientes características: 11
Establecimientos con un máximo de 15 trabajadores, aunque la inmensa
mayoría no rebasa los cinco trabajadores.
Operaciones poco intensivas de capital, casi no utilizan la tecnología y
cuando lo hace ésta no es avanzada, por lo que dependen en gran
medida del factor trabajo.
Su principal recurso es la mano de obra.
La gran mayoría pertenece a un solo propietario o dueño y en muchos
casos se trata de un negocio familiar, por lo que es frecuente que no
exista una separación entre el presupuesto familiar y el de la
microempresa.
10 http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/mx/2005/afcd-mpymem.htm
11
http://74.125.95.104/search?q=cache:hHCNzJykdC4J:www.redsolidarios.org/word/ponencia_
univ_anahuac.doc+definicion+de+microempresa+en+mexico&hl=es&ct=clnk&cd=4

25. TORNIVER
En muchas de ellas no hay empleados asalariados y quienes trabajan
son los miembros de la familia.
Existe un alto porcentaje de mujeres propietarias del negocio.
Su volumen de operaciones es sumamente reducido.
Escasos o nulos conocimientos de gestión.
Limitado o nulo acceso al sector financiero formal.
Una buena parte de ellas pertenece al sector informal.
25
.
2.2.3 Fuerzas y Debilidades de la Microempresa
Nacional Financiera describe las principales características que definen la
posición relativa de la Micro y Pequeña Empresa ante empresas de mayor
tamaño agrupándolos en fuerzas y debilidades. (1994).
Fuerzas Debilidades
Alta generación de empleo.
Facilitan la distribución del
ingreso.
Elaboran productos
especializados.
Fácil adaptación a los cambios
del mercado.
Flexibilidad y capacidad para
satisfacer la demanda de
consumo de los grupos
medios.
Son proveedores importantes
de la gran y mediana empresa.
Flexibilidad de manejo de
costos ante cambios en
escalas de producción.
Formación deficiente de
cuadros directivos.
Rezago tecnológico.
Difícil acceso al financiamiento.
Débil poder de negociación
ante proveedores de materias
primas, capital, crédito.
Falta de información de
procesos técnicos, de mercado
y competencia.
Baja productividad y calidad de
producto y servicio.
Bajo nivel de agrupación.
Baja capitalización (en las
empresas con menos de cinco
trabajadores).

26. TORNIVER
26
2.2.4 Problemas de la microempresa.
La gran parte de las microempresas enfrentan una problemática formada por
diversos elementos, los más comunes y de mayor importancia, a partir de los
cuales se derivan los demás son:
1. Falta de formalidad. No tienen una organización formal, lo que las lleva a
una administración deficiente.
2. Falta de liquidez.
3. Problemas de solvencia
Como solución a esta situación, es necesario que las microempresas sean
dirigidas lo más profesionalmente posible, para lo cual es de primordial
importancia la existencia de cursos que busquen fomentar la formación y
capacitación del microempresario.
Sumado a esto, los programas de financiamiento, así como las dependencias
públicas que buscan dar apoyo a este tipo de negocios aunque no son la única
solución para la microempresa, son indispensables para la subsistencia de las
mismas.12
2.3 Planeacion
2.3.1 Concepto
Para iniciar una empresa es necesario planear las actividades que se llevaran a
cabo, así como los recursos que se emplearan y el tiempo que tomara, además
de otras cuestiones relacionadas con el funcionamiento del negocio.
A continuación se muestran algunas definiciones del término planeacion, con la
finalidad de comprender a que nos referimos y el por que de su importancia:
12 http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/mx/2005/afcd-mpymem.htm

27. TORNIVER
La planeación consiste en fijar el curso de acción, que ha de seguirse,
estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempo y números
necesarios para su realización. (Reyes Ponce, Agustín).
Determinación del conjunto de objetivos por obtenerse en el futuro, y de los
pasos necesarios para alcanzarlos. (Dale Ernest).
Sistema que comienza con los objetivos, desarrolla políticas, planes,
procedimientos y cuenta con un método de retroalimentación de información
para adaptarse a cualquier cambio en las circunstancias. (K. Scanlan Burt)
La planeacion antecede a las demás etapas del proceso administrativo, ya que
implica hacer la elección de las decisiones más adecuadas acerca de lo que se
habrá de realizar en el futuro, estableciendo las bases par determinar el
elemento riesgo y minimizarlo.
En resumen, podemos decir que la planeacion es la primera y la más
importante de las etapas para crear una empresa, independientemente de su
giro o magnitud, ya que nos permite prever el futuro, anticiparnos a los posibles
conflictos, y crear una estrategia para enfrentarlos.
Ninguna empresa puede alcanzar el éxito, si antes no ha planeado cuales
serán las actividades que la guiaran al logro de sus objetivos; ya que mediante
la planeacion se elabora un patrón o modelo completo de trabajo,
suministrando las bases sobre las cuales obraran las otras funciones de la
organización, mencionadas anteriormente.
27
2.3.2 El propósito de la planeacion
Para planear es necesario tener en cuenta dos elementos:
1. El futuro.
2. La relación entre las meta finales y la manera de obtenerlas.

28. TORNIVER
Mediante la planeacion se intenta prever y anticiparse a las eventualidades,
prepararse para las contingencias y proyectar las actividades
ordenadamente para el logro de los objetivos.
La planeacion no intenta eliminar el riesgo, pero asegura que los riesgos
naturales sean tomados en el tiempo correcto.
La planeacion intenta asegurar el uso efectivo de los recursos disponibles
que conduzcan al logro de los objetivos más importantes.
Planear es intentar prevenir crisis por aparecer, las series continuas de
crisis por lo general indican una pobre planeacion.
28
2.3.3 Importancia de la planeacion
Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización
racional de los recursos.
Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el
futuro, más no los elimina.
Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se
presenten, con las mayores garantías de éxito.
Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea.
Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando las
corazonadas o empirismo.
Reduce al mínimo los riesgos y aprovecha al máximo las oportunidades.
Promueve la eficiencia al eliminar la improvisación.
Proporciona los elementos para llevar a cabo el control.
Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan), suministra las
bases a través de las cuales operará la empresa. 13
13 Fundamentos de Administración, Munich, García; Pág. 65.

29. TORNIVER
29
2.3.4 Planeacion de recursos
En paginas anteriores, se mencionó cuales son los recursos con los que debe
contar una empresa, sin embargo para poder obtener una mayor optimización
de los mismo, también es necesario su planeacion. A continuación se muestra
cuales son los diferentes aspectos a tomar en cuenta al planear.
Concepto: Por recurso debe entenderse todos aquellos elementos que se
requieren para llevar a cabo un plan.
Clasificación: En la planeacion de recursos se requiere determinar cuales serán
las necesidades en cantidad y calidad de cada tipo de recurso y su distribución.
Dichos recursos los podemos clasificar en tres clases:
Recursos financieros
Recursos humanos
Recursos materiales
Planeacion de recursos financieros
Constituye una parte del proceso total de planeacion y se refiere a los recursos
de carácter económico y monetario que la empresa necesita para el desarrollo
de sus actividades. En la planeacion de recursos financieros se requiere
determinar: las necesidades de la empresa, definir como se van adquirir y cual
será la asignación (o aplicación) de tales recursos.
Planeacion de personal
Son el elemento activo de la empresa. Los temas que generalmente enfoca la
planeación de personal son los siguientes:

30. TORNIVER
Numero minino de hombres, por tipo.- Es decir, la cantidad de personal
a contratar de acuerdo al tipo de tarea a realizar.
Distribución de personal de reciente ingreso.- como su nombre lo indica
se refiere a como se llevara a cabo la distribución del personal en sus
ingreso tomando en cuenta su perfil (aptitudes, habilidades y
conocimiento) así como el perfil de los diferentes puestos existentes.
Clase de capacitación y entrenamiento de personal.- Se debe capacitar
de manera constante al personal en su área de trabajo motivándolo para
su desarrollo y crecimiento, generando su satisfacción que al miso
tiempo ayudara al crecimiento de la empresa.
Descripción de tareas y asignación de responsabilidades.- Es necesario
elaborar un análisis de puestos, en donde se especifique cuales serán
las tareas a realizar en cada puesto así como su correspondiente
responsabilidad, de la misma manera se agregara el perfil que debe
cubrir el candidato al puesto.
Desarrollo del ambiente en el trabajo (físico, económico y social).- Su
finalidad es la motivación y el bienestar del personal para trabajar al
máximo de su capacidad y exista una mayor productividad.14
30
Planeacion de recursos materiales
La planeacion de recursos materiales en una empresa es aquella que
establece los objetivos y determina un curso de acción a seguir, de los
siguientes elementos:
Instalaciones: edificios, predios, plantas, etc.
Equipo: maquinaria, herramienta, medios de transporte, etc.
Materiales de producción: materias primas, materiales directos e
indirectos.
El objetivo de la planeación de los recursos materiales es la utilización óptima
de éstos para la obtención de una eficaz rentabilidad económica.
14 Un concepto de planeacion de empresas, Ackoff Rusell L., Limusa, Pág.72.

31. TORNIVER
1. Planeacion de las instalaciones. Se deben analizar los siguientes
31
factores:
Elección de la localización de la planta, bajo las siguientes
consideraciones:
Determinación de la región: proximidad del mercado, de los
materiales necesarios, servicios y condiciones climáticas.
Determinación de la comunidad: disponibilidad de mano de obra,
escala de salarios, medios industrial instalado, impuestos, leyes,
condiciones y nivel de vida.
Distribución de la planta. Esta tiene como objetivo establecer una
disposición de equipo y área de trabajo que sea la optima para la
operación a que se destina, para lo cual debe existir una utilización
efectiva de todo el espacio, seguridad para los trabajadores, entre otras
cosas.
2. Planeacion del equipo. Para este efecto se deben plantear las siguientes
preguntas:
¿Cuál será el proceso de producción?,
¿Cuál va a ser el tipo de equipo de producción?
3. Planeacion de materiales. Se consideran:
Compras.- En esta función se deben mantener cuatro factores: calidad,
cantidad, tiempo y precio.
Transporte externo e interno.- se refiere al transporte de la materia prima
necesario para la empresa, en el cual se pretende reducir costos y
aumentar la eficacia.
Almacenamiento de materiales, es decir, Control de inventarios.- se
debe de asegurar de disponer de material (productos) en la cantidad y
costo adecuado. 15
15 Planeacion y Organización de Empresas, Gómez Ceja Guillermo, 8° edición, Pág. 21-27

32. TORNIVER
Teniendo conocimiento del significado de planeacion y su importancia,
podemos darnos cuenta que es una actividad primordial para la creación de
una empresa y para su buen funcionamiento en el futuro.
De manera que para pasar de la idea a la realidad de un negocio no solo se
requiere tener un producto o servicio que ofrecer al mercado, sino también se
requiere hacer actividades administrativas como la planeacion, organización,
dirección y control, actividades que justamente el plan de negocios le permite
efectuar.
32
2.4 Plan de negocios
2.4.1 Concepto
¿Qué es el plan de negocios?
El plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la
información relacionada con su empresa. En éste se organiza la información y
se supone la plasmación por escrito de las estrategias, políticas, objetivos y
acciones que la empresa desarrollará en el futuro. Debe incluir metas para la
empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o
servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para la
empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la
actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Así mismo se definen las variables
involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para
ponerlo en marcha.
Un plan de negocios puede ser conciso y breve o extenso y detallado; según
sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o
varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de
imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica.16
16 http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html

33. TORNIVER
Algunos autores, también señalan que un Plan de Negocios debe entenderse
como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector
y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para
incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un
tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a
través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de
atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a
largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y
coherente.17
Conocido también como Plan Empresarial; podemos definirlo como un mapa
que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en tres tiempos; pasado, a
manera de introducción; presente, con las especificaciones de la situación al
momento; futuro: con las proyecciones de metas y objetivos. Es decir un
documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos
operacionales y financieros de una empresa.18
Es un documento que ofrece una descripción completa de un proyecto
empresarial. Está compuesto por un conjunto de apartados, capítulos o
unidades interrelacionados entre si conforme a una secuencia coherente que
finaliza con la traducción a términos monetarios del conjunto del plan, este
ultimo análisis económico y financiero, denominado también plan de viabilidad
económica, indicara si finalmente el proyecto es:
Viable.- si los ingresos cubren los gastos.
Rentable.- si los ingresos van a ser superiores a los gastos y generan por tanto
un beneficio.19
En resumen, concluimos que un plan de negocios, es un escrito que nos
permite establecer las acciones que debemos seguir para alcanzar los
objetivos deseados con el establecimiento de un determinado negocio, esto
mediante diversos estudios de factibilidad, viabilidad y de mercado, con la
33
17 http://www.aulafacil.com/planesnegocio/Lecc-1.htm
18 http://www.revistainterforum.com/espanol/articulos/mujernegocios_031801.html
19 http://cobranded.emprendedorxxi.es/html/guia.htm

34. TORNIVER
finalidad de reducir riesgos, y obtener un panorama de la industria y su
competencia, así como, lograr una distribución de manera eficiente de los
recursos de los cuales disponemos. Esto nos servirá de guía para la creación
de un negocio y así poder detectar las posibles fallas que se presenten.
34
2.4.2 Objetivos
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales
puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros.
El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios más
probables con todas sus variables, para facilitar un análisis integral y una
presentación a otras partes involucradas en el proyecto las cuales pueden ser
inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes, etc.
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a
los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren
según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
planificarse.
En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios
son:20
1. Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.
2. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y
operativamente, antes de su puesta en marcha.
3. Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
4. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
5. Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
20 http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html

35. TORNIVER
35
6. Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
7. Valuar una empresa para su fusión o venta.
8. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
2.4.3 Importancia y Ventajas
El plan de negocios es de vital importancia, ya que determina anticipadamente
a donde se quiere ir, el punto en donde se encuentra, y cuanto falta para llegar
a la meta fijada. Además da una dirección, sirviendo como guía, que permite
ahorrar tiempo y dinero en la formación y operación de la futura empresa.
El no contar con un plan de negocios apropiado, reduce drásticamente las
oportunidades de tener éxito.
La importancia de contar con un Plan de Negocios radica en las ventajas que
proporciona:
1. Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas
actividades.
Determinando cuales son las necesidades y por lo tanto las prioridades
financieras.
2. Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Al permitir que los errores se cometan en el papel, reduce los fracasos.
3. Es una herramienta de diseño.
El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma
real, así, los detalles, ideas y números empiezan a tomar forma en un
documento escrito.

36. TORNIVER
36
4. Sirve como herramienta de reflexión.
Poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias
empresariales y la forma de alcanzar las metas, obliga al empresario a
reflexionar sobre el impacto de situaciones imprevistas en el negocio. Dado que
en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar, podremos
determinar y analizar, en caso de desviaciones, las posibles causas y tomar las
decisiones oportunas.
5. Actúa herramienta de comunicación.
Sirve para establecer en forma clara, los distintos aspectos del negocio, y
facilita la necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas
de la empresa.
6. Es útil como herramienta de marketing.
En ocasiones el empresario puede no dispone de todos los recursos
necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o
servicio; teniendo que recurrir a la búsqueda de financiamiento y el plan puede
ayudar a mostrar a los posibles inversionistas la rentabilidad del mismo.
7. Empleado como herramienta de Gestión de Recursos Humanos.
El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal,
de formación y para establecer el reparto de responsabilidades.
8. Puede descubrir omisiones y/o debilidades.
Durante su proceso de planeamiento al reconocer los problemas antes de que
ocurran.
9. Se puede utilizar para pedir opiniones y consejos de la gente.
Incluyendo a aquellos que estén en su mismo rubro, de esta manera podrán
conocer el punto de vista de expertos.21
21 http://www.aulafacil.com/planesnegocio/Lecc-2.htm

37. TORNIVER
37
2.4.4 Usuarios del Plan de Negocios
En el siguiente cuadro (1) se muestra un grupo básico de usuarios.
Administración
de la empresa
Empleados
Clientes
Proveedores
Inversionistas
USUARIOS
Personas internas
Personas externas
Sin embargo, el plan de negocios puede servir además, del uso interno, para
diversos grupos externos relacionados con la empresa.
A continuación se presentan algunos ejemplos de estos.
El dueño.
Recibe una idea completa de que esperar, a quien contratar y a que proyecto
enfocarse.
Altos mandos.
Saben la orientación de la empresa, conocen las metas prioritarias, que perfil
moldear en sus subordinados y como planear soluciones a los problemas en el
camino.
Empleados.
Es una guía de las prioridades, conocen los objetivos, entienden como
comportarse en sus respectivas áreas.
Bancos.
Representa un documento de confianza y seriedad de la organización que le
ofrece ventajas para recibir un préstamo.

38. TORNIVER
38
Inversionistas.
Ven la factibilidad del negocio para invertir o no.
Socios principales.
Pueden convencerse de la meta final y contribuir con su negocio de forma
activa.
Clientes y proveedores mayores.
Aprecian el uso y el enfoque del negocio para decidir si comprarle o venderle
mercancía.
Cualquier interesado.
Instancias legales.22
2.4.5 Características
Un plan de negocios debe:
Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
Establecer metas a corto y mediano plazos.
Definir con claridad los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en
su aplicación.
Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas.
Tener programas para su realización.
Ser claro, conciso e informativo.23
22 http://www.companiamedica.com/variado/armando_un_plan_de_negocio.html
23 http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/emp/46/desbplan.htm

39. TORNIVER
2.4.6 Esquema para el pre-desarrollo del plan de negocios para las pequeñas
empresas.
Como se menciona en un inicio la formulación de un plan de negocios
varia de acuerdo al tipo del mismo, e igualmente de acuerdo al tamaño
de la empresa.
A continuación se muestra un esquema de ayuda que sirve de guía a los
empresarios antes de la creación de una empresa, ayudando a detectar
la mejor oportunidad de negocio
Se debe enfatizar que éste solo es aplicable para las pequeñas
empresas, ya que en relación a empresas medianas y grandes la
investigación y análisis es más complejo.
39
Observe, pregunte e
investigue las
necesidades y deseos
insatisfechos.
Seleccione cual de las
necesidades, o deseos
podría satisfacer.
Desarrolle varias ideas
de su concepto.
Evalúe sus ideas y
conceptos.
Prepare su plan de
negocios.
1° PASO
2° PASO
3° PASO
4° PASO
5° PASO

40. TORNIVER
El modelo señalado anteriormente es el primer paso que todo emprendedor
debe realizar con el fin de detectar una oportunidad de negocio. Se hace
hincapié en la observación, es decir todo empresario debe tener visión,
observar cuales son las necesidades o deseos de los mercados que las
empresas no logran satisfacer por completo, esto, le permitirá desarrollar sus
ideas, evaluarlas y elegir la que mejor convenga.
El esquema es para la creación de un micro o pequeña empresa, no obstante,
podemos darnos cuenta que como ultimo paso se menciona la elaboración del
plan de negocio, esto es, debido a que como ya se ha mencionado, no importa
el tamaño de la empresa en puerta, siempre es importante su realización con el
fin de evaluar si la idea a desarrollar.
40
2.4.7 Modelos de Plan de Negocios
Existen diferentes fuentes de donde los empresarios pueden obtener una guía
acerca del formato para la realización del plan de negocios, sin embargo
básicamente todos estos, contienen los mismos elementos.
Para este proyecto se han analizado dos fuentes diferentes, en primer lugar,
una institución fiable y actualizada, Nafin, y como segundo termino la
información brindada por un libro titulado “El emprendedor de éxito”.
Nafin.-El formato que ofrece Nacional Financiera, la cual es una institución
dedicada a brindar apoyo a los empresarios, y se considera una fuente fiable.
El esquema se denomina “13 Pasos para hacer tu Plan de Negocios”, y en este
se establecen cuales son los requisitos o la información que debe contener el
documento; entre otras cosas, se debe especificar la descripción del negocio,
las metas financieras, su cobertura, la inversión requerida, etc.

41. TORNIVER
El emprendedor de éxito. Rafael Alcaraz.- En segundo lugar se ha tomado, la
información de este libro, debido a la explicita forma de dar a conocer los
aspectos del plan. De manera breve, maneja los siguientes componentes:
Naturaleza del proyecto. Nombre, descripción. Misión, objetivos, análisis
de la industria, etc.
Mercado. Estudio de mercado, distribución, promoción, etc.
Producción. Inventarios, proceso, etc.
Organización. Estructura, funciones, etc.
Finanzas. Estados financieros proyectados, flujo de efectivo, etc.
Aspectos legales.
En el siguiente cuadro se especifican con mayor detalle los aspectos que
conforman los diferentes formatos.
41

42. TORNIVER
42
El emprendedor de éxito
Rafael Alcaraz
Nacional Financiera
(NAFIN)
1. Naturaleza del proyecto
Justificación de la empresa
Nombre
Giro
Ubicación y Tamaño de la empresa
Misión
Objetivos de la empresa
Ventajas competitivas
Análisis del sector
Productos y/o servicios
2. El mercado
Objetivos de la mercadotecnia
Investigación de mercado
Tamaño del mercado
Demanda potencial
Participación de la competencia en el
mercado
Estudio de mercado
Encuesta
Aplicación de la encuesta
Resultados obtenidos
Conclusiones
Distribución y puntos de venta
Promoción del producto o servicio
Fijación de precios
Plan de introducción al mercado
Riesgos y oportunidades del mercado
3. Producción
Objetivos del área de producción
Especificación del producto o servicio
1. Descripción del negocio
2. Nichos de mercado deseados
3. Selección de la cobertura
territorial del negocio
4. Definición del posicionamiento
del negocio deseado
5. Propuesta única de negocio
6. Inversión básica para iniciar el
negocio
7. Metas financieras
8. Que vender
9. Definición inicial de precios
10. Medios de marketing para el
negocio
11. Metas de marketing
12. Metas para el desarrollo de
nuevos productos
13. Materiales de promoción.

43. TORNIVER
43
El emprendedor de éxito
Rafael Alcaraz
Nacional Financiera
(NAFIN)
Descripción del proceso de producción
Diagrama de flujo del proceso
Equipo e instalaciones
Materia prima
Identificación de proveedores y cotizaciones
Capacidad instalada
Manejo de inventarios
Ubicación de la empresa
Diseño y distribución de la planta
Mano de obra requerida
4. Organización
Objetivos del área de organización
Organigrama
Funciones especificas por puesto
Capacitación del personal
Administración de sueldos y salarios
Evaluación del desempeño
Marco legal de la organización
5. Finanzas
Objetivos del área contable
Sistema contable de la empresa
Catalogo de cuentas
Flujo de efectivo
Capital social
Prestamos
Estados financieros proyectados
Resumen ejecutivo

44. TORNIVER
Organización Producción /
servicios
Mercadotecnia
Contabilidad y
44
2.4.8 Contenido del plan de negocios
Para efectos de este trabajo y desarrollo del caso práctico, se conjuran
elementos de ambas fuentes, con la finalidad de simplificar su realización, y
con esto al mismo tiempo proporcionar una guía sencilla, clara y comprensible,
de manera que cualquier persona que pretenda iniciar su propio negocio
encuentre en ella un rápido y fácil acceso a la elaboración de su plan de
negocios, contribuyendo con esto al éxito de su empresa.
Estructura
El plan de negocios se conforma de 8 etapas, enumeradas en el siguiente
esquema:
Resumen
ejecutivo
Descripción de
la Empresa
finanzas
Aspectos
legales
Anexos
Cada fase del plan incluye puntos importantes a desarrollar, las cuales se
explican más ampliamente a continuación.
1. Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto, que se
ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto,
por esta razón, debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el
mercado, la empresa, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.

45. TORNIVER
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,
después de haber analizado todos los puntos; su extensión es clave:
preferentemente no más de dos paginas.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la
comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atención a su redacción y presentación.
45
2. Descripción de la empresa
En este apartado se debe incluir:
 Nombre de la empresa
Este debe ser descriptivo, es decir, debe reflejar el giro de la empresa y sus
características; original; atractivo, debe ser llamativo y fácil de recordar para
que su rápida aceptación; claro y agradable.
 Misión
Es el propósito o motivo por el cual existe el negocio; sus características son;
ser amplia, motivadora y congruente.
Debe responder a tres preguntas:
¿Qué necesidad satisface?
¿Quiénes son los posibles clientes?
¿Cómo será satisfecha dicha necesidad?
 Visión
Define y describe la situación futura que desea tener la empresa, el propósito
de la visión es guiar, controlar y alentar a la organización en su conjunto para
alcanzar el estado deseable de la organización.
Es la respuesta a la pregunta:
¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años? 24
24 http://www.webandmacros.com/Mision_Vision_Valores_CMI.htm

46. TORNIVER
46
 Giro
Es el objeto u ocupación principal de la empresa, puede ser:
Comercial: compra-venta
Industrial: manufacturera o de transformación
Servicios: aquellas que ofrecen un producto intangible.
 Nicho de mercado deseado
¿Cuál será el mercado meta de la empresa?, es decir, a que sector del
mercado va dirigido el producto o servicio.
El nicho debe tener las siguientes características:
Necesidades o deseos específicos y parecidos
Alcanzable
Responde, es decir, voluntad para satisfacerlos.
Fácil de entender
Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora.
Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.
Este punto expresa que el emprendedor debe tener conocimiento del mercado
en donde planea operar.
 Productos y/o servicios de la empresa
Establecer los productos y/o servicios que se ofrecerán al mercado.
¿Qué es?
¿Usos del producto?
 Ventajas competitivas
Este término se refiere a las ventajas que posee la empresa en relación con la
competencia.
Este análisis se realiza mediante el FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas).

47. TORNIVER
A continuación se expresan los componentes de este análisis, definiendo el
concepto de cada apartado con el fin de que sea mas fácil realizarlo para el
empresario, ya que debemos mencionar que es un paso importante que
permite:
 Determinar las posibilidades reales que tiene la empresa, para lograr los
47
objetivos que se había fijado inicialmente.
 Que el propietario de la empresa adquiera conciencia sobre los
obstáculos que deberá afrontar.
 Permitir explotar más eficazmente los factores positivos y neutralizar o
liminar el efecto de los factores negativos.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Áreas que pueden constituir fortalezas o debilidades de una empresa
1. Gerencia.- Experiencia en el área de negocios.
2. Innovación.- Capacidad para generar nuevos productos o servicios.
3. Marketing.- Imagen de calidad.
4. Finanzas.- Márgenes de beneficios.
5. Producción.- Capacidad de producción.
6. Personal.- Capacidad de personal.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Situación en el entorno, podría
utilizarse para facilitar el logro de los
objetivos de la organización.
Situación en el entorno, que
dificultaría o impediría el logro de los
objetivos de la organización.

48. TORNIVER
48
3. Organización
Hace referencia a la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el
personal de la empresa, para alcanzar eficiente los objetivos propuestos.
Puntos específicos:
 Definir el objetivo organizacional de la empresa.
 Organigrama actual
 Descripción de puestos y del perfil del mismo: agrupar las actividades
similares, describir funciones y responsabilidades, y al mismo tiempo,
establecer los requisitos académicos, habilidades mentales, técnicas,
experiencia.)
 Ciclo de personal:
Reclutamiento.- existen diversas maneras para captar personal, y cada uno de
ellas tiene ventajas y desventajas, las cuales tienen un impacto en el
presupuesto establecido para el área de recursos humanos, por ello debe
determinarse el proceso que se llevará a cabo.
Selección.- esta es una etapa delicada que debe efectuarse con el mayor
cuidado posible, tomando en cuenta aspectos como: solicitud, entrevistas,
exámenes, e investigación de los candidatos al puesto.
Contratación.- formas de contratación, contrato, su duración, derechos y
obligaciones que contraen ambas partes, prestaciones de ley.
Inducción.- es la presentación del trabajador con la empresa, en donde se dan
a conocer las políticas.

49. TORNIVER
49
4. Producción / Servicio
 Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo.
 Materia prima y proveedores
La materia prima se refiere a los elementos que conforman un producto o a los
insumos necesarios para prestar un servicio. Es conveniente especificar cual
será el volumen requerido, y el periodo de tiempo para la compra. Además es
indispensable contar con una relación de los proveedores, estableciendo
criterios de cumplimiento, calidad, precio y ubicación.
 Localización geográfica de la empresa.
Existen algunos elementos muy importantes a considerar, para determinar la
ubicación ideal de la empresa, por ejemplo:
Distancia al cliente.
Distancia de los proveedores
Distancia de los trabajadores
 Distribución de la planta
Este concepto se refiere a la forma en que se dispondrán las instalaciones
dentro de la empresa, para permitir el trabajo eficientemente.
Para poder diseñar la distribución de la planta es necesario tomar en cuenta
cual será el orden en que se realizaran las actividades, de manera que se
organicen en forma óptima.
Dentro de esto, se debe especificar dentro de las instalaciones físicas el
tamaño del local y un diagrama de distribución de la planta.
 Maquinaria y/o herramienta de trabajo
Se debe determinar:
¿Cuales son? Y ¿Cuánto cuestan?
Para dar respuestas a estos cuestionamientos, es recomendable enlistar lo
necesario, para realizar un presupuesto de la cantidad necesaria para su
compra.

50. TORNIVER
50
5. Mercadotecnia
 Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo.
En la determinación de los objetivos, se debe dividir en general y específicos,
de manera que estos últimos conduzcan al primero.
 Definición del producto o servicio de la empresa.
Se deben definir cuales serán los beneficios que brinde el producto o servicio,
cual será su presentación, y el por que de esa manera.
 Logotipo y slogan.
Un logotipo (coloquialmente conocido como logo) es un elemento gráfico,
verbo-visual o auditivo y sirve a la empresa, para representarse.
El logo puede estar compuesto por:
Icono.- imagen figurativa de un logo.
Tipografía.- tipo de letra que se utiliza para escribir el nombre de la
empresa y su slogan.
De acuerdo a esto, existen tres tipos de logo que se diferencian por su distinta
combinación de icono y tipografía.
En el siguiente cuadro se describe la tipología, así como las ventajas y
desventajas que proporcionan cada uno de ellos.

51. TORNIVER
TIPO CONCEPTO VENTAJAS DESVENTAJAS
Logotipo No utiliza una
imagen figurativa
sino que se basa
exclusivamente en
su tipografía
Facilidad de
comprensión.
Una vez identificado cada clase de logo la empresa debe elegir aquel que
considera este acorde a su negocio y le ofrecerá mayores beneficios.25
Un slogan, es una proposición que define brevemente o representa la misión
de una organización. Los slogans exitosos tienden ha respetar las siguientes
reglas:
51
25 http://www.logotipia.com.ar/tipos-de-logotipos-diferentes-tipos-de-logos.asp
No tiene una
gran capacidad
para forjarse en
el recuerdo de
los receptores.
Isotipo Sólo utiliza una
imagen figurativa
(o icono) para
transmitir su
mensaje.
Fácil de recordar. No es tan
preciso como
los demás dado
que la imagen
es figurativa y
se trata de una
gran metáfora
gráfica.
Isologotipo Es una
combinación de
los dos anteriores.
Tiene poder de
precisión ya que
suma la capacidad
expresiva de ambos
elementos (icono y
tipografía).
La suma de los
elementos hace
de logo algo
más difícil de
recordar.
 * Cortos y simples (3-4 palabras) * Atemporal
* Afirmación positiva * Incluye un beneficio / característica clave
* Recordable * Es original, no es usado por ninguna otra
empresa

52. TORNIVER
52
Tipos de Slogan:
Descriptivos: Tienden a describir lo que la empresa hace.
Emocionales: Tienden a expresar un sentimiento relacionado con las
empresas.26
 Participación de la competencia en el mercado.
La participación de la competencia en el mercado don de la empresa
incursionará tiene gran influencia en las decisiones que se tomaran para
determinar las actividades de mercadotecnia, como, la entrada del producto o
servicio al mercado.
Para conocer esta participación, la empresa debe identificar:
¿Quiénes son sus competidores?
¿Qué proporción del mercado satisface?27
 Investigación de mercados
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta, es decir, cuáles
son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen; y para
conocer la demanda, quiénes son y qué quieren los consumidores.
En el plan de negocios se reflejan algunos sucesos históricos, pero
fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro; es por esta razón,
que en los resultados de esta investigación se fundamenta gran parte de la
información de un plan de negocios: ¿Cuáles son las necesidades
insatisfechas del mercado?, ¿Cuál es el mercado potencial?, ¿Qué buscan los
consumidores?, ¿Qué precios están dispuestos a pagar?, ¿Cuántos son los
clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos
o servicios similares compran actualmente?28
26 http://www.ars-logo-design.com/ar_slogan.htm
27 El emprendedor de éxito, 3° edición, Alcaraz Rafael, Pág. 77.
28 http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html

53. TORNIVER
La investigación de mercado se divide en dos fases: estudio informal y estudio
formal, el primero se refiere una investigación mediante pláticas con prospectos
clientes para la empresa, y el segundo a través de una metodología que
arrojara datos cuantificables, expresados por medio de gráficos, dentro de este
segmento se incluye:
53
Objetivo de la investigación.
Formato de encuesta tipo.
Aplicación de la encuesta.
Análisis de resultados obtenidos.
Conclusiones del estudio.
En el siguiente capitulo, se expresa a detalle cada tipo de estudio y las etapas
que comprenden.
 Riesgos y oportunidades del mercado
Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los
posibles riesgos y oportunidades del lugar en donde incursionara.
Esto le permitirá desarrollar planes de acción que faciliten la toma de
decisiones en el momento en que llegara a presentarse cualquier contingencia;
para realizar esta lista se deben tomar en cuenta aspectos como: posibles
acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones
gubernamentales, tendencias sociales, económicas y culturales, en concreto
todo aquello que se considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa.
 Fijación de precios
La cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio constituye el precio;
debido a esto es que la fijación del precio es de suma importancia.
La política de precios determinara la actuación de la organización en relación a
descuentos por volumen o pronto pago y promociones, además del precio.
En cualquier caso este debe cubrir todos los costos en que se incurra,
obteniendo al mismo tiempo un margen de ganancia.29
29 El emprendedor de éxito, 3° edición, Alcaraz Rafael, Págs. 97 y 105.

54. TORNIVER
54
 Promoción del producto o servicio
El promover un producto incluye:
Publicidad.- son las actividades necesarias para hacer llegar el mensaje al
mercado meta, puede ser a través de: periódico, radio, volantes, trípticos;
realizando un diseño con el fin de crear un impacto en el cliente y que este
compre el producto o el bien de que se trate.
Promoción de ventas.- ejemplos de estas actividades son: muestras gratis,
regalos en la compra del producto, ofertas, participación en actividades
sociales, educativa, etc.30
6. Contabilidad y fianzas
Dentro de esta sección, se hace referencia a los posibles financiamientos que
requiera el negocio.
Inversión básica para iniciar el negocio.- se debe especificar, posteriormente
a la elaboración de diferentes presupuestos, cual será el monto total requerido
de inversión para la apertura el negocio.
Monto total de:
Instalaciones
Mano de obra
Materia prima
Otros costos
Además de esta información, es necesario anexar los siguientes estados
financieros: 31
30 El emprendedor de éxito, 3° edicion, Alcaraz Rafael, Págs. 94.
31 Contabilidad Fiananciera, 4° edicion, Guajardo Cantú Gerardo, McGraw Hill, Págs.51-57.

55. TORNIVER
Balance general.- o estado de situación financiera, presenta una relación de
los recursos (activos) de la empresa, así como de las fuentes de financiamiento
(pasivo y capital) de dichos recursos. Su formula es:
Estado de resultados.- reporta las operaciones que se realizan en la empresa
en un periodo determinado. Se obtiene al restar:
55
ACTIVOS
(Inversiones)
PASIVO Y CAPITAL
(Financiamiento)
INGRESOS
GASTOS
UTILIDAD
O
PERDIDA

56. TORNIVER
Flujo de efectivo.- es un informe que desglosa los cambios en la situación
financiera de un periodo a otro, es decir, muestra el efectivo que ingresó y salió
de la empresa, este un factor decisivo para evaluar la liquidez de un negocio.
Su formula es:
56
AUMENTOS (Operación, financiamiento, inversión)
DISMINUCIONES (Operación, financiamiento, inversión)
7. Aspectos legales
SALDO FINAL DE EFECTIVO
En este apartado se debe:
SALDO INICAL DE EFECTIVO
 Especificar cual será la forma legal de la organización: Persona Moral
(sociedad anónima) o Persona Física con actividad empresarial.
 Identificar los trámites que se habrán de realizar:
 Inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
 Determinar los requisitos.
 Conocer las obligaciones fiscales que se obtienen.

57. TORNIVER
57
8. Anexos del Plan de Negocios
Un plan de negocios debe de estar acompañado de toda la información
pertinente que sea factible adquirir, y que pueda respaldar y complementar los
datos indicados a lo largo del trabajo.
Pueden ser:32
 Listado de clientes potenciales.
 Encuestas de mercado aplicadas.
 Formatos de tramites legales realizados y por y realizar.
 Catalogo de cuentas a emplear.
 Diseños de la publicidad del negocio, etc.
32 El emprendedor de éxito, 3° edición, Alcaraz Rafael, Págs. 301.

58. TORNIVER
58
Capitulo 3.- Investigación De Mercado
En este capitulo, se definirá, qué es la investigación de mercado, qué utilidad
tiene para una empresa, y cuál es su estructura.
Para llevar a cabo una Investigación de Mercado es necesario contar con una
metodología a seguir, la metodología elegida para servir de guía en este
proyecto esta basada en el libro de Metodología de la Investigación, de los
autores Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Lucio, tercera
edición.
Al iniciar un negocio es necesario conocer en forma directa al cliente,
especialmente en los aspectos relacionados con el servicio o producto (opinión
sobre el producto, precio que se esta dispuesto a pagar, etc.), para lo cual es
recomendable realizar un estudio de mercado, a través de una encuesta o
entrevista.
Para lograr lo anterior, debe definirse el producto o servicio que se planea
ofrecer, de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial.
Una vez definido es necesario que la empresa determine la información que
desea obtener a través del estudio de mercado, la cual le permitirá tomar
decisiones con respecto al precio, presentación y distribución del producto.
Asimismo se puede investigar la frecuencia del consumo del producto o
servicio.
A lo larga del presente capitulo, se realizara de manera simultanea los primeros
pasos de la Investigación de Mercado, que se efectuara para la
comercializadora Industrial.
La investigación de Mercado, es uno de los pasos más importantes a realizar,
ya que es en este estudio en donde se sustenta la mayor parte del plan de
negocios. Su importancia radica en que nos permite conocer, con mayor

59. TORNIVER
exactitud características y necesidades específicas del mercado al que
pensamos dirigir nuestra empresa.
Por este motivo en las siguientes paginas se aborda este tema, de manera mas
amplia, para conocer desde qué significa el termino, sus objetivos y como debe
llevarse a cabo.
59
3.1 Concepto
El estudio de mercado es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en
relación con el mercado especifico al cual la empresa ofrece sus productos.33
Estos datos posteriormente, son interpretados para hacer uso de ellos, y sirven
al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y
para lograr la satisfacción de sus clientes.
3.2 Objetivos
Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:
 Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
 Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una
empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben
tomar.
33 El emprendedor de éxito, 3° edición, Alcaraz Rafael, Pág. 80.

60. TORNIVER
60
 Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra
las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
3.3 Beneficios de una investigación de mercado
La información obtenida a través de una investigación científica de mercado
suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las
estrategias empresariales.
 La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los
clientes actuales y potenciales.
Si se realiza una buena investigación, los resultados ayudan a diseñar una
campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la
información que a éstos les interesa.
 La investigación ayuda a identificar oportunidades en el mercado.
Por ejemplo, si se desea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y
se descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces ésta es una
oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que
piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las
características de su grupo seleccionado.
 La investigación de mercado minimiza los riesgos.
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la
investigación indican que no se debe seguir con el plan de acción, entonces es
el momento de hacer ajustes. Un ejemplo, es que esta investigación refleje que
el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica
ofrecer, entonces es mejor tomar la decisión de trasladarse hacia otra
localización.

61. TORNIVER
61
 La investigación de mercado identifica futuros problemas.
A través de la investigación podemos descubrir, que en el lugar donde se
establecerá su negocio, se ha planeado hacer una construcción que pueda ser
identificado como un obstáculo para su negocio, entonces en ese momento se
ha detectado un posible problema.
 La investigación de mercado ayuda a evaluar los resultados de los
esfuerzos realizados.
Con la investigación se puede determinar si se han logrado las metas y los
objetivos propuestos al iniciar el negocio.34
34 http://www.pyme.gob.mx/promode/invmdo.asp

62. TORNIVER
62
3.4 Técnicas de estudio
Para llevara acabo una investigación de mercado, existen dos técnicas de
estudio, indicadas en el siguiente cuadro35:
Técnicas de
estudio
Informal
Características:
Utiliza información
disponible
Procedimiento:
Pláticas con:
 Principales clientes
potenciales.
 La competencia futura.
La investigación informal se lleva a cabo con el fin de sondear la situación del
mercado, después de esta investigación se concluye si ya no es necesario
continuar con el plan porque se detectan muchos problemas de mercado para
el producto o servicio, o por el contrario, que se requiere un estudio formal para
investigar a fondo todos los aspectos del mercado de la empresa planeada.
35 El plan de negocios del emprendedor, Sánchez, Cantú, Mc GrawHill. Pág. 36
Formal
Características:
Se produce información de
datos primarios
Procedimiento:
F
u
e
n
t
e
s
Secundarias
Primarias
* Gobierno
* Privada
* Revistas
y otras
publicaciones
*Observación
*Entrevista
*Encuesta
*Combinación

63. TORNIVER
Para muchas microempresas, a veces, es suficiente este estudio informal y
quizás solo realizar un sondeo mediante encuestas o entrevistas.
Por otro lado, el estudio formal de mercado consiste en llevar a cabo una
investigación a través de entrevistas, cuestionarios, etc., que arrojen resultados
sobre la situación del mercado.
Como se puede observar en el cuadro anterior, dentro del estudio formal se
identifican dos tipos de fuentes: primarias y secundarias.
Para poder hacer un uso correcto de las primeras, se debe verificar que posean
tres características: imparcialidad, validez y confiabilidad.
La investigación informal se lleva a cabo con el fin de sondear la situación del
mercado, después de esta investigación se concluye si ya no es necesario
continuar con el plan porque se detectan muchos problemas de mercado para
el producto o servicio, o por el contrario, que se requiere un estudio formal para
investigar a fondo todos los aspectos del mercado de la empresa planeada.
Para muchas microempresas, a veces, es suficiente este estudio informal y
quizás solo realizar un sondeo mediante encuestas o entrevistas.
Por otro lado, el estudio formal de mercado consiste en llevar a cabo una
investigación a través de entrevistas, cuestionarios, etc., que arrojen resultados
sobre la situación del mercado.
Como se puede observar en el cuadro anterior, dentro del estudio formal se
identifican dos tipos de fuentes: primarias y secundarias.
Para poder hacer un uso correcto de las primeras, se debe verificar que posean
tres características: imparcialidad, validez y confiabilidad.36
63
36 El plan de negocios del emprendedor, Sánchez, Cantú, Mc GrawHill. Pág. 37 y 55.

64. TORNIVER
64
3.5 Tipos de investigación
Para efectuar el estudio de mercado, es necesario determinar el tipo de
investigación que se realizará. De acuerdo al libro de Metodología de la
Investigación existen cuatro tipos de investigaciones:
1. Exploratoria.- se realiza cuando el objetivo consiste en examinar un
tema poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas.
2. Descriptiva.- busca especificar las propiedades, características y perfiles
importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno que se someta a un análisis; pretende medir o recoger
información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o
las variables a los que se refieren, así mismo pueden integrar estas
mediciones o información para decir como es y como se manifiesta el
fenómeno de interés.
3. Correlacional.- este tipo de investigación tiene cono propósito evaluar la
relación que existe entre dos o mas variables o conceptos.
4. Explicativa.- pretende establecer las causas de los eventos, sucesos o
fenómenos que se estudian.
3.6 Diseño de la investigación
Los diseños de investigación se dividen en: longitudinal y transeccional.
Longitudinal.- recaban datos en diferentes puntos, a través del tiempo, para
realizar inferencias acerca del cambio, sus causas y sus efectos. Así mismo se
dividen en de tendencia, de evolución de grupo y panel.
Transeccional.- recolectan datos en un solo momento en el tiempo. A su vez
se dividen en exploratorios, descriptivos y correlaciónales-causales.

65. TORNIVER
65
3.7 Selección de la muestra
Para realizar la selección de la muestra debemos:
1. Delimitar la población, es decir, el conjunto de los individuos u
organizaciones que comparten características específicas similares.
2. Especificar el tipo de la muestra: probabilística o no probabilística.
 No probabilística.- la elección no depende de la probabilidad sino
de las características de la investigación.
 Probabilística.- todos los elementos tienen la misma probabilidad
de ser elegidos.
3.8 Recolección de los datos
Esta etapa implica tres actividades:
1. Seleccionar un instrumento o método de recolección de datos.
2. Aplicación del instrumento.
3. Preparar las observaciones, registros y mediciones obtenidas para que
se analicen correctamente.
De los diferentes métodos existentes para la obtención de los datos de la
investigación de mercado de la comercializadora, se ha elegido el más
utilizado, el cuestionario.
Un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas respecto a una o más
variables a medir.
Básicamente se considera que un cuestionario puede tener dos tipos de
preguntas: cerradas y abiertas, su diferencia consiste en delimitar o no
previamente alternativas de respuesta.

66. TORNIVER
66
¿Cuáles son las partes que conforman el cuestionario?
Además de las preguntas y categorías de respuestas un cuestionario es
formado por:
1. Una leyenda donde se solicite la cooperación del encuestado, resaltando
la importancia de la encuesta.
2. Un número de identificación.
3. Las instrucciones, las cuales deben ser claras para los usuarios a
quienes van dirigidas.
Características que debe tener el cuestionario
a) Generales
En general para que todos comprendan el cuestionario, deberá tener una
buena redacción, entonces:
 No abrumar con palabras rebuscadas.
 Construir preguntas breves.
 Evitar significados dobles.
 Evitar preguntas capciosas.
b) Reglas de contenido y redacción de la pregunta
 Facilitar la memoria, la pregunta debe limitarse al pasado inmediato.
 No deben usarse más palabras de las necesarias (máximo 20 por
pregunta).
 Las palabras utilizadas deben ser: de uso común y fáciles de pronunciar.
 Evitar al máximo términos comerciales o de negocios y palabras
insinuantes.
 Tener cuidado de no dar la respuesta al formular la pregunta.
 No obligar al encuestado a realizar cálculos complicados.

67. TORNIVER
Posteriormente a la aplicación de las encuestas, se procede al análisis de los
datos obtenidos con la finalidad de conocer los resultados que arrojaron, y
tomar la decisión que mejor convenga al empresario, ya sea, proseguir con la
redacción del plan o retirarse al observar que el producto o servicio no tendrá el
éxito esperado.
En forma de conclusión los pasos a seguir recomendados en una investigación
de mercado, se resumen el siguiente esquema.
Estudio infomal Estudio fomal
En el caso práctico desarrollado en el último capitulo, se realizan diversos
estudios, siguiendo los pasos y metodología correspondiente.
67
Determinación del producto y/o servicio
Objetivos de la investigación
Tipo de investigación
Diseño de la investigación
Selección de la muestra
Recolección de los datos
Análisis de los datos
Conclusiones de los resultados
Observación
del
Mercado meta
Platicas con
el
Mercado meta

68. TORNIVER
68
Capitulo 4.- Caso Práctico
Plan de negocios
TORN VER
Todo lo que necesitas en un solo lugar… con atención,
rapidez y precio.

69. TORNIVER
Ventas
69
1. Resumen ejecutivo
Tornilleria Industrial de Veracruz, Torniver, será una microempresa que
constituirá una propuesta factible para la comercialización de tornilleria
industrial y sus complementos, la cual estará ubicada próxima a la zona
industrial del Puerto de Veracruz; con la misión de satisfacer las necesidades
en cuanto a este tipo de productos, de las grandes empresas y pequeños
negocios, brindándoles un proveedor cercano que les permita ahorrar tiempo y
dinero.
Para dar inicio a este proyecto, se realizará una investigación de mercado, con
la que se pretende obtener resultados necesarios, para la puesta en marcha de
este negocio, es decir, se buscará identificar a la competencia y determinar
cuales son los productos de mayor demanda, ya que Torniver planea en un
plazo aproximado de 3 años ampliar su gama de productos, hacia herramientas
y materiales industriales.
La empresa se constituirá como persona física con actividad empresarial.
Contará con 5 empleados, ubicados en las diferentes áreas del organigrama
siguiente, entre ellos, el dueño.
Administración General
Recursos
Humanos
Contabilidad Y
Finanzas
Mercadotecnia
Compras
Para iniciar operaciones, la empresa requerirá de una inversión de
$125,000.00, dicha cantidad será aportada en su totalidad por el dueño.

70. TORNIVER
Así mismo se realizarán proyecciones financieras basadas en supuestos
explicados posteriormente en el apartado de contabilidad y finanzas del
presente plan, estimando que se obtendrá, al finalizar el primer año una utilidad
de $ 97,514.33
70
Tornilleria Industrial de Veracruz
Estado de resultados
Del 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2009
Ventas netas $ 620,320.31
Costo de ventas
Inventario inicial $ 99,500.00
Compras $ 373,125.00
Gastos de compras
Inventario Final $ 118,156.25
$ 354,468.75
Utilidad Bruta $ 265,851.56
Gastos de Operación
Gastos de Venta
Sueldos $ 117,000.00
Publicidad $ 2,600.00
Renta $ 26,208.00
Luz $ -
Gasto de Administración
Teléfono $ 4,800.00
Papelería $ 4,000.00
Depreciación de Mobiliario $ 2,275.20 $ 156,883.20
Utilidad de Operación $ 108,968.36
Otros Ingresos
Otros Gastos $ 1,200.00
Utilidad antes de Impuestos $ 107,768.36
ISR $ 10,254.03
Utilidad Neta $ 97,514.33

71. TORNIVER
71
Tornilleria Industrial de Veracruz
Balance General
Del 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2009
Activo Pasivo
Circulante Corto plazo
Bancos $ 105,603.31 Impuestos por pagar $ 10,254.03
Cuentas por pagar $ -
Inventarios $ 118,156.25
Total Pasivos $ 10,254.03
Fijo
Mobiliario y Equipo $ 9,100.00 Capital Contable
Depreciación de
Mob. Y Eq. $ 2,275.20 Capital Social $125,000.00
Utilidades Retenidas $ 97,514.33
Diferido
Renta (Deposito) $ 2,184.00 Total Capital Contable $222,514.33
Total Activo $ 232,768.36 Pasivo y Capital $232,768.36
Una vez realizadas las anteriores, se elaboran proyecciones de las razones
financiera, las cuales reflejan que la empresa tendrá una rentabilidad sobre
ventas, activos totales y capital de 19.28%, 41.03% y 74.87% respectivamente;
por otra parte indican una rotación de activos totales de 2.37, todo esto en el
primer año de ejercicio, es decir al finalizar el 2009.

72. TORNIVER
72
2. Descripción de la empresa
Nombre:
Tornilleria Industrial de Veracruz
Misión
Convertirnos en la mejor alternativa de abastecimiento para empresas de la
zona, suministrando los productos de tornilleria que requieren para satisfacer
sus necesidades, asegurando la satisfacción total de nuestros clientes con
atención, calidad y rapidez.
Visión
Ser la principal empresa proveedora de tornilleria, y demás productos
industriales de la zona Industrial del puerto de Veracruz y sus alrededores.
Valores
Responsabilidad
Honradez
Honestidad
Disciplina
Ética
Confiabilidad
Respeto
Iniciativa
Tolerancia
Colaboración
Compromiso
Espíritu de servicio
Giro:
Comercial Industrial

73. TORNIVER
Nicho de mercado:
Para identificar el nicho de mercado al cual se dirigirá la empresa, se aplicará
en primer termino la observación, mediante esto se podrá determinar un área
de mercado libre o que no se encuentre cubierta totalmente, dentro de la zona
de ubicación que tendrá el negocio, con esto se conocerá tentativamente
cuales serán los clientes potenciales de la oportunidad de negocio identificada,
posteriormente, se conocerá su conducta de compra, para determinar sus
necesidades especificas, y con esto englobar el mercado meta.
El mercado meta que la futura microempresa, pretenderá cubrir son las
empresas tanto grandes como pequeñas ubicadas dentro de la zona Industrial
Bruno Pagliai del Puerto de Veracruz, así como los micronegocios establecidos
en los alrededores; en general las empresas que requieran de cualquier tipo de
tornilleria general y especializada; ya que planea enfocarse solamente es este
tipo de productos.
Productos y/o servicios
Los productos que ofrecerá Tornilleria Industrial de Veracruz, en forma general
son los siguientes:
73
 Tornilleria general y especializada:
o Hexagonales
o Allen
o Milimétricos
 Productos complementarios:
o Rondanas
o Seguros
o Pernos
o Chavetas
o Pijas
o Prisioneros
o Tuercas
o Material para fijación
Estos productos se ofrecerán en la mayoría de las medidas y tipos existentes.

74. TORNIVER
Proyecto a futuro
Torniver planea en un futuro ampliar su gama de productos, al incluir la venta:
74
 De material industrial.
 Herramientas industriales
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
 Conocimiento del mercado.
 Se ofrecerán nuevos
servicios.
 Se trabajará os fines de
semana.
 Se ofrecerá un horario de
atención amplio.
 Recursos económicos
limitados para su puesta en
marcha.
Oportunidades Amenazas
 La competencia no cubre las
necesidades del mercado.
 Competencia existente.

75. TORNIVER
75
3. Mercadotecnia
Objetivos
1. Dar a conocer nuestro producto con el fin de abarcar el 50% del
mercado, es decir, contar con aproximadamente de 120 a 140 empresas
como clientes en el área.
2. Ser competitivos logrando crecer en el mercado abarcando un mayor
porcentaje del mismo.
3. Permanecer y posicionarse en el mercado existente.
Beneficios del producto o servicio de la empresa
Los beneficios de la nueva microempresa serán principalmente la cercanía que
tendrá con los clientes potenciales además de buscar abastecer todos los
requerimientos necesarios para ellos, proporcionando servicios que les
permitan el ahorro de tiempo.
Logotipo
TORN VER
Slogan:
Todo lo que necesitas en un solo lugar… con atención, rapidez y precio.

76. TORNIVER
Participación de la Competencia en el mercado
A continuación se enlistan las empresas dedicadas a la venta de productos
industriales cercanas a la zona industrial, de esta manera se detecta la
competencia que tendrá la microempresa en vías de establecerse.
76
Empresas Industriales
Competencia directa Competencia indirecta
Ferromorse Casa Lagos
La industrial Tornillos industriales
Aceros industriales Rubén
Boylan
Etc.
Dentro de la competencia indirecta que tendrá Torniver, además de las
enunciadas anteriormente existen muchos negocios mas, establecidos en la
zona centro de la ciudad, así como algunos otros que se encuentran en
municipios cercanos a la zona industrial, a donde acuden algunas empresas.
Investigación de mercado
Estudio Informal:
Este estudio se realizará empleando la técnica mencionada en el capitulo
anterior, iniciando con una observación del ambiente y posteriormente se
realizarán pláticas con los clientes potenciales, es decir, en el caso de Torniver,
con las empresas o pequeños negocios ubicados en la zona donde se
establecerá la empresa, este estudio se basa en el esquema citado en el libro
“El Plan de Negocios del Emprendedor”, de Sánchez y Cantú.
Los resultados que se estiman obtener, son los siguientes:
La necesidad de las empresas de contar con un negocio que les provea
productos de tornilleria y sus complementos, en la mayoría de las
medidas existentes.

77. TORNIVER
Que la competencia existente no cuenta con todos los productos
necesarios para cubrir los requerimientos de las empresas y pequeños
negocios.
Tienen que trasladarse a la zona centro de la ciudad e invertir tiempo y
dinero.
De esta manera se observará que la necesidad de su establecimiento es muy
clara, y que la creación de una empresa, aunque pequeña, pero abastecida con
los productos necesarios, será una gran oportunidad de negocio.
Sin embargo, los datos que este estudio nos proporcionará son en su totalidad
de carácter cualitativo, es por ello, que después se procederá a realizar, el
estudio formal, mediante una investigación de mercados, más confiable.
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Estudio Formal:
Después de que se realice y analicen los datos que proporcionará el estudio
informal, se llevará a cabo un estudio formal, con el fin de obtener datos más
específicos sobre los productos que se venderán; a partir de este punto iniciará
la investigación del mercado que permitirá obtener datos cuantificables.
Objetivos de la investigación
 Recolectar datos sobre las necesidades específicas del mercado al que
se va dirigir el negocio, que nos permitan tomar las mejores decisiones.
 Determinar si es viable el negocio en puerta.
Recolección de los datos:
Los datos serán obtenidos a través de la aplicación de encuestas. A
continuación se muestra el formato del cuestionario de la investigación de
mercado de la tornilleria que se aplicará:

78. TORNIVER
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ENCUESTA
Hola, nuestro objetivo es establecer una microempresa cercana a la zona
industrial, que permita a las empresas y negocios aquí ubicados, encontrar los
productos de tornilleria industrial necesaria, sin tener que acudir a la zona
centro de la ciudad, y con ello ahorrar tiempo.
Marca con una X el paréntesis de tu respuesta.
1. De una comercializadora industrial ¿Qué tipo de productos utiliza con
mayor frecuencia?
( ) Tornillos
( ) Herramientas
( ) Materiales
2. ¿Con que frecuencia compra?
( ) Diario
( ) Semanal
( ) Dos veces por semana
( ) Menos frecuente
3. ¿Cuenta con una empresa donde pueda adquirir estos productos en esta
zona?
( ) Si
( ) No
4. ¿Desearía contar con ese tipo de negocio cerca?
( ) Si
( ) No
( ) Me da igual
5. ¿Qué horario desearía que proporcionara servicio?
( ) 7 a.m. - 7 p.m.
( ) 7 a. m.- 5 p.m.
( ) 7 a.m. -. 9 p.m.

79. TORNIVER
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6. ¿Le gustaría que trabajara los fines de semana?
( ) Si
( ) No
( ) Me da igual
7. ¿Alguna vez le han proporcionado servicio a domicilio?
( ) Si
( ) No
( ) Raras veces
8. ¿Le gustaría contar con ese servicio?
( ) Si
( ) No
¿Por qué? -------------------------------------------------------------------------------------------
9. ¿Estaría dispuesto a pagar por este servicio
( ) Si
( ) No
( ) Depende
10. ¿Qué tipo de servicio extra le gustaría obtener?
( ) Crédito
( ) Conseguir productos que no estén en existencia en 24 horas
( ) Rapidez en el servicio

80. TORNIVER
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Resultados
Los resultados que arrojo esta investigación son los siguientes:
Pregunta 1
De una comercializadora industrial ¿Qué tipo de productos
utiliza con mayor frecuencia?
53%
28%
19%
Tornillos
Herramientas
Materiales
En la grafica podemos observar la inclinación hacia los productos de tornilleria,
con un porcentaje de 53%, en segundo término con un valor de 28% las
empresas requieren de la venta de materiales industriales y por ultimo las
herramientas, 19%.