Conflicto y negociacion (harvard)

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Conflicto y negociacion (harvard)

  1. 1. NEGOCIACIÓN AVANZADA<br />Método de Negociación de Harvard. <br />Siete Elementos que lo sustentan <br />1<br />
  2. 2. Qué es negociar….<br />“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”<br />2<br />David Lax & Jim Sebenius<br />Harvard Business School<br />
  3. 3. Marco Conceptual de la Negociación.<br />Tipos de Negociadores :<br />El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio<br />El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan<br />El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.<br />3<br />
  4. 4. <ul><li>Características de un Buen Negociador
  5. 5. Piensa rápido y claro
  6. 6. Se expresa bien y con facilidad
  7. 7. Capacidad de análisis y síntesis
  8. 8. Es impersonal
  9. 9. Es paciente
  10. 10. Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas
  11. 11. Tacto, compostura y autocontrol
  12. 12. Buen Humor</li></ul>4<br />
  13. 13. <ul><li>Tipos de Estrategias de Negociación.
  14. 14. CREAR VALOR:Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.
  15. 15. RECLAMAR VALOR:Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
  16. 16. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR:Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz</li></ul>5<br />
  17. 17. 6<br />“Un buen negociador, es aquel que sabe CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz de identificar el momento justo para RECLAMAR”<br />
  18. 18. Los Siete Elementos del Método.<br />MAAN (alternativas al no acuerdo)<br />Intereses - Posiciones<br />Opciones<br />Criterios. Legitimidad<br />Relación entre partes<br />Comunicación<br />Compromiso<br />7<br />
  19. 19. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO<br />BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)<br />Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo<br />Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”<br />Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo<br />El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.<br />8<br />
  20. 20. Enumerar las posibles alternativas <br />9<br />Mejor MAAN<br />
  21. 21. 10<br />► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. <br />► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.<br />Mejorar nuestro MAAN<br />1.<br />2.<br />3.<br />4.<br />5<br />Empeorar su MAAN<br />1.<br />2.<br />3.<br />4.<br />5<br />
  22. 22. 11<br />Pragmáticas<br />Interiores<br />2. INTERESES - POSICIONES<br />Intereses vs. Posiciones<br />Posiciones:<br />Puntos de partida, motivaciones iniciales<br />Se han de convertir en intereses<br />Intereses:<br />Motivaciones reales<br />
  23. 23. Los intereses:<br />Materia Prima de la negociación.<br />Trabajar con Intereses<br />Premisas<br />Todos los intereses no son opuestos<br />Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.<br />Alejarse de los puntos de conflicto<br />12<br />
  24. 24. b) Valoración de Intereses<br />Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes<br />Antecedentes<br />Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio<br />Fragmentación<br />Rol contrario<br />13<br />
  25. 25. 14<br />
  26. 26. 15<br />3. OPCIONES.<br />a) Definición<br />► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.<br />► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes<br />► Son la traducción física de los intereses<br />b) Premisas para generar opciones<br />► El pastel siempre se puede agrandar.<br />► En las diferencias están los valores perseguidos.<br />► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.<br />► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.<br />
  27. 27. Harvard en conflictos globales<br />16<br />
  28. 28. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.<br />- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. <br />- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.<br />- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.<br />- Escribir el “discurso de la Victoria”.<br />17<br />
  29. 29. 5. RELACIÓN<br />“ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales”<br /> “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto; no en los sujetos”<br />18<br />
  30. 30. 19<br />Elementos de una buena relación:<br />Razón vs. Emoción<br />Dialogar vs. Predicar<br />Convencer vs. Imponer<br />Confianza vs. Recelo<br />Influencia vs. Coacción<br />Aceptación vs. Negación<br />
  31. 31. 6. COMUNICACIÓN<br />La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.<br />Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.<br />Considerar las diferencias culturales.<br />No tener prisa. Mensajes pausados y claros.<br />20<br />
  32. 32. METODOLOGIA<br />21<br />
  33. 33. 22<br />PLANTEAMIENTO<br />COMPROMISO<br />ESTRUCTURACIÓN<br />EJECUCIÓN<br />7. COMPROMISO<br />“Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”<br />
  34. 34. 23<br />METODOLOGÍA<br />Borrador del compromiso final<br />Compromiso final.<br /><ul><li>Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
  35. 35. Redacción documentada y veraz de las obligaciones a asumir por cada una de las partes.</li></li></ul><li>LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN<br /><ul><li>1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
  36. 36. CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
  37. 37. VISIBLES Y OCULTOS
  38. 38. STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
  39. 39. 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
  40. 40. 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
  41. 41. LOS TRAMOS</li></ul>24<br />RELACIÓN Y COMUNICACIÓN<br />INTERESES<br />OPCIONES<br />CRITERIOS<br />MAAN<br />COMPROMISO<br />

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